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Conquistando a Mente e o Coração dos Clientes
APRESENTAÇÃO DE IMÓVEIS

Sumário
Introdução ............................................................................................................................................................................................................ 03
Capítulo 01: Entendendo a Apresentação de Imóveis............................................................................................................. 04
Capítulo 02: Estudando o Imóvel para Apresentação.............................................................................................................. 07
Capítulo 03: Construindo a Argumentação Persuasiva........................................................................................................... 11
Capítulo 04: Preparando o Material de Apoio................................................................................................................................ 14
Capítulo 05: Preparando o Roteiro de Apresentação................................................................................................................ 17
Capítulo 06: Entendendo a Motivação de Compra do Cliente............................................................................................ 20
Capítulo 07: Personalizando a Experiência de Compra do Cliente................................................................................... 24
Capítulo 08: Conquistando o Cliente para o Fechamento.................................................................................................... 28
Sobre a Rankim................................................................................................................................................................................................... 31

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Introdução
A compra e venda de um imóvel é, via de regra, um processo longo e demorado. Isto pois encontrar o imóvel que se encaixe
perfeitamente nas expectativas e no orçamento do cliente comprador é um verdadeiro desafio para qualquer corretor de
imóveis. Afinal é preciso ser capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, provocar no mesmo o desejo de
possuir o imóvel e igualmente persuadi-lo a comprar.
Assim uma das etapas mais decisivas no processo de comercialização imobiliária é a apresentação do imóvel – o momento da
visita do cliente potencial. Esta é a chave para convencê-lo – seja atendendo às suas expectativas ou superando-as –, além de
uma valiosa oportunidade de negócio para as partes envolvidas. E para aproveitá-la o corretor deve estar muito bem preparado.
No entanto, como fazer uma apresentação de alto impacto do imóvel? Quais detalhes destacar para valorizar o
empreendimento? Quais argumentos fomentar para persuadir o cliente? Como potencializar a experiência de compra para
aumentar as chances de fechar negócio? E sobretudo, como efetivamente conquistar o cliente para garantir uma venda ou um
contrato de aluguel assinado?
Sabendo o quanto isso não é uma tarefa fácil nós – o time da Rankim – preparamos para você, nosso leitor e profissional do
mercado imobiliário, este rico material sobre como fazer e dominar um eficaz processo de apresentação de imóveis. Nosso
objetivo aqui é mostrar como realizar apresentações memoráveis para conquistar a mente e o coração dos clientes, e para isto
apresentamos neste e-book os principais tópicos e conceitos sobre o tema de maneira clara e estruturada, além de todas as
dicas práticas utilizadas tanto pelo nosso time de especialistas quanto por outros profissionais renomados no mercado
imobiliário.
Boa leitura e bom proveito!
Rankim – Você à frente
Você à frente

ENTENDENDO
A APRESENTAÇÃO
DE IMÓVEIS
capítulo
01

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Um dos principais pontos para entender a importância da apresentação de imóveis
no cenário atual é analisar o comportamento do consumidor. Fatores como a
abundância de tecnologia digital e a consolidação da internet na última década
mudaram radicalmente a maneira como o consumidor do mercado imobiliário
compra um imóvel. Pesquisas revelam que 90% daqueles que compraram imóveis no
Brasil nos últimos anos usaram a internet como principal fonte de informação. Isto é,
avaliaram bairros e regiões, identificaram imóveis adequados às suas necessidades,
mensuraram características e preços dos imóveis à venda, montaram seus
orçamentos de compra etc. E tudo pela internet!
Deste modo, qual é o fenômeno que acontece na prática? Na grande maioria das
vezes as informações que os corretores dispõem são exatamente as mesmas que os
clientes já têm conhecimento, e isso tanto para os imóveis novos – em lançamento –
quanto para os imóveis usados – de terceiros, seminovos ou avulsos – disponíveis
para comercialização. Ou seja, quem realmente está interessado em comprar um
imóvel já pesquisou tudo a respeito, e assim não há mais grandes novidades para
descobrir – em primeira instância.
Diante deste cenário, como o corretor de imóveis pode então obter sucesso na venda
fazendo de sua apresentação de imóveis um diferencial? Aqui é preciso estudar o
imóvel por inteiro, conhecendo-o em detalhes. Muitos profissionais da área se dão ao
luxo de conhecer um imóvel através de materiais publicitários, sem visitar o local com
antecedência. Nisso perdem a oportunidade de explorar nuances, de tirarem dúvidas
ou de serem curiosos – tal como um comprador faz. E assim desperdiçam a chance
de construir uma argumentação original e poderosa – em detrimento das mesmas
coisas que todos os demais profissionais falam e os clientes potenciais já sabem.
Você à frente

