Palestra de networking e indicações profissionais

Networking Profissional
Como Montar a sua Rede de Contatos para Gerar Mais
Negócios para Você!
Apresentação
Sérgio Mylius da Silva
linkedin.com/in/mylius 1 / 42

Reflexão
• Quantos amigos você tem há mais de 5 anos? E 10 anos? E 20 anos?
• Com quantos ex-chefes mantém contato ainda?
• Com quantos ex-colegas de trabalho mantém contato ainda?
• Com quantos ex-colegas de escola mantém contato ainda?
• Quem (excetuando-se familiares) costuma cumprimentá-lo em seu
aniversário?
• Com que frequência encontra-se com outros contatos para trocar
conhecimentos e informações?
• Qual o percentual de novos negócios que surgem por indicações e
referências para você?

Redes de Contato

A atividade de networking não é:
• O início de um processo (agressivo) de venda
• Um bate-papo íntimo e agradável (amenidades)
• Não se trata exclusivamente de conhecer novas
pessoas ou estabelecer contatos em um ambiente
estranho (se “enturmar”)

Definição
Uma rede de relacionamento
proativa é o processo sistêmico,
planejado e organizado de
gerenciar os seus contatos
atuais e estabelecer
relacionamentos com novas
pessoas de modo que as partes
envolvidas possam acessar
ambas redes de contatos para
alcançar os seus objetivos
pessoais e profissionais

Comentários
• Rede de relacionamentos profissionais é intercâmbio
de informações (reciprocidade)
• Identificar maneiras de auxiliar os outros e como eles
podemos nos auxiliar
• Fornecer somente aquilo que é possível oferecer e
sentir-se bem por isso
• Compartilhar informação de um modo proativo e
reativo sem esperar nada em retorno – inclusive até
com os seus próprios concorrentes! (atitude de
abundância e reciprocidade)

Comentários
• Dando (informações) sem esperar nada em
troca, eventualmente você irá receber muito mais
que o seu “esforço” inicial, mas você nunca irá
saber de quem ou quando isso irá acontecer.
• Jamais pense em vender ou oferecer o seu negócio
durante um evento de networking, mas sim solicite
ao seu contato no evento para ele lhe auxiliar a
divulgar o seu negócio entre os contatos dele (dar
referências sobre você).

Comentários
• Se você não está tentando vender alguma coisa e se você
não está orientado para si mesmo, mas somente procurando
auxiliar o seu contato a viabilizar negócios, as pessoas irão
considerar isso e irão se sentir mais tranquila em relação a
você. Assim, eles irão ficar muito mais interessado em se
relacionar com você.
• Procure descobrir como você pode ser útil e auxiliar ao seu
contato (ganhos da colaboração mútua)

Comentários
• A criação eficaz de uma rede de contatos não é um processo de
vendas, mais sim o de estabelecer sólidas relações que serão
trabalhadas e por meio delas surgirão oportunidades e não
delas diretamente!
• O importante não é a quantidade de contatos, mas sim a
qualidade e o tempo de relacionamento
• Formule perguntas que demonstre um interesse genuíno pela
outra pessoa e o seu negócio
• Gerar o “need, like and trust”

Comentários
• O segredo do sucesso contínuo para qualquer pessoa
interessada em criar sua rede de contatos são relações sólidas
construídas com base na confiança.
• Essas relações e a confiança não aparecem como num passe de
mágica em um primeiro ou segundo encontro; elas levam
tempo para se estabelecerem.
• Não fala como você trabalha, mas sim sobre as experiências e
os efeitos positivos que você gera para os seus clientes.
• A generosidade que ofertamos hoje sempre retorna amanhã em
dobro para nós – é dando que se recebe!

Comentários
• Procure construir e investir primeiro (pelo menos seis meses)
em sua rede antes de precisar dela.
• Interesse-se primeiro pela pessoa e depois pense em termos
comerciais
• Networking é conhecer pessoas e ser muito generoso com elas
para que elas possam ter sucesso!
• Cultive uma boa amizade primeiro antes de iniciar a falar de
negócios – só fazemos negócio com quem já conhecemos e
nunca com estranhos!

Triangulo do Networking
Disponibilizar
(Informação)
Consultar Agradecer

Atitude durante o
Evento de Networking
• Não venda em um evento – use-o para
iniciar e estreitar relações profissionais
• Ao se encontrar com alguém em um
evento, concentre-se 80% em ouvi-la e
conhecê-la melhor: interesse pelo
evento, conhecimentos comuns e quais
são as suas crenças, desejos e motivações.

