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Carregado porMilton Henrique do Couto Neto
Introdução ao marketing 2012_01
O documento fornece uma introdução sobre o conceito de marketing, destacando 3 pontos essenciais: 1) Marketing não é milagre, bruxaria ou receita de bolo e sim um processo complexo; 2) Marketing envolve a comunicação entre produtores, mercado e consumidores para criar trocas que atendam às necessidades dos indivíduos e grupos; 3) Existem diferentes perspectivas sobre o que é marketing, desde atrair e manter clientes até criar diferenciação competitiva, mas todos os conceitos envolvem ent
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- 3. Marketing não é... ...receita de bolo.
- 4. Marketing não é... ... bicho de 7 cabeças.
- 5. Marketing não é... ... Responsabilidade de um só.
- 6. Marketing não é... ... caridade.
- 7. Marketing não é... ... perder dinheiro.
- 8.
- 9. Marketing é umSanduíche Produtor Marketing Consumidor
- 11. Sistema de Marketing Simples Comunicação Bens & Serviços empresa mercado Dinheiro (vendas) Informação
- 12. Sob o pontode vista da sociedade “é o processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e o que desejam através da criação e troca de produtos e valor com outras pessoas” (Kotler) TROCA Marketing é VENDA!
- 13. Sob o pontode vista da organização “é o processo de atrair e manter o cliente” (Levitt) Marketing é FIDELIZAÇÃO!
- 14. Sob o pontode vista da concorrência “é o conjunto de instrumentos utilizados ela organização para superar, sob a ótica do cliente, a oferta da concorrência (Ries & Trout) Marketing é DIFERENCIAÇÃO!
- 15. Sob o pontode vista dos profissionais de marketing “é o processo de planejar a concepção, o preço, a promoção e distribuição de bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais (American Marketing Association) Marketing é TUDO ISSO!
- 16. Afinal, o queé Marketing? • Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. Conceitos Centrais: necessidades, desejo e demandas; produtos (bens, serviços e idéias); valor, custo e satisfação; trocas e transações; relacionamentos e redes; mercados; e empresas e consumidores potenciais.(Leviit, Theodore)
- 17. Marketing Para Vender •Produtos
- 18. Marketing Para Vender •Serviços
- 19. Marketing Para Vender •Pessoas
- 20. Marketing Para Vender •Lugares
- 21. Marketing Para Vender •Idéias / Comportamentos
- 22. Marketing Para Vender •Marcas
- 23. Evolução Histórica • Fase de Subsistência (até 1600) – Cada família produzia o seu próprio sustento; – Produção artesanal.
- 24. X Evolução Histórica • Fase de Fazer por Encomenda (1700) – Cada família se especializou em uma atividade; – Início da separação entre consumo e produção; – Trocas entre as famílias; – Tempo ocioso aguardando as encomendas.
- 25. Evolução Histórica • Faseda Produção Especulativa (1800-1849) – Fabricação de mercadorias sem encomenda; – Produção daquilo que imaginavam que os consumidores iriam comprar;
- 26. Evolução Histórica • Faseda Produção Seriada (1850-1899) – Buscar a redução de custos com a produção seriada; – Elevados estoques.
- 27. Evolução Histórica • Fase da Venda Massiva (1900-1949) – Priorizar as vendas para desovar os elevados estoques; – Vender a qualquer custo.
- 28. Evolução Histórica • Orientaçãopara o consumidor: O MARKETING – É preciso descobrir o que o consumidor quer, ou necessita, e daí orientar uma produção mais racionalizada. – O foco então é entender e responder às necessidades dos consumidores.
- 29. Não é ofoco NO cliente, ... é o foco DO cliente!
- 30. Evolução do Marketingna Organização PROD. PROD. R.H. MKT FIN. MKT R.H. MKT FIN. PROD. R.H. FIN. MKT MKT Clientes R.H. FIN. Clientes R.H. FIN. PROD. PROD.
- 31. Marketing Ontem e Hoje ONTEM “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt) HOJE “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)
- 32. Conceito (entendimento) “Atender àsnecessidades de forma rentável”. “Encontrar desejos e satisfazê-los”. “Amar o consumidor, não o produto”. “Faça o gosto do consumidor”. (Burger King) “Você é o chefe”. (United Airlines) “As Pessoas em primeiro lugar”. (British Airways).
