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Les nouvelles stratégies de prospection (webinar)
Le webinar du 26 mars 2014, animé par Nicolas Woirhaye, aborde les stratégies de prospection efficaces pour développer des ventes. Il met l'accent sur la combinaison d'approches de marketing entrant et sortant, ainsi que sur l'importance de détecter des signaux forts et d'utiliser des techniques de prospection ciblée. Enfin, des recommandations pratiques sont fournies pour optimiser le processus de contact avec de potentiels acheteurs.
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Les nouvelles stratégies de prospection (webinar)
- 1. Web conférencedu 26 mars 2014 Construire une machine de guerre commerciale Taux de conversion !? Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?
- 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKOSystem www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives
- 3. Organisation du webinar Seconnecter par le téléphone (recommandé) +33.1.82.88.35.90 (puis identifiant 275-264-468#) Les micros sont fermés. Posez vos questions sur le tchat au fur et à mesure (je répondrai à la fin). Sondage de feedback qualité dans la prochaines heures Video à la demande mise en ligne dans la semaine
- 4. Quelles stratégies deprospection sont les plus efficaces ?
- 5. Trouver de nouveauxacheteurs potentiels, qui acceptent de parler avec nous.
- 6. Vente Cycledevente Entrée de l’entonnoir BesoinSolution
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- 8. Donc 2 grandesapproches: Acheteurs entrants (marketing) Prospection sortante 100% des machines de guerre commerciales combinent les 2 approches.
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- 10. Prodware Offre: Service d’intégrationde CRM -176m€ de CA (+24%) - 150 commerciaux Stratégie de prospection : Application pour aider les DC à qualifier un CRM. Stratégie de Marketing guerilla
- 11. Les meilleures machinesmarketing (Salesforce, Marketo) créent 80% des opportunités Mais en moyenne, le marketing génère 30% du CA.
- 12. Où aller chercherles restants ?70%
- 13. Stratégie de signauxforts Figaro Classified Cadremploi, Keljob, Figaro... 400 salariés - 100m€ de CA - 140 commerciaux Offre: Espace d’annonces de recrutement (leader) Stratégie de prospection : Détection des sociétés qui diffusent des annonces de recrutement.
- 14. Talend Offre: Logiciel BigData -150m€ de CA (+90%) - 80 commerciaux Stratégie de prospection : Signaux déclencheurs + Attaque de comptes ciblés (top-down). Stratégie de prospection ciblée + alertes
- 15. AT Internet Offre: Logicield’analyse web -15m€ de CA (+20%) - 20 commerciaux Stratégie de prospection : Attaque de comptes ciblés (sites à fort traffic) + Détection d’opportunités par les concurrents Stratégie de prospection ciblée + alertes
- 16. Stratégie de détectionchannel VMWare Offre: Solutions de vitualisation -1.3M€ de CA (+12%) - 300 commerciaux en Europe Stratégie de prospection : Détection d’opportunités par les partenaires (800 en Europe)
- 17. Vente Position de découvertedes acheteurs potentiels Signal de discussionVMWare Talend 40% Listes de prospection («dur») RFP / négociation 1% 10% Taux de conversion AT Internet Signe de besoin / d’intérêtProdware 10-15% Figaro Classified 5% Marketo Salesforce Contenu / entrant
- 18. Comment choisir quellestratégie appliquer ?
- 19. Contenu / entrant Signalde discussion Listes de prospection Signe de besoin/intérêt Démarrer par le qualitatif et remonter pour gagner en volume 1% 5% 10-15% 40% Taux de conversion
- 20. Conseils demise en pratique 1. Prises de contacts des concurrents ou partenaires 2. Signes de besoin ou d’intérêt : site web, discussions publiques, news-clés (expansion, réduction de coûts, nouveau produit...) 3. Comptes ciblés, networking, contenu (social selling/marketing), introductions 4. Listes de prospection (selon les coûts)
- 21. Merci. Ce webinar seradisponible en vidéo à la demande.