Vendedores de Sucesso - Técnicas de comunicação e vendas em Programação Neurolinguística

TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO E VENDAS
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

Mário Salomão

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Metas, Objetivos e Valores
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Método Salomão


“A transformação pessoal
requer substituição de
velhos hábitos por novos”

W. A. Paterson

VALORES. EM QUE VOCÊ ACREDITA?

Qual é a sua missão?

O QUE VOCÊ
VEIO FAZER
NESTE MUNDO?

“Atenção, Intenção e
Dedicação”.
G. I. Gurdjieff

O poder do querer
consciente.

Reflexão sobre os conflitos:
Querer é natural. Querer vencer também.

O que você deseja?

O que você tem conseguido?

Qual é a razão?

Criação? Crenças? Zona de conforto?
Quais são seus verdadeiros valores?
Empresa x Vendedor

Condições para uma boa formulação de objetivos:

-Conhecimento do estado atual e do estado desejado.
Recursos atuais e necessários.

-O objetivo deve ser dito e pensado em termos positivos.
Ex: Não sentir medo ou sentir coragem?

-Responsabilidade por seus objetivos. Ética e Ecologia.

-O objetivo deve ser baseado no sensorial.

-Especificaçãodo tamanho e intensidade.
Ex: Riqueza e Felicidade. Metas e Objetivos específicos.
O que é, como e quando.

-Reconhecimento das dificuldades e fatores limitantes.
Recursos e condições pessoais.
Aceitação ou superação. SONHADOR OU REALISTA???

-Flexibilidade, crescimento gradual e riqueza de opções.

-Metas e planejamento. Previsão.
Objetividade / Flexibilidade. Quando?

-Acreditar na possibilidade.

-

“Liberdade significa responsabilidade.
É por isso que tanta gente tem medo dela.”
Mário Salomão.

“Se você deseja crescer, puxe pra
cima quem está abaixo e impulsione
quem está acima.”

•Acordar cedo
•Agradecer, orar e meditar
•Tomar banho de manhã
•Planejar o dia ou a semana
•Alimentação saudável

ENCARE OS
PROBLEMAS DE
FRENTE

Ter amigos motivados e otimistas

Atitude positiva
Não se coloque na posição de
VÍTIMA

A VIDA É UM
ESPELHO!
VOCÊ REFLETE O
QUE VOCÊ É!

ACEITAÇÃO DE
SI

E AI? VAMOS FALAR DE VENDAS?

PSIU!!!

JÁ ESTAMOS FALANDO!!!

QUEM É O VENDEDOR?

E QUEM É O BOM VENDEDOR?

O BOM VENDEDOR É AQUELE

QUE VENDE POR... ?

=

O BOM VENDEDOR É AQUELE

QUE VENDE POR .

=

Com os corretores, especialmente com os iniciantes, acontecem as seguintes situações:

a) Depois de 3 meses sem fazer uma venda, eles desanimam e pensam em desistir
- vale sugerir um plano de reação, não deixar se abater, etc.

b) Muitos corretores, especialmente os iniciantes, não fazem uma agenda, não se
programam, trabalham intuitivamente, sem plano de ação e metas. A
organização é fundamental, ter um plano traçado. Ex.: se programar a ligar
no mínimo para 5 (cinco) pessoas todos os dias, para que na sexta-feira, o
corretor tenha feito 25 contatos telefônicos e agendado pelo menos 1 cliente
para o final de semana; estipular enviar 100 e-mails-marketing por dia; se
tornar conhecido, deixar que todos, especialmente amigos e membros da
família saibam que você é corretor e, se for o caso, que você trabalha em uma
grande imobiliária (muitos corretores já perderam vendas de parentes e
amigos porque não divulgam seu trabalho no seu meio social).
c) Se organizar financeiramente. Corretor não tendo salário e nem ajuda de
custo, tem que se policiar e aprender que, independente da quantidade de
contas a pagar, deve fazer uma reserva de pelo menos 30% da comissão, de
preferência em uma conta-poupança, diferente daquelas em que os cheques
entram, para quando ele ficar sem vender, ter uma reserva para se manter...

Contribuição gentilmente cedida por Beatriz Souza – CRECI E 4117 – DF

MANTENHA-SE IMFORMADO

MAS NÃO SEJA CHATO, DO TIPO
QUE SABE TUDO OU QUE FALA DEMAIS

Primeiro contato por telefone:
Recebendo telefonema:
 Empresa – Nome – Bom dia! (Horário)
Quando o cliente deseja falar com o chefe:
 Fulano de onde? > Não adequado.
 Melhor > O Sr. Representa alguma empresa?
 É só com ele? > Não adequado.
 Adequado > No momento ele não se encontra
ou está em reunião. Posso auxiliar em
alguma coisa?
 Evite conversas, risinhos paralelos enquanto
fala ao telefone, a não ser quando precisa de
informações de outro colega (cuidado com o
fone).
Neste caso peça licença ao cliente.

Ao telefonar para seu cliente:
 Não seja insistente. Dê tempo ao tempo.
 Cuidado com o excesso de tentativas.

