Sumário

Prefácio

Introdução

1. Linguagem corporal é o estudo de “detecção de mentiras”?

2. Tem algo de errado com essa mãe

3. O que é uma análise de linguagem corporal?

4. Analisando emoções na face

5. As microexpressões faciais podem moldar nossa decisão

6. Linguagem corporal no dia a dia: ela pode mesmo ajudar em

situações profissionais?

7. Nomes, apelidos e estilos verbais

8. Con onto verbal

9. Poucas palavras

10. “Coladinhos”: um estudo sobre proxêmica

11. Apertos de mão

12. Transmitindo confiança e segurança

13. Aperto de mão correto? Postura correta?

14. Análise facial na tomada de decisões

Conclusão

Notas

Bibliografia

Créditos das imagens

Sobre o autor
Créditos
 Prefácio

Alberto Dell’Isola

Meu primeiro contato com a linguagem corporal e a detecção

de mentiras não foi dos melhores. Devido ao meu trabalho com

hipnose, acabei esbarrando em várias técnicas que apresentavam

uma promessa extremamente sedutora: conseguir identificar em

segundos, por meio da movimentação ocular, se alguém estava

mentindo. Com certeza, se esse tipo de técnica funcionasse,

seria extraordinário. Mas, como dizia Carl Sagan, “alegações

extraordinárias requerem provas extraordinárias”. E, nesse caso,

essas provas não existiam. Aliás, as evidências apontam que esse

tipo de técnica simplesmente não funciona.1

Por sorte, existem muitos pesquisadores e entusiastas que

levam de fato o estudo da linguagem corporal a sério, e um

deles é o Vitor Santos. Ele é uma das poucas pessoas que se

mantêm atualizadas de verdade; ele, inclusive, reconhece as

limitações técnicas por trás dos instrumentos que utiliza. Esse

reconhecimento demonstra sua honestidade intelectual e a

seriedade com que trata o tema.

Ainda me lembro do dia em que conheci o Vitor. Eu estava

em São Paulo ministrando um curso de hipnose, e combinamos

de aproveitar minha estadia para gravarmos alguns vídeos para

nossos canais do YouTube. Em determinado momento, ele pediu

minha opinião sobre um blogueiro que muitas vezes falava

bobagens e divulgava pseudociência publicamente. Antes que eu

pudesse dizer qualquer coisa, ele apontou para o próprio rosto,

no canto do lábio, e disse: “Não precisa nem responder, essa

ação assimétrica conjunta da 14 com a 12 no seu rosto já

falou tudo”.

O escritor Christopher Moore costuma dizer que “A ciência

que você não conhece parece mágica”. Mágica! Foi exatamente a

sensação que tive nesse primeiro encontro. Como em uma

ação de segundo minha face poderia ter me traído? Por mais

que possa parecer mágica, existem muitas evidências por trás da

existência das microexpressões faciais, e este livro é um

caminho seguro em direção a elas.

As primeiras evidências foram publicadas em 1872 pelo

naturalista britânico Charles Darwin no livro A expressão das

emoções no homem e nos animais.

Em seu livro, Darwin estudou a expressão facial dos animais

e, em especial, a dos primatas não humanos. Afinal, se esses

animais e o homem moderno possuem ancestrais em comum,

esse estudo poderia trazer informações importantes sobre o

desenvolvimento das expressões faciais do homem. As

semelhanças observadas entre as expressões desses animais e as

do ser humano se revelaram assustadoras. Existiam indícios de

que as emoções seriam universais.

Décadas depois, nos anos 1960, o pesquisador Paul Ekman

acabou resgatando essa ideia de que as emoções seriam

universais. Em seu primeiro estudo, Ekman selecionou várias

fotos com pessoas vivenciando diversas emoções e as mostrou

para habitantes de cinco países: Chile, Argentina, Brasil, Japão e

Estados Unidos, solicitando que reconhecessem as emoções

indicadas nas fotos. Ekman constatou que as respostas eram

bastante semelhantes. Depois dessa primeira pesquisa, ele

começou a investigar essas mesmas expressões em tribos

afastadas e confirmou as evidências de que as expressões faciais

seriam universais — ao contrário dos gestos, que seriam

específicos de cada cultura.

No fim dos anos 1970, ao dar aulas sobre microexpressões

faciais para terapeutas, Ekman passou a ser questionado se seria

possível identificar quando um paciente estaria mentindo —

muitos pacientes com ideação suicida mentem e dizem que se

sentem bem pouco antes de cometer suicídio. Seria possível

identificar se essas pessoas estariam mentindo? Seria possível

que a face dessas pessoas revelasse a verdade?

A partir dessas ponderações, Ekman passou a estudar sobre as

pistas que nosso comportamento não verbal deixaria quando

mentimos. E muito do que ele estudou será encontrado neste

livro.

Um detalhe importante sobre o trabalho de Ekman: ao

contrário do que se pode imaginar, não existe um gesto ou

microexpressão facial único e capaz de revelar mentiras.

Conforme você aprenderá ao longo da leitura, as mentiras são

um fenômeno multifatorial, e identificá-las demandará o estudo

não apenas das expressões faciais e dos gestos como também do

contexto e da própria história de vida da pessoa a ser

investigada. Então, se você busca uma panaceia, uma bala de

prata que identifique um único fator por trás da mentira, este

livro não é para você. No entanto, se você quiser aprender sobre

este tema de forma intelectualmente honesta e baseada em

evidências, ele é um excelente caminho.

Logo no princípio, Vitor faz um levantamento das referências

bibliográficas que alicerçam seu trabalho. Esse passo é essencial

sobretudo para aqueles que desejam buscar essas referências e

ampliar os estudos para além deste livro. Em seguida, ele mostra

o passo a passo sobre como identificar incongruências entre as

emoções, o discurso e o comportamento das pessoas.

Decerto é uma obra que vai agradar não apenas psicólogos e

entusiastas da linguagem corporal mas qualquer profissional que

perceba a importância de se aplicar esse conhecimento no dia a

dia. Ao final da leitura, será impossível você inibir o movimento

de suas s 6 e 12 de felicidade.
 Introdução

Talvez você já tenha usado expressões como “Não gostei dessa

pessoa, não sei por quê” ou até mesmo “O santo não bateu” e, no

fim, acabou descobrindo que sua análise instintiva estava

correta. Vários fatores podem explicar isso, mas o fato é que nós

já temos uma grande tendência a observar as outras pessoas e a

tentar entender mais sobre elas apenas vendo a forma como se

comportam, como falam e como seu corpo se expressa, porque

conforme vários pesquisadores e cientistas já afirmaram ao

longos anos, nosso corpo emite sinais de valor emocional acerca

das mensagens que verbalizamos. Ou seja, sim, o corpo fala, mas

você consegue entender o que ele diz?

Provavelmente você também já esteve na outra ponta dessa

relação: sentiu que alguém não ia com a sua cara, fosse um

professor que parecia não gostar de você ou um colega sempre a

importuná-lo. E talvez já tenha desconfiado de que estava sendo

alvo do nono tipo de mentira mais praticado pelo ser humano,

segundo o psicólogo Paul Ekman: a manipulação e enganação. E

agora? O que fazer com esse palpite — que o professor e

psicólogo Aldert Vrij chama de gut feeling — de que uma pessoa,

por algum motivo, não quer o seu bem? Como agir sem ter que

esperar a situação chegar ao resultado negativo só para depois

falar “Eu avisei que isso ia acontecer”? A resposta é: entendendo

a linguagem corporal e seu contexto ao redor. Embora pareça

simples, não é uma ideia simplória e demandará esforço de sua

parte: uma atenção maior em interações corriqueiras do que

estamos acostumados a dedicar, um foco capaz de perceber os

mínimos sinais que alguém faz quando interage com você e boa

memória para se lembrar dos possíveis significados desses sinais

durante as interações cara a cara. Apesar de exigir esforço, posso

lhe garantir que o resultado será tão satisfatório que você vai

fazer da tarefa de analisar a linguagem corporal das pessoas um

proveitoso hábito!

Foi assim comigo, e sem dúvida, por conta desse hábito, evitei

problemas nos últimos anos e aproveitei muitas oportunidades,

como quando fui convidado para analisar ao vivo a linguagem

corporal dos candidatos à vice-presidência do Brasil nas eleições

de 2018. Eu me lembro de estar muito ansioso e nervoso quando

o carro da emissora que me levaria até o estúdio parou na porta

do hotel em que eu estava hospedado. Durante todo o trajeto fui

treinando minha respiração e tentando recordar os tópicos de

análise.

Como se não bastasse o estresse emocional de ser a minha

primeira vez na televisão para falar sobre linguagem corporal, e

também minha primeira participação ao vivo, ainda havia o fato

de o tema ser política. Então, de certa forma, eu tinha certeza de

que seria apertado pelo jornalista para responder a perguntas

polêmicas como “Qual dos políticos mentiu mais, Vitor?”. Além

disso, eu precisava me concentrar nas análises e explicar pontos

sobre um tema equentemente visto como pseudociência

utilizando termos técnicos porém sem ser muito formal,

demonstrando evidências científicas mas sem deixar o bloco

entediante, em, no máximo, oito minutos.

No estúdio, percebi que a equipe era bastante reservada, e o

jornalista que apresentava o programa, mais ainda. Eu sentia que

precisava daquelas pessoas simpatizando comigo, caso houvesse

algum problema, como o vídeo que eu utilizaria como

referência travar ou algo do tipo. Me concentrei, respirei e me

acalmei. Em seguida elenquei o que faria e como faria para

cumprir meu principal objetivo: uma boa apresentação.

Decidi que criaria uma relação positiva com a equipe, naquele

momento, para depois estabelecer essa mesma empatia com o

apresentador, para estar bem sintonizado emocionalmente com

todos ali. Então me pus a trabalhar.

Observei os sinais das pessoas, vi o estilo delas de interagir

entre si, me aproximei dos líderes do grupo, puxei papo com

eles, espelhei seus gestos como recomenda o grande mentalista

Henrik Fexeus e utilizei um estilo verbal similar ao que eles

usavam. Após algumas risadas e poucas palavras trocadas, já

estávamos bem próximos; era hora então de criar um rapport

com o apresentador. Me aproximei dele, pouco antes de o

programa começar, para lhe desejar boa sorte, mas já tinha

observado que ele adotava uma postura superconfiante e se

colocava em posição de superioridade, e me aproveitei disso.

Antes de desejar boa sorte, enalteci seu ego: “Muito obrigado

pela chance, estou muito feliz em estar aqui hoje com você, com

certeza vai ser um grande aprendizado para mim”. Ele ficou

satisfeito, sorriu, se aproximou e me deu um tapinha amigável

no ombro. Rapport estabelecido com sucesso. Agora mais calmo,

orientei a equipe como gostaria que a minha participação

acontecesse e acertamos os detalhes técnicos.

Quando subi ao palco, eu já estava tão confortável naquele

ambiente e com aquelas pessoas, apresentado de forma positiva

pelo líder daquele programa, que minhas respostas fluíram bem

e engajaram tanto a equipe quanto o público em casa. Minha

participação gerou um bom desempenho naquele bloco: em vez

de oito minutos ela foi estendida para quase vinte, em que falei

praticamente o tempo todo. Fiquei muito feliz comigo mesmo e

pela equipe que confiou em mim.

 Alguns dias depois entraram em contato comigo para

perguntar se eu poderia voltar ao estúdio no fim de semana para

falar mais uma vez sobre discursos de outros políticos. Topei na

hora! Fui naquele fim de semana e no seguinte. A equipe, o

apresentador e o público tinham gostado tanto que eu passei

quase aquele mês inteiro indo ao estúdio explicar linguagem

corporal de forma científica e dinâmica nos fins de semana. Por

conta dessa série de participações, outras emissoras acabaram

conhecendo o meu trabalho e me chamaram para participar de

outros quadros.

Ser capaz de entender corretamente a situação em que você

está, como as outras pessoas estão se sentindo e ter facilidade de

se conectar com elas não só é fundamental para seus planos

profissionais como também para a autoestima e o

desenvolvimento pessoal. Nos últimos dez anos, dei muita

cabeçada estudando linguagem corporal, testei coisas que não

funcionam e abordei pontos que são muito teóricos porém

pouco práticos, mas hoje sou capaz de obter os melhores

resultados porque refinei meus estudos, minhas habilidades

como perito facial com certificado internacional e também

graças a minha profissão secundária de investigador.

E é justamente isso que quero oferecer com este livro: formas

de perceber melhor os seres humanos próximos a você e

entender o que eles podem estar sentindo, mesmo que muitas

vezes não queiram lhe contar, para que você possa resolver as

situações do seu dia a dia da melhor maneira possível para si e

para os outros.

Estudar linguagem corporal significa aprender habilidades de

comunicação, interpretação e raciocínio lógico, mas, acima de

tudo, significa aprender mais sobre o ser humano — pois, por

mais que todos tenhamos nossas particularidades e nossas

histórias, ainda somos seres dotados de experiências e

expressões emocionais que são telegrafadas por meio do nosso

corpo.

O corpo de todos diz alguma coisa; vamos aprender a escutar

o que ele diz.

 1. Linguagem corporal é o estudo de
“detecção de mentiras”?

A psiquiatra Maria Konnikova define em sua obra Mastermind

que para dominar qualquer tema é necessário voltar aos seus

elementos fundamentais. Se você busca manipular um conceito,

uma ideia ou uma teoria, é extremamente necessário ter em

mente a base daquele tema; em outras palavras, entender o que

faz esse tema ser o que ele é.

Por isso é muito relevante entendermos as bases da linguagem

corporal antes de avançarmos para o processo de análise e

interpretação de sinais não verbais, mesmo porque o ser

humano não é um robô que vai emitir o mesmo sinal sempre

que sentir determinada coisa. O foco aqui é entender as bases da

análise não verbal para depois saber como analisar o conjunto

de sinais de linguagem corporal. Se você tiver disposição,

curiosidade e interesse em solidificar esses fundamentos, terá

plena capacidade de usar a linguagem corporal de forma criativa

para resolver a maioria dos problemas que encontrar pelo

caminho.

O QUE É A LINGUAGEM CORPORAL?

Você sabe definir de forma objetiva o que é a linguagem

corporal? Não é incomum ver alguém falando sobre o assunto e

atribuindo vários significados (muitas vezes equivocados) sem

definir de forma técnica o que de fato ela é. Em programas de

e em outras entrevistas das quais participei já ouvi

apresentadores dizerem: “É um estudo capaz de ver o que

alguém está pensando”, “É um estudo de detecção de mentiras”,

“É aquela ciência que fala o que cada gesto significa”.

Vamos entender então, de forma breve, o que é linguagem

corporal.

UMA FORMA DE COMUNICAÇÃO

De forma resumida, o termo “linguagem corporal” diz

respeito à comunicação não verbal, ou seja, é uma maneira que

temos de nos comunicar com outras pessoas sem utilizar

palavras (embora exista também a “paralinguagem”, que tem

relação com as mensagens verbais e será explicada alguns

capítulos adiante). Desde Charles Darwin até hoje cientistas e

pesquisadores nas áreas da neurociência e de comportamento

sabem que nossas intenções emocionais — isto é, aquilo que é

instintivo em nosso cérebro — têm uma tendência maior a se

expressar de forma subconsciente e a evidenciar nossa

concordância ou discordância com aquilo que verbalizamos de

modo racional. E como manifestamos essas intenções? Por meio

do nosso corpo.

Em situações de alta carga cognitiva e em que precisamos nos

pronunciar sobre algo crítico (por exemplo, quando você é

questionado sobre uma possível traição amorosa), enquanto

escolhemos quais palavras vamos usar nosso corpo já emitiu

uma expressão emocional que pode ou não estar de acordo com

o que estamos falando. Podemos então dizer que a linguagem

corporal nada mais é que uma forma de comunicação não falada

capaz de evidenciar nossas intenções emocionais em

determinados contextos. Essas intenções tendem a se traduzir

em gestos, posturas, movimentos de corpo, expressões faciais,

tons vocais etc.

A linguagem corporal é atualmente representada por um

conjunto de disciplinas de estudo e pesquisa que visa

compreender e aplicar melhor esse tipo de comunicação nos

mais diferentes cenários sociais, como direito, psicologia, gestão

de pessoas, vendas e negociações, pedagogia e por aí vai.

NOSSOS ANCESTRAIS FALAVAM QUAL LÍNGUA?

Tente imaginar como era a vida dos nossos ancestrais, quando

ainda éramos grupos nômades, andando por aí, coletando tudo o

que podíamos e en entando vários perigos. Tendo em vista que

o homem foi se desenvolvendo e se tornando cada vez mais um

ser social, experimente refletir sobre como deve ter sido o

começo desses grupos, quando ninguém falava a mesma língua.

Um dos principais fatores de andar em grupo era a segurança,

mas como avisar “Ei, amigos, acho que tem um tigre-dentes-de-

sabre ali naquela esquina, vamos pegar utas do outro lado”

sem utilizar uma linguagem lógica? Segundo psicólogos

evolucionistas como Paul Ekman, António Damásio, Silvan

Tomkins e tantos outros, a resposta estaria nas nossas expressões

faciais e em alguns gestos da linguagem corporal. Por exemplo,

era muito mais provável que um de nossos ancestrais, após

avistar um perigo, apenas se virasse para o grupo expressando

algo que significasse que ele tinha visto uma coisa “perigosa”, ou

seja, ele apenas manifestava uma microexpressão de medo, ou

que um membro do grupo decidisse tomar a ente e liderar o

caminho por onde caçariam, projetando uma postura de

liderança com o peito estufado e o queixo elevado. Em muitas

situações alguém do grupo deve ter indicado algo pelas

expressões faciais e corporais e todos entenderam de imediato,

pois segundo diversos neuropesquisadores da emoção as

microexpressões tiveram grande valor para a sobrevivência

humana durante o nosso processo evolutivo, sendo

provavelmente por isso que elas não se perderam na seleção

natural até os dias de hoje.

Em resumo, as expressões faciais e alguns gestos da

linguagem corporal foram tão necessários no nosso

desenvolvimento que ainda hoje podem ser ativados de forma

subconsciente sem que tenhamos controle total dessas

expressões.

OUTROS SERES VIVOS SE COMUNICAM COM O CORPO?

A comunicação não verbal é natural e necessária para a vasta

maioria dos seres vivos, sobretudo para os mamíferos. Sabe

quando seu cachorro faz algo de errado e você dá uma bronca

nele? Aquela carinha que ele faz, que parece exatamente com

alguém que sabe que fez uma coisa errada? Isso não é mera

coincidência. Entende-se hoje, por meio de algumas pesquisas,

que os cachorros alteram seu comportamento corporal e suas

expressões faciais quando querem comunicar alguma mensagem

emocional para os humanos que estão por perto. Um estudo

feito por Juliane Kaminski em 20171 mostrou que os cachorros

tendem a fazer mais expressões faciais quando os humanos estão

olhando para eles (especificamente aquela expressão levantando

a parte interna das sobrancelhas, gerando a famosa “carinha de

dó”): seria uma forma de manipulação canina para que nós, os

donos, ajudássemos com carinho, proteção ou comida. Isso tem

total relação com o processo de desenvolvimento do lobo para o

cão doméstico, que começou cerca de 30 mil anos atrás (e é por

isso também que os lobos, que são cães selvagens, não

apresentam esse comportamento facial tanto quanto os

cachorros).

Outro fato muito curioso é que alguns primatas, como os

gorilas, não gostam de ser encarados nos olhos — ou seja, eles

recebem um sinal não verbal (encarar nos olhos) e o

interpretam como negativo. Ainda sobre os gorilas, conforme já

observado por Amy Cuddy em seus estudos sobre “postura

corporal de poder”,2 muitos primatas, quando precisam

en entar uma situação difícil, tendem a assumir uma postura

maior, ou tentar parecer maior, estufando o peito, elevando a

cabeça e os braços, o que é um sinal não verbal muito comum

que inclusive nós humanos utilizamos quando queremos

demonstrar que somos superiores (estufar o peito) ou que somos

vitoriosos (erguer a cabeça e os braços).

E você acha que os animais expressam apenas sinais

“honestos” em sua linguagem corporal? Saiba que não: existem

vários animais que apresentam comportamentos “mentirosos”

para enganar predadores ou presas, como o polvo-mímico da

Indonésia, que pode, dependendo da situação, assumir a forma e

até algumas características (como a maneira de se mover, de

respirar e a cor) de outros animais. Ele já foi visto ostentando a

aparência de um predador maior para evitar que outro lhe

atacasse ou ainda adotando o formato de uma anêmona a fim de

atrair pequenos peixes para suas presas. O nome dessa

habilidade animal de se adaptar à situação e de realizar

alterações orgânicas gerando efeitos ilusórios é mimetismo.

Seria perfeito se conseguíssemos mentir assim. Já pensou?

Numa semana estressante de trabalho, assumir a forma de

alguém doente só para pegar um atestado médico e ir para casa?

Resumindo, o comportamento não verbal se manifesta de

forma tão natural que não somos capazes de impedi-lo, e muito

menos de conseguir observá-lo quando ocorre com pessoas

próximas de nós. Vale a pena ficar atento!

 MICROEXPRESSÕES FACIAIS

Já sabemos que não só os seres humanos são capazes de

utilizar a linguagem corporal para expressar seus impulsos

emocionais ou manipular situações. É então possível que exista

alguma pista observável no nosso comportamento não verbal

que seja confiável e reproduzível em todas as partes do mundo?

Existe algum sinal que todos nós fazemos, independentemente

de etnia e de classe social?

A resposta para essa pergunta é: existem grandes evidências

de que haja sim um padrão, e ele é a face! E essa teoria,

sustentada cientificamente por inúmeros pesquisadores de

renome — como Darwin, Duchenne, Matsumoto, Rosenberg,

Damásio, O’Sullivan e Vrij —, não é recente. A primeira

concepção sobre as expressões faciais teria sido a contribuição

de Charles Darwin em A expressão das emoções no homem e nos

animais, publicado em 1872, em que o biólogo supunha que

assim como os animais expressavam seu comportamento

emocional com o corpo e com as feições, os humanos deviam

fazer o mesmo.

Muitos anos depois, vários estudos foram feitos, sempre

encontrando uma relação entre a face e as emoções. Em 1966,

Haggard e Isaacs realizaram um experimento a partir de

gravações de pacientes no contexto de psicoterapia.3 Analisando

os vídeos quadro a quadro, observaram grandes alterações no

rosto deles. Na época, os pesquisadores chamaram esse evento

de “expressões micromomentâneas”, o começo do que

chamamos hoje de “microexpressões faciais”. Silvan Tomkins,

psicólogo e pesquisador, trabalhava quase ao mesmo tempo que

Haggard e Isaacs e em pouco tempo assumiria que “Conseguia

ler as emoções no rosto da pessoa”, e também que “Todas as

pessoas faziam as mesmas expressões quando sentiam

determinadas emoções”.4 Vale lembrar que a teoria das

microexpressões faciais ainda não era validada como “universal”.

Tomkins, nessa época, já afirmava que possuía evidências

empíricas de que as microexpressões faciais emocionais eram

universais. Ele inclusive foi um dos primeiros a desenvolver

uma espécie de catálogo de expressões faciais com seus

respectivos sinais emocionais. Ekman conheceu Tomkins, mas

não concordava muito com ele: sua visão se assemelhava mais à

de sua professora, a renomada antropóloga e psicóloga Margaret

Mead, que defendia a ideia de que as expressões faciais

emocionais eram utos do ambiente social e, portanto,

poderiam variar de cultura para cultura, de país para país.

Na década de 1960, usando uma verba destinada para

pesquisas militares, Ekman conseguiu realizar experimentos de

observação de contrações faciais e de reconhecimento de

contrações para entender qual o papel das microexpressões e das

emoções. Ele descobriu que as contrações faciais que as pessoas

faziam (e sua capacidade de reconhecimento de microexpressões

faciais) eram as mesmas não só nos Estados Unidos mas também

em vários outros países, como Japão, Itália, França, Inglaterra e

Brasil. Porém foi apenas ao passar três anos em pesquisa com

uma nação isolada (que, em teoria, não teria so ido influência

cultural da vida moderna como os outros povos), os fores, de

Papua-Nova Guiné, observando seus momentos emocionais e

não emocionais, que Ekman, em parceria com Wallace Friesen e

Silvan Tomkins, validou a teoria de que as microexpressões

faciais emocionais são universais.5 Seja você brasileiro, inglês,

japonês ou membro de um grupo isolado do restante da

sociedade, quando se emocionar, a musculatura ativada para

determinada emoção será a mesma que a dos outros. É

interessante observar que mais pesquisadores refizeram a

pesquisa de Ekman com outros povos, buscando resultados

diferentes, mas acabaram chegando à mesma conclusão (foi o

caso de Karl Heider, por exemplo). Analisaram comportamentos

intrigantes associados às expressões faciais emocionais, como

David Matsumoto, que em suas pesquisas observou que pessoas

cegas de nascença fazem as mesmas contrações faciais

emocionais que pessoas não cegas.

1. Estes são alguns dos registros feitos entre os fores, em Papua-Nova Guiné. Perceba que,
apesar de serem um povo que nunca teve contato com o restante da sociedade, eles
possuem expressões faciais idênticas às nossas para algumas emoções. (© Paul Ekman
Group).

Na década de 1970, após as pesquisas em Papua-Nova Guiné,

foi desenvolvido o (Facial Action Coding System), o único

sistema taxonômico de análise facial validado cientificamente.

Criado por Ekman e Friesen, passou por uma atualização em

2002, feita pelos dois pesquisadores junto com Joseph Hager. O

em essência é um sistema que visa compreender eventos

faciais. Ele é empregado em estudos no campo emocional, mas

não só. Animadores da Pixar (empresa subsidiária da Disney

conhecida por clássicos como Toy Story, Monstros S.A. e Procurando

Nemo) utilizam o para animar a movimentação de seus

personagens em filmes e dar mais realismo a eles; e estúdios de

video games, como o Quantic Dream, usam o na animação

facial de personagens 3-D com o mesmo objetivo.

Também existe o - (Emotional ), um catálogo do

banco de dados do contendo apenas as codificações faciais

de emoções. Esse documento é enviado para apuração e estudo

das expressões faciais emocionais quando um aplicante é

aprovado no exame (sigla de Final Test), fornecido

apenas pelo Paul Ekman Group, que avalia a aptidão teórica e

prática em codificação facial pelo sistema . Esse exame pode

ser feito por qualquer pessoa que comprove aquisição e

conhecimento do manual , também oferecido pelo Paul

Ekman Group. É por meio desse exame que alguém se torna

apto a trabalhar com perícia facial.

Em suma, hoje em dia muitos pesquisadores no campo das

emoções entendem as microexpressões faciais como mais um

tipo de resposta desencadeada por estímulos emocionais e que

pode sinalizar alterações no estado afetivo. Com essas

informações é possível entender se o que alguém está falando

condiz com a emoção que está sendo mostrada e, assim,

desenvolver um olhar mais crítico em negociações, conversas e

entrevistas.
 2. Tem algo de errado com essa mãe

Em maio de 2020, na pequena cidade de Planalto, no Rio

Grande do Sul, uma mãe que aparentava estar desesperada veio a

público declarar o desaparecimento de seu filho de apenas onze

anos, Rafael Winques. As forças policiais foram acionadas, as

buscas começaram, parentes e outras pessoas se mobilizaram

para encontrar a criança. Foi conferida a Alexandra

Dougokenski, mãe do menino, a permissão de enviar vídeos e de

falar sobre o desaparecimento nas emissoras de locais. Uma

emissora afiliada à Rede Globo, a , entrevistou Alexandra

para tentar entender melhor o desaparecimento e auxiliar nas

buscas. Futuramente a própria entraria em contato comigo

solicitando uma explicação sobre o comportamento não verbal

de Alexandra, mas voltemos à entrevista que ela concedeu, na

qual pedia ajuda para encontrar o filho. Após a entrevista ter

sido exibida, muitas pessoas fizeram os mesmos comentários,

geralmente variações da ase “Nossa, mas tem algo muito

estranho com essa mãe!”. O próprio repórter que participou do

caso me relatou que ao assistir a entrevista tinha achado algo

estranho em Alexandra; ela parecia tranquila demais. Os

policiais, ao interrogá-la, constataram o mesmo ponto: “Ela não

parecia emocionada com a situação”. Levando em conta que o

filho já estava desaparecido havia mais de 48 horas, a

tranquilidade excessiva era mesmo inusitada, mas não era a

única coisa estranha. Eu analisei o pedido de ajuda de

Alexandra. Além de ela não usar uma linguagem intimista em

praticamente nenhum momento do vídeo, sempre se referindo

a Rafael como “ele”, “o menino”, e usar ases como “Ele

sumiu”, “A gente só quer uma notícia dele, um sinalzinho que

seja” em vez de “Eu quero o meu filho de volta!”, observei em

diversos momentos que ela fazia contrações sincronizadas do

músculo zigomático maior (um músculo paralelo à região das

bochechas que se prolonga até os cantos dos lábios; sua

contração eleva o canto dos lábios em direção às bochechas,

formando o que conhecemos como sorriso) junto com o

músculo orbicular dos olhos (músculo que circunda a região

ocular; sua contração causa, entre outras coisas, compressão das

pálpebras e rugas conhecidas como “pés de galinha”), o que gera

a codificação facial de felicidade. Exatamente: ela exibia, em

vários momentos, microexpressões faciais de felicidade ao

narrar sua preocupação com o filho desaparecido. Esse foi o

principal ponto incongruente que observei: como uma mãe diz

estar desesperada com o desaparecimento do filho mas sem

expressar tristeza; pelo contrário, sorrindo várias vezes,

expressando felicidade genuína?

Alguns dias depois Rafael Winques foi finalmente encontrado.

Ele estava próximo à sua casa, morto, coberto por escombros e

papelão. Não demorou muito para os interrogatórios começarem

e a própria Alexandra confessar à polícia ter sido a autora do

crime, matando o menino por estrangulamento.

INCONGRUÊNCIAS OU CONGRUÊNCIAS?

Na teoria cinética descrita por Pierre Weil e Roland

Tompakow,1 entendemos que nosso corpo pode expressar sinais

concordantes ou discordantes em relação ao que está sendo dito.

Um exemplo de concordância seria você dizer que adorou o

jantar enquanto faz uma expressão genuína de felicidade, se

inclina para a ente e olha para o prato onde estava a comida

enquanto verbaliza. Quando momentos assim ocorrem,

podemos dizer que temos um conjunto de sinais congruentes,

ou seja, a afirmação verbal da pessoa é concordante com o que o

seu corpo demonstra naquele momento.

Agora imagine a situação oposta, em que a pessoa afirma ter

gostado do jantar, mas seu corpo exibe sinais como afastamento

corporal, negação de cabeça, careta de nojo, tudo isso enquanto

verbaliza num volume vocal aco, sem firmeza. Num caso

desses, podemos dizer que temos um conjunto de sinais

incongruentes, ou seja, o corpo da pessoa não está concordando

com o que ela está falando naquele momento.

As incongruências, quando observadas com equência e em

conjunto durante uma declaração potencialmente crítica para

alguém (um depoimento de um suspeito, por exemplo), podem

indicar que aquela pessoa esteja adotando um comportamento

dissimulado, ou seja, mentindo.

Numa pesquisa feita por Paul Ekman, Wallace Friesen e

Maureen O’Sullivan com 47 estudantes de enfermagem, foi

orientado que eles assistissem a vídeos com estímulos

emocionais variados (desde os mais positivos até os mais tristes

ou nojentos). Durante a exibição, porém, eles deveriam

permanecer com um sorriso no rosto, sem demonstrar qualquer

emoção e sem perder a “máscara” de sorriso (isso visava ao

profissionalismo que enfermeiras e enfermeiros precisam ter

para não expressar nojo ou outras emoções negativas). Os

analisados sustentaram o sorriso durante todo o estudo, mas de

formas bem distintas:

 Nesta foto, por conta do prolongamento dos cantos dos lábios,

vemos que a estudante manteve um leve sorriso. Contudo, fica

nítido, por sua acentuação no sulco nasolabial (as linhas que vão

desde a base do nariz aos cantos da boca, se assemelhando a um

bigode), pelo lábio superior em forma de arco e pela queda em

sua pálpebra superior que a emoção predominante aqui foi nojo,

e não felicidade.
 Nesta segunda foto vemos que a estudante conseguiu

sustentar um pouco mais o sorriso em relação à foto anterior,

mas ainda assim fica evidente, pela acentuação no sulco

nasolabial e pelo lábio superior em forma de arco (dois critérios

associados à emoção e expressão de nojo), que ela não estava

sentindo felicidade, apesar de tentar mascarar sua emoção de

nojo com um pseudossorriso.

 Por fim temos este registro, em que a jovem realmente sentiu

felicidade genuína por um estímulo com que teve contato. Aqui

as diferenças são nítidas: a linha dos cantos dos lábios se eleva

em um ângulo ascendente, os olhos aparecem de forma mais

comprimida e é possível ver até mesmo um enrugamento

adjacente à região externa dos olhos (pés de galinha), critérios

faciais da emoção genuína de felicidade.

Nos casos em que vimos a emoção de nojo sendo mascarada

com um sorriso, conseguimos dizer que observamos

incongruências faciais, ou seja, a face apresenta uma emoção

posada, falsa ou uma emoção que não condiz com o que a pessoa

quer ou está transmitindo. As enfermeiras deveriam transmitir

um sorriso, ou seja, complexos emocionais derivados da

felicidade, mas o sorriso se deformou de modo que eram

visíveis suas expressões de nojo ou de medo por debaixo dele.

Observe as duas imagens a seguir e veja todos os detalhes

(todos mesmo, orelhas, trombas, patas, presas). Sinta qual delas o

deixa um pouco mais confuso e só então leia a explicação.

 Nas duas imagens podemos dizer “Estou vendo um elefante”,

mas na imagem 1, apesar de ser um desenho mais infantilizado,

é possível verificar todos os detalhes e entender que se trata de

um elefante e apenas isso, ou seja, há coerência. Já na imagem 2,

diante da quantidade incerta de pernas ou patas acabamos nos

perdendo um pouco; apesar de essa imagem estar com um traço

mais realista, ela apresenta uma incongruência proposital em

seus detalhes.

ERROS QUE VOCÊ DEVE EVITAR

É muito comum ouvir alguém comentar algo como “Braço

cruzado é sinônimo de fechamento, defensiva, desconforto” ou

“Coçar o rosto quando está falando é sinal de mentira”, e apesar

de até existirem determinados contextos em que esses sinais

podem indicar uma possível dissimulação, na maioria das vezes

seu significado pode ser apenas justificado pelo contexto e não

ter nenhuma relação com mentira — a pessoa pode cruzar os

braços porque está com io, por exemplo. O problema com esse

tipo de afirmação é que, além de efetuar uma interpretação

equivocada da situação, você pode acabar tomando decisões

erradas ou até mesmo julgar erroneamente alguém, e coisas

assim podem gerar consequências enormes, desde uma simples

confusão por achar que um amigo seu está mentindo ou tirando

sarro de você até uma decisão problemática, quando você

acredita que por ter visto determinado sinal no rosto de seu

parceiro ou parceira ele ou ela está te traindo e você deve

terminar seu relacionamento. No campo profissional, erros de

interpretação não verbal também podem levar a consequências

bastante prejudiciais, como confiar em alguém por conta do

carisma dessa pessoa e futuramente descobrir da pior maneira

possível que ela estava apenas querendo enganar você e lucrar

em cima do seu prejuízo.

A ideia deste capítulo é indicar alguns erros básicos que

podem ocorrer quando tentamos analisar a linguagem corporal

de alguém, para que você possa se policiar e evitá-los no

momento em que eles começarem a se manifestar. É importante

ressaltar que erros são normais e que fazem parte do processo

de qualquer estudo ou prática, mas precisamos alterar nosso

mindset para que alguns erros que cometemos não se tornem

hábitos limitadores.

VIÉS DA VERDADE

Em determinadas situações podemos ter uma forte tendência

a acreditar nas pessoas. Seja por simpatizarmos com elas, seja

por acreditarmos que conhecemos muito bem sua índole,

entramos num viés da verdade, em que já estamos predispostos

a ver qualquer coisa que a pessoa fale como verdadeira. Esses

vieses costumam ter uma relação mais emocional do que

racional. Por exemplo, durante as investigações do caso Nardoni,

ocorrido em 2008, quando a polícia ainda não havia chegado a

uma conclusão sobre o crime, muitos pais que tinham se

compadecido com a situação queriam pensar que algo mais

complexo havia acontecido; não queriam pensar que o próprio

pai teria participado do assassinato da filha (talvez por acharem

essa uma ideia pesada demais para ser aceita). Lembro que na

época minha própria mãe disse algo como “Tem que ter outra

explicação, eu não quero ouvir que um pai matou a própria filha

de cinco anos”. Apesar da dificuldade de aceitar essa ideia, foi a

conclusão a que se chegou após exames, testes de perícia e

outras tarefas racionais e lógicas — pois apenas com a razão

podemos contrapor a emoção, sobretudo em momentos difíceis.

Quando estiver analisando uma pessoa ou avaliando o

comportamento de alguém numa situação crítica, reflita se você

está de fato querendo entender o caso de forma neutra ou se

está tendencioso a concordar com aquela pessoa. Podemos

simpatizar com alguém por diversos motivos: nome, profissão,

aparência, gostos ou preferências políticas, mas nada é garantia

de que ela não vai tentar nos enganar ou nos prejudicar de

alguma forma. Precisamos ter isso em mente quando formos

observar alguém.

VIÉS DA MENTIRA

Segundo um estudo realizado por Paul Ekman e Mark G.

Frank,2 tendemos a ter menos dificuldade para discernir quando

alguém está mentindo do que quando alguém está falando a

verdade, e isso ocorre porque na maioria das vezes supomos que

as pessoas estão mentindo ou não estão contando toda a

verdade. Isso é normal e natural, pois nos preocupamos com a

confiança que depositamos em outras pessoas, mas isso traz

outro problema: podemos julgar de forma errada alguém que,

apesar da forma como se expressa, está sendo honesto. O viés da

mentira é totalmente oposto ao viés da verdade: assumimos que

tudo o que alguém nos contar será mentira ou que essa pessoa

estará com intenções negativas.

Por conta do viés da mentira podemos desenvolver

insegurança em relacionamentos e criar tensões em situações

que seriam triviais ou facilmente explicáveis caso

enxergássemos tudo com um olhar mais racional e menos

emotivo. O viés da mentira nos predispõe a ter um

relacionamento ruim, seja na vida profissional, seja na pessoal,

pois impossibilita que confiemos na pessoa com a qual estamos

nos relacionando. Claro que você deve se manter alerta, mas

ficar se desesperando em vez de observar corretamente alguém

e confiar na sua análise é gastar energia mental desnecessária.

Cliff Lansley, psicólogo, pesquisador e fundador da Emotional

Intelligence Consortium, diz: “Nós podemos até ver ou escutar

algo, mas não sabemos o porquê daquilo”. Ele tem um método

para evitarmos esse tipo de julgamento equivocado e

entendermos melhor a motivação das pessoas, bem como

melhorar nossa precisão na detecção de mentiras. Em seu livro

Getting to the Truth: A Practical, Scientific Approach to Behaviour

Analysis for Professionals [Chegando à verdade: uma abordagem

prática e científica da análise comportamental para profissionais,

em tradução livre], ele divide o processo em duas fases: num

primeiro momento, ao conversar com alguém em situações

críticas ou importantes (negociações comerciais, reuniões

profissionais ou discussões pessoais), assuma que tudo o que a

pessoa está falando é verdade (ele diz: “Pinte ela inteira de

verde”). Em seguida observe sua linguagem corporal em busca

de sinais que expressem o contrário do que ela está falando, e

caso observe tais sinais crie um alerta sobre isso (ele diz:

“Observe os sinais e os pinte de vermelho, criando um contraste

na pessoa”). Dessa forma será mais simples evitar o viés da

mentira: uma vez que está assumindo que a outra pessoa está

sendo honesta, você foca apenas em observar sinais que não

concordem com a honestidade que ela está expressando. Se você

não observar tais sinais a pessoa já estará automaticamente

classificada como honesta, pois você já determinou isso no

início do processo.

“EU, EU, EU”: A TEORIA

Você já deve ter testemunhado uma situação em que estava

com alguém — em geral alguém mais velho — e essa pessoa

deu sua opinião sobre o que estava acontecendo se colocando, de

certa forma, como detentora da verdade absoluta por conta da

sua “vasta experiência”. São ases como “Quer que eu fale

mesmo qual é a verdade?” ou “Eu sei o que eu estou falando”,

“Eu conheço isso” ou qualquer outra em que a pessoa clama

autoridade, pois por algum motivo julga que sua experiência de

vida ou profissional a capacita a ter “A” opinião verdadeira. Isso

pode ser chamado de “me theory” (algo como “minha teoria”), um

termo definido por Lansley para destacar pessoas que se põem

numa posição de superioridade por qualquer motivo que faça

sentido para elas e julgam a situação segundo suas métricas

pessoais, em vez de tentar compreender a situação de forma

nova e exclusiva. Por exemplo, quando a pessoa fala: “Eu, se

tivesse passado por isso, estaria bufando de raiva. Ela está muito

calma, você acha mesmo que ela está falando a verdade? É

mentira!”. A “minha teoria” pode ser vista também como a

forma que temos de medir o outro com a nossa régua. A pessoa

pensa no que ela faria (ou já fez) em determinada situação e

julga que a sua opinião só pode ser a única verdadeira, pois ela

se conhece e partindo desse autoconhecimento acredita que

todo mundo também se comporta dessa forma. Sendo breve:

cada pessoa é de um jeito. Não podemos acreditar que só porque

fizemos determinada coisa em determinada situação todos irão

agir assim. Pensar dessa forma é se autoinduzir a um erro de

observação e criar uma postura de superioridade que pode ser

explorada por alguém disposto a enganar você — vide o orgulho

dos troianos que os fez crer que a luta estava vencida, aceitando

então o presente dos gregos, o conhecido cavalo de Troia. É por

isso que independentemente do caso, seja ele singular ou

similar a qualquer outro que tenhamos analisado, é obrigatório

que um aplicante do registro ns (do inglês Six Channel

Analysis [Análise de Seis Canais]) justifique suas observações por

meio do protocolo que utilizamos para realizar uma análise

científica de detecção de mentiras. O método foi desenvolvido

pela Emotional Intelligence Academy em Manchester, no Reino

Unido, por Cliff Lansley e seus colaboradores (iremos nos

aprofundar no ns no decorrer deste livro).3 Não podemos

simplesmente dizer “Ah, fulano está mentindo, esse caso é igual

ao outro em que o sicrano também mentiu”. Cada caso é um

caso, e em todos eles precisamos limpar nossos vieses durante as

observações.

“O SINAL”

Esse tipo de erro é o mais comum em estudantes iniciantes de

linguagem corporal, ou de pessoas que leram apenas um livro

sobre o assunto (que em geral se propõe a criar um “dicionário

de sinais não verbais”). Basicamente é a ideia de que existe um

único sinal confiável para analisar a pessoa ou de que

determinado sinal é melhor que outros. Na maioria das vezes

digo que tais pessoas estão em busca do “sinal matador”, ou seja,

querem estudar ou ler algo simples e resumido e que mostre o

“sinal matador” que pode ser usado em qualquer situação e

nunca falhará ( ases como “Sempre que a pessoa fizer isso ela

estará mentindo” são comuns nesses casos).

É importante ressaltar que temos canais não verbais com

potencial de transmitir diversos sinais com diferentes

significados (por exemplo, o canal facial ainda é o mais confiável

para determinar qual emoção a pessoa de fato processou em

determinado momento, porém o canal mais confiável para

evidenciar alterações nos níveis de ansiedade é o

psicofisiológico), mas em hipótese alguma um único sinal de

um único canal é melhor do que a análise de todos os canais

juntos. Isso já foi atestado cientificamente mais de uma vez, e

em um estudo recente Aldert Vrij observou que a precisão em

análises não verbais na avaliação do comportamento dissimulado

é muito maior quando combinadas com canais psicofisiológicos,

não verbais e paraverbais (falaremos mais sobre isso em breve).

Ou seja, independentemente de qual sinal específico você queira

observar, ele será inferior a um processo completo de

observação de múltiplos canais em linguagem corporal.

 Até o momento em que escrevo este livro, não há um único

sinal comprovado cientificamente como “o sinal da mentira”.

Apesar do que você possa ter visto na internet ou em outro

lugar, até hoje não se reconhece a ideia de que exista um único

sinal capaz de evidenciar o comportamento desonesto em

absoluto. O mais recomendado é que você pratique uma análise

de vários sinais e estude as combinações deles, a fim de

entender o que eles representam em relação ao comportamento

das pessoas.

O ERRO DE OTELO

Esse erro faz referência a Shakespeare. Em sua peça Otelo, o

protagonista suspeita que sua mulher, Desdêmona, o está

traindo com seu amigo. Enfurecido com essa suspeita, Otelo

decide abordar o suposto amante de sua mulher antes de ir falar

com ela. Ele não só discute com o homem como sequer deixa

que ele explique qualquer coisa, matando-o sem ao menos ter

certeza de suas suspeitas. Ao se aproximar da mulher e colocar

sua suspeita em pauta, ele revela que já matou o homem que

julgava ser seu amante. Nesse momento, apesar de inocente, ela

acredita que o marido, enfurecido como estava, não iria crer em

sua inocência, e demonstra medo em sua face. Otelo percebe

essa expressão e julga que aquilo só pode ser o medo de alguém

que sabe ter feito algo de errado e que foi pego em flagrante.

Então assassina a própria mulher.

A lição aqui é sobre a interpretação da observação que Otelo

fez. De fato, ele viu corretamente uma microexpressão facial de

medo; o problema foi que ao ver isso ele tentou ler a mente de

sua mulher, e aí está o erro. Conforme o próprio Ekman

descreve, não conseguimos ler a mente de ninguém observando

as microexpressões faciais ou qualquer outro sinal não verbal.

Podemos tentar entender comportamentos recorrentes

atribuídos a determinados sinais não verbais, mas afirmar que a

pessoa demonstrou diretamente algo pois só pode ter pensado

em determinada coisa é fazer uma má interpretação dos fatos, e

isso pode resultar em consequências negativas. Um bom

exemplo de má interpretação dos fatos pode ser visto no caso da

grávida de Taubaté, em que uma mulher que fingia estar grávida

de quádruplos ia a programas de pedindo ajuda financeira e

outros meios para sobreviver à gestação. Antes de a trama ser

desmascarada pela jornalista Chris Flores, foram inúmeros os

apresentadores que viram o rosto triste daquela mulher e

automaticamente interpretaram que ela só poderia estar

chorando por ser uma mãe em estado de desespero e

preocupação com seus filhos.

A BASE DE TUDO

Eu sei que você já deve estar ficando ansioso para partir logo

para as partes mais práticas deste livro e ir direto ao ponto, mas

esse conteúdo teórico é essencial para oferecer uma camada

mais profunda de conhecimento e responsabilidade. Assim

como aprendi com os meus mestres e com a literatura com que

tive contato em todos estes anos, reitero a mensagem deles de

que com uma base sólida é mais fácil construir qualquer

estrutura. Portanto, seja você alguém que quer entender melhor

as pessoas, descobrir os mentirosos ou apenas se comunicar e

interagir melhor profissionalmente, a base que você está

construindo aqui é fundamental para que possa des utar do

conhecimento da linguagem corporal.

Fique tranquilo, pois no próximo capítulo começaremos a

abordar as investigações e entraremos nos fundamentos e nos

aspectos práticos, para que você já saiba como deve e como não

deve fazer uma análise de linguagem corporal.

 3. O que é uma análise de linguagem
corporal?

De forma bem resumida, uma análise de linguagem corporal

(ou análise não verbal) é uma prática, em geral feita de forma

metodológica, em que uma pessoa observa o comportamento

não verbal de alguém (podendo ser ao vivo ou por meio de um

vídeo) e determina um possível significado para o

comportamento observado.