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Sobretudo, mais que conhecer um imóvel em detalhes, é preciso oportunamente
aplicar e transformar esse conhecimento em valor agregado percebido. Isto é,
encantar o cliente, atender e/ou superar as suas expectativas, dar um verdadeiro
show na apresentação de imóveis! E a melhor maneira de fazer isso é estar muito
bem preparado, fazendo uso de toda a inteligência de vendas para conquistar o
cliente.
Dica da Rankim
Corretor de imóveis não vende imóveis: vende sonho, vende desejo, vende bem
estar, vende expectativas! E seja qual for a motivação de compra de seu cliente
comprador – se compra para morar ou para investir, por exemplo – sempre há uma
maneira de fasciná-lo, basta encontrar o ponto certo com muita empatia e explorá-
lo com muita habilidade. Portanto você, corretor de imóveis à frente, capriche na
apresentação de imóveis e faça muito mais negócios no mercado imobiliário!
Você à frente

ESTUDANDO
O IMÓVEL
PARA APRESENTAÇÃO
capítulo
02

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Se pararmos para analisar atentamente à toda e qualquer apresentação bem
sucedida nós notaremos que de forma praticamente unânime o segredo número
um das mesmas é o domínio do tema – o que no mercado imobiliário não é
diferente. Isto é, torna-se impossível para o corretor de imóveis fazer uma excelente
apresentação sem antes conhecer muito bem o imóvel que irá apresentar – e por
conhecer muito bem o imóvel entendemos um planejamento e preparação
prévios, daqueles que se fazem com horas ou até mesmo dias de antecedência, e
não aquela visita relâmpago que muitos corretores costumam fazer minutos antes
da chegada do cliente.
Este planejamento e preparação, sobretudo este estudo mais intenso do imóvel são
essenciais para explorar as vantagens e os benefícios do empreendimento, pois é
nesta vistoria que o corretor adquire as condições de se familiarizar com os
diferenciais do imóvel de modo a transformá-los em poderosos argumentos de
vendas. Tal embasamento por um lado diminui signiﬁcativamente as chances de
ser pego de surpresa com questionamentos inesperados, e por outro lado
naturalmente aumenta as chances de conquistar o cliente e fazer negócio.
Portanto se você, corretor de imóveis à frente, deseja fomentar uma apresentação
de alto impacto, então dedique-se a estudar o imóvel além do que os demais
fazem. Dê-se ao trabalho de visitar o local antes e conheça-o bem. Faça uma
análise minuciosa e veriﬁque todos os pontos positivos e negativos.
Você à frente

