InsurTech & StartUp L'analisi prima della revolution

Sezioniamo l’InsureTech Dov'è il valore?

Il numero di iniziative tecnologiche nel settore assicurativo è cresciuto ad una velocità senza precedenti negli ultimi due mesi. Come già accaduto con FinTech, il panorama di InsurTech è in continua espansione, ed è difficile tenere traccia di ogni nuovo sviluppo. D'altra parte, finora non abbiamo visto molte evoluzioni di startup InsurTech (e ancora meno grandi uscite) (naturalmente anche a causa della maturità giovane di questo vertical).

Seguo l'industria ormai da insider, come BDO e mi chiedo: "Dov'è la mia attenzione? Dove cercare potenziali clienti? "Ovviamente dal punto di vista del Business, questo si traduce nella domanda: dov'è il potenziale per creare un enorme valore (aziendale)?

Ho preso questa domanda come base per analizzare il settore assicurativo e quindi identificare sottocategorie che ritengo abbiano il potenziale per creare società tecnologiche di grande spessore. Il risultato è un'analisi orientata al valore del vertical InsurTech che può non solo servire da quadro per gli investitori, ma anche per chiunque desideri comprendere e navigare in questo settore.

Ho diviso l'analisi in due parti:

·        Nella parte 1, analizzo il settore assicurativo in sottocategorie e identifico quelle che offrono un forte potenziale per la creazione di valore (fasi 1 e 2)

·        Nella parte 2, discuto quali altri prerequisiti devono essere soddisfatti al fine di costruire una società tecnologica di grande valore (fase 3), e quali delle sottocategorie precedentemente identificate sembrano finalmente più attraenti da questo punto di vista.

Chi è il cliente?

Ci sono due possibili gruppi di clienti per le aziende InsurTech. O si rivolgono ai titolari delle polizze, che possono essere privati o aziende/imprese ("B2C"). Esempi sono i portafogli assicurativi o nuovi assicuratori come Lemonade. L'altro gruppo crea prodotti per compagnie assicurative o altre società nel settore assicurativo, ad esempio broker, società di servizi (aziende "B2B"), ad esempio noi di Insoore, che miglioriamo il processo di gestione dei sinistri, analisi del portafoglio clienti per cvt, ispezioni di veicoli ecc. Noi veniamo percepiti come "facilitatori" nel modo in cui consentiamo alle compagnie assicurative di migliorare la propria attività. Naturalmente ci sono anche aziende che si rivolgono a entrambi i gruppi di clienti, ad esempio Gewerbeversicherung24, che hanno un sito Web di confronto B2C, nonché uno strumento per i broker.

Passaggio 2: come creare valore per ogni gruppo di clienti?

B2C:

Dato che oggi l'assicurazione come concetto è spesso associata ad un'esperienza personale e la soddisfazione del cliente è bassa, credo che per le startup B2C InsurTech, il più grande potenziale per la creazione di valore risieda nel rapporto con il cliente e nella capacità di creare un'esperienza positiva. Ci sono fondamentalmente due punti di contatto principali che un'azienda assicurativa ha con il suo cliente:

a)  l'acquisto, vale a dire l'intera procedura di consulenza, vendita e registrazione / sottoscrizione. Questo punto di contatto esiste sempre.

b) il processo di gestione del rimborso se e quando il cliente ha subito un sinistro.

Naturalmente, entrambi i punti di contatto possono essere ulteriormente suddivisi: l'acquisto include il confronto tra diversi prodotti, la consulenza e la procedura di registrazione. Il processo di gestioni del rimborso include la notifica di accadimento, valutazione del danno, elaborazione del sinistro, la reale liquidazione, se dovuta, tramite un servizio o contanti.

L'esperienza del cliente migliorerà di più, se molte di queste interazioni sono ripensate, supportate dalla tecnologia e - molto importante - unificate da un unico punto di contatto.

Guardando al settore assicurativo oggi, ci sono quattro diversi modelli di business che coprono l'interazione con il cliente in diversi modi:

Fonte: analisi propria

Il confronto e l'intermediazione digitale sono un buon inizio per aumentare la trasparenza e l'efficienza nel processo di sottoscrizione. Ma il vero potenziale sta nell'unificare l'esperienza del cliente nell'acquisto di assicurazioni e nella gestione dei sinistri, combinata con la possibilità di sviluppare e sottoscrivere i propri prodotti (Box Arancioni). Alcuni esempi di nuovi prodotti assicurativi sono l'assicurazione su richiesta, l'assicurazione parametrica / indicizzata o le polizze assicurative per nuove minacce come la sicurezza informatica o i social media.