Na maioria das vezes as análises são feitas para avaliar um

possível potencial de dissimulação (saber se alguém está

mentindo), e para análises desse tipo é recomendada a utilização

de sistemas mais complexos, multicanais (ou seja, que não se

baseiam em apenas um canal, como voz, olhos ou corpo) e

embasados por pesquisas científicas. Como o próprio

pesquisador Aldert Vrij e o professor emérito da Universidade

de Manchester Cliff Lansley já mostraram, análises que seguem

essa linha de abordagem podem atingir uma precisão acima de

78% na detecção de honestidade ou mentira.1

Análises não verbais podem ser utilizadas também como

ferramenta para outros testes, como perfilamento criminal e

análise forense de comportamento, no atendimento clínico

entre psicólogo (ou outro profissional da saúde) e paciente, no

processo de recrutamento de funcionários em empresas, na

avaliação de comportamento dissimulado em potencial e no

processo de avaliação de segurança ou suspeita de aude no

meio corporativo.

Apesar de várias abordagens não verbais se proporem à

detecção de mentiras (e muitas delas não apresentarem validade

científica), existem análises associadas ao comportamento não

verbal que visam a outros objetivos, como a análise de

personalidade por meio das linhas de expressão e do formato do

rosto. Algumas pessoas se predispõem a efetuar análises

comportamentais para entender a psique de outras a partir de

detalhes do rosto como as linhas de expressão (rugas), o

formato, as protuberâncias, as saliências e outros pormenores

que compõem nossa face. Outras seguem a linha da

fisiognomonia, que tem relação com a medicina chinesa.

São análises curiosas que obtêm resultados certeiros, porém

sem evidência científica sólida, e não iremos tratar delas aqui.

Nem de outras similares, como as Eye Cues,2 uma teoria

bastante popular desenvolvida por praticantes de programação

neurolinguística que afirma ser possível detectar a mentira de

acordo com a direção para onde uma pessoa olha quando está

conversando com você — por exemplo, se a pessoa olhar pra

cima e para o lado direito é sinal de que ela está mentindo.

Contudo, em mais de um estudo essa teoria já foi testada e não

atingiu os resultados propostos, sendo assim invalidada. Essa é a

principal razão pela qual não a abordaremos aqui.

Nosso foco será em análises de linguagem corporal que

podemos efetuar no dia a dia, de forma prática e rápida, mas

com base numa literatura científica, uma vez que temos plena

abundância de tal material. Um ótimo exemplo é o insight sobre

microexpressões faciais associadas ao relacionamento

transmitido por John Gottman a terapeutas e psicólogos que

atendem casais em crise. Segundo Gottman, “Se um dos

membros do casal demonstra desprezo várias vezes, isso é um

grande sinal de que o relacionamento está com sérios

problemas”. Ele observou em seu estudo que os casais que

expressavam nojo e/ou desprezo com maior equência quando

se referiam um ao outro tendiam a se separar em menos de

cinco anos.3

A partir dessa pista facial Gottman viu que poderia orientar

melhor a consulta que faria, pois entendia qual comportamento

emocional aquele casal poderia expressar e qual seria o possível

desfecho caso não fosse feita uma terapia adequada. São insights

assim que iremos abordar neste livro, com modelos práticos de

análise que o leitor poderá seguir no seu cotidiano.

Reitero a importância de algumas habilidades, como ser mais

atento e menos passivo com o que você vê; procurar sinais

congruentes quando interagir com alguém; prestar atenção na

escolha de palavras que alguém usa quando interage com você; e

observar a distância corporal e a equência de gestos que seu

interlocutor faz a fim de que você se torne ainda mais perspicaz

e tenha uma melhor percepção não verbal.

CADA UM TEM SEU JEITO

Você já deve ter visto um amigo, um parente ou algum colega

de trabalho que se comportava de uma forma que você julgava

“esquisita”. Falava rápido ou devagar demais, tinha algum tique

ou fazia uma careta, ou até mesmo ficava se coçando ou

ajeitando a roupa enquanto falava. Essas são peculiaridades de

cada um, suas idiossincrasias, e claro que devem ser levadas em

conta quando se fala em analisar a linguagem corporal, pois se

não levar em consideração essas singularidades de cada um você

pode acabar chegando a uma conclusão equivocada. Por

exemplo, várias pessoas dizem que se coçar ou se tocar

enquanto fala é um potencial sinal de mentira, e de fato existe

um critério no protocolo ns associado a isso chamado “B3:

alteração no fluxo de gestos autopacificadores”, mas pense bem:

se você conhece alguém que mesmo quando fala coisas triviais

ou diz algo que você sabe ser verdade se coça ou se toca a toda

hora, será que esse comportamento gestual já não é uma coisa

dele?

Em análises sérias, consideraríamos esse sinal um gesto

natural da linha de base e ele não poderia ser levado em conta

como um potencial sinal incongruente, porém é importante

ressaltar que tendo o registro da linha de base as alterações

comportamentais ganham grande relevância em nossa análise.

Por exemplo, pegando o mesmo caso desse nosso amigo

hipotético que se coça e se toca muito quando fala a verdade ( já

temos isso registrado em sua linha de base), nossa atenção

deveria se redobrar quando em determinada conversa

importante ele, de repente, parasse de se tocar e congelasse seus

gestos. Nesse momento podemos dizer que temos uma quebra

da linha de base, e, aí sim, esse gesto ganha relevância para nós.

Mas vamos entender parte por parte. Primeiro de tudo: o que é

linha de base?

LINHA DE BASE

Linha de base, em linguagem corporal, é o termo que

utilizamos para nos referir ao modo-padrão de comportamento

não verbal de cada pessoa. Ele é único e pode ser bem diferente

dependendo da idade, da profissão, do contexto e da história

social de cada pessoa. Linha de base é exatamente isso: a base de

como é aquela pessoa não verbalmente, se gesticula muito ou

pouco, se fala em tom alto ou mais baixo, se tem saliências ou

formas específicas no rosto que possam induzir a um

julgamento equivocado de nossa parte (sim, existem pessoas que

já têm “cara de brava” por natureza, mas isso é a linha de base

delas, e não podemos avaliar e dizer que estão bravas o tempo

todo). São muitos os motivos que levam uma pessoa a ter linhas

de expressão em determinadas partes do rosto, e não apenas o

fato de ela ter expressado uma emoção várias vezes. A linha de

base não possui um valor positivo ou negativo, não existe uma

“linha de base maligna” nem nada do tipo; é um ponto neutro, a

forma-padrão de aquela pessoa agir. Registramos a linha de base

das pessoas em momentos em que elas estão sendo espontâneas

e honestas, ou seja, observamos como elas se comportam

quando dizem a verdade.

A função da linha de base

A linha de base serve o propósito de comparação quando

analisamos alguém. Como dissemos, a linha de base é um

registro do comportamento não verbal da pessoa quando ela está

sendo honesta, logo podemos usar esse registro para avaliar

momentos em que essa pessoa altere seu comportamento-

padrão — e aí então teremos uma quebra da linha de base que

pode significar muito para nós. Quando temos a linha de base

de alguém, é mais fácil detectar comportamentos dissimulados,

pois estes costumam ocorrer quando o mentiroso tenta se

controlar corporalmente enquanto en enta a pressão cognitiva

e emocional de estar mentindo e assim acaba fazendo gestos que

não faz normalmente e falando num volume vocal que não

costuma falar — ou seja, quebra sua linha de base entregando

que algo em seu comportamento-padrão não está correto,

conforme Cliff Lansley aponta no protocolo ns.

É necessário fazer esse registro da linha de base antes de

analisar a pessoa para evitar possíveis vieses iniciais que possam

ocorrer ao interagirmos. Para registrar a linha de base, é

recomendado que você observe a pessoa em momentos

descontraídos, livres de pressão emocional ou de estresse

psicológico, e em situações em que ela afirma coisas que você

sabe (ou consegue descobrir) ser verdade. Você pode, por

exemplo, observar algum conhecido seu contar uma história

que você conhece (melhor ainda se for uma história em que

você esteve presente) e analisar sua linguagem corporal. Como

ela é? Cheia de gestos ilustradores quando ele conta um

determinado ponto da história? Ele aumenta o volume vocal ou

fala mais rápido nas partes mais enfáticas? Faz caretas quando

conta ou sua expressão fica mais contida durante toda a

narrativa? Todos esses sinais e muitos outros são registros da

linha de base dessa pessoa, que ela está lhe dando sem saber e

que podem ser usados no futuro quando você quiser saber algo

crítico ou de grande importância pessoal ou profissional (então

já sabem: usar esses conhecimentos com equência no seu

parceiro ou parceira pode acarretar desapontamento).

Um ponto importante que é necessário ressaltar: como

dissemos, a linha de base também pode so er alterações de

acordo com o contexto. Alguém calmo e tranquilo mas que

nunca pisou numa delegacia pode se mostrar extremamente

nervoso pelo simples fato de estar lá, porém pode não estar

mentindo. Por isso precisamos entender mais sobre o fator

contexto, algo que pode alterar a forma como nos expressamos e

que deve ser levado em conta por quem analisa a linguagem

corporal.

O que registrar na linha de base?

Como sabemos, para registrar a linha de base de alguém você

precisa observar a pessoa em situações em que ela está livre de

pressão emocional ou de estresse psicológico e/ou em

momentos em que ela diz coisas que você sabe (ou consegue

descobrir) ser verdade.

Vou sugerir três situações simples para registrar a linha de

base de alguém, mas antes vou especificar o que você deve

observar enquanto faz esses registros. Podemos dividir a linha

de base de uma pessoa em comportamento não verbal,

comportamento facial e comportamento paraverbal.

Você deve ir anotando (ou memorizando) os dados que precisa

observar em cada uma dessas três categorias de dados não

verbais.

COMPORTAMENTO NÃO VERBAL

Diz respeito à linguagem corporal da pessoa observada, ou

seja, a tudo o que for comportamento não verbal, menos o
rosto e as palavras.

Gestos: Você deve observar o tipo de gesto, a forma e a

equência com que a pessoa o faz. Deve prestar atenção em:
gestos ilustradores (que servem como complemento da fala),
gestos pacificadores (que ocorrem, geralmente, quando nosso
nível de ansiedade aumenta, como o autotoque e o
automassageamento), gestos emblemáticos (utilizados para
expressar uma mensagem com significado fortemente
emocional, como o famoso “dedo do meio”) e gestos
idiossincráticos (os trejeitos de cada pessoa, sem nenhum
significado muito específico). Observar os gestos dará uma
ideia do estilo gestual daquela pessoa. Por exemplo, vamos
imaginar o seguinte registro de linha de base: determinada
pessoa, quando verbaliza algo de que tem convicção (e que
você sabe ser verdade ou consegue checar a veracidade),
costuma fazer muitos gestos com a mão e sempre aponta
com o dedo indicador. Se em determinado momento crítico,
com um contexto cabível para dissimulação, essa pessoa para
de fazer gestos ao enfatizar algo que diz ser verdade ou faz
gestos curtos majoritariamente com o polegar, é muito
provável que essa quebra em sua linha de base signifique
uma potencial incerteza, por conta dela, em suas próprias
palavras. Além de gestos, vale a pena ficar atento também ao
autotoque, pois muitas pessoas (em geral as mais ansiosas) já
apresentam grande equência desse comportamento em sua
linha de base e o autotoque costuma ser visto por
observadores despreparados como um sinal “exclusivo” da
mentira; portanto, muito cuidado para não cometer erros em
suas análises.

Postura e tronco: A postura pode mostrar muito sobre o

interesse de alguém. Uma postura mais relaxada, ou
projetada para trás, pode indicar desinteresse ou cansaço, ao
passo que uma postura elevada e firme, com a cabeça
erguida, evidencia um comportamento mais confiante e
atento. Porém é necessário saber a forma-padrão de a pessoa
se posicionar, pois há quem ande com a postura caída e os
que andam com o peito estufado. Registre a postura em sua
linha de base para observar as alterações.

Além da postura, a movimentação do tronco também deve ser registrada: é uma

pessoa que se move muito, balançando o corpo para lá e para cá, ou é alguém
mais firme, que pouco se move? Na maioria das vezes o tronco está apontado para
o interlocutor ou para fora da conversa? É alguém que se posiciona fisicamente
mais próximo ou mais afastado de outras pessoas? Todas essas informações
contam e podem indicar algo quando se apresenta uma quebra da linha de base.
Por exemplo, imagine que determinada pessoa tenha o hábito de nunca se
aproximar muito fisicamente dos outros, ficando sempre mais distante, ou
interaja já direcionando o tronco para fora, em direção oposta aos interlocutores.
Então você percebe que quando ela interage com você é diferente: ela não só
chega mais perto do que o normal como também seu tronco está sempre virado
de ente para você. Isso pode evidenciar que ela tem grande interesse em você ou
em se aproximar de você, ao menos no momento em que adota esse
comportamento não verbal.

COMPORTAMENTO FACIAL

Diz respeito às peculiaridades faciais de cada pessoa: rugas,

formato de rosto, saliências de pele e todos os detalhes que
compõem a linha de base facial. É importante observar a face
para não incorrer em erros e julgar algo como uma emoção
quando na verdade pode ser apenas um tique nervoso da
pessoa. Preste atenção nos seguintes pontos quando registrar
a linha de base facial de alguém:

Rugas: O enrugamento-padrão de um rosto pode acabar nos

induzindo ao erro. Diversos motivos podem gerar rugas em
diferentes partes do rosto — excesso ou uma grande perda
de peso, procedimentos estéticos, acidentes, idade, excesso de
pele, ações constantes da musculatura — e não cabe a nós
tentar julgar a história de vida de ninguém com base em suas
rugas, até porque esse tipo de prática não tem validação
científica sólida. Precisamos apenas registrar as rugas no
rosto da pessoa para não julgar de forma errada suas
expressões faciais. Ela tem qual região do rosto mais
delineada? O sulco nasolabial? Rugas abaixo dos olhos? Tudo
isso conta! Já pensou se você analisa a pessoa e pensa que ela
está fazendo uma microexpressão de raiva quando na
verdade ela já apresenta um enrugamento-padrão entre as
sobrancelhas mesmo quando está em modo neutro? Observe
atentamente as linhas de expressão quando for analisar
alguém.

Assimetria facial: Na maioria das vezes, uma assimetria

momentânea na face pode ser um forte indício de falsa
emoção ou até mesmo de desprezo, que se caracteriza pela
ação unilateral na face, geralmente gerando um sorriso
assimétrico. Contudo, algumas pessoas já apresentam uma
grande assimetria facial em sua linha de base. Alguns casos
vêm de condições especiais, como um ou uma paralisia
facial (pessoas que so em com crises epilépticas equentes
podem apresentar certa assimetria facial), e casos assim não
têm relação nenhuma com desprezo ou com emoções
forjadas. Fique atento a esse ponto também, e se observar
alguém que demonstre grande assimetria facial já na linha de
base, como um olho que abre mais que o outro, lembre-se de
que a assimetria-padrão deve ser respeitada quando a pessoa
se emocionar e contrair a face. No caso, se alguém tem um
olho maior que o outro e sente raiva genuína a ponto de
estreitar os olhos, quando essa ação ocorrer a tendência é que
os olhos permaneçam apresentando o mesmo padrão
observado na linha de base (um olho estará mais comprimido
que o outro, como na linha de base um estava mais aberto
que o outro). Isso indicará, então, que a contração foi
genuína, pois manteve a assimetria-padrão.

Tiques: Algumas pessoas exibem tiques faciais ou gestos

emblemáticos expressados com a face em vez das mãos.
Tiques faciais podem ocorrer abruptamente, sem um
contexto específico, e tendem a ter uma duração muito longa
ou muito curta de contração máxima (conhecida como apex,
em inglês, ou “ápice”). Já os gestos emblemáticos faciais são
reguladores de conversação. A pessoa tenderá a expressar
esses gestos (caretas) para enfatizar o que verbaliza, e não
para expressar o que sente. Eles são marcados por longa
duração e na maioria das vezes por ocorrerem em grande
intensidade — como quando elevamos as duas sobrancelhas
com força para enfatizar ou demonstrar interesse em uma
conversa enquanto dizemos algo como “Sério mesmo? Que
legal!” mesmo não estando de fato entusiasmados. Mais uma
vez, nem emblemas nem tiques são indicadores emocionais,
portanto se atente a isso em suas observações.

Nível de expressividade: Sempre tem alguém com uma cara

mais séria, inexpressiva (a chamada “cara de morto”, ou “sem
emoção”), e isso também deve ser levado em conta quando se
registrar a linha de base facial. Algumas pessoas têm um
nível de expressividade muito grande, fazendo caras e bocas
o tempo todo, enquanto outras não são tão expressivas ou
costumam exibir expressões mínimas, com pouquíssimas
contrações. A quebra da linha de base pode indicar quando a
pessoa reduziu sua atenção e autocontrole emocional, ou
seja, quando ela passa a demonstrar com mais ou menos
intensidade seus sinais faciais.

COMPORTAMENTO PARAVERBAL
Diz respeito ao nosso aparelho vocal e ao nosso estilo de
interação verbal, ou seja, como falamos e as palavras que
escolhemos para falar o que queremos. Como o próprio
desenvolvedor da Statement Analysis®, Mark McClish, diz: “A
escolha de palavras da pessoa pode revelar muito sobre sua
personalidade”. As pessoas adotam determinadas formas de
se comunicar ou porque aprenderam assim, ou se sentem
confortáveis, ou se inspiram em outras pessoas. Você deve
observar bem a linha de base paraverbal, sobretudo pelo fato
de que um dos canais que mais so em alterações quando nos
emocionamos é a voz. Portanto, fique atento, quando
registrar sua linha de base paraverbal, para os seguintes
critérios:

Volume e tom vocal: O volume vocal base de alguém é a

potência sonora que essa pessoa alcança quando se comunica
normalmente. Todos temos aquele tio que é famoso por falar
berrando ou que sempre grita quando chega na sua casa, ou
ainda aquele conhecido que fala tão baixo que precisamos até
nos projetar na direção dele e pedir para que repita o que
disse. Mais uma vez, não cabe a nós julgar a personalidade de
ninguém de acordo com a forma como essa pessoa fala, mas
registrar o volume-padrão nos permite observar mudanças
interessantes, como a queda repentina no volume vocal que
apresentamos quando estamos afirmando algo de que não
temos certeza ou nos sentimos inseguros com o que estamos
dizendo. O tom vocal de alguém pode ser mais agudo ou
mais grave e deve ser registrado na linha de base, pois
alterações emocionais podem ocasionar alterações nas pregas
vocais por conta de secreções hormonais oriundas de
processos afetivos, o que acaba por deixar a voz da pessoa
momentaneamente mais aguda ou mais grave.

Fluxo verbal: É a equência com que a pessoa se comunica:

mais rápido, mais devagar, com muitas ou poucas pausas e
características assim. Alterações no fluxo verbal, como pausas
longas, momentâneas, podem ocorrer por esforço cognitivo e
 (entre outras motivações) por tentativas de manipulação
narrativa. Por exemplo: alguém que fala num fluxo mais
linear, sem pausas e num ritmo mais acelerado, quando
questionado sobre algo crítico pode apresentar mais pausas
do que seu padrão caso esteja mentindo e pensando na
melhor forma de estabelecer sua narrativa.

Estilo de linguagem: O estilo pode ser definido como formal

ou informal: alguns usam mais gírias, palavras-chave ou
jargões, enquanto outros preferem uma linguagem mais
rígida e séria. Em determinados momentos, por conta de
estresse ou ansiedade, podemos quebrar nossa linha de base
de linguagem e adotar, por exemplo, um estilo mais formal
para dar um tom mais crível ao que estamos falando. Isso
costuma ocorrer em comportamentos dissimulados, mas não
é uma exclusividade.

Afastamentos verbais: Aqui estamos falando da forma como a

pessoa se refere a ela mesma quando se comunica ou conta
uma história pessoal: ela utiliza mais pronomes pessoais,
como “eu”, “meu”, “minha”? Ou usa termos menos pessoais,
como “a funcionária” em vez de “minha secretária” ou “o
sujeito” em vez de “meu colega”? Tudo isso faz parte do
registro da linha de base da pessoa e, mais uma vez, pode
ajudar muito quando a quebra da linha de base for
observada. Imagine que alguém sempre se refere aos colegas
de trabalho como “meus amigos”, “meus colegas de
profissão” ou mesmo “minha equipe”, mas, quando fala de
você só diz “o fulano” ou “a fulana”. Percebe como é bem
diferente? Pois é, por isso registre tudo!

Lembre-se de observar com atenção e de registrar o máximo

que puder, pois isso vai ajudar ainda mais a entender o que os

gestos que aquela pessoa expressa realmente podem significar.

CENÁRIOS PARA REGISTRAR A LINHA DE BASE

 Para registrar a linha de base nos critérios preestabelecidos

aqui, apresentaremos três situações ou cenários que você pode

criar quando for observar o comportamento-padrão de alguém.

Cenário 1: observar a pessoa interagindo com os outros

Quando estamos em momentos neutros e próximos de

pessoas (sobretudo daquelas mais íntimas de nós), tendemos a

nos expressar sem filtros. Falamos o que vem à cabeça sem

pestanejar, nos espreguiçamos ou nos esticamos de forma

relaxada, fazemos gestos e poses que não faríamos em outros

contextos. São justamente esses momentos que você deve

observar. Eu sei que pode soar meio esquisito, mas é

interessante que você cultive o hábito de observar a pessoa se

expressando quando está confortável ou neutra e com outras

pessoas. Basta prestar atenção quando ela fala com alguém mais

íntimo ou com um colega que seja mais chegado do que você

ou, se você for bem próximo, pode interagir com ela de forma

descontraída e observar sua linguagem corporal enquanto ela

reage ao que vocês conversam, lembrando sempre de não

incomodá-la, afinal esse pode ser um espaço que ela não está

querendo ceder deliberadamente.

Um treino que eu costumava fazer bastante era andar pelos

metrôs de São Paulo, sem destino específico, observando as

pessoas nos vagões. Era muito curioso ver que cada uma adotava

uma postura para relaxar, outra para quando ia atender ou

mexer no celular e outra para quando ia descer na próxima

estação. Eu costumava observar e anotar num caderno, com

desenhos, para tentar entender ao máximo as informações que

aquela pessoa estava dando para o mundo sobre ela própria sem

ao menos saber. Eu fazia esse treino dedutivo em qualquer

situação quando me sobrava tempo para exercitar minha

capacidade de observação. Como no registro a seguir, de 19 de

janeiro de 2015, em que fiz anotações sobre uma ida a um

consultório médico.

7. Algumas observações (a partir da mais alta, associada à mão): “Cabelo bem penteado
(com gel)”; “Unhas bem-feitas”; “Rosto corado (nas áreas destacadas)”; “Camisa social de
marca boa”.

Cenário 2: observar a pessoa falando a verdade

Observar alguém em momentos em que você sabe (ou que é

capaz de verificar) que aquela pessoa está falando a verdade ou

afirmando algo em que ela realmente acredita é fundamental

para discernir entre sinais incongruentes e/ou sinais neutros

para ela. Você pode solicitar que essa pessoa conte uma história

que você sabe que aconteceu ou presenciou, e enquanto ela vai

falando observar e registrar sua linha de base. Você pode

conversar com essa pessoa sobre algo de que ela de fato goste,
como um filme, um livro, uma série, uma música ou qualquer

outra coisa que ela curta. Você pode assistir a vídeos nas redes

sociais dessa pessoa, com seus amigos e familiares ou em outros

contextos, em que ela está de fato feliz (e você é capaz de

confirmar isso). Momentos nos quais ela afirma suas crenças,

seus gostos e tudo o que possa estar associado à verdade para

ela. Tendo esse registro, será mais fácil para você perceber

quando ela alterar esse comportamento e alegar dizer a verdade.

Mas sempre vale a pena lembrar: contextos diferentes também

podem influenciar na forma de a pessoa responder

honestamente. Aja com prudência.

Cenário 3: brincar de verdade ou mentira

Uma forma interessante e descontraída de você obter sinais da

pessoa, tanto de registro da linha de base de ela sendo honesta

quanto mentindo, é fazer uma brincadeira de “verdade ou

mentira” — basicamente, um jogo em que você terá de

adivinhar se a pessoa está mentindo ou contando a verdade. A

forma como eu costumo fazer é pedindo para a pessoa contar

duas histórias, uma verdadeira e uma falsa, e digo para ela que

eu terei que acertar qual é qual apenas observando sua

linguagem corporal.

Sem que a pessoa perceba, ela está lhe dando a faca e o queijo

na mão. Ela mostra sinais quando está sendo honesta e também

enquanto está mentindo. Treinar isso com equência pode

melhorar muito suas habilidades de analisar alguém. Uma

recomendação é que você já tenha uma boa noção da linha de

base dessa pessoa antes de fazer a brincadeira para que seja mais

fácil discernir entre sinais-padrão e sinais incongruentes.

Dica: Faça filmagens

 Minha dica-bônus para você é: “Filme-se”. Quando estiver

brincando com alguém próximo e que autorize a filmagem,

grave esses desafios de verdade ou mentira para estudar depois.

Você verá que, ao desacelerar o vídeo ou voltar, os sinais

incongruentes estarão todos lá quando a pessoa mentiu. Isso não

só facilitará a compreensão de linha de base e incongruência

como também o tornará um detector de mentiras melhor do

que o do .

Lembrete

Após essa explicação da linha de base, talvez você esteja

achando que agora já sabe tudo o que precisa para nunca mais

ser enganado e ler a mente de todas as pessoas, não é? Pois bem,

vá com calma! Como já falei e reitero: a linha de base não se

altera só quando alguém mente, mas quando a pessoa vivencia

fortes emoções ou também quando apresenta um aumento de

ansiedade repentino. Analisar a linha de base é ter mais empatia,

se colocar no lugar do outro e entender mais essa pessoa. Não se

julgue superior nem pense que você já sabe todos os segredos

dela, porque isso pode levá-lo ao erro. Analise sempre, porém

com prudência.

FILTRO HLC

Policiais que trabalham no atendimento de chamadas

emergenciais são profissionais bastante acostumados com

enganação, pois lidam diariamente com falsas chamadas ou os

famosos trotes (segundo pesquisas, cerca de 15% das chamadas

feitas para a polícia são trotes). Isso faz com que eles logo

tentem discernir se a situação é séria ou se a pessoa está

mentindo ou “brincando” com eles.

 Talvez tenha sido com isso em mente que uma operadora de

chamadas da Polícia Militar atendeu uma ligação suspeita no

meio da madrugada na cidade de São Paulo em 2010. Conforme

a matéria exibida por um telejornal da Rede Globo, que mostra a

gravação da chamada emergencial, a policial se identifica, ao

atender: “Polícia Militar, Emergência”. Em seguida, depois de

uma longa pausa, alguém fala calmamente, num volume baixo:

“Eu fui sequestrada”. A policial deve ter pensado algo como

“Quem foi sequestrado não fala calmo assim, e nem baixinho

assim! Que brincadeira é essa?”, pois após pensar um pouco ela

respondeu de forma ríspida: “Dando trote na polícia a essa hora

da madrugada, querida? É brincadeira!”. Então, mais rápido,

porém ainda num volume vocal não elevado, como se fosse um

sussurro, a outra voz respondeu: “Não é trote, tia, eu fui

sequestrada”. A matéria em questão se refere ao sequestro de

uma menina de oito anos. Ela foi sequestrada por sua prima e

pelo namorado dela, e mantida em cativeiro por catorze dias,

sendo abusada sexualmente, agredida e privada de se alimentar.

Acontece que quando a menina telefonou estava presa dentro de

um armário (onde teria sido mantida por boa parte do período

de seu cativeiro) e estava ligando do celular do sequestrador, que

conseguira pegar enquanto o rapaz estava dormindo. Ela não

podia berrar nem falar muito alto, pois poderia acordar os

sequestradores, ou seja, fazia sentido que estivesse falando baixo

e de maneira calma. Felizmente, a menina conseguiu contatar a

polícia, e, depois de entender a situação, a operadora efetuou

uma ação para resgatá-la e prender os criminosos.

O fato que chamou mais atenção foi a operadora não ter

acreditado de primeira que era uma chamada de emergência.

Como descrevi no início dessa narrativa, ela talvez estivesse

acostumada com trotes. Não há registro dessa policial

comentando o ocorrido, mas ela pode ter associado a voz calma

e em volume baixo com alguém passando um trote. Como

observamos, o contexto da situação justifica todos esses “sinais

suspeitos”: a vítima tinha medo de alertar os sequestradores e

era uma criança sem conhecimento de situações de urgência.

Contei essa introdução para justificar que não apenas o

contexto mas também a linha de base fazem parte do filtro que

devemos utilizar sempre que estivermos analisando a linguagem

corporal de alguém: o filtro .

HISTÓRIA, LINHA DE BASE, CONTEXTO

O nome original desse ltro é ABC, que vem de Account, Baseline, Context e foi
desenvolvido pela Emotional Intelligence Academy para ser utilizado na aplicação do
protocolo SCAns. O ltro HCL é uma das principais ferramentas para não fazermos uma
análise errada ou enviesada. Ele visa barrar sinais que venham da linha de base ou que
sejam justi cáveis pelo contexto ou pela história que a pessoa está contando. Você
deve sempre aplicar o HLC para entender se suas observações estão corretas ou se está
cometendo um erro ao julgar os sinais especí cos que analisou. Caso observe
determinados sinais, e eles sejam facilmente justi cáveis pelo HLC, você deve
desquali cá-los como “sinais incongruentes”. Vamos entender melhor cada camada
do ltro.
HISTÓRIA: É aquilo que a pessoa está verbalizando como “verdadeiro”, segundo ela.
Você deve, antes de mais nada, tentar entender se existe consistência ou coerência no
que ela diz pela forma como está agindo. Pegando o nosso exemplo: uma criança de
oito anos chamar uma o cial da lei de “tia” logo antes de comunicar um sequestro é
algo concebível? É fácil crer que sim, por se tratar de uma forma comum à fala de
pessoas mais novas e pela falta de conhecimento ou dimensionamento de uma criança
a respeito da gravidade de um sequestro. Logo, por mais suspeito que pareça, faz
total sentido a fala “Tia, eu fui sequestrada” nessa história. Por isso, sempre se lembre
do conceito de Gathering Information (Coleta de informações, em tradução livre).
Seguindo esse conceito você estará a todo momento tentando juntar mais
informações, mais dados, mais peças que possam ajudar a formar melhor a história, as
motivações e as justi cativas daquilo que a outra pessoa está tentando dizer. Suas
roupas condizem com o que ela fala? Com a história que ela relata? Ela possui algum
objeto religioso? Isso condiz com o teor moral que ela levanta em sua história? Tudo
pode ser fonte de observação para olhos bem treinados.
LINHA DE BASE: Relembrando, a linha de base é a forma não verbal padrão ou
espontânea de cada pessoa se comportar. Seus trejeitos, seus gestos, suas caras e
bocas, suas gírias e muito mais podem fazer parte da sua forma neutra de se
comunicar. Os sinais observados na linha de base não podem ser levados em conta
como incongruentes por já serem potenciais peculiaridades da pessoa observada.
CONTEXTO: Fazem parte do contexto todas as informações relevantes para entender
a situação como um todo. Desde histórias pessoais dos envolvidos, passando por sua
linguagem corporal e até o simples fato de um ar-condicionado estar ligado ou
desligado: tudo o que envolve a situação naquele momento é parte do contexto.
 Imagine que numa negociação dentro de uma empresa um dos interlocutores comece
a cruzar os braços logo após falar sobre valores comerciais. Seria isso um alerta? Ele
estaria mentindo? Se você tem apenas essa informação como sinal é muito mais
provável que ele esteja apenas cruzando os braços por estar com frio, a nal, é bem
provável que nesse cenário de ambiente corporativo tenha um ar-condicionado ligado.
Pegando nosso exemplo do sequestro, por mais que o volume vocal baixo seja um
potencial sinal associado a dissimulação, a menina estava dentro de um armário, com
seus sequestradores dormindo logo ao lado; ela de fato não podia falar alto, e o mero
contexto situacional justi cava isso, logo esse “volume baixo” passa a ser, nesse caso
e nesse momento, um sinal sem signi cado nenhum para analisar a dissimulação.
É extremamente recomendado que você use o ltro HLC, pois, além de impedir que
você cometa erros, ele também pode ajudá-lo a ter mais consciência do que é e do
que não é um sinal incongruente, automatizando muito mais seu processo de análise.

COMO O MENTIROSO VAZA SUAS MENTIRAS

Já sabemos que durante uma dissimulação o mentiroso será

estimulado por cargas cognitivas e emocionais. Essa pressão

mental fará com que ele tente, entre outras coisas, aplicar

técnicas de autocontrole emocional, o que resultará em ainda

mais pressão e mais ações de seu sistema nervoso autônomo na

tentativa de acalmar e estimular seu cérebro durante a mentira,

fazendo com que ele acabe emitindo sinais não verbais negativos

que denunciem sua discordância. É possível separar esses

“vazamentos” em três principais categorias: sinais

incongruentes, vazamento da mentira e incoerência contextual.

Sinais incongruentes: São sinais não verbais emitidos pelo corpo

que não concordam com o que a pessoa está dizendo. Imagine

uma situação em que alguém diz que gosta de outra pessoa, mas

com uma expressão de desprezo na face, uma negação de cabeça

e um fluxo verbal bem pausado: “Eu… É… Sim, claro… Gosto…

dela”. Teríamos aí um conjunto de sinais incongruentes.

Vazamento da mentira: É o que acontece quando estamos sob

forte pressão cognitiva e emocional ao mesmo tempo. Durante a

mentira nosso esforço cognitivo é maior por causa de várias

demandas da nossa atenção, e em paralelo a isso ainda temos a

experiência emocional de estar mentindo — podemos, por

exemplo, estar com medo de sermos pegos na mentira. Essa

pressão emocional e mental atrapalha nossa orientação de foco e

monitoramento cerebral (metaconsciência), a tarefa de

prestarmos atenção ao que estamos pensando e ao que estamos

falando para não dar com a língua nos dentes. É aí que o

mentiroso se atrapalha: em vez de apenas monitorar o que não

deveria dizer ele acessa essa informação, e quando percebe já a

verbalizou também. São os famosos casos de ato falho ou lapsos

eudianos.

Incoerência contextual: Ocorre quando a história é desmentida

por um fato, um objeto, uma prova ou uma evidência que

indique o contrário do que está sendo dito. Por exemplo,

vestígios de que o carro foi utilizado ou uma mancha nele

quando a pessoa jura que ficou em casa. Esse tipo de forma de

se pegar um mentiroso é mais complexa e envolve um trabalho

mais ativo e não apenas observacional, sendo necessário um

processo e conhecimento mínimo de investigação e

levantamento de evidências. A incoerência contextual também

pode ocorrer quando observamos que a narrativa relatada não

faz sentido. Imagine que alguém diz estar morrendo de saudade

de você, que quer ficar contigo, mas você vê que a pessoa não

para um dia em casa, está sempre em festas, tem um histórico

de se relacionar com pessoas diferentes com certa equência e,

para completar, quando vocês estão juntos, ela passa mais tempo

interagindo com outras pessoas ou no celular do que com você.

Essa afirmação de “Estou com saudade, quero ficar só com você”

faz sentido? Muito provavelmente não.

Estas são as principais formas de se pegar um mentiroso,

sendo a mais comum (e a que você mais vai ver no seu dia a dia)
a primeira: os sinais incongruentes. Estima-se, em média, que

durante uma conversa importante uma pessoa pode chegar a

contar cerca de três mentiras a cada dez minutos. Imagine então

quantos sinais incongruentes passam pelos seus olhos

diariamente. Você está atento a eles?

MAS, AFINAL, POR QUE AS PESSOAS MENTEM?

Já falamos sobre como identi car uma mentira, mas, no m das contas, o que leva
alguém a mentir? Embora não exista resposta simples, estudos indicam que a maioria
de nós mente pelas mesmas razões, ou buscando os mesmos objetivos.
Anteriormente, citei a manipulação como o nono tipo de mentira mais praticado pelas
pessoas. Quais seriam os outros? De acordo com Paul Ekman, mentimos para:
EVITAR PUNIÇÃO: Essa motivação é simples: todo mundo busca fugir da dor. Aqui
estamos falando de quando a pessoa mente para evitar alguma punição, seja ela
receber uma bronca de um superior (ou dos pais), perder o emprego ou uma condição
especial, ser preso, arcar com multas e outros encargos que envolvam a esfera
nanceira.
OBTER RECOMPENSA: Uma tendência natural do ser humano é buscar sempre algo
melhor para si e para aqueles que ama. Aqui temos a segunda motivação universal da
dissimulação, que se resume a contextos em que, por meio da mentira e de seu
sucesso para com suas vítimas, a pessoa obtém alguma vantagem material, seja ela
um cargo melhor, um emprego ou qualquer bem que possa lhe gerar lucro.
PROTEGER OUTRA PESSOA DE SER PUNIDA: Resume-se a contextos em que a
mentira pode proteger ou livrar alguém próximo do mentiroso de sofrer punições. Por
exemplo, como quando estamos na escola e assumimos a culpa de algum erro para
que um amigo não seja punido. Segundo as pesquisas de Paul Ekman, essa motivação
é mais comum entre as mulheres do que entre os homens.
PROTEGER OUTRA PESSOA DE SOFRER DANOS FÍSICOS: Essa motivação está
fortemente relacionada à anterior. A principal diferença é que nesse caso a pessoa
mente para evitar que alguém próximo sofra danos físicos. Por exemplo, quando um
irmão mente para a mãe sobre algo apenas para que o outro irmão não sofra castigo
físico.
CONQUISTAR ADMIRAÇÃO ALHEIA: Essa motivação está fortemente associada a
status, e é bastante comum em adolescentes e homens jovens. Resume-se a situações
em que a mentira desempenha o papel de melhorar a imagem do mentiroso em seu
meio social, como quando um rapaz inventa que cou com alguém apenas para
ganhar popularidade entre os amigos.
LIVRAR-SE DE SITUAÇÕES DESAGRADÁVEIS: Aqui a mentira não é tão prejudicial
às pessoas ao redor. Ocorre quando tentamos evitar situações incômodas sem criar
confusão, como nas vezes em que não estamos dispostos para a visita daquele amigo
ou daquele familiar e dizemos que temos algum compromisso inadiável, ou que
estamos doentes.
 EVITAR PASSAR VERGONHA OU CONSTRANGIMENTO: Outra motivação
inofensiva. É quando queremos evitar momentos embaraçosos, como uma criança que
diz que o colchão está molhado porque tinha água pingando do teto em vez de
admitir que fez xixi na cama.
MANTER A PRIVACIDADE SEM CHAMAR A ATENÇÃO: Essa é a motivação mais
comum e inofensiva. Ocorre quando queremos nos preservar sem alarmar os outros.
Por exemplo, quando dizemos que não estamos nos sentindo muito bem, ou que
temos outro compromisso, apenas para poder ir embora daquele local e utilizar o
banheiro.
EXERCER PODER SOBRE OS OUTROS: Se a motivação anterior era a mais leve, esta
com certeza é a mais pesada de todas. Aqui estamos falando de manipulação por
meio do controle e da interpretação de informações. É quando a pessoa mente, altera
ou cria dados apenas para mudar a forma como sua vítima interpreta determinado
assunto e, assim, exerce poder sobre ela.

VOCÊ ESTÁ ATENTO OU EMOTIVO?

Roberto (nome fictício), um empresário e investidor do ramo

de tecnologia, estava animado com sua visita a uma determinada

empresa naquele dia. Ele iria conversar com o presidente e com

o cofundador da marca para entender melhor como funcionava

tudo ali, pois Roberto estava em tratativas comerciais para

realizar uma nova aquisição — ele pretendia comprar a empresa.

Ao chegar ao local, Roberto encontrou o homem que iria fazer

uma visita guiada com ele. Conversaram. O homem era muito

simpático e entendia bastante sobre o produto que sua empresa

fornecia, e os dois criaram uma conexão empática. Começaram

então a visita. Roberto ficou positivamente surpreso com o que

viu: a equipe parecia vibrante, os funcionários entravam e saíam

de salas carregando papéis, conversando sobre assuntos técnicos,

levando equipamentos e caixas de um lado para o outro. Em

outra seção, estavam compenetrados em seus computadores,

digitando, fazendo ligações. A maioria aparentava estar de bom

humor e sorridente, apesar do excesso de trabalho. Roberto

nunca tinha visto um comportamento corporativo daquele tipo,

e aquilo o deixou muito feliz. Ele pensou no quanto seria bom

ter uma equipe assim em sua nova aquisição… e foi nesse exato

momento que uma fagulha de dúvida se acendeu em sua cabeça:

por que o dono de uma empresa com uma equipe tão dedicada e

tão bem relacionada estaria querendo se desfazer dela?

Um detalhe bastou para Roberto alterar sua percepção.

Naquele momento decidiu que prestaria mais atenção em vez de

apenas ficar maravilhado com o que estava vendo. Pediu então

para dar uma volta sozinho e ver uma ou outra área da empresa

que disse ter gostado muito. Começou a andar mais devagar,

observando tudo de forma crítica e não emocionada, atento aos

detalhes. De repente algo chamou sua atenção: ao olhar para

uma sala, percebeu que todos os funcionários ali, que antes

aparentavam estar compenetrados em seus computadores e

digitando com voracidade, estavam, na verdade, olhando para

telas de texto. Ele observou os funcionários por alguns minutos

e constatou que eles não mudavam de janela, ficavam apenas

digitando, sem parar. Roberto achou aquilo muito estranho:

quem estaria tão compenetrado em digitar textos em uma

empresa de tecnologia? Eles escrevem artigos? Por que todos

naquela sala estavam encarando páginas de texto e escrevendo

sem parar? Foi quando ele se aproximou da sala devagar, para

que ninguém percebesse, e observando com atenção constatou

que os funcionários digitavam sem parar, mas não escreviam

nenhuma palavra ou ase com sentido lógico: eram apenas

números e letras em sequência, como kajslpaksolao12ka skalsj

awi1’ksksk.

Roberto ficou mais uma vez surpreso, mas agora não de forma

positiva. Entrou na sala e logo os funcionários o olharam,

nervosos. A maioria então mudou de tela e começou a fazer

outras coisas. Roberto se aproximou de um deles, que estava

escrevendo um bocado. Depois de conversar brevemente com o

funcionário e revelar que ele seria seu novo chefe, pediu para

ver o que ele estava escrevendo. O funcionário hesitou, ficou

extremamente ansioso e não demorou muito para que Roberto

entendesse que aquilo era uma farsa. Conversando com outro

funcionário, ficou sabendo que na verdade nenhum deles era

empregado da empresa, mas sim um grupo de atores. Eles

tinham sido contratados para atuarem e fingirem ser

funcionários, uma espécie de figuração durante a sua visita.

Obviamente, ao saber disso Roberto ficou ustrado com aquela

tentativa de enganação e cancelou suas negociações com a

empresa. Depois, refletindo melhor, ele entendeu como o peso

daquela situação poderia ter sido muito maior e como ele

poderia ter perdido tempo e dinheiro com uma empresa que

não era o que aparentava. Em outras palavras, ele refletiu sobre a

importância da atenção em detrimento das consequências de

uma mentira da qual ele quase foi vítima.

Nessa situação real descrita no livro Detector de mentiras, de

Pamela Meyer, conseguimos vislumbrar um desfecho positivo

para o protagonista, mas é importante ressaltar que se o

comportamento dele tivesse sido outro, pendendo mais para o

lado emocional, muito provavelmente os resultados também

seriam outros. Não prestar total atenção numa situação pode ser

mais pesaroso do que se pensa, pois pode custar, muitas vezes,

seu tempo, seu dinheiro, seu estado de saúde e sua saúde

mental.

Infelizmente, em alguns casos, pode até custar sua vida. Em

2019, um policial militar so eu uma tentativa de assalto no

bairro do Aricanduva, na zona leste de São Paulo. Ele desceu da

moto e conseguiu trocar tiros com os dois ladrões, alvejando e

derrubando um deles, que ficou no chão. Muito nervoso com a

situação, o policial, também ferido, se afastou da cena para

chamar a emergência. Conseguiu fazer a ligação e se

tranquilizou, sentou na calçada e ficou ali compenetrado, quem

sabe focado no pedido de socorro que estava fazendo.

Infelizmente não viu que o jovem no chão estava se fingindo de

desmaiado. O garoto então se levantou, se aproximou do ,

arrancou a arma da mão dele e quando o policial percebeu já era

tarde demais: levou um tiro na nuca. É incoerente julgar a

reação do não estando lá, no calor da hora, mas o que

podemos tentar aprender com situações assim é: sempre preste

atenção ao seu entorno e nas outras pessoas. Observe de forma

atenta.

ATENÇÃO CONSCIENTE

Como estamos falando aqui sobre linguagem corporal de

modo geral, e não apenas sobre detecção de mentiras — até

porque só esse tema daria um livro inteiro —, reforço a

importância de você melhorar sua atenção quando conversar

com outras pessoas. Para isso, é válido isar o conceito de

Gathering Information, ou seja, buscar obter informações por mais

de uma fonte. De modo geral, até pela quantidade de estímulos

que recebemos no cotidiano, tendemos a ser um tanto passivos

quando interagimos com outras pessoas: nos limitamos a prestar

atenção apenas nas palavras que dizem, sem nos questionarmos

se estão sendo coerentes ou congruentes (claro que vez ou outra

nosso sexto sentido nos alerta, mas infelizmente isso ocorre na

minoria das vezes); tendemos a concordar com o que nos é

apresentado primeiro, ou então nos aferramos a ideias ou coisas

que se encaixam em padrões preestabelecidos na nossa vida. Um

exemplo disso é quando tentamos mudar um hábito e nos

vemos seguindo a rotina antiga sem nem perceber. Quem nunca

tentou começar uma dieta ou uma rotina de exercícios ou

acordar mais cedo e em pouquíssimo tempo se viu fazendo as

coisas exatamente como antes, comendo da mesma forma ou

acordando no mesmo horário? Isso significa viver no piloto

automático.

Não é necessariamente errado ou ruim ser assim. Na verdade,

o nosso cérebro prefere padrões, pois dessa forma gasta menos

energia repetindo ideias ou tarefas que já fez antes (então muito

cuidado com os seus hábitos). Contudo, ser um observador

passivo significa apenas absorver o que lhe é transmitido

enquanto interage com as outras pessoas, e isso sim pode ser

péssimo. Quem nunca confiou apenas no que a outra pessoa

disse e quebrou a cara? Eu mesmo não escapei: quando era mais

novo, uma garota de quem eu gostava me convenceu a fazer

uma festa na minha casa e a chamar o pessoal da sala. De última

hora ela me perguntou se podia levar uma amiga. Eu ouvi o que

ela disse (“Posso levar uma amiga?”) e não vi problema nenhum

naquilo, até estranhei: “Nossa, pra que perguntar isso? Ela é

minha amiga e sabe que eu não ficaria bravo se ela levasse

alguém”, e disse que sim. Acontece que ela, além de chegar

quase no fim da festa, levou um cara, e não uma amiga. E

passou o tempo todo com o sujeito.

É por esse e muitos outros motivos que não devemos ser

observadores passivos. A ideia de Gathering Information é sempre

tentar reunir informações sobre a situação. Na prática, isso

significa ser mais ativo em suas interações: questionar mais,

fazer perguntas abertas, observar mais, raciocinar mais sobre o

que lhe dizem, pedir provas, evidências.

Quando for interagir com alguém, se esforce para não cair no

piloto automático. Tente pensar: “Vamos lá, vou tentar entender

o que essa pessoa está sentindo enquanto conversa comigo e

como ela se sente em relação ao que ela mesma está falando”. Se

condicione a ser mais atento, e com prática e um pouco de

tempo seu cérebro começará a mudar a chavinha de “piloto

automático passivo” para “automaticamente atento”. A seguir

vão duas dicas para ajudá-lo a ser mais atento em interações.

Estimule a conversação

Gere engajamento na conversa, demonstre interesse pelo que

a outra pessoa está falando e, mais importante, não tente bancar

o “policial durão” dos filmes, pressionando de forma grosseira,

mesmo que você ache que ela está mentindo. Apesar de parecer

legal nos filmes, a eficácia dessa abordagem termina ali nos

créditos finais mesmo, como inúmeros psicólogos da área

jurídica reiteram, entre eles Aldert Vrij. Já falei sobre isso

algumas vezes e sempre tem um ou outro policial que confirma

que essa abordagem não funciona. Um policial com formação

em psicologia que participou de um curso meu em João Pessoa,

na Paraíba, me disse que além de isso não funcionar com os

suspeitos o mais aconselhado é que o policial converse de forma

a gerar uma conexão emocional, ou seja, para conseguir uma

confissão é mais indicado que o policial dialogue positivamente

com os suspeitos e os mantenha falando.