 Horários oportunos. “mala sem alça”.

 Evite excessos ao tentar convencer seu cliente.
Chame sempre pelo nome, mas cuidado com repetições
excessivas. Sr. pra cá... Sr. pra lá... é sempre
inadequado.
 Procure agendar um encontro pessoal.

 Lembre-se das ligações posteriores aos

grandes negócios e aos serviços prestados.
Bom senso... Bom senso... Bom senso...

 O CLIENTE OBSERVA A EMPRESA.
 COMO ESTÁ A SUA CASA?

 Organização, higiene, bom gosto, postura dos funcionários.

 O cliente pode estar te observando.
 Apresentação, higiene pessoal, postura física.
O corpo fala!!!
 Evite chamar a atenção do cliente para seus
defeitos ou qualidades.

 HIGIENE E BOA APARÊNCIA DO VENDEDOR – ADEQUAÇÃO.

BOM TRATAMENTO SEM EXCESSOS:
 SR. SRA., O NOME DO CLIENTE É IMPORTANTÍSSIMO,
Portanto não repita excessivamente.
 Cumprimente sem contato físico, a não ser que
a iniciativa seja do cliente (pequenos
negócios). Nas grandes negociações use o
bom senso. Crie vínculos positivos antes de
falar de negócios.

BOM HUMOR X BOM SENSO.

*SEJA HONESTO E VERDADEIRO. SEU CLIENTE PODE
VOLTAR E TRAZER OUTROS CLIENTES.

*SEJA PACIENTE. NÃO MENOSPRESE NENHUM
CLIENTE.

OBSERVE COM CALMA

LEMBRE-SE DE SER GENEROSO, PACIENTE
E OBJETIVO.
SINSERIDADE X SUAVIDADE X FIRMEZA
FIRME > TRANQUILO
É PROIBIDO INSISTIR OU TENTAR
CONVENCER.
CONHEÇA BEM O PRODUTO. MOSTRE SUAS
CARACTERÍSTICAS. DIGA A VERDADE.
MOSTRE OS GANHOS QUE SERÃO OBTIDOS
COM A COMPRA.
SEJA SINCERO, MAS NÃO FALE DEMAIS.
OBJETIVIDADE > PACIÊNCIA
PACIÊNCIA > OBJETIVIDADE


CONTINUE OBSERVANDO:

 ACUIDADES. TENDÊNCIAS PERCEPTIVAS:
- VISUAIS
- AUDITIVAS
- CINESTÉSICAS
 FAÇA PERGUNTAS

 RAPPORT

 COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL

 CONCORDÂNCIA.

 CUIDADO COM OPINIÕES.

 SEU OBJETIVO É VENDER SEU PRODUTO OU
IMPOR SUAS OPINIÕES?

EVITE AO MÁXIMO DEMONSTRAR:

INDIFERENÇA. Conversas paralelas. Tempo de
espera.
É proibido atender dois clientes ao mesmo tempo. É
proibido atender telefonemas durante a negociação.
Seja Educado.
IMPACIÊNCIA ou NERVOSISMO.
JAMAIS INTERROMPA SEU CLIENTE.
NECESSIDADE DE CONCRETIZAR A VENDA.
PUXA-SAQUISMO – Baba julação.
Medo de não satisfazer expectativas.
Suas, da empresa ou do cliente.

Medo da Reprovação
Medo de errar
Vontade de Acertar

Fuga do Negativo
Direcionamento ao
POSITIVO

TOP DE LINHA*

Técnica de Paquera
R$10,00 (dez reais)

O VENDEDOR ESTÁ PARA O CLIENTE ASSIM COMO O
CLIENTE ESTÁ PARA O VENDEDOR?

LEMBRE-SE QUE O CLINTE NÃO ESTÁ NEM UM POUCO
PREOCUPADO COM SUAS COMISSÕES OU COM SUA
MORAL PERANTE SEU CHEFE.

*O CLIENTE É QUEM GERA LUCROS PARA O
VENDEDOR E/OU PARA A EMPRESA,
*PORTANTO ELE ESTÁ ACIMA DE VOCÊ OU DE
SUA CHEFIA*, OU SEJA,
*O CLIENTE DEVE SER TRATADO COM
DIGNIDADE E REPEITO.
*IMAGINE QUE VOCÊ ESTÁ NO LUGAR DELE.
COMO VOCÊ DESEJA SER TRATADO?

*Observe a idade psicológica e as necessidades
do seu cliente com compreensão e respeito*.

* Compreenda da melhor maneira possível.

Quatro premissas edificadoras:

 Calma

 Seja seu melhor amigo
 Viva o momento presente

 Seja uma pessoa grata

RECONHEÇA E SEJA GRATO POR TUDO DE
BOM QUE VOCÊ JÁ TEM!!! CONSCIENTIZE-
SE E DÊ O DEVIDO VALOR AOS SEUS
OBJETIVOS!!!
MOTIVE-SE E TENHA ALEGRIA DE VIVER!!!
SE A ESCOLHA É SUA...

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