Поисковая оптимизация - маркетинговый подход

«Поисковая оптимизация -
маркетинговый подход»
Михаил Федоров,
технический директор
Маркетинговой группы "Комплето".

Тезисы:
● Что нужно знать маркетологу о поисковой оптимизации и
интернет-маркетинге?
● Проблема коммуникации или как общий язык маркетологу
и SEO-оптимизатору?
● Ретроспектива развития поисковых систем и последние
изменения.
● Взгляд на алгоритмы с высоты птичьего полета - как не
бояться Панды, Пингвина, Калининграда и пр.?
● Кейсы - на стыке маркетинга и поисковой оптимизации:
продвижение b2b c дилерской сетью, низкобюджетное
продвижение сайта подарков и др.

О Маркетинговой Группе "Комплето"
«Комплето» занимается:
Формированием Интернет-маркетинговых
целей на основе стратегии развития вашей
компании и маркет-микса;
Разработкой персональной Интернет-
маркетинговой стратегии;
●
сегментация клиентов и услуг,
●
исследование потребительских
предпочтений;
●
формирование торгового предложения;
●
аудит текущего состояния Интернет-
маркетинга.
Реализацией Интернет-маркетинговой
стратегии для достижения целей вашего
бизнеса
●
какой должен быть сайт
●
как привлечь вашего клиента
●
как проводить рекламные кампании
●
как оценивать эффективность
●
как заставить работать каждый рубль
рекламного бюджета
●
как достичь целей бизнеса
Сквозной и пре- и пост-аналитикой для
принятия решений на основе данных

Проблема 1:
Поисковый маркетинг без маркетинга

Поисковый маркетинг - элемент классического
маркетинга

Интернет-маркетинг (англ. internet
marketing) — это традиционный
маркетинг в Интернет и с
использованием его инструментов,
затрагивающий основные элементы
маркетинг-микса: цена,
продукт, место продаж и продвижение.
Сайт — основание пирамиды, если он трухлявый,
пирамида рухнет
Цели (бизнес цели) "крыша" пирамиды.
Если она протекает,
пирамида сгниет изнутри.
Ценности, принципы работы -
торговое предложение.
Если оно не "продает",
результата не будет.
Цели интернет-маркетинга - без чего не получится
эффективный интернет маркетинг

Поисковый маркетинг
Поисковый маркетинг
●Органическая выдача
●Контекстная реклама в поиске
●Контекстная реклама
на тематических площадках
●Контекстно медийная реклама
●Другие инструменты поискового
маркетинга
●Стратегия поискового маркетинга
●Аналитика и измерение эффективности
поискового маркетинга

Проблема 2:
Построение интернет-маркетинга
начинается без постановки целей

Несколько примеров целей интернет- и
поискового маркетинга высшего уровня
Брендинг - укрепление различных
компонентов бренда: узнаваемость,
имидж и пр.. с целью формирования
долгосрочного предпочтения к нему
Узнаваемость (часть брендинга) -
повышение осведомлённости о
бренде отдельно взятого человека
или сегмента Ц.А.
Увеличение охвата и
распространения брендированной
информации. Здесь всплывают такие
показатели, как вирусный эффект,
воспроизведение сообщения через
другие медиа-каналы.
Повышение продаж с помощью
интернет. Здесь в игру вступает
такой показатель как конверсия.
Вывод на рынок нового
продуктауслуги.
Снижение затрат на поиск клиентов, их
обслуживание и удержание.
Увеличение отдачи от онлайнофлайн
рекламы.
Формирование мнения о
компаниипродуктеуслуге
Исследование потребительских
предпочтений целевой аудитории
Наиболее частые цели интернет-маркетинга. Клиенты комбинируют эти цели.
Ваша цель, вероятнее всего, - их комбинация.

Проблема 3:
Неконкурентоспособное или неправильно
поданное торговое предложение.
Недостаточно продуманная модель
конвертации клиентов.

Отсутствие элементов в схеме конвертации
посетителей в заказы и целевые действия

Непродуманность сайта:
● Конверсионные пути
● Юзабилити
● Страницы, на которые приходят пользователи по
поисковым запросам, не отвечают на эти вопросы-
запросы
● Целевые действия
● Удобные возможности заказа
● "Сайт на коленке"
● Структура отражает структуру бизнеса, а не структуру
спроса

Проблема 4:
Нет ключевых показателей эффективности
(KPI) поискового маркетинга и его
инструментов

KPI поискового маркетинга должны определяться на основании целей
бизнеса, маркетинговой стратегии компании и, в частности, интернет-
маркетинговой стратегии
KPI поискового маркетинга

KPI поискового маркетинга в целом:

KPI поискового маркетинга под инструмент:

Проблема 5:
Разное понимание задач маркетологами и
подрядчиками по поисковому маркетингу

Разговор маркетолога с оптимизатором:
ROMI Охват
Аффинитивность
Лояльность
Сформированный спрос
Узнаваемость бренда
CTR Топ-10 Яндекс
Google
Уникальность текстов
ТИЦ PR Сниппет
Поведенческие факторы
"Маркетолог
обыкновенный"
"Оптимизатор
обыкновенный"
Как помочь им договориться?