B2B

Le aziende B2B, in questo contesto, sono aziende che vendono il proprio prodotto o servizio alle compagnie assicurative (o ad altre società nel settore assicurativo, tuttavia mi concentrerò sulle assicurazioni poiché comprendono la maggior parte del settore InsurTech). Quindi come si può creare valore per le compagnie di assicurazione? Uno dei KPI più importanti per le compagnie assicurative è il Combined Ratio (CR):

Combined Ratio = (Costi dei sinistri + Costi operativi) / Portafoglio clienti.

L’Insurance è un settore maturo con grandi società e come in ogni settore maturo, i player stanno ottimizzando le prestazioni della loro attività esistente aumentando i ricavi e riducendo i costi. Pertanto, quando ci occupiamo di assicurazioni, possiamo prendere il CR come un quadro di alto livello, in quanto include tutte le importanti leve di rendimento di una compagnia di assicurazioni. Il valore sarà creato attraverso quelle misure (o aziende) che possono migliorare significativamente (cioè ridurre) il CR.

Poiché l'equazione mostrata sopra è di altissimo livello, ho rotto ulteriormente ciascuno dei suoi componenti. Possiamo quindi identificare i campi di InsurTech che trattano ciascuno dei componenti dell'equazione (vedi (2)):

I costi di indennizzo per le compagnie di assicurazione sono solitamente nell'ordine del 60% del volume del premio. Qualsiasi misura per ridurre i costi di sinistro è di grande valore per una compagnia di assicurazioni. Ciò può avvenire attraverso la riduzione di richieste legittime (ad esempio attraverso misure di prevenzione delle perdite o l'ottimizzazione del pool di rischi) ed anche riducendo le richieste fraudolente attraverso una migliore analisi es.predittiva, deduttiva, Ring Analysis & Osint.

I costi operativi ammontano a circa il 20% dei premi. I principali fattori di costo dei "costi operativi" sono la gestione dei sinistri, l'infrastruttura IT, il supporto alle vendite e la gestione delle policy.

Ognuna di queste aree è affrontata dalle aziende InsurTech che utilizzano una vasta gamma di nuove tecnologie, ad esempio aumentando l'efficienza nella gestione dei sinistri attraverso la tecnologia di riconoscimento delle immagini.

La terza leva sta aumentando i premi che le compagnie riescono a raccogliere, trovando nuovi clienti ed aumentando il proprio portafoglio. I premi per le imprese esistenti possono essere aumentati migliorando la modellizzazione e la sottoscrizione del rischio, ad esempio attraverso nuove fonti di dati, tramite i dispositivi IoT o attraverso una maggiore personalizzazione dei prodotti assicurativi. Nuovi prodotti assicurativi vengono creati da un certo numero di startup InsurTech, ad esempio offrendo l'assicurazione on-demand.

E poi, naturalmente, ci sono alcune tecnologie che hanno un potenziale particolarmente elevato per creare valore in InsurTech. Due che vengono in mente sono l'IoT e la Blockchain.

Entrambe possono essere sfruttate in diversi modi, ad esempio l'IoT può consentire la prevenzione delle perdite tramite task, migliorare la modellizzazione del rischio raccogliendo ulteriori dati comportamentali e migliorare la gestione dei sinistri fornendo informazioni fotografiche in real time, ad esempio in caso di incidente come attuato già da noi. La Blockchain può essere utilizzata per automatizzare i processi (ad esempio i pagamenti sia nei confronti dei danneggiati che per la sottoscrizione dei premi) e ridurre le frodi attraverso la prova di proprietà.

Ricapitoliamo: abbiamo iniziato dividendo le aziende InsurTech in B2C e aziende B2B. Questo ha senso, perché il valore viene creato per entrambi i gruppi di clienti in modi molto diversi. Per i clienti B2C è soprattutto attraverso il miglioramento e l'unificazione dell'esperienza del cliente, mentre per i clienti B2B si tratta principalmente di migliorare le loro attività esistenti. Per ognuno dei gruppi abbiamo quindi utilizzato un framework per identificare le sottocategorie all'interno della vertical InsurTech che hanno il potenziale per la creazione di un valore elevato.