Você pode fazer uso de perguntas abertas para estimular a

conversação. Perguntas abertas são aquelas que não podem ser

respondidas apenas com sim ou não, ou seja, elas já são feitas

para não encerrar logo a conversa (e são, inclusive, muito

recomendadas em abordagens de sedução). Por exemplo, se você

está interessado em alguém e pergunta algo como “Oi, tudo

bem?”, “Você vem sempre aqui?” ou “Está gostando do evento?”,

as respostas são limitadas apenas a “sim” ou “não”, e então a

conversa morre. Em vez disso, você pode tentar perguntar

abertamente: “Oi, não tinha te visto, onde você estava?”, “E aí, o

que você fez de bom aqui hoje?”, “Chegou a que horas?”.

Perguntas assim já lhe dão uma variedade maior de assuntos; a

pessoa pode responder coisas diferentes e falar mais, e nisso ela

acaba revelando informações críticas para você, por isso é

recomendável que você dê preferência a perguntas abertas.

Não foque em um único ponto

A segunda dica é um alerta para que você esteja com seu

radar não verbal bem sintonizado e não perca sinais

importantes. Para evitar perder um ou outro sinal, o ideal é

apenas não se concentrar em nada específico. Tente manter sua

abordagem sem focar demais num único ponto (e já aviso que

isso é muito difícil, ainda mais quando começamos a analisar a

linguagem corporal em tempo real, então pratique bastante).

Enquanto fala com a pessoa, ouça o que ela tem a dizer mas não

fique preso a suas palavras, tentando contar quantas pausas ou

gaguejadas ela dá; observe o rosto dela, mas não fique olhando

obcecadamente à espera de uma contração ou um enrugamento.

Muitas vezes algo importante acontece quando não estamos

olhando. Assim também é na linguagem corporal: se você se

concentrar apenas no rosto, perderá os sinais do corpo; se tentar

analisar só gestos ou postura, perderá a visão do rosto. Então

aqui vai um conselho: não fique muito perto da pessoa que está

observando e tente deixá-la inteiramente no seu campo de visão.

Dessa forma, sua visão panorâmica poderá captar mais sinais do

que se você tentasse manter apenas uma visão objetiva nisso ou

naquilo.
 4. Analisando emoções na face

Já falamos sobre microexpressões faciais e sobre a

universalidade de nossas microexpressões faciais emocionais.

Agora vamos nos aprofundar nesse tema e entender quais são os

sinais característicos (chamados de s Nucleares) de cada uma

das sete emoções universais. Lembrando que o modelo de

taxonomia facial em que nos basearemos para falar de

microexpressões faciais emocionais é o , junto com a teoria

de Ekman que classifica as emoções em sete emoções primárias,

que seriam a base para outros comportamentos emocionais

derivados ou secundários: felicidade, raiva, medo, nojo,

desprezo, surpresa e tristeza. Cada uma dessas sete emoções,

quando processada no cérebro, emite determinada contração no

rosto, formando uma microexpressão facial emocional (e não,

não ocorrem duas emoções na face ao mesmo tempo; o que

pode ocorrer é uma breve sucessão de contrações faciais).

O QUE É UMA MICROEXPRESSÃO FACIAL?

Falando de maneira resumida e criteriosa, uma

microexpressão facial emocional é um evento momentâneo na

face em que alguns músculos se contraem fazendo determinada

expressão, de forma muito rápida (em menos de dois segundos),

quando uma emoção é sentida no cérebro (a emoção origina a

expressão). Os seguintes fatores qualificam um evento facial

como uma microexpressão facial emocional:

Timing: Uma microexpressão facial é uma contração

muito rápida na face. Ekman diz que ela pode ser como
um relâmpago, contraindo e relaxando toda a musculatura
facial em menos de um segundo. Em alguns casos pode
chegar a até três segundos, mas não é o que costuma
ocorrer.

Combinação: Determinada emoção ativará determinados

músculos que gerarão determinada combinação de sinais
na face, como rugas, sulcos, saliência de pele, entre outros
— isso resume uma microexpressão facial. É preciso
entender os núcleos emocionais na face, ou seja, qual
musculatura é contraída e durante qual emoção, mas
basicamente é assim que funciona: cada emoção tem seu
núcleo de músculos para expressá-la na face.

Gradual: Conforme os trabalhos de Ekman, Friesen, Vrij e

Lansley, quando sentimos determinada emoção e a
expressamos de forma genuína na face, a tendência é que
essa contração ocorra de forma gradual. O rosto começa a
se contrair de forma leve, atinge o seu ponto mais intenso
de contração e enrugamento e depois volta para a sua
forma neutra, não contraída. Eventos em que a pessoa está
neutra e de repente tem a face toda tensionada e então
volta ao estado neutro podem ser vistos como uma
tentativa de posar determinada emoção.

É importante destacar que além de comportamentos

emocionais como as microexpressões faciais, a nossa face

também possui formas de expressão conhecidas como

macroexpressões faciais. Estas não têm relação direta com as

emoções e podem ser manipuladas de forma consciente e

racional, ou ocorrer de forma emocional em detrimento de um

comportamento micromomentâneo previamente expresso na

face. Um bom exemplo é a risada: ficamos gargalhando e

sorrindo por alguns segundos ou até mesmo minutos e isso não

significa que essa face seja falsa e que nós não estejamos felizes

ou rindo de verdade; como acontece com toda emoção, a risada

foi originada por uma microexpressão, nesse caso de felicidade,

que então se intensificou na qualidade emocional e gerou uma

macroexpressão de felicidade na forma de risada ou de

gargalhada.

SE CONCENTRAR PARA NÃO EXPRESSAR

Você provavelmente acha que deve ser muito fácil segurar as

suas emoções e controlar a sua face, certo? Pois bem, não é o

que as pesquisas feitas por Carolyn Hurley e Mark G. Frank

dizem. Eles descobriram que conseguimos reduzir as

microexpressões faciais de forma consciente em até 30%, porém

não somos capazes de evitar totalmente que elas ocorram. E essa

falta de controle consciente das nossas expressões faciais ocorre

por causa das regiões no cérebro nas quais as emoções e a razão

são processadas.

O nosso cérebro é construído de baixo para cima: o tronco

encefálico, na base do cérebro, é responsável por nossas funções

mais primitivas, enquanto o lobo pré- ontal e o neocórtex,

localizados no topo, cuidam da razão e do pensamento crítico e

racional. No meio de tudo isso nós temos o sistema límbico,

muitas vezes chamado de “cérebro mamífero”, que é sobretudo a

porção que nós partilhamos com todos os outros mamíferos e

está fortemente associada ao processamento emocional.

Como o sistema límbico é uma região mais antiga no processo

evolutivo do que as regiões superiores, que têm funções

administrativas, é possível entender que o sistema límbico tem

uma ativação mais rápida do que as partes superiores, como o

lobo pré- ontal, e por isso podemos dizer que o impulso

emocional e a reação emocional sempre virão antes do

pensamento crítico e racional, ainda que com pouco tempo de

diferença. Em uma situação crítica, a emoção dispara antes da

ideia consciente de tentar se conter. Portanto não adianta pensar

que é só se concentrar que as microexpressões não vão se

manifestar, pois não é assim que acontece.

Mas isso é uma notícia boa: significa que tanto você quanto as

pessoas do seu convívio diário, pessoal ou profissional, também

não serão capazes de esconder as microexpressões faciais, e em

determinados contextos essa capacidade de tentar controlar as

microexpressões faciais diminui ainda mais. No experimento

feito com estudantes de enfermagem de que já falamos, Ekman

observou que em contextos de alta pressão cognitiva e sobretudo

em que a pessoa tem o objetivo de não expressar determinada

intenção a tendência é que o autocontrole diminua e suas

respostas não verbais se tornem ainda mais evidentes para nós,

observadores atentos.

Porém, como sempre, cabe uma ressalva: não é porque você

está vendo uma microexpressão facial emocional que

automaticamente sabe ler a mente da pessoa e o que está por

trás daquela expressão. Lembre-se do erro de Otelo.

O CÓDIGO EMOCIONAL

Como já vimos, após estudar e compreender o

comportamento facial e as microexpressões faciais emocionais,

Ekman, junto com Friesen, criou o sistema de taxonomia

facial — um sistema que visa estudar a face de forma organizada

e categorizada, correlacionando os eventos faciais (como

enrugamento, saliência de pele, forma) com a anatomia da face e

separando as contrações faciais em unidades de ação ( , do

inglês action units).

Além do , Ekman e outros codificadores faciais

observaram que era possível descobrir quais músculos (ou quais

unidades de ação) estavam envolvidos sempre que determinada

expressão surgia no rosto. A partir disso se criou um método

muito mais organizado. Em vez de “Sobrancelhas apertadas,

lábios comprimidos, olhos estreitos: essa pessoa sentiu raiva”,

eles apenas descrevem eventos dessa natureza como “ 4 + 7

+ 24 = raiva” (veja a imagem na p. 81). Foi criado então um

catálogo chamado - , separando cada unidade de ação que

estava mais relacionada (ou seja, mais presente) nas contrações

faciais de determinada expressão emocional. Por exemplo:

tensão entre as sobrancelhas, angulando a região interior das

sobrancelhas para baixo e criando uma saliência de pele na

região glabelar (raiz do nariz) era o que ocorria quando a 4

estava ativada, mas isso também ocorria durante quase toda

expressão facial de raiva, logo eles colocaram no catálogo “ :

4”.

Aqui entendemos que cada emoção possui algumas unidades

de ação específicas que estão mais presentes na face sempre que

essa emoção for expressa. E lembremos que cada umas dessas

só é codificada como emocional quando atende aos

principais critérios de uma microexpressão, já mencionados

(timing, combinação, intensidade gradual etc.).

 8. Nesta imagem exempli camos as unidades de ação (AUs) utilizadas na
codi cação da microexpressão facial de raiva, bem como a musculatura
acionada durante o processo dessa microexpressão facial. Codi cação em
FACS: AUs: 4 + 7 + 24 = raiva.

Por uma questão prática, nosso foco neste livro não será

estudar as s ou as peculiaridades da face ou mesmo do

sistema (até porque já existe o manual , um calhamaço

com mais de seiscentas páginas abordando a anatomia facial e as

diretrizes para se analisar a face). Aqui veremos como é a face de

cada emoção tomando como exemplo as principais ocorrências

faciais, aquelas que você verá com mais equência tanto em seu

cotidiano profissional quanto na vida pessoal. Usarei uma

linguagem mais objetiva e didática para que você possa entender

de forma rápida os sinais que surgirão no rosto de alguém

sempre que uma emoção se expressar ali.

O objetivo é que você procure observar essas contrações na

face das pessoas ao seu redor e também — imprescindível se

quiser começar a analisar expressões faciais com facilidade —

treinar no espelho ou com vídeos. Treinar assistindo a vídeos

em que você mesmo faz essas contrações faciais emocionais vai

ajudá-lo a reconhecer mais cada emoção, pois é uma forma de

você analisar algo já sabendo o que estava sentindo naquele

momento. Vamos agora entender então quais os principais sinais

de cada emoção na face.

A RAIVA NA FACE

A raiva é descrita por Ekman como uma das emoções mais

ativas. Ela tende, portanto, a gerar mais movimento, mais

contrações, mais atividade. Um dos principais gatilhos

emocionais da raiva é a sensação de impulso barrado ou cessado

por terceiros. É justamente quando queremos fazer algo e somos

impossibilitados de concretizá-lo por alguma força ou pessoa. De

forma prática, podemos observar isso no nosso processo

evolutivo: nossos ancestrais saíam para caçar e se aproximavam

de suas presas, mas, quando já conseguiam sentir o cheiro do

jantar que aquele animal lhes renderia, eram surpreendidos por

outro predador ou outro grupo de caçadores perseguindo a

mesma presa. Naquele momento era necessária uma resposta do

nosso organismo em prol da sobrevivência para que pudéssemos

lutar e garantir nossa comida e então entrava em jogo o gatilho

emocional da raiva.

Uma curiosidade rápida: como o próprio Damásio diz, nossas

respostas emocionais primárias terão sempre associações diretas

com a sobrevivência, e em decorrência delas nossas emoções

secundárias e outras tantas deverão se desenvolver. No trânsito,

ofender alguém e buzinar quando nos fecham ou param na

nossa ente são reflexos da nossa emoção de raiva,

instintivamente nos dizendo que se alguém nos fecha, podemos

nos atrasar para o trabalho, se nos atrasarmos podemos perder o

emprego, se perdermos o emprego não comeremos nem

teremos um teto para morar, e sem comida e sem abrigo

morreremos. Ou seja, é a sobrevivência sempre fazendo seu

papel nas nossas respostas instintivas.

 SINAIS DA RAIVA

Raiva significa “tensão”. A tendência é que os sinais que

aparecem na face quando alguém experimenta essa emoção

sejam fortemente observáveis tanto na região superior

(sobrancelha, olhos) quanto na inferior (boca, maxilar). Os sinais

podem ocorrer em conjunto (mais comum) ou de forma

separada.

Face inferior: Lábios se comprimem e se enrugam.

Face superior: Pálpebras se tensionam e se estreitam.

Olhos podem se arregalar e adquirir um brilho intenso. A
região entre as sobrancelhas se tensiona, e estas se
abaixam e se aproximam, tomando a forma de ângulo
descendente do meio para a parte interna.

9. Neste exemplo, apesar de ser uma foto posada, conseguimos ver os lábios apertados,
tensão entre as sobrancelhas, ângulo descendente do meio das sobrancelhas em direção à
raiz nasal e tensão nas pálpebras (mais visível na pálpebra inferior). Essa expressão, com
projeção corporal (como na foto), é muito comum em posturas corporais de pré-agressão.
10. Neste exemplo, a intensidade de contração muscular que usamos como critério
(localizada entre as sobrancelhas, na foto) é bem menor, e para ajudar os lábios não estão
apertados; porém, na face superior podemos observar que as sobrancelhas se direcionam
(em diagonal para baixo) em direção à raiz nasal e há poucas rugas transversais (junto com
pequenas saliências de pele) entre as sobrancelhas, também na região da raiz nasal. As
pálpebras se tensionam de leve.

O MEDO NA FACE

O medo é a emoção associada à preservação do nosso

organismo perante dano potencial (ou imaginário) aos nossos

tecidos ou à nossa saúde mental. O medo ativa respostas de luta

ou fuga para nos salvar dos perigos, e geralmente faz isso

redistribuindo a energia corporal entre as pernas e os braços —

é por causa desse deslocamento de fluxo sanguíneo que você

sente aquele “gelo” na espinha ou um cala io na nuca quando

está com medo. É uma expressão facilmente reconhecível pelo

aumento na abertura ocular.

SINAIS DO MEDO
 Face inferior: Cantos dos lábios se esticam (são puxados
lateralmente pelo músculo risório). Linha da boca se
estende na horizontal. Aparecem rugas laterais à boca ou
ao canto dos lábios. Pode ocorrer abertura da boca e
exibição da arcada dentária.

Face superior: Olhos se arregalam. Também pode ocorrer

tensão palpebral. Sobrancelhas tendem a se elevar. Pupilas
se dilatam, assim como as narinas (embora esse seja um
critério comum para outras respostas psicofisiológicas,
então muito cuidado ao observar pupilas e narinas).

11. Neste exemplo, conseguimos ver na face inferior: cantos dos lábios esticados
lateralmente, alongamento da linha da boca (abertura ca horizontalizada). Na face superior,
vemos: aumento na abertura ocular (“olhos esbugalhados”) e elevação das sobrancelhas.
12. Neste exemplo, não vemos esticamento lateral dos cantos da boca, muito menos as
sobrancelhas elevadas. Porém, é possível observar que os olhos estão “esbugalhados”
(podemos notar pelo excesso de esclera visível). Essa expressão facial costuma ocorrer
quando a pessoa está se esforçando para conter a emoção do medo. Uma ressalva: quando
deslocamos o olhar lateralmente e para cima (como na foto), podemos acabar retraindo a
pálpebra superior. Portanto, veri que corretamente se a pessoa não está olhando para algo
antes de codi car a expressão como “medo” (contexto).

A SURPRESA NA FACE

Essa é a emoção mais rápida de todas no quesito “expressão

facial”. A surpresa geralmente classifica uma experiência como

inédita ou inesperada, sem se aprofundar em sua qualificação

como boa ou ruim. Por se tratar de uma expressão sem muitos

valores emocionais profundos, a surpresa costuma vir seguida

por outra emoção que qualificará a experiência recém-

descoberta. Por exemplo: é seu aniversário, você chega em casa e

se depara com um bolo ( ). Em seguida, sua reação será

relativa à experiência ( por ter gostado da surpresa,

por não gostar muito de bolo ou por ver uma

larvinha no pratinho de bolo, entre outras).

 SINAIS DA SURPRESA

Face inferior: O maxilar se relaxa, causando geralmente a

separação dos lábios. Boca se abre em formato oval.

Face superior: Olhos podem ficar arregalados e

sobrancelhas podem se elevar, porém com menos tensão
do que no .

13. Neste exemplo, podemos observar a boca com abertura em formato oval (queda do
maxilar), olhos arregalados e uma leve elevação das sobrancelhas.

Surpresa × medo: Para não se confundir e acabar

classificando como ou vice-versa,
precisamos entender as principais diferenças entre essas
duas emoções! Embora pareçam similares, ambas
apresentam diferenças cruciais:

Abertura da boca: No medo, a abertura da boca tende a ser mais lateral,

enquanto na surpresa, por se tratar de uma “queda relaxada” do maxilar,
a abertura da boca tende a ser mais vertical.

Abertura ocular: Apesar de ambas as emoções apresentarem aumento da

abertura ocular, podemos ver uma abertura maior no medo do que na
 surpresa. Ou seja, temos maior presença de esclera (parte “branca” dos
olhos) na expressão facial de medo do que na de surpresa.

Tensão facial: No medo, conseguimos observar uma maior tensão

muscular na face, nos olhos e na boca, enquanto na surpresa a ideia é de
“relaxamento” da musculatura, não de tensão.

O NOJO NA FACE

Nojo é a emoção que sentimos mediante estímulos que

consideramos tóxicos ou contaminantes ao nosso organismo. O

mais curioso é que, no nojo, o estímulo direto não

necessariamente precisa ser algo material (como uma maçã

podre), mas sim uma ideia ou até mesmo outra pessoa. Você

pode considerar alguém tóxico a ponto de achar que a pessoa é

ruim para o seu organismo, e por isso querer se afastar dela. O

nojo em excesso, direcionado a alguém, faz do alvo uma coisa

estragada, um objeto na cabeça de quem vivencia a emoção. A

pessoa sentindo nojo pode realizar ações com relação ao outro

sem se importar com as consequências, pois não considera o

alvo “humano”, mas sim “um objeto podre”. Um exemplo disso

são os inúmeros discursos de Adolf Hitler, em que o ditador

visava majoritariamente inflamar o ódio de seus seguidores e,

assim, promover atos abomináveis.

15. Nesta foto, em um discurso em que Hitler deixava claro seu “ódio”, além do punho
cerrado e elevado com vigor, demonstrando força e agressividade, podemos ver em seu
rosto os principais critérios da microexpressão de nojo: lábio superior em forma de arco,
acentuação do sulco nasolabial e enrugamento das laterais do nariz (próximo aos olhos).

SINAIS DO NOJO

Face inferior: Lábio superior se eleva, chegando até

mesmo a exibir a arcada dentária. O sulco nasolabial se
acentua. Lábios ficam em forma de arco, com o centro
apontando para cima.

Face superior: Raiz e asa nasais se enrugam. Pele se

acumula no topo do sulco nasolabial (porção mais interna
das bochechas). Em alguns casos, as regiões internas das
 sobrancelhas podem descer ligeiramente. Pode ocorrer
estreitamento dos olhos com as pálpebras.

16. Neste exemplo, podemos ver o lábio superior se deslocando para cima (deixando a boca
em forma de arco). É notório também, no sulco nasolabial, o acentuamento da porção de
pele adjacente, que aparenta mais saliência na forma de “bolsões”.

O DESPREZO NA FACE

O desprezo é a emoção associada à noção de superioridade (e

por vezes a egoísmo e narcisismo, quando em comportamento

recorrente). Essa é uma emoção que não costuma atingir alta

intensidade, pois tem uma relação psicológica de “não

importância” ou “desaprovação”, e, portanto, se eu desprezo

algo, não dou muita atenção para essa coisa, julgando-a inferior.

Podemos sentir desprezo por motivações palpáveis, como bens

materiais, objetos de valor ou situações financeiras que julgamos

“superiores” às de outras pessoas. Podemos também sentir

desprezo por motivações psicológicas ou morais, como quando

julgamos que determinada pessoa é menos capaz do que nós

para executar alguma tarefa (independentemente do seu nível

hierárquico ou grau de instrução), ou quando julgamos que

determinada ideia ou opinião é inferior a outra que

consideramos “correta”.

Desprezo é o comportamento emocional mais associado à

antipatia. Quando sentido em excesso por uma pessoa, pode

fazer com que aqueles ao redor não se importem com ela, e

muito menos pensem em suas atitudes ou nas consequências de

seus atos (pois a consideram “alguém inferior, um ser

pequeno”). Em relacionamentos afetivos, o desprezo pode ser

fator motivador para o desgaste ou término da relação.

SINAIS DO DESPREZO

Face inferior: O desprezo é caracterizado por ser a única

emoção que se expressa de forma unilateral (apenas em
um dos lados do rosto). Seus sinais são majoritariamente
perceptíveis na face inferior, nas proximidades da
musculatura orbicular da boca.

Canto da boca contraído unilateralmente: Canto dos lábios apertado para

dentro, formando uma covinha ou ruga ondulada adjacente ao canto da
linha da boca. Assimetria na linha da boca devido a um dos cantos dos
lábios que momentaneamente se eleva ou se desloca para baixo.

Sorriso unilateral: Sorriso com apenas um dos cantos da boca.

Elevação do lábio superior em apenas um dos lados da boca: Similar à

expressão de “rosnar” do cachorro, porém em apenas um dos lados da
boca. Similar à expressão de nojo, porém em apenas um lado do rosto.
17. Neste exemplo, conseguimos ver a nítida assimetria da linha da boca, acentuada pela
elevação no canto esquerdo dos lábios, além do enrugamento, em formato ondulado,
presente no lado esquerdo (sulco nasolabial).

18. Neste exemplo, temos a mesma con guração de assimetria da linha da boca,
evidenciada pela elevação unilateral do canto dos lábios (junto com a contração do canto
esquerdo dos lábios). Porém, além disso, temos na face superior a elevação unilateral da
sobrancelha, que também pode ocorrer no desprezo, mas não de forma exclusiva!
Observamos desprezo apenas na face inferior, e não na face superior.
 A TRISTEZA NA FACE

Essa é uma emoção associada à perda (material ou imagética)

de elementos que consideramos essenciais para a nossa vida e

que estão majoritariamente associados a laços interpessoais

(como um ente querido). A perda está associada também à

sensação de impotência com relação a eventos que nos subtraem

algo vital (como a ustração pela morte inesperada de um ente

querido). A tristeza é uma emoção voltada para a desaceleração

do estado mental e corporal, e, quando sentida em excesso, pode

gerar certas dificuldades cognitivas para quem a sente. Muitas

vezes, ao ser expressa, a tristeza funciona como um dos

principais gatilhos para “pedir ajuda”. Segundo pesquisadores,

essa seria uma de suas funções primárias: clamar por ajuda para

que assim seja possível sobreviver a momentos difíceis.

SINAIS DA TRISTEZA

Face inferior: Os cantos dos lábios ficam repuxados para

baixo em um ângulo descendente. A linha da boca tende a
formar um arco, com a “barriga” apontando para cima. A
pele do centro do queixo é empurrada para o alto,
causando o enrugamento do queixo e uma certa saliência
logo abaixo do lábio inferior. Rugas adjacentes aos cantos
dos lábios podem aparecer, também em ângulo
descendente. Os lábios podem estar apertados, gerando
uma saliência popularmente conhecida como “biquinho”.

Face superior: Na face superior, a tristeza tende a ser mais

perceptível na região central da testa. A porção interior
das sobrancelhas é repuxada para o alto. Rugas horizontais
podem aparecer na testa devido ao deslocamento da
porção de pele acima da região interior das sobrancelhas.
19. Neste exemplo, temos na face inferior: cantos dos lábios esticados para baixo, lábios em
forma de arco. Na face superior: a região interior das sobrancelhas se eleva (podemos até
mesmo ver o enrugamento no topo da testa, causado pelo músculo frontalis).

A FELICIDADE NA FACE

Essa é a emoção que tendemos a buscar com mais interesse,

associada ao estímulo de atitudes que forneçam resultados

psicofisiologicamente satisfatórios e relacionados com nossa

sobrevivência e manutenção da espécie, como comer, dormir ou

ter relações sexuais. Além disso, a felicidade pode ser motivada

por outras situações e ter intensidades variadas, desde um breve

alívio por alguma tarefa cumprida até o Schadeneude, descrito

como “a felicidade que sentimos ao ver nossos inimigos caindo”

— e, sim, essa é uma das sensações comuns da felicidade.

Quando alguém mente e se sente superior ou acredita que sua

mentira está funcionando, essa pessoa pode expressar felicidade

devido a uma sensação chamada Duping Delight, o prazer que o

mentiroso sente em achar que está conseguindo se safar com

uma mentira.
 SINAIS DE FELICIDADE

Face inferior: Os cantos dos lábios se esticam levemente

para os lados e para cima (em um ângulo ascendente),
produzindo o sorriso. Podem ocorrer rugas verticais
laterais aos cantos dos lábios. Pode ocorrer separação dos
lábios, e, em sorrisos genuínos, a tendência é que seja
mais visível a arcada dentária superior do que a inferior.

Face superior: Na face superior, podemos observar uma

saliência de pele na altura das bochechas, além de
enrugamento no mesmo local. Também ocorre
enrugamento logo abaixo da pálpebra inferior. Os olhos se
estreitam (pálpebras), formando rugas nas laterais dos
olhos, os pés de galinha.

20. Neste exemplo, conseguimos ver o famoso formato do sorriso, no qual os cantos dos
lábios se elevam em um ângulo ascendente. No topo das bochechas, conseguimos ver a
saliência de pele causada pelo músculo zigomático maior. Ao redor dos olhos, vemos o
enrugamento caracterizado como pés de galinha. Os olhos também aparentam estar bem
apertados.
Variações da microexpressão de felicidade também podem
conter:

Sorriso com os lábios separados.

Sorriso simétrico, mas sem o enrugamento dos pés de galinha, feito

com duração total entre 0,5 e 1,5 segundo.
 5. As microexpressões faciais podem
moldar nossa decisão

É altamente recomendável que você preste muita atenção às

microexpressões faciais das pessoas para entender o que de fato

elas estão sentindo. Além disso, esse tipo de atenção pode lhe

fornecer uma capacidade maior de decisão em meio a situações

críticas (negociações financeiras, acordos comerciais ou

discussões pessoais). Caso alguém esteja tentando esconder uma

emoção para que você não perceba suas reais intenções, caso

alguém diga estar sentindo alguma coisa apenas para enganar

você ou caso uma pessoa sinta determinada emoção — o rosto

dela vai entregar os sinais.

Separei algumas microexpressões faciais famosas para que

possamos analisá-las juntos e entender como elas “nos

mostram” as reais intenções das pessoas nas situações e

contextos em que estão inseridas. Lembrando que não é

recomendável analisar fotos, pois nelas é possível trabalhar

nossa linguagem corporal e facial e assim enganar um

observador. Vamos usar as imagens a seguir apenas para fins

didáticos neste livro.

FOTOS DE MICROEXPRESSÕES FACIAIS EM SITUAÇÕES

REAIS
 Perceba que as microexpressões faciais seguem os padrões

descritos no capítulo anterior deste livro. Observe como o

contexto se conecta com a emoção expressada:

21. Desprezo. A situação simulada nesta foto é a seguinte: uma moça escuta alguém
comentando sobre uma pessoa de quem ela não gosta. Enquanto ouve falar da pessoa e
lembra das discordâncias que tem com ela, a moça exibe brevemente uma contração
unilateral no canto esquerdo dos lábios, que causa a famosa covinha no canto da boca. Essa
é uma microexpressão de desprezo.
22. Desprezo. Nesta situação simulada, ocorre o seguinte: um rapaz visualiza suas redes
sociais e lê uma opinião sobre um tema social/político que lhe causa desconforto. Ele
simplesmente não concorda nem um pouco com aquela ideia. Enquanto lê a opinião
discordante da sua, o rapaz expressa uma contração assimétrica, elevando o lábio superior
majoritariamente do lado direito do rosto. Seu sulco nasolabial também ca mais acentuado
apenas do lado direito. A linha da boca ca assimétrica, exibindo momentaneamente uma
microexpressão de desprezo.

23. Desprezo. Nesta situação simulada, ocorre o seguinte: um senhor está sentado,
esperando sua vez na la de uma loja, quando de repente vê uma pessoa entrando no
estabelecimento de forma espalhafatosa, com música alta tocando no celular, falando em
grande volume e esbarrando suas sacolas em várias pessoas sem sequer pedir licença ou se
desculpar. O senhor observa a pessoa e julga aquele comportamento como inaceitável.
Enquanto pensa isso, vemos em seu rosto que a linha da boca ca assimétrica, com o lado
esquerdo dos lábios se elevando mais do que o outro, formando um meio-sorriso. Essa é
uma microexpressão de desprezo.

24. Nojo. Nesta situação simulada, ocorre o seguinte: um senhor abre uma embalagem de
leite e coloca um pouco em sua caneca para beber. Quando está levando a caneca em
direção à boca, sente um cheiro ruim fortíssimo. Ele olha para baixo e vê que o leite está
com uma cor diferente, e por isso julga que o produto excedeu seu prazo de validade. Antes
dessa conclusão, entretanto, ele eleva o lábio superior e enruga o sulco nasolabial. As
regiões laterais de seu nariz também se enrugam, assim como a região glabelar (entre as
sobrancelhas) e a área dos olhos, que se estreitam. Temos então uma microexpressão de
nojo.
25. Nojo. Nesta situação, um rapaz está conversando com alguém sobre política. Quando
ouve as ideias de seu interlocutor, considera as opiniões demasiadamente tóxicas e
problemáticas para a sociedade. Ele sente uma forte sensação negativa por alguém ser
capaz de proferir tais ideias. Durante esse julgamento interno, vemos que o lábio superior
do rapaz se eleva de forma diminuta (exibindo a arcada dentária superior). Seu sulco
nasolabial ca bem acentuado, e suas narinas se dilatam — eis uma microexpressão de nojo.

26. Felicidade. Nesta situação simulada, uma mulher está em uma chamada de vídeo com a
lha, que mora em outro país. Assim que a chamada se inicia, uma enorme felicidade toma
conta dela por ver a lha. Em sua face, observamos um sorriso (os cantos dos lábios se
deslocam em ângulo ascendente na direção das bochechas). Seus olhos se comprimem, e,
ao redor deles, vemos um tipo de enrugamento, os pés de galinha. Essa é uma
microexpressão de felicidade.

27. Felicidade. Nesta situação simulada, um senhor está em uma reunião de trabalho
quando um de seus amigos conta uma piada. Ao ver o amigo tomando uma bronca do
chefe, ele acha o contexto da situação engraçado e tenta segurar o riso. Mesmo assim, em
sua face, vemos que um sorriso se abre (os cantos dos lábios se esticam lateralmente e em
diagonal para cima). A abertura dos olhos diminui, e o enrugamento pés de galinha ca
visível. Uma microexpressão de felicidade.
28. Medo. Nesta situação simulada, ocorre o seguinte: uma mulher está em seu local de
trabalho. Quando percebe que deixou de enviar um orçamento importantíssimo, lendo o e-
mail do contratante enfurecido que diz nunca mais querer contratar os serviços daquela
empresa, vemos em sua face os cantos dos lábios esticados lateralmente (sendo observável
até mesmo um enrugamento transversal paralelo à linha do canto da boca), narinas
dilatadas, olhos arregalados e sobrancelhas elevadas. Essa é uma microexpressão facial de
medo.
29. Medo. Nesta situação simulada, um rapaz está dirigindo levemente alcoolizado. Ele
acaba de sair de uma festa e está sorridente, alegre, fazendo barulho. Quando vira a esquina
em uma rua, dá de cara com duas viaturas policiais (uma blitz). Um policial sinaliza para o
rapaz, indicando que ele deve parar o carro. O rapaz pensa que vai se dar mal por estar
alcoolizado, e, entre um pensamento e outro, vemos em sua face uma leve separação dos
lábios e os olhos bem arregalados, com bastante esclera (a parte branca dos olhos)
aparente. Eis uma microexpressão de medo.

30. Medo. Nesta situação, um senhor está preparando a comida e sai da cozinha por um
momento para lavar as mãos. Quando retorna, sente o cheiro de algo “queimando”. Ao se
virar na direção do fogão, depara com uma enorme labareda e percebe que a panela em
que cozinhava está agora pegando fogo. Em um primeiro momento, antes de sair correndo
para apagar as chamas, ele exibe uma leve extensão horizontal da linha da boca
(evidenciada pelos cantos dos lábios que se esticam lateralmente), narinas dilatadas, olhos
levemente arregalados e sobrancelhas elevadas. Uma microexpressão de medo.
31. Surpresa. Nesta situação simulada, uma mulher está em seu local de trabalho, digitando
no computador, quando, de repente, percebe algo se movendo no teto. Ao direcionar o
olhar para o que chamou sua atenção, percebe que um ventilador de teto está pendendo,
quase caindo na direção de uma de suas colegas de trabalho. Antes de avisar a colega ou
correr para ajudá-la, podemos ver na face da mulher: leve abertura da boca, queda do
maxilar, olhos arregalados e sobrancelhas não muito elevadas e sem muito enrugamento
aparente na região da testa. Uma microexpressão de surpresa.
32. Surpresa. Nesta situação simulada, uma moça está conversando com um entrevistador
durante um processo de avaliação para uma vaga de emprego. Ela deseja muito a vaga
graças ao enorme salário que poderá receber pelo cargo. De repente, em determinado
momento da conversa, o avaliador deixa a sala. Ao retornar, informa a moça de que ela já foi
aprovada para a vaga. Antes de “cair a cha” e iniciar a comemoração, a moça demonstra
grande abertura da boca, queda do maxilar, olhos arregalados e sobrancelhas elevadas,
porém sem muito enrugamento aparente na região da testa. Uma microexpressão de
surpresa.

33. Raiva. Nesta situação: um pai está trocando mensagens com a lha, que está em uma
festa. Ele diz que a lha deve retornar para casa, pois já passa do horário acordado entre os
dois. A lha responde que não vai sair da festa naquele momento, e sim que cará mais um
pouco. Sentindo-se desobedecido, e antes que comece a responder, vemos no rosto do pai:
diminuição da abertura ocular, olhos apertados, enrugamento na região entre as
sobrancelhas, sobrancelhas abaixadas e próximas à região central (conhecida como
“glabelar” ou “entre sobrancelhas”). Uma microexpressão facial de raiva.
34. Raiva. Nesta situação simulada, vemos uma gerente conduzindo uma reunião com sua
equipe. Um dos funcionários subalternos demonstra estar inquieto e inconformado com os
“puxões de orelha” que recebe. Em determinado momento, ele levanta a voz para discordar
da gerente. Ela, por sua vez, aumenta ainda mais o próprio volume vocal. Enquanto a
gerente aplica uma correção, vemos em seu rosto: olhos apertados (pálpebra inferior
tensionada), sobrancelhas apontadas em diagonal para baixo (em direção à região
“glabelar”) e enrugamento na região entre as sobrancelhas. Uma microexpressão facial de
raiva.
35. Raiva. Nesta situação simulada, uma moça está conversando com o marido por telefone.
Ela suspeita de algo, pois ele lhe disse que estaria em casa em determinado horário e até
agora não chegou, sequer telefonou para dar uma satisfação. Ela questiona o paradeiro
dele, e, ao perceber que o marido tenta mudar de assunto, a moça começa a sentir calor nas
mãos e no rosto. Neste momento, em sua face, vemos: lábios contraídos (biquinho) e olhos
apertados (destaque para a pálpebra inferior, que está elevada e formando uma linha menos
côncava). Uma microexpressão de raiva.

36. Tristeza. Nesta situação simulada, um rapaz está vendo imagens de seu falecido pai. Ele
relembra a infância e os momentos de alegria que os dois passaram juntos. Antes de
começar a chorar, vemos na face do rapaz que os cantos dos lábios se deslocam levemente
para baixo, em ângulo descendente. As regiões internas das sobrancelhas se elevam,
criando rugas semicirculares e horizontais no centro da testa. Uma microexpressão de
tristeza.
37. Tristeza. Nesta situação simulada, uma mãe dirige em direção ao hospital enquanto
espera angustiada pela ligação do médico a respeito de seu lho, que está internado em
estado crítico de saúde. Antes de chegar ao hospital, o telefone toca. Quando a mãe
atende, já pressente o pior. O médico pede para que ela se acalme e encoste o carro, e
então dá a notícia trágica de que seu lho faleceu. Assim que ouve a notícia, antes do
pranto e de outros comportamentos corporais, podemos ver na face da mãe que os cantos
dos lábios se deslocam e apontam para baixo (deixando a linha da boca em forma de “C”) e
que a pele acima da pálpebra superior adquire um formato “triangular”, descrevendo uma
linha de enrugamento que sobe em direção ao interior das sobrancelhas. Observamos rugas
entre as sobrancelhas, e a região interior das sobrancelhas se desloca para cima. Uma
microexpressão de tristeza.

ANALISANDO O CONJUNTO

Assim como vários pesquisadores, Aldert Vrij, professor de

psicologia jurídica na Universidade da Pensilvânia, endossa por

meio de pesquisas a ideia de que “Uma análise de todos os

canais não verbais é mais precisa (como voz, corpo, face,

verbalização etc.) do que analisar separadamente um ou outro

canal”.1 Essa teoria é uma regra quando falamos em “análise do

comportamento dissimulado” por meio da linguagem não

verbal. Porém, ela não deve ser vista como exclusiva apenas para

detecção de mentiras. Observar conjuntos de sinais para fazer

uma análise pode ser muito benéfico nos mais variados

contextos do dia a dia, pois, como você verá neste capítulo,

quando temos uma mensagem , todos os sinais

captados em separado se complementam na imagem final,

momento em que vemos o conjunto da linguagem corporal da

pessoa, o todo.

SINAIS CORPORAIS DE FORMA RESUMIDA

Como já foi explicado neste livro o conceito de

incongruência, vou apenas relembrar que, quando verbalizamos

uma ideia, nosso corpo pode emitir sinais que concordem ou

sinais que discordem de tal ideia. Esse é o conceito básico da

interpretação não verbal: entender que os sinais do corpo, da

voz e da face costumam concordar entre si e também com a

mensagem verbalizada, ou então vão apresentar discordâncias

(incongruências).

Portanto, com isso em mente, ao buscar por sinais corporais,

tente perceber se eles “concordam” ou “discordam” das

expressões faciais e do que está sendo verbalizado. Pode parecer

óbvio ou até mesmo repetitivo para você a esta altura do

campeonato, mas é muito fácil esquecer essa noção e entrar em

um viés ou até mesmo ficar “caçando” um sinal específico que

você julgue “mais confiável”. Lembre-se: temos mais chances de

efetuar uma análise assertiva se observarmos a figura como um

todo, ou seja, se tentarmos ver a relação entre os sinais não

verbais e a expressão verbal para entender se, de forma total, a

ideia expressada é concordante ou discordante. Não se esqueça

disso. Foque no todo para observar se esse “todo” demonstra

concordância ou discordância. Teremos alguns exemplos

práticos ainda neste capítulo para enfatizar melhor a ideia. Ao

chegar nos exemplos, reveja as seções “Concordância” e

“Discordância” antes de continuar: você verá como a imagem

total parecerá óbvia, seja ela concordante ou discordante.

Concordância

Concordância é tudo aquilo que está “no mesmo sentido”, “na

mesma direção”, “na mesma ideia”. Em linguagem corporal, é

exatamente assim. Seguindo a Teoria Cinética de Pierre Weil e

Roland Tompakow,2 podemos entender que sinais que

expressam concordância tendem a mostrar abrangência,

abertura, continuidade, avanço, positividade, espelhamento e

sincronia. Em seu livro, o casal Wezowski demonstra que uma

linguagem corporal mais positiva (concordante) em geral segue

um padrão de ser mais abrangente, ocupar mais espaço e

apresentar movimentação corporal em um viés positivo (como

uma “afirmativa de cabeça”).

38. Nesta imagem, os autores enfatizam que gestos mais amplos ou que apresentem os
polegares para cima tendem a ser expressos em momentos em que a pessoa se sente
con ante e está concordando com o que fala.3

Discordância

Discordância é aquilo que vai no “sentido

contrário” de uma ideia, ou seja, algo que,

quando analisado como um todo, não

concorda com os outros elementos. A

discordância não verbal geralmente é uto

do excesso de carga cognitiva e emocional

vivenciada pela pessoa, que acaba gerando

tentativas de autocontrole e, por

consequência, os famosos “sinais

incongruentes”. Incongruência é o mesmo

que discordância. Os sinais associados à

discordância tendem a expressar recuo,

fechamento, afastamento, assincronia e

negatividade. São sinais que se destacam

dos demais de modo contrastante,

geralmente evidenciando o oposto do que a

maioria dos outros sinais transmite (ou do

que está sendo verbalizado). Na imagem a

seguir, podemos observar uma linguagem corporal negativa ou

discordante pela forma como o rapaz ocupa pouco espaço e não

avança seus gestos.4

OS SINAIS

Ao conversar com alguém, é importante que você lembre de

se concentrar na seguinte pergunta durante a interação: “Os

sinais expressados por esta pessoa são concordantes ou

discordantes em relação ao que ela está falando?”. Esse simples

questionamento obrigará você a prestar mais atenção aos sinais

que a pessoa está emitindo. Vamos tratar agora dos principais

sinais não verbais. Separamos nossas observações em algumas

áreas específicas do corpo onde temos maior ocorrência de

sinais não verbais durante a comunicação. Falaremos também

sobre conceitos como direcionamento do corpo, projeção e

aproximação corporal, e também sobre a forma dos movimentos

e tipos de gestos.

Lembrando que todos esses sinais devem seguir as regras que

comentamos antes, especialmente sobre contexto e combinações

— nada de querer fazer deste capítulo um “dicionário de sinais”.

Tenha sempre prudência quando for analisar alguém!

DIRECIONAMENTO CORPORAL

Na linguagem corporal, entendemos que nosso interesse

geralmente pode ser observado e mensurado pela quantidade de

atenção que dedicamos a algo. E, entre as várias formas de

demonstrar atenção, uma delas é o direcionamento do nosso

corpo, em especial do tronco e dos pés. Quando estamos virados

para algo ou alguém, estamos querendo seguir a direção do

nosso olhar e trazer, consequentemente, todo o nosso corpo para

perto daquele objeto que nos chamou a atenção. Por isso, o

direcionamento dos pés e do tronco para algo ou alguém é uma

forma de demonstrar concordância. Basta lembrar daquele

contexto meio clichê de filmes, quando um casal está

conversando na cama e um dos dois se vira para o outro,

querendo claramente estabelecer uma conexão emocional ou

apenas uma comunicação mais empática, enquanto o outro nem

sequer se vira (muitas vezes não olha para a pessoa que está

falando, fica mexendo no celular ou prestando atenção em um

livro/jornal/revista/programa de televisão). O que acaba ficando

claro para nós (público) é que, naquele momento, a pessoa que

não se vira não está interessada no papo.

40. Nesta primeira imagem, vemos duas pessoas conversando. O contexto aparenta ser
positivo, pois elas estão gesticulando, sorrindo e, o principal, viradas uma de frente para a
outra, indicando sincronia positiva.
41. Já nesta imagem vemos que a mulher está virada para longe da linha de conversação,
com uma expressão não tão convidativa. Ela nem sequer está gesticulando. Neste contexto,
identi camos uma não sincronia, uma ausência de conexão.

Pés

Quando posicionados na direção de algo ou alguém, dado o

contexto, podem indicar o foco de nossa atenção ou interesse.

Pessoas desinteressadas em alguma coisa tendem a apontar os

pés na direção contrária. Você provavelmente já fez isso quando

sentia tédio ou desconforto em um local e queria sair dali;

naquele momento, muito provavelmente, seus pés apontavam

para a saída do lugar.

Pés apontando na direção de algo de que a pessoa afirma

gostar podem ser interpretados como um sinal concordante. Os

pés apontam a direção que “queremos seguir”. Se alguém está

avançando o corpo e com os pés apontados para a ente

enquanto verbaliza, muito provavelmente está seguro e

confiante do que está falando.

42. Nesta imagem, podemos ver que os pés apontam para a frente, em direção ao
interlocutor. Esse direcionamento mútuo indica uma provável sincronia positiva.

Tronco

A mesma ideia vale para o tronco. Quando não queremos

excluir alguém da conversa ou temos interesse em demonstrar

que estamos atentos ou concordantes com algo que está sendo

dito, tendemos a nos virar por completo na direção de quem

fala. O oposto também ocorre quando não simpatizamos com

alguém. Geralmente, podemos ver esse comportamento nas

desavenças entre crianças: uma delas declara “Estou de mal de

você” e, logo em seguida, direciona o tronco e a cabeça na

direção oposta à da outra, fazendo uma careta de insatisfação ou

até mesmo emitindo um grunhido.

Um cenário no qual alguém afirma algo, direcionando o corpo

para a ente ou se posicionando de ente para o interlocutor,

dado o contexto, pode ser visto como um sinal concordante.

Outro cenário interessante é quando duas pessoas estão

conversando e ambas mantêm o tronco e os pés apontados uma

para a outra, criando uma cena de “espelhamento corporal”. A

posição pode significar interesse mútuo naquele momento, e,

além disso, o espelhamento é um forte indicador de níveis

elevados de empatia.

Olhos

O direcionamento dos olhos, segundo algumas pesquisas

(como o artigo de pesquisadores japoneses “What Makes Eye

Contact Special? Neural Substrates of On-Line Mutual Eye-

Gaze”), pode indicar o interesse de um interlocutor na conversa,

pois o contato visual prepara o cérebro para se conectar com

quem você está observando (gerando mais atenção) e também

por conta das chamadas “zonas de interesse visual” (material de

estudo da oculésica). Antes de me aprofundar nisso, acho bom

fazer uma diferenciação: a oculésica em nada tem a ver com as

“pistas oculares”, uma hipótese (não validada cientificamente)

majoritariamente desenvolvida por aplicantes da programação

neurolinguística e que tem como premissa analisar, pela direção

do olhar, se uma pessoa está fabricando ou rememorando

alguma informação e até mesmo se isso está ocorrendo em nível

visual, auditivo ou cinestésico. Na oculésica, conseguimos

compreender apenas quais os possíveis interesses do nosso

interlocutor, tomando como base a direção do nosso rosto para a

qual a pessoa está olhando. Observe na imagem a seguir:

43. Conforme o modelo-padrão da oculésica e do estudo do comportamento visual,5
compreende-se que o olhar direcionado para algumas zonas da face pode indicar uma boa
parte da intenção de quem está olhando. Por exemplo, se uma pessoa encara você nos
olhos ou entre os olhos, a provável mensagem que ela está querendo passar é puramente
social (pro ssional). Já se a pessoa tende a olhar para o seu nariz, seus olhos e vez ou outra
para sua boca, ela pode estar transmitindo um interesse mais afetivo, como apreciar a sua
conversa ou gostar da sua companhia. Já se a pessoa olha com muita frequência para a sua
boca, seu queixo, pescoço e até mesmo seu tórax ou busto (e com menos frequência para
os seus olhos), a mensagem transmitida pode ser um grande interesse íntimo, e não
meramente afetivo ou social.