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Dentre os positivos os principais são:
Ÿ A luminosidade (se bate sol e/ou tem luz natural);
Ÿ A vista privilegiada (se a vista é frontal, lateral ou dos fundos);
Ÿ A disposição de cômodos (se o espaço é prático/integrado ou
amplo/segmentado);
Ÿ A conservação do ambiente (se está em bom estado, novo, reformado ou
rústico);
Ÿ Dentre outros pontos positivos qualitativos e quantitativos, como decoração,
quartos, banheiros etc.
E já entre os negativos os principais são:
Ÿ Manchas (como no chão, no teto ou nas paredes);
Ÿ Defeitos (como em portas, janelas, pias etc.);
Ÿ Mau cheiro (como mofo em ambientes fechados e/ou com umidade);
Ÿ Ruído (como próximo a locais barulhentos, tais como fábricas ou mesmo
vizinhos);
Ÿ Dentre outros pontos negativos que mereçam conscientização, como segurança,
acessibilidade etc.
Em todo caso o foco é ressaltar as qualidades e minimizar os defeitos, logicamente.
Assim valorize tudo que o imóvel tiver de melhor, e igualmente procure a
imobiliária para resolver os defeitos pendentes de solução.
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Por ﬁm, lembre-se sempre de que o objetivo de estudar o imóvel para
apresentação é extrair o máximo de informações que ajudem a ilustrar, explicar e
valorizar o empreendimento aos olhos do cliente potencial, pois é assim que você
desperta seu interesse e estimula seu desejo de compra. Portanto explore todas as
possibilidades de levantar informações valiosas, incluindo conversar com vizinhos
sobre a região, trocar ideias com outros corretores que já conhecem o
empreendimento e até mesmo com a própria imobiliária. Tudo que possa agregar
valor neste ponto ajuda em uma eventual negociação.
Dica da Rankim
As imobiliárias mais organizadas possuem o sumário do imóvel à venda, que é uma
coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento – seja o mesmo
lançamento ou usado –, o qual é elaborado para uso exclusivo do corretor de
imóveis. Sobretudo é um documento onde consta todo tipo de informação crucial
para a realização de uma apresentação de alto impacto. Assim procure conseguir
tal sumário ou, caso não consiga obtê-lo, então seja proativo e crie o seu próprio
sumário!
Você à frente

CONSTRUINDO
A ARGUMENTAÇÃO
PERSUASIVA
capítulo
03

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Foi-se o tempo em que para vender um imóvel bastava o corretor exibir toda sua
retórica com as características do mesmo. Hoje em dia isso absolutamente não
funciona mais, uma vez que o comportamento do consumidor evoluiu e agora os
clientes estão interessados em vantagens e benefícios específicos, e não mais em
características – o que igualmente mudou a linguagem da persuasão. Como cita Philip
Kotler, considerado o papa do Marketing: “O cliente não compra uma furadeira e sim um
furo na parede”. Ou seja, adaptando para a realidade do consumidor imobiliário
podemos dizer que o cliente não compra um imóvel, mas sim o que o imóvel faz por
ele.
Assim, a lógica de uma argumentação persuasiva baseada em vantagens e benefícios –
em detrimento de apenas em características – é que ela permite mostrar ao cliente
mais facilmente o que ele ganhará ao realizar tal investimento. Com isto o cliente passa
a perceber o imóvel como diferente dos demais, pois agora o mesmo se tornou uma
solução para as suas necessidades e os seus problemas, e portanto o que está sendo
negociado não é mais preço e sim valor – ao que é justamente a percepção de valor
que cria o desejo de posse.
A construção de uma argumentação persuasiva costuma ser, por definição, uma
atividade mais reflexiva – e que exige ainda mais reflexão quando se trata de
apresentações de alto impacto no mercado imobiliário. Portanto ela é altamente
incompatível com profissionais que tenham “preguiça de pensar” e/ou que trabalhem no
modo “piloto automático”. Aqui os melhores resultados vêm de uma organização mental
melhor estruturada e mais treinada, ou seja, com o uso da inteligência de vendas. E tais
resultados não ocorrem sempre que faltam disciplina, conhecimento do tema, atenção
ao estudo do imóvel à venda, experiência mínima, treinamento no assunto etc.
Você à frente

