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Introdução
Muito prazer, meu nome é Victor Palandi.

Sou Copywriter.

Eu estudo o que faz as pessoas fazerem o que elas fazem.

Por que nós compramos o que compramos?

Por que temos coisas que não precisamos?

E como nós decidimos o que de fato precisamos?

Tudo isso envolve persuasão.

Publicidade, marketing e vendas usam e abusam de diversas técnicas.

E neste material, vamos analisar os Copy Motivators, que nada mais são
do que os 21 principais motivadores para toda tomada de decisão que
fazemos.

100% do que fazemos, compramos ou executamos podem ser explicados

com o que veremos a seguir. Sem exageros.

E com base nisso, você poderá criar argumentos mais persuasivos,

estratégias de vendas mais eficazes e comunicação mais bem planejada
para o seu público.

Esse conteúdo foi retirado do meu livro Copywriting Descomplicado, que

é a obra completa onde abordo outras questões relacionadas ao tema.

Se você gostar do que ver aqui e quiser se aprofundar, faço um convite

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Sem mais, vamos aos motivadores! 

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Ser aceito
Querendo ou não, nós buscamos ser aceitos em algum lugar. Alguns
querem ser aceitos em casa, pelos pais; outros entram em clubes de
motoqueiros; outros entram em torcida organizada; e por aí vai.

De toda forma, vivemos em comunidade, e muitas de nossas atitudes

podem ser para nos encaixarmos melhor e nos sentirmos aceitos no
mundo.

Existem pessoas que rebatem esse motivador dizendo “eu não ligo de ser
aceita”, porém até elas buscam aceitação com aqueles que dizem “não
quererem ser aceitos”. Você já reparou que os ditos “desajustados” ou
“rebeldes” andam em grupos?

O ponto é que para o público certo, esse motivador se encaixa como uma
luva. Quem quer emagrecer, por exemplo, nem sempre está buscando
mais saúde, mas simplesmente passar a ser aceito na sociedade sem ser
alvo de piadinhas. 
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Ser apreciado
Nós queremos que as pessoas gostem de nós. Mesmo aqueles que dizem
que não ligam para isso, em algum momento querem se sentir apreciadas,
nem que seja pelo pai, mãe ou filho.

Sabe aqueles filmes de Hollywood em que o policial chega no escritório

com uma caixa de donuts? Aquilo é claramente uma atitude motivada
pelo desejo de ser apreciado pelos companheiros de trabalho.

E não há nada de errado nisso. Afinal de contas, vivemos em sociedade e

a sensação de apreciação faz com que sintamos que estamos “em casa”,
mais tranquilos.

Produtos em nichos como de oratória podem muito bem utilizar esse

motivador, porque quem gagueja ou não consegue falar em público sente
que não consegue ter seu conhecimento ou expertise, apreciada.
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Sentir se bem
Nenhuma surpresa... Nós tomamos certas atitudes só para nos sentirmos
bem. Nem sempre é a ideal ou a melhor de todas as decisões, mas
queremos estar em sintonia com nós mesmos.

Então, em uma Copy, podemos trabalhar esse lado mais individualista,

porém, extremamente importante e essencial à vida humana.

Um mercado que faz uso desse motivador é o de drogas ilícitas: “Dê uma
relaxada, essa maconha vai fazer você se sentir muito bem” ou “Esse MD
vai te deixar no clima da festa”, por exemplo.

Nicho de moda também pode explorar bem esse lado.

PS: Não estou sendo contra, nem fazendo apologia ao uso de

droga. É um exemplo.
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Sentir se importante
Quem nunca teve um vizinho que financiou um carro novo em 60x apenas
para andar em uma máquina potente?

Racionalmente, ele não precisava do carro. Afinal, um Fiat Uno faria o

trabalho de locomoção.

Porém, neste exemplo, trata-se de mais que um carro; esse vizinho passou
a sentir-se importante.

“Sou O Cara”, ele pode pensar.

Podemos refletir em muitos outros exemplos... Terno e gravata passam

uma sensação de importância também.

Fila VIP, pista Premium... Tudo artifício para que o cliente se sinta
privilegiado.