Além disso, o olhar pode indicar interesse em algum

elemento quando observamos apenas para o que a pessoa está

olhando. Geralmente, se temos muitas informações visuais,

tendemos a focar naquilo que mais nos interessa: ao entrar em

alguma loja ou livraria, nosso olhar tende a ir para o que mais

nos chama a atenção, seja uma pessoa na loja ou uma seção de

gêneros literários específicos. Isso revela, nesse momento, nosso

real interesse.
 PROJEÇÃO E AVANÇO CORPORAL

Edward T. Hall foi o principal responsável pelo estudo que

resultou no termo “proxêmica”.

As pesquisas de Hall foram feitas para tentar entender quais

as possíveis relações entre a distância do nosso corpo para o de

outras pessoas. Ele queria entender se, quando decidimos nos

aproximar ou nos afastar de algo ou alguém, esse tipo de

movimento teria algum significado emocional ou subconsciente.

Seus achados basicamente encontraram relações afetivas na

forma como usamos a distância entre nós e outras pessoas:

geralmente, nos aproximamos (com o corpo) de algo que

aceitamos, concordamos ou gostamos e nos afastamos de coisas

que não gostamos ou desaprovamos. Você provavelmente já

passou por isso em algum local, talvez no trabalho, metrô,

ônibus ou até mesmo em uma festa. Alguém que o deixou meio

desconfortável chegou perto, e, sem pensar muito, você já deu

alguns passos para longe — ali estava a sua proxêmica em ação.

Por falar nisso, Hall fez algumas breves separações da proxêmica

quanto à distância e ao possível significado atribuído a esse

afastamento. Veja nas imagens a seguir:

44. Nesta imagem, além de os dois gesticularem de forma similar e estarem sorrindo, ambos
se projetam um em direção ao outro (para a frente). Sincronia positiva, coerente.
45. Aqui, observamos o extremo oposto: ambos se afastam (a mulher um pouco mais do que
o homem) e não sorriem. A mulher ainda eleva a mão junto ao rosto em um gesto similar à
mensagem de “proteção” ou “bloqueio”. Uma não sincronia.

Ainda sobre proxêmica, Hall deixa bem claro que essas

distâncias podem so er alterações devido a fatores culturais

associados com regiões específicas (por exemplo, em algumas

partes do Brasil, há uma maior tendência de aproximações

corporais e abraços, e até mesmo beijos na bochecha são

comuns entre pessoas que acabaram de se conhecer). Vale a pena

ficar alerta e levar em conta o fator cultural quando estiver em

uma área muito distante da sua.

Casais ou pessoas bem relacionadas emocionalmente tendem a

ter uma proxêmica íntima durante boa parte do tempo,

especialmente quando estão em situações de interação livre

(momentos de lazer ou livres de estresse).

 Tronco e cabeça

Como já entendemos na proxêmica, a aproximação corporal

pode ocorrer quando concordamos ou acreditamos em algo. No

tronco, a mera projeção para a ente pode ser vista, a depender

do contexto, como um forte indicador de interesse ou

aprovação. Um contexto no qual alguém verbaliza estar feliz

com uma situação ou gostando de algo e projeta o corpo e a

cabeça em direção a essa coisa pode significar total concordância

entre o que está sendo verbalizado e o que está sendo expresso.

Basta lembrar de quando você recebeu alguma mensagem

superimportante no celular e, ao conferir o que era, quase

enfiou a cara dentro do aparelho de tanto que se projetou em

direção à tela — era a projeção corporal mostrando seu interesse

naquele estímulo.

Geralmente, quando alguém conta uma mentira, é muito

comum que ocorra o afastamento corporal. Isso acontece

quando a pessoa que dissimula não sente muita confiança no

que está falando e acaba por recuar o corpo ou se afastar após

afirmar alguma coisa.

Uma postura muito comum quando alguém está

desconfortável ou não muito engajado em uma situação é a

“postura de apoio”. É quando a pessoa não se projeta nem para a

ente nem para trás, mas, em vez disso, apoia a cabeça na mão

(deixando a cabeça cair lateralmente). Essa postura está

comumente associada ao tédio, mas o ponto aqui é que ela não

pode ser considerada uma postura que enfatiza um estado de

aprovação ou de interesse.

TENSÃO MUSCULAR

Em episódios de alto nível de estresse ou quando vivenciamos

picos de ansiedade, podemos liberar na nossa corrente

sanguínea alguns hormônios, como adrenalina, cortisol e

noradrenalina, que consequentemente acabam tensionando

nossa musculatura. Alguns estudos relacionam esse tipo de

reação muscular com o comportamento afetivo do medo (pois,

no medo, é muito comum que secretemos os hormônios

citados). Portanto, quando alguém tem um tensionamento

muscular repentino que se desfaz em alguns poucos segundos,

ou até mesmo um tensionamento que mais parece uma

“pontada” em determinada região do corpo, podemos dizer, dado

o contexto, que aquela pessoa está vivenciando um alto nível

momentâneo de estresse, o que também está associado à

discordância.

Ombros

Uma região na qual podemos observar com equência esse

tensionamento repentino são os ombros. Quando os ombros de

alguém se contraem momentaneamente e se elevam, podemos

dizer que a pessoa está passando por um pico de ansiedade. Sem

contar o fato de que o tensionamento dos ombros, quando dura

mais do que alguns segundos, pode evidenciar um

comportamento de “turtle effect”, ou “efeito tartaruga”,

significando que a pessoa seria como “uma tartaruga tentando se

esconder no casco”. O efeito tartaruga é uma linguagem

corporal muitas vezes associada ao comportamento premeditado.

Em casos de roubo, os criminosos tendem a olhar em volta e

tensionar os ombros, como se tentassem esconder de todos na

rua as suas reais intenções.

Quando alguém demonstra as famosas “pontadas” nos

ombros, conhecidas como “shrug”, entendemos que a pessoa está

gesticulando um sinal comumente reconhecido como “dar de

ombros” ou “não sei”. Esse sinal não verbal ocorre com

 equência quando precisamos falar de algo de que não

gostamos ou no qual não acreditamos. Quando menos

esperamos, nosso ombro já “deu um pulinho”, entregando que

talvez não tenhamos tanta certeza do que estamos dizendo.

46. Mãos na altura do peito, sinalizando bloqueio ou proteção. Na face, vemos medo e, é
claro, os ombros tensionados. Esse tipo de postura é chamada de “turtle effect”.

Pernas e mãos

Além das diferentes formas de discordância associadas ao

tensionamento muscular, temos também o tensionamento como

indicador de insegurança ou desconforto. Geralmente, quando

sentimos felicidade ou qualquer outra sensação prazerosa, os

hormônios associados ao bem-estar entram em ação, causando a

sensação de alívio, bem como o relaxamento corporal. Então,

quanto menos tensionada a musculatura, entende-se que mais

confortável com o cenário a pessoa está.

 Um contexto no qual alguém diz estar tranquilo ou feliz com

uma situação, mas permanece com os punhos cerrados, os lábios

apertados e os ombros elevados pode evidenciar que a pessoa, na

verdade, está vivenciando o extremo oposto do que diz.

Se você conversa com alguém que está com as pernas

tensionadas (e, em casos assim, geralmente o tronco está

direcionado para longe), isso pode indicar certo desconforto ou

vontade de ir embora (por isso a tensão nas pernas).

ABERTURA E BLOQUEIO

Todos que já leram ou estudaram algo sobre linguagem

corporal acabaram deparando com aquela ideia de que “braços

cruzados são sinônimo de defensiva/fechamento”. E, apesar de

haver certa relação com a postura não verbal de bloqueio, é

importante lembrar que precisamos observar o contexto e

buscar combinações antes de caracterizar um braço cruzado

como “fechamento”: a pessoa pode apenas estar com io.

Além do mais, nem sempre a pessoa vai apresentar uma

postura de fechamento cruzando os braços. Ela pode, por

exemplo, colocar um objeto na ente do corpo (uma mochila,

uma bolsa, um caderno), o que também pode sinalizar certo

fechamento, pois, em essência, uma postura fechada ou aberta

diz respeito ao interesse e à disponibilidade que alguém

demonstra para com as outras pessoas. Se eu estou aberto e

disponível para aquela conversa, uma tendência é não colocar

nenhum obstáculo entre mim e o interlocutor. Se eu estiver

falando com alguém que julgo interessante, mas essa pessoa (ou

até mesmo eu) está atrás de uma pilastra, um balcão, ou algo

que de certa forma bloqueie o contato visual entre nós dois,

uma tendência é que eu me reposicione no ambiente, evitando

ou tirando de cena o obstáculo (assumindo, assim, uma postura

aberta).

Tórax, a famosa “linha do coração”

Muitos pesquisadores e estudantes gostam de definir o tórax

como uma região mais sensível no tema linguagem corporal,

chegando até mesmo a chamar essa região de “linha do

coração”.

Alguns afirmam que a região tem certa ligação com nossa vida

emocional, enquanto outros dizem que ela representa a

autoestima. Por isso, segundo tais pesquisadores, quando

estamos tristes ou abatidos, tendemos a projetar o tórax para

dentro e não o expor de forma imponente. Para fins mais

práticos, eu me limito a dizer que o tórax tem uma grande

relação com a ideia de “abertura” pelo simples fato de alocar

nosso coração, um dos órgãos mais importantes — sendo assim,

essa é uma região com certa associação à nossa sobrevivência.

Por isso, quando cruzamos os braços, estamos de certa forma

protegendo aquilo que consideramos “necessário para

sobreviver”, adotando assim uma postura de bloqueio, defesa ou

fechamento. Basta você pensar em momentos nos quais teve de

tomar decisões muito importantes em um curto espaço de

tempo (no “calor da hora”): provavelmente, você adotou alguma

postura que “bloqueou” o contato do tórax com outros

elementos (seja cruzando os braços, batendo a mão na região do

peito, posicionando as mãos na ente do rosto, apoiando o

queixo nas mãos etc.). Estes foram momentos nos quais você

não sentiu total confiança, certeza ou conforto para prosseguir

sem antes rever suas opções e refletir sobre a situação. Essa

postura de colocar algum elemento na ente do tórax (seja

cruzando os braços ou posicionando uma bolsa na ente do

corpo) também pode ocorrer quando somos apresentados a algo

novo: pessoas, situações e contextos inéditos, ou seja, algo que

ainda não temos certeza se será benéfico, ou mesmo quando

tratamos de um assunto que demanda seriedade.

47. Nesta imagem, vemos uma das variações mais conhecidas para posturas de
“fechamento” ou “defensiva”: os braços cruzados. Repare que, além de cruzar os braços, o
homem está com as mãos fechadas e expressando raiva na face.

Em contrapartida, você provavelmente já se encontrou com

pessoas em quem confia, pessoas que conhece bem e até mesmo

pelas quais nutre sentimentos positivos. Perceba como você tem

menos cuidado com a região do tórax perto delas. Não fica

cruzando os braços toda hora, não coloca bloqueios entre vocês

e chega até mesmo a abraçá-las de ente, encostando tórax com

tórax. Isso enfatiza sua abertura com essas pessoas. De forma

resumida, entendemos que a linha do tórax pode nos mostrar

(dado o contexto) o nível de abertura de uma pessoa, ou seja,

como ela se sente na nossa presença. Quanto mais “protegida”

estiver a linha do tórax, mais na defensiva e desconfortável essa

pessoa pode estar, e, quanto menos “protegida” a linha do tórax,

mais à vontade com a situação a pessoa se sente.

Objetos

Uma dica interessante que ofereço é prestar atenção aos

objetos que uma pessoa porta. Muitas vezes, as pessoas podem

fazer uso de elementos externos ao corpo para comunicar

abertura ou fechamento. A ideia é similar: se ela posiciona um

objeto entre vocês de maneira a “proteger” o próprio corpo, ela

pode estar comunicando certo fechamento, mas, se ela remove

esse objeto entre vocês, está comunicando uma abertura. Por

exemplo: você está conversando com alguém e ambos se sentem

bem à vontade naquele momento, sentados de ente um para o

outro. Vocês estão em um bar, restaurante ou algum outro

estabelecimento. O garçom vem até a mesa e deposita as bebidas.

Sem perceber, ele acaba posicionando os copos entre você e a

outra pessoa. Preste atenção nesse momento: se a pessoa

remover a bebida da ente (levando em conta a linha imaginária

que conecta você a ela), isso pode ser um microssinal de

abertura e interesse. Por isso, fique alerta! Muitas vezes, as

pessoas nos comunicam algo enquanto estamos prestando

atenção aos estímulos errados.

Nota: Lembre-se de sempre buscar combinações de sinais.

Não vá tirar conclusões precipitadas sobre qualquer pessoa que

deseje apenas puxar a cerveja para mais perto.

48. No homem, vemos um gesto com o dedo em riste, além de raiva em sua face. Na
mulher, vemos afastamento corporal, direcionamento para fora da linha de conversação, um
gesto ilustrador de “pare” e a bolsa sendo erguida com força, um sinal de “bloqueio”.

POSITIVO E NEGATIVO

Além de estudar o direcionamento do corpo, a proxêmica e a

direção do olhar, também estudamos a forma como a pessoa se

movimenta (a cinesiologia é, literalmente, a ciência que estuda o

movimento corporal). A forma como alguém se movimenta

pode trazer percepções sobre seu estado emocional ou até

mesmo sobre suas preferências no momento em que os sinais

são emitidos. Quando concordamos com algo, tendemos a nos

movimentar com sinais “positivos”, ou seja, que enfatizem um

movimento “para cima e para baixo”. Isso pode acontecer até

mesmo em nível subconsciente, como quando afirmamos gostar

de algo enquanto fazemos um gesto de “sim” com a cabeça,

exibindo concordância. Outra situação seria quando não

gostamos ou não aprovamos algo ou alguém e, ao ter contato

com essa coisa, acabamos gesticulando com as mãos (geralmente

na ente do corpo) em um movimento horizontal que vai da

direita para a esquerda e vice-versa (repetidamente), sinalizando

um “não”. A ideia é simples: quando concordamos com algo ou

queremos afirmar alguma coisa, temos uma tendência a

expressar gestos e sinais que se movimentam para cima e para

baixo, indicando um “sim”. Em contrapartida, quando não

aprovamos algo ou não estamos muito satisfeitos, tendemos a

expressar gestos ou sinais que se movem de um lado para o

outro, de forma a indicar um “não”. Esses sinais tendem a

ocorrer na cabeça, nas mãos e no tronco.

Cabeça

Por mais óbvios que os movimentos de “sim” e “não” com a

cabeça possam parecer, acredite — as pessoas se entregam (e

muito) com esses sinais. Um exemplo bem interessante é o

famoso caso ocorrido na cidadezinha de Planalto, no Rio Grande

do Sul, em 2020, relatado anteriormente. Uma mãe veio a

público declarar o desaparecimento do filho, o jovem Rafael

Winques, de onze anos de idade. Ela chegou até mesmo a

aparecer na para falar sobre o desaparecimento e pedir ajuda

a fim de encontrar o filho. Em vários momentos, a mãe dizia

que a família estava muito abalada e que queria notícias da

criança, mas, enquanto verbalizava tais ideias, era possível ver

(entre vários outros sinais incongruentes) que ela movimentava

a cabeça negativamente, enfatizando um “não”. Alguns dias

depois da entrevista, a própria mãe confessou, durante um

interrogatório, ter matado o garoto.

Movimentação não sincronizada de cabeça: Outro
movimento que pode ocorrer e ser visto como
“discordante” é a não sincronia entre a movimentação de
cabeça e a verbalização. Basicamente, é quando movemos a
cabeça de forma a enfatizar um “sim”, mas, quase que ao
mesmo tempo, fazemos também um “não” (algumas vezes,
o movimento pode dar a sensação de ser uma “rotação de
cabeça”). Isso geralmente ocorre em casos de
dissimulação, quando a pessoa está tentando se controlar
ao máximo para não revelar seus sinais verbais. Ela so e
uma pressão emocional muito grande, o que acaba
gerando certa indecisão nos gestos, o que por sua vez
acarreta a movimentação não sincronizada de cabeça.

Superioridade/confiança e inferioridade/vergonha: Ainda

falando sobre movimentações da cabeça associadas a
concordância ou discordância, temos o comportamento de
superioridade e inferioridade. Conforme alguns
pesquisadores apontam, a chamada “power pose” (Amy
Cuddy, David Matsumoto) está relacionada a uma
hipertrofia momentânea da própria imagem, seja
estufando o peito ou elevando o queixo (e
consequentemente a posição da cabeça). Essa postura é
comumente associada a confiança ou superioridade,
enquanto seu oposto (baixar a cabeça e projetar o peito
para dentro) é geralmente associado a sensações de
vergonha ou inferioridade. De modo geral, em narrativas
genuínas ou convictas, uma tendência do narrador é
adquirir naturalmente uma postura de superioridade. Um
dos primeiros pontos em que observamos isso é na
posição da cabeça, que se eleva (isso tende a ocorrer mais
em relatos sobre opiniões ou convicções pessoais), ao
passo que, quando o oposto ocorre, ou seja, quando a
pessoa apresenta momentaneamente um abaixar da
cabeça, isso pode ser indicativo de que ela não está muito
confiante no momento ou até mesmo que está sentindo
vergonha.
49. Nesta imagem vemos que o homem está projetando o peito para a frente e para cima. O
queixo dele se eleva, e a linha do tórax está “livre”, sem bloqueios. Na face, vemos um
sorriso (embora não genuíno, ainda é uma máscara facial muito bem aceita). Seus gestos
avançam tranquilamente em uma postura con ante. Outras variações dessa postura podem
ocorrer, como apoiar as mãos nos quadris. Essa é uma variação da power pose, termo usado
por Amy Cuddy.
50. Aqui, vemos o extremo oposto: o homem projeta o peito para dentro, e sua postura ca
“caída”. A cabeça pende para baixo, assim como o olhar, e não vemos na face um sorriso ou
outra expressão que transmita “leveza” ou “tranquilidade”. Os braços estão à frente do
tronco, em um sinal de proteção, e a mão agarra o antebraço em um gesto paci cador. Uma
postura de fragilidade ou insegurança.

Mãos

Com as mãos, a ideia é a mesma da movimentação de cabeça.

Sinais feitos verticalmente em geral enfatizam um “sim”,

enquanto sinais feitos horizontalmente costumam enfatizar um

“não”. Fique alerta, pois nem sempre os sinais ocorrem na linha

de visão: a pessoa pode manter uma mão abaixada, na altura da

cintura, movendo-a horizontalmente para sinalizar sua

desaprovação enquanto fala. Os sinais podem ocorrer com o

dedo (como aprendemos na escola), mas também podem ocorrer

com as mãos abertas ou fechadas. Até mesmo uma simples

“jogada” de mão para a lateral pode ser vista como um sinal de

“negação” a depender do contexto e dos outros sinais

observados.

Tronco

No tronco, é bem mais fácil perceber quando uma pessoa está

se movimentando de forma a aprovar ou desaprovar algo.

Quando em um estado concordante, a pessoa tende a se projetar

para a ente com grande equência (podendo se afastar vez ou

outra para relaxar a musculatura). Porém, quando temos uma

desaprovação, um sinal bem comum é a pessoa começar a

direcionar o corpo de um lado para o outro, como se estivesse

fazendo um “não” com o corpo inteiro. Isso fica muito evidente

caso a pessoa esteja sentada (e ainda mais se estiver em uma

cadeira giratória). Caso ela fique impaciente e não muito

interessada ou desconfortável com a situação, ela começará a se

mover de um lado para o outro, como se o corpo inteiro dela

dissesse “não” ou “já chega”.

TACÊSICA E O TOQUE

Outra área da linguagem corporal — mais equentemente

estudada quando o assunto é paquera, sedução ou abordagens

mais afetivas — é a tacêsica, a ciência que estuda “o toque”. De

acordo com a tacêsica, a forma como tocamos outra pessoa pode

demonstrar nossos níveis de afetividade. Os principais critérios

são: região do toque, equência do toque e relação do toque

com outros sinais empáticos (como proxêmica íntima,

direcionamento corporal etc.). Esses três pontos podem indicar,

por exemplo, se alguém que interage conosco está

demonstrando uma afetividade mais voltada para o lado íntimo

ou não.
 Frequência do toque

O toque é uma das várias formas de obter a impressão

sensorial de uma pessoa durante uma interação (como visualizar

sua forma, sentir o perfume que exala, ouvir o som de sua voz e

por aí vai). Quanto mais gostamos da experiência interpessoal

que sentimos com alguém, maiores são as chances de

querermos registrar novas impressões sensoriais sobre aquela

pessoa, e por isso podemos acabar tocando ou encostando mais

em pessoas das quais gostamos ou nas quais confiamos do que

naquelas pelas quais não nutrimos apreço. A razão pela qual

gostamos de tocar já foi previamente ilustrada pelo mapa

somatossensorial do cérebro, na forma do Homúnculo de Penfield

(a figura de formato humano chamada de “homúnculo”

apresenta-se como uma representação das funções do ser

humano: uma imagem corporal que o homem tem de si mesmo.

Ela foi criada pelo dr. Wilder Penfield, neurocirurgião

canadense, quando cuidava de pacientes com epilepsia. Seu

trabalho permitiu reconhecer a correspondência das regiões

cerebrais com áreas do corpo humano). A ideia é a seguinte:

quanto mais alguém faz questão de tocar ou encostar em você,

provavelmente, maior e mais positivo é o interesse dela na sua

companhia naquele momento. Lembrando que tudo precisa de

contexto para gerar uma interpretação mais assertiva. Não vá

pegar o transporte público em horário de pico e interpretar a

tacêsica de forma literal — você vai descer do ônibus ou do

metrô achando que todo mundo ali ama você com todas as

forças.

Ainda falando sobre toque, uma dica muito importante:

observe bem a reação da pessoa enquanto você pratica a tacêsica,

pois isso pode acabar sendo extremamente incômodo para

alguns (todo mundo tem ou teve aquele amigo que insiste em se

comunicar dando “soquinhos” em nosso braço. Não sei você,

mas eu não suporto isso).

Região do toque íntimo

Segundo a teoria, quanto mais próximo de uma região

erógena for praticado o toque (nada muito complexo, o simples

ato de encostar com a palma da mão), maiores as chances de

essa pessoa lhe indicar que está sentindo grande interesse

afetivo em você. Algumas das zonas tidas como erógenas são:

pescoço, boca (ou próximo à boca), orelhas, costas, parte interna

das coxas, panturrilha e palma da mão.

Região do toque afetivo

Na tacêsica, entendemos também que existem regiões

consideradas “neutras”, ou seja, que não suscitam uma resposta

muito íntima, mas que também comunicam que há interesse

positivo. A ideia é a mesma: se a pessoa exibe certa equência

em tocar nessas regiões específicas, ela pode estar comunicando

que deseja mais contato com você ou que está gostando da sua

companhia. Algumas regiões tidas como afetivas, porém não tão

íntimas, são: braço, ombro, antebraço, pulso, cotovelo e costas da

mão.

Toques em um contexto positivo

Um contexto com situação “concordante” seria quando

alguém que está expressando ou verbalizando ideias positivas ou

abertas toca você em regiões neutras (ou íntimas), aproximando-

se e se posicionando de ente para você, exibindo

microexpressões de felicidade. Caso observe um contexto assim

e esteja em uma situação considerada por ambos como

“paquera”, sinta-se mais confiante para aprofundar a interação

ou até mesmo para praticar o espelhamento corporal, que, por si

só, é outro comportamento não verbal que evidencia uma

relação positiva.

51. Nesta situação, percebemos que a mulher não está muito concordante. Uma alternativa
que a outra pessoa pode tentar para gerar positividade (neste caso, é o que o homem está
fazendo), seria criar uma conexão positiva por meio de toques rápidos e leves em regiões
neutras enquanto muda o rumo da conversa para algo que a outra pessoa considere mais
agradável.

ESPELHAMENTO CORPORAL

Como já dissemos, uma das coisas de que o cérebro mais gosta

é seguir padrões, pois isso ajuda o órgão a fazer menos esforço e,

consequentemente, a gastar menos energia. De qualquer

maneira, um dos fatores que tende a nos agradar em padrões ou

elementos que de certa forma são familiares para nossa rotina

ou modelo de vida é a identificação que temos com eles. Ter

contato com algo que é parecido com outra coisa com a qual já

estamos acostumados pode nos deixar menos ansiosos, menos

tensos e mais propensos a gostar dessa coisa, especialmente se

for um elemento sendo apresentado para nós pela primeira vez

(como uma pessoa que acabamos de conhecer). Você deve se

lembrar de alguma ocasião na qual sentiu receio ou insegurança

(talvez ansiedade) por causa de algum evento (talvez uma festa,

uma cerimônia ou apresentação) e, ao chegar ao local, encontrou

alguém que conhecia, um rosto familiar, alguém que já fazia

parte da sua rotina. Aquilo provavelmente o tranquilizou

bastante, e talvez tenha até mesmo ajudado você a prosseguir

com o evento do qual participava. Pois é basicamente isso:

podemos vivenciar muito mais tranquilidade e até mesmo alívio

ao termos contato com elementos que já nos são familiares ou

com os quais nos identificamos. Em linguagem corporal, tal

ideia é transmitida por meio do ato de espelhar a postura

corporal de outra pessoa.

Uma técnica muito eficaz para manter boas amizades ou

estimular que as pessoas se tornem mais próximas de você é

fazer o espelhamento corporal. Como o próprio nome sugere,

espelhamento significa literalmente imitar os gestos corporais

de alguém. Se essa postura for copiada de forma correta e

natural (sem parecer que você está brincando de “chefinho

mandou”), o efeito será que a pessoa irá aos poucos se

familiarizar com você por sentir que sua postura é bastante

familiar (e, como já vimos, familiaridade é algo que levamos

muito em conta na hora de decidir se vamos ou não “gostar” de

alguém).

Experimente você também

 Quando alguém se apresentar para você, observe atentamente

a forma como a pessoa se comporta não verbalmente: a postura,

os gestos, como ela se toca e como fala. Tente ir imitando aos

poucos os gestos, as palavras e as posturas durante a conversa.

Não precisa ser imediatamente após a pessoa fazer um gesto ou

um movimento — você pode esperar alguns segundos e então

imitar o que ela fez. Por mais engraçado que pareça, em algum

momento dessa interação, ela sentirá a familiaridade que

comentamos. Ela tenderá a sentir que vocês têm a sintonia de

uma amizade de longa data e que são “pessoas muito parecidas”,

e terá ainda mais vontade de se aproximar de você. Caso você

observe uma resposta positiva ao espelhar o comportamento não

verbal de alguém, faça mais um teste para verificar se vocês

estão realmente sintonizados de forma positiva. Após imitar um

ou outro gesto (depois de já ter certeza de que a pessoa está

expressando um feedback positivo em relação ao espelhamento),

faça o contrário: verbalize alguma coisa, porém trocando o gesto

ou a postura, e observe o que a outra pessoa faz. Se ela copiar

seu gesto, pode ter certeza de que já está sintonizada com você

(quer ela saiba disso ou não) e que já está até mesmo espelhando

sua postura.
52. Podemos ver na foto que, nesta situação, há empatia, pois ambos estão espelhando o
sorriso e o gesto de “positivo” com as mãos.

OS GESTOS

Na cinésica, temos também uma disciplina voltada para o

estudo dos gestos e seus possíveis significados. A vasta maioria

dos gestos ocorre durante a verbalização, estando

majoritariamente associada a contextos conversacionais. Porém,

como vamos ver agora, alguns gestos são considerados exceções

e carregam seus próprios significados, independentemente de o

indivíduo estar ou não verbalizando algo enquanto gesticula. Os

gestos podem ser divididos em três principais variações:

ilustradores, emblemáticos e (manipuladores, adaptadores e

reguladores). Além dos três tipos principais, como vamos

observar, alguns critérios específicos podem nos ajudar a

entender, por meio dos gestos, se uma pessoa está sendo

concordante ou discordante enquanto verbaliza e gesticula.

Gestos ilustradores

Os gestos ilustradores têm por função, como o próprio nome

sugere, “ilustrar” a mensagem verbalizada. Ou seja, eles

geralmente são utilizados como um complemento da mensagem

falada (como quando alguém indica um local para você,

verbalmente, e então aponta, dizendo: “Opa, essa rua? Ela é ali,

ó, virando à direita depois daquele posto de gasolina”). Por isso,

é extremamente necessário que um gesto ilustrador possua um

contexto no qual uma verbalização é feita (esse é um dos

motivos de não devermos analisar a linguagem corporal em

fotos: imagine analisar gestos em uma imagem sem saber o que

a pessoa estava falando?).

53. “É aquele cara ali.”

54. “Só um pouquinho.”

SINCRONIA GESTUAL E VISUAL

Falando sobre gestos ilustradores, como eles costumam ocorrer durante a
verbalização, é possível observarmos por meio deles algumas pistas de que aquela
pessoa está sendo congruente ou incongruente com o que está a rmando. Conforme
observado nas pesquisas de Ekman e Friesen, quando estamos ilustrando nossas
ideias, tendemos a utilizar as partes motoras do nosso cérebro em sincronia com as
partes competentes ao nosso raciocínio lógico e à nossa memória. Por isso é muito
comum, ao relatarmos uma situação real, gesticularmos e até mesmo “olharmos na
direção que o gesto aponta”, assim como zemos no momento exato em que essa
situação (agora uma memória) ocorreu. Basicamente, para observar a concordância ou
discordância, você deve prestar atenção à direção do olhar da pessoa em relação ao
ponto que seu gesto ilustrador está apontando.
Geralmente, olhamos para a mesma direção que estamos apontando quando
estamos sendo congruentes. Se alguém está contando uma história e diz “Eu vim
daquela sala” (enquanto aponta para a sala) e, nesse momento, o olhar da pessoa está
direcionado para o mesmo lugar que ela aponta (onde seria a tal sala), é muito
provável que ela esteja realmente sendo congruente com o que fala. Se a pessoa olha
para um lado e aponta para o outro, isso pode ter relação com uma incerteza ou
insegurança momentânea, ou simplesmente pode representar um processo não
genuíno de narrativa (dependendo do contexto e de outros sinais). Pode acontecer
 ainda de a pessoa gesticular para ilustrar uma história e, em vez de olhar para a
direção em que o gesto aponta, permanecer olhando para o seu rosto. Isso pode
ocorrer por causa do chamado “facial feedback”, que basicamente é uma tendência
apresentada por alguns mentirosos enquanto contam uma narrativa falsa: eles dizem
algo e cam olhando para o rosto do interlocutor. Segundo o psicólogo forense e
pesquisador Aldert Vrij, isso acontece principalmente por dois motivos. O primeiro é
compensar aquela ideia popular de que “o mentiroso nunca olha nos olhos”, e o
segundo é entender se a pessoa está ou não acreditando na história falsa, checando
assim a sua resposta facial (por isso o nome “facial feedback”). Então que alerta: a
pessoa está gesticulando, demonstrando com as mãos como aconteceu uma história,
mas não olhou nenhuma vez na direção que os gestos apontam? Cuidado!

55. “Eu lembro que era uma maçã bem grande, aí eu peguei a maçã e…”

SINCRONIA EMOCIONAL

Outro caso muito comum que ocorre na linguagem corporal, especialmente quando
estamos tentando enganar alguém, é a “não sincronia emocional e gestual”. Como
Pamela Meyer nos mostra no livro Liespotting: Proven Techniques to Detect Deception
[Revelando mentiras: técnicas comprovadas para detectar enganos], foi observado em
pesquisas que, quando externalizamos nossas emoções em conjunto com outros
canais, como voz, corpo e face, temos uma tendência muito grande a apresentar
 sincronia entre essas formas de expressão. Tome como exemplo situações nas quais
estamos muito bravos com algo ou quase a ponto de começar uma agressão física ou
verbal. Estamos sentindo raiva — quando essa raiva atinge sua intensidade mais alta, o
que ocorre? Geralmente, damos um golpe com a mão em algo (ou alguém), como um
tapa na mesa, ao mesmo tempo que comprimimos os lábios e franzimos as
sobrancelhas, sinalizando raiva. Durante tudo isso, ainda chegamos a verbalizar
alguma palavra dura enquanto nosso volume vocal aumenta (muitas vezes, até nosso
tom vocal se a na nesse momento). O ponto é que demonstramos muita sincronia
entre a emoção, a mensagem verbalizada, a face, a voz e os nossos gestos quando a
situação é genuína.
Em contrapartida, quando estamos ngindo algo ou transmitindo uma emoção que
não sentimos, a tendência é que essa falsa resposta emocional seja expressa de forma
não sincronizada. Pode acontecer, por exemplo, um grito ou xingamento, uma cara
feia e, somente depois disso, um tapa na mesa ou um soco na parede. De acordo com
Ekman, isso muitas vezes pode ser apenas um “teatrinho” que a pessoa está fazendo.

Gestos emblemáticos

Gestos emblemáticos, diferentemente dos ilustradores, são

utilizados para representar emoções. Ou seja, eles são utilizados

no lugar de mensagens verbais e não estão abertos a

interpretação, mesmo que não haja verbalização (o ato de

mostrar o dedo do meio deverá ter o significado de “dedo do

meio”, independentemente do que está sendo falado). Em outras

palavras, gestos emblemáticos têm seu significado popularmente

conhecido pela maioria das pessoas (poucas exceções têm um

significado muito distinto a depender da cultura, como o sinal

de “ok” que conhecemos no Brasil, onde tocamos o dedo

indicador com o polegar e elevamos os outros três dedos da

mão, que pode ser visto como uma ofensa racial em alguns

locais nos Estados Unidos). Temos gestos emblemáticos para

emoções de valência positiva e negativa.

56. Mostrar o dedo médio é um gesto emblemático popularmente associado a emoções e
sensações negativas.

FORA DA LINHA DE VISÃO:

Se eu dissesse que, em certos casos, esse tipo de gesto

emblemático pode ser visto de forma explícita (por nós,

interlocutores) e denunciar algum recado ou sensação que a

pessoa está sentindo naquele momento sem que ela perceba, o

que você acharia?

Primeiramente, essa parece uma ideia não muito realista —

afinal de contas, quem não iria perceber que está sinalizando

um dedo do meio para outra pessoa?

Mas infelizmente (ou, no nosso caso, felizmente) isso

acontece. A pessoa exibe o gesto emblemático e muitas vezes

nem percebe o que está fazendo, basicamente porque, quando

gesticula em um contexto no qual está emocionalmente

envolvida na situação, ela geralmente efetua o gesto fora da sua

linha de visão objetiva.

 Ekman descobriu isso em um estudo muito curioso. Em

resumo, ele reuniu um grupo de alunos, solicitando que

apresentassem um trabalho para determinado professor que já

tinha certa “fama” de ser muito crítico na faculdade.

Não importa qual crítica recebessem, os alunos foram

orientados a exibir um sorriso social e convidativo e a

transparecer naturalidade em vez de incômodo. O que eles não

sabiam era que, independentemente da performance deles, o

objetivo do professor era “atacar” os alunos e, de certa forma,

gerar incômodo naquele momento. Aluno por aluno, o

professor foi criticando, de forma bem desconfortável, enquanto

os estudantes permaneciam sentados na sua ente. Os alunos

foram observados durante todo o processo, e, ao sair da sala,

cada um deles revelou ter nutrido fortes emoções negativas no

“debate” com o professor.

Ekman observou que muitos dos alunos faziam gestos

emblemáticos durante boa parte do tempo em que ouviam o

professor falar. Eles literalmente estavam lá mostrando o dedo

médio para ele. O mais curioso é que faziam isso sempre fora da

própria linha de visão: um aluno, por exemplo, ficou com a mão

apoiada no joelho, porém com todos os dedos dobrados, à

exceção do dedo médio, por um bom tempo. Outro aluno

cruzou os braços e fez o famigerado gesto com a mão na lateral

do corpo, enquanto alguns alunos chegaram até mesmo a apoiar

o queixo na mão e coçar o rosto com o dedo do meio esticado.

Resumidamente, podemos entender que, quando os gestos

emblemáticos ocorrem fora da linha de visão, eles podem

revelar quais sensações a outra pessoa sente por você naquele

momento, além de quais, muito provavelmente, está tentando

conter. Fique alerta: muitas vezes, alguém está conversando com

você ou elogiando seu trabalho, mas posiciona a mão em cima

da mesa, evidenciando o famigerado dedo médio.

57. Aqui, observamos uma cena tensa. Apesar de o rapaz se afastar, podemos ver que, em
sua mão esquerda (a que segura o livro), o gesto emblemático ainda aparece, porém fora da
linha de visão objetiva dele.



Os gestos do tipo manipuladores, adaptadores e pacificadores

( ) estão associados à alteração dos estados emocionais,

geralmente de um mais calmo para um mais ansioso.

Quando nos autopacificamos, es egamos as mãos, começamos

a manipular um relógio ou uma peça de roupa, estamos

descarregando a tensão e a ansiedade para um ponto físico, com

o objetivo de alterar nosso estado de ansiedade para neutro ou

calmo. Atitudes como tocar e massagear o próprio corpo ou

movimentar de forma constante algum objeto podem ser

indicadores de .

Acontece que temos nociceptores em nossa pele capazes de

conduzir sinais para a liberação de certos hormônios. Se você

estiver com muita ansiedade e de repente começar a massagear

as mãos ou os braços, pode acabar estimulando a produção de

serotonina ou dopamina, hormônios que tendem a agir no

sentido contrário ao comportamento ansioso e que,

consequentemente, podem deixá-lo em um estado mais

relaxado.

58. Coçar o rosto, a boca ou o nariz são formas comuns de se autopaci car.

ALTERAÇÃO NA FREQUÊNCIA DE MAP:

Como os gestos costumam aparecer durante picos de

ansiedade (e ansiedade é um estado emocional associado à

dissimulação), criou-se a ideia de que todo gesto é

automaticamente um indicador de que a pessoa está mentindo.

Como já falamos antes, cientificamente falando, não existe “o

sinal da mentira”. O que pode ocorrer é que, durante a mentira,

a pessoa tente se autopacificar no intuito de diminuir seu estado

de ansiedade e assim diminuir as chances de demonstrar

vazamentos não verbais.

 O foco aqui é apenas observar a alteração dos gestos —

esse sim o principal ponto para nos ajudar a utilizar os gestos na

hora de detectar quando alguém está sendo incongruente. Como

já discutimos, a alteração na equência (ou na forma) de um

pode ocorrer quando estamos inseguros ou ansiosos com

alguma situação. Esse é um tipo de gesto muito comum em

pessoas que são pegas de surpresa e recorrem à dissimulação.

Imagine que uma pessoa já exibe gestos em que toca o próprio

corpo enquanto fala normalmente com você — ela se coça aqui,

se toca ali, arruma a gola da camiseta. Isso é normal para essa

pessoa, ela já exibe certa equência-padrão de gestos . Porém,

imagine que, em determinado momento, ao receber uma

pergunta contundente, ela altere esse comportamento: agora, em

vez de apenas coçar o braço, ela começa a coçar ou beliscar a

pele próxima ao nariz. De repente, ela passa a arrumar a gola da

camisa mais rápido e com maior intensidade, ao mesmo tempo

que começa a se movimentar mais depressa ou até mesmo a

exibir microexpressões de medo. Nesse contexto imaginário, é

muito provável que essa alteração nos gestos evidencie que

a pessoa está mentindo.

59. Manipulação da vestimenta pode ocorrer quando estamos nervosos e tentamos nos
autopaci car.

LINGUAGEM CORPORAL E MICROEXPRESSÕES FACIAIS

Agora que conseguimos entender um pouco mais alguns

sinais não verbais associados a discordância e concordância,

podemos nos aprofundar no tema deste capítulo, que é

justamente analisar a linguagem corporal por completo. Ou seja,

observar os sinais não verbais e também as microexpressões da

face, realizar a combinação desses dois canais e, por meio da

interpretação, entender se o resultado final é concordante ou

discordante em relação ao que a pessoa está verbalizando.

Veremos a seguir alguns exemplos práticos em que essa

combinação entre face e corpo resulta na interpretação de

discordante e concordante. Lembre-se de tentar observar a

imagem e entender em sua totalidade os sinais, gestos e

contrações faciais, para que aí sim consiga absorver melhor o

tema deste capítulo. Ao ver uma imagem, imagine que você

ainda não sabe o resultado da análise: tente observar e

interpretar a microexpressão facial que a pessoa está fazendo (se

achar necessário, volte algumas páginas para ler os critérios

específicos de cada microexpressão), observe o corpo da pessoa,

os gestos, a postura — ela é concordante com a face? Reflita

sobre o que está vendo, leia o contexto da situação novamente e

só depois emita uma conclusão — esta será uma ótima forma de

estudar as imagens a seguir. Ao final deste capítulo, você poderá

conferir novamente os sinais não verbais que aprendeu em um

guia rápido. Tudo pronto para fazer as análises? Então vamos lá!

EXEMPLOS SIMULADOS DE SITUAÇÕES REAIS COM

CONCORDÂNCIA NÃO VERBAL

Contexto: Um supervisor está dando bronca em uma das

colaboradoras de sua equipe de vendas (foto 1). Ela não aceita

bem o que ele está falando. O chefe já está se segurando para

não explodir, até que a colaboradora discorda dele de forma

arrogante. Nesse momento (foto 2), o chefe, visivelmente

irritado, perde a calma e começa a repreender a funcionária de

maneira extremamente autoritária.

Foto 1: O braço esticado e a cabeça levemente projetada para a frente indicam que o chefe
é quem está ativo e com maior abrangência nesse momento, ou seja, quem domina a
situação. Em sua face, vemos que os olhos estão levemente arregalados e com tensão entre
as sobrancelhas, isto é, um semblante que não expressa emoções positivas.
Foto 2: Após ser contrariado, a face do chefe muda muito: há um grande tensionamento
entre as sobrancelhas (que se inclinam para baixo em direção à raiz nasal) e os olhos se
apertam, criando uma microexpressão de raiva. Além disso, seus gestos se elevam até quase
a linha da visão, e suas palmas da mão apontam para baixo, em gestos de superioridade e
dominação. O dedo em riste, nesse contexto, entra como um sinal de possível ameaça e
dominação.

Conclusão: A linguagem corporal do chefe é totalmente

concordante com a irritação que ele está sentindo nesse

contexto.

Contexto: Uma moça está na sala de espera de um consultório

quando, de repente, um homem estranho entra e fica

observando tudo ao redor. O homem não fala com ninguém e

vem se sentar perto da moça. Ela percebe que ele está puxando

algo da cintura e acha isso muito suspeito (foto 1). De súbito, a

moça percebe que o homem está sacando uma faca, e, nesse

momento, ela se espanta (foto 2).

Foto 1: Na face da moça, vemos surpresa por meio da abertura não tão intensa dos olhos e
da queda relaxada do maxilar. As mãos dela estão tensas, e sua postura, com a bolsa na
frente do tronco, simboliza um escudo.
Foto 2: Vemos mais tensão na face da moça e observamos que os olhos estão mais
arregalados e que a linha da boca se estende horizontalmente em uma microexpressão de
medo. Seus olhos estão xos na possível “ameaça”. Os cotovelos apontam em direção ao
homem, delimitando uma espécie de “barreira”. O tronco gira para o lado oposto ao da
ameaça. A bolsa age completamente como escudo, e as pernas da moça estão tensionadas,
prontas para a fuga.

Conclusão: A linguagem corporal da moça é congruente com a

ideia transmitida de “estar com medo”.

Contexto: Um rapaz está em seu local de trabalho quando, de

repente, olha para o lado e depara com uma pessoa familiar

(foto 1). Ele fica feliz e se aproxima dessa pessoa (que reconhece

como um velho amigo) para então cumprimentá-la (foto 2). Ele

abraça o amigo de infância com muita felicidade, pois não o via

há bastante tempo (foto 3). Durante o abraço, o rapaz se lembra

de momentos tristes que passou na companhia desse amigo (foto

4).
Foto 1: Vemos que a mão do rapaz está esticada em uma posição estática, uma resposta
comum a um estímulo de surpresa. No rosto dele, vemos lábios separados, olhos levemente
arregalados e sobrancelhas levemente elevadas, em uma microexpressão facial de surpresa.
Foto 2: Nesta imagem, vemos que o tronco do rapaz se encontra totalmente direcionado
para o amigo, indicando onde está o interesse dele nesse momento. A linha do tórax está
aberta, indicando sensações positivas e abertura emocional. Os membros avançam em
direção ao amigo, reforçando onde está o interesse. No rosto do rapaz, vemos um sorriso
largo em conjunto com os olhos apertados e o enrugamento típico de pés de galinha,
gerando uma microexpressão facial de felicidade genuína.
Foto 3: Nesta imagem, os dois reduzem a proxêmica e aumentam as impressões táteis na
forma de um abraço. Vemos no rosto do rapaz que as contrações e o enrugamento do
sorriso de felicidade genuína se intensi cam. Ele está realmente muito feliz nesse momento.
Foto 4: Nesta última imagem, podemos ver a nítida diferença na expressão facial do rapaz:
os cantos dos lábios se esticam lateralmente e se deslocam para baixo. Entre as
sobrancelhas, na região glabelar, vemos rugas verticais e saliências de pele. Na região
interior das sobrancelhas (bem próximo à região glabelar), vemos que elas se elevam um
pouco. Isso tudo evidencia uma clara expressão facial de tristeza.

Conclusão: Toda a linguagem corporal do rapaz é congruente

com a ideia transmitida de estar muito feliz com a presença do

amigo ali e, depois, com a lembrança de momentos tristes.

Contexto: Um supervisor está em reunião com sua equipe de

trabalho, falando sobre os próximos planejamentos e objetivos

da equipe e explicando um procedimento técnico (foto 1). Ele

exemplifica a técnica para seus funcionários de forma bem

didática (foto 2).

Foto 1: Podemos ver que seus gestos ilustradores (transmitidos com o dedo indicador) estão
apontando na direção de algo. Vemos também que seus olhos estão em sincronia com a
direção apontada. Além disso, notamos que seus gestos são abrangentes, o que indica que
o supervisor tem con ança no que está explicando — a gesticulação ocorre sem cruzar ou
bloquear o tórax, indicando que ele está “de coração aberto” ao explicar suas ideias nesse
momento.
Foto 2: Novamente, vemos a sincronia entre o olhar e a direção dos gestos ilustradores,
evidenciando grande congruência. Outro detalhe interessante é que, nesse momento, as
mãos do supervisor estão majoritariamente com a palma virada para cima, uma posição
comumente conhecida como “pedinte”, ou seja, que frequentemente está associada a
transparência e honestidade.

Conclusão: A linguagem corporal do supervisor é totalmente

coerente com o momento.

Contexto: Uma mulher lê as propostas encaminhadas pelo

advogado de seu marido sobre o processo de divórcio pelo qual

estão passando (foto 1). Ela começa a ficar preocupada pelo

modo como a divisão dos bens está sendo feita (foto 2). A

mulher percebe que não conseguirá obter um acordo proveitoso

para si caso aceite as propostas estabelecidas pelo futuro ex-

marido (foto 3).

Foto 1: Na face da mulher, vemos tensão entre as sobrancelhas, indicando raiva. Vemos que
seus ombros estão levemente tensionados, indicando certo desconforto.
Foto 2: Nesse momento, vemos que a linha da boca da mulher se estende lateralmente.
Observamos as rugas paralelas ao canto dos lábios e o apertar dos olhos, uma expressão de
medo. A mão na têmpora pode ser tanto um gesto paci cador (feito no intuito de se
acalmar) quanto um indicador de vergonha ou culpa.
Foto 3: Nesta última imagem, vemos que a mulher remove por completo as mãos dos
documentos (retraindo os membros), levando-as à cabeça e quase cobrindo os olhos (que já
estão com a abertura reduzida), uma mensagem clara de “não quero mais ter contato com
este material na minha frente”. A cabeça baixa está associada com culpa ou sensação de
impotência. No rosto da mulher, observamos que os lábios se contraem, um comportamento
facial de raiva. As mãos na testa também podem estar associadas a um gesto paci cador e a
uma tentativa de autopaci cação (caso imaginemos que a mulher as esfrega contra a testa).

Conclusão: A linguagem corporal da mulher é totalmente

congruente com o estado emocional pertinente à situação de

divórcio.
Contexto: Duas amigas estão participando de um concurso.

Durante o momento do sorteio do número vencedor, elas se

mantêm na expectativa, animadas para saber o resultado (foto 1).

