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Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Le document présente un plan stratégique pour les ventes de 2021, mettant en avant l'importance de la préparation, de la structuration des équipes et de l'optimisation des ressources. Il souligne la nécessité d'une bonne communication, des objectifs SMART et d'une évaluation objective des performances. L'accent est également mis sur l'adaptation aux changements du marché et le développement des compétences de l'équipe de vente.
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Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
- 1. 1 PRÉPARER LES VENTES DE2021 LES PRIORITÉS POUR LES PDG DE PME B2B
- 2. 2 Est-ce que votreprintemps 2020 ressemblait à cela ?
- 3. 33 Qui va passerà travers la tempête ?
- 4. 4 Éric Dionne Expert encroissance des ventes LinkedIn : linkedin.com/in/eric-dionne/
- 5. 5 AGENDA 1. Bon plan 2.Bon bateau 3. Bon équipage 4. Bonnes ressources 5. Plan d’action pour 2021
- 6.
- 7. 7 L’homme sans butest un navire sans gouvernail. Caryle BON PLAN
- 8. 8 BON PLAN • Définir •Aligner • Communiquer • Exécuter • Mesurer
- 9.
- 10. 10 Personne ne peutdiriger le vent, mais on peut toujours apprendre à ajuster ses voiles. Anonyme BON BATEAU
- 11. 11 • Structurer • Catégoriesde marchés • Géographie • Marché avec plus grand potentiel • Torpille ? • Produits les plus rentables • Commodité vs spécialité BON BATEAU
- 12.
- 13.
- 14. 14 • Gestion desleads et des opportunités • Gestion des demandes des clients existants • Interactions des ventes avec les autres processus internes PROCESSUS COMMERCIAUX
- 15. 1515 NAVIGUER AUX INSTRUMENTS •Processus de vente formel • Critères et mesures • Outils pour réduire la subjectivité
- 16.
- 17. 1717 Trop de monde: gruge nos ressources BON ÉQUIPAGE
- 18. 1818 BON ÉQUIPAGE 5 9 4 Score moyen 56 Chasser 5 11 2 Scoremoyen 55 Vente consultative 7 9 2 Score moyen 59 Vendre la valeur 2 12 4 Score moyen 48 Qualifier 5 8 5 Score moyen 51 Utiliserun processusde vente 10 8 Score moyen 69 Présenter 4 2 12 Score moyen 30 Vendre socialement 8 4 6 Score moyen 46 Maitriserles outilsCRM 3 7 8 Score moyen 36 Développerla relation 1 2 15 Score moyen 21 Conclure
- 19. 1919 BON ÉQUIPAGE • Rôleset responsabilités de chaque personne • Objectifs SMART • Listes des activités principales
- 20.
- 21. 2121 BONNES RESSOURCES • Efficience Tauxde closing / Marges / Efforts = ROIE
- 22. 2222 RÉMUNÉRATION • Plan alignéavec : o Les objectifs corporatifs o La motivation des représentants
- 23. 2323 INVESTIR DANS LESVENTES De quoi l’équipe a RÉELLEMENT besoin pour exécuter la stratégie et atteindre les objectifs ?
- 24.
- 25. 2525 PLAN D’AFFAIRE • Clairementdéfinir le plan • Où allez-vous?
- 26. 2626 VOUS QUESTIONNER SURVOS CLIENTS • Qu’est-ce qui a changé pour eux ? • Comment vous adapter ? • Le marché est-il différent ?
- 27. 2727 STRUCTURE ET PROCESSUS •Comment faites-vous vos ventes ? • Comment allez-vous approcher vos clients ?
- 28. 2828 RECETTE • Quelle estla recette à appliquer jour après jour, semaine après semaine ?
- 29. 2929 ÉQUIPE • Avez-vous lesjoueurs capables d’exécuter la stratégie ? • Utilisez un outil d’évaluation objectif.
- 30. 3030 RÔLES ET RESPONSABILITÉS •Vous avez besoin de nouveaux comptes, avez-vous des joueurs capable de chasser? • Vous devez avoir une augmentation dans vos comptes existants: Avez-vous des joueurs capables de le faire? • Êtes-vous capable de reconnaitre qui sont les marins qui seront capables d’avoir le courage d’affronter l’adversité?