E podemos ir além: prêmios, medalhas, troféus...

Como você pode fazer seus clientes se sentirem mais importante? Talvez
algo simples como ligar no dia do aniversário faça uma baita diferença no
relacionamento entre vocês.
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Ganhar Dinheiro
Nem preciso me estender, certo? Muitas atitudes são tomadas para
ganhar mais dinheiro.

Esse é o motivador principal utilizado por empresas de Marketing

Multinível.

Em um país em que o salário médio é R$ 2.000 e tudo custa uma fortuna,

a necessidade de ganhar dinheiro é gigante.

E usar esse motivador em sua comunicação certamente renderá bons

frutos.

O mais interessante é que esse motivador é tão potente que até promessas
irreais funcionam. Veja o caso das pirâmides, como a Unick.

Prometem juros gigantescos, totalmente fora da realidade, e milhares

de pessoas colocam seu suado dinheiro na mão desses estelionatários,
porque estão a) desesperadas ou b) com ganância.
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Economizar Dinheiro
Vou dar um exemplo na prática... Quando você vai comprar lâmpadas
para a sua casa, o que costuma olhar?

Provavelmente, a que mais chama a atenção é a que está escrito “Economia

de energia”.

Oba, vou gastar menos luz! Está aí mais um ótimo motivador.

Tudo que nos faz economizar dinheiro tende também a nos motivar a
adquirir.

Recentemente, um amigo meu lançou uma ferramenta analítica capaz

de fazer o que 3 funcionários fazem.

Portanto, a ferramenta tem um ótimo apelo: fazer o cliente economizar

muito dinheiro na folha de pagamento.

Outro case legal é do aplicativo do Mercado Pago. Ele dá desconto em

uma série de estabelecimentos, como farmácias e restaurantes.

Dessa forma, conseguiram rapidamente milhões de downloads, afinal,

todos querem economizar.
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Economizar Tempo
O único bem que não podemos comprar: tempo. Logo, ele é extremamente
valioso.

Tudo o que pode nos dar mais tempo chama a nossa atenção.

Então, se o que você vende ou oferece tem esse apelo, não deixe de usar,
porque é bem poderoso.

90% do que eu preciso fazer no dia a dia, eu não faço; terceirizo. Eu sei
cozinhar, mas posso comprar comida pronta! Também sei limpar a casa,
mas posso tê-la limpa sem suor.

Prefiro pagar para ter mais tempo, sem sombra de dúvidas. E cada vez
mais as pessoas estão valorizando essa liberdade.
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Facilitar Algum Trabalho

Certo dia, meu pneu furou. Para trocar, eu tive que pegar a chave de
roda, o macaco e perder um bom tempo lá, sujando minhas mãos e me
cansando.

Cheguei na borracharia, e eles fizeram o que eu fiz em menos de 1 minuto.

Como? Tinham ferramentas que facilitavam o trabalho.

Imagine se a borracharia tivesse que tirar pneu de caminhão no braço?

Seria extremamente exaustivo.

Então, sem pensar duas vezes, toda borracharia adquire as ferramentas

que facilitam a execução de suas atividades diárias.

Se você tiver algum produto ou serviço que deixe a vida de alguém mais
fácil, use e abuse desse diferencial na copy.

Outro exemplo clássico é a Polishop com aqueles vídeos incríveis.

“Limpe o sofá em minutos”. É só passar um vaporizador, e toda sujeira sai.

Todo produto Polishop promete facilitar o trabalho, por isso vende tanto.

Parta da premissa que todo ser humano é preguiçoso, então, se você

colocar muitos obstáculos, dificultará a venda e a experiência do cliente.
Facilite sempre!
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Ganhar Segurança
Eu me lembro de quando o Volkswagen Up! chegou ao mercado. O
chamariz do carro era:

“O carro mais seguro do Brasil”

E muita gente comprou por esse motivo. Nenhuma novidade, afinal, esse
é um dos principais motivadores em nossas decisões.

Veja o quanto de dinheiro que está na poupança...

A população vê esse investimento como o mais seguro de todos.