Uma delas ganha o prêmio, e as duas explodem de felicidade

(foto 2). Elas comemoram se abraçando e se parabenizando (foto

3).

Foto 1: Na moça de blusa clara, vemos ombros levemente tensionados. Mãos apertadas e
retraídas, próximas ao tórax, indicando tensão e ansiedade marcante. Em seu rosto, apesar
de vermos um largo sorriso e os olhos apertados (o que indica felicidade), podemos ver
também, pela saliência próxima às bochechas, que ela está contraindo a mandíbula,
indicando novamente tensão e ansiedade. Na mulher de blusa escura, vemos ombros ainda
mais tensionados que os de sua amiga. Vemos que suas mãos estão elevadas, mas que
aparentam estar imóveis (mesmo em uma imagem), pois vemos os dedos esticados, como
em um sinal de “pare” ou “espere”. Esses indicadores mostram tensão e expectativa. Ela
está com a linha do tórax aberta, o que indica abertura emocional. Em seu rosto, vemos um
sorriso — porém, os olhos estão mais arregalados que os da amiga, indicando que a mulher
ainda está muito atenta ao resultado e não completamente feliz. O tronco das duas amigas
está direcionado para o mesmo lugar (provavelmente, para onde está sendo realizado o
sorteio), indicando onde o foco delas está nesse momento.
Foto 2: Nesta imagem, a linguagem corporal das duas é muito similar, quase que um
espelho uma da outra, o que já nos mostra o alto nível de empatia entre elas (devido ao
espelhamento não verbal). Os braços se elevam no tradicional “sinal de vitória”. A elevação
das mãos também está associada à sensação de superioridade. A linha do tórax de ambas
está aberta, indicando que elas estão com o emocional aberto (mais um indicador de
sensações positivas). No rosto das duas, vemos largos sorrisos que separam as arcadas
dentárias. Porém, a arcada dentária superior (em ambos os rostos) encontra-se mais visível
do que a inferior. Ao redor dos olhos das amigas (que estão bem apertados), vemos o
enrugamento chamado de pés de galinha (mais perceptível na mulher de roupa escura).
Ambas estão muito felizes, e a felicidade é mútua.
Foto 3: Na última imagem, vemos a diminuição da proxêmica e o aumento das impressões
táteis, este último traduzido na forma de um abraço. Um dos principais sinais de empatia e
felicidade genuína.

Conclusão: O comportamento não verbal das amigas é

congruente com o contexto, e também demonstra sinais

genuínos e congruentes de um relacionamento social positivo

(naquele momento).

Contexto: Uma moça em uma reunião de trabalho olha para

uma colega. As duas estão sempre competindo por uma sonhada

promoção dentro da empresa (foto 1). Ela sorri ao checar uma

mensagem de seu superior e descobrir que conseguiu atrapalhar

a promoção da colega de trabalho para um cargo melhor (foto

2).

Foto 1: Pela elevação da cabeça, podemos constatar uma postura de superioridade. A

contração unilateral no canto esquerdo do lábio da mulher con gura uma expressão facial
de desprezo. A mão apoiada no queixo, com o braço cruzado na frente do tórax, mostra
uma postura não convidativa e defensiva.
Foto 2: Conseguimos ver no rosto da mulher que os cantos dos lábios se elevam
bilateralmente em um ângulo ascendente, formando um sorriso. Na região ao redor dos
olhos (que estão apertados, com abertura reduzida), vemos o enrugamento conhecido como
pés de galinha, uma expressão de felicidade genuína.

Obs.: Essa camada de felicidade é definida como Schadeneude,

uma sensação de felicidade genuína que experienciamos quando

alguém de quem não gostamos se dá mal.

EXEMPLOS SIMULADOS DE SITUAÇÕES REAIS COM

DISCORDÂNCIA NÃO VERBAL

Contexto: Um senhor chega a seu local de trabalho e depara

com um antigo colega (foto 1), vai até ele a fim de

cumprimentá-lo e conta que ficou feliz com sua presença (foto

2). O colega faz um gesto afirmativo e murmura algo positivo

em resposta (foto 3). Porém, o colega não gosta desse senhor,

pois o considera incapaz de estar hierarquicamente acima dele

na empresa.
Foto 1: Na expressão corporal do senhor, podemos ver um gesto abrangente e que sinaliza
algo positivo (com o polegar para cima). Vemos também que ele gera a tacêsica ao tocar no
ombro do colega. Também vemos felicidade genuína em sua face, devido ao sorriso em
conjunto com a compressão dos olhos. Em contrapartida, no colega, não vemos respostas
espelhadas (de forma não verbal), tampouco uma expressão positiva em sua face (ele nem
sequer direciona o tronco para o senhor).
Foto 2: O senhor mantém sua linguagem não verbal positiva. Em seu colega, vemos: leve
afastamento corporal, gesto não abrangente e cruzando a frente do corpo (de forma
defensiva). Em sua face, em vez de felicidade, observamos uma contração no canto dos
lábios, formando uma covinha, uma microexpressão facial de desprezo.
Foto 3: Por m, quando os dois se cumprimentam, é possível ver a felicidade no rosto do
senhor. No colega, vemos que a proxêmica aumenta (ele se afasta ainda mais). Ele empurra
a mão do senhor para longe ao cumprimentá-lo, e, em sua face, apesar de vermos um
sorriso e os olhos estreitados, podemos ver que seu lábio superior está elevado
(evidenciando as gengivas), acentuando o sulco nasolabial (o famoso bigodinho chinês), uma
microexpressão de nojo.

Conclusão: Na verdade, o colega de trabalho não demonstra

emoções positivas e recíprocas com relação ao senhor. Portanto,

sua linguagem corporal é incongruente com o que ele expressa

verbalmente.

Contexto: Dois amigos se encontram para bater um papo. Um

deles é músico e pede para mostrar sua nova composição (foto

1). O outro amigo diz, de forma meio desajeitada, que gostou

(foto 2). Mas, na verdade, ele acha que a música não passa de

uma cópia barata de uma canção que ele próprio já havia feito.

Foto 1: Apesar de estar batendo palmas, o amigo demonstra sinais de afastamento corporal
(inclinando-se para longe do violão, que seria o objeto de interesse). Em sua face, vemos
assimetria na linha da boca e um dos cantos dos lábios elevado, uma microexpressão de
desprezo.
Foto 2: Aqui, ao elogiar, o amigo mantém novamente o corpo afastado do violão. Ele não
faz gestos abrangentes (o gesto com o polegar está quase escondido e próximo ao corpo).
Em sua face, vemos um sorriso que aparenta estar mais esticado lateralmente do que em
ângulo ascendente, e não observamos contração ao redor dos olhos — a expressão não é
de um sorriso genuíno.

Conclusão: O amigo não demonstra aproximação nesse

momento, tampouco emoções positivas, ou seja, há

incongruência entre as linguagens verbal e não verbal.

Contexto: Em uma festa de família, um parente vê seu primo de

longe e vai até lá abraçá-lo. Todos os familiares já sabem que

esse parente chega abraçando e achando que todos apreciam o

gesto, pois, segundo ele mesmo, “ninguém nunca reclamou”. Ele

abraça o primo (foto 1), que se sente totalmente desconfortável

com o abraço, porém não comenta nada (foto 2).

Fotos 1 e 2: Apesar de o parente invasivo estar extremamente feliz, como podemos

observar pelo sorriso genuíno, pela proxêmica diminuída e pelo toque, é possível ver no
primo: braços cruzados (um sinal claro de postura fechada ou defensiva), ausência de
espelhamento não verbal, ausência de expressões faciais positivas em seu rosto, ombros
levemente tensionados e direcionamento do tronco e dos olhos para longe da situação. A
linguagem corporal do primo é clara: desconforto e desinteresse extremos.

Conclusão: Apesar de “não falar nada”, a linguagem corporal do

primo que está sendo abraçado é incongruente com a ideia de

“aprovação” ou “felicidade” em resposta ao abraço do parente

invasivo. Nesse caso, não dá para dizer que “ele nem reclamou,

deve ter gostado do abraço”.

Agora que já interagimos bastante com os sinais não verbais

mais comuns em algumas situações cotidianas, sinta-se livre

para reler este capítulo ou, caso prefira, para checar as

informações disponíveis no resumo a seguir. Lembre-se de

sempre analisar levando em consideração contexto e linha de

base, e de nunca tentar concluir nada a partir de um único sinal.

Mas fique à vontade para estudar cada sinal presente nesta parte

do livro, bem como checar a literatura e as pesquisas associadas

a esses sinais não verbais.

GUIA DE CONSULTA RÁPIDA —
MICROEXPRESSÕES FACIAIS

RAIVA

MEDO

SURPRESA

NOJO

DESPREZO
 TRISTEZA

FELICIDADE
GUIA DE CONSULTA RÁPIDA — LINGUAGEM CORPORAL
POSITIVA

Direcionar o corpo para algo demonstra o

interesse da pessoa em determinada coisa.
Durante uma interação, pessoas que
direcionam o corpo uma para a outra sinalizam
grande interesse mútuo naquele momento.

Direcionamento corporal ou
direcionamento corporal mútuo

Espelhamento é, como o próprio nome

sugere, um momento em que a linguagem não
verbal de uma pessoa é “copiada” (espelhada)
por outra pessoa. Indica grande conexão
empática.

Espelhamento não verbal

A aproximação (ou avanço) corporal indica o

aumento de interesse em determinado
estímulo — pode ser um objeto, uma pessoa,
uma ideia etc.

Aproximação corporal

Peito estufado, ombros relaxados e tórax livre

são indicadores de uma postura con ante,
 associada a sensações positivas de
superioridade.

Postura de con ança

Gestos ilustradores, abrangentes e

sincronizados com a fala são fortes indicadores
de congruência não verbal.

Sincronia e abrangência gestual

Uma postura com o tórax livre, ou seja, sem

braços cruzados ou membros posicionados na
frente, indica abertura.

Postura aberta

Elevação da cabeça ou do queixo é um sinal

que indica sensações de con ança e
superioridade.

Cabeça elevada
 Direcionar a ponta dos pés para algo
demonstra o interesse da pessoa em
determinada coisa. Um aluno que está
desinteressado em uma aula tende a apontar
os pés para a porta da sala. Durante uma
interação, pessoas que direcionam os pés uma
para a outra sinalizam grande interesse mútuo
naquele momento.

Direcionamento dos pés ou

direcionamento mútuo dos pés

O aumento no toque interpessoal, assim como

uma forma mais suave de tocar, indicam
aumento no interesse (até mesmo íntimo) ou
sensações positivas.

Aumento na tacêsica

Gestos emblemáticos que traduzem emoções

positivas, como o “joia” (com o polegar para
cima), e gestos com movimentação de cima
para baixo (deslocando-se de forma a ilustrar
um “sim”) indicam sensações positivas,
concordância ou aprovação.

Gestos positivos ou em
movimentação positiva
GUIA DE CONSULTA RÁPIDA — LINGUAGEM CORPORAL
NEGATIVA

Direcionar o corpo para o lado oposto a algo

demonstra o desinteresse da pessoa em
determinada coisa. Direcionar o corpo para
longe, em uma conversa, demonstra o
desinteresse da pessoa naquele momento.

Direcionamento corporal oposto

O afastamento (ou recuo) corporal indica

desinteresse ou desaprovação por
determinado estímulo — pode ser um objeto,
uma pessoa, uma ideia etc.

Afastamento corporal

Tensão muscular brusca e repentina,

especialmente quando ocorre nos ombros,
pode indicar medo, nervosismo ou ansiedade.

Tensão nos ombros

Peito para dentro, cabeça abaixada, braços

cruzados ou mãos entrelaçadas são
indicadores de uma postura de inferioridade,
 associada a sensações de impotência, medo e
fragilidade.

Postura de inferioridade

Gestos emblemáticos negativos, como mostrar

o dedo médio ou fazer “sinal de negativo”
(com o polegar para baixo), ou ainda o sinal de
“ok” (dedo indicador e polegar formando um
“O”), quando ocorrem em contextos negativos
e abaixo da linha de visão, indicam negação,
desaprovação ou tensão emocional negativa.

Gestos emblemáticos negativos

Tórax protegido pelos braços ou mãos

entrelaçadas na frente do abdômen, junto com
um direcionamento corporal “para fora”, são
indicadores de “fechamento”, apontando que
a pessoa não está aberta para novas ideias
naquele momento.

Postura de fechamento

Aumento na frequência do autotoque (tocar ou

massagear o próprio corpo, apertar as mãos)
indica aumento no nível de ansiedade e
nervosismo.

Gestos paci cadores

 Gestos que iniciam com a palma da mão
virada para baixo tendem a indicar sensações
de superioridade, manipulação ou dominação.

Gestos de cima para baixo

Colocar objetos entre você e a pessoa com

quem você interage (geralmente na linha do
tórax) é uma maneira de indicar fechamento
ou desaprovação.

Bloqueio com objetos

Cabeça baixa e mãos cobrindo o rosto são

fortes indicadores de vergonha, culpa ou
nervosismo.

Queda da cabeça e vergonha

 6. Linguagem corporal no dia a dia: ela
pode mesmo ajudar em situações
profissionais?

O ano de 2017 foi marcante na minha vida. Foi quando meu

canal Metaforando gerou sua primeira grande impressão na

internet. Após meu vídeo analisando a linguagem corporal de

Bruno Borges (vulgo Garoto do Acre), identificando

incongruências em seu desaparecimento e em todo o caso (que

foi posteriormente encerrado pela investigação policial como

um golpe de marketing), milhares de pessoas começaram a

acompanhar minhas análises. Consequentemente, passei a

receber uma quantidade imensa de e-mails e mensagens: era

muita gente interessada em linguagem corporal. Achei o

máximo — passava horas respondendo perguntas, era muito

legal! Porém, eu não havia recebido nenhum contato que me

deixasse tão tenso mentalmente como naquela manhã de

domingo, quando, após acordar e ir até a cozinha para checar

meu Facebook, deparei com a seguinte mensagem em minha

página:

Fala, cara, beleza? Poxa, curti muito seu trabalho, mano, vi uns vídeos seus e achei
legal demais. Sempre curti essa parada de Lie to Me! Bora bater um papo?

As mensagens eram do perfil de Maurício Meirelles. Primeiro

fiquei surpreso, mas, no minuto seguinte, cheguei à conclusão

de que só podia ser algum perfil falso. Decidi tomar meu café da
manhã enquanto pensava no que fazer com aquela mensagem.

Maurício Meirelles era um dos meus comediantes favoritos e

uma grande inspiração, principalmente quando fiz stand-up

comedy. Lembro de ter pensado que seria muito legal caso fosse

realmente o Maurício, pois poder conversar com ele seria

inacreditável…

De repente, meu celular toca. O som era de notificação de

mensagens. Peguei o aparelho e arrastei a aba de notificações até

ver duas mensagens de um número não salvo na minha agenda,

com 11. Fiquei surpreso de verdade! Arrastei a aba para ler

as mensagens, e, antes que pudesse terminar todo o conteúdo,

meus olhos vislumbraram o trecho “Aqui é o Maurício

Meirelles”. Ainda em extremo êxtase, conversei com Maurício, e

ambos elogiamos os trabalhos um do outro. Fiz um esforço para

sustentar o rapport e sempre utilizar perguntas abertas, para

assim manter o Maurício conversando comigo e provendo mais

informações para que eu pudesse usá-las em futuras conversas

virtuais ou até mesmo ao vivo (as pessoas geralmente se

esquecem do que falam, e, se você repete algo que elas já

mencionaram, acabam tendo a sensação de que você “pensa da

mesma forma”, o que gera mais empatia entre vocês). Em dado

momento da conversa, ele sugeriu que tomássemos um café

juntos para conversar sobre linguagem corporal e, nas palavras

dele, “Talvez até algo profissional, quem sabe? Eu tenho uma

agência, trabalho com atores, palestrantes, comediantes, vamos

ver…”.

Fiquei perplexo com a ideia de alguém do nível de Maurício

Meirelles querer me convidar para uma conversa profissional!

Crescer no YouTube sempre foi algo muito difícil, e ter um

padrinho ou alguém reconhecido que indique seu trabalho para

o público na plataforma é uma forma rápida e confiável de

ganhar seguidores e estabelecer um espaço entre vários outros

canais tentando obter um lugar ao sol. Marcamos o café para

uma segunda-feira, na parte da manhã, lá na agência dele em

São Paulo. Ensaiei o que ia falar e como ia abordar os aspectos

comerciais sem parecer um cara interesseiro e sem quebrar a

conexão empática da conversa. Visualizei minha abordagem (a

visualização, uma espécie de ensaio mental da situação, deixa a

pessoa preparada e relaxada antes de eventos importantes. Como

você já imaginou a cena algumas vezes na própria cabeça, a

tendência é que sua confiança aumente durante a situação real,

assim você não tem nenhuma surpresa).

No dia e na hora marcada, lá estava eu. Maurício estava

atrasado, mas me orientou (por mensagens) a entrar na agência

e já ir conversando com os sócios dele. “Vai batendo um papo aí,

eles querem te conhecer.”

Suspeitei de que aquilo fosse um interrogatório, porém segui

tranquilo (pois já havia imaginado um cenário assim durante

minhas visualizações da cena). Bruno, um dos sócios dele, veio

me buscar, e subimos de elevador, conversando, até a sala deles.

O papo já começou descontraído: “Você consegue usar isso para

xavecar a mulherada, né?”.

Algumas risadas e outras piadas depois, consegui entender

que Bruno era um cara mais aberto, mais sociável. Apesar de ser

uma pessoa séria, seria alguém menos inquisitivo e mais

emocional.

Entramos na sala de reuniões da agência, e outro homem

estava sentado, esperando por nós. Era Caio, o outro sócio.

Entrei com um sorriso no rosto, dizendo de forma enérgica:

“Opa, tudo bem?”.

Uma breve análise de linguagem corporal me mostrou o que

Caio sentia naquele momento:

Ele estava sentado com um laptop à ente (nesse contexto, o objeto ganhava
significado de “barreira”), de braços cruzados, com o corpo afastado para trás e o
queixo elevado (nesse contexto, sua postura era de superioridade e fechamento).
Ele respondeu de forma seca e sem sorriso no rosto: “Beleza?”.
 Caio era, como eu havia previsto, uma pessoa que adotaria

uma postura mais fechada (similar àquela situação de filmes

com o “policial bom e o policial mau”. É comum utilizarem essa

técnica em entrevistas de emprego e reuniões de empresa ou

escolas). Sentei-me na cadeira após apertar a mão dele e tratei de

me virar em sua direção, percebendo que ele seria aquele que eu

precisaria convencer. Ele se virou para Bruno e perguntou: “Ele

faz o que mesmo?” (ignorando o fato de que eu estava,

literalmente, na ente dele). Bruno respondeu que eu era

especialista em linguagem corporal, ao que Caio se virou

bruscamente e, encarando meu rosto com seriedade, disse: “No

que eu estou pensando?”. Olhei para ele com um sorriso sem

graça e, após coçar a cabeça, comentei que eu analisava faces, e

não lia mentes, uma resposta que não lhe agradou. Após

murmurar algo, ele efetuou uma contração momentânea em seu

músculo bucinador (músculo facial localizado lateralmente à

linha da boca, responsável por deslocar a parte interna das

bochechas em direção aos dentes), de forma unilateral,

apertando apenas o canto direito da boca, criando um

enrugamento semicircular conhecido como “covinha”. Era uma

microexpressão de desprezo, o que não era um bom sinal para

mim.

As perguntas começaram a vir: se eu tinha formação na área

e, se tinha, por meio de qual instituto ou faculdade, se eu

produzia um conteúdo científico ou se era mais voltado ao

entretenimento, se dava para “usar ao vivo” ou apenas em

vídeos. Fui respondendo todas as perguntas de forma técnica e

objetiva (para não monopolizar a fala, pois isso pode ficar

maçante em uma conversa entre três pessoas, e você pode passar

a impressão de ser uma pessoa arrogante e metida a sabichona).

Também inseri algumas piadas e exemplos cômicos no meio da

minha argumentação para manter a energia positiva na

conversa.
 Conforme eu falava, podia perceber que Bruno ia, aos poucos,

ficando favorável a mim — ele sorria mais, seus braços estavam

relaxados ao longo do corpo, e ele se projetava na minha direção

(nesse contexto, um forte sinal de atenção e interesse).

Em contrapartida, Caio demonstrava o oposto de Bruno. Cada

artigo científico que eu referenciava, cada pesquisa que eu

explicava e cada evidência científica sobre o comportamento não

verbal faziam Caio apenas revirar os olhos e balançar a cabeça de

forma desinteressada.

Fiquei um pouco ansioso naquele momento. Afinal, aquela era

a oportunidade de eu “me provar” — a depender do desfecho

daquela “entrevista”, eu poderia ter uma relação especial com

Maurício Meirelles e mudar minha carreira, ou ser só um fã que

tomou café com ele.

Após perceber os sinais negativos que Caio estava emitindo

enquanto eu falava, entendi que precisava alterar algo em minha

comunicação. É muito importante ter essa sensibilidade,

especialmente se você se encontra em situações negativas como

essa. É bastante útil saber reconhecer rapidamente o que a outra

pessoa está sentindo sobre você durante uma negociação, e saber

se é necessário alterar sua abordagem antes que ela perca

totalmente o interesse. Foi quando ele me perguntou algo sobre

microexpressões faciais e eu dei uma resposta técnica, dizendo

que era possível analisar pessoas e não saber o que elas

pensavam. Nesse momento, observei a seguinte linguagem

corporal de Caio:

Ele se afastou, encostando-se na cadeira enquanto efetuava uma negação de cabeça.

Também apertou os lábios e empurrou a pele do queixo para cima, puxando os
cantos dos lábios para baixo e deixando a linha da boca em forma de arco. Na face
superior, suas sobrancelhas estavam elevadas, mas os olhos não estavam
arregalados. Após essa contração facial, ele esboçou novamente uma
microexpressão de desprezo, apertando o canto da boca (contraindo a 14). Ele
efetuou esse conjunto de sinais e verbalizou: “Entendi, muito bom…”.
 Respondi de forma enérgica, dizendo algo mais ou menos

assim: “Não, Caio, você não achou muito bom. Fez um

afastamento corporal, uma negação de cabeça, contraiu as s 1,

2, 15, 17 e 24, uma provável expressão de descrença, e, em

seguida, contraiu a 14, uma microexpressão de desprezo.

Provavelmente, você não concorda com nada que eu disse e

muito menos acredita que o que eu falei funcione. Deve pensar

que eu sou apenas um moleque falando um monte de besteira”.

Nesse momento, ele e Bruno arregalaram os olhos,

expressando surpresa genuína.

Um momento de silêncio se passou, e eu já estava me

arrependendo de não ter pensado antes de falar.

Caio olhou para Bruno, rindo, e disse: “Caramba, agora eu

acreditei nele”. Todos nós caímos na risada. Ele se virou de

forma relaxada para mim. Descruzou os braços, empurrou o

laptop para o lado e se debruçou em minha direção, dizendo que

era isso o que ele queria ver, “algo na prática”. Naquele

momento, ele adotou uma linguagem corporal positiva e

concordante.

Continuamos a conversa até que, “misteriosamente”, Maurício

Meirelles chegou na agência (nada combinado). Ele entrou na

sala já dizendo: “Quero ver tu me analisar, maluco!”, com um

saco de pão na cabeça.

Após inúmeras risadas e piadas, nossa conversa se desenrolou

de forma natural, e criamos empatia quase instantaneamente.

Maurício estava realmente empolgado, era visível sua animação

com o tema. Quando eu me preparava para chamar um Uber e

ir embora, ele disse: “Topa gravar um vídeo agora?”. Respondi

que sim, e voltamos para o estúdio.

Aquela “entrevista” tensa me rendeu vários vídeos com o

Maurício e participações em seus shows de stand-up (com

direito à primeira análise de linguagem corporal ao vivo, em

palco). Fui indicado, mencionado e divulgado por ele diversas

vezes. Aquele dia foi um dos mais decisivos para a minha

carreira, sem dúvida! Mas o ponto principal que eu realmente

não imaginava era ter o “Mau” como amigo — ele é um cara

fantástico! Ao longo destes últimos anos, ele foi uma espécie de

paizão, me orientando pacientemente sobre como reagir e

entender todas as mudanças pelas quais eu, definitivamente, não

estava preparado para passar: fama, sucesso, cachês, entrevistas

de , hate, joguinhos sociais etc. Ele é um cara com o coração

do tamanho da barriga, bem grandão!

Relembro essa história e entendo que o conhecimento de

linguagem corporal e o estado mental que eu criei, com base

nos meus estudos, me proporcionaram uma experiência

transformadora.

Tive a capacidade de entender que estava em um cenário

“difícil” antes de perder a chance. Tive a capacidade de entender

como reagir e qual a melhor forma de abordar a situação, e

tomei uma atitude.

Minha ação resultou em um desfecho totalmente positivo!

Analisando hoje, vejo que não fui refém da situação, não fiquei

lá esperando que eles gostassem de mim — eu fiz com que

gostassem de mim!

E o mais legal disso tudo é que não tenho nenhum

superpoder, apenas utilizei técnicas básicas de observação,

interpretação e ação em comportamento não verbal, as mesmas

técnicas que eu, humildemente, venho fornecer para você no

decorrer deste livro. Vamos comandar seu destino?

IDENTIFICAR POSSÍVEIS INTENÇÕES EMOCIONAIS

Você provavelmente já se pegou olhando para alguém no

trabalho ou até mesmo pensando sobre essa pessoa, tentando

descobrir se ela gostava de você, se era alguém confiável, ou até

mesmo se ela não ia muito com a sua cara. É normal tentarmos

entender as pessoas ao nosso redor em termos de ligações

empáticas ( julgar quem é mais ou menos próximo de nós é uma

tendência em situações de trabalho em equipe), e, se você já tem

esse hábito de observar as pessoas antes de se aproximar delas,

saiba que possui mais chances de fazer um bom networking

profissional (a maioria das pessoas vai apenas se aproximar por

interesses em comum ou por outros sinais mais óbvios).

Certificar-se de que pessoas positivas e que realmente têm

ligações empáticas positivas com você serão aquelas de quem

você vai se aproximar é uma forma de aumentar sua

produtividade! Conforme um estudo da Universidade de

Warwick, no Reino Unido, sugere, funcionários que trabalham

felizes em meio ao seu grupo de colegas podem aumentar sua

produtividade em até 20% se comparados com funcionários

infelizes em seu grupo profissional.

É muito importante encontrar seu grupo de trabalho ideal ou

mesmo um ou outro colega em quem você possa confiar e com

quem possa conversar e vivenciar felicidade durante suas

interações.

Porém, ainda assim, em grupos de trabalho ou até mesmo

grupos de estudo, é comum encontrarmos alguma pessoa que

vai na “direção contrária”, ou seja, que não colabora conosco, e

isso pode acabar escalando para uma situação na qual essa

pessoa nos atrapalha a ponto de nos sentirmos mal em trabalhar

ou estar no mesmo ambiente que ela. Pode ocorrer ainda de a

pessoa tramar contra nós quando não estamos prestando atenção

(ou ainda se fazer de boazinha para conseguir uma aproximação

e mais tarde nos complicar). Se você consegue entender

rapidamente a intenção emocional que uma pessoa está

demonstrando ao interagir com você, pode ser que ainda dê

tempo de reverter a situação e evitar um final negativo para a

sua história. Veja o caso que acabei de narrar, no qual o sócio de

Maurício Meirelles nitidamente se colocou de forma negativa e

antagônica a mim. Se não tivesse entendido qual complexo

emocional ele apresentava e que tipo de resposta eu precisaria

dar em relação ao que ele expressava, eu poderia muito bem ter

ficado irritado durante a entrevista, ter aumentado o meu

volume vocal ou ter utilizado expressões de autoafirmação como

“Eu sou bom!”, “Meu trabalho funciona!”, “Eu sempre acerto

minhas análises!” (particularmente, não recomendo que você

use afirmações assim, pois elas tendem a passar a ideia contrária

— de que você não é tão competente e não sabe tanto assim,

caso contrário, outras pessoas estariam afirmando isso sobre

você). Esse tipo de comportamento apenas teria criado ainda

mais tensão entre mim e o entrevistador, o que dificultaria

muito a aceitação do meu trabalho por parte dele. Caso isso

acontecesse, eu poderia nunca ter sido divulgado pelo Maurício

Meirelles, e talvez o canal Metaforando nem sequer fosse

mencionado em pautas de entrevista de programas como Pânico

ou The Noite. Preste atenção na camada de coisas que podem

ocorrer como consequência da forma como você observa e reage

aos sinais não verbais das pessoas em contextos profissionais.

E é claro que não são apenas sinais negativos que podem

ocorrer. Se não soubermos interpretar sinais positivos, podemos

perder grandes oportunidades! Ainda no caso Meirelles, se eu

não tivesse observado que o Maurício realmente estava animado

em falar sobre linguagem corporal e não tivesse tratado o

assunto com o mesmo entusiasmo que ele, eu poderia ter

respondido de forma meramente técnica (ou séria). Ele me

acharia inteligente, mas muito arrogante, agradeceria pelas

explicações e falaria “Tchau, cara, até mais!”, e talvez a gente

nunca mais se encontrasse.

Entender quando você está num feedback emocionalmente

positivo ou negativo pode ser o diferencial para saber o

momento certo de continuar ou parar uma tratativa ou uma

proposta profissional. Pegue como exemplo a história de um dos

humoristas mais famosos do Brasil, Fábio Porchat. Muito antes

de ficar conhecido por suas atuações nas comédias do canal

Porta dos Fundos ou por seus trabalhos cinematográficos, Fábio

era alguém anônimo que estudava administração e que, em

determinado dia do ano de 2002, foi participar da plateia do

Programa do Jô.

Em um dado momento, durante o programa, Fábio se

levantou da plateia e pediu ao Jô uma oportunidade para

interpretar um texto de humor. Na época, após interpretar o

texto e virar um sucesso, Fábio decidiu largar tudo e se dedicar

aos estudos artísticos, que viriam a transformá-lo no artista

bem-sucedido que é hoje. O ponto aqui é: Fábio apareceu com

uma proposta (interpretar um texto de humor de cunho autoral)

e, naquele momento, durante um programa bastante

conceituado, com um apresentador sério e renomado, ele

precisou entender qual seria o melhor momento para encaixar

sua proposta, ou seja, quando Jô estaria feliz e propenso a ceder

ao pedido, e ainda qual a melhor forma de fazer isso —

brincando? Rindo? Abraçando o Jô? A boa observação dos sinais

não verbais que uma pessoa emite pode lhe render respostas

para as perguntas certas. Nesse caso em específico, assistindo ao

momento, é possível ver como Porchat se comportou e entender

seu êxito. Sua postura apresentava confiança, e ele exibiu

tacêsica empática ao cumprimentar Jô. Sua comunicação foi

objetiva, porém ainda assim ele foi capaz de manter expressões

convidativas, como um sorriso genuíno. Você pode ver o vídeo e

conferir por conta própria em

<https://globoplay.globo.com/v/2184136/>.

Entenderemos agora alguns canais não verbais que podem

expressar sinais empáticos confiáveis sobre a intenção

emocional de uma pessoa, em contextos cotidianos, enquanto

ela interage conosco. Lembrando que vamos falar de emoções, e

não de “leitura de mentes”. Cientificamente falando, podemos

entender comportamentos emocionais e não saber exatamente o

que alguém está pensando!

“A PALAVRA TEM PODER”

Certo dia, como de costume, eu estava na academia enrolando

na esteira quando de repente avistei meu pai (sim, meu coroa

treina comigo e levanta mais peso que eu). Ele estava

conversando com uma professora do local sobre a execução de

alguns exercícios.

Percebi que, enquanto ele falava, a moça ia reagindo e fazendo

microexpressões de raiva.

Naquele momento, tentei imaginar o que meu pai poderia

estar dizendo para irritar a mulher, já que ele estava

visivelmente neutro ou positivo enquanto ela reagia de forma

negativa. Decidi me aproximar dos dois só para ter certeza de

que não havia nenhum mal-entendido entre eles.

Cheguei perto e esperei meu pai terminar de falar (para que

ele pudesse me introduzir na conversa). Ele dizia:

— Então, Francisca, eu não sei se é com essa carga mesmo,

porque já estou sentindo umas dores no ombro aqui, e eu acho

que… — meu pai me viu — Opa, olha aí, Francisca, esse é o

Vitor, meu filho, que eu comentei com você que tem canal no

YouTube, sabe? Conhece a Francisca, filho?

Eu me virei para ela e sorri. Nós então nos cumprimentamos,

e o diálogo foi assim:

— Olá, prazer, sou o Vitor!

— Olá, prazer, sou a Patrícia!

Após ouvir o nome dela e ver a expressão genuína de surpresa

(em intensidade alta) no rosto do meu pai, consegui entender

por que ela estava expressando raiva naquele momento.

 As palavras que você utiliza quando interage com alguém (e

vice-versa) podem moldar o rumo emocional de uma conversa,

ou seja, podem colocar o interlocutor em uma intenção

emocional negativa ou positiva em relação a você. Por isso,

vamos falar brevemente sobre sinais verbais que podem ocorrer

em uma interação profissional e como eles podem telegrafar

indicadores positivos ou negativos, que você deve tomar cuidado

para não emitir, mas que também deve ficar vigilante caso

perceba que seu interlocutor está emitindo.

Observação: Francisca, que agora é Patrícia, não guarda

mágoas e até sorri para o meu pai.

 7. Nomes, apelidos e estilos verbais

O primeiro canal que vamos abordar é o canal verbal, que diz

respeito a observações e significados contidos na mensagem

verbalizada de uma pessoa, ou seja, as palavras que ela utiliza

para se comunicar. É bom prestar atenção até mesmo para

entender em qual nível hierárquico uma pessoa considera estar

— há uma grande diferença entre alguém chamar um superior

de “chefe” ou de “ele”.

Começando pelo nome. Com certeza você já passou pelo que

eu vou falar: em algum lugar específico repleto de gente (escola,

trabalho, universidade, festa etc.), havia uma ou outra pessoa

que se destacava (um professor, um chefe, um gerente ou um

amigo veterano da universidade), e, no meio de todo esse

pessoal, essa figura de destaque o reconheceu e se referiu a você

pelo seu nome. Isso fez você se sentir especial? Alguém digno de

ser lembrado? Importante? Fato é que nosso nome é um

estímulo potencialmente positivo para nós, e, por ser algo

familiar (o cérebro gosta de padrões, como já mencionei), facilita

nossa identificação com a pessoa que o pronuncia. Em

linguagem corporal, tratar as pessoas pelo nome é um sinal

positivo e que costuma gerar maior aproximação emocional. O

extremo oposto também já deve ter ocorrido com você: alguém

que não o conhecia veio conversar com você ou com seus

amigos e, do nada, mandou a pergunta “Qual seu nome

mesmo?”. Ou ainda esse alguém falou sobre você (na sua ente)
para outra pessoa e o definiu de outra forma — “Então, esse cara

aqui é o menino do YouTube de quem eu te falei”.

Não chamar uma pessoa pelo nome ou usar outros termos

para defini-la (em tom reducionista) são formas de transmitir

sinais negativos e potencialmente antipáticos. Sempre que

possível, evite fazer isso. Em contrapartida, se você observar

alguém que chama outras pessoas pelo nome, mas que teima em

não chamar você pelo seu nome (mesmo que vocês já se

conheçam há algum tempo), é possível que essa pessoa sinta

desinteresse a seu respeito ou que não o considere alguém

próximo o suficiente para ser chamado pelo nome.

Há ainda a nossa resposta cerebral ao ouvirmos nosso próprio

nome sendo mencionado. Segundo alguns neurocientistas,1

quando somos chamados pelo nome, nosso cérebro responde

com maior atenção, mesmo que não estejamos engajados ou tão

interessados naquele momento. Essa pesquisa auxiliou

professores em sala de aula a conquistar a atenção de seus

alunos mais desatentos. Chamar alguém pelo nome em

contextos de conquista ou relacionamentos sociais pode não ser

apenas um ato de empatia, mas também uma ótima estratégia

para conseguir a atenção de uma pessoa. Imagine quanta gente

passa por essa pessoa sem nunca chamá-la pelo nome, e aí vem

você e pergunta: “Fulano, tudo bem?”. Em uma rápida

comparação (outra atividade inerente ao cérebro), essa pessoa

considerará, ao menos naquele momento, que você é especial

em relação aos outros que cruzaram seu caminho.

Vale a pena ficar alerta quanto a tratativas mais formais, como

chamar alguém de “senhor” ou “senhora” — algumas pessoas

podem não gostar muito dessa forma de falar, enquanto outras

podem julgar uma falta de respeito serem chamadas meramente

de “você”. Nesses casos, minha recomendação é: observe a linha

de base da pessoa, entenda mais sobre ela e sobre a forma como

ela se comunica (isso já pode ser um bom indicativo sobre a

maneira como ela prefere ser chamada). Mas também leve em

conta o contexto situacional. Por mais proximidade que vocês

possam ter, a tratativa pode mudar em função do contexto. Não

é incomum que pessoas muito próximas, sejam elas amigas ou

companheiras, comecem a se chamar de modo mais formal em

situações sérias, como negociações ou reuniões profissionais.

Quem nunca disse “minha esposa” ou “meu marido” em

situações mais sérias ao se referir àquela pessoa que você

comumente chamaria de “amor”, “bem” ou outro apelido mais

íntimo? Ficaria muito estranho se, em uma reunião séria com a

professora do seu filho, você dissesse: “Falei com o meu

amorzinho para ele tomar conta do nosso pimpolho, por causa

das notinhas dele”.

Dica-bônus

Em contextos profissionais, tome cuidado com a forma como

você define nominalmente o produto de seus sócios,

colaboradores ou qualquer outra pessoa com quem tenha uma

relação profissional — isso pode gerar a impressão de que você

nem sequer pesquisou sobre o produto dessa pessoa ou de que

você acha o produto desinteressante a ponto de nem saber o

nome dele.

Por exemplo, falar durante uma conversa profissional “O

menino do canal de YouTube lá, que fala de linguagem corporal”

é diferente (e gera uma impressão diferente) de falar “O perito

Vitor Santos, do canal Metaforando, o maior canal de linguagem

corporal”.

QUANDO NÃO SABEMOS O NOME DE UMA PESSOA

 Pode acontecer de você não saber o nome de uma pessoa, e

então o recomendado é que você pergunte para ela, porém

sempre tomando o máximo de cuidado para não soar arrogante

ou desinteressado. Uma forma de gerar um sinal positivo ao

perguntar o nome de alguém é utilizar a palavra “desculpe”

antes da pergunta: “Desculpe, mas qual o seu nome mesmo? Eu

acabei prestando mais atenção na nossa conversa e me perdi nos

nomes”. Essa é uma forma educada de perguntar o nome de

alguém, sem gerar uma ideia arrogante ou negativa.

Outra forma que gera um sinal positivo na hora de perguntar

o nome de alguém é pedir para a própria pessoa anotar o

número dela para você. Exemplo: você conheceu alguém

interessante e quer salvar o número da pessoa para conversar

mais tarde, porém não lembra o nome dela. Basta pedir algo

como “Por favor, você pode salvar seu número no meu celular?

Pode colocar como você preferir aí”. Assim, a pessoa salva o

número e coloca o nome junto, e então você já fica sabendo sem

ter que perguntar mil vezes “Qual é o seu nome?”.

APELIDOS

É comum que pessoas tenham apelidos (ainda mais em locais

de trabalho), e chamar alguém pelo apelido é até mesmo uma

forma de gerar simpatia. Porém, é necessário tomar cuidado

para não entrar em territórios pessoais — a ideia é observar com

que equência, e por quem, essa pessoa é chamada pelo apelido

(também é interessante ver como ela reage ao ser tratada dessa

forma. Ela sorri? Fecha a cara?). Criar apelidos ou outras formas

menos sérias de tratar determinado assunto ou pessoa pode ser

um ponto positivo, especialmente caso sirva para suavizar a

conversa, então vale a pena procurar apelidos ou alguma

maneira criativa de falar sobre um assunto, mas sempre

lembrando de observar o interlocutor e o estilo verbal, tema do

nosso próximo tópico.

ESTILO VERBAL

Cada pessoa tem uma forma de se comunicar, podendo ser

mais formal ou mais informal. É importante também prestar

atenção nisso! Se você entra no tom “errado” (aquele que não é

familiar para a pessoa), o interlocutor pode desaprovar sua

comunicação e não simpatizar com você.

Observe atentamente seu interlocutor: como ele ou ela está

falando? Com várias gírias? De forma mais culta e com palavras

mais bem elaboradas? Aqui é uma brincadeira de “siga o mestre”

— você observa o estilo verbal da pessoa e tenta copiá-lo

parcialmente na sua vez de falar; caso contrário, você pode

acabar gerando um enorme sinal negativo para as outras

pessoas. Imagine se, em uma negociação sobre um projeto para

uma empresa, você diz: “Nossa, parça, um cachêzim desses num

dá não, aí cê me quebra!”. O cachêzim que você estava para

ganhar vai sumir na hora, parça.

NA PRÁTICA

Situações profissionais: Conversando com superiores. É válido

entender que, em situações assim, você deve tomar cuidado com

a forma de falar. A hierarquia pode influenciar muito na

maneira como um superior percebe sua comunicação. Por mais

que ele seja alguém mais “aberto”, é melhor que você espere até

que ele lhe dê permissão para tratá-lo de forma mais íntima ou

menos formal.

Recomendações:
 Use inicialmente um estilo verbal mais formal com seu
superior, referindo-se a ele como: senhor(a), chefe,
patrão(oa), superior(a).

De início, chame seu superior pelo nome e avalie a reação

não verbal dele. Caso não demonstre nada de negativo,
você pode, nessa mesma abordagem, chamá-lo de “você”.

Quando tiver mais proximidade com seu superior,

procure não criar apelidos depreciativos. Por mais
intimidade que você tenha com uma pessoa, começar a
chamá-la por algo que remeta a uma ideia ruim pode
acabar criando tensão negativa a longo prazo.

Não chame seu superior por algum apelido (mesmo que

outros funcionários o façam) durante suas primeiras
abordagens ou no primeiro contato com ele — isso pode
soar ofensivo quando feito por um novato na equipe.

Não use uma linguagem informal com seus superiores

durante suas primeiras abordagens, procure ser mais
formal nos primeiros contatos.

Evite fazer uso de toques ou proxêmica íntima durante

seus primeiros contatos com superiores (ou quando
estiver conversando com superiores mais reservados).

Situações pessoais: Conversando com seus familiares ou pessoas

próximas em situações difíceis ou tensas. É bom lembrar que

mesmo pessoas que você conhece muito bem podem apresentar

grandes alterações de humor e comportamento em momentos

mais sérios (ou tristes).

Recomendações:

Observe se o tratamento daquela pessoa ficou menos

informal, menos íntimo. Geralmente, um indicador de
 tensão ou desconforto é alguém que você conhece faz um
bom tempo chamando-o pelo nome completo.

Em momentos tensos, procure usar uma linguagem mais

objetiva para não confundir a pessoa e causar ainda mais
tensão no momento.

Evite fazer piadas ou usar um tom jocoso em momentos

tensos ou sérios, pois alguém pode se incomodar, gerando
ainda mais tensão.

Faça uso da tacêsica (toque) em regiões neutras, criando

impressões sensoriais positivas e amenizando o estado
emocional da outra pessoa.

Situações sociais: Conversando com pessoas novas ou fazendo

amizades. Sempre é válido transmitir segurança e confiança ao

se relacionar com novas pessoas, e é igualmente importante

observar o estilo de comunicação de cada uma delas.

Recomendações:

Use um tom moderadamente formal durante o primeiro

contato com desconhecidos.

Observe um pouco mais antes de sair falando com a

pessoa. Isso pode fornecer pistas sobre a preferência
verbal dela durante a comunicação.

Espelhe o estilo verbal da pessoa. Se perceber que ela está

usando determinadas gírias ou falando de certa forma,
faça o mesmo vez ou outra em sua abordagem. Isso pode
gerar identificação, o que facilita o processo de
socialização.

Espelhe também a postura e até mesmo alguns dos gestos

ou poses da outra pessoa para gerar na mente dela um
gatilho de familiaridade, o que facilita a criação de
empatia — um ponto principal para fortalecer laços
sociais.
 8. Confronto verbal

Certa vez, eu estava em São Paulo e havia acabado de sair de

uma gravação na avenida Paulista. Morrendo de fome, fui ao

primeiro fast-food que encontrei. Era uma lanchonete famosa

com várias lojas ao redor do mundo, conhecida por cobrar caro

por um lanchinho pequeno que o deixa “feliz”.

Como eu estava faminto, fui ao balcão e acabei pedindo a

primeira coisa que me veio à cabeça: “Oi, moça, boa tarde. Eu

quero dois lanches de cheddar e um milk-shake de morango”.

A atendente estava digitando meu pedido quando outro rapaz,

o gerente do local, aproximou-se por trás dela e, ouvindo meu

pedido, perguntou: “O senhor não quer batata ita?”.

Não me lembro qual foi o motivo, mas eu simplesmente falei

que não desejava as batatas e voltei a olhar para a tela do celular

que eu agora tinha em mãos. Comecei a responder algumas

mensagens de trabalho, mas ouvi novamente a voz do rapaz:

“Mas, senhor, hoje a promoção está… O senhor tem certeza de

que não quer as batatas?”.

Olhei para ele, sorri e disse que não queria, mas agradeci a

dica. Foi quando percebi uma microexpressão de raiva no rosto

do gerente. Em seguida, ele disparou outra vez: “E por que o

senhor não quer? Eu já falei que está na promoção, e o senhor

não quer?”.

Eu o encarei, meio que sem entender nada, dei um sorrisinho

constrangido e falei algo como: “Ah, sei lá, batata tem muito sal,
enfim… Não quero, mas valeu, brother!”.

Novamente, ele fez uma microexpressão de raiva (sim, o cara

ficou pistola porque eu não quis comer batata. Se você não

entendeu nada, saiba que eu até hoje também não entendi).

Ele então me explicou rapidamente o quanto eu

“economizaria” pegando a batata na promoção, que era exclusiva

daquela semana. Respondi que era uma boa promoção, mas que

a promoção seria ainda melhor se eu não pegasse batata

nenhuma (aqui eu fui irônico — mancada, eu sei).

Por fim, o gerente me encarou, sem risadinhas, e disse: “Então

tá, da próxima vez você ouve o conselho de quem trabalha no

local e sabe o que está falando, beleza?”.

Eu simplesmente olhei para a cara dele (percebendo que o

gerente não tinha levado meu comentário na brincadeira) e

agradeci o conselho. Em seguida, avisei que gostaria de mudar

meu pedido: “Ok, então eu quero uma porção de batatas com

um Big Whopper”.

O gerente informou que não havia aquele lanche no

estabelecimento, e eu respondi que talvez tivesse entrado na

lanchonete errada. Pedi desculpas e me retirei do local. O

gerente me fuzilou com os olhos.

Resultado: o gerente perdeu um cliente, eu fiquei com ainda

mais fome e talvez a única pessoa que saiu ganhando algo nessa

história toda tenha sido você que está lendo — aprendeu na

prática a ideia de evitar conontos verbais diretos para obter

desfechos positivos.

VOCÊ ESTÁ ERRADO, EU ESTOU CERTO!

O con onto verbal é justamente um choque verbal entre

ideias, opiniões e argumentos.

 Em determinadas situações, é extremamente necessário que

você não altere seu discurso e que mantenha esse choque! Se

você estiver lutando por melhores condições para você e sua

equipe no trabalho ou em seu local de estudo, é necessário que

se mantenha firme. Porém, se você estiver em um contexto

profissional, geralmente, vai valer mais a pena “se conectar”

com as pessoas.

E bater de ente não é uma boa forma de criar conexões

empáticas. Se sempre que alguém falar “ido”, você falar “ado”,

ou sempre que a pessoa falar “claro”, você já responder “escuro”,

será muito difícil estabelecer uma verdadeira conexão empática

entre vocês. E se essa pessoa for um cliente ou um parceiro de

negócios, pode ser que o projeto profissional de vocês caminhe

de forma negativa (assim como eu, após ser questionado pelo

gerente da lanchonete, “caminhei” para fora de lá).

Claro que você não precisa mudar de opinião só para

conversar com alguém, não é nada disso!