Nella parte 2, continueremo a esaminare queste categorie che probabilmente in queste aree possano essere costruite imprese tecnologiche di valore. Buona lettura !!!!

InsurTech scalerà?

Quali attività possono essere trasformate in modelli di business basati su una tecnologia di grande valore?

Ora che abbiamo determinato le sottocategorie che consentono la creazione di un valore elevato nell’ InsurTech, dobbiamo fare un’ulteriore passaggio, quello che consiste nel determinare quelle sottocategorie che consentiranno alle startup tecnologiche di creare grandi aziende e creare un enorme valore (aziendale).

I seguenti prerequisiti per questo piano possibile vengono facilmente in mente:

·         Scalabilità: la sottocategoria ha un problema o un'inefficienza ripetibile per un numero elevato di casi? Ciò potrebbe essere diverso, ad esempio una distribuzione scalabile a grandi gruppi di clienti o processi standardizzati in diversi paesi / legislazioni.

·       Difendibilità: ci piace immaginare società in grado di creare un "effetto lock-in", ovvero una crescente difendibilità del business man mano che cresce. Ciò può essere ad esempio attraverso economie di scala o un miglioramento continuo del servizio / prodotto che può essere raggiunto solo attraverso un maggiore utilizzo (ad esempio algoritmi di apprendimento automatico). La difendibilità può anche essere creata attraverso una buona, se non ottima, barriere all'entrata.

·        Inerzia del cliente: l’assicurazione è una vecchia industria - gli assicuratori sono bloccati in contratti a lungo termine e gli operatori storici sono grandi e lenti da muovere. Per acquisire clienti (B2B e B2C), le startup devono essere in grado di superare la loro inerzia. Dal punto di vista B2C, l'assicurazione P & C tende ad avere un numero di clienti significativamente inferiore rispetto all'assicurazione sulla salute e sulla vita, ma con una frequenza sinistri notevolmente superiore.

·        Per B2C - Unificazione dell'esperienza del cliente: come accennato in precedenza, maggiore è l'esperienza del cliente, maggiore è il valore che questo è in grado di vivere e di legarsi alla compagnia.

·        Per B2B - Effetto sul combined ratio: Guardando al CR, una startup che attacca i costi dei sinistri su una leva che pesa il 60% del premio, ha un potenziale matematico notevolmente maggiore su una leva che attacca i costi operativi del 20%.

Si noti che non esiste una formula per un certo numero di criteri che devono essere soddisfatti, o una classifica più importante, ogni cliente è diverso e le necessità di incastro sono notevolmente indipendenti e alcune volte diametralmente opposte.

Considerando i criteri sopra riportati, ecco la mia opinione sulle sottocategorie che hanno un forte potenziale:

Assicurazione su richiesta: l'assicurazione su richiesta mira a fornire una copertura solo quando necessario (ad esempio, assicurerò la mia costosa macchina fotografica solo quando sto per portarla fuori), ottima riduzione per i costi per l'assicurato. Il concetto è relativamente nuovo e richiede un alto grado di automazione e flessibilità da parte dell'offerente per elaborare le richieste di assicurazione. Solo questo richiede un'elevata scalabilità e può quindi essere esteso a una serie di casi d'uso diversi. C'è anche poca inerzia da parte dei clienti, perché in molti casi non ci sono mai state polizze così smart. Infine, è possibile ottenere un forte lock-in raccogliendo molti dati dei clienti che possono essere utilizzati per migliorare continuamente i prezzi, le offerte di prodotti, ecc. E rimanere all'avanguardia rispetto alla concorrenza.

Assicurazione peer-to-peer: la cosa allettante dell'assicurazione P2P è la creazione di nuovi pool di rischio. Una parte del rischio è distribuita tra un pool di rischio più piccolo, e il "migliore" del pool, (R>meno perdite) che l’assicurazione ottiene. A sua volta, ciò rende sempre più attraente l'adesione a tale pool, creando in tal modo un effetto lock-in attraverso una selezione positiva del rischio. Inoltre, le compagnie che gestiscono questo modello beneficeranno della selezione positiva riducendo le richieste fraudolente o speculative, che potenzialmente hanno un grande effetto sul rapporto combinato. L'assicurazione P & C sembra molto promettente per questo modello in quanto ha le polizze assicurative più basse e relativamente semplici e standardizzate.

