Bb560

연구보고서 제560호

판로 확충을 통한
중소기업 경쟁력 강화방안

주 현ㆍ이영주ㆍ홍석일

2009. 12.

머리말

중소기업은 우리나라 산업의 근간을 형성하는 생산주체로서 그
중요성이 매우 높습니다. 부품․소재산업의 상당 부분을 담당하고
있으며 지역산업의 중추적 구성요소로서 지역발전의 중심을 형성하
고 있습니다. 특히 중소제조업체는 제조업 고용의 77%, 생산과 부가
가치의 50% 내외를 차지하면서 경제성장의 밑거름 역할을 수행하고
있습니다.
그런데 중소기업의 경쟁력 약화에 대한 우려가 끊임없이 제기되
고 있습니다. 특히 내수와 하도급에 의존한 우리나라 중소기업 판로
의 구조적 취약성은 경쟁력 강화에 커다란 장애요인으로 인식되고
있습니다.
중소기업의 취약한 판로 구조는 경기적 측면과 구조적 측면에서
모두 문제점을 가지고 있습니다. 경기 하강에 따른 내수 부진은 곧
바로 중소기업 판로에 심대한 영향을 미침으로써 중소기업의 경영
불안정을 심화시키는 요인으로 작용하고 있습니다. 또한 후발국의
빠른 내수시장 잠식에 따라 중소기업의 기존 판로는 위축되고 있는
반면, 새로운 시장의 발굴 및 확대는 용이하지 않은 상황이 지속되
고 있습니다.
‘판매 없이 기업 없다’(no sales, no business)는 격언은 시장에서
엄연한 현실입니다. 기업은 제품이나 용역을 생산하는 경제주체이며
경제적 이윤을 추구하기 때문에 생산물을 시장에서 판매하는 과정
을 거쳐야만 기업으로서의 존립이 가능합니다. 아무리 훌륭한 제품
을 생산하더라도 생산품의 판매가 원활하지 않다면, 기업의 생존 자
체가 불가능할 것입니다.

최근 세계경제의 글로벌화, 디지털화가 급속히 진전되면서 국경
없는 무한경쟁이 심화되고 있습니다. 이런 상황에서 중소기업의
판로 확충과 이를 통한 경쟁력 강화는 중요한 과제라고 할 수 있
습니다.
본 연구는 중소기업의 경영상 가장 큰 문제점으로 지적되고 있는
판로 확충에 관하여 논의하고 있습니다. 이를 위해 중소기업의 판로
를 국내 민수시장, 국내 공공구매시장, 해외수출시장으로 나누어 분
석하고 있습니다. 특히 판로 확충에 영향을 미치는 요인들을 시장지
향성과 마케팅능력으로 분류하여 모형을 설정하고 계량분석과 사례
분석을 하고 있습니다. 또한 판로 확충 지원정책의 현황을 시장별로
정리하고 그 문제점을 분석하여 정책과제를 제시하고 있습니다.
본 연구는 5장으로 구성되어 있습니다. 제Ⅰ장의 서론에 이어, 제
Ⅱ장에서 중소기업의 판로 구조에 대해 개관하고 있습니다. 제Ⅲ장
에서는 중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과를 계량기법과 사례
연구를 통하여 분석하고, 제Ⅳ장에서는 중소기업 판로 확충 지원정
책의 현황 및 문제점에 대해 분석하고 있습니다. 마지막으로 제Ⅴ장
에서는 중소기업의 경쟁력 제고를 위한 판로 확충 지원방안을 제시
하고 있습니다.
끝으로 본 연구는 당 연구원 중소․벤처기업연구실의 주현 선임
연구위원과 이영주 연구위원, 홍석일 연구위원이 공동으로 수행하였
습니다. 또한 본 보고서가 나오기까지 유익한 논평과 조언을 아끼지
않으신 숭실대학교의 안승호 교수, 중소기업청 공공구매판로과의 이
병권 과장, 해외시장과의 김유숙 과장, 산업연구원의 조윤애 연구위
원, 조덕희 연구위원, 김홍석 연구위원, 이두희 부연구위원 등 연구
원 내외의 여러 전문가들께 깊은 감사를 드립니다.