Atitude durante o
Evento de Networking
• Procure iniciar um relacionamento
profissional mutuamente benéfico, se
dispondo a auxiliar esse novo contato a
alcançar os seus objetivos
• Demonstrar naturalidade e sinceridade
em conhecer mais o seu interlocutor para
poder colaborar futuramente com
qualidade

Demonstrando Interesse
• Há quanto tempo você está neste negócio?
• Por que você entrou neste ramo?
• Qual é o perfil de cliente que você atende?
• Aonde está localizado o seu negócio?
• Quais são os seus parceiros de negócio?
• Quais são os seus principais fornecedores?
• Quais são os seus principais desafios?
• Como eu posso lhe ser útil ?

Escolha de Eventos de Networking
• Evento com duração mínimo de 120 minutos
• Quem são os meus clientes ideais em potencial –
qual é o meu mercado alvo?
• Aonde eu posso encontrar tal tipo de cliente?
• Quem exatamente eu desejo encontrar? – seis
graus de separação

Ingredientes para Gerar Oportunidades de
Negócio via Networking
1. Credibilidade – capacidade de traduzir suas palavras em
fatos e de cumprir todos os seus compromissos (confiabilidade)
2. Marca Pessoal (Brand) – qual o tipo de benefício ou ideia
que associamos ao nosso nome – o seu diferencial marcante!
3. Visibilidade – Estar presente e atuante dentro do grupo e
agregando valor e auxiliando (reconhecimento e notoriedade)
4. Capital Social – é medido pela amplitude e profundidade
dos relacionamentos profissionais – presenciais e online

Capital Social
• São os recursos acumulados ao longo das interações sociais de
caráter profissional e pessoal.
• Tais recursos podem ser do tipo: ideias,conhecimento,
informação, oportunidades, contatos e referências.
• Mas também pode incluir: confiança, amizade, boa vontade e
muita generosidade.
• As vezes o mais importante não é o que sabemos, mas sim
quem conhecemos!

Networking Digital
• Quanto maior for o tempo investido na demonstração da sua
credibilidade, no auxilio prestado aos outros, na construção de
uma marca pessoal consistente e na visibilidade para seu
mercado-alvo, maior será a probabilidade de surgirem
oportunidades através de sua rede de contatos online.
• Procure sempre desenvolver de forma integrada as suas duas
redes de contatos – presencial e virtual

Ferramentas de Networking Online
• LinkedIn
• Twitter
• Facebook
• Blog
• Site
• Grupos de discussão

Desenvolvendo Relacionamentos
• Participe de vários grupos para expandi os seus
contatos
• Comunique-se com os seus contatos
• Descubra tudo que puder sobre o negócio, os
objetivos e a vida dos seus contatos
• Forneça indicações, informações e outros benefícios
aos seus contatos
• Cultive e mantenha relacionamentos robustos (série
de encontros – presenciais e virtuais – para conversar)

Grupos para Relacionamento
• Participe de grupos com grande diversidade na
composição (idade, sexo, profissão e especialização,
tipo de negócio)
• Tais grupos proporcionam as melhores oportunidades
para se obter referências profissionais
• Com características a proporcionar uma rede de
contatos que possa lhe fornecer suporte, informação e
referência profissionais de grande valor

As 4 Grandes Vertentes de Networking
1. Contatos casuais – Entidades sociais
2. Conhecimento – Entidades profissionais
3. Contatos robustos – NRMPOA - Networking
Região Metropolitana de Porto Alegre
4. Online – Linkedin, Facebook, Grupos de Discussão

Diferença Importante
Contatos Conexões
• Não possui um forte relacionamento • Possui um forte relacionamento
• Você não conhece muito bem a pessoa • Alguém que lhe conhece muito bem
• A pessoa também não lhe conhece bem • Você conhece muito bem essa pessoa
• Não há credibilidade mútua na relação • Você tem ótima credibilidade com ela
• Relacionamento superficial • Relacionamento profundo
• Quantidade • Qualidade

Desenvolvendo Ótimas Conexões
• O que eu posso fazer pelo meu parceiro de
networking?
– Indique negócios e novos contatos
– Partilhar informações úteis
– Convidar para reuniões de networking
– Ser generoso em termos de:
• Tempo
• Conhecimento
• Indicações
• Referências
• Dicas

Referências

Introdução
• A fonte mais poderosa e lucrativa para a obtenção de novos
clientes
• Possui o ciclo de venda mais curto em relação as demais
atividades de marketing
• A referência é uma forma dos clientes em potencial reduzir o
risco em aquisições de serviços complexos
• No ato de referenciar alguém a outrem também há uma
transferência de confiança embutida neste processo
• Quanto maior o nível credibilidade de quem referencia, maior
é a qualidade desta referência.