Nuovi assicuratori digitali: I nuovi potenziali player del mercato che si stanno affacciando su questo Business non stanno cercando partnership con compagnie esistenti, ma stanno cercando piuttosto di superare le barriere imposte dalle stesse. La difendibilità è piuttosto elevata a causa dell'elevata barriera di ottenere una licenza di assicurazione ad esempio in Italia. Tuttavia, in molti casi vediamo che l'inerzia del cliente può essere un problema, il che potrebbe rendere difficile acquisire clienti con tempi e costi ragionevoli per una realtà nuova.

Prevenzione delle perdite: come mostrato sopra, la prevenzione delle perdite ha un enorme potenziale per migliorare il rapporto combinato per gli assicuratori. La tecnologia può aiutare a ridurre le perdite, ad esempio attraverso una vasta gamma di dispositivi IoT in case o automobili e analizzando i dati emersi. Diversamente da alcune delle altre sottocategorie, ciò non richiede l'integrazione in polizze o processi assicurativi ed è facilmente scalabile tra grandi gruppi di clienti. Inoltre, gli assicuratori dovrebbero investire rapidamente e attuare misure di prevenzione delle perdite, poiché non richiede una profonda integrazione nei processi esistenti, ma piuttosto accade prima.

Prevenzione delle frodi: come nel caso precedente, la prevenzione delle frodi ha un enorme potenziale per ridurre le richieste di risarcimento per gli assicuratori, sebbene qui l'obiettivo sia identificare quelli fraudolenti. Questo può essere ottenuto anche attraverso dispositivi IoT e analizzando il comportamento dei clienti. Credo che l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale abbiano un grande potenziale qui, e una sempre maggiore accuratezza di rilevamento consente forti effetti di lock-in.

Efficienza della gestione dei sinistri: Per l'assicurazione P & C, la maggior parte (circa il 25%) è causata dall'elaborazione dei sinistri (vedere "I costi operativi e assicurativi di successo", McKinsey 2014, pagina 6). Tuttavia, c'è ancora un grande potenziale per le aziende di InsurTech per creare valore in questo settore. La gestione dei sinistri è un processo standardizzato che viene eseguito in alta frequenza, ma comporta ancora molti passaggi manuali, da liquidatori che diventano amministrativi, da strutture che puntano al numero elevato di chiusure sinistri, rispetto alla qualità. Aumentare l'efficienza con la tecnologia può quindi comportare enormi risparmi sui costi, come dimostrato ampiamente dal nostro use case.

Modellizzazione del rischio e sottoscrizione predittiva: anche qui i dati giocano un ruolo enorme. Nuove fonti di dati provenienti da IoT e dispositivi mobili, veicoli e altri oggetti possono essere inseriti in modelli di valutazione di rischio al fine di migliorare i prezzi e i margini dei prodotti. Lo stesso vale per i nuovi metodi di elaborazione come il riconoscimento delle immagini.

Nelle due parti di questa analisi, ho preso tre passaggi per analizzare il settore assicurativo e ho tentato di identificare le aree che si adattano bene allo sviluppo di società tecnologiche di grande valore. Naturalmente, ci sono molti "paesaggi" là fuori, e puoi strutturare l'industria secondo una serie di criteri. Tuttavia, ritengo che questo approccio offra un quadro particolarmente chiaro su dove è possibile creare molto valore. Inoltre, rispetto a un semplice panorama del settore, descrive anche i passaggi che hanno portato al risultato.

Detto questo, il risultato è un elenco di ipotesi piuttosto che di certezze, non è in una classifica particolare e non pretendo di essere esaustivo.

Mi sento fiducioso di vedere a breve gli unicorni InsurTech, poiché evidentemente ci sono molte opportunità per creare valore nella massiccia industria assicurativa. Non vedo l'ora di impegnarmi ulteriormente nelle discussioni - non esitate a contattarci!

Un Saluto Simone