- 31. 3131 RESSOURCES • Avez-vous lesbonnes ressources? • Êtes-vous capable de développer votre équipage pour les rendre plus efficients? • Avez-vous la capacité d’investir dans le développement d’un équipage d’élite?
- 32. 3232 Augmenter les margeset gérer les liquidités
- 33.
- 34. 3434 Développer l’équipe etinvestir dans le succès
- 35.
- 36.
Notes de l'éditeur
- #2 Quand ca va bien, on ne se remet pas en question. On a vu les investissements en vente être moins importants dans les dernières années avec une économie qui allait relativement bien. Est-ce de l’aveuglement volontaire? Est-ce plusieurs entreprise sont réellement affectés par la crise sanitaire ou par le fait qu’elle n’aient pas développé la bonne force de vente dans les dernières années??
- #3 Depuis mars, nous avons vu des entreprises en détresse qui étaient comme des naufragés sur un radeau fragile. Ces entreprises avaient le vent dans les voiles, les ventes arrivaient et la croissance était au rendez-vous. Les investissements étaient pour ces entreprises majoritairement en amélioration de la production. Pourquoi travailler notre force de vente si nous avons suffisamment de ventes? Qu’est-ce qui est pire que d’etre pauvre? Penser que tu es riche.
- #4 Est-ce que la tempête affecte tout le monde? Oui bien sur. Mais est-ce que la tempête fait couler tous les navires? Qu’est-ce qui fait la différence entre les entreprises qui gardent le cap et celles qui coulent? Nous sommes en pleine tempête, on a pas le choix de passer au travers. Maintenant, le calme va revenir. Comment planifier la suite? Quelles devraient être VOS priorités comme chefs d’entreprise (comme capitaine)pour que votre force de vente (votre navire) soit capable de traverser vents et marées?
- #5 Je suis expert en croissances des ventes. Je suis également entrepreneur, j’ai travaillé avec des dizaines d’entreprises dans différents marchés, différentes realités, différent enjeux. Je suis passionné par les ventes, mais aussi par les humains qui sont au cœur de s entreprises. La réelle valeur d’une entreprisse est les gens qui sont à l’intérieur. Humain: vente. P2P
- #6 Comment préparer vos ventes de 2021 Je vais vous partgaer mes experiences, mes observations Questions dans le chat: Emeline
- #7 Premièrement, ca prends un plan. On ne traverse pas l’ocean en improvisant.
- #8 Un bon plan de vente, est un plan de vente qui supporte votre plan d’affaire. OU allez-vous?? Quels sont vos objectifs corporatifs? Sont ils clairs et définis? Pour traverser l’ocean, il faut d’abord savoir ou on veut s’en aller.
- #9 Le meilleur plan de vente au monde peut vous NUIRE s’il n’est 100% aligné avec votre stratégie d’entreprise. Imaginez que votre plan de vente vous fasse vendre plus de vos produits qui baissent vos marges. Etes-vous en mesure de communiquer clairement ou vous aller et comment vous prévoyez y arriver? Ca peut paraitre banal mais nous voyons régulièrement des entreprises pour qui le plan se résume en « faire le plus possible » Le plus possible n’est pas concret, n’est pas tangible. La base du travail est la. Exemple comme Jacmar.
- #10 Une fois qu’on a un bon plan,une destination, on va y aller comment? Next
- #11 Une fois qu’on sait ce qu’on veut pour l’entreprise, comment se portent nos clients? Il y a nécéssairement une remise en question a effectuer: Avons-nous vendu en 2020 ce que nous vendions avant? Est-ce que le contexte à changé? Est-ce que le contexte de nos clients à un impact surce qui devrait être fait chez nous? Comment on ajuste la stratégie?
- #12 Travail doit fait ou revu sur Mix-Produit, Mix marché.