Risco e Confiança
• Dar referências envolve risco e confiança/tempo
• Profissões diferem em termos de risco/tempo
• Como minimizar o risco e aumentar a confiança?
– Leva tempo para se obter um bom nível de confiança
– Eduque os parceiros sobre o que é o seu negócio
– Auxilie aos parceiros aumentarem a confiança deles no
grupo (endossar os outros gera reciprocidade)
– Procure conhecer mais sobre o negócio dos seus parceiros
(isso também gera reciprocidade)

A pergunta que não quer calar!
• Você tem um processo
definido para gerar
referência de novos negócio
para você?
• Em caso positivo, como é
esse processo?

Dica
• É uma simples informação
• Sem o nome de alguém ou telefone para contato
• Não existe nada que confirme uma necessidade do que
você faz
• Exemplos:
– Uma empresa será se instalando (negócios imobiliários)
– Uma evento está programado (oportunidade para palestrantes)
– Uma fusão empresaria em vista (serviços direito societário)
• Se a dica é interessante teremos que “cavar” mais
informações por nós mesmos....

Pista (Lead)
• Representa o primeiro estágio de uma futura venda
• Contém mais informação que uma dica, pois ai há:
– Um nome de alguém
– Um telefone de contato
• Se quem lhe passou a pista lhe autoriza a usar o nome
dele, então essa é uma “pista quente”, do contrário é
uma “pista fria”
• Se a pista é interessante teremos que “cavar” mais
informações por nós mesmos....

Apresentação
• É uma ação de conexão, uma citação, uma
indicação, sem comentar quase nada sobre a
experiência e a qualidade do apresentado
• Sem muito compromisso por parte de quem
apresenta (não há transferência de confiança)
• O nosso trabalho aqui é estabelecer confiança
junto ao cliente em potencial

Referência
• É uma recomendação mais elaborada da
experiência e da qualidade do apresentado
• Com um grande compromisso por parte que
quem indica
• O cliente em potencial já tem informações
prévias sobre você
• O ideal é que quem referenciou você agende e
participe da primeira reunião com o contato

Maximização de Indicações
• Os participantes do grupo precisam conhecer, gostar e
confiar em você antes deles lhe passarem indicações
de negócios de forma consistente, particularmente
quando você lida com um tipo de serviço complexo e
de valor elevado – eduque os seus parceiros!
• Um bom estabelecedor de contatos, que se interesse
pelos negócios dos demais, sempre encontrará
pessoas que querem saber como ajudá-lo em seu
próprio negócio – generosidade e cooperação!

Maximização de Indicações
• Os integrantes do grupo não conhecem seu negócio
tão profundamente quanto você – Compreensão
• É preciso informá-los que problemas você e sua
empresa são capazes de resolver – Compreensão
• Identificar os sinais de que alguém precisa de seus
serviços e quanto intervir oferecendo assistência –
Oportunidade

Pedindo Referências de Clientes
• Só solicite referências após um excelente
trabalho prestado ao seu cliente
• Pergunte se o cliente conhece alguém que
poderia se beneficiar com o seu trabalho
• Depois especifique o perfil de cliente que você
está buscando
• Dê tempo ao seu cliente para pensar no
assunto

O que é uma referência de qualidade?
• Alguém que tem uma necessidade imediata do
seu serviço
• Alguém que está ciente de tal necessidade
• Alguém que tem recursos financeiro para
“bancar” o seu serviço
• Alguém que tem poder para contratar o seu
serviço
• Alguém que já sabe quem você é e o que faz

Qual é o seu negócio afinal?
• Qual é o setor de atividade que você atende?
• Qual o porte de empresa que você trabalha?
• Que tipo de problemas você resolve?
• Quais são os “elementos” que mostram que
uma empresa necessita dos seus serviços?
• Quem já lhe ofereceu boas recomendações
sobre a qualidade do seu serviço?

Solicitando Referências
• Planejamento – Sua estratégia para gerar referências
deve está vinculada ao seu esforço comercial:
quem, como e aonde solicitar?
• Preparação – Explique ao cliente que você depende
de referências e que em algum momento você irá
solicitar isso para ele.
• Solicitação – Explique o que é uma referência de
qualidade para você e como os seus serviços podem
agregar valor a uma referência. Sempre agradeça as
referências oferecidas!

Processo de Referências
1. A sua fonte identifica uma oportunidade de negócio
2. Você qualifica quem é o cliente em potencial
3. Valida as informações do cliente em potencial com a fonte
4. Realiza visita de prospecção ao cliente em potencial
5. Relata resultados da visita a sua fonte
6. Sua fonte recebe também um retorno do cliente em potencial
7. Sua fonte relata a opinião do cliente em potencial em relação
a você
8. Você fecha o negócio
9. Você informa sua fonte que o negócio foi fechado
10. Fonte fica bem perante o cliente em potencial

Bibliografia

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