Social selling_La nouvelle réalité de la vente

Social selling_La nouvelle réalité de la vente

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  DEVENIR UN SUPERVENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX Introduction - La nouvelle réalité de la vente Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013 MS Business Development & Clients Grands Comptes NEOMA Business School Promotion 2014 Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B Emilie Everhard
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  We need totransform the business conversation the same way Facebook has changed the consumer conversation. Market shifts happen in real time, deals are won and lost in real time, and data changes in real time... Marc Benioff, Salesforce CEO Social selling is a new art, a new discipline, a more effective way to deal with more customers and be there when the opportunity is opening up. Clearly - there is nothing new in sales since 5,000 years. Axel Shultze, Society3 CEO Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 2 Emilie Everhard
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  INTRODUCTION LA NOUVELLE RÉALITÉDE LA VENTE LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EST DE PLUS EN PLUS DIFFICILE DE NOS JOURS Il n’est pas seulement devenu difficile pour le vendeur de prospecter de nouveaux comptes, il est aussi devenu difficile de les garder durablement dans son portefeuille. Pourtant, cela n’a pas toujours été aussi compliqué. Il y a encore quelques années, il suffisait d’envoyer un e-mail ou d’appeler son prospect pour obtenir un rendez-vous. Il semble maintenant que les choses aient changé et le vendeur doit se défendre davantage pour remporter un deal. ‣ Les clients et les prospects déclinent de plus en plus les demandes de rendez-vous car ils sont trop occupés. ‣ Le vendeur reçoit de plus en plus de demandes de propositions de la part de prospects qu’il ne connaît même pas ! ‣ Les concurrents sont de plus en plus féroces. ‣ Le vendeur prend connaissance de contrats signés sur son périmètre une fois les documents signés... La fidélisation de ses clients est tout aussi importante : chacun sait que fidéliser coûte en moyenne 6 fois moins cher que le recrutement. Il est alors important pour le vendeur de satisfaire du mieux possible ses clients et donc d’entretenir une relation commerciale de qualité avec eux. Pourtant, 25 à 30 % des affaires sont perdues à cause d’un manque de relation commerciale : c’est la première raison d’attrition1 (source : InsideView). Si vous étiez un dirigeant ou un directeur commercial, ayant pleine conscience de cette difficulté, vous vous demanderiez certainement, perplexe, « comment cela se fait-il... ? » L’ACHETEUR EST DE PLUS EN PLUS EXIGEANT Les acheteurs sont de plus en plus exigeants et la négociation de plus en plus tendue. Ils sont moins fidèles qu’auparavant puisque la plupart des marchés dans les pays occidentaux sont saturés. Le facteur prix est donc immensément important dans la prise de décision de l’acheteur. Mais alors, comment se différencier des concurrents ? sans jouer sur le facteur prix, surtout lorsque l’on vend une offre qui n’est finalement pas tant stratégique pour le client. CONQUÉRIR DE NOUVEAUX COMPTES EST POURTANT LA PRIORITÉ Comme le montre le graphique ci-après de CSO Insights 2, les objectifs prioritaires des entreprises pour 2013 sont : ‣ Conquérir de nouveaux comptes à 65 % ‣ Améliorer l’efficacité commerciale à 51,6 % ‣ Développer les ventes au sein des comptes existants ‣ Optimiser la génération de contacts qualifiés (de leads) ‣ Enfin, réduire le cycle de vente. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 6 Emilie Everhard
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  Les objectifs prioritairespour les 12 prochains mois UN NOUVEAU PROFIL DE VENDEUR ÉMERGE Dans un monde où le développement commercial est de plus en plus dur, le vendeur doit s’adapter à ces conditions difficiles et arrêter de les subir. En optimiste, le vendeur moderne voit l’opportunité dans chaque difficulté. Le vendeur tient un rôle extrêmement important dans la vente. En B2B, l’offre ne se vend pas tout seule et c’est grâce au vendeur que la vente se fait car il aura su faire correspondre la solution qu’il propose à la problématique du client. Grâce à la marque personnelle forte qu’il saura se construire, il saura montrer et démontrer son expertise, sa légitimité, faire preuve de crédibilité, inspirer confiance dans le but de bâtir une relation de confiance avec le client, et saura se différencier ! Le vendeur moderne utilise les médias sociaux, phénomène qui prend de plus en plus d’ampleur, pour atteindre ses objectifs, valoriser la relation commerciale et performer vis-àvis des concurrents. Dans un laps de temps très court, les médias sociaux sont passés d’une activité « sympa », « fun », à un outil concurrentiel essentiel. Si vous n’êtes pas sur les réseaux sociaux, vous êtes absent des conversations qui façonnent votre marché et vos marques. Image Salesforce Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 7 Emilie Everhard
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  ADOPTER LE SOCIALSELLING EST UNE ÉVIDENCE Dans une première partie, nous montrerons l’importance des médias sociaux et mettrons l’accent sur le fait qu’ils font partie intégrante de notre vie. Ils sont de réels outils d’aide à la vente avec un potentiel considérable, notamment le réseau professionnel LinkedIn. Dans une deuxième partie, nous mettrons en lumière l’évolution du processus achat depuis les années 1990 et expliquerons pour quelles raisons le vendeur doit aujourd’hui développer de nouvelles compétences en vente et appliquer le social selling. Dans une troisième partie très pragmatique, nous verrons quelle est la stratégie social selling à adopter pour réussir dans les affaires avec les réseaux sociaux. D’abord, il faut maîtriser les outils web 2.0 de veille commerciale ; ensuite, construire sa marque personnelle (le «Personal branding»), et enfin, savoir faire du réseautage sur LinkedIn. Dans quelle mesure l’usage des médias sociaux, plus précisément des réseaux sociaux, est-il en train de devenir incontournable dans la vente B2B ? Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 8 Emilie Everhard
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