Não é o mais rentável. Não é o melhor lugar.

Porém, é seguro, e isso basta.

Outro exemplo é concurso público.

Milhões de pessoas se submetem a provas de concurso todos os anos

na esperança de conseguirem um trabalho que traga segurança /
estabilidade.

O medo de perder é sempre maior que a vontade de ganhar (já dizia

Luxemburgo), então, se você diminuir ou zerar as chances de perda do seu
cliente, dando mais segurança, pode ter certeza que ele vai se empolgar.
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Ficar Atraente - Sexy

Esse motivador em específico movimenta uma série de indústrias
totalmente diferentes.

Roupas, suplementos alimentares, redes de academia, concessionárias...

Peças bonitas nos deixam atraentes;

Ficar forte e sarado nos deixa sexy;

Carrões também atraem as pessoas;

E por aí vai!

Estou falando do senso comum aqui, ok? Mesmo que não concorde, esse
é o pensamento popular.

Uma indústria que tenta se aproveitar desse Copy Motivator é a de

perfumes.

Veja como eles fazem a propaganda...

Pessoas se sentindo atraídas pelo cheiro do outro!

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Ganhar Segurança
Eu me lembro de quando o Volkswagen Up! chegou ao mercado. O
chamariz do carro era:

“O carro mais seguro do Brasil”

E muita gente comprou por esse motivo. Nenhuma novidade, afinal, esse
é um dos principais motivadores em nossas decisões.

Veja o quanto de dinheiro que está na poupança...

A população vê esse investimento como o mais seguro de todos.

Não é o mais rentável. Não é o melhor lugar.

Porém, é seguro, e isso basta.

Outro exemplo é concurso público.

Milhões de pessoas se submetem a provas de concurso todos os anos

na esperança de conseguirem um trabalho que traga segurança /
estabilidade.

O medo de perder é sempre maior que a vontade de ganhar (já dizia

Luxemburgo), então, se você diminuir ou zerar as chances de perda do seu
cliente, dando mais segurança, pode ter certeza que ele vai se empolgar.
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Ser Diferente
O desejo de ser diferente também é comum no ser humano. Por isso,
sempre estamos inventando.

Nós nos sentimos bem em sermos distintos. Por exemplo, quando eu

comprei o meu primeiro carro, ele não era comum.

Era uma cópia chinesa do Mini Cooper. Lindinho.

Eu quis fazer diferente, fugir do padrão Fiat-Volkswagen-Ford-Renault.

Me arrependi (amargamente), mas o que me motivou na compra foi o

design diferente do padrão.
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Ser Feliz
Buscamos a felicidade também, e esse motivador é bem interessante.

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, ele não é tão poderoso assim.
Afinal de contas, nós conseguimos abrir mão de felicidade em nossas
vidas.

Por exemplo, no geral, as pessoas preferem ser aceitas do que felizes.

Ainda assim, dá para usar bastante disso no Copywriting. É o caso de

viagens.

Toda propaganda de viagem traz imagens de pessoas muito felizes,

curtindo como se não tivessem boletos vencendo para pagar.

Uma empresa que sabe trabalhar bem isso é a Disney. Dentro dos parques,
tudo respira alegria. É um mundo à parte.

Eles criaram uma atmosfera de felicidade que blinda dos problemas

externos, o que faz com que ganhem mais dinheiro e atinjam uma alta
satisfação por parte dos clientes.
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Mais Diversão
Junto com felicidade vem o nosso desejo de nos divertirmos mais. Para
crianças, esse é o principal motivador.

Brinquedos, parques, cinema...

Já para adolescentes, festas trabalham muito esse aspecto. E por isso as

baladas lotam de gente jovem.

Perceba que vai mudando por faixa etária. Cada público tem o seu conceito
de diversão.

Então, quando for montar seus argumentos, descubra o que esse

motivador significa para a sua persona.
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Mais Conhecimento
Livros, documentários, palestras, eventos... Tudo acaba que usa o apelo do
conhecimento.

Eu, particularmente, não acho que seja um forte motivador. Acredito que
questões mais emocionais sejam muito mais poderosas.