- 33. Marketing é... ...fazer com que seres humanos com determinados PROBLEMAS e NECESSIDADES se APAIXONEM e CONFIEM em você! Marketing é “APENAS” ISSO!
- 34. Qual a diferença entrenecessidade e desejo
- 35. Necessidade de seAlimentar Desejo de comer PIZZA!
- 36. Necessidade de seAbrigar Desejo de casa com PISCINA!
- 37. Desejos Necessidade moldada pelacultura e pelas características individuais Você tem sede de que???
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- 39. Desejos Morrem Antigamente gravávamos: Filmes; Novelas; Shows; Programas; Etc. E hoje? Alguém mais tem este desejo?
- 40. Desejos Nascem A vida inteira fizemos pipoca na panela. Hoje não dá pra pensar em pipoca se não for no microondas.
- 41. Desejos Mudam 4 Portas? É táxi... Preto? É carro oficial... A 30 anos era assim... Hidramático? Isso é para deficiente físico... Ar condicionado? Isso deixa as pessoas gripadas...
- 42. Desejos Mudam Hoje é assim... 4 Portas... Ar condicionado... Preto... Hidramático...
- 43. Necessidades do Consumidor •Necessidades Declaradas – O consumidor deseja um carro barato;
- 44. Necessidades do Consumidor •Necessidades Reais – O consumidor deseja um carro cuja manutenção, não o preço inicial, seja baixa;
- 45. Necessidades do Consumidor •Necessidades não Declaradas – O consumidor espera bons serviços do revendedor;
- 46. Necessidades do Consumidor •Necessidades de Prazer – O consumidor compra o carro e espera receber um chaveiro ou um boné da marca de brinde;
- 47. Necessidades do Consumidor • Necessidades Secretas – O consumidor deseja ser visto pelos amigos como inteligente e orientado para o valor do produto.
- 48. MARKETING E DEMANDA 3 Atividades Principais do Marketing O reconhecimento da demanda (ou demanda potencial). A estimulação da demanda, através demanda das atividades promocionais. A satisfação da demanda: pelo demanda próprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos serviços prestados a esses consumidores.
- 49. Marketing não é Venda! A venda é focada nas necessidades do vendedor; O marketing, nas necessidades do comprador;
- 50. Marketing não éVendas Ponto de Foco Meios Fins partida Fábrica Produtos Vendas Lucro através do volume de vendas Conceito de vendas Ponto de Foco Meios Fins partida Mercado Necessidades Marketing Lucro através alvo do consumidor coordenado da satisfação do consumidor Conceito de marketing
- 51. Conceitos de Marketing •Os profissionais de Marketing criam necessidades: É FALSO!!! • O Marketing induz as pessoas a comprar coisas que não desejam: É FALSO!!! • Os especialistas de Marketing, junto com outras forças sociais, DESPERTAM e INFLUENCIAM os desejos: É VERDADEIRO!!!
- 52. Marketing não éEnganação!!! • O marketing tenta descobrir as necessidades dos clientes e despertar desejos; desejos • O produto precisa ter conteúdo; conteúdo
- 53. O problema éque nem os CONSUMIDORES sabem exatamente o que querem! 85% das pessoas ouvidas antes do lançamento da telefonia celular diziam que preferiam não ser encontradas em qualquer lugar.
- 54. O problema éque nem os PRODUTORES sabem exatamente o que querem! De um alto executivo da IBM para o Bill Gates: - Quem irá querer ter um computador em casa?
- 55. Além disso, osgostos e preferências se modificam com o tempo
- 56.
- 57. Miopia de Marketing Empresáriomíope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).
- 58. Miopia de Marketing “Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.” Raldo Emerson (início do século XX) Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.
- 59. Superando a Miopiade Marketing Negócio: Eternizar bons momentos!
- 60. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Refeições Rápidas!
- 61. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Entrega de Encomendas!
- 62. Superando a Miopiade Marketing Negócio: Reinventar o seu negócio!