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Mas na prática, como então estruturar uma argumentação persuasiva eficaz? A
melhor maneira que conhecemos e sugerimos para você, nosso leitor e profissional
do mercado imobiliário, é fazer uso de alguns princípios básicos da psicologia. E
talvez o mais básico deles seja o fato de o homem ser um indivíduo egoísta por
natureza. Ou seja, enquanto consumidor o cliente pouco se importa com você,
corretor de imóveis, ou com seu imóvel à venda. Tudo que ele se preocupa é
consigo mesmo, e assim só dá atenção para você à medida em que algo de valor
lhe for oferecido em troca. Intrigante, não? Mas esta é a regra: para despertar o
interesse e provocar o desejo no cliente potencial, diga-lhe algo que queira ouvir,
faça a resposta adequada soar verdadeira, convença-o com a sua argumentação
persuasiva. Sobretudo, ponha-se no lugar do cliente e pergunte-se sempre se o que
está sendo oferecido realmente agrega valor.
Dica da Rankim
A essência do entendimento de qualquer estudo é o poder da síntese. Isto é, se
você não consegue realmente entender o conceito, as vantagens e os benefícios
do imóvel em questão, então não perca seu tempo nem o tempo de seu cliente
em uma apresentação! Pode parecer uma dica radical, mas é certo que só um
estudo imersivo e um bom planejamento garantem os argumentos certos para
uma apresentação de alto impacto. E para atingir este resultado aqui vale a técnica
dos 5 níveis de porquês. Pesquise sobre e descubra como ficar afiado no
conhecimento de cada imóvel que você apresenta, e assim conquiste muito mais
clientes!
Você à frente

PREPARANDO
O MATERIAL
DE APOIO
capítulo
04

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Uma vez entendida a dinâmica das apresentações de imóveis de alto impacto, feita a
lição de casa ao estudar determinado imóvel para apresentação e transformado tal
estudo em matéria prima para argumentação persuasiva, então o próximo passo agora
é preparar todas as ferramentas necessárias para dar suporte ao momento decisivo da
apresentação: a interação com o cliente. Esta é a hora em que você precisa dar todas
as respostas e, para tal, igualmente é necessário ter todas as informações sobre o
imóvel consolidadas em mãos, isto é, preparar o material de apoio.
Estar cara à cara com o cliente no momento da apresentação do imóvel sempre dá
aquele frio na barriga – mesmo para os corretores mais experientes. Isto pois
conquistar confiança e construir uma imagem de credibilidade dependem do
desempenho do corretor desde o início da visita do cliente. Assim não dá para
titubear: é fundamental ser altamente objetivo, ágil e fluído na interação com o cliente.
Pois imagine só como seria interromper a apresentação para buscar plantas do imóvel,
descobrir unidades disponíveis, procurar tabelas de preços, fazer download de
simuladores financeiros etc. Sem chances, não é mesmo? É imprescindível ter tudo
em tempo real, pois do contrário o cliente broxa na hora!
Deste modo todas as ferramentas para manter a dinâmica da apresentação precisam
ser previamente levantadas. Reflita por um instante sobre tudo o que você, corretor de
imóveis à frente, necessita ter à disposição para realizar a sua apresentação de alto
impacto: computador, tablet, celular, aplicativos, mapas, fotos, vídeos, tabelas, plantas,
catálogos, folders, cartões, contratos? Pense em absolutamente tudo! Aqui qualquer
detalhe pode fazer a diferença, pois em um mercado tão competitivo quanto o
imobiliário cada ponto de credibilidade conquistado aumenta o sentimento do cliente
de que você é o corretor certo para ajudá-lo na compra do imóvel.
Você à frente

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Por fim não se esqueça que é tudo uma questão de alinhamento de recursos, pois
por mais que a preparação do material de apoio seja essencial para dar dinamismo
às interações da apresentação, o que garante a alta qualidade da mesma ainda é a
competência e a atitude do corretor – que é justamente o que veremos no
próximo capítulo.
Dica da Rankim
Sabendo que a apresentação de imóveis é uma etapa decisiva para levar o cliente
do interesse inicial à compra efetiva do imóvel, e que por definição o processo de
comercialização do mesmo costuma ser longo e demorado, aqui – na preparação
do material de apoio – é o momento ideal para você se tornar memorável e
conquistar o cliente de vez, seja qual for o timing dele. Como? Seja criativo: que
tipo de ação e/ou brinde você pode fazer para encantar ainda mais o cliente antes,
durante e depois de sua apresentação? Algo simples, porém inusitado. Um tapete
personalizado de boas-vindas antes de iniciar a visita? Uma demonstração em
realidade aumentada de como ficaria aquela decoração citada
despretensiosamente agora de surpresa durante a apresentação? Ou aquele
presente personalizado para a família quando para fechar a venda o marido/pai
precisa tomar a decisão depois? Aqui vale tudo para ser diferenciado e memorável.
Então mãos à obra, corretor de imóveis!
Você à frente

