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TÉCNICAS OBJEÇÕES e foco em vendas e.pptx
- 1. Treinamento de Vendas TÉCNICAS,OBJEÇÕES, PRÉ-VENDA, VENDA E PÓS-VENDA
- 2. Contribua Compartilhe suas ideias Participe sempre Atençãoao tempo Leve para o trabalho Desligue-se
- 3. NOSSA MISSÃO “Fornecer soluçõescompletas em materiais de construção e acabamento, desenvolvendo relacionamentos de confiança com seus clientes”.
- 4. NOSSA VISÃO “Ser umarede de lojas reconhecida por sua tradição de fornecer soluções completas e atendimento de qualidade aos seus clientes, por meio de uma estrutura eficiente que proporciona uma operação rentável”
- 5. NOSSOS VALORES 1. Teras melhores pessoas: Talentos 2. Integridade 7. Disciplina e comprometimento para atingir os objetivos. 3. Buscar Excelência na Operação 4. Ter Foco no Cliente 5. Respeito ao ser humano desenvolvendo relações de confiança; 6. 6. Aprendizado permanente e melhoria constante visando à superação das metas;
- 6. Vendas É oprocesso de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço para atender as suas necessidades e desejos.
- 7. Persuasão É uma formade sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos.
- 8. 10% Relacionamento 20% Qualificação 30%Apresentação da Solução 40% Fechamento 40% Construindo Confiança 30% Identificando Necessidades 20% Apresentando Solução 10% Fechamento Vendas no Passado Vendas Hoje
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- 10. Vendedores não nascemprontos, são frutos de treinamento, treinamento, treinamento...
- 11. Caminho até aExcelência Seja uma boa Pessoa Sirva seus Clientes Crie sua Marca
- 13. PARA SE DARBEM EM VENDAS
- 14. Dicas para sedar bem em Vendas Nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca... ... nunca minta para o seu cliente!
- 15. Dicas para sedar bem em Vendas Nunca subestime seu cliente
- 16. Dicas para sedar bem em Vendas Inicie a apresentação falando de coisas que o cliente desconhecia
- 17. Dicas para se dar bem em Vendas Parede falar e ouça o que seu cliente diz
- 18. Dicas para sedar bem em Vendas Fale a linguagem que o cliente entende
- 19. Dicas para sedar bem em Vendas Estude o cliente
- 20. Dicas para sedar bem em Vendas Cuide da aparência
- 21. Preste Atenção aoFeedback – O Corpo Fala
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- 23. O que vocêvende? Benefícios que suprem necessidades, experiências, soluções e confiança
- 24. Para quem vocêvende? Que idade tem os seus clientes? São homens ou mulheres? Qual a classe social? Qual o nível de escolaridade? Com que frequência COMPRAM? Como usam o seu produto? Qual o volume de compras? Por que compram DE VOCÊ? Etc.
- 25. Como você vende? •Presteza •Competência •Credibilidade •Confiabilidade •Cortesia •Gentileza •Empatia •Acessibilidade •Adaptabilidade •Comunicação Atender com Qualidade
- 26. Excelência no Atendimento Aspessoas podem não lembrar o que você fez ou disse, mas sempre lembrarão de como se sentiram
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- 28. Objeções Mais Comuns:Eu não tenho interesse! Erro: Os diferenciais não foram bem apresentados pelo vendedor Correção: "Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
- 29. Técnicas para Lidarcom Objeções Compensação. Sim – Mas •Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. - Este tecido é muito grosso - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.
- 30. Técnicas para Lidarcom Objeções Resposta com uma pergunta •É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção. - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
- 31. Técnicas para Lidarcom Objeções Conversão ou Método Bumerangue. • A ideia é converter a objeção numa razão de compra. - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
- 32. Técnicas para Lidar comObjeções Demonstrar o produto •Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.
- 33. Técnicas para Lidarcom Objeções Método do caso •Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados
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- 36. PREÇO é o quese paga! VALOR é o que se leva!
- 37. Quanto Custa? QuantoVale? POUCO MUITO
- 38. Valor É uma avaliaçãodo cliente sobre a utilidade de um produto É útil pra mim? Não é útil pra mim? Tem valor pra mim! Não tem valor pra mim!
- 39. Algumas coisas muitovaliosas, não têm preço!
- 40. Para vender é precisoser o mais barato?
- 41. Para vender é precisoser o melhor, em qualidade?
- 42. DESFAZENDO UM GRANDEMITO DE VENDAS: Para vender não precisamos ter o melhor produto e nem o mais barato! Precisamos é saber vender!