Постановка задач и отчетность:
● В следующем квартале
нам нужно повысить охват
на 20%
● Требуется повысить
узнаваемость нашего
бренда и укрепить
доверие к нему.
● Нужно повысить средний
чек за счет сегмента
"производственников" в
четвертом квартале.
● Видимость сайта по
ключевым запросам
увеличилась на 22%
● Доля НЧ трафика по
итогам года выросла на
40%
● Количество переходов на
сайт по продающим
запросам увеличилась
после перелинковки
Цели маркетолога Отчеты подрядчика
Достигнуты ли поставленные цели?

Проблема 6:
Тендерный принцип выбора подрядчика на
поисковый маркетинг

Цели бизнеса VS Цели подрядчика по интернет маркетингу
Цель заказчика Метрики
эффективности?
Цель подрядчика
Повысить продажи
продукта А на x% в сроки
Звонки?
Лиды?
Позиции?
Трафик?
ТОП-10?
Коффициент конверсии?
Стабильная оплата услуг
Снижение трудозатрат
Оказание типовых, легко
делегируемых услуг
Независимость схемы
оплаты от качества
сервиса, продукции
заказчика
Одна отдельная метрика метрика не дает отражения целей бизнеса.

Заказчик услуг интернет-маркетинга в России:

Схемы оплаты на рынке поискового маркетинга

Метрика эффективности Возможности
манипуляции
Позиции в ТОП Хитрый договор, пакет
запросов с ненулевым
результатом,
неправильные
словоформы
Трафик (Посетители) Ботсети. нецелевые
запросы
Звонки Подставные "заказчики"
Лиды Биржи лидов, подставные
лиды
Коффициент конверсии Контекстная реклама без
меток по конверсионным
запросам из системы
аналитики, подставные
лиды
Цели бизнеса VS Цели подрядчика по интернет маркетингу
Проверено:
Звонок - не сделка.
Лид - не сделка.
Заказ - не продажа.

Ответственность исполнителя
Ответственность Схема “За
позиции”
“За
трафик”
“За действия” Системный электронный
маркетинг с оплатой
за фактически
выполненные работы
Позиции Да Нет Нет Да
Трафик Нет Да Нет Да
Целевые
действияКонверсия
Нет Нет Да Да
Удержание потенциальных
клиентов и допродажи
Нет Нет Нет Да
Конверсия заявок в заказы Нет Нет Нет Частично (при достаточном
уровне доверия заказчика к
исполнителю)
Повышение ROMI и
достижение других целей
бизнеса
Нет Нет Нет Да

Поисковая оптимизация - маркетинговый подход

МетрикаСхема “За
позиции”
“За трафик” “За действия” или за
процент от заказа
Системный
электронный
маркетинг
Прогнозируемо
сть затрат на
оплату
продвижения
средняя средняя не важна высокая*
Стоимость
посетителя
высокая средняя не важна низкая*
Компетентность
заказчика
важно желательна не обязательно желательна
Доверие к
подрядчику
не важно не важно не важно важно
Риск неудачи высокий средний средний средний
Прогноз кол-ва
заказов
низкий средний низкий средний
Риск накрутки
показателей
низкий средний высокий низкий
Что останется
после
прекращения
сотрудничества
снятие ссылок,
возможны
санкции со
стороны
поисковых
систем
в зависимости от подрядчика
(некоторые нагоняют посетителей
непоисковыми методами или
продвигают свой сайт и уже с него
гонят посетителей к заказчику)
снижение трафика на сайт,
вероятность применения санкций
со стороны поисковых систем
невысокая
в зависимости от подрядчика -
сайт с возможностью совершения
целевых действий, вероятно,
конверсионный. Или все останется
на том же уровне, если подрядчик
продвигает аналогичный, но свой
сайт, для генерации заявок
сайт, соответствующий целям
бизнеса, маркетингово
грамотный и с хорошими
позициями в ПС.
сумма баллов 5 + 1 + 2 7 + 1 2 + 2 + 4 1 + 3 + 4

Проблема 7:
Нет культуры измерения поискового
маркетинга и платной аналитики

Как измерять поисковый маркетинг?
Стратегия Интернет-маркетинга (с целями и KPI)
+
Веб-аналитика по метрикам из целей (желательно
по персонам)
+
Автоматизация бизнеса (как минимум, прием
заявок, воронка продаж из заявок)

Аналитика по KPI в рублях

Проблема 8:
Постоянный поиск "золотой пилюли" как
заказчиком, так и исполнителем.

