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8 PASSOS SOBRE COMO OFERECER SEUS SERVIÇOS MÉDICOS 1
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ÍNDICE
INTRODUÇÃO ........................................................................................................... 03
PASSO 1 – RELACIONAMENTO ...................................................................... 04
PASSO 2 – EXPECTATIVAS ............................................................................. 05
PASSO 3 - COMPROMETIMENTO ............................................................... 06
PASSO 4 - RELAÇÕES INTERNAS ................................................................ 07
PASSO 5 - SOLUÇÕES CRIATIVAS ............................................................. 08
PASSO 6 – TRANSFORMAÇÃO ................................................................... 09
PASSO 7 – ANCORAGEM .................................................................................. 10
PASSO 8 - NEGOCIAÇÃO .................................................................................. 11
SOBRE O AUTOR ....................................................................................................... 12
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INTRODUÇÃO
O processo o de venda faz parte da vida de qualquer ser
humano. Os pais precisam vender suas ideias para seus
filhos, os Professores para seus alunos e, nós Médicos
precisamos vender não só nossa s ideias , mas também
nossos serviços.
Um profissional que pede pro cliente fazer exercícios e
dieta está vendendo uma ideia. Se ele a vende mal, o
cliente não se compromete em fazer isso.
Não é bem assim, a não adesão
afeta diretamente os resultados
“Problema do de qualquer Profissional e isto
paciente!” tem a ver com a incapacidade
do mesmo em inspirar, motivar,
incentivar seus clientes.
Em linhas gerais, quem entende com maestria como fun-
ciona o processo de venda, vai saber vender mais facil-
mente seus serviços, sejam consulta e exames ou mes-
mo serviços de alto ticket, como cirurgias.
Este material foi elaborado para te auxiliar nestas ações,
que precisam ser bem executadas todos os dias.
Boa leitura!
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1 RELACIONAMENTO
PASSO
A venda é emocional! Foi por provar isso
que o cientista Richard Thaler ganhou o
prêmio Nobel da economia em 2017.
Qualquer pessoa em qualquer situação compra qual-
quer produto ou serviço através de uma escolha emo-
cional. Quando justificamos racionalmente aquela com-
pra, já efetuamos a compra na nossa mente.
Por isso é importante se conectar com o cliente, criar re-
lacionamento, laços. Isso vai pesar muito para o cliente
quando ele for escolher o Profissional que vai prestar-lhe
algum serviço, principalmente os mais complexos e ca-
ros.
No treinamento Acelerador Médico trazemos estas téc-
nicas de forma mais profunda e detalhada, mas este não
é o objetivo deste e-book.
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2 EXPECTATIVAS
PASSO
Analise as expectativas do seu cliente. Nem sempre o
que ele quer é uma receita, um exame, uma investigação
diagnóstica simplesmente. Às vezes ele quer atenção,
uma opinião, uma explicação. Tem cliente que chega ao
consultório com diagnóstico prévio de outro médico, ele
busca outra coisa de você.
Este ponto é mais profundo do que imagina, envolve
análise de perfis comportamentais, entendimento de
linguagem corporal, compreensão do estilo de negociar
do cliente, histórico de insatisfações e características
subliminares do comportamento humano.
Este tipo de conhecimento também acredito ser funda-
mental para o sucesso em vendas e aprofundamos den-
tro do treinamento acelerador médico. Por enquanto, se
atenha a ser um (a) bom observador (a) e tome decisões
não somente com base na suas crenças e conhecimen-
to, mas com base nas expectativas do cliente.
Às vezes é conveniente perguntar o que ele espera após
a consulta e, se não for viável, explique-o porquê e dê-
-lhe uma alternativa melhor.
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3 COMPROMETIMENTO
PASSO
Se você se comprometer com o sucesso do seu clien-
te, não é um descontozinho do seu concorrente que vai
desbancar você.
Use com frequência expressões como:
“Conte comigo”, “Estamos juntos”, “Vamos procurar
uma ´solução”, “A partir de hoje não está sozinho(a)”.
Lembre-se que deve deixar claro que busca o sucesso
do cliente e não do tratamento. Isto envolve dar dicas de
estudo, diversão, culinária, esporte, concursos, livros e
etc.
Você quer o sucesso da pessoa como um todo. Se o clien-
te sentir que este é o seu real desejo para com ele, ine-
vitavelmente o enxergará como alguém exemplar em
profissionalismo e respeito.
Não importa o que ofereça a ele futuramente como solu-
ção, será muito mais fácil comprar de você.
O médico comprometido responde nas redes sociais, dá
o telefone pessoal e busca meios de ajudar seus clientes
por vários ângulos.
O retorno é certo!
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4 RELAÇÕES INTERNAS
PASSO
Cuide da forma como se relaciona com seus colabora-
dores, com sua secretária, com o pessoal da limpeza,
manutenção, fornecedores e representantes de medi-
camentos. A opinião destas pessoas confirma ou põe em
cheque a impressão que o cliente tem de você.
Se ele observa que todos se sentem bem com a sua pre-
sença, que você traz alegria, paz, motivação ao ambien-
te, é óbvio que o cliente vai se sentir seguro em adquirir
novos serviços de você.