PREPARANDO
O ROTEIRO
DE APRESENTAÇÃO
capítulo
05

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Com todo o material de apoio previamente planejado e preparado, então é certo de
que a interação com o cliente há de ser muito rica no momento da apresentação
do imóvel. Com tudo, por mais criativas, originais e poderosas que sejam as
ferramentas levantadas, por si só elas não garantem o sucesso de uma apresentação
de imóveis de alto impacto. Pois tal como bons personagens dependem de uma
grande história para ter um filme bem sucedido, igualmente bons recursos materiais
dependem de uma excelente narrativa para ter uma grande apresentação. E é
justamente por isso que entra aqui a preparação do roteiro de apresentação.
No entanto, criar um roteiro de apresentação é uma tarefa que exige um certo
conhecimento e muita empatia: é preciso saber o que motiva a compra do cliente
para identificar a melhor forma de impressioná-lo e igualmente pôr-se no lugar dele
para direcionar uma experiência de compra personalizada. Sobretudo é preciso ter
em mente que preparar um roteiro é uma oportunidade valiosíssima para criar
situações exclusivas e memoráveis para cada cliente potencial, e jamais esquecer
que a estrela mesmo é o cliente, e que cada cliente é único em suas características,
necessidades e desejos.
Mas outro detalhe importante para considerar na preparação de um roteiro é que
não são só os clientes que são únicos, mas cada imóvel também é igualmente
único e assim apresenta características, vantagens e benefícios específicos que
exigem do corretor estratégias diferenciadas para cada situação. Ou seja, não existe
roteiro ideal, pois cada perfil único de cliente combinado com cada perfil único de
imóvel exige um roteiro ainda mais exclusivo do corretor! E exatamente por este
motivo que a observação e entendimento destes fatores são essenciais para a
criação de um roteiro mais preciso e impactante.
Você à frente

| 19
Para citar alguns exemplos: se o empreendimento tiver uma arquitetura
diferenciada e um hall de entrada majestoso, então é exatamente por ele que a
apresentação deve começar. Se o cliente for um casal à procura de conforto e o
imóvel ofertado coincidentemente tiver uma suíte aconchegante, então o foco
inicial cairá bem ao valorizar o “ninho de amor”. Mas já se o cliente for um investidor
interessado em comprar para depois vender ou alugar, então talvez a melhor
estratégia seja mostrar o que tende à valorizar uma futura comercialização, como
localização, metragens, áreas públicas, garagens, andar, vista etc. Resumindo, crie
seu roteiro de modo que o melhor do imóvel seja percebido de acordo com as
expectativas do cliente, e faça de tudo para que o mesmo se sinta extremamente
confortável e à vontade.
Dica da Rankim
Tenha muito cuidado ao deﬁnir qual é a parte mais importante do imóvel em
questão para iniciar uma apresentação a determinado perﬁl de cliente. Muitos
corretores cometem o erro de acreditar que pensam exatamente como os clientes
e assim acabam preparando roteiros para si próprios. Portanto não cometa este
deslize: valorize a entrevista feita anteriormente com cada cliente, o conhecimento
que tem dos mesmos e toda e qualquer informação que torne sua apresentação
mais certeira e personalizada. Este é o caminho do sucesso.
Você à frente