- #15 Est-ce que que vos processus commerciaux sont définis? Est-ce qu’on vends des comptes ou des projets? Comment sont géré les leads? Comment sont gérés les demande des clients existants? Qui design la solution? Est-ce que vos façon de faire vous servent et servent vos clients? Avec quels autres processus internes vos ventes doivent t’elle intéragir? **Est-ce que votre équipe de vente travaille sur les opportunités sur lesquelles ils réellement une valeur ajouté ou ils sont des prenneux de commande? Niveau de maturité d’une opportunité avant estimation
- #16 Une vente ca ne s’improvise pas. Ca prend une recette. Avez-vous un processus de vente qui formel, structuré et suivi par l’ensemble de l’équipe? Ce processus devrait avoir des critères qui sont objectif pour enlever toute interprétation de la part de l’équipe. Vous devriez, comme capitaine, etre en mesure de suivre la situation en temps réel. Etes-vous capable de regarder le radar et faire ce qu’il faut maintenant pour prévenir ce qui s’en vient? Carte de pointage
- #17 Avez-vous le bon équipage? La plus part du temps lorsque je débute une intervention avec mes clients, les chefs d’entreprises pensent qu’il ont besoin de plus de vendeurs mais quand je commence a regarder ce qui se passe, il n’est pas rare qu’il y ait trop de joueurs. Plus que jamais l’efficience doit être au rendez-vous. On doit faire plus avec moins. On doit même faire BEAUCOUP plus avec BEAUCOUP moins. NEXT
- #18 Faire plus avec moins ca veut pas dire d’Avoir peu de ressource qu’on paie pas cher. C’est avoir les bonnes ressourcres qu’on paie adequatement.. Ne pas avoir 7 joueurs, avoir 4 joueurs qu’on paie comme si on avait 5 Next
- #19 Comment faire ca? Comment s’assurer que nous avons les bons joueurs à la bonne place? Vous devez vous assurer de savoir qui dans votre organisation est capable d’exécuter les stratégies. QUI fait Quoi? Et qui fera le quoi dans la tempête? Quels sont les rôles et les responsabilité de l’équipage? Porter un regard pbjectif sur les compétences, sur la volonté sir l’ADN
- #20 Chasse, vente, qualifications Qui fait quoi: Description précise Objectifs SMART sur les activités nécessaires pour atteindre les objectifs demandés Listes des activités principales : Claires, précises Travailler plus inteligament
- #21 Maintenant que nous avons un plan, un bateau et un bon equipage, ca nous prends quand meme les resources necessaire pour avancer. Quel est le carburant de notre bateau, quel est celui de notre equipage? Il faut bien nourrir ce monde la et les motiver. Se faire confiance dans l’équipe. Repossabilité++
- #22 Aspect financier? Chiffre d’affaire qui est un ego corporatif, atteindre l’efficience dans la profitabilité Plutot que dans le chiffre d’affaire uniquement. Quand on a un bon taux de closing, augmentons-nous les marges? Est-ce que notre taux de closing est bon parceque nous ne sommes pas asser cher? Est-ce notre nombre de vente est bon car nous avons un volume de demande extraordinaire élevé? Est-ce que nous choissisons les meilleures opportunités ou seulement celles qui nous viennent sous la main Taux de closing vs marges vs efforts; ROIE Qualifier vs disqualifer
- #24 Qu’ont-ils besoin de votre part pour exécuter les stratégies? Investir dans l’équipe. Efficience: avoir le courage d’éliminer les joueurs les plus faibles pour investir (Inv dans les personnes et comment) dans ceux qui ont le plus de potentiel de dev. Améliorer des processus est asser clair. Intrans, extrant et on regarde si ca va mieux. Quand on améliore des ventes. Le processu sont aussi presents avec des intrans et des extrans. Cependant un grande partie est de l’humain et c’est tres difficle de monitorer l’amélioration.
- #31 De qui avez-vous besoin? Mécanicien? Chef? Radio? Vous avez besoin de nouveaux comptes, avez-vous des joueurs capable de chasser? Vous devez avoir une augmentation dans vos comptes existants: Avez-vous des joueurs capables de le faire? Êtes-vous capable de reconnaitre qui sont les marins qui seront capable d’avoir le courage d’affronter l’adversité?
- #36 Calendly