Развитие поисковых систем и волшебные пилюли
прошлых лет:
Год Пилюля Противодействие ПС
до 2006 массовый обмен ссылками,
линкаторы
бан и снижение эффекта от
линкаторов
2006 - 2007 Биржи ссылок "непот" - фильтрация
ссылочного
2007 - 2008 "умение пользоваться
операторами Яндекс" - работа
по проверке рабочих ссылок
Отключение операторов,
которыми можно производить
проверку.
2008-2009 Системы автозакупки ссылок Матрикснет, региональная
выдача
2010 - 2011 Манипулирование
копирования ряда факторов.
Поведенческие факторы
Удар по накрутке ПФ, санкции.
2012-2013 "Белая накрутка" ПФ,
подкрутка соцфакторов,
работа с контентом
Персонализация выдачи, учет
собственных выводов о
доверии к сайту

Есть ли сейчас "золотая пилюля"?:
А она никуда и не девалась.
Главное - смотреть на вещи под правильным углом.

Есть ли сейчас "золотая пилюля"?:
Изучить конкурентов и сделать лучше.

Слаженная команда для работы над проектом

Золотая пилюля - чеклист, показатели
Торговое предложение + убедительность + простота
конверсии. Знание слабых и сильных сторон своего товара,
умение их преподнести, нацеленность сайта на свой сегмент.
Контент - должен отвечать на вопросы пользователя и быть
интересным ему.
Удобная навигация, хорошее юзабилити
Ответы на вопросы по всей "матрешке" поисковых запросов
вашей продукции.
Количество вернувшихся (аудитория) + брендовый трафик
Конверсии и звонки

Несколько рецептов для маркетологов

Как построить работу со сформированным спросом
в сети?
● Продвижение и контекстная реклама на поиске по
запросам с названием товара или услуги бренда (в т.ч.
конкурента).
● "Догоняющая" контекстная реклама по шлейфу поисковых
запросов.
● Написание и вывод в ТОПы отзывов, обзоров, пресс-
релизах с мнениями о товареуслуге и положительных
откликах о вашем продукте.
● Вывод в ТОПы веток форумов с обсуждениями вашего
товара и услуги в контексте выбора производителя и
мнений.
● Маркетингово корректный сайт, отвечающий на полное
ядро запросов и вопросов о продукте + продающие тексты.

На товар нет сформированного спроса. Как
построить стратегию продвижения с min бюджетом?
● Взять товары, удовлетворяющие ту же потребность
клиента. Дайте рекламу по ним, создавайте и
поддерживайте обсуждения с склонением к вашему
товару. Пишите новости и обзоры, выводите их в ТОПы.
● Реклама по более общим запросам в КМС (контекст).
● Контекстная реклама по более общим запросам в
поисковой сети.
● Сайт должен отвечать на вопросы, как удовлетворить
проблемы пользователей (особенно пока о товаре никто
не знает).
● Шпионский маркетинг с предложением решения проблемы
● Контекстно-медийная реклама по более общим запросам,
● Сегментированная реклама под сегменты, если она есть.
● Реклама по интересам пользователей и соцдем, по
устройствам.

«Особенности продвижения b2b
среди сайтов b2c - проблемы и
их решения».
Повышение видимости и
конверсионных качеств сайта
производителя строительных
материалов

Задача- повысить видимость b2b сайта среди b2с
сайтов с той же продукцией:
Проблема: Сайты дилера занимает более высокие
позиции в выдаче, чем сайт производителя.
Производитель
В чем отличие сайтов в той же тематике?
Дилер

Типовые данные на сайте для товарного
предложения:
Пример: Сайт производителя строительных материалов и
его дилеры
Производитель Дилер
Производитель: organisation + offer
Дилеры: organization + product
(schema.org)

На сайте производителя, в отличие от успешных
дилеров, не оказалось:
Характеристик предложения:
● стоимости предложения
● стоимости доставки
● наличия на складе
И ряда целевых действий:
● обратный звонок
● корзина
● форма заказа

Дополнительные внедренные действия на сайте
дилера:
● заявка на дилерство
● задать вопрос о продукции
● "магазин" в дилерском разделе для заказа
презентационных материалов и формирования заказов
дилеров
● прислать фото на конкурс (сбор контента, примеры
домов для дизайнеров и "не строителей")
● подписка на рассылку
● где купить - удобная карта дилеров
● сегментирующие баннеры и страницы под сегменты