ENTENDENDO
A MOTIVAÇÃO DE COMPRA
DO CLIENTE
capítulo
06

| 21
Do ponto de vista de boa parte dos clientes o processo de compra de um imóvel
costuma ser altamente emocional. Seja na hora de adquirir um imóvel novo ou
usado, sempre surge aquela série de dúvidas e inseguranças. Assim, este é o
momento em que o cliente mais precisa ser atendido por um corretor
extremamente seguro e competente. Porém o que acontece é que muitos
corretores ficam tão ansiosos quanto os clientes e, na preocupação de garantir a
venda, então acabam cometendo um erro clássico: focar no produto e não no
cliente, ou seja, vender o imóvel e não ao cliente.
No entanto o que evita este tipo de situação, e consequentemente ajuda garantir a
satisfação do cliente e a realização da venda, é o investimento prévio em uma boa
entrevista, cujo objetivo é precisamente o de entender a necessidade e/ou o
problema do cliente. Assim o mais importante nesta fase inicial de interação é o
corretor de imóveis descobrir qual é o real motivador de compra do cliente, isto é,
fazê-lo falar sobre os motivos que o levaram a se interessar pelo perfil dos imóveis
em questão. E neste ponto a melhor tática é entrar com as perguntas certas de
maneira oportuna, as quais poderiam ser, por exemplo: o que o cliente e/ou sua
família deseja; por que a preferência pelo perfil dos imóveis pretendidos; quais
outros imóveis já visitou(aram); quando se imagina(m) ocupando o novo imóvel
adquirido; quanto pretende(m) investir na aquisição do imóvel; dentre outras
perguntas igualmente objetivas e pontuais.
Você à frente

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O grande benefício de uma entrevista bem conduzida é que ela ajuda o corretor de
imóveis à realizar a apresentação do empreendimento em questão – seja um imóvel
em lançamento ou já usado – de maneira muito mais amigável e personalizada, pois
ao ressaltar os pontos que são do interesse do cliente e/ou da sua família, a
tendência é que o atendimento seja mais qualificado e o cliente fique mais
impressionado. Assim, durante a entrevista – que precede a apresentação – procure
ficar atento às ideias, termos e expressões do cliente, pois isto é crucial para entender
todos os aspectos de sua motivação. E uma vez que você, corretor de imóveis à
frente, identifique o motivador básico de compra de seu cliente, então ficará muito
mais fácil sensibilizá-lo e consequentemente entrar em sintonia com ele.
Contudo, para o profissional estabelecer uma linha de raciocínio sólida e que o
conduza na formulação dos argumentos de venda mais coerentes com as
expectativas do cliente, existe um estudo/técnica que auxilia nesta tarefa: o
mapeamento dos cinco motivos básicos de compra que englobam,
satisfatoriamente, 95% dos consumidores de imóveis. A saber:
Ÿ Lucro: como já diz o ditado, “ninguém faz nada para perder”. Assim os clientes
motivados por lucro desejam obter vantagem financeira, ganho econômico,
realização e valorização;
Ÿ Prazer: já os clientes motivados por prazer buscam conforto, comodidade,
tranquilidade, conveniência, saúde, bem estar, divertimento, qualidade de vida e
luxo;
Ÿ Distinção: diferente dos demais, o motivador distinção é acionado quando um
cliente deseja, acima de tudo, sentir-se especial em seus grupos de aspirações. Isto
é, busca aprovação, afeto, admiração, prestígio, status e estilo de vida. É uma das
mais básicas motivações;
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Ÿ Segurança: em um mundo cada vez mais intenso, para o bem e para o mal,
proteger a si mesmo e a quem se ama é essencial para ter paz de espírito. Mas
quando essa motivação é primordial, então nada melhor que buscar imóveis bem
construídos e bem protegidos;
Ÿ Dor: fugir da dor é a mais fundamental das motivações humanas. Assim o cliente
com essa motivação deseja, sobretudo, evitar estresse, conflito, doença e toda e
qualquer complexidade da vida contemporânea.
Portanto, se você quer ter sucesso na apresentação de imóveis, então dedique-se
primeiro à entender a motivação de compra de seus clientes!
Dica da Rankim
A apresentação de imóveis não se inicia na visita do cliente ao empreendimento,
mas sim na escolha de qual imóvel você, corretor de imóveis, pretende apresentar
ao cliente. Assim uma boa estratégia é, ao identificar o orçamento atual do cliente
para a aquisição de um imóvel, não apresentar-lhe três imóveis muito similares que
se aproximem do valor mencionado, mas muito pelo contrário, procurar em seu
banco de dados três imóveis com características bastantes distintas! Isto seria
oferecer, por exemplo, um imóvel com o benefício da área de lazer, outro com
maior garagem e outro ainda com vista para o mar – todos na mesma faixa de
preço. Tal estratégia é fundamental, pois mais que separar o perfil dos clientes por
morador e investidor, aqui é preciso estar atento às motivações de compra em seus
aspectos mais básicos.
Você à frente