본 연구가 앞으로 우리 중소기업의 판로 확충을 통한 경쟁력 강화
에 많은 도움이 될 수 있기를 바랍니다. 중소기업의 판로 확충에 관
심을 가지고 있는 연구자는 물론, 중소기업의 판로를 확충하기 위해
지원방안을 모색하고 있는 정책입안자와 판로 확충을 추진하고 있
는 중소기업인에게 유용한 자료로 활용될 수 있기를 바랍니다. 끝으
로 본 연구의 내용은 필자들의 개인적인 의견으로서 당 연구원의 공
식적인 견해가 아님을 밝혀둡니다.

2009년 12월

산업연구원장 오 상 봉

ⅰ

차 례

요 약 ······························
······························
······························1

Abstract ····························
····························22
···························

제Ⅰ장 서 론 ························· 25
·························
·························
1. 연구의 배경 및 목적 ··················· 25
···················
···················
2. 개념 정의 ·························27
·························
························
(1) ‘판로’의 개념 및 구분 ················································ 27
(2) ‘판로 확충’의 의미 ······················································ 29
(3) 기업 전략으로서의 ‘판로 확충’ ·································· 30
3. 연구의 범위 및 방법 ··················· 31
···················
···················
(1) 연구의 범위 ································································· 31
(2) 연구의 방법 ································································· 33
(3) 설문조사 응답업체의 구성 및 특성 ·························· 34
4. 선행연구의 검토 ······················
····················· 43
·····················
5. 보고서의 구성 ·······················
······················ 47
······················

제Ⅱ장 중소기업의 판로 구조 ················· 49
·················
·················
1. 중소기업의 판로 개관 ···················
·················· 49
··················
2. 국내 민수 ·························58
·························
························
(1) 하도급거래 ··································································· 58
(2) 인터넷 전자상거래 ······················································ 60
3. 국내 공공구매 ·······················
······················ 64
······················
4. 수출 ····························70
····························
···························
(1) 수출 규모 ···································································· 70

ⅱ

(2) 국별 및 품목별 구조 ·················································· 71
(3) 판로 확충전략 및 애로요인 ······································· 76
5. 외국 판로 구조와의 비교 ·················79
·················
················

제Ⅲ장 중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과 분석 ···· 87
····
····
1. 이론적 논의 ························
······················· 88
·······················
(1) 판로 ············································································· 88
(2) 시장지향성 ·································································· 89
(3) 마케팅능력 ·································································· 95
2. 연구 모형 ·························97
·························
························
3. 실증 분석 ························ 102
························
························
(1) 분석 표본 및 분석기법 ···············102
···············
··············
(2) 분석 모형 및 주요 변수 ·············· 103
··············
··············
(3) 중소기업의 시장지향성 ···············105
···············
··············
(4) 중소기업의 마케팅능력 ···············107
···············
··············
(5) 시장지향성 및 마케팅능력이 경영성과에
미치는 영향 ······························································ 111
(6) 시장지향성 및 마케팅능력, 판로, 경영성과의 관계 ····· 114
(7) 시장지향성 및 마케팅능력과 다변화ㆍ
집중화 간의 관계 ····················································· 119
(8) 기업 규모별 시장지향성, 마케팅능력,
정책활용도의 차이 ··················································· 122
(9) 분석 결과의 시사점 ················································· 125
4. 사례 연구 ························
······················· 128
·······················
(1) ㈜한경희생활과학 ····················································· 129
(2) 이텍산업㈜ ································································ 140
(3) R사 ············································································ 151
(4) 사례 연구의 시사점 ················································· 163