Mas seria interessante alterar a forma como você transmite

suas ideias, visando gerar mais empatia. Por exemplo, eu acho

muito mais provável que o Batman vença o Super-Homem em

uma luta do que o contrário (e tenho inúmeros argumentos para

isso, chefia). Se eu estiver falando com alguém que não concorda

com essa ideia, mas, por alguma razão, eu quiser me conectar

com essa pessoa (pensando aqui, nenhum amigo meu é fanboy do

azulão), eu não baterei de ente caso a pessoa me diga “Eu acho

que o Super-Homem sempre vence o Batman”. Eu responderei:

“Que interessante, você é a primeira pessoa que me fala algo

assim! Legal! Por que você acha isso?”. Aqui, eu já ativei um

gatilho mental positivo ao dizer que ela é importante (“Você é a

primeira pessoa”).

Por mais que eu ainda discorde (e muito) dela, nós já estamos

caminhando para uma conexão empática.

 Às vezes, a outra pessoa com quem você conversa já se

predispõe a comentar ou opinar de forma contrária ao que você

está falando. Evitar um con onto verbal direto é justamente

perceber essa opinião contrária e não bater de ente, mas sim

direcionar as investidas para longe de você. É similar à defesa de

“defletir” um ataque ontal em luta de espadas. Se você bater de

ente e a espada do oponente for mais forte, sua lâmina pode

quebrar e você pode se machucar, então a ideia é desviar o

ataque: aparar o golpe com a espada, porém direcionando o

movimento para a outra pessoa a fim de evitar o ataque. Henrik

Fexeus define isso como o “Aikido da Opinião”.

Caso observe que a pessoa já está se colocando de forma a

con ontar você, tome cuidado! Ela pode estar em um

comportamento emocional negativo e isso pode atrapalhar a

interação de vocês.

Dica-bônus

Evite usar palavras como “você” ou “eu” na hora de pontuar

críticas ou argumentos contrários durante uma conversa — isso

gera uma ideia de superioridade ou até mesmo arrogância,

soando mais ou menos assim: ou eu tenho razão ou você é

quem está errado. Nesse caso, é preferível utilizar os famosos

“afastamentos verbais”. Em vez de falar “Você errou no seu

procedimento”, é possível dizer “Opa, creio que haja um erro

aqui”.

Em situações acadêmicas mais conflitantes, como em

discordância de opiniões, em vez de especificar durante uma

correção de prova, debate de tarefa ou exercício que a outra

parte errou, algo como “Professor, acho que você está errado” ou

“Eu acho que o que eu escrevi está correto”, você pode optar por

algo como “Professor, creio que haja algo confuso neste trecho,
podemos checar mais uma vez?” ou até mesmo “Professor, esta

perspectiva apresentada na minha prova faz sentido, não faz?

Parece estar de acordo com o que foi apresentado nas aulas e na

literatura acadêmica”.

Uma resposta que antes poderia criar tensão entre você e

alguém que será responsável pelas suas notas e com quem você

conviverá pelos próximos anos é rapidamente neutralizada. Isso

também vale para quando estiver fazendo novas amizades ou se

relacionando com outras pessoas. Imagine uma conversa

informal em que você e um grupo de colegas estão debatendo

um tema político. Você não concorda com um argumento e

dispara algo como: “Não, você está errado, presta atenção no que

eu estou falando!”. Você automaticamente criou tensão com a

outra pessoa, e é provável que ela não ouça mais nada (de forma

racional) do que você apresentar. Seria preferível (mesmo que

você tenha certeza de que sua argumentação está correta) que

você utilizasse ases como “Calma, acho que não é bem por aí”,

“Não sei se a situação é bem assim” ou “Me parece que a

situação seja um pouco diferente”. Mais uma vez, você ganha a

chance de ter boas relações com a pessoa mesmo que vocês não

concordem em tudo. Vocês não precisam passar os próximos

anos letivos em atrito ou se estressando diariamente na sala de

aula ( já basta o estresse das provas e tarefas).

Evitar afirmar coisas de forma direta a alguém, como “Você

está totalmente errado”, “Você fez um péssimo trabalho” ou

“Você está sendo burro”, e utilizar termos mais neutros, como

“Eu acho”, “Pode ser que” ou “Talvez não seja”, contribui para

lhe trazer mais empatia e facilidade em ampliar sua rede de

contatos (sem falar que um pouco de gentileza sempre ajuda).

Essa troca sutil de palavras faz toda a diferença na forma

como a pessoa percebe você. Afinal, quem não teve um

professor, um supervisor ou um amigo que, por mais que nos

corrigisse, ainda era alguém legal e estimado por nós?

 NA PRÁTICA

Situações profissionais: Lidando com clientes ou potenciais

parceiros. Devemos lembrar de apresentar nossas ideias sem

bater de ente com a opinião contrária, evitando gerar

desconforto e facilitando nossa persuasão para com a outra

parte.

Seu cliente, irritado por uma mera “disputa de ego”, não só

não fechará negócios comerciais, como pode acabar “te

queimando” para outros possíveis parceiros.

Recomendações:

Quando um cliente ou parceiro se manifestar verbalmente

de forma contrária, tente não discordar de maneira direta.
Não bata de ente.

Ao discordar, procure fazer primeiro algum comentário

positivo sobre a opinião contrária apresentada, a fim de
evitar con ontos verbais. Use ases como “Que
interessante”, “É curioso mesmo”, “Realmente faz bastante
sentido”, “Seu ponto faz total sentido”, “Sim, você está
correto em pensar dessa maneira” ou “Legal essa sua
visão”.

Estratégia: Apresente três ideias para o cliente, sendo a

primeira ideia algo negativo, a segunda algo mais ou
menos positivo (geralmente a ideia do cliente ou algo em
que que ele acredita) e a terceira (geralmente a sua ideia)
algo superpositivo (quando comparada com as outras duas
ideias). Essa estratégia verbal visa persuadir o cliente a
perceber sua ideia como “a mais válida” dentre todas.
Exemplo: uma pessoa quer fazer meu curso, mas acredita
que a matrícula está muito cara. Eis minha fala:

“Tudo bem, amigo(a), vamos ver, você pode não fazer meu curso e ficar
sem o aprendizado didático e credibilizado que ofereço. Pode estudar
 por conta própria (ideia da pessoa) e gastar muito tempo e dinheiro para
aprender algo sem vivência prática, ou então (aqui entra a minha ideia) você
pode assinar meu curso agora e aprender de forma rápida e dinâmica a
teoria e aplicação das ferramentas X, Y e Z, tendo ainda acesso a
mentorias gratuitas com um professor que é perito facial certificado e
ativo na área.”

Perceba: Minha versão é apenas uma versão dentre as várias possíveis.

Mas, quando eu a comparo com duas ideias inferiores, a sensação é de
que a minha ideia é a única válida. Contrariando a ideia inicial da pessoa,
consigo persuadi-la e não gero tensão negativa entre nós.

Situações pessoais: Discussões com pessoas próximas, geralmente

envolvendo relacionamentos amorosos ou até discussões com

familiares. A mesma cartilha das situações profissionais pode ser

aplicada em relações pessoais. Evite bater de ente, ainda mais

se levarmos em conta que, quanto mais íntima for a pessoa,

menos “papas na língua” ela terá. Portanto, visando alinhar as

ideias em discussões pessoais, é recomendável diminuir o efeito

“você está errado e eu estou certo”.

Recomendações:

Evite atribuir culpa de forma direta, como falar “Você está

errado(a)”, “É tudo culpa sua”, “É só porque você…” ou
“Não, foi você que…”. Essas e outras ases, além de não
ajudarem na discussão, aumentam a tensão entre você e a
outra pessoa.

Ao discordar de alguém próximo, procure usar um estilo

menos pessoal em suas justificativas, como “Creio que
nosso problema seja…”, “Acho que estamos tendo
dificuldade porque…” ou “Seria interessante que
resolvêssemos isso”. Esse tipo de ase pode amenizar
situações tensas.

Pergunte mais. Quando ficamos concentrados apenas em

fazer afirmações, podemos reforçar nossos vieses, fazer
julgamentos errados e criar mais tensão com a outra
 pessoa. Deixe que ela fale, faça mais perguntas abertas e escute
o lado dela.

Situações sociais: Interagindo e se enturmando em grupos ou

equipes, como grupos de colégio e faculdade ou turmas de

colegas que socializam em festas. Quando queremos socializar

com um grupo novo, é interessante gerar experiências positivas

com um ou mais membros desse grupo para que, de forma

natural, todos acabem se conectando a você. Estimule mais

conversação, faça mais perguntas e caia fora de discordâncias ou

con ontos verbais (se o seu objetivo for mesmo se conectar ao

grupo).

Recomendações:

Muitos con ontos verbais aparecem quando adentramos

um círculo novo de indivíduos. Procure observar as
opiniões dessas pessoas (não precisa concordar com elas) e
tente estimular a conversação em direção a essas opiniões
que já são “familiares” em vez de ficar apenas expondo sua
opinião ou con ontando todo mundo. Estimular as
pessoas a falar pode fazer com que elas se sintam no
controle da situação, e, por consequência, elas podem
associar o sentimento à sua figura.

Faça perguntas como “Por que você gosta disso?”, “Todos

vocês já foram nesse lugar? Como foi?” ou “Como vocês
fazem isso?”. E, para aumentar ainda mais o potencial de
conectividade, ao ouvir uma resposta (mesmo que não
concorde), procure emitir retornos positivos. Um simples
“que legal” já é válido.

Em caso de cononto, siga os passos já mencionados: não

bata de ente, seja suave. Quando for justificar sua
opinião, faça referência a outras pessoas do grupo, dizendo
coisas como “Eu penso assim, é até igual ao que Fulano

É
disse, acho que as pessoas podem ter direito a […]. É como
o Sicrano, que trabalha com isso, mas gosta disso […]. Por
isso eu penso assim, mas é só a minha forma de entender
a situação”. Referenciar indivíduos em um diálogo pode
credibilizar sua argumentação e, ao mesmo tempo,
estimular que outras pessoas o defendam, o que diminui
as chances de que o grupo todo assuma uma posição
negativa com relação a você.
 9. Poucas palavras

Se você tem familiaridade com a cultura dos memes, talvez se

lembre da situação que vou contar agora. Em meados de 2012,

uma matéria da Fundação Beltrão (do Paraná) era gravada

durante a Expobel, uma das principais feiras agropecuárias do

estado. A matéria consistia no registro de jovens realizando

atividades associadas à produção agropecuária. Joice Dzindzy,

uma estudante do ensino médio, ordenhava uma vaca. Foi

quando a repórter do programa se aproximou dela e perguntou:

“Como foi a experiência (de ordenhar a vaca)?”. A jovem, em

resposta, encarou a repórter e, com um sotaque bem carregado

do sul do Paraná, disparou: “Legal… Bem louco” e permaneceu

em silêncio, encarando a repórter, que também ficou em

silêncio, encarando de volta.

Por mais engraçado que possa ser, ao responder de forma

curta e grossa ou sequer demonstrar interesse no tema e

perguntar algo de volta, Joice cortou o desenvolvimento da

conversa entre ela e a repórter. Em outras palavras, ela “matou”

o papo.

Claro que o que aconteceu foi apenas a espontaneidade de

uma jovem, que, ao ser questionada, e provavelmente

envergonhada ou sem saber o que dizer, reagiu daquela maneira.

Porém, imagine se, em vez de uma matéria na televisão, aquilo

fosse uma interação entre uma candidata e uma funcionária de

durante uma entrevista de emprego. Cortar o assunto

respondendo em monossílabos é uma forma de gerar

desinteresse no interlocutor, ou, caso você esteja no papel de

interlocutor (e a pessoa com quem você esteja conversando seja

um crush), responder de forma curta e grossa ou sem dar

prosseguimento ao assunto é um ponto negativo que pode ser

associado a desinteresse ou hesitação em continuar a conversa

naquele momento.

Em situações profissionais, você pode alterar a pauta da

conversa caso a outra pessoa comece a responder de forma seca

(talvez ela não tenha interesse no assunto ou não queira falar

sobre aquilo naquele momento). Caso perceba que, desde o

início da interação, a pessoa já está respondendo

monossilabicamente, tente usar a criatividade para gerar mais

respostas durante a conversa, pois pode ser que a pessoa esteja

em uma precondição defensiva. Em essência, tenha em mente

que, durante conversas profissionais, devemos estimular o

espelhamento. Ou seja, se um cliente com quem estamos

conversando fala bastante sobre um filme a que ele assistiu,

descrevendo cenas e mais cenas e elementos dos quais gostou,

quando a palavra for passada para nós devemos comentar algo

interessante e tecer novos comentários sobre o filme ou sobre

algum assunto associado à história. Assim, ambos ficam

“espelhados” na conversa.

Há uma grande validade em fazer uso do silêncio como

resposta, sobretudo durante negociações mais difíceis. Porém,

em um primeiro momento, ao abordar alguém

profissionalmente é recomendável que você não comece

respondendo à pessoa com silêncio. Não dizer absolutamente

nada em uma interação é ainda pior do que responder de forma

ríspida, pois pode indicar desinteresse, seja no assunto ou na

pessoa com quem se conversa.

Ainda há casos em que a pessoa deliberadamente escolhe

ignorar por não simpatizar com o outro, optando por deixá-lo

falando com as paredes. Isso pode ser visto como uma forma de

comunicar antipatia ou uma opinião negativa sobre o

interlocutor.

FAZER PERGUNTAS ABERTAS

Uma boa maneira de lidar com esse problema é alterar a

forma como você pergunta as coisas. Em vez fazer perguntas que

possam ser respondidas apenas com “sim” ou “não”, como “Você

vem sempre aqui?”, procure fazer perguntas abertas ou que

obriguem a pessoa a responder algo mais do que apenas “sim”

ou “não”, como “Por que sua tatuagem é uma cruz?”, “O que

você está achando do curso?” ou “Qual curso você faz mesmo?”.

Perguntas assim são ideais para manter a outra pessoa falando, e

quanto mais informações ela fornecer, mais fácil é fortalecer (ou

criar) laços sociais com ela.

Mike Schultz, o atual presidente da premiada empresa de

consultoria e treinamento em vendas Group (tendo

aplicado seu método em mais de setenta e cinco países), reforça

a ideia de que precisamos buscar conexões empáticas quando

estamos tratando verbalmente com clientes, funcionários ou

outras pessoas em ambientes profissionais. Ele elenca que o

principal ponto para estabelecer o rapport é se concentrar em

perguntas abertas, porém “esticar ainda mais” a resposta obtida.1

Ou seja, sempre que você perguntar algo tente se aprofundar

ainda mais na resposta de seu interlocutor com novas perguntas

abertas. Por exemplo: você pergunta “Como é esse curso que

você ministra? Ele abrange quais áreas?”, ao que seu cliente ou

interlocutor de negociação explica, finalizando a resposta com “

… e é por isso que eu prefiro dar aulas para professores em vez

de vendedores”. O correto então, nesse momento, seria você se

aprofundar ainda mais, pegando o gancho dado por seu

interlocutor (“prefiro professores”) e perguntando algo como

“Sério? Por que professores? Eles aprendem mais rápido do que

vendedores? Vendedores falam demais e isso atrapalha?”. Isso

vai ampliar ainda mais a resposta do interlocutor. A ideia aqui é

que, quanto mais você fala, mais o interlocutor entende que

você está interessado na conversa, e assim o rapport é construído

de forma natural — vocês vão falar tanto e sobre “tantos

assuntos” que, ao entrarem na pauta comercial, ela será apenas

mais um dos temas conversados “entre amigos”, e o cliente

responderá com o mesmo interesse e atenção que você

demonstrou nos assuntos anteriores.

Mike sugere algumas perguntas básicas caso você não saiba

por onde começar, explicando que o principal durante primeiros

contatos é mostrar credibilidade, confiança e atenção ao mundo

do seu interlocutor. Algumas das (vinte e uma) perguntas que

ele descreve são:

E como andam as coisas no trabalho? O que aconteceu de

novidade? O que mudou?

Está pensando em fazer o que no próximo fim de semana?

Vai fazer o que hoje?

Gostei muito da sua postura profissional e do seu

trabalho/serviço/produto/empresa. Como tudo começou?
Como você se interessou por isso? Qual a história por trás
disso?

Percebi que você é muito atento ao que faz e também com

a sua equipe de trabalho. O que você acha mais
importante na sua carreira profissional hoje? O que você
considera mais importante no seu trabalho?

FLUXO DA CONVERSA
 O fluxo da conversa nada mais é que o tempo de interação nas

abordagens, ou seja, quanto tempo leva entre uma pessoa falar e

a outra reagir ao que foi dito. Quanto mais sincronizado e

contínuo for esse tempo de resposta, mais empatia é gerada

entre as pessoas.

Boas interações verbais, de modo geral, são aquelas que

mantêm um fluxo de conversação com um ritmo bem marcado

— as duas pessoas conversam e ouvem, não há apenas uma

falando ou apenas outra ouvindo, mas sim uma troca em que

uma fala e a outra escuta, em alternância e na mesma

proporção. É algo em que você deve prestar atenção, evitando

deixar sua interação entediante demais (só você fala) ou

desinteressante (só você escuta).

SÍNDROME DE GALVÃO BUENO

Se por um lado conseguimos entender que atitudes como

ficar em silêncio ou responder monossilabicamente podem ser

sinais negativos ou de desinteresse (sobretudo num contexto

profissional), o contrário também não é um sinal positivo: falar

demais, cortar ou interromper a fala de alguém pode ser visto,

além de falta de educação, como um jeito de menosprezar

aquela pessoa. A fala pode ser vista como um sinal de

superioridade ou inferioridade — quem fala alto e firme

enquanto todos os outros se calam é percebido, geralmente,

como um líder, alguém confiante e enérgico. Em contrapartida,

aquela pessoa que fala muito baixo ou que quase nunca fala é

vista por muitos como incapaz, insegura ou alguém com “medo

de falar em público”. Resumindo, algo negativo.

Porém, cortar a vez de falar de alguém não é recomendado

quando se deseja gerar empatia. Vide o apresentador, locutor

esportivo e comentarista Galvão Bueno, que na maioria de seus

programas interrompe os convidados e colegas de trabalho,

chegando até mesmo a arranjar brigas e a ser homenageado com

a famosa ase “Cala a boca, Galvão!”.

Portanto, quando alguém corta a fala de outra pessoa, isso

pode ser interpretado como uma tentativa de imposição de

superioridade, como se quem interrompeu fosse mais

“importante” e tivesse mais direito de falar do que quem já

estava verbalizando. Por isso, evite esse comportamento e

mantenha-se vigilante caso perceba que alguém corta

constantemente a sua fala: essa pessoa pode estar querendo se

mostrar dominante ou superior a você naquele momento. Ou

seja, algo que pode sinalizar uma opinião contrária ou de

oposição.

CONTE UMA HISTÓRIA

Uma boa forma de conseguir criar espaço de fala em situações

em que a outra pessoa está monopolizando a conversa (mas sem

bater de ente ou mandá-la calar a boca) é apelar para a emoção

majoritária que essa pessoa, em teoria, está tentando expressar

naquele momento: desprezo e sensação de superioridade. Em

teoria, quem está monopolizando a conversa, especialmente

durante um momento de argumentação em prol da solução (ou

conclusão) de algum tema, pode estar tentando se colocar como

“a pessoa certa” do debate, ou seja, está tentando elevar sua

posição a um patamar superior ao dos outros. Uma boa forma de

desarmar esse tipo de comportamento é justamente tocar nessa

emoção e deixar a pessoa se sentir superior ou importante —

mas só depois de ela ficar quieta.

Fazer isso é simples. É, literalmente, a coisa que as professoras

do ensino fundamental fazem com aquele aluno que não fecha a

matraca durante a aula: você dá mais de uma tarefa cognitiva

para a pessoa prestar atenção e raciocinar. A ideia é que ela

conte a sua opinião ( já que é “superinteligente e genial”), porém

ela vai precisar prestar atenção em todos os detalhes que serão

dados enquanto você conta determinada história ou apresenta

um tema específico. Como a pessoa já se sente em uma posição

superior, vai aceitar a ideia de ser “a opinião importante a dar a

conclusão” e com certeza ouvirá o que você tem a dizer. Esta é

uma forma de falar sem ser interrompido e sem criar atrito

enquanto estimula mais conversação com outra pessoa.

É importante lembrar que o storytelling não é uma simples

história: a narrativa deve ter algo de complexo (para estimular o

raciocínio do nosso amigo sabe-tudo) e ter algum apelo

emocional (uma espécie de “moral da história”), para que possa

haver uma conexão empática e não apenas uma competição de

“quem sabe mais” entre você e essa pessoa que leu até o Aurélio

de trás para a ente.

Você pode dizer, por exemplo: “Fulano, você que entende

bastante dessa área, pode me ajudar, por favor? Então, é que tem

um cara no meu trabalho… E ele sempre fez isso… Aí um dia eu

fiz uma coisa… Aí ele fez isso… Que resultou nisso… Aí eu fiz

mais isso… E ele virou e disse… Agora nós estamos assim. O que

você acha que podemos fazer para resolver essa situação?”. Isso

resultará em uma conversação positiva, pois a pessoa terá de

entender sua história e interpretar o seu lado da situação. Ou

seja, ela precisará de empatia para resolver o problema que você

a “desafiou” a resolver.

QUANDO UTILIZAR O SILÊNCIO?

Em alguns casos, quando alguém realmente não abre espaço

para outras pessoas emitirem suas opiniões e comentários, pode

ser válido usar a estratégia “Enjoy the Silence” [aproveite o

silêncio]. A ideia aqui é “recompensar negativamente” um

comportamento para que a pessoa altere a forma como se

comunica até atingir um padrão ideal para vocês.

É como uma modelagem de comportamento básica: a pessoa

precisa entender que, sempre que fala mais que os outros, corta

ou interrompe as pessoas, a recompensa será o silêncio (ou

então ser ignorada). Porém, quando ela ouve os outros ou faz

novas perguntas, ela será recompensada com mais conversa e até

mesmo elogios ao seu conhecimento.

ELOGIOS E CRÍTICAS

Um dos reforços de comportamento mais elementares é o

elogio. Segundo pesquisas,2 ser elogiado aumenta as chances de

um ser humano repetir determinado comportamento ou atuar

melhor em uma dada situação. É por isso que, quando passamos

de ano no colégio, por exemplo, temos uma espécie de

cerimônia (ainda que informal) com os amigos ou com os pais e

professores, para que aquele momento positivo nos estimule a

repetir o comportamento no próximo ano. Boa parte dessa

motivação que sentimos em fazer algo após sermos elogiados

acontece por causa da dopamina (hormônio associado à

felicidade e ao alívio) liberada em nossa corrente sanguínea

durante momentos em que ouvimos elogios sinceros.

Falando em trabalho em equipe, o elogio tende a melhorar

muito o desempenho das pessoas, pois, quando se sentem

seguras e confortáveis no ambiente em que estão (seja uma

equipe de funcionários ou de colegas de curso), elas se tornam

mais engajadas e, consequentemente, assumem uma postura

mais ativa para ajudar a equipe. Em termos de lucro, manter o

engajamento de uma equipe pode ser uma ótima ideia: uma

pesquisa feita recentemente pela Harvard Business Review na

rede norte-americana Best Buy mostra que 0,1% de engajamento

extra nos funcionários representa cerca de cem mil dólares a

mais de faturamento anual. O mais importante é entender que,

conforme alguns pesquisadores (como o psicólogo Wayne

Nemeroff ) atestam, o ato de elogiar, quando feito de forma

sincera e específica, é um gesto positivo e sinaliza empatia e

cooperação. É recomendado que você elogie em seu ambiente

profissional. Faça um teste: observe algo positivo em alguém da

sua equipe e teça um elogio. A pessoa, além de ficar motivada,

provavelmente vai conversar ainda mais com você sobre esse

ponto que foi destacado acerca de sua competência.

Vale a pena prestar atenção nas palavras que você utiliza, pois,

se o elogio não for direcionado a algo específico, ele não só pode

ser visto de forma superficial como também pode ser encarado

como um modo de menosprezar o outro. Segundo alguns

especialistas em gestão de pessoas, como Ross McCammon,3

dizer para um funcionário algo como “Bom trabalho” ou “Só

arruma aqui, o resto já tá ótimo” pode passar a ideia de que você

o está inferiorizando, como se dissesse que o trabalho dele não

merece distinção — “o resto” pode soar muito negativo para

alguém. Portanto, lembre-se de fazer elogios com base em algum

ponto realmente positivo e único da pessoa.

Ao mesmo tempo, vale a pena prestar atenção no feedback

dos outros em relação a você, seus projetos e ideias. Se a pessoa

comentar algo positivo ou elogiar seu empenho, seu trabalho ou

suas habilidades, ela pode estar demonstrando uma boa

disposição a seu respeito.

Além dos elogios, vale ressaltar que outros comportamentos

“recompensadores” podem sinalizar uma predisposição positiva.

Pedir para que você fale novamente sobre seus projetos, sorrir

de forma sincera e espelhar o que você diz ou faz são alguns

tipos de comportamentos positivos que podem ocorrer de forma

reativa durante interações sociais.

 Por exemplo, quando eu ainda estava bem no começo com

minha esposa, Letícia, aconteceu um tipo de resposta positiva da

parte dela que me estimulou a seguir em ente com o

relacionamento. Ainda estávamos naquela fase em que você mal

conhece a pessoa, pisa em ovos a respeito do que vai falar e de

como vai falar… enfim, aquele momento em que você não tem

muita intimidade e onde alguns relacionamentos terminam ou

nem mesmo chegam a começar. Eu já entendia que ela era

muito organizada com seus pertences, e, apesar de ser estudante

do ensino médio, já cuidava da manutenção da casa e ajudava os

pais, guardando o pouco de dinheiro que recebia como mesada.

Mas também já havia observado que ela era muito reservada e

muito tímida, alguém que não se expressava tanto com palavras.

Isso me gerava a dúvida: como saber se ela gosta de mim? Será

que devemos avançar e namorar? Um dia, saímos para tomar

um sorvete e meu celular acabou caindo no chão. Eu (diferente

dela) não utilizava capinhas de proteção, o que resultou na parte

de trás do meu aparelho totalmente arrebentada, a tela trincada.

Ela disse que queria me comprar uma capinha, eu disse que não

precisava, e ficou por isso mesmo. Naquela mesma semana,

acabamos indo a um show de rock em um pub. Em

determinado momento, Letícia pegou meu celular e colocou

uma capinha nele. Ela me disse que gostaria de ter comprado

uma capinha nova, mas, como estava só com o dinheiro para o

show, ia me dar a capinha antiga dela para que o meu celular

não quebrasse mais.

Aquela atitude de oferecer o pouco que ela tinha (uma

capinha usada) foi um sinal positivo e que me estimulou muito

a seguir em ente. Ali eu entendi que o feedback dela com

relação à forma como eu a tratava era bom. Não estou dizendo

para você sair dando suas coisas usadas ou confiar apenas em

quem lhe dá presentes, é só um exemplo de como uma reação

positiva nem sempre será verbalizada como um elogio. Por isso,

preste atenção!

Elogio sincero

É importante saber diferenciar um elogio sincero de um

elogio falso. Uma pessoa que queira elogiar você sem de fato

nutrir sensações positivas pode ser alguém que está tentando de

alguma forma manipular sua opinião sobre ela, por isso fique

alerta! Além de observar todos os outros indicadores não verbais

(gestos, expressões faciais, tom e volume vocal etc.), é

importante entender que um elogio verdadeiro geralmente

ocorre de forma específica. Alguém elogia algo deixando claro o

que está sendo elogiado. Dizer que estava tudo muito bom é

diferente de detalhar que tudo estava muito bom, mas que “a

sobremesa foi espetacular” ou que “o gosto do morango com o

chocolate deu o toque final no jantar”. O elogio será antecedido

por expressões faciais genuínas de felicidade, como um sorriso

simétrico e o aparecimento dos famosos pés de galinha ao redor

dos olhos, devido ao fato de a resposta verbal ser processada

somente depois do processamento emocional e facial.

Tenha em mente que, quando as pessoas querem elogiar de

forma falsa, uma tendência é partirem para os afastamentos

verbais, afirmando coisas genéricas ou em nível exagerado:

“Tudo muito bom”, “Tudo perfeito”, “Fantástico como sempre”.

Um elogio falso poderia ser como aquela música “Linda, tão

linda!” do Fiuk. O re ão é um elogio que, em teoria, ele estaria

fazendo para uma garota: “Linda, tão linda! Pra mim./ Linda, tão

linda! Pra mim”. Apesar de parecer fofinho, essa é a coisa mais

genérica que se pode dizer para alguém. Imagine que você quer

se declarar, dizer para aquela pessoa especial o porquê de

considerá-la importante. Pense na quantidade de coisas que

passaram juntos, as situações difíceis, engraçadas e tristes que

vocês superaram para chegar nesse momento. Aí você vira para

ela e manda um “Ah, você é linda, né?”.

Falar pouco durante um elogio ou dizer algo que qualquer um

poderia ter falado mesmo sem prestar muita atenção na situação

(ou na pessoa) não será visto como positivo na maioria das vezes.

Quando for elogiar algo ou alguém, tente observar com clareza e

dizer o que de fato você gosta naquela ideia, projeto ou pessoa.

Mesmo que não seja fofo como dizer “linda”, será algo muito

mais verdadeiro e digno de despertar emoção na outra pessoa do

que uma palavra genérica.

Apontar falhas

O oposto do elogio, a crítica, nem sempre é algo negativo.

Alguém que critica você de forma positiva ou dá um feedback

para que melhore é alguém que se preocupa com você. Por anos,

eu tive um sensei de caratê que nunca nos elogiava. Pelo

contrário, ele só corrigia: postura, base, altura do soco, altura do

chute, movimentação dos pés etc. Sempre achei que ele não

gostava muito da gente.

Quando participei de meu primeiro campeonato de caratê, na

copa de Jundiaí, lembro de vê-lo totalmente diferente. Sorria

para nós, comemorava cada movimento que fazíamos quando

estávamos lutando, batia palmas: era como se ele fosse um

paizão. Quando eu e mais três atletas, todos estreantes,

ganhamos a medalha de bronze, ele vibrou de alegria. Tirou

fotos e mandou publicar no jornal da nossa cidade, Rio Claro,

em São Paulo. Hoje, entendo que ele nos corrigia para que

melhorássemos nossa prática, o que, algum tempo depois,

resultou em uma medalha de bronze. Como nunca havia

participado de campeonato algum, eu me senti muito feliz.

 Críticas positivas costumam aparecer intercaladas com

momentos em que a pessoa expressa felicidade genuína por

interagir com você, seja na face, no tom vocal ou no uso das

palavras. Geralmente, vêm de pessoas que têm um histórico

comprovadamente embasado na área, alguém que já construiu

algo no caminho que você está trilhando, como um professor,

um mestre ou um colega de trabalho.

Porém, existe o oposto: a crítica negativa, ou seja, apenas

“criticar por criticar” (ou com o intuito de incomodar, magoar

ou causar chateação a outra pessoa). É o que fazem os infames

haters.

Críticas negativas costumam ocorrer com equência e de

forma seletiva. Os alvos são pessoas com baixa autoestima ou

muito inseguras, em fases iniciais de desenvolvimento pessoal

ou profissional, ou que se apresentem de forma submissa

(introvertidas, tímidas). Aquele sujeito que sempre comenta algo

negativo, especialmente quando você apresenta suas ideias, ou

que não reforça nada de positivo que você faz com um elogio

pode ser alguém com intenções emocionais negativas, portanto

tome cuidado!

Atenção: algumas vezes, podemos acabar fazendo críticas duras,

e, para amenizar, tentamos fazer uma espécie de elogio logo em

seguida. Ou ainda o contrário: elogiamos alguém somente para

fazer uma crítica logo depois. Acontece que, de acordo com

McCammon, isso pode acabar confundindo a cabeça das pessoas.

Procure não misturar críticas com elogios em um mesmo

momento. Se for criticar, procure não agir de forma grosseira, e

deixe bem claro o objetivo da sua crítica. Ao elogiar, se

concentre apenas nos pontos positivos, em vez de fazer um

“sanduíche” de críticas e elogios.

NA PRÁTICA
Situações profissionais: Criando um ambiente positivo com seus

colegas de trabalho ou trabalhando melhor em equipe. Quando

estamos em uma equipe, é bom ter em mente que cooperação é

melhor do que singularidade: não adianta você ser o melhor em

um time perdedor. Portanto, prefira estratégias não verbais que

promovam uma conexão empática e tente intervir caso perceba

uma desconexão entre outros membros do time. Afinal, se eles

não se entenderem, também podem prejudicar você.

Recomendações:

Além de fazer perguntas abertas, mantenha uma postura

confiante (queixo elevado) e procure também expressar
sorrisos genuínos ao fazer perguntas ou tentar obter
informações de um ou outro membro da equipe. Você
soará como alguém menos arrogante, uma pessoa
confiante e séria (vide o exemplo na imagem abaixo).
Não faça afirmações sobre você ou outros colegas do tipo
“Eu acho que você errou nisso…”. Lembre-se: use uma
linguagem mais suave, como “Acho que podemos
melhorar em alguns pontos aqui”.

Avalie possíveis tensões entre membros da sua equipe: Observe

atentamente como seus colegas se relacionam, as palavras
e as respostas faciais entre eles. Caso observe que
determinada pessoa conversa pouco com outra ou que
sempre costuma fazer críticas negativas, redobre a
atenção! Se, além disso, a pessoa ainda expressa
microexpressões de desprezo de forma equente, pode ser
que ela esteja criando uma tensão com outro colega de
trabalho ou até mesmo menosprezando o companheiro de
equipe. Vale a pena tentar entender a situação para ajudar
ambos (vide exemplos).
Na foto 1, temos um rapaz sozinho, com a postura estufada, o dedo em riste (um gesto de
superioridade) e a expressão de desprezo devido ao canto dos lábios contraído. Pode muito
bem ser alguém se expressando de forma arrogante.
Na foto 2, supondo que são dois funcionários de uma mesma empresa, temos uma situação
notoriamente desconfortável. A mulher está tentando se afastar do homem: vemos o gesto
de “pare” feito por ela, junto com a expressão de raiva em sua face. No homem, vemos o
dedo em riste e uma expressão de raiva. Já entendemos que aqui se apresenta uma tensão
negativa entre os dois funcionários.
Obs.: O dedo em riste é uma variação dos famosos “gestos de cima para baixo” (associados
a superioridade, pois são gestos que “vêm de cima”), mas ele pode aparecer com a mão
aberta, fechada ou segurando algum objeto. A ideia do gesto é a mesma — parecer maior
ou superior.

Situações pessoais: Fortalecendo laços afetivos entre pessoas mais

próximas. Algumas vezes sentimos a necessidade de nos

aproximar mais das pessoas, seja por falta de experiências

afetivas mais calorosas, por sentir que estamos nos afastando ou

apenas por querermos entender melhor o lado delas. Com esse

objetivo, é interessante abordar estratégias verbais mais abertas,

como fazer perguntas, ouvir mais e estimular a conversação com

feedbacks verbais positivos.

Recomendações:

Faça perguntas abertas! Por mais óbvio ou repetitivo que isso possa parecer,
muitas vezes nos esquecemos da parte de ouvir e saímos falando de forma
desen eada durante uma interação, colocando nossos vieses em jogo. E aí
pronto: perdemos a chance de nos aproximar ou de entender o lado da outra
pessoa. Faça perguntas abertas, e, se quiser, alterne com perguntas fechadas
quando desejar compreender de forma detalhada alguma resposta da pessoa. Por
exemplo:
— De qual gênero de filme você gosta mais? (aberta)
 — Ah, eu gosto bastante de terror, mas com um pouco de suspense.
— Então você é fã de O Iluminado? (fechada)
— Isso! Nossa, que filme. Eu adoro aquela cena em que…

Faça elogios sinceros. Não apenas ouça ou concorde com a

cabeça: se você notar que a pessoa falou bastante sobre
algo, de forma enérgica ou entusiasmada, ofereça uma
resposta positiva para ela, fazendo elogios sinceros com
base no que foi dito.

Observe a reação facial da pessoa enquanto vocês

conversam e explore esse recurso. Preste atenção para
entender quais emoções ela demonstra durante a
conversa. Caso observe uma microexpressão facial
aparecendo várias vezes, isso pode significar que aquela
emoção tem uma intensidade alta para a pessoa com
relação ao assunto que ela está abordando. Observe essas
características e tente explorá-las (sem parecer algo
invasivo) durante a conversa. Se você conversar de forma
tranquila, mostrando que está entendendo os sentimentos
dela sobre o tema conversado, a pessoa não só ficará mais
feliz como também sentirá mais empatia pela relação
entre vocês.

Situações sociais: Abordando pessoas em contextos de paquera. É

importante ter um objetivo em mente: criar conexões empáticas.

A ideia em situações de paquera é similar a quando queremos

fazer novas amizades: prestar atenção aos sinais da outra pessoa

e emitir sinais positivos com nossa linguagem corporal. Porém,

em termos de sedução, ainda temos uma terceira dica: ganhar

proximidade afetiva, ou seja, buscar se conectar em nível

emocional.

Recomendações:

Ganhar proxêmica. Ao longo da conversa, tentar se

aproximar da outra pessoa (observando as reações dela no
decorrer desse processo) pode ser uma ideia interessante
para se conectar emocionalmente. Quanto mais próximos
estamos de alguém, mais interesse nesse alguém é
demonstrado ou reforçado. Procure começar de leve —
aproxime-se, depois se afaste, pegue uma bebida e então
volte, dessa vez sentando mais perto da pessoa até que, aos
poucos, você perceba que é ela quem está se aproximando.
Nesse ponto, vocês provavelmente já terão estabelecido
uma boa conexão em nível emocional.

Uso correto da tacêsica. Segundo o renomado mentalista

Henrik Fexeus, se quiser seduzir alguém, você pode
“ancorar” sensações nessa pessoa através do toque. Quanto
mais impressões geramos, mais pessoal fica nosso contato.
Se o outro apenas nos escuta, significa que temos uma
proximidade somente no nível auditivo, e, para o ser
humano, quanto mais feliz ele está com alguém, mais ele
quer vivenciar aquela pessoa. Por isso, podemos fazer uso
de perfumes marcantes, roupas chamativas ou, no caso da
linguagem corporal, do nosso toque. Aplicar a tacêsica em
zonas neutras ou afetivas pode criar experiências táteis
para a outra pessoa, a ponto de ela se acostumar com seu
toque ou até mesmo gostar da experiência e reproduzi-la
em você.

Combinar tacêsica com proxêmica e elogios sinceros. Essa

combinação pode ajudar você a se aproximar rapidamente
de outra pessoa e se conectar com ela. Ao fazer um elogio
sincero sobre um acessório, como um relógio ou um
bracelete, você pode chegar perto da pessoa (proxêmica),
tocar suavemente na região onde está o acessório, acariciar
levemente essa região enquanto olha para o acessório
(demonstração de interesse) e fazer um elogio sincero
sobre o que você está observando. Com apenas essa
atitude você já englobou um combo de sinais não verbais
que transmitiram interesse e que o fizeram avançar no
processo de sedução.
Espelhamento verbal. Já falamos sobre isso, mas vale a
pena relembrar: quando mostramos para a outra pessoa
que somos como ela, ou seja, quando espelhamos seu
comportamento, uma tendência natural é que as barreiras
se suavizem e que ela aos poucos passe a se sentir mais
confortável em nossa presença. Por isso, não tenha medo:
faça uso do espelhamento consciente e observe os
resultados.
 10. “Coladinhos”: um estudo sobre
proxêmica

Certa vez, eu estava investigando um caso de traição. A

suspeita era de um possível affaire entre o marido da

contratante e uma mulher no local de trabalho dele. Esse cara,

que vamos chamar de Beto, trabalhava em uma empresa com

muitos funcionários. Só em seu setor já havia muitas mulheres,

e se eu começasse a investigação tentando encontrar ligações

com cada uma delas isso levaria um bom tempo e não seria

eficiente.

Comecei então a pesquisar de modo mais direto: olhei fotos

de comemorações da empresa das quais Beto tivesse participado.

Eu procurava por algum comportamento repetitivo dele com

outra mulher — um sorriso, um direcionamento de olhar, um

toque ou (o mais evidente) uma proxêmica mais íntima.

Como já comentamos, a proxêmica é uma ciência que se

predispõe a estudar a forma como usamos o espaço entre nós e

outras pessoas para comunicar algum nível de afetividade

durante interações sociais. Esse termo foi cunhado por Edward

T. Hall, e, conforme informado em sua pesquisa, todos os

humanos usam o espaço a sua volta para comunicar em nível

afetivo o que sentem por outra pessoa. Via de regra, quanto mais

longe menor meu interesse, familiaridade ou afeto por um

objeto, ideia ou pessoa. E, quanto mais perto, mais afeto e

identificação eu sinto por essa pessoa, ideia ou projeto.

 Voltando à nossa história, enquanto eu investigava se Beto

estaria mantendo relações extraconjugais com alguma das

mulheres de seu ambiente profissional, analisei fotos em que ele

e outros funcionários festejavam de forma espontânea (aqui vai

uma dica: quando as pessoas não sabem que estão sendo

objetivamente observadas, elas tendem a se expressar ainda

mais). Comecei a perceber que uma mulher, que iremos chamar

de Tina, também funcionária da empresa, aparecia em muitas

das fotos em que Beto estava. E, observando as fotos em que

ambos apareciam, ficou clara a proxêmica dos dois. Em

praticamente todas ambos estavam com a região do quadril

muito próxima um do outro. Mesmo ao lado de outras pessoas,

eles não tendiam a se aproximar tanto quanto nas fotos que

estavam juntos (ou quando apareciam na mesma foto com mais

gente). Aquilo foi o norte que me ajudou a iniciar a investigação,

e, infelizmente, confirmar o caso entre Beto e Tina. Pois é, cara

pessoa que lê, tudo começa com a proxêmica. Tendemos a nos

aproximar ou avançar corporalmente quando falamos sobre algo

com que concordamos ou quando estamos na presença de algo

que aceitamos, e afastamos o corpo de ideias ou pessoas que não

aceitamos ou de quem não gostamos.

Caso você observe que sempre que fala com determinado

cliente ele dá um passinho para trás ou inclina o tronco para

longe, preste atenção! Ele pode estar telegrafando uma sensação

negativa e que pode nem ser sobre você, mas pela proximidade

em si. Portanto, lembre-se também de evitar chegar muito perto

de pessoas que acabou de conhecer, pois cada indivíduo tem seu

espaço pessoal, e isso varia muito. Se você por acaso chegar a

menos de um metro de um britânico, ele se sentirá tão ofendido

e encurralado por sua proxêmica íntima forçada que poderá

ofendê-lo ou partir para cima. Já aqui no Brasil, em especial em

momentos de interação social, como em barzinhos, restaurantes

e bloquinhos de Carnaval, a distância íntima pode ser

considerada algo entre um cílio e meio, mais ou menos. Piadas à

parte, procure mais informações sobre o contexto em que você

está e com quem está falando para entender o que é considerado

proxêmica íntima nessas situações.

Se um funcionário ou colega de trabalho decide sempre se

posicionar, sentar-se ou trabalhar em uma mesa ou sala que seja

especificamente distante, ele pode estar nutrindo algum

sentimento negativo em relação a você. Vale a pena tomar

cuidado com suas ações ao interagir com ele. Se uma pessoa sai

andando ou demonstra tensão ao se levantar quando você a

aborda, pode ser também que ela não esteja muito confortável

na sua presença ou que tenha outras urgências a tratar naquele

momento.

Ainda em relação à proxêmica, conforme os estudos de Hall,

podemos usá-la para passar a ideia de superioridade. Quando

alguém invade seu espaço pessoal, sobretudo se estiver com o

peito estufado, obrigando você a se afastar, isso pode indicar que

ela está, de certa forma, tentando ganhar território e mostrar

superioridade. É como em uma briga de bar, quando um bêbado

vai para cima do outro, empurrando o que está fugindo. O que

avança é visto como corajoso, bravo e superior, enquanto o que

está recuando pode ser visto como alguém perdendo território.

Então, caso note esse tipo de pessoa que sempre tenta se

aproximar de você e obrigar um recuo, crie distância (seja

esticando o braço entre vocês ou colocando algum objeto no

meio), fale firme e não deixe que ela se aproxime tanto, assim

você não sai como inferior e evita que ela se sinta ainda mais no

controle da situação e decida escalar seu comportamento para

uma agressão física.

“INDO EMBORA, LOUCO POR VOCÊ”?

 Talvez você se lembre da banda , liderada pelo vocalista

Paulo Ricardo, famosa nos anos 1980. Ela cantava sucessos como

“Olhar 43”, “Rádio pirata” e “Revoluções por minuto” — era

uma banda de que eu particularmente gostava bastante quando

era jovem, assim como muitos brasileiros.

Em determinado trecho de “Olhar 43”, fica explicado

exatamente o que ele significa:

Meu olhar 43
Aquele assim, meio de lado
Já saindo, indo embora
Louco por você

Apesar de ter animado muitas festinhas nos anos 1980 e de ter

sido hit de vários verões Brasil afora, esse trecho da letra é

muito incongruente, ainda mais por ser associado a um tipo de

olhar que demonstra interesse. Vamos entender o que estou

dizendo, e já deixo bem claro que não, isso não é uma crítica

musical, apenas uma crítica sobre a afirmação da letra sob a

perspectiva não verbal. Observe o seguinte trecho:

Já saindo, indo embora

Louco por você

Aqui conseguimos entender que a pessoa da música está indo

embora, afastando-se de alguém enquanto olha para essa pessoa.

Pare por um momento e imagine essa situação: você está falando

com uma pessoa, talvez oferecendo um produto ou uma ideia, e

essa pessoa parece estar refletindo sobre o que você está falando.

De repente, ela vira o corpo na direção contrária (“para fora” da

conversa) e começa a se movimentar para longe enquanto olha

para você e murmura ter interesse na sua oferta, ao mesmo

tempo que se vira mais ainda, dizendo: “Poxa, que bacana, ah, eu

vou dar uma olhada sim! Valeu, campeão, abraço!”.

Falando com sinceridade (talvez você já tenha sido esse

alguém indo embora): você acha mesmo que a pessoa nessa

situação está realmente interessada na sua ideia? Que ela está

louca por você? Muito provavelmente não! Isso acontece porque

basicamente denunciamos nosso interesse com a direção do

tronco e dos pés. A explicação pode ser encontrada alguns

capítulos atrás, e se dá pelo fato de termos menor representação

somatossensorial no cérebro para os pés. Grosso modo, temos

menos consciência do que está acontecendo com nossos pés

quando andamos, caminhamos ou nos sentamos (e para que

direção eles apontam), e é por isso também que muitas pessoas

acabam evoluindo uma pisada errada para um hábito, que pode

acarretar em síndromes como a pisada pronada. Uma possível

justificativa (conforme pesquisadores como Weil e Tompakow) é

que, como os pés estão mais distantes do nosso cérebro, temos

menos consciência sobre o que está acontecendo com eles, e

sendo assim apresentamos uma tendência muito maior de

revelar nosso interesse ao avançar na direção de algo que

desejamos apenas apontando nossos pés para esse objeto ou

pessoa.

Em 2009, foi realizado em Fortaleza um estudo em alas

hospitalares, investigando a forma como enfermeiras tratavam

não verbalmente pacientes portadores de /aids.1 O estudo

visava avaliar, entre outros dados, o fator de queixa que alguns

pacientes apresentavam. Em estudos anteriores, conforme

descrito no artigo, um tipo de queixa equente era que as

profissionais de saúde apresentavam indiferença em relação aos

pacientes e seus problemas. Embora tenha sido uma minoria, é

possível observar que algumas interações com profissionais de

saúde foram feitas com a enfermeira de costas para o paciente

ou ainda desviando o olhar e virando o tronco na direção oposta

ao paciente. As enfermeiras que apresentaram tal atitude podem

ter agido por receio da doença, por algum juízo de valor com

relação ao paciente ou por algum aprendizado cultural de

manter determinada distância de desconhecidos. As motivações

são inúmeras, porém a reação percebida pela maioria dos

pacientes que se encontravam nessa situação em que as

enfermeiras lhes “davam as costas” ou “desviavam o contato

visual” foi praticamente a mesma: eles sentiam que eram

tratados com indiferença, apatia ou que aquela pessoa não estava

conectada emocionalmente com os pacientes naquele momento

(e, como o artigo descreve, em muitos dos casos os pacientes

com medo, dúvidas ou receios acabavam cessando a interação

por sentirem um estranhamento na conexão emocional com as

profissionais de saúde). Felizmente, o número de profissionais

que praticaram esse tipo de postura corporal foi muito pequeno,

mas serve de exemplo: se viramos as costas ou não olhamos de

ente para uma pessoa, podemos dar a ideia de que não temos

interesse ou de que não nos conectamos emocionalmente com

ela. E, em interações profissionais, seja com um colega de

trabalho, um supervisor ou um cliente, conexão emocional é

fundamental para uma boa relação.