As relações internas constituem a cultura da empresa
onde trabalha ou lidera. As características de um bom
líder e como desenvolvê-las é algo que todo Médico pre-
cisa buscar e desenvolver.
Este assunto também é tratado com membros do grupo
Acelerador Médico e que tem trazido bons resultados ao
nosso grupo.
Gerir pessoas não é mandar, pedir, pagar, mas sobretu-
do inspirar, engajar, promover senso de time e existem
algumas estratégias para se conseguir criar este espíri-
to.
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5 SOLUÇÕES CRIATIVAS
PASSO
Já ocorreu de chegar alguém no seu consultório dizendo
que foi em busca de “uma segunda opinião” ? O que ele
quis dizer com isso?
Na verdade este cliente quer saber o que você tem de
diferente e de melhor do que os outros. Se você ou sua
secretária fala que você tem um preço, um currículo, um
ambiente ou resultados melhores, sinto muito, você não
está sendo nada criativo. Está falando o mesmo que to-
dos falam. Certamente o concorrente já falou isso pra
ele.
As pessoas gostam de novidades, evitam perder tempo
com alguém que não oferece nada além da mesmice.
Criar soluções criativas é uma característica do Médi-
cos que se destacam no mercado. Uma regra básica é
você anotar no seu celular todas as boas ideias que ver
e adaptá-las ao seu espaço.
No acelerador Médico também falamos de forma deta-
lhada sobre como ser mais criativo. Quem sabe num ou-
tro momento você tenha a chance de se dedicar a esta
virtude dentro ou fora do nosso grupo.
Vai valer muito a pena!
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6 TRANSFORMAÇÃO
PASSO
Inconscientemente as pessoas não buscam receitas,
exames, cirurgias. Elas buscam transformações.
Se dedique em comunicar sobre o processo de mudan-
ça o cliente vai passar com determinado processo te-
rapêutico. Explique cada passo e, principalmente, como
será a vida do cliente após a cirurgia, fisioterapia, tera-
pias, medicamentos ou outro processo de promoção à
saúde e bem estar do cliente.
Se atenha muito mais em fazer o cliente imaginar o de-
pois. É perca de tempo falar do seu equipamento, da sua
técnica em detrimento da transformação.
Faça diferente, comunique diferente se você quiser re-
sultados diferentes da maioria.
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7 ANCORAGEM
PASSO
A percepção do preço depende sempre de nossas refe-
rências. Quando alguém acha caro ou barato é em rela-
ção a outro serviço.
A mente humana é projetada para poupar energia, por-
tanto se nós dermos as referências para o cliente, ele
tende a considerá-las ao invés de buscar outras.
Antes de mencionar o seu preço, fale do custo médio de
um serviço semelhante ao seu em instituições de reno-
me no País. Digamos que determinada cirurgia em gran-
des Hospitais custa em média 20 mil reais. O paciente já
cria uma expectativa que este será o seu preço.
No entanto você revela que o seu preço é 10mil reais ele
vai achar barato. Afinal se você sabe como funciona em
locais de referência nacional é porque é tão bom quan-
to, porém com menor preço.
Este processo é chamado de ancoragem e esta técnica
tem suas variáveis, algo que aprofundamos no treina-
mento Acelerador Médico.
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8 NEGOCIAÇÃO
PASSO
Se você e sua equipe cumpriram as etapas anteriores
com maestria, esta etapa será a mais fácil de todas, afi-
nal a compra já foi efetuada emocionalmente na mente
do sue cliente.
O respeito e a confiança que construiu agora sim vão fa-
zer a diferença. Aqui todas as dúvidas já foram sanadas.
O cliente vai estar mais propenso a encontrar saídas
para possíveis impasses.
O ideal é que você e sua secretária estejam a par destes
8 passos. A deficiência de um dos dois quebra o proces-
so. Mencione sempre o preço menor. Por exemplo, ao in-
vés de falar 5 mil reais, fale 5 parcelas de mil reais.
Existem outras nuances passíveis de serem menciona-
das aqui neste tópico, mas estão relacionados sobre
suas crenças sobre dinheiro, merecimento, identidade
e capacidade. Estes temas são abordados somente no
Acelerador Médico.
SALVE ESTE PDF NO
SEU CELULAR, ELE VAI
TE AJUDAR A VENDER
MUITO MAIS!
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SOBRE O AUTOR
Dr José Netto Otorrino e fundador da Clínica Ottus,
onde trabalho todas as manhãs de
CRM PE 19203 | RQE 3797
segunda a sexta. Diretor da empresa
Acelerador Cursos Médicos, que já
mudou a realidade de mais de 1 mil
médicos na América Latina, com
treinamentos e mentorias sobre
Marketing, Gestão, Comunicação,
Posicionamento no mercado,
Secretariado e Mentalidade.
Criador do Podcast Médico
Empreendedor em 2019 e que hoje é
o Podcast de Negócios Médicos mais
acessado do Brasil, com mais de 100
mil downloads e quase 100 episódios.
Escritor do livro MANUAL DO
MARKETING MÉDICO, que está cada
vez mais próximo de se tornar Best
Seller, com mais de 2 mil cópias
vendidas.
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“Vivemos a melhor
época na Medicina
Brasileira.”
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