Определили контентную политику для
производителя
● видео с примерами
монтажа,
● фото,
● статьи,
● инструкции по монтажу,
FAQ,
● калькуляторы расчета
количества,
● отзывы,
● фото и конкурсы готовых
объектов
● региональный контент
Первоисточник качественного контента:

Достигнутые результаты производители для
производителя строительных материалов:
● улучшение поведенческих характеристик сайта
● Рост позиций и трафика на сайт в 1,5 раза

Кейс 2: Низкобюджетное продвижение
магазина подарков (рост трафика в
5,21 раз за 6 месяцев)

Задача для магазина подарков:
Цель: Повышение эффективности поискового
маркетинга, повышение ROMI
План работ:
● анализ торгового предложения
● помочь с определением целей продвижения и KPI
● проанализировать ситуацию с продвижением
● подобрать ядро запросов
● составить стратегию и план
поискового маркетинга
● реализовать план
● настроить систему аналитики
для принятия решений на
основании данных

Результаты анализа магазина подарков:
● из списка товаров (200 подарков-
приключений) только 12
пользуются сформированным
спросом
● основное ядро запросов -
несформированное торговое
предложение - запросы вроде
"подарок для мамы на день
рождения"
● из возможного ядра запросов
компания-оптимизатор продвигала
менее 10% с успешностью 60%

Результаты анализа магазина подарков:
Выяснилось, что все поисковые запросы по нетоварным
позициям большинство запросы укладываются в формулу:
[прилагательное 1|] [прилагательное 2|] [подарок|подарки]
[кому|] [на какой праздниксобытие|] + хвостики (в Москве,
купить и пр.)
Примеры:
● оригинальный необычный подарок бабушке на день рождения
● подарок маме
● подарок на годовщину свадьбы
Отличный способ развития сайта и генерации длинного
хвоста запросов

Длинный хвост запросов:

Подбор запросов для магазина подарков:
● подобрано ядро в 700 запросов с частотностью более 10
и распределены по группам и страницам

Подбор запросов для магазина подарков:
● а вот так запросы и товары раскладывались по
"координатам", чтобы потом запустить перелинковку
кольцами

Человеческая навигация для списка запросов:
Выбор по тематике
Оригинальные подарки
Необычные подарки
Прикольные подарки
Интересные подарки
Романтические подарки
Креативные подарки
Удивительные подарки
Уникальные подарки
Полезные подарки
Экстремальный подарок
Новогодние подарки
Свадебные подарки
Детские подарки
Мужские подарки
Для бизнеса
Корпоративные подарки
Бизнес подарки
Деловые подарки
Доступность
VIP подарки
Эксклюзивные подарки
Дорогие подарки
Недорогие подарки
Любимым
Подарок любимому
Подарок любимой
Подарок девушке
Подарок парню
Подарок мужу
Подарок жене
Подарки молодоженам
Подарки для двоих
Семье
Подарок маме
Подарок молодой
маме
Подарок родителям
Подарок папе
Подарки близким
Детям
Подарок ребенку
Подарки мальчику
Подарки девочке
Подарок подростку
Знакомым
Подарок мужчине
Подарок женщине
Подарок другу
Подарок подруге
Работа
Подарок коллеге
Подарки партнерам
Подарки клиентам
Подарок руководителю
Подарок сотрудникам
На праздники
Подарки на день рождения
Подарки на Новый Год
Подарок на Свадьбу
Подарки на юбилей
Подарки на день Святого
Валентина
Подарки на новоселье
Подарки на Рождество
Подарок на именины
Подарок на крещение
Подарки по знакам зодиака
Подарки на 8-е марта
Подарки на 23-е февраля

Человеческая навигация для списка запросов:

Итоги по магазину подарков:
Рост посещаемости:
июнь 2011 (15489) -> декабрь 2011 (80758)

Кейс 3: «Загрузим
лесопилку по полной»

Загрузим лесопилку - "Сделайте так, чтобы моя
реклама приносила прибыль!"
Было: один сайт обо всем, что может произвести лесопилка.
Позиционирование - делаем все дешевле и качественнее, чем у
конкурентов.

Загрузим лесопилку - анализ бизнеса и результат:
Решение: создать отдельные сайты по:
● паркету
● деревянным лестницам
● пиломатериалам.
Результат:
рост оборотов в 3,42 раза за год.

facebook.com/miheyf mv@completo.ru

Поисковая оптимизация - маркетинговый подход

More Related Content

What's hot (20)

Viewers also liked (20)

Similar to Поисковая оптимизация - маркетинговый подход (20)

More from Комплето (20)

Поисковая оптимизация - маркетинговый подход