Você deve então observar o conjunto que ocorre na maioria

das vezes: pés apontados na mesma direção que o corpo está

avançando (proxêmica + direcionamento corporal) são um

indicador fortíssimo de interesse. Por isso, se pararmos para

analisar a música, quando é dito “Olhar 43/ aquele assim, meio

de lado/ já saindo, indo embora/ louco por você”, fica difícil

acreditar que seja um conjunto não verbal que demonstre

interesse genuíno. Quanto mais confortável com uma situação,

pessoa ou ideia alguém estiver, a tendência é se aproximar

corporalmente ou se virar na direção do objeto de foco.

NA PRÁTICA

Situações profissionais: Demonstrando confiança para clientes

ou potenciais parceiros. Por mais que muitas pessoas não se

sintam confortáveis em transmitir uma imagem associada a

“superioridade”, essa postura é extremamente necessária para

gerar credibilidade em suas afirmações. Isso porque, como já

entendemos, as pessoas vão perceber muito mais a nossa

linguagem corporal (em momentos críticos como negociações,

reuniões e vendas) do que necessariamente o conteúdo das

nossas palavras. Portanto, é necessário lembrar de usar sua

linguagem corporal e seu estilo verbal para transmitir a ideia de

confiança e credibilidade. Não é sobre ser arrogante, mas sim ter

segurança e não se amedrontar com o que se está falando.

Recomendações:

Mantenha a postura elevada enquanto fala ou explica algo.

Lembre-se de projetar o peito para fora e o queixo
levemente para cima, assumindo uma postura confiante.

Faça power poses antes de apresentações, negociações e

demais eventos que possam provocar ansiedade e
desconforto emocional. As power poses, conforme mostram
as pesquisas, podem alterar nossa psicofisiologia,
liberando hormônios que combatem o estresse. Mãos na
cintura e postura elevada!

Quando for explicar algo para um grupo, lembre-se de

manter as mãos na altura do tórax ou do diaagma. Nada de
enfiar as mãos nos bolsos ou (ainda pior) cruzar os braços
— isso sim demonstra insegurança. Se preferir, você pode
adotar um gesto de “cúpula” em ente ao peito enquanto
fala.

Procure não usar gírias ou linguagem informal quando

quiser passar segurança e credibilidade em suas palavras.

Evite se mover ou gesticular muito rápido. Isso

geralmente passa a ideia de desespero ou insegurança para
 quem está assistindo.

Quando houver con onto por parte de um cliente ou

negociante, que de certa forma pode tentar menosprezar
você, não perca a calma nem saia respondendo depressa. Respire
fundo, acalme-se. Mantenha o olhar de forma direta para
a pessoa e explique com um fluxo verbal calmo (fazendo
uso de gestos lentos, se preferir) o motivo que torna a sua
ideia válida. Estratégia alternativa: depois de explicar,
reverta o tom de pergunta para a pessoa, aplicando a
técnica das três opções ( já mencionada no capítulo 7 deste
livro).

Situações pessoais: Observando o desinteresse nas relações

afetivas. Algumas relações podem cair no ostracismo, e isso é

mais comum do que pode parecer. O ideal para lidar melhor

com questões de relacionamento é procurar ajuda de

profissionais como psicólogos, terapeutas e afins. Porém, você

também pode tentar conversar com a outra pessoa assim que

perceber algumas alterações no comportamento não verbal dela

ou possíveis sinais de desinteresse.

Recomendações:

Observe a proporção de comunicação que vocês têm. Se é

só você quem fala, e a outra pessoa não responde ou
responde pouco, ou se a comunicação estiver muito
desequilibrada, pode ser que ela esteja sinalizando
desinteresse em se comunicar com você (isso pode ser
observado inclusive em trocas de mensagem por celular).

Observe a proxêmica. Repare se vocês ficam mais

próximos ou mais afastados fisicamente. Se, quando você
chega perto, a outra pessoa se afasta ou sai do local.
Repare se, quando você se coloca perto dela, essa pessoa se
aproxima de você ou passa longe. Tente perceber se ela
 tem a tendência de vir ao seu encontro quando vocês
estão no mesmo local (por exemplo, na mesma casa), ou
se é sempre você quem se aproxima fisicamente dela. Isso
também pode sinalizar desinteresse.

Perceba o feedback que essa pessoa emite na expressão

facial quando está com você. Quais emoções ela expressa?
Felicidade genuína? Raiva? Tristeza? Segundo pesquisas do
psicólogo e terapeuta de casais John Gottman, algumas
expressões, quando demonstradas com equência por um
parceiro, podem ser sinalizadoras de que o
relacionamento está péssimo ou próximo ao fim. Essas
emoções são sobretudo desprezo e nojo. Portanto, caso
observe que seu(sua) parceiro(a) expressa tais sentimentos
com certa equência na sua presença, vale a pena ficar
alerta e tentar entender o que está acontecendo.

Situações sociais: Detectando quem está interessado em você.

Aqui, é importante entender duas subcategorias de interesse: a

primeira fala sobre interesses afetivos, enquanto a segunda visa

interesses positivos (quem “vai com a sua cara”). Apesar de as

recomendações para esses dois casos serem parecidas, é

importante distinguir um do outro, pois alguém que sente

interesse afetivo por você vai demonstrar sinais de abertura para

“algo mais”, enquanto alguém que demonstra interesse positivo

apenas deixará evidente que sente boas emoções pela sua pessoa.

Recomendações:

Interesses afetivos: Repare na direção dos pés (e dos joelhos)

das pessoas com quem você mais se relaciona (e talvez
daquela por quem você até nutra sentimentos mais
intensos). Quando gostamos de alguém, temos uma
predisposição maior a direcionar nosso tronco, joelhos e
pontas dos pés em direção a essa pessoa.
 Técnica alternativa: Tente se locomover e ficar em outras posições para ter
certeza de que a pessoa realmente se vira em sua direção e não “para
qualquer lugar”. Se repetidas vezes ela se virar para você (ou até mesmo
direcionar o corpo para lugares diferentes como se o estivesse
procurando), muito provavelmente o interesse dela deve ser maior que
o normal. Invista sem medo em uma conversa.

Interesses afetivos: Verifique a direção do olhar da pessoa em

relação a você. Se ela o acompanha repetidas vezes com os
olhos, ou se olha para você em inúmeras ocasiões e exibe
expressões positivas logo em seguida, como um sorriso,
isso pode ser um sinal positivo de interesse.

Oculésica: Observe também, quando estiver conversando com a pessoa,

para onde ela está olhando. Lembre-se das zonas de interesse visual. Se a
pessoa estiver observando sua boca, seu queixo ou pescoço durante
muito tempo, pode ser que o interesse não seja apenas na conversa, mas
sim em “algo mais”.

Interesses positivos: Observe a tacêsica e a projeção corporal.

Em locais como escola, faculdade ou trabalho, fica fácil
entender quais pessoas se sentem mais confortáveis e
simpatizam conosco ao compararmos a postura como um
todo. Em geral, essas pessoas tendem a se aproximar
fisicamente de nós e projetar a postura em nossa direção.
São pessoas que não têm problema em nos tocar, às vezes
até mesmo de forma mais pessoal (como um abraço em
vez de um simples aperto de mão).

Expressões faciais: Além de demonstrar sorrisos de felicidade genuína em

nossa presença, as pessoas que mais sentem emoções positivas por nós
tendem a exibir menos expressões negativas, em especial a emoção de
desprezo, pois como elas não se consideram superiores a nós
dificilmente vivenciam o desprezo a ponto de expressá-lo na nossa
ente (não que isso não possa ocorrer vez ou outra, mas costuma ser
mais pelo contexto do que devido à nossa presença).

Estilo verbal parecido: Pessoas que gostam de nós tendem a ter estilos
verbais muito parecidos com o nosso. Elas podem falar rápido ou
devagar, no mesmo ritmo que nós. Usam gírias ou termos semelhantes,
fazem piadas e até mesmo comentários parecidos, geralmente em
volumes vocais aproximados.
 11. Apertos de mão

Uma das formas mais comuns que utilizamos ao interagir

com alguém que não conhecemos ou que acabamos de conhecer

é o aperto de mão. Segundo alguns historiadores, o ato de

apertar a mão de um desconhecido durante um primeiro

contato era visto mais como uma medida de segurança do que

como uma ação em prol da comunicação interpessoal. Acontece

que era muito comum, na época da Roma antiga, por exemplo,

que assassinos de aluguel cometessem seus serviços em público,

no meio da multidão. Para isso, eles costumavam levar pequenas

lâminas escondidas nos braceletes, nos bolsos ou em outras

partes da vestimenta. Daí surgiu a ideia de sempre

cumprimentar um desconhecido com um aperto de mão — ou,

no caso dos romanos, apertando o pulso para checar se não

havia nada escondido nas mangas ou nos braceletes.1

Hoje, porém, os apertos de mão são utilizados em interações

sociais para formalizar uma saudação feita por meio de contato

corporal (pois, sendo mamíferos, temos uma grande tendência a

interagir com outros seres humanos usando partes do nosso

corpo). Além de uma simples forma de saudar alguém, um

aperto de mão pode transmitir para a outra pessoa uma breve

ideia sobre nossa personalidade e intenção no momento da

abordagem. Sabe quando alguém aperta sua mão de um jeito

que parece que quer esmagar seus dedos? Pois é, já reparou

como isso chama a atenção? Às vezes, até achamos que a pessoa

está com raiva de nós ou que é alguém de mal com a vida.

Diferentes apertos de mão podem trazer diferentes significados,

e é importante conhecer as variações mais comuns para

entender em quais contextos utilizar cada um deles. Não seria

interessante cumprimentar alguém numa entrevista de emprego

e transmitir uma imagem arrogante, certo? Lembre-se: a ideia,

em contextos profissionais, é demonstrar que somos confiáveis e

que estamos dispostos a interagir.

APERTO DE MÃO “DE SUBMISSÃO”: SIGNIFICA

INFERIORIDADE

Costuma ser praticado com a palma da mão virada para cima,

simulando o famoso gesto do pedinte. Geralmente, ao

cumprimentar, a pessoa vem com a mão por baixo. É comum

que também apresente pouco tônus muscular no braço que está

cumprimentando, além de não avançar muito. Esse tipo de

aperto de mão costuma transmitir a ideia de impotência,

submissão ou inferioridade. É muito comum que ocorra em

situações nas quais a pessoa se sente acuada ou insegura — às

vezes, cumprimentar alguém hierarquicamente mais importante

pode ser um gatilho para que um funcionário cumprimente

dessa forma. Em primeiros contatos, não é um tipo de aperto de

mão muito recomendado. Contudo, pode ser usado ao final de

uma boa negociação (favorável a você) para mostrar humildade

ou para eliminar qualquer impressão de soberba que possa ter

transparecido.

APERTO DE MÃO “DE SUPERIORIDADE”: SIGNIFICA

CONFIANÇA

Oposta ao aperto de mão anterior, essa variação é praticada

com a palma da mão virada para baixo e, geralmente, com a mão

vindo de cima para baixo. O braço que cumprimenta avança e

segura a mão da outra pessoa, apresentando maior tônus

muscular (pegada firme).

A mensagem transmitida nesse tipo de aperto de mão é

objetiva: dominação, superioridade e, em alguns casos, pode até

ser usada para intimidar alguém. Pode demonstrar que você está

alerta ou que não é alguém a ser subestimado. Cuidado para não

acabar exagerando no uso dessa abordagem e passar a imagem

de uma pessoa “arrogante”.

APERTO DE MÃO “DE IGUALDADE”: SIGNIFICA PARIDADE

 Esse tipo de aperto de mão seria um meio-termo entre os dois

anteriores. É praticado com a palma da mão apontando para o

lado (nem para cima nem para baixo) e com o polegar

geralmente em riste. É um aperto que apresenta certa pegada e

que transmite uma ideia neutra. É indicado durante primeiros

contatos, quando você ainda não conhece muito sobre a pessoa

que será abordada. Vale a pena tomar cuidado, pois pessoas que

querem instaurar gatilhos de dominação podem se aproveitar de

apertos de mão de igualdade para virar sua mão para cima e

transformar seu cumprimento em um gesto de submissão.

Portanto, caso opte pelo aperto de mão de igualdade, certifique-

se de manter a mão e o punho firmes.

Dica: Se quiser incrementar o aperto de mão de igualdade para

deixá-lo um pouco mais afetivo, você pode dar uma espécie de

tapinha no braço ou ombro (zonas neutras) da pessoa que você

está cumprimentando, a fim de gerar uma tacêsica positiva.

APERTO DE MÃO “FROUXO”: SIGNIFICA DESINTERESSE,

DESDÉM
 Alguns pesquisadores, como Kasia Wezowski, chamam esse

tipo de aperto de mão de “peixe morto”. Em geral, ele acontece

quando a pessoa pega em nossa mão sem tônus muscular algum

e sem avançar muito o braço (algumas vezes, ela nem olha em

nosso rosto), dando a impressão de que somos apenas nós a

participar do cumprimento. Ele é associado, geralmente, a falta

de interesse, desdém ou até mesmo com certa sensação de

querer evitar cumprimentar a outra pessoa. Obviamente, não é

um aperto de mão recomendado para quase nenhum cenário, a

menos que você queira mesmo evidenciar seu desconforto com

aquele contato.

APERTO DE MÃO “ESMAGA-OSSOS”: SIGNIFICA

DOMINAÇÃO FORÇADA, INTIMIDAÇÃO

 É aquele famoso aperto de mão que, quando recebemos,

algumas vezes até balançamos a mão ou comentamos algo como

“Caramba, quase esmagou meus dedos!”. No aperto de mão

esmaga-ossos, como o nome já sugere, é feita uma pegada muito

firme no ato de cumprimentar, geralmente causando

desconforto e, em alguns casos, até mesmo dor para a outra

pessoa. Em geral, quem cumprimenta dessa forma avança o

braço em um ângulo similar ao aperto de mão de igualdade. A

ideia transmitida nesse aperto de mão muitas vezes está

associada a intimidação ou dominação. É comum ver pessoas

hierarquicamente superiores ou que possuem muita força física

(como comandantes das Forças Armadas ou mestres de artes

marciais) fazendo uso de cumprimentos assim. Eu não

recomendaria esse tipo de aperto de mão pelo desconforto que

ele gera para a outra pessoa.

APERTO DE MÃO “PONTA DOS DEDOS”: SIGNIFICA

DESDÉM, ARROGÂNCIA, NOJO

 Esse aperto de mão é um tanto incomum para quem vive no

Ocidente. Em alguns locais da Ásia, porém, ele é mais

corriqueiro, sobretudo quando pessoas cumprimentam alguém

de nível hierárquico bastante superior. É como se tais indivíduos

não fossem dignos de tocar na mão daquela pessoa. Por isso,

durante o cumprimento, quem é hierarquicamente superior

cumprimenta os inferiores oferecendo apenas a ponta dos

dedos. Alguns chamam esse aperto de mão de “pinça”, que é

basicamente cumprimentar alguém segurando a mão da outra

pessoa só com a ponta dos dedos em vez de usando a mão

inteira. Essa variação transmite a ideia de superioridade e

desdém — é quase como se sentíssemos que nossa mão ficaria

suja caso a pessoa a tocasse. Não recomendo que você faça esse

aperto de mão a menos que queira transparecer uma imagem

negativa ou enojada.

APERTO DE MÃO “DOMINADOR”: SIGNIFICA

SUPERIORIDADE, MANIPULAÇÃO, DOMINAÇÃO

 Esse tipo de aperto de mão é comumente adotado por grandes

líderes (“grandes” em relação ao número de pessoas que

controlam), como políticos, presidentes de empresas, diretores e

afins. Quando vemos duas pessoas desse tipo se encontrando

(como nas conferências entre o ex-presidente norte-americano

Donald Trump e outros líderes mundiais), chega a ser algo até

meio engraçado: parece que eles estão disputando para ver quem

aperta a mão mais forte ou traz o outro para mais perto de si,

em uma espécie de cabo de guerra com as mãos. Contudo, por

mais engraçado que possa parecer, esse tipo de aperto de mão é

uma tentativa de instaurar um gatilho de dominação elevada,

usado para manter uma figura de superioridade já estabelecida

ou para criar um sentimento de submissão na cabeça da outra

pessoa. É um cumprimento bastante ofensivo e que pode soar

como um “ataque”: a pessoa pode avançar o braço com força e

tônus (quase como um soco), apertar, girar a mão da outra

pessoa, trazê-la para perto ou agarrar seu outro braço com a mão

livre, dominando o interlocutor por completo (quase como se

dissesse “Venha cá, você me pertence!”). A ideia é reforçar sua

imagem como alguém superior e criar no outro um gatilho de

submissão. Fique alerta para não cair nas garras de apertos de

mão assim. Se for o caso, puxe sua mão com força e se

mantenha com uma postura elevada e firme, encarando a outra

pessoa. Mostre que você não será submisso a ela.

 12. Transmitindo confiança e segurança

Em um artigo, a pesquisadora não verbal e Ph.D. em

psicologia Kasia Wezowski relata que certa vez foi requisitado a

ela e seus colegas que tentassem “prever” o resultado de um

concurso de pitch de vendas para empresas startups em Viena.

Nesse concurso, cerca de 2500 empreendedores de tecnologia

competiam entre si para ganhar um prêmio de milhares de

euros e financiar seu projeto.1

Kasia e os colegas observaram as apresentações, prestando

muito mais atenção na forma como os empreendedores estavam se

apresentando do que no conteúdo propriamente dito. Por fim,

eles emitiram suas conclusões sobre quem deveria ganhar o

prêmio, e o desfecho não poderia ser mais surpreendente: como

confirmado ao final do evento, Kasia e seus colegas estavam

certos! Eles realmente acertaram a “previsão” apenas observando

a linguagem corporal dos participantes do concurso e a forma

como eles demonstravam suas emoções durante a apresentação.

O mais curioso disso tudo é que, dois anos depois, ela e os

colegas foram novamente convidados para o mesmo evento —

dessa vez, com a missão de não só prever quem ganharia o

concurso mas também de tentar entender quais sinais não

verbais os melhores participantes demonstravam, e como esses

sinais contribuíam para o seu sucesso (ou, em outros casos, para

o seu acasso).
 Em seus achados, os pesquisadores compreenderam que uma

linguagem corporal percebida como mais positiva e persuasiva

estava quase sempre associada a um resultado de sucesso para o

participante. Além disso, Kasia percebeu que suas observações

também se aplicavam ao campo político, onde quase sempre a

linguagem corporal transmitida (em nível consciente) é de

confiança, sinceridade e convicção.

Ser capaz de transmitir confiança com a nossa linguagem

corporal é uma ótima forma de criarmos um cartão de visita

positivo, pois muitas vezes, em situações práticas, a pessoa vai

primeiro conferir nossa imagem: como nos comunicamos, nosso

carisma e nossa postura em público, para só depois checar

informações como currículo, experiências passadas ou histórico

(muitas vezes, não checam nem isso). Ou seja, a primeira gama

de informações a que alguém terá acesso para fazer um

julgamento sobre nós será a linguagem corporal. Portanto, é

importante cultivar uma postura de confiança.

No dia a dia, são inúmeras as situações em que precisamos

transmitir segurança no que falamos, seja ao apresentar um

trabalho no colégio ou na faculdade ou até mesmo fazendo um

pitch de vendas ou explicando seu produto para um cliente mais

exigente. Nesses inúmeros e variados cenários, além das

informações que passamos, as outras pessoas estão a todo

momento tentando ver se o que estamos falando é confiável.

Com base nessas situações cotidianas, muitos pesquisadores e

estudantes de linguagem corporal desenvolveram formas de se

comunicar que são associadas a confiança e persuasão. Iremos

agora conferir as seis principais posturas não verbais que você

pode adotar para transmitir uma imagem mais segura ao falar

sobre algum assunto. Faça o teste: enquanto lê este capítulo,

pesquise palestras, entrevistas ou shows de pessoas que você

admira e observe como elas falam para um grande público, ao

vivo, sobre um tema que dominam. Repare na linguagem

corporal: veja que a postura vai se encaixar em uma das seis

formas que iremos apresentar a seguir.

A CAIXA: TRANSMITE SINCERIDADE, CONFIANÇA

A caixa é uma postura na qual o comunicador imagina que

suas mãos (posicionadas na ente do corpo) estão dentro de

uma caixa, e, dessa forma, evita fazer movimentos longos e

dramáticos enquanto discursa, limitando-se a pequenos gestos

na altura do tórax. Isso ocorre pois, muitas vezes, movimentos

longos, exagerados e com muita dramatização podem soar como

fingimento em vez de confiança para o público. Esse gesto

também é chamado de “Clinton’s Box” [caixa de Clinton] por

estudantes de linguagem corporal, pois, no início da campanha

eleitoral, era comum que o político fizesse gestos exagerados ou

que gritasse, e seus assessores de imagem perceberam que isso

causava estranheza ou comicidade entre o público. Como

queriam transmitir uma ideia de seriedade e confiança, Clinton

foi orientado a imaginar uma caixa em sua ente e não tirar as

mãos dela — daí o termo Clinton’s Box.

 A BOLA: TRANSMITE DOMÍNIO, SEGURANÇA, CONTROLE

Nessa postura, o comunicador deve imaginar que está

segurando uma bola de futebol em ente ao tronco (na altura

do dia agma) enquanto discursa. Esse tipo de gesto é

geralmente adotado quando se tem total domínio do assunto,

quando se conhecem os detalhes e praticamente todas as

informações fundamentais daquilo que está sendo falado. Por

isso, é um gesto que demonstra controle da situação. Não é à toa

que o próprio Steve Jobs utilizava com equência essa postura

ao discursar sobre algum produto.

 A PIRÂMIDE: TRANSMITE AUTOCONFIANÇA,

RELAXAMENTO

O gesto de pirâmide, embora possa ser feito com o

comunicador de pé, é comumente observado quando ele está

sentado, apoiando os cotovelos na mesa. Nessa postura, o

comunicador conecta as pontas dos dedos à ente do corpo,

fazendo com que as mãos formem uma “pirâmide”. Além de ser

um gesto muito utilizado para intimidação em reuniões de

negócios, essa postura também é chamada por estudantes

brasileiros de “ligar os pontos”. Ela pode ocorrer também

quando alguém está digerindo informações e refletindo sobre

um tema, como observado na impecável atuação de Benedict

Cumberbatch no papel de Sherlock Holmes (Sherlock, , 2010).

Sempre que Holmes precisava resolver um caso mais complexo

ou refletir para achar a pista certa, automaticamente suas mãos

adotavam a postura de pirâmide, demonstrando que ele estava

raciocinando sobre algo.

BASE FIRME: TRANSMITE CONFIANÇA, CONTROLE

Esse tipo de postura tem sua forma mais acentuada no

posicionamento dos membros inferiores, pois o comunicador

abre as pernas até que seus pés fiquem paralelos à linha dos

ombros, deixando-os firmes no chão. Parar com as pernas muito

fechadas, ficar distribuindo o peso de uma para a outra ou

manter um pé apontando para cada lado enquanto discursa são

formas de ser visto como alguém desconfortável ou desleixado.

Abrir as pernas e parar com a “base firme” transmite confiança e

certa autoridade — tenha em vista que essa postura é

comumente praticada por oficiais da lei, como policiais militares

durante abordagens e fiscalizações ou mesmo quando querem

adotar uma posição de descanso. Eu diria que juntar a postura

de base firme com um gesto como a bola é uma ótima maneira

de causar uma impressão positiva durante uma apresentação.

PALMAS PARA CIMA: TRANSMITE EMPATIA, ABERTURA,

SINCERIDADE

Comumente chamado de “gesto do pedinte”, a postura com as

palmas para cima é vista como honesta, sincera e aberta. Ela

acontece quando posicionamos as mãos alinhadas na altura do

tórax (um pouco afastadas uma da outra) e com a palma virada

para cima. Essa postura é equentemente vista como positiva e

empática, associando a imagem do interlocutor a alguém sincero

e cooperativo, alguém que visa criar empatia em seu público. É

bastante utilizada por Oprah Win ey, que, além de ser uma

mulher que transmite poder e confiança, é também alguém que

expressa empatia enquanto discursa.

 PALMAS PARA BAIXO: TRANSMITE DOMÍNIO, CONTROLE,

FORÇA

Entre todas as posturas mencionadas, essa é a que mais está

associada a persuasão e manipulação. Em algumas variações,

essa postura é chamada de “segurando o boi pelos chi es”. Nela,

o comunicador alinha as mãos de forma similar à postura

palmas para cima. Porém, aqui ele vira as palmas para baixo,

geralmente fazendo com as mãos uma simulação de estar

“agarrando” algo. Esse gesto demonstra autoridade, poder e

persuasão, além de comumente ser emitido por pessoas muitas

vezes percebidas como arrogantes. No Brasil, esse gesto é

equentemente visto no empresário e apresentador Roberto

Justus (O Aprendiz), que, além de demonstrar tremenda

autoridade e muitas vezes até prepotência enquanto fala, é

também o responsável por demitir os participantes do programa.

 Dica-bônus

Ao gesticular, procure utilizar gestos que transmitam

confiança, mas que sejam menos hostis (como a pirâmide ou a

bola). Isso evita que você passe a sensação de ser uma pessoa

arrogante em vez de confiante. O gesto dominante de palmas

para baixo pode ter sua função em um contexto no qual você

precisa de uma postura enérgica para gerar persuasão

rapidamente a fim de conseguir avançar com uma

argumentação.

POSTURA DE INFERIORIDADE

Como comentamos no início deste capítulo, posturas

associadas a positividade e confiança tendem a fazer mais

sucesso entre o público. Portanto, evite adotar posturas

submissas, chamadas também de posturas de inferioridade, em

que juntamos muito nossos pés e pernas (o oposto da base

firme), fazemos algum gesto de fechamento

(como cruzar os braços na ente do tronco)

e abaixamos a cabeça ou olhamos para

baixo. Isso é mais comum em pessoas

tímidas, sendo muitas vezes uma forma-

padrão de comportamento para elas —

muitas nem percebem que estão nessa

postura, embora reconheçam que são

tímidas (ou escutem isso com equência de

outras pessoas). Então, procure prestar

atenção à sua postura em situações

profissionais ou sociais. Lembre-se: tente

parecer positivo e confiante, mesmo que

você não esteja se sentindo assim. Se

executar uma das posturas exemplificadas e

detalhadas anteriormente durante sua

apresentação, você obterá uma avaliação

melhor do público.
 13. Aperto de mão correto? Postura
correta?

Como você já deve ter entendido, este é um livro sobre

conceitos de linguagem corporal, e não fórmulas prontas.

Portanto, vale a pena tentar entender os diferentes sinais

abordados aqui e refletir sobre qual tipo de sinal ou combinação

de sinais se encaixa melhor na situação que você vai vivenciar.

Um aperto de mão de superioridade deve ser evitado sempre?

Depende do contexto. Se você sente que há uma ameaça em um

ambiente novo, pode ser interessante mostrar certa energia ao

cumprimentar as pessoas daquele local, para não transmitir uma

ideia de agilidade. Uma postura de submissão deve ser sempre

evitada? Depende também! Se você estiver em um contexto no

qual precisa acalmar uma pessoa emocionalmente exaltada, pode

ser mais interessante demonstrar uma postura submissa e

transmitir uma ideia de não ameaça. Tenha sempre em mente

que sua postura, a forma como você se apresenta em primeiros

contatos (seu aperto de mão, por exemplo) e sua impostação

vocal podem passar variadas sensações para os outros. Portanto,

cabe a você pensar no que quer transmitir com a sua linguagem

corporal.

Um exemplo disso foi registrado por um cinegrafista amador

em Feira de Santana, Bahia, no ano de 2015.1 No registro do

jovem cinegrafista, foi evidenciada uma tentativa de suicídio.

Um homem, de aproximadamente trinta anos de idade, estava

pendurado do lado de fora da passarela no quilômetro 618 da

rodovia -324. Nas imagens, conseguimos ver um policial

federal abordando o homem, que ameaçava se jogar caso o

policial tentasse puxá-lo.

Durante a negociação, o policial não usa um tom autoritário e

não exibe a postura imponente característica dos agentes da lei.

Pelo contrário: nesse momento, vemos o policial com uma

atitude submissa (queda da postura e cabeça baixa), como se

estivesse se rendendo. Em vez de agredir ou mandar o homem

voltar para a parte segura da passarela, o policial utiliza uma

linguagem verbal lúdica com apelo emocional, fazendo

referências religiosas enquanto pede para que o outro segure sua

mão. Ele deixa claro que não vai capturar o homem à força e

continua se aproximando aos poucos. Quando o homem

finalmente segura em sua mão, o policial não dá um puxão

brusco e violento. Em vez disso, ele se aproxima vagarosamente

e oferece um abraço, para só então puxar o homem de volta,

ainda de modo lento, para o lado seguro da passarela. Lembre-se

de que sua linguagem corporal influenciará no resultado quando

você estiver lidando com outras pessoas, e pense em qual tipo

de mensagem você deseja que o outro receba ao interagir com

você.

LIDANDO COM PESSOAS DIFÍCEIS

Em um conjunto de quatro estudos realizados em 2010, um

grupo de pesquisadores da área de recursos humanos e

psicologia, entre eles Stan Silverman e Russell Johnson, visaram

expandir o entendimento sobre arrogância e senso de

superioridade em ambientes profissionais, por ser um

comportamento comum em chefes e gerentes. Os pesquisadores

criaram uma escala de arrogância a fim de estudar os

funcionários em seu ambiente de trabalho e correlacionar os

dados das pessoas “metidas” com seu rendimento profissional na

empresa e em suas equipes. Apesar de parecer óbvio que se

sentir superior aos outros não é uma ideia interessante em

nenhuma área da vida, no trabalho esse conhecimento se mostra

ainda mais indispensável. Como relatado no artigo, os níveis de

arrogância de um funcionário podem comprometer a forma

como ele lida com os colegas, a sua performance profissional e

até mesmo a própria pessoa: funcionários com dificuldade de

controle emocional ou muito arrogantes tendem a ser demitidos

antes de funcionários mais pacíficos. Conforme Paul Ekman

também comenta em suas pesquisas, o desprezo (emoção

associada ao comportamento arrogante) pode muitas vezes nos

afastar de outras pessoas em relacionamentos. Portanto, é uma

emoção totalmente dispensável em ambientes em que você

precisa manter uma boa relação com a outra parte, seja em um

casamento ou em uma sociedade profissional. A longo prazo,

alguém arrogante pode desgastá-lo tanto, após repetidas

humilhações e tensões, que você não só se sentirá mal como

ainda achará que, no fim, você é o lado errado da relação e a

outra pessoa é que está certa (segundo Joe Navarro, ex-agente do

, pessoas arrogantes costumam também ser extremamente

manipuladoras).

Certa vez, eu estava em negociação com um potencial

contratante. Negociávamos um dos meus cursos, a ser oferecido

na empresa dele para seus funcionários e também para o grande

público. Eu lembrava que esse homem, que iremos chamar de

Wellington, já havia me ligado umas três vezes. Mesmo após eu

informar que aguardava a proposta dele por e-mail para poder

avaliá-la com a minha assessoria, ele insistia: “Quero te ligar,

prefiro que a gente se fale pelo celular”. Sempre estou

analisando o ambiente e as pessoas ao meu redor, e achei um

pouco estranha (e irritante) aquela insistência em tentar

estabelecer um cenário que lhe proporcionasse um momento de

persuasão. Um telefonema é um cenário muito mais propício

para o bom desempenho de uma abordagem persuasiva do que

um e-mail ou uma mensagem de texto: ao vivo, seu alvo não

tem tempo de pensar direito e pode acabar aceitando uma

proposta ou, por meio de atos falhos, revelar informações

importantes que você pode utilizar na conversa para convencê-

lo. Ou pode ainda dar sinais emocionais na voz, indicando se

está prestes a ceder ou se está resistindo à negociação. Enfim,

quando alguém insiste que “prefere ligar”, provavelmente vai

tentar aplicar estratégias persuasivas em você. De qualquer

maneira, confiante nas minhas capacidades de neutralizar a

persuasão alheia (tendo eu mesmo já utilizado várias dessas

ferramentas em negociações), aceitei e marcamos uma

videochamada.

Durante a negociação, pude perceber que ele era bastante

persuasivo, usava ases para gerar curiosidade e interesse (“Sabe

quanto fizemos em vendas de cursos no ano passado?”, “Sabe

quem eu preciso apresentar para você? É um cara total a ver

com a sua área, quando você vier para cá vou te mostrar”) e fazia

perguntas muito pessoais (como quanto eu ganhava com

palestras, cursos e outras coisas — um comportamento típico de

manipuladores, que buscam mais informações para conseguir

novas estratégias de manipulação). Ele também falava toda hora

sobre o alto desempenho da sua empresa na área de cursos e

palestras e dizia ter contatos em diferentes locais e áreas

associadas aos meus interesses, e que iria me apresentar para

todas essas pessoas caso eu topasse sua proposta (fazendo um

forte apelo verbal em temas que, na visão dele, eu julgava

importantes).

Até que entramos em um ponto da conversa no qual

começamos a falar sobre meu trabalho e sobre meu canal. Entrei

nessa pauta propositalmente, para checar suas reações. Perguntei

o que ele achava do Metaforando (meu canal no YouTube) e do

que eu falava nos vídeos, tocando em pontos que eu sabia que

eram importantes para ele (que se dizia um “estudioso” da

linguagem corporal e da persuasão).

Seu comportamento então mudou de repente, e ele começou

a cortar o assunto depressa, adotando evasivas verbais. Vez por

outra, ele tentava entrar em uma nova pauta ou ficava apenas

murmurando afastamentos verbais como “Nossa, não tem nem o

que falar” ou “Tá gigante de inscritos”, sem afirmar se gostava

ou não do canal ou enfatizar qual conteúdo apreciava ou que

vídeo tinha lhe chamado a atenção. Então comecei a estreitar as

perguntas e pedir detalhes: “De qual vídeo você mais gosta?”, “O

que te chamou atenção quando você viu o Metaforando? Porque

existem outros canais de linguagem corporal por aí…”. Desse

momento em diante, ele começou a se atrapalhar todo

(gaguejava, demorava para falar, engolia em seco), fazendo

elogios simplistas como “Sensacional”, “Genial” e “Fera demais”.

Porém, além dessa alteração no fluxo verbal e uma notável

dificuldade para “me elogiar” com algo de fato relevante, pude

observar as microexpressões faciais de Wellington nesse

momento. Quando falava de mim ou do meu trabalho, ele

automaticamente tentava sorrir, mas sempre de forma “torta”:

puxava um dos cantos dos lábios, fazendo um meio-sorriso

(popularmente conhecido como sorriso de canto de boca). Eu

sabia bem que essa configuração facial indicava uma emoção de

desprezo (conforme já vimos aqui). Quanto mais ele falava de

forma “positiva” sobre meu canal ou meu trabalho, mais ele

expressava desprezo e dificuldade em verbalizar seus elogios.

Naquele momento, pensei: “Opa, tem algo errado! Desprezo?

Elogios genéricos?”.

Continuamos a conversar, mas ele não deu nenhuma resposta

detalhada e depois começou a enaltecer a própria empresa, que

estava havia quase cinco anos no ramo de treinamentos

corporativos. Wellington começou a dizer que era formado

como coach nisso e naquilo, que tinha master não sei do quê,

que já havia feito o curso do discípulo de Tony Robbins… Fui

apenas sorrindo para tudo o que ele falava, esperando que

terminasse. Por fim, chegamos ao momento de negociar valores.

Na época, eu estava perto de alcançar a marca de 1 milhão de

inscritos, o que já era algo grande para um assunto específico

como linguagem corporal. Portanto, eu tinha um valor

compatível com o tamanho da minha imagem e do investimento

que fiz (e faço) em estudos e certificações na minha área.

Quando apresentei o valor, Wellington fez novamente uma

expressão de desprezo. Decidi perguntar: “Algum problema? Vi

que você fez uma expressão de desaprovação, o que você

sugere?”.

Ele se justificou dizendo que achava um pouco alto, e então

falou algo como: “Eu, com todos os cursos e certificações que

tenho, cobro X, e aí você (desprezo)… você…”. Ele cortou a ase

no meio! Foi quando entendi que o desprezo era direcionado a

mim, talvez devido ao meu tamanho no mercado, talvez devido

à minha idade. Enfim, o fato é que o Wellington não foi capaz

de finalizar a ase ao falar especificamente sobre mim. Ele

inverteu minha proposta com outra, sugerindo fazermos 50% de

tudo: investimento e lucro. Obviamente, neguei. Porém, fui um

pouco mais duro, dizendo que meu valor era aquele e que, se ele

estivesse disposto, seria uma honra trabalhar com sua empresa,

mas, caso contrário, que ele me avisasse para que eu não ficasse

segurando a data.

Wellington tornou a expressar desprezo, enfatizando

novamente sua experiência na área, realçando que a turma de

alunos que participavam dos cursos na empresa era de um nível

elevado, contando com médicos, advogados, juízes, psicólogos e

policiais, dizendo ainda que todos eles iriam ouvir falar de mim

de forma séria e positiva (mal sabia Wellington que meu

público-alvo é composto de homens entre vinte e trinta e cinco

anos, profissionais dessas mesmas áreas). Ele utilizou uma

estratégia verbal de barganha emocional, dizendo que conhecia

um dos principais investigadores de sua região e que, fazendo

esse evento, ele marcaria um almoço para que eu fosse

apresentado ao investigador (apelando mais uma vez para uma

tentativa de manipulação através de um tema “importante” para

mim). Ele ainda disse algo como: “Vou fazer um marketing

positivo da sua pessoa, vai ser um bom negócio”.

Nesse ponto, comecei a entender de forma mais clara que,

apesar de eu ser o “famoso” (um termo bem vago, na minha

opinião), Wellington se sentia verdadeiramente superior a mim.

Na visão dele, não fazia sentido pagar uma quantia alta para um

“moleque”. A sorte era minha de poder realizar um projeto

naquela empresa e ser divulgado por ele no “Clube do Bolinha”.

Eu calmamente respondi que não me beneficiaria daquela

divulgação, mas sim o contrário: eu divulgaria a empresa dele

em minhas redes sociais, ainda que, de fato, eu não tivesse

tantos certificados quanto ele (apesar de alguns serem de

cientificismo questionável, como practitioner em vibração

mental). Wellington teimou, dizendo que realizar aquele evento

seria uma experiência agregadora e que eu “precisava passar por

isso”. Disse que iria oferecer tudo aquilo e que ainda me pagaria

(olha só que bonzinho!). Ainda afirmou ser indicado que eu

aceitasse os 50% oferecidos por ele, pois muitas outras pessoas já

tinham acatado propostas com porcentagens inferiores.

Terminei a conversa dizendo algo mais ou menos assim:

“Wellington, faça uma pesquisa rápida no Google e no YouTube,

coloque seu nome e o nome da sua empresa e veja quantos

resultados aparecem. Em seguida, pesquise o meu nome e o do

meu canal e tente ler tudo que aparece. Quando você terminar,

envie um e-mail para mim, dizendo se vai aceitar ou não o

preço que te passei. Abração, querido, vou nessa!”.

 E nunca mais nos falamos.

Hoje, vejo a situação e acho que minha resposta foi um tanto

quanto exagerada — eu poderia ter encerrado a conversa de uma

forma mais neutra (busque sempre o neutro, cara pessoa que

lê!). Porém, pelo que pude observar em outros canais não verbais

além da face, aquela pessoa talvez viesse a me trazer mais dores

de cabeça em situações futuras caso mantivéssemos tratativas

comerciais (como eu soube depois através de outros que

trabalharam com o Wellington). Digo isso com base na análise

que fiz enquanto conversávamos, entendendo a posição dele

como se sentindo superior (arrogante) e demonstrando um

comportamento predominantemente emocional de desprezo.

Acontece que desprezo é a pior emoção quando o assunto é

trabalho em equipe. Como já vimos, o desprezo é uma das sete

emoções básicas e diz respeito à sensação de superioridade que

temos em relação a algo ou alguém ou à sensação de

superioridade que adquirimos por causa de determinada coisa.

Sabemos também que quando expressadas em um curto espaço

de tempo, as microexpressões podem denunciar a intensidade

de uma emoção. Como Wellington fazia várias microexpressões

de desprezo enquanto conversávamos, foi o suficiente para

entender a intensidade emocional que ele estava vivenciando,

provavelmente em relação a mim.

Agora, coloque-se no meu lugar: imagine arriscar tudo o que

você construiu nos últimos anos (imagem, vídeos, reputação

virtual) tentando se esforçar para acatar a “proposta” de uma

pessoa que já sente desprezo por você. Quais as chances desse

projeto avançar de forma produtiva? Por isso, em casos como

esse, a regra é clara: afaste-se de gente assim. Conforme definido

por Joe Navarro e Tim Larkin, pessoas que vivenciam sensações

de desprezo em nível elevado, tendendo a ações em benefício

próprio na maioria das vezes, não são pessoas que tomam a

iniciativa de mudar ou de reconhecer que estão erradas. Pelo

contrário: como Navarro explica em Dangerous Personalities, a

tendência é que, cada vez mais, essas pessoas culpem você pelos

próprios atos de soberba ou por algum outro elemento externo.

Portanto, o mais indicado por especialistas é que você se afaste.

92. Conforme já vimos, a microexpressão de desprezo é caracterizada por se expressar de

forma unilateral, geralmente evidenciada pela contração ou elevação de um dos cantos da
linha da boca (gesto também chamado de meio-sorriso).

EXPRESSÕES FACIAIS INCONGRUENTES

Incongruência, em linguagem corporal, significa que algo não

está concordante com o “todo”. Geralmente, quando dizemos

que há uma incongruência, isso significa que algum sinal não

verbal está discordante da mensagem verbalizada naquele

momento. Com base nos estudos de Vrij e Lansley, entendemos

que, quando estamos em situações de grande pressão ou que

provocam muito o nosso interesse, podemos acabar praticando a

dissimulação em prol de obter uma recompensa ou evitar uma

punição. Ainda segundo os pesquisadores, tais eventos

acarretariam experiências emocionais muito intensas naquele

momento, o que automaticamente geraria uma necessidade de

autocontrole comportamental. Essa tentativa de controlar nosso

comportamento não verbal, de acordo com Lansley, é o que

pode aumentar nossa carga cognitiva e emocional e nos levar ao

erro, cometendo incongruências não verbais — pois, como já

vimos, o mentiroso tende a se preocupar com a mensagem

verbalizada e invariavelmente não consegue controlar seu

comportamento não verbal.

Como ficou evidente no relato que fiz, meu interlocutor

expressava desprezo ao ouvir “fatos positivos” sobre mim (meus

números de audiência, meu canal, minhas certificações) e

também quando verbalizava ideias positivas sobre minha pessoa

(“elogiava” meu trabalho, meu canal). Sendo assim, podemos

dizer que, naquele momento, ele estava sendo incongruente,

fazendo elogios enquanto demonstrava uma sequência de

expressões negativas. Em contextos profissionais, devemos

buscar por essas incongruências, pois elas serão nosso ponto de

alerta, nosso norte. Seja em uma negociação ou em uma simples

conversa, devemos observar a relação entre o que a pessoa

verbaliza e o tipo de expressão facial que apresenta. O foco deve

ser ainda maior em situações importantes, como negociações de

contrato, de preços ou de parcerias — este será o momento de

tentar entender se a outra parte está, comercialmente, positiva

ou negativa em relação a você. Quanto mais incongruente a

pessoa for em seus gestos e suas expressões faciais, mais alerta

você deve ficar.

 14. Análise facial na tomada de decisões

Nem só de pegar mentiras vive o homem — observar os

outros para entender se devemos ou não confiar neles é apenas

uma linha de utilização da análise facial. Para você que busca se

aperfeiçoar ainda mais, o treino excessivo é altamente

recomendado: pratique, observe, analise! Reforçando o que já foi

dito: uma ótima forma de aplicar a análise de microexpressões

faciais no seu dia a dia é prestar atenção na relação entre o que a

pessoa está expressando e o que ela está verbalizando, pois

muitas vezes essa relação se mostrará incongruente. Em

inúmeras situações, acabei mudando de ideia sobre alguém

(fosse de forma positiva ou negativa) ao monitorar a face dessa

pessoa. Desde uma compra até uma conversa com um potencial

parceiro, ligar o modo “leitor de microexpressões faciais” no seu

cérebro pode ser uma atitude bastante útil.

Ao tomar decisões importantes, você pode analisar a face das

pessoas e entender se o que elas falam é concordante com o que

expressam nas possíveis situações:

confiar em alguém;

comprar um produto;

vender um produto;

averiguar a confiabilidade de um produto;

 averiguar o currículo (ou histórico) de alguém;

selecionar uma pessoa para sua equipe;

entender quem não gosta de você na equipe;

decidir entre se afastar ou não de alguém;

decidir entre se aproximar ou não de alguém.

Monitorando em tempo real as reações das pessoas, você vai

observar quanta informação consegue obter e como fica mais

fácil detalhar os gostos das pessoas com base no que elas

expressam. Será como se elas estivessem lhe dizendo o que

realmente sentem, porém sem precisar abrir a boca. Muitas

vezes irão falar coisas como “Nossa, mas como você sabia disso?”

ou “Caramba, era isso mesmo que eu queria”, e essa é apenas

uma das várias consequências divertidas de aplicar a análise

facial no dia a dia.

Aplicando a análise facial junto com as observações acerca da

linguagem corporal, você verá resultados estrondosos na sua

capacidade de conexão empática. Mas lembre-se de sempre

observar o contexto antes de sair por aí compartilhando suas

observações: alguns cenários não são propícios para que

emoções sejam reveladas.

SITUAÇÕES PRÁTICAS

Profissional

As emoções de seus clientes: do que eles gostam no produto?

Quando estiver trabalhando na venda de um produto ou

serviço, pode ser interessante mostrar várias opções ou

simplesmente observar seu cliente antes de abordá-lo, pois nesse

momento ele pode já estar fornecendo um feedback sem nem

perceber. Por exemplo, em uma loja de roupas, o simples

posicionamento corporal do cliente, junto com a expressão

facial ao olhar para determinada camiseta, já pode indicar se ele

gostou muito, pouco ou nada da peça. Isso já auxilia na sua

abordagem.

Observe qual das partes apresentadas na abordagem

comercial mais chamou a atenção do cliente e/ou
provocou emoções positivas.

Apresente mais de uma vez o catálogo (ou opções) para o

cliente a fim de confirmar qual das opções despertou
sensações mais positivas.

Observe com qual das opções o cliente tem mais contato

físico (no caso de vários livros, por exemplo, ele vai pegar
algum dos volumes mais vezes do que as outras opções
apresentadas).

Aborde mais e faça mais perguntas abertas para o cliente

com relação à opção que você sabe (com base em suas
observações) ser a preferida dele ou a que despertou
emoções mais positivas.

Como abordar seus clientes: como eles estão se sentindo?

Qual o comportamento emocional majoritário do cliente

antes de ser abordado?

Qual o comportamento emocional do cliente ao ser

abordado por você?

Evite propagar estados emocionais negativos. Caso observe

algo assim, procure abordagens de “es iamento
emocional” para não irritar o cliente.
 Evite reapresentar opções pelas quais seu cliente já
expressou sensações negativas: você pode quebrar a
conexão com ele caso insista.

Pessoal

O que seu(sua) parceiro(a) demonstra quando está a seu lado?