PERSONALIZANDO
A EXPERIÊNCIA DE COMPRA
DO CLIENTE
capítulo
07

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Conforme citado anteriormente a essência da apresentação de imóveis não é
propriamente sobre vender imóveis, mas sim sobre vender sonhos, desejos, bem
estar e expectativas. Sobretudo é uma grande oportunidade para o corretor de
imóveis criar situações exclusivas e memoráveis para encantar e conquistar os
clientes. Ou seja, é preciso ajudar o cliente à visualizar um lar. E a melhor maneira
de conseguir isto é personalizar a experiência de compra de tal maneira que o
cliente já se sinta morador e proprietário do imóvel antes mesmo de concluir a
negociação!
Diante disso o desafio é pensar nas melhores maneiras de aproveitar o espaço do
imóvel. E para tal vale frisar a importância de o corretor de imóveis ser um
profissional multidisciplinar, o que aqui significa entender um pouco de engenharia,
de arquitetura, de decoração etc. Mas claro, não é o foco fazer o trabalho de tais
especialistas, apenas ter conhecimento o suficiente nestas áreas para dar ideias,
sugestões e ajudar o cliente à visualizar as possibilidades do que pode ser feito –
assim como também do que pode ser modificado na estrutura do imóvel.
No entanto na prática o ponto alto da personalização da experiência de compra do
cliente é logo no início da apresentação: o corretor deve alinhar o principal atrativo
do imóvel à motivação de compra do cliente e com isso já começar agregando
valor ao mesmo falando sobre os benefícios que o cliente teria.
Você à frente

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Por exemplo, se o imóvel possuir varanda com uma bela vista e o cliente gostar
muito de ler, então uma boa ideia seria desfrutar da leitura no fim de tarde com
uma linda visão do pôr do sol. Já se o imóvel possuir ampla churrasqueira ou
cozinha americana e o cliente demonstrar ser extremamente social, então a melhor
ideia já seria receber os amigos para uma confraternização no final de semana.
Agora se o imóvel possuir excelentes áreas públicas, como parque, piscina, espaço
kids etc., e o cliente tiver filhos pequenos, então o melhor apelo seria o crescimento
saudável das crianças podendo desfrutar diariamente destes ambientes. E assim por
diante, sempre focando primeiramente nos pontos que mais sensibilizem o cliente.
E outro ponto igualmente importante é sobre os detalhes: visite todos os demais
cômodos do imóvel com seu cliente conversando sobre como ele pretende usar os
mesmos. Incentive-o falar sobre sua rotina, descubra o que mais ele valoriza e
mostre que tudo pode ficar exatamente do jeito que o mesmo desejar. Nisso
também já aproveite para falar sobre as oportunidades oferecidas pela região, o
relacionamento com os vizinhos e até as regras do condomínio se for oportuno.
Aqui todos os detalhes devem ser bem explorados, pois o cliente realmente precisa
se sentir bem à vontade com o ambiente e inclusive já se ver morando nele!
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Dica da Rankim
Durante a apresentação procure não ser tão técnico ou impessoal, tampouco
demasiadamente otimista e sugestivo. É preciso incentivar o cliente a visualizar
todo o potencial do imóvel nos seus melhores detalhes, mas igualmente é preciso
tomar cuidado para não se tornar um corretor chato e/ou invasivo! Portanto timing
é tudo. Assim use toda a sua empatia e sensibilidade para encantar o cliente. E uma
boa tática nesse aspecto é, em momento oportuno, dar um espaço para que o
cliente possa pensar e analisar o imóvel por si só. Pois aﬁnal se ele não se sentir à
vontade para fazer análises mais criteriosas na sua presença, o que inclui tirar fotos
e/ou conversar com quem o acompanha, então pode acabar não realizando o
negócio devido à quaisquer inseguranças. Assim sempre saiba quando avançar e
quando recuar na interação com o cliente. Falaremos mais sobre isso adiante, em
novos materiais exclusivamente sobre negociação.
Você à frente