- 63. Coisas que Deixaramde Existir Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)
- 64. Coisas que Deixarãode Existir
- 65. Coisas que Deixarãode Existir O que mais???
- 66. As pessoas nãocompram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistível.
- 67. As pessoas nãocompram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito.
- 68. As pessoas nãocompram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço.
- 69. As pessoas nãocompram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.
- 70. Razões para Investirmosno Marketing • Ainda que construa o melhor produto, o mercado não necessariamente: – Toma conhecimento automaticamente do produto; – Acredita nele; – Estará disposto a pagar mais por ele. O produto pode ser excelente, mas SÓ isto não basta para vendê-lo
- 71. Marketing e Qualidade •O que é Qualidade? • Qualidade é mesmo importante? • Qualidade ou Preço? Qualidade
- 72. Marketing e Preço R$ 25.000,00 R$ 1.500.000,00 Tem quem ache caro! Tem quem ache barato!
- 73. Marketing e Preço “Hoje não importa mais quanto custou fazer, mas quanto o cliente aceita pagar”
- 74. Marketing e Preço R$ 25.000,00 Não Vale! R$ 1.500.000,00 Vale!
- 75. A palavra-chave emMarketing é A–D–E–Q–U–A–ǖÖ O !!! Ser o MELHOR ou o MAIS BARATO deixa de ser o mais importante. O mais importante é ser o mais ADEQUADO!
- 76. Valor para oConsumidor Valor = Recebido - Esperado Se Recebeu mais do que Esperava R>E SATISFEITO !!! Se Esperava mais do que Recebeu R<E INSATISFEITO !!!
- 77. Satisfação do Consumidor Satisfaçãoé o sentimento de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa.
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- 79. Formas de seObter o que se Deseja • Autoprodução • Coerção –Medicância • Troca É a única forma de interesse para o Marketing
- 80. Requisitos para aTroca • Há pelo menos 2 partes envolvidas; • Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra; • Cada parte tem capacidade de comunicação e de entrega; • Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta; • Cada parte acredita estar em condições de lidar com a outra.
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- 82. Mercado Vendedor Demanda X Oferta Comprador
- 83. Moderna Economia deTroca Recursos Mercados Recursos Dinheiro de recursos Dinheiro Impostos, Serviços, bens dinheiro Mercados Serviços, dinheiro Mercados Impostos Mercados produtores Impostos, bensgovernamentais Serviços consumidores Serviços, Impostos, dinheiro bens Dinheiro Dinheiro Mercados internacionais Bens e serviços Bens e serviços
- 84. Mercado •Um mercado é composto por pessoas ou organizações com desejos ou necessidades e com recursos e disposição para comprar. comprar • Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade; Três condições básicas para a existência de um • Que exista pelo menos um produto mercado: para satisfazê-la;
- 85. Mercado Potencial eMercado Existente • Mercado Existente – É aquele em que existem produtos ou serviços que atendem a uma necessidade percebida por consumidores que dispõem de recursos para adquirí-los. adquirí-los • Mercado Potencial – É aquele em que uma dessas condições não ocorre. Oportunidade de Marketing Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores. Atender a todas as condições
- 86. Havia um mercadopotencial para telefonia celular, entretanto nem todos tinham condições de comprar um. O “Pré Pago” resolveu isso...
- 87. O empréstimo consignado permitiuque as pessoas que estivessem com nome sujo no SPC / Serasa tivessem acesso ao crédito.
- 88. Importante Questão • Aspessoas, que formam o MERCADO: MERCADO – Tem necessidades diferentes; – Que são atendidas por produtos diferentes; – Com poder aquisitivo diferentes. O mercado é heterogêneo: Crianças x Jovens x Adultos x Idosos Pobres x Ricas Homens x Mulheres Baixas x Altas Do campo x Da cidade Vaidosas x Relaxadas
- 89. Algumas pessoas estãomais dispostas a comprar um produto do que outras! Mulheres são loucas por sapatos, bolsas, roupas, etc. Homens são loucos por automóveis, eletrônicos, audio, video, etc.
- 90. As pessoas sãodiferentes Bem diferentes