Muitas vezes, negligenciamos nossa atenção em nossos

relacionamentos. Alguns acham perda de tempo ou paranoia

prestar atenção aos sentimentos da pessoa com quem partilham

um relacionamento. Não creio que seja nada disso — acho

proveitoso, até mesmo para tomarmos outras atitudes em

relação à forma com que tratamos nosso(a) parceiro(a), se

julgarmos necessário. Como o(a) parceiro(a) é alguém que

conhecemos muito bem, fica mais fácil entender suas mudanças

de comportamento, pois já decoramos sua linha de base.

Portanto, aproveite esse conhecimento para entender melhor a

pessoa com quem você se relaciona e decidir como agir em

relação a ela. Às vezes, essa pessoa pode estar passando por um

momento difícil, mas estar muito envergonhada para pedir

ajuda.

Qual o comportamento predominante quando vocês

fazem coisas triviais lado a lado?

Qual o comportamento predominante quando vocês têm

relações afetivas mais íntimas?

Qual o comportamento predominante dessa pessoa

quando você está longe? O que ela aparenta sentir com
amigos, familiares, conhecidos…?

Emoções como raiva ou tristeza não são de todo negativas

(quando apresentadas de forma moderada e não
equente). Converse com a pessoa, busque entender suas
 motivações. Fale que você entende como ela se sente
sobre determinado assunto ou em determinada situação,
com base nas observações que você fez.

Procure abordar temas que trazem emoções positivas para

essa pessoa, com base no conhecimento que você tem dela
e nas suas observações.

Fique alerta caso observe com equência expressões de

nojo ou desprezo. Esse pode ser um sinal vermelho de
que o relacionamento está comprometido.

Quais as reações dele(a) quando vocês falam sobre determinado

assunto?

Tocar em determinado assunto deixa ele(a)

desconfortável? Por quais pautas ele(a) demonstra “medo”?

Assuntos dos quais aparentemente ele(a) não gosta de falar

provocam quais emoções nessa pessoa?

Existe algum tipo de comportamento emocional de medo

sempre que você toca em algum assunto? Qual?

Existe algum tipo de comportamento emocional de raiva

sempre que você toca em determinado assunto? Qual?

Existe algum tipo de comportamento diferenciado (seja

medo, felicidade, tristeza ou qualquer outra emoção)
sempre que você fala de determinada pessoa?

Você pode entender os pontos associados à raiva nas

emoções de seu(sua) parceiro(a) e procurar conversar com
ele(a) sobre isso, ou até mesmo tentar ajudar com a
situação. Os pontos associados a medo podem ser
inseguranças de seu (sua) parceiro(a) ou até mesmo um
detection apprehension, ou, em bom português, o medo de
ser pego na mentira.
 Social

Em quais pessoas do seu ciclo social você pode mesmo confiar?

Saber quem ao nosso redor realmente pode ser considerado

um amigo ou colega faz toda a diferença nos dias de hoje. Como

a informação se espalha muito rápido por meio da internet, se

você confidenciar algo para uma pessoa falsa pode ser tarde

demais para evitar que ela dissemine a informação. Sem contar

o fato de que, quanto antes você detectar os falsários em seu

caminho, mais depressa pode se afastar deles e diminuir as

chances de alguém passá-lo para trás.

Qual o comportamento recorrente na face das pessoas ao

seu redor? Sempre tem aquele que demonstra desprezo?
Cuidado!

Quais as reações das pessoas próximas a você quando algo

dá certo em sua vida? Todos ficam felizes? E quem não
fica expressa quais emoções?

Quais das pessoas próximas a você mentem com mais

equência (mesmo em momentos ou situações em que
seria desnecessário mentir)?

Além das expressões faciais, qual estilo verbal as pessoas

ao seu redor utilizam com você? Falam em tom de
igualdade? Fazem elogios? Inferiorizam você?

A recomendação dos especialistas é de se afastar de

pessoas que sentem emoções negativas em relação a nós
ou a coisas positivas que ocorreram em nossa vida.

O que seu interesse amoroso expressa na sua companhia?

Como é o comportamento facial dessa pessoa quando

vocês conversam?
 Quais emoções ele(a) expressa quando você se aproxima
fisicamente ou toca nele(a)? Faz elogios?

Quanto mais positivo for o feedback rápido (aquele que

ocorre logo após uma ação ou comentário seu) dessa
pessoa em relação a você, especialmente quando você
estiver avançando com proxêmica íntima, tacêsica e afins,
mais sinais de abertura ou de “avanço” ela pode estar
sinalizando. Vá em ente.

Além do feedback facial, observe a relação de iniciativa da

pessoa em interagir e tocar em você. Quanto mais
interesse sentimos por alguém, mais queremos interagir
com essa pessoa.

Caso observe ausência de expressões genuínas de

felicidade, desinteresse ou falta de iniciativa, fique alerta:
talvez você esteja se iludindo com algo que não é
recíproco.

MANIPULADORES SOCIAIS

Um típico manipulador social é aquela pessoa que vê os

outros como peões a serem usados para que ela (que obviamente

se sente especial) consiga obter o que deseja. Infelizmente, são

pessoas que não têm muita empatia (embora não possam ser

consideradas psicopatas apenas por isso) e que prezam pela

realização de seus sonhos e objetivos em detrimento da vida ou

do bem-estar psicológico dos outros ao seu redor.

Comportamento de pessoas manipuladoras

Tais pessoas são descritas nos trabalhos de Joe Navarro como

“indivíduos que se sentem em condição de superioridade e que

sempre conseguem o que querem por meio da manipulação dos

outros”. Ou seja, vão aos poucos induzindo as outras pessoas ao

caminho que elas desejam, e geralmente o resultado é algo que

favorece apenas (ou quase 100%) quem está manipulando. Caso

contrariado, um manipulador pode demonstrar um

comportamento emocionalmente instável e muitas vezes

infantil, como gritar, ofender de forma dura ou até mesmo

partir para agressões físicas. E, é claro, ele nunca admite estar

errado ou pede desculpas, afinal, essa pessoa sempre culpa tudo

e todos, menos a si mesma.

Preste atenção nas incoerências de pessoas com esse perfil

Por serem extremamente manipuladoras, devemos prestar

atenção no comportamento dessas pessoas para não acabar

caindo na lábia delas. Alguns amigos já me disseram que não

esperavam passar por isso, pois quem os manipulou era “um

amigo”, “um conhecido” ou simplesmente alguém muito

próximo. Quando perceberam, já era tarde demais. Apesar de

carismáticos e, geralmente, focados em criar laços íntimos com

seus alvos, os manipuladores sociais são bastante incoerentes —

e isso pode denunciá-los.

Existe muita literatura sobre o assunto, por isso iremos

analisar brevemente as relações sociais e profissionais

envolvendo pessoas manipuladoras. Lembre-se da recomendação

dos especialistas: “Ao identificar pessoas assim, afaste-se!”.

O termo “amigo da onça” descreve bem o tipo de

incongruência que alguém demonstra quando não deseja o bem

de outra pessoa na carreira (e muitas vezes na vida pessoal

também). Em geral, é uma pessoa que aparenta ser próxima de

você, alguém do seu convívio diário ou que o conhece faz um

bom tempo. Porém, caso veja que você está se dando bem, ela

torce contra! Ou, se puder, atrapalha seu sucesso, muitas vezes

pelas suas costas. Para detectar esses amigos da onça, precisamos

observar se essa relação de “parceria” e “colaboração” está

alinhada com nosso progresso e desenvolvimento.

Geralmente, esse tipo de pessoa expressa emoções incongruentes

em momentos positivos para você: quando você recebe uma
promoção ou um elogio dos seus superiores, ou quando
você consegue algum benefício e se dá bem. Basta
observar com atenção essas pessoas durante seus
momentos positivos e ver o que elas expressam. Se você
comunicar uma promoção ou um grande feito
profissional e ela verbalizar algo genérico, como “Nossa…
surpreendente” enquanto exibe uma compressão em um
dos cantos dos lábios (desprezo), você já detectou seu
falsário.

Quando estiver analisando esse tipo de situação em relações

profissionais, lembre-se também de que a máscara facial mais
utilizada para esconder emoções negativas é o sorriso! A pessoa
pode muito bem tentar fingir abrindo um largo sorriso.
Cabe a você observar se o sorriso dela é genuíno, de
felicidade, ou se é falso! Além da assimetria do sorriso,
que pode revelar uma expressão de desprezo (um dos
cantos geralmente mais elevado que o outro), há também
a configuração facial de um sorriso falso (ou social) e de
um sorriso genuíno (em que a pessoa realmente está
sentindo felicidade). Vamos dar uma olhada na tabela a
seguir para definir essa diferença de forma objetiva.

Diferenças entre os sorrisos

 Sinais de que você pode estar convivendo com manipuladores

sociais

Muitas vezes podemos ter dificuldade para entender se uma

pessoa é ou não manipuladora conosco, e podemos acabar

ficando incomodados com a rotina diária e até com nós mesmos

pela forma como somos tratados por ela. Acontece que muitos

especialistas da área da saúde fazem pesquisas com vítimas de

manipuladores sociais para entender melhor as sensações e

experiências mais comuns provocadas em quem é manipulado

por uma pessoa assim. Uma renomada clínica de reabilitação,

chamada Peak Recovery, gerou uma espécie de guia de

indicadores de manipulação, criados para ajudar as pessoas a

discernir se estão ou não na presença (ou no convívio) de um

manipulador social.

Preste atenção nos sinais a seguir e pense na sua vida e nas

pessoas próximas a você. Os manipuladores sociais:

Não admitem ter culpa em situações ruins ou quando algo

dá errado.

Responsabilizam os outros e até mesmo você pelos erros

na própria vida.

Fazem você se sentir mal, envergonhado(a) ou culpado(a)

por algo.

Ficam enraivecidos quando são questionados ou

contrariados.

Jogam eventos do passado na sua cara a fim de vencer

discussões.

Se fazem de vítima e nunca aceitam que estão errados.

São emocionalmente instáveis, parecendo uma bomba-

relógio.

Não demonstram preocupação com você ou com seus

problemas.

Falam mal de você pelas costas.

Gostam de ser o centro das atenções, adoram uma plateia.

Deixam você diariamente com medo, raiva ou

desconforto.

Fazem ameaças muitas vezes exageradas para a situação.

 Apresentam-se como heróis que apenas tentam “te
ajudar”.

Comentam publicamente sobre seus defeitos e erros.

Cometem ou já cometeram agressão física contra você.

Essa lista deve ser observada com cautela para não

cometermos erros de interpretação com alguém próximo e

acabarmos julgando-o erroneamente. Porém, caso perceba

muitos desses sinais em uma mesma pessoa, e caso sinta que ela

com equência lhe causa mal, tome cuidado. Converse com um

amigo ou familiar sobre como você se sente em relação à pessoa

e, se possível, afaste-se dela.

A FELICIDADE DA DESGRAÇA ALHEIA: SCHADENFRE UDE

Já que abordamos pessoas manipuladoras e as diferenças entre

um sorriso social e um sorriso genuíno, precisamos falar

também sobre outra situação na qual uma emoção incongruente

pode aparecer.

Creio que você já deva ter assistido ou ouvido falar em Castelo

Rá-Tim-Bum, uma série infantojuvenil exibida no canal

Cultura durante os anos 1990. Nessa série, em formato similar

ao de sitcoms famosas, acompanhávamos a rotina de Nino, um

“jovem” morador de um castelo mágico, e seus amigos Biba,

Zequinha e Pedro, além do divertidíssimo tio Victor. Nessa série,

também tínhamos o malvado doutor Abobrinha, que sempre

tentava armar um plano mirabolante para dominar o castelo.

Tente se lembrar da reação que ele apresentava ao proferir seu

famoso bordão: “Esse castelo ainda será meu!”. Normalmente,

após dizer isso ele gargalhava de felicidade para, no instante

seguinte, voltar a um tom sério e uma face plácida enquanto

enganava os moradores do castelo, afirmando ser algum técnico

(ou qualquer outra coisa que lhe permitisse entrar na

propriedade) e executando seu plano maligno. Fato é que,

enquanto o doutor Abobrinha tramava algo contra os moradores

do castelo, ele se sentia feliz. Porém, quando estava na presença

das pessoas que ele deveria enganar, esse riso era contido ou

mascarado, dando lugar a uma face neutra ou séria. É

exatamente esse tipo de expressão incongruente que pode

ocorrer em situações profissionais quando alguém está

“tramando” algo contra você (ou apenas pretendendo não lhe

prestar apoio).

A felicidade genuína, conforme descrita nas pesquisas de Paul

Ekman, resume-se a um aglomerado de sensações prazerosas

(como ele mesmo descreve em Emotions Revealed). Sendo assim,

não necessariamente a felicidade estará sempre associada a algo

“bom”.

Nessas pesquisas, é descrita também uma experiência de

felicidade chamada Schadeneude. Essa sensação ocorre, segundo

Ekman, quando experimentamos a felicidade por ver alguém de

quem não gostamos se dando mal, assim como o doutor

Abobrinha gargalhando de felicidade ao ver que os moradores

do castelo estão sendo enganados e quase perdendo a posse do

lugar onde moram. Schadeneude é, literalmente, a felicidade em

ver a desgraça alheia, e, antes que você pergunte, não, não são

apenas psicopatas que sentem isso. Quando você possui um

concorrente profissional e ele não obtém o mesmo desempenho

que você, é comum sentirmos uma espécie de alívio, ou seja,

felicidade em ver que ele não se deu tão bem quanto nós. Isso

não faz de você uma pessoa ruim: as emoções apenas se

expressam, quem faz o juízo de valor sobre elas somos nós

mesmos.

Em situações cotidianas, é interessante observar o que as

pessoas próximas (sobretudo em seu ambiente profissional)

expressam quando você está passando por momentos ruins. Seja

uma dificuldade profissional ou pessoal (algo que o atrapalhe no

trabalho), repare em qual expressão facial essa pessoa demonstra

quando lhe presta solidariedade. Alguém que diz “Poxa, sua

esposa te deixou? Caramba, que ruim! Eu imagino como você

deve estar mal” enquanto expressa um minúsculo sorriso de

felicidade genuína provavelmente não sente empatia por você.

Se alguém demonstra repetidas vezes expressões de felicidade

enquanto estamos so endo um prejuízo, provavelmente essa

pessoa não possui empatia conosco — e, do ponto de vista da

pessoa não empática: quando eu não tenho a capacidade de me

solidarizar com uma pessoa, dificilmente vou me preocupar

com ela, e consequentemente farei o que for preciso para atingir

apenas meus objetivos, mesmo que eu tenha que tirar alguém

do meu caminho.

Companheirismo no trabalho

Durante a Segunda Guerra Mundial, em uma operação para

livrar a Itália da ocupação das tropas alemãs, os soldados norte-

americanos que conseguissem passar pela ofensiva inimiga ao

chegar no litoral italiano através das praias de Anzio e Nettuno

(episódio que ficaria conhecido como Operação Shingle) teriam

de partir rumo a Cisterna para quebrar a ofensiva alemã e

afastar as tropas, podendo reunir os exércitos dos Aliados em

Roma. Uma dessas pequenas unidades era liderada pelo sargento

Sylvester Antolak, de vinte e sete anos. Após conseguir

atravessar (com algumas baixas) o caminho pela praia de Anzio,

Sylvester e sua tropa partiram na direção de Cisterna. A unidade

de soldados parou para descansar, comer alguma coisa e fazer as

devidas manutenções do equipamento.

Sylvester era descrito como diferente da maioria dos líderes

de guerra.1 Não era alguém que apenas dava ordens ou fazia

aquele velho discurso motivacional clichê: ele contava suas

intimidades para a tropa, fazia-os rir de suas desavenças quando

menino e, mais do que isso, sempre priorizava o laço de

irmandade que tinha com seus soldados, pois fazia questão de

lhes dizer o quanto eram importantes. Tal comportamento foi

essencial quando, nesse mesmo dia 24 de maio de 1944, ele e

sua tropa foram emboscados pelos inimigos com metralhadoras

no caminho para Cisterna. O ataque era implacável, e a posição

das tropas alemãs muito favorável. A unidade americana estava

prestes a desistir ou até mesmo se entregar quando Sylvester

tomou uma atitude em prol de seus companheiros: correu em

direção às trincheiras com seu fuzil em punho, disparando

contra os alemães. Foi alvejado várias vezes e teve seu úmero

estilhaçado, mas mesmo assim se levantou três vezes e

continuou correndo, com o fuzil debaixo da axila esquerda.

A ação em benefício de seus companheiros fez com que toda a

tropa criasse coragem e motivação para avançar, o que acabou

lhes garantindo a posição e a rendição dos soldados alemães que

restavam nas trincheiras. Sylvester Antolak morreu logo após

vencer os soldados alemães. Ele recebeu a medalha de honra

Coração Púrpura, o mais alto reconhecimento militar oferecido

pelos Estados Unidos. Sylvester era alguém que se interessava

pela vida pessoal de seus soldados, que fazia elogios com

equência, prestava encorajamentos e, o principal, demonstrava

sua positividade através de sorrisos sinceros dirigidos aos

colegas de trabalho.

Na contramão da sensação Schadeneude, temos as sensações

positivas que sentimos quando alguém próximo de nós se sai

bem. Esse tipo de sentimento ocorre de forma encorajadora,

tanto em nossa relação com essa pessoa quanto em nossa

capacidade de sentir empatia pelos outros. Muitos praticantes de

esportes em equipe processam essa sensação quando algum de

seus companheiros marca uma pontuação. Se você já disputou

uma partida de basquete, vôlei, handebol ou futebol, sabe na

pele a felicidade explosiva que ocorre quando um amigo do seu

time marca aquele ponto decisivo no jogo — é quase como se

fosse você a marcar ou ganhar o ponto.

Essa sensação pode ser observada pelas expressões de

felicidade genuína (geralmente em elevada intensidade de

contração muscular), por um aumento repentino no fluxo de

tacêsica (a equência com que a pessoa toca em você) e pela

diminuição entre a proxêmica de vocês (a pessoa tende a chegar

fisicamente mais perto durante momentos de companheirismo),

além, é claro, das mensagens positivas verbalizadas nessas

ocasiões. É similar àquela situação entre amigos quando alguém

da turma faz um comentário engraçado e os outros se

aproximam da pessoa, rindo de felicidade e murmurando algo

como “Mandou bem!” enquanto tocam as mãos em um sinal de

felicidade e companheirismo.

Isso também pode ocorrer no ambiente corporativo ou

profissional. Observe se, durante seus momentos positivos,

aquela pessoa próxima sorri de forma realmente genuína, ou

então se aproxima e toca em você a fim de parabenizá-lo pela

conquista. Caso perceba esses comportamentos, é recomendado

que você reproduza os mesmos gestos (de forma espelhada)

quando essa pessoa obtiver algum tipo de conquista ou marco

positivo — é importante estimular comportamentos de

companheirismo, especialmente em ambientes profissionais.

Afinal, já dizia o sábio ditado: todos nós juntos podemos chegar

mais longe do que o melhor de nós sozinho.

Em geral, tanto o companheirismo quanto a competividade

podem ocorrer no ambiente de trabalho, e é sempre bom ficar

alerta com relação às pessoas ao redor para fazer sua seleção

pessoal, separando aqueles em quem você confia daqueles que

você crê ser melhor se afastar.

 FELICIDADE GERA VENDA, QUE GERA FELICIDADE

Além de a felicidade (ou a ausência dela) desempenhar um

papel muito relevante no ambiente intracorporativo, ela

também tem um peso enorme quando falamos sobre vendas e

clientes, principalmente por causa de uma palavrinha chamada

“satisfação”. Pesquisadores na área de marketing de vendas,

como Chauvel e Goulart,2 mostram em suas pesquisas que

algumas pequenas ações podem proporcionar uma experiência

muito mais satisfatória ao cliente, aumentando as chances de se

obterem benefícios para além da simples venda: por exemplo,

um cliente satisfeito com sua compra está propenso a comprar

outra vez no mesmo local (e com o mesmo vendedor). Outro

ponto levantado é que um cliente satisfeito tem uma tendência

maior a comentar sobre sua compra para outras pessoas e,

indiretamente (ou diretamente), acabar fazendo propaganda

gratuita para o estabelecimento onde foi atendido. Assim, um

vendedor que gerou satisfação em um cliente ficará muito mais

feliz ao fortalecer a imagem de sua empresa e receber futuras

demandas de clientes já atendidos por ele — é uma relação do

tipo ganha-ganha. Para trazer ainda mais uma informação

curiosa e encorajar quem trabalha com público ou com vendas a

mirar na satisfação do cliente, observe os dados fornecidos pelos

pesquisadores Rossi e Braga com relação a essa tal satisfação do

cliente:3

A conquista de novos clientes pode custar de cinco a dez vezes mais do que a
satisfação e retenção dos atuais clientes:
Em média, as empresas perdem de 10% a 20% de seus clientes por ano.
Uma redução de 5% no índice de perda de clientes pode aumentar os lucros em
algo entre 25% e 85% dependendo do setor de atividade.
A rentabilidade dos clientes tende a aumentar ao longo do ciclo de vida dos
clientes retidos.

Observando tais dados, é possível compreender a relevância

de buscar estados mais positivos, como a felicidade ou a

satisfação (que é uma camada da emoção de felicidade),

enquanto estiver se comunicando, atendendo ou vendendo. Um

detalhe muito legal é também prestar atenção ao processo de

pós-venda — essa assistência que algumas empresas prestam

mesmo após ter fechado negócio são fatores que potencializam a

chance de reter um cliente. Mas e quando a satisfação não

ocorre? O que podemos perder enquanto vendedores ou

comerciantes/prestadores de serviços?

Recentemente, comprei minha primeira moto esportiva (uma

400cc). Pesquisei muito antes de fazer essa aquisição: estudei

sobre o estilo da moto, suas funções, a capacidade de realizar

eventos como o Track Day, os custos com manutenção, as

diferenças da condução convencional… Enfim, tentei me munir

de informações antes de comprar, mas ainda assim me sentia

ansioso, fosse pelo valor do veículo, fosse pelo receio de

começar a andar de moto logo com uma esportiva, fosse pelo

medo de não gostar — eram muitas dúvidas.

Comecei as tratativas com um vendedor logo após ligar para a

loja. Esse vendedor foi muito simpático, deixando bem claro que

entendia minhas dúvidas e respondendo a todas calmamente,

sempre apresentando soluções e focando nos pontos positivos da

minha aquisição. Fiz uma negociação rápida e ainda consegui

um desconto bacana. Falei que iria comprar com ele, em sua

loja, e ele me confirmou algumas informações, mas disse ter

averiguado o sistema e visto que já existia uma solicitação

minha no banco de dados. Informei a ele que sim, que eu já

havia solicitado um orçamento pelo site da loja, mas que, como

ninguém me retornou, eu tinha decidido entrar em contato. Foi

quando ele me aconselhou a finalizar a compra com o vendedor

responsável pelos atendimentos on-line. Ele disse que não tinha

problema algum, que já estava passando o caso para esse

vendedor e que eu poderia fechar negócio tranquilamente.

Concordei e, alguns segundos depois, recebi uma mensagem

desse novo vendedor, que vamos chamar de Bóris.

Conversei com Bóris, disse que iria comprar a moto, que já

tinha conversado com o Reinaldo por telefone e que só precisava

da proposta de compra. Bóris respondeu secamente, fazendo

uma “afirmação falsa” (uma técnica muito usada em

negociações, basicamente feita para induzir a outra parte a

aceitar algo que você deseja sem que ela perceba. A pessoa acaba

concordando para não quebrar o fluxo de conversação). Eu havia

negociado a moto por um valor X com o Reinaldo. Porém, Bóris

respondeu: “Ok, vou fazer a proposta para a sua moto no valor Y,

um minutinho”. Eu entendi que podia ser um erro de

comunicação e corrigi esse dado, dizendo que já havia negociado

com o outro vendedor e chegado ao valor X. Ao que ele me

disse: “Amigo, nesse valor eu não tenho a moto na cor que você

quer (preta). Eu só tenho na cor verde ou branca”.

Comecei a ficar incomodado e parei de responder às

mensagens. Após alguns minutos, Bóris retornou, dizendo

“milagrosamente” ter descoberto uma moto na cor preta no

estoque e já estar montando a proposta pelo valor que eu

negociara previamente. Confirmei os dados e, ainda incomodado

com a tentativa ( ustrada) dele em me induzir a uma compra

mais cara, segui em ente. Ao chegar na loja no dia seguinte, vi

a moto e fui animado falar com o vendedor. Porém, Bóris estava

ao telefone e me pediu para esperar (detalhe: ele levou meia

hora apenas para me cumprimentar). Ele não me explicou quase

nada sobre o funcionamento da moto (diferente do que

presenciei com outros vendedores ao meu redor no

estabelecimento) e não fez um único comentário positivo sobre

o veículo. Pelo contrário, ele me disse algo como: “Sua primeira

moto é uma esportiva dessas? Cuidado para não cair, hein?”.

Além de tudo isso, Bóris ainda digitou meu nome errado no

documento de compra, o que me impossibilitou de fazer o

emplacamento no dia seguinte (precisei esperar a nota de

retificação da loja, digitando meu nome corretamente). Eu me

senti muito mal atendido.

Conclusão desse caso: ao tratar com o primeiro vendedor,

fiquei realmente animado e feliz. Ainda ao telefone, comentei

que tinha interesse em comprar capacete, luvas e jaqueta da

mesma marca da minha moto, para assim ficar visualmente

padronizado (e de fato eu iria fazer isso). Comentei que

compraria com ele, na loja dele, para ajudá-lo. Porém, além

disso, algo que ele não sabia é que eu iria fazer uma surpresa no

ato da compra: eu iria revelar que tenho uma base grande de

público na internet e, sem cobrar nada, graças ao bom

atendimento e ao desconto oferecido, iria divulgar a loja e o

nome do vendedor para meus seguidores (que somavam quase

quatro milhões na época). Eu tinha me sentido realmente feliz

durante o processo de compra da moto, tratando com ele, e

queria retribuir essa felicidade. Porém, foi tudo por água abaixo

com o segundo (e péssimo) vendedor. Não comprei nem um

parafuso a mais do que já veio na minha moto, e nunca

recomendo a loja para ninguém quando me perguntam onde

comprei meu veículo. Ainda pior: na minha vida pessoal,

quando me perguntam por que não compro nada lá, eu conto

essa mesma história, afastando potenciais consumidores da loja

e daquele vendedor. Por uma questão de ética e filosofia pessoal,

decidi não emitir uma opinião pública nomeando a loja ou o

vendedor, pois, embora eu pudesse fazer isso na condição de

cliente insatisfeito, não gostaria de influenciar uma atitude que

poderia prejudicar as condições de subsistência do sujeito.

Porém, fica a lição: seja gentil e pense em proporcionar

satisfação e felicidade, especialmente se você estiver realizando

uma venda. Afinal de contas, podemos obter benefícios

inimagináveis se construirmos um momento de experiência

positiva para nossos clientes. Muitas vezes, o simples fato de

você sorrir de volta e fazer um comentário positivo pode trazer

benefícios muito maiores do que apenas a comissão de uma

venda. Fique alerta ao que seu cliente está expressando.

Aqui vão algumas dicas que podem ajudar durante uma

venda, visando ao processo de satisfação mútua numa relação

ganha-ganha entre você e seu cliente.

Atenção às três fases da compra: É compreendido por

alguns pesquisadores que o cliente passa por pelo menos
três fases durante uma compra. São elas: a pré-compra, a
compra e a pós-compra. Veja como você pode abordar o
cliente visando a satisfação em cada uma dessas fases.
A fase pré-compra: É quando o consumidor avalia as
alternativas que possui e tira dúvidas sobre as opções que
lhe são apresentadas.
Como agir: Esse é o momento de criar empatia com o cliente. É
interessante demonstrar sorrisos genuínos e fazer contato visual ao
abordá-lo (ou, pelo menos, não abordar o cliente de cara fechada). Vale
a pena fazer uso de perguntas abertas e elogios sinceros antes de focar
no produto. Lembre-se de ouvir o que o cliente está falando — ele é sua
principal fonte de informação para gerar um diálogo bacana e empático.
Objetivo dessa fase: Criar aproximação com o cliente, criar laços.

A fase da compra: É quando o cliente efetua a compra

propriamente dita após escolher a alternativa que mais o
agrada.
Como agir: Esse é o momento de utilizar a relação positiva estabelecida
com o cliente e começar a guiá-lo em direção à compra. Nessa fase, vale
a pena usar a estratégia verbal de indução. Também é bom usar o
espelhamento gestual para lembrar ao cliente que vocês são “iguais”
(pode-se fazer uso também do espelhamento verbal, resgatando alguma
palavra-chave ou gíria dita pelo cliente, ou então repetindo algum
assunto que ele abordou na fase inicial/pré-compra). Nesse momento,
devemos focar em fazer nosso cliente agir em direção ao produto. Então
devemos dar atenção ao que estamos vendendo e explicar seus pontos
positivos, assim como encorajar pequenas ações por parte do cliente
(como pegar, mexer e até experimentar o produto).
Objetivo dessa fase: Usar o laço de amizade criado com o cliente para
guiá-lo e ajudá-lo a efetuar a compra. Suprir dúvidas nais e explicar os
 benefícios do produto que nosso cliente-amigo está adquirindo.

A fase pós-compra: É quando o cliente analisa a

experiência de consumo do produto ou serviço escolhido e
avalia sua sensação de satisfação (ou insatisfação).
Como agir: Nesse momento, devemos lembrar que a compra ainda não
acabou. Não devemos menosprezar a fase pós-compra, pois é ela que
vai garantir nossa venda de amanhã (ou um cliente novo, recomendado
por este que já está satisfeito). Podemos (com prudência) realizar
pequenos toques em zonas neutras (como um tapinha no braço) do
cliente para demonstrar afeto e, de certa forma, um agradecimento de
nossa parte. É interessante também fazer novos elogios sinceros, porém,
dessa vez, ressaltando os benefícios do cliente que agora tem nosso
produto. Por m, podemos terminar com mais uma sessão de perguntas
abertas caso o cliente tenha novas dúvidas (e é bom lembrá-lo de que
ele sempre pode nos contatar futuramente para esclarecer quaisquer
dúvidas que surgirem).
Objetivo dessa fase: Consolidar a sensação de satisfação do cliente.
Lembrá-lo de que, por ter comprado conosco, ele agora está em uma
zona positiva e satisfatória. Agradecer-lhe por ter comprado conosco.

DE OLHO NO CLIENTE

Em negociações, ou quando estiver conversando com algum

potencial cliente, observar expressões genuínas de felicidade

pode nos ajudar a entender melhor o gosto daquela pessoa. Se

você trabalha com vendas, será um ponto fortíssimo saber do

que o cliente realmente está gostando entre as várias opções que

ele tem para escolher. Você pode começar sua negociação ou

abordagem de venda de forma-padrão: um sorriso genuíno, uma

conversa com perguntas abertas e tentar escutar a outra pessoa.

Em determinado momento, você pode começar a fazer suas

sugestões profissionais (uma peça de roupa, um objeto, um tipo

de imóvel, um tipo de plano de prestação de serviços ou o que

for que você esteja vendendo). Enquanto estiver sugerindo os

itens para a pessoa, observe como ela reage a cada uma das

opções: ela pode expressar desprezo por algumas e indiferença

por outras. Porém, ela deverá expressar momentaneamente uma

felicidade genuína quando a “escolha especial” aparecer. Observe

com atenção esse momento: geralmente, ele é caracterizado pela

expressão de felicidade antecedida por uma expressão de

surpresa (olhos arregalados e abertura da boca). Após sorrir, essa

pessoa pode expressar uma inclinação corporal maior na direção

do produto e até um aumento no fluxo de toque, indicando para

você, que está vendendo, que ela deseja ter mais contato com

aquilo. Ou seja, ela está dando o norte de que deseja obter mais

daquilo: se for um objeto, você pode deixar que ela o segure,

que sinta o aroma e a textura e que visualize as cores. Enfim,

cabe a você seguir a abordagem nesse sentido, sempre

observando o feedback facial que a pessoa oferece a cada opção

apresentada.

Identificando a felicidade

Vamos relembrar a análise da microexpressão facial de

felicidade para que você possa prestar atenção nela ao interagir

social ou profissionalmente. Enquanto conversa com uma

pessoa, procure ver sobre quais tópicos ela demonstra estar mais

feliz e concentre sua abordagem neles para, assim, maximizar

um momento positivo.

Como já comentamos, a felicidade é uma emoção facilmente

reconhecível por ter uma forma de apresentação muito

específica. Na face inferior, podemos observar a boca com

formato de sorriso, com os cantos dos lábios sendo puxados em

diagonal para cima. Os lábios podem estar separados ou juntos,

sendo que a primeira opção tende a ocorrer com a arcada

dentária superior à mostra. Na face superior, podemos observar

uma saliência de pele na região das bochechas (por conta da

contração do músculo zigomático maior, que puxa os cantos dos

lábios para cima). Na região orbicular (ao redor dos olhos),

podemos observar contrações que produzem rugas horizontais

ou transversais, dispostas na porção de pele lateral aos olhos (os

pés de galinha), além do estreitamento dos olhos por conta das

pálpebras.

94. Nesta imagem, temos um exemplo claro de felicidade genuína. Observe que a boca do
rapaz está arqueada em formato de sorriso. As bochechas estão bem arredondadas,
evidenciando a ação do músculo zigomático maior. Em volta dos olhos, observamos os pés
de galinha, junto com o estreitamento dos olhos por causa da compressão palpebral. Esta
foto representa o trecho de um vídeo em que gravei um amigo assistindo a vídeos de
estímulos emocionais (de várias emoções diferentes). Em situações reais, a expressão que
você deve observar quando a pessoa realmente ca feliz é uma variação desta foto.

OBSERVE OS SINAIS NO SEU DIA A DIA

 Como vimos, para observadores atentos são inúmeras as

situações em que os sinais corporais podem aparecer e dar um

significado totalmente diferente ao rumo de uma conversa.

Já entendemos que nossa linguagem corporal pode afetar o

ambiente e as pessoas à nossa volta, assim como a linguagem

corporal dos outros pode nos mostrar qual a afetividade ou o

interesse de cada pessoa naquele momento. Dito isso, separei

um pequeno resumo dos sinais que observamos nos últimos

capítulos para que você possa consultar de forma rápida antes de

reuniões ou outras situações profissionais e pessoais.

Lembre-se apenas de que, ao usar a lista a seguir, é necessário:

Ter em mente o contexto da situação.

Observar com atenção.

Observar mais de um sinal.

CANAL SINAL POSITIVO NEGATIVO DICA

Verbal Nome Chamar Esquecer o nome Caso esqueça o nome,

de seu alguém pelo da pessoa, dizer pergunte como você
interlocu nome. um nome errado, pode chamá-la: algum
tor não dizer o nome apelido ou outra forma?
da pessoa. Muitas vezes, a própria
pessoa acaba falando
“Pode me chamar só de
(nome) mesmo”.

Verbal Estilo Espelhar o Falar de maneira Espelhar gírias e outras

verbal estilo da contrária ao estilo palavras-chave ditas
pessoa, seja que a pessoa está pelo interlocutor pode
formal ou acostumada. ajudar a produzir uma
informal. sensação empática.

Verbal Confront Evitar o Confrontar de Procure não usar

o verbal confronto forma direta uma palavras como “eu” ou
verbal, usar o opinião contrária à “você”, para assim
Aikido da sua, rea rmando evitar associar
Opinião. ainda mais a sua diretamente ideias
discordância. negativas ou
discordâncias.

Verbal Falar Fazer Ficar em silêncio, Procure expressar um

pouco comentários na não dizer nada feedback com
ou falar mesma medida após um conteúdo (não precisa
muito que seu comentário ou falar por horas, mas é
interlocutor, opinião do seu interessante não ser
sem falar mais interlocutor ou uma pessoa
ou menos que falar mais que seu monossilábica).
ele. interlocutor,
monopolizando a
conversa.

Verbal Pergunt Fazer Perguntar apenas Pergunte de forma

as perguntas de maneira aberta, preste atenção
abertas abertas. fechada. na resposta e então
continue o assunto com
base nas respostas do
seu interlocutor.

Verbal Elogiar e Elogiar ou Críticas fracas e Preste atenção a algo

criticar criticar com pedantes com importante na história
conteúdo e frequência ou de seu interlocutor e
profundidade. elogios genéricos.
 enfatize esse aspecto
com um elogio.

Proxêm Aproxim Avançar na Ficar com o corpo Aproxime-se de seu

ica ar-se de medida que colado em seu interlocutor e observe
(corpor seu seu interlocutor interlocutor a se ele está
al) interlocu permitir. ponto de incomodado, se está
tor incomodá-lo ou gostando ou
distante a ponto apresentando uma
de a pessoa sentir postura neutra.
que você não tem
interesse.

Oculési Direção Olhar para o Desviar o olhar ou Olhe para seu

ca do olhar interlocutor virar o corpo na interlocutor enquanto
(corpor e com o corpo direção oposta à vocês conversam,
al) direção virado para ele. do interlocutor. deixando o corpo
do levemente virado na
corpo direção dele.

Facial Expressã Não expressar Expressar Sorria ao falar com seu

o de desprezo desprezo repetidas interlocutor e tente
desprez quando o vezes, utilizar o sorriso como
o momento for especi camente máscara social ou
positivo para em momentos observe a expressão
ambos os positivos para seu das pessoas próximas
participantes interlocutor. em momentos positivos
da interação. para você.

Facial Expressã Expressar Expressar Tente se colocar no

o de felicidade (de felicidade em lugar do seu
felicidad forma genuína) momentos interlocutor, ter empatia
e durante uma negativos para seu e sentir que as
interação e interlocutor ou conquistas dele
especialmente expressar um reverberam diretamente
em motivos sorriso falso/ em você. Sempre
positivos para social. mantenha um sorriso no
seu rosto.
interlocutor.
 Conclusão

Agora que chegamos ao fim desta obra, podemos refletir sobre

o que entendemos nessa jornada de estudos sobre

comportamento não verbal. Afinal, talvez você tenha comprado

este livro pensando em aprender “os sinais para pegar

mentirosos” e “os sinais da sedução”, ou talvez por conhecer

meu trabalho em outras mídias — mas o importante é entender

que a linguagem corporal não é algo “meu” (Vitor) ou de

qualquer outro profissional, e muito menos uma área capaz de

ser resumida em um simples dicionário de sinais. Como vimos,

o comportamento não verbal é uma forma de comunicação

muito primitiva e que tem relação direta com nosso estado

emocional, nossos sentimentos e nossas intenções em relação a

algo ou alguém, e que, se aplicada corretamente, pode ser

interpretada de forma universal. Após anos de esforço de

pesquisadores sérios, a maioria deles advindos da área da saúde

mental ou da sociologia, foram estruturados modelos mais

concretos e com resultados mais assertivos acerca da intenção

emocional de alguém ou da possível dissimulação que uma

pessoa pode estar desempenhando com base na observação de

sua linguagem corporal.

Tais estudos estipularam algumas regras — como a

necessidade de se registrar a linha de base antes de realizar uma

análise, observar o contexto antes de apenas identificar os sinais

e também observar conjuntos de sinais não verbais em vez de

ficar caçando separadamente um ou outro indicativo para

afirmar se alguém mentiu ou não. Tudo isso foi pensado para

evitar que cometêssemos erros de interpretação e acabássemos

sendo injustos em nossas análises. É também por isso que vários

pesquisadores realçam a importância de termos autoconsciência

durante uma análise, entendendo nossos estados emocionais e

nossas verdades pessoais a fim de analisar apenas com base na

técnica, e não seguindo nossos vieses. Pois, como vimos no caso

do erro de Otelo, uma análise totalmente enviesada pode causar

enormes prejuízos para todos.

Portanto, caríssimo(a) leitor(a), crendo que você vai reler as

explicações teóricas sobre a análise não verbal contidas neste

livro, assim como verá os inúmeros exemplos e estudos de caso

que demonstramos aqui, desejo-lhe uma boa sorte em suas

futuras empreitadas não verbais! Que você possa desenvolver em

sua vida profissional os meios de comunicação mais eficazes e

obter os melhores resultados em gerenciamento de equipe,

conexão empática e liderança. Que você possa fechar negócios

proveitosos, entendendo com propriedade quais

comportamentos faciais as pessoas com quem você negocia (ou

para quem vende) estão demonstrando. Mais do que isso: que,

assim como a lista infindável de pesquisadores citados neste

projeto, você possa estreitar seus laços de forma eficaz por meio

da comunicação coerente, identificando pessoas nocivas através

de observações não verbais preventivas antes que tais indivíduos

lhe causem qualquer tipo de mal. Como lido com trabalhos mais

associados ao campo jurídico, posso afirmar a evolução em meus

exames e minhas investigações depois que comecei a aplicar os

conhecimentos não verbais de forma multicanal (o protocolo

ns), confirmando, mais de uma vez, as precisões em detecção

de mentiras (acima de 80%) estipuladas por Lansley ou Aldert

Vrij.
 Desejo ainda que você tenha se motivado tanto nessa jornada

que seja capaz de nos ajudar (digo isso também como

pesquisador da área não verbal) a desbravar novos caminhos no

campo da linguagem corporal. Entender novos comportamentos

e compreender melhor as limitações da análise não verbal,

levando em conta as influências culturais e sociais, como tem

feito magnificamente a doutora e pesquisadora Juliana Negrão

em seu projeto , que futuramente se tornará uma biblioteca

de códigos faciais tão bem desenvolvida que será capaz de ajudar

muitos pais, pedagogos e outros tantos a entender melhor as

emoções das crianças e talvez até a evitar situações prejudiciais

para os pequeninos.

Ver o comportamento não verbal sendo mais estudado,

desmistificado e tratado como o que de fato é — uma ciência

em expansão — é o que me motiva cada dia mais a continuar

estudando e fomentando a discussão sobre essa área. E, como a

essa altura já me sinto um pouco íntimo de você, caro(a)

leitor(a), confesso que ter participado deste projeto e ter sido

capaz de falar sobre algo tão presente em minha rotina foi ao

mesmo tempo desafiador (assim como falar de um assunto já

internalizado em sua mente costuma ser) e reconfortante —

muitas memórias dos meus primeiros cursos e formações nessa

área me fizeram uma visita enquanto eu escrevia este projeto.

Quantas vezes procurei por informações, sem encontrar nada

em língua portuguesa, nenhum artigo científico, no máximo

lendo comentários na web de pessoas que afirmavam já ter lido

uma parte ou outra dos livros originais em inglês… e hoje pude

falar sobre vários elementos não verbais com propriedade e

conhecimento do tema, e ainda em minha língua nativa.

Sinto-me realizado, e espero do fundo do meu coração que a

obra que você tem em mãos agregue mais conhecimento na sua

vida e propicie a você melhores condições para suas tomadas de

decisão! Um abraço sem proxêmica íntima, a gente se vê por aí.

 Notas

1. Wiseman et al., “The Eyes Don’t Have It: Lie Detection and Neuro-Linguistic
Programming”, 2012.

1. L

1. Kaminski et al., “Human Attention Affects Facial Expressions in Domestic Dogs”,

2017.
2. Carney, Cuddy e Yap, “Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect
Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance”, 2010.
3. Haggard e Isaacs, “Micromomentary Facial Expressions as Indicators of Ego
Mechanisms in Psychotherapy”, 1966.
4. Ekman, “Silvan Tomkins and Facial Expression”, 1995.
5. Ekman, “Universal Facial Expressions of Emotions”, 1970; Ekman e Friesen,
“Constants Across Cultures in the Face and Emotion”, 1971; Ekman, “Universals and
Cultural Differences in Facial Expressions of Emotions”, 1972.

2.

1. Weil e Tompakow, O corpo fala: a linguagem silenciosa da comunicação não

verbal, 2015.
2. Ekman, O’Sullivan e Frank, “A Few Can Catch a Liar”, 1999.
3. Archer, Dawn e Lansley, “Getting to the Truth: A Practical, Scientific Approach to
Behaviour Analysis for Professionals”, 2015.

3.

1. Vrij et al., “Detecting Deceit via Analysis of Verbal and Nonverbal Behavior”,
2000; Archer e Lansley, “Public Appeals, News Interviews and Crocodile Tears: An
Argument for Multi-Channel Analysis”, 2015.
2. Mann et al., “Windows to the Soul? Deliberate Eye Contact as a Cue to Deceit”,
2012; Wiseman et al., “The Eyes Don’t Have It: Lie Detection and Neuro-Linguistic
Programming”, 2012.
3. Gottman, What Predicts Divorce? The Relationship Between Marital Processes and
Marital Outcomes, 2014.
 5.

1. Vrij et al., “Detecting Deceit via Analysis of Verbal and Nonverbal Behavior”,
2000.
2. Weil e Tompakow (O corpo fala, 2015 ), bem como a biblioteca de interpretações
não verbais de Kasia e Patryk Wezowski (Without Saying a Word: Master the Science of
Body Language and Maximize Your Success, 2018).
3. Wezowski e Wezowski, Without Saying a Word: Master the Science of Body
Language and Maximize Your Success, 2018, p. 75.
4. Wezowski e Wezowski, Without Saying a Word: Master the Science of Body
Language and Maximize Your Success, 2018, p. 93.
5. Guerrero e Afifi, Close Encounters: Communication in Relationships, 2010.

7. ,

1. Carmody e Lewis, “Brain Activation When Hearing One’s Own and Others’
Names”, 2006.

9.

1. Ver: <www.rainsalestraining.com/blog/how-do-you-build-rapport-with-
customers>. Acesso em: out. 2021.
2. Sugawara et al., “Social Rewards Enhance Offline Improvements in Motor Skill”,
2012. Ver também DiSalvo, “Study: Receiving a Compliment has Same Positive Effect
as Receiving Cash”, 2012.
3. McCammon, Works Well with Others: Shaking Hands, Shutting Up, and Other
Crucial Skills in Business That No One Ever Teaches You, 2016.

10. :

1. Lima et al., “Comunicação entre acadêmicos de enfermagem e clientes com aids”,

2011.

11.

1. Ver: <www.history.com/news/what-is-the-origin-of-the-handshake>. Acesso em:

out. 2021.

12.

1. Ver: <https://hbr.org/2017/04/6-ways-to-look-more-confident-during-a-
presentation>; Wezowski e Wezowski, Without Saying a Word: Master the Science of Body
Language and Maximize Your Success, 2018.

13.
 1. Ver: <oglobo.globo.com/brasil/policiais-rodoviarios-federais-impedem-suicidio-
em-rodovia-na-bahia-17511846>. Acesso em: out. 2021.

14.

1. Ver: <en.wikipedia.org/wiki/Sylvester_Antolak>. Acesso em: out. 2021.

2. Chauvel e Goulart, “Como gerar valor para os clientes por meio dos Serviços de
Atendimento ao Consumidor: O que mostram as pesquisas”, 2007.
3. Gabriel, Pelissari e Oliveira, “Relacionamento com clientes do setor farmacêutico
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Acesso em: set. 2021.

 Créditos das imagens

1: Paul Ekman Group.

2-4: Ekman, P., Friesen, W. V. e O’Sullivan, M. “Smiles when

lying”. Journal of Personality and Social Psychology, v. 54, n. 3, pp.

415 e 417, 1988.

6: Roger Shepard.

7, 85, 86, 89, 91, 93, 94: Vitor Santos.

8-14, 16-20, 40-59,70-77, 87, 88, 90, 92: Vinicius Santos.

15: Pictorial Press Ltd/Alamy/Fotoarena.

21-37, 60-69: Nathan Palatin.

38, 39: Wezowski, Kasia e Wezowski, Patryk. Without saying a

word. HarperCollins Leadership, 2018, pp. 75 e 93.

78-84: Letícia Bossa.

 é perito forense e judicial (IN.P.A.T.-

SP) certificado em FACS pelo Paul Ekman Group

(USA), único instituto no mundo autorizado à

certificação científica em codificação facial pelo

sistema FACS. Em 2016, criou o Metaforando, que

desde então se tornou o maior canal especializado

em linguagem corporal do mundo. Este é seu

primeiro livro.
Copyright © 2021 by Vitor Ricardo Américo dos Santos

O selo Fontanar foi licenciado para a Editora Schwarcz S.A.

Grafia atualizada segundo o Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa de 1990, que entrou em
vigor no Brasil em 2009.

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