- 43. Produtos Campeões deVenda R$ 3.499,00 Alta qualidade R$ 2,99 a dúzia Baixa qualidade
- 44. Não Venda Produtos, VendaBenefícios Não me ofereça uma máquina fotográfica, me ofereça a oportunidade de eternizar bons momentos!
- 45. Aprenda a fazerperguntas Você gostou do produto? O que mais você gostou no produto? Pergunta Fechada Pergunta Aberta Só permite SIM ou NÃO como resposta Permite a investigação mais aprofundada Pouca Informação Muita Informação
- 46. Postura e Atendimentodo “Novo” Vendedor • O “novo” vendedor reconhece que tem uma MARCA e zela por ela
- 47. Postura e Atendimento do“Novo” Vendedor O “novo” vendedor cuida de sua imagem • Vestuário • Penteado • Acessórios pessoais e de trabalho • Maquiagem suave • Postura ereta • Comunicação verbal • Comunicação corporal
- 48. A Primeira Impressão éa que Fica Esteja sempre pronto para causar uma boa primeira impressão Você nunca sabe se terá chance para uma segunda boa impressão
- 49. Erros em Negociaçãode Preços Subestimar o seu poder – Não deixe que a ansiedade ou o seu ego atrapalhem a negociação
- 50. Erros em Negociaçãode Preços Não negociar diretamente com quem decide – Tenha sempre a certeza de que está negociando com quem decide, caso contrário guarde o seu melhor preço
- 51. Erros em Negociaçãode Preços Apresentar apenas o preço, sem o valor – Sempre fale do preço relacionado ao valor que será entregue, o quanto o seu produto irá facilitar a vida, aumentar a produtividade, elevar a rentabilidade, etc.
- 52. Erros em Negociaçãode Preços Começar a conceder descontos cedo demais – Inicie sempre estendendo os benefícios, como aumentando a garantia, diminuindo o prazo de entrega, aumentando o parcelamento, etc. Deixe para mexer no preço por último
- 53. Erros em Negociaçãode Preços Reduzir preço sem pedir nada em troca – O pensamento do cliente é: se você reduziu uma vez, por que não reduziria outra? E, quando você exigiu algo em troca para reduzir a primeira vez, o cliente pensará 2 vezes antes de pedir outra redução, pois terá que também fazer uma concessão e isso pode não ser interessante para ele
- 54. Erros em Negociaçãode Preços Esquecer que tudo isso afeta o lucro da empresa – A função essencial de um vendedor é gerar receita para a empresa num volume tal que cubram os as despesas com folga (que é o lucro). Vender por vender, sem gerar lucro não te torna um vendedor interessante para a empresa
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- 56. Pós-Venda → Sedução parao Retorno
- 57. Carinho antes é interesse Carinhodepois é RELACIONAMENTO
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- 59. Cadastre seus clienteschaves Nome E-mail Telefone Endereço Data de Nascimento Interesses Etc Defina os campos realmente relevantes para o cadastro. Nem mais e nem menos!
- 60. Interaja com os seusclientes Mensagem de Natal Mensagem de aniversário Chegada de produtos novos Data comemorativa relevante Ou só para saber como ele está!
- 61. Receita de Sucesso Gerarclientes que gerem clientes!
- 62. Mantenha seu ClienteBem Informado Você é vendedor ou consultor do seu negócio?
- 63. Objetivo do Pós-Venda Pré- Venda Venda Pós- Venda Fazercom que o cliente retorne!
- 64. Estima-se que umvendedor ouve em média 17 nãos até ouvir 1 sim • Quem ouve mais não • ouve também mais sim •Portanto não desanime, se prepare e apresente seus produtos o quanto antes para 17 PESSOAS
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Notas do Editor
- #3 Nosso contrato
- #4 Trazer de maneira que sensibilize o COLABORADOR sobre o que são a Missão e a Visão da CM e de que maneira ele vivencia ou vivenciará essa missão e visão nas suas atividades diárias. O intuito é sensibilizar o COLABORADOR para que ele “VIVA” a missão, a visão e os valores institucionais, não somente que os decore.
- #5 Trazer de maneira que sensibilize o COLABORADOR sobre o que são a Missão e a Visão da CM e de que maneira ele vivencia ou vivenciará essa missão e visão nas suas atividades diárias. O intuito é sensibilizar o COLABORADOR para que ele “VIVA” a missão, a visão e os valores institucionais, não somente que os decore.