Por exemplo, poucas pessoas fazem faculdade por conta do conhecimento;

a maioria está lá para conseguir mais segurança na vida profissional.

Tanto é verdade que os estudantes vivem reclamando e querendo férias.

Se buscassem mesmo conhecimento, iriam todos os dias para a aula com
um sorriso de orelha a orelha.

Porém, ainda que não seja um forte persuasor, esse motivador pode ser
muito bem trabalhado em sua comunicação persuasiva.

Um exemplo é o MeuSucesso.com, que diz ter mais informações valiosas

do que muitos MBA por aí.
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Ser Saudável
Nós buscamos mais saúde em nossas vidas. Nem sempre é prioridade,
mas damos um pouco de atenção quando ficamos preocupados.

“Victor, se ser saudável é um motivador, por que tanta gente não cuida da
saúde?”

Ótima pergunta! Simples: não veem necessidade, acham que é frescura

ou não dão a atenção devida.

Nós deixamos para ir à academia quando já estamos no sobrepeso, não

é?

Melhoramos a alimentação quando as taxas já estão descontroladas.

Ficamos preocupados tarde demais. Esse é um erro comum do ser

humano em geral.

Acaba que nos acomodamos. Por isso, quando surge um suplemento

alimentar prometendo resultados rápidos, compramos! Porque queremos
cuidar da saúde, só que pelo caminho mais fácil.
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Saciar a Curiosidade
Curiosidade é um dos mais fortes gatilhos mentais que existem.

E muitas ações que tomamos é por querermos saciar essa curiosidade

inesgotável que temos.

Assistir um filme até o fim, ver diversas temporadas de um série, ler

horóscopo... Todos esses são exemplos de atitudes que tomamos por
curiosidade.

Quer um exemplo maior do que Big Brother Brasil?

Os assinantes ficam tão curiosos para saber o que rola na casa mais
espiada do Brasil que chegam a pagar uma mensalidade para ter acesso
24 horas a ela.
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Mais Conveniência
Lembra do conforto? Esse motivador anda de mão dadas com ele.

Um exemplo de empresa que usa o poder da conveniência é a Wine, clube

de vinhos.

Você assina, especialistas escolhem 2 garrafas de vinho para você e elas

chegam na sua casa.

Sem esforço nenhum, nem para escolher nem para comprar. Máxima
conveniência!

Pense agora em outras empresas... Existem muitas que trazem comodidade

ao nosso dia a dia.

Ao longo de todos esses meus anos de experiência com várias empresas,

indo desde treinamentos à agência, eu percebi que nem sempre as pessoas
querem opções. Em muitos casos, elas preferem que você escolha, faça e
decida por elas.

Isso pode ser bom ou ruim... Vai depender de como o seu negócio / produto
está estruturado.
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Alimentar a Ganância
Por mais que rejeitemos, somos animais gananciosos. Alguns mais, outros
menos, mas temos um pouco de ganância.

O que acontece é que tentamos controlar por sabermos que não é algo
bom para nossas vidas.

Porém, como copywriters, podemos trazer isso a tona.

Olhe para os políticos...

Eles desviam milhões de reais, estão com as contas cheias, mas não largam
o poder, o dinheiro.

Continuam fazendo coisas erradas sem necessidade nenhuma, apenas

porque são orgulhosos e gananciosos.

Pirâmides financeiras apelam bastante para esse motivador.

Perceba que sempre prometem muito dinheiro, carrões, viagens para

cruzeiros chiques, mansões...

Os vídeos são sempre com ostentação. E as fotos sempre em lugares e

com coisas dos sonhos.

O que elas fazem é errado, mas é possível usar a ganância também para
produtos idôneos.
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Eliminar a Culpa
Esse é um dos meus preferidos. Sentir-se culpado consome nossa alma,
não é?

Um pai que não consegue colocar a comida na mesa e deixa o filho

passando fome dorme todas as noites se definhando em uma culpa sem
fim.

“Não sou um bom pai. Não sou um bom marido. Não estou protegendo e
dando o conforto que minha família merece”.

