Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource

/// Transformation des
ventes : pourquoi,
quand et comment?

/// Agenda
1. Contexte de transformation des ventes
2. Comment bien approcher la transformation
3. Comprendre les pièges pour les éviter
4. Étapes et méthodologie de transformation des
ventes
© Prima Ressource inc.

/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

1
Contexte de transformation des
ventes

/// Comment nous avons innové
/ Virage vers les webinaires
/ Processus de vente
/ Apprentissage mixte
/ Rémunération
/ Marketing de contenu

/// Pourquoi transformer les ventes
/ Augmenter les revenus
/ Améliorer les marges
/ Atteindre une masse critique
/ Se différencier
/ Vendre la valeur
/ Raccourcir le cycle de vente
/ Gagner des parts de marché

/// Changement dans les habitudes d’achat B2B
et B2C

2
Comment bien approcher la
transformation

/// Stratégies au niveau de l'entreprise
/ Structure
/ Positionnement
/ Nouvelle stratégie
/ Nouveau partenaire
/ Solution complète
/ Acquisition ou fusion
/ Lancement produit
/ Nouveaux marchés
/ Cloner les représentants

/// Opérationnaliser la stratégie d'entreprise
/ Quelle est la formation?
/ Quelle est l’approche?
/ Quelle méthodologie suivre?
/ Quel coaching?
/ Qui recruter?
/ Quels sont les outils?
/ Qui approcher?
/ Comment faciliter la conversation?

3
Comprendre les pièges pour les
éviter

/// Les erreurs liées à la transformation des ventes
/ Sous-estimer le niveau de changement requis
/ Sous-estimer l’aide et le support nécessaires
/ Sous-estimer le degré de changement exigé par la
direction des ventes
/ Sur-estimer le niveau de responsabilité des
représentants

/// Principal enjeu de la transformation
Comment accélérer l’implantation
(temps au résultat) en réduisant au
maximum les risques

/// Exemple d’une compagnie média
Conditions :
• Nouvelles technologies
• Client a changé
• Explosion de la concurrence
Stratégie :
• Vendre une solution complète
• Image de marque
• Architecture de la force de vente
• Cible
• Alignement
• Comportements critiques
• Différenciation
Opérationnalisation :
• Recruter un directeur des ventes
• Former sur les nouvelles offres
• Processus de vente
• CRM
• Indicateurs
• Reporting
• Compétences en vente
• ADN de vente
• Méthodologie de vente
• Conversation

/// Exemple d’une entreprise manufacturière
Conditions :
• Revenus stagnants
• Concurrence forte
• Consolidation dans le marché
Stratégie :
• Innovation produit
• Marketing au client final
• Stratégie de commercialisation
• Rôles et responsabilités
• Cible
• Alignement
Opérationnalisation :
• Relation avec les canaux
• Couverture des territoires
• CRM
• Processus de gestion de comptes
• Nature des rencontres
• Compétences en vente
• Coaching en vente
• Objectifs
• ADN de vente
• Conversation
• Méthodologie

/// Risques liés à la transformation des ventes
/ Confusion
/ Anxiété
/ Frustration
/ Résistance
/ Faux départ

/// Gestion des changements complexes
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action
+ + + + = Changement
Plan
d’action
+ + + + = Confusion
Plan
d’action
+ + + + = Anxiété
Plan
d’action
+ + + + = Résistance
Plan
d’action
+ + + + = Frustration
Plan
d’action
+ + + + = Faux départ

4
Étapes et méthodologie de
transformation des ventes

/// 4 composantes essentielles d’une
transformation des ventes
STRATÉGIE INFRASTRUCTURE
LEADERSHIP HABILITATION

/// Stratégie
/ Stratégie
/ Commercialisation (go to market)
/ Positionnement
/ Différenciation
/ Architecture
/ Cible
/ L’offre ou la solution
/ Territoires
/ Alignement

/// Infrastructure
/ Processus
/ CRM
/ Message de vente
/ Pipeline
/ Prévisions
/ Indicateurs
/ Rapports et tableau de bord

/// Leadership
/ Coaching
/ Motivation
/ Imputabilité
/ Buts
/ Gestion du pipeline
/ Recrutement

/// Habilitation
/ Compétences
/ Comportements
/ Conversation
/ Méthodologie
/ Alignement des rôles
/ ADN de vente
/ Mobilisation

/// Évaluer la maturité de l'organisation

/// Méthodologie de transformation des ventes
ÉVALUER CONCEVOIR BÂTIR DÉPLOYER RÉ-ÉVALUER RENFORCER

/// Méthodologie de transformation des ventes
/ Évaluer
/ Concevoir
/ Bâtir
/ Déployer
/ Ré-évaluer
/ Renforcer

/// Concevoir : besoin organisationnel

/// Définition de l’intervention
Objectif intermédiaire
(axe de croissance)
Comportements
critiques
Contraintes
Indicateurs
Intervention
adaptée
Leviers de
changement

/// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Transformation des ventes : pourquoi, quand et comment?

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