CONQUISTANDO
O CLIENTE
PARA O FECHAMENTO
capítulo
08

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Depois de uma apresentação de imóveis com todas as etapas muito bem
executadas e portanto bem sucedida até aqui, então ﬁnalmente chega o momento
de direcionar o cliente para o próximo passo: a negociação e fechamento do
negócio. E neste ponto o corretor precisa elaborar uma condução diferenciada, sem
ter medo de ousar! Aqui está valendo então todo tipo de estratégia que o ajude a
“pôr a cereja no bolo”, ou seja, deixar o cliente fascinado com o imóvel, pronto para
negociar valor e não preço e igualmente pronto para assinar um contrato.
E uma estratégia muito boa para conseguir tal façanha é convidar o cliente para
visitar por último e novamente a parte mais agradável do imóvel – inclusive
utilizando esta frase como provocação. Pois se o cliente aceita o convite, então é
certo que o mesmo está interessado em fazer negócio – o que já é possível partir
dali direto para o escritório fechar a venda, pois diﬁcilmente um cliente aceita um
apelo emocional como esse se já não estiver realmente interessado no imóvel. Esta
é a melhor “deixa” para o corretor de imóveis ter certeza de que fez tudo certo e de
que efetivamente pode partir para a próxima etapa do atendimento: o fechamento
do negócio.
O corretor também deve estar sempre atento aos sinais que o cliente emite, tal
como suas expressões corporais e tom da fala, e igualmente observar quem o está
acompanhando. Todos esses detalhes funcionam como um excelente termômetro
para direcionar os assuntos que pautam a apresentação do imóvel e o
comportamento do corretor. E inclusive neste ponto é preciso improvisar bem, mas
sem esquecer que a apresentação de imóveis de modo geral deve ser algo
planejado, pois do contrário o corretor se torna um mero “mostrador de imóveis” e
não um gestor de clientes.
Você à frente

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Por fim, dedique-se realmente à dominar os processos das apresentações de
imóveis de alto impacto: entenda sua dinâmica; estude os imóveis que pretende
apresentar; construa sua argumentação persuasiva com base nos conceitos
aprendidos; prepare todo o material de apoio para o seu espetáculo; sobretudo
prepare o roteiro para que a apresentação seja um espetáculo; descubra o que
motiva a compra dos seus clientes e explore isso; e finalmente personalize a
experiência de compra de cada cliente e conquiste-os para o fechamento do
negócio. Este é o melhor caminho para as apresentações eficazes e bem sucedidas!
Dica da Rankim
Ao finalizar sua apresentação nunca pergunte se o cliente gostou do imóvel, mas
sim do que ele mais gostou no imóvel! Detalhes como este, por mais simples que
pareçam fazem toda a diferença na construção de uma linguagem vitoriosa e
consequentemente de um pensamento vitorioso.
Você à frente

A Rankim é uma empresa especializada em Gestão Comercial Imobiliária. Nascemos com o
objetivo de ajudar corretores, imobiliárias, construtoras e compradores a fecharem mais e
melhores negócios através da internet.
Desenvolvemos uma plataforma digital revolucionária no mercado imobiliário que busca
integrar vendedores e compradores e facilitar as transações imobiliárias, incluindo um robusto
sistema ERP e recursos de gamiﬁcação para premiar os melhores corretores.
Produzimos materiais de qualidade e conteúdo educativo para auxiliar corretores na venda de
imóveis, orientação de seus clientes, aproveitamento de oportunidades, aumento de
produtividade, trabalho com qualidade e domínio do mercado imobiliário.
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