Portanto, muitas decisões que tomamos são para eliminar a culpa que
estamos sentindo. Isso é extremamente poderoso em um argumento de
vendas.

Em nichos pet e de bebês, esse é um dos motivadores mais usados, porque

os pais não querem ser negligentes e preferem pecar pelo excesso de
cuidados.
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Eliminar o Medo
Por fim, para fechar com chave de ouro, o Copy Motivator mais poderoso
de todos: o medo.

Medo de perder. Medo de morrer. Medo de falar em público.

Nós somos movidos pelo medo. Logo, toda comunicação que traz como
objetivo eliminar tal incômodo tem um poder gigantesco de persuasão.

É o caso do seguro de carro.

O medo de ser roubado ou de dar PT no automóvel faz com que paguemos

um valor anual para dormirmos mais tranquilos.
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Conclusão
Gostou de conhecer os Copy Motivators? Eles são muito importantes
dentro do contexto de persuasão, copywriting e vendas.

Agora, vamos a um exemplo na prática com um produto que todos

conhecem: Volvo XC60.

• SENTIR-SE ACEITO: ter um carro faz parte do kit “ser aceito

pela sociedade”, mesmo que inconsciente;
- Sentir-se apreciado: “Uau, você tem um Volvo XC60”. Uma grande
apreciação, não é mesmo?
• SENTIR-SE BEM: Quem não vai se sentir bem em um SUV da
Volvo?!
• SENTIR-SE IMPORTANTE: O XC60 2018 mais básico custa R$
265 mil, ou seja, passa a sensação de a pessoa ser importante,
além do carro em si ser imponente;
• ECONOMIZAR DINHEIRO: o motor tem um bom consumo,
ainda mais se levar em conta o seu peso de quase 2 toneladas;
• FACILITAR O TRABALHO: não importa a distância ou o trânsito,
o trabalho de dirigir será mais tranquilo graças ao painel de 12,3
polegadas, câmbio automático e outras tecnologias;
• SEGURANÇA: Esse é um dos carros mais seguros do Mundo;
• ATRAENTE / SEXY: O motorista pode não assumir, mas
certamente ele vai se sentir O Cara com o vidro abaixado e o
cotovelo apoiado na porta do carro;
• CONFORTO: banco de couro, ar condicionado e uma série
de opções do carro tornam a experiência a mais confortável
possível;
• SER DIFERENTE: quantas pessoas tem um Volvo XC60 no
Brasil? Poucas... Certamente a pessoa se sentirá mais única;
• FELIZ: Não tenho dúvidas de que o motorista do Volvo estará
mais feliz do que o motorista de um Gol bolinha!
• DIVERTIDO: perceba que toda propaganda de carro mostra
diversão, aventura, lugares bonitos...
• CURIOSIDADE: Aposto que você já se perguntou como é dirigir
um carro de cerca de R$ 300 mil!
• MEDO: Tem medo de sofrer um acidente? Tranquilo, o Volvo
XC60 é um dos carros mais seguros do mercado, segundo os
testes de segurança mais confiáveis do Mundo.

Perceba quantos motivadores existem em um carro! Na verdade, em

qualquer produto!
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Dei um exemplo rápido para você perceber quantas emoções são geradas
em cada tomada de decisão e processo de compra.

Pode ser que algumas pessoas comprem pela segurança que o carro traz,
enquanto outras comprem pelo status. Varia de pessoa para pessoa. Mas
os motivadores estão ali.

Quero te propor um exercício agora...

Pegue um produto ou serviço de sua escolha e encaixe nesses Copy

Motivators.

Você pode usar Culpa a seu favor? Apreciação? Curiosidade?

Ou prefere Segurança? Medo? Felicidade?

Faça essa brincadeira para treinar e colocar esse conhecimento em prática!

Espero que tenha gostado desse conteúdo.

Acompanhe meu trabalho no Instagram: @palandivictor

E, como comentei no início, esse é um trecho do meu livro Copywriting

Descomplicado. Para continuar a leitura, clique no botão abaixo e adquira
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Obrigado pela confiança!

Sucesso e boas vendas 😀