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Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017
Le document présente l'approche de Talentsoft pour industrialiser son marketing, centré sur l'automatisation et l'optimisation des processus de génération de leads par le biais de Marketos. Il détaille les étapes du projet, les stratégies de nurturing et les résultats atteints, tels qu'une augmentation significative des leads qualifiés et une réduction des coûts. La transformation a permis une meilleure collaboration entre les équipes de vente et de marketing, renforçant ainsi l'engagement des clients potentiels.
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- 9. W E LC O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E Le cycle d'achat : standardiser et harmoniser les processus Recherche d'informations Sensibilisation RP, analyses, SEM, SEO, site Internet, blog, médias sociaux, salons professionnels, petits déjeuners, achat d'espaces publicitaires LEAD Marketing Recherche active et formulaire Collecte d'informations et scoring de différentes actions Évaluation des fournisseurs et identification du projet Achat Attente de service Témoignages Nouvel achat Intérêt E-mailing, webinars, newsletter, événements (séminaires / ateliers), nurturing (programmes par secteur / produit) Examen Télémarketing, e-mail commercial, nurturing, recyclage Engagement Démonstrations personnalisées, fiches techniques, présentations institutionnelles, essais / conseils gratuits Achat Tarifs, intégration, adoption Promotion Congrès des utilisateurs, webinars, événements, études de cas, newsletter produit, communauté Talentsoft, groupe de discussion, comité consultatif de clients MQL CRL SRL OPP CLIENT BusinessDevelopment Avant-vente et commerciaux CSM, marketinget commerciaux Actions Tactiques d'engagement Funnel de ventes
- 10. W E LC O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E Lead Scoring Lead Scoring démographiqu e Lead Scoring comportemen tal Quelle implication du lead dans la relation ? Quel lead ? Quelle société ? Quel projet ? Quels critères de scoring ? • Poste du lead • Lieu / zone • Secteur • Calendrier du projet • … Quels critères de scoring ? • Remplissage de formulaires • Téléchargement de fichiers • Consultation de pages • … Informations intéressantes pour l'entreprise Marques d'intérêt des leads pour l'entreprise / le produit Activity Open emails Clicks link in any email Opens sales email Visits any blog page Visits any website page Multiple blog visits in 1 day Key search queries Visits key web pages Fills out standard form Fills out ebook form Fills out checklist form Fills out whitepaper form Multiple website visits in 1 day Tradeshow attended/no show workshop Attended/No show Webinar Attended/No show Event Visited booth on Tradeshow Send incoming emails Fills out High Value Form Visits career page Decrease score - no activity Visits Undesirable web pages Unsubscribed
- 11. W E LC O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E Lead Nurturing : exemple de campagne et résultats Objectifs • Raccourcir le cycle d'achat et attirer des leads plus qualifiés • Segmenter la base de données • Faciliter la transmission de contenus adéquats à chaque audience, au bon moment • Réactiver et enrichir les leads inactifs Approche • Mise en place entre juillet et octobre, lancement en novembre • 2 flux de qualification, 1 flux de réengagement, 3 flux produits et 2 flux sectoriels • En moyenne 6 e-mails par flux • 1 e-mail toutes les 3 ou 4 semaines • Alternance de contenus en libre accès et sur inscription Conclusions principales • Contenus les plus performants (taux de clics) : eBooks (55 %), puis vidéos de la marque (45 %) et infographies (28 %) • Flux le plus performant (taux de clics et score d'engagement pour le moment) : newsletter (qualification) • Contenu sur inscription le plus performant (taux de clics) : checklists • Meilleure segmentation, avec un taux de désabonnement de seulement 0,2 %
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- 13. W E LC O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E Les projets de Demand Generation de Talentsoft en 2017 Marketing prédictif Account-based marketing Personnalisation web et vidéo
- 14. W E LC O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E Merci
Notes de l'éditeur
- #6 Objective automatiser les process pour mieux faire et plus vite avec les resource existante CRM salesforce – requis deployer une solution qui puisse etre entegre a notre crm existant Consultant externe pour acceleler et evite des passe par des etapes d’errour Respource existante 4 mois + 2 mois formatin / adoption Les etapes Audit de l’existant avec Marketo et Inficiences pour definire une nouvelle facon d’amene les mkt en mode multicanal e non plus sus forme des silos Approache phaser : integration , definition cycle, scoring « Marketo est devenu l’outil de référence Marketing en interne chez Talentsoft. Utilisé par toute l’équipe, il est au cœur de la stratégie d’acquisition pour de génération de leads et de la stratégie d’engagement des clients pour la fidélisation, le cross-sell et rétention. Intégré à nos outils analytics et CRM, il nous permet d’avoir une vue à 360 de nos prospects et clients. Nos actions marketing sont dorénavant différenciées et complètement intégrées. » La collaboration avec Marketo a débuté par la mise à plat de tous les processus marketing. L’objectif était de mieux répondre aux exigences et problématiques métier, sélectionner les outils les plus pertinents et les utiliser efficacement. En somme, élaborer une nouvelle stratégie, qui, à travers l’automatisation des processus, permette à Talentsoft de faire mieux et plus vite, avec les ressources existantes. En tant qu’entreprise B2B, Talentsoft souhaitait notamment optimiser sa stratégie de contenu pour la rendre plus impactant et l’intégrer à l’ensemble de l’écosystème marketing. L’audit de l’existant a permis à Talentsoft de se concentrer sur l’intégration des outils digitaux à ses campagnes marketing, que l’entreprise mène dorénavant de façon multicanal et non plus sous forme de silos. Talentsoft est également parvenu à intégrer sa stratégie de contenu dans lead gen, le tout via un ciblage plus pointu et une segmentation la production d’un contenu plus efficace et un ciblage plus fin. « Marketo est devenu l’outil de référence Marketing en interne chez Talentsoft. Utilisé par toute l’équipe, il est au cœur de la stratégie d’acquisition pour de génération de leads et de la stratégie d’engagement des clients pour la fidélisation, le cross-sell et rétention. Intégré à nos outils analytics et CRM, il nous permet d’avoir une vue à 360 de nos prospects et clients. Nos actions marketing sont dorénavant différenciées et complètement intégrées. »
- #8 Nos actions marketing sont dorénavant différenciées et complètement intégrées
- #10 Avec la mise en place d'outils intégrés propres à chaque étape : Pour les leads génériques, on utilise Analytics. Pour les MRL, on utilise Marketo, notre outil d'automatisation marketing pour la création et la gestion des campagnes et programmes. Il s'intègre avec Salesforce, notre outil pour la qualification, la transformation et la gestion des prospects et des opportunités. Déploiement des outils : déploiement, suivi, intégration, supervision. La génération de leads de qualité est la principale problématique de 61 % des marketeurs B2B (Communauté des technologies marketing B2B). Un système de CRM est jugé utile par 84 % des entreprises pour déterminer la qualité des leads (Demand Metric Research Corporation sur Direct Marketing News). Les indicateur clés : nombre de leads par campagne, taux de conversion par source, coût par lead. Salesforce.com : outil de référence pour gérer le suivi avec les commerciaux. Marketo nous permet de faire remonter les campagnes par lead / contact en donnant de la visibilité aux commerciaux sur les actions de chaque prospect (sales insight).
- #12 2eme phase Octobre 2016 nous avons lances des programmes nurturing plus complex Audit des resultas et collecte des besoir de chanque commercial Identification des prioriter en terme des produit et industrie – phased approach : FR first (content et historical more data) Encadrement de la strategie nurturing avec la definition des 8 flux en etapes 1 Content – 30 LPs / 40 Emails
- #14 Personnalisation web et vidéo