ⅲ

제Ⅳ장 중소기업 판로 확충 지원정책의 현황 및 문제점 ···
·· 167
··
1. 국내 민수시장 판로 확충 지원정책 ···········168 ···········
··········
(1) 현황 ············································································ 168
(2) 인지도, 활용도 및 성과기여도 ································· 173
(3) 문제점 ········································································ 178
2. 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책 ········· ········ 183
········
(1) 현황 ············································································ 183
(2) 인지도, 활용도 및 성과기여도 ································· 190
(3) 문제점 ········································································ 195
3. 수출시장 판로 확충 지원정책 ··············200 ··············
·············
(1) 현황 ············································································ 200
(2) 인지도, 활용도 및 성과기여도 ································· 203
(3) 문제점 ········································································ 210
4. 판로 확충 지원정책의 인지ㆍ활용ㆍ성과의 관계 분석 ··215 ··
·
(1) 인지도가 활용도에 미치는 영향 ······························ 216
(2) 활용도가 성과기여도에 미치는 영향 ······················ 219
(3) 시사점 ········································································ 223

제Ⅴ장 결론：경쟁력 제고를 위한 판로 확충 지원방안 ···226
···
··
1. 기본방향 ························ 226
························
························
2. 판매시장별 정책과제 ·················· 235
··················
··················
(1) 국내 민수시장 ······························································ 235
(2) 국내 공공구매시장 ······················································· 240
(3) 수출시장 ······································································· 254

참고문헌 ····························
··························· 266
···························

부록：<설 문 지> ·······················
······················ 273
······················

ⅳ

- 표 차례 -

<표 Ⅰ-1> 설문조사 응답업체의 업종별 구성 ········································ 36
<표 Ⅱ-1> 설문조사 응답업체의 시장별 매출액 구성(2008년) ············ 52
<표 Ⅱ-2> 설문조사 응답업체의 시장별 판매대상 수(2008년) ··········· 53
<표 Ⅱ-3> 중소기업 제품의 공공구매시장 판매 추이(전 산업) ············ 66
<표 Ⅱ-4> 중소기업 제품의 공공기관별 판매 추이(전 산업) ··············· 67
<표 Ⅱ-5> 중소기업 기술개발제품의 공공구매시장 판매실적 추이 ······· 68
<표 Ⅱ-6> 중소기업 수출 실적 ······························································· 70
<표 Ⅱ-7> 중소기업 수출에서 차지하는 국가별 비중 ···························· 72
<표 Ⅱ-8> 중소기업 수출 상위 5대 업종의 비중 변화 ·························· 74
<표 Ⅱ-9> 주요 경쟁국별 세계 수출 1위 품목 수 및 순위 변화 ·········· 75
<표 Ⅱ-10> EU 중소기업의 매출액 대비 마케팅비용 비율 ·················· 83
<표 Ⅱ-11> EU 중소기업 중 수출기업 비율 ······································· 84
<표 Ⅱ-12> EU 중소기업의 주요 수출 대상지역 ·································· 85
<표 Ⅲ-1> 시장지향성 개념에 관한 연구 ············································· 90
<표 Ⅲ-2> 시장지향성 관련 실증연구 사례 ··········································· 94
<표 Ⅲ-3> 연구모형 변수의 측정항목 ·················································· 98
<표 Ⅲ-4> 주요 변수의 내역 ································································ 104
<표 Ⅲ-5> 중소기업의 시장지향성에 관한 주성분요인 분석결과 ········ 106
<표 Ⅲ-6> 중소기업의 마케팅능력에 관한 주성분요인 분석결과 ······ 109
<표 Ⅲ-7> 시장지향성, 마케팅능력의 변화가 경영성과 변화에
미치는 영향 ········································································· 113
<표 Ⅲ-8> 시장지향성, 마케팅능력의 변화가 판로 변화에
미치는 영향 ········································································· 117
<표 Ⅲ-9> 중소기업의 판로 변화와 경영성과 간의 관계 ···················· 118
<표 Ⅲ-10> 판로 변화와 경영성과 변화 간의 2단계 최소제곱법 결과 ····· 119

ⅴ

<표 Ⅲ-11> 시장지향성 및 마케팅능력의 변화와 다변화 및
집중화 간의 관계 ······························································ 121
<표 Ⅲ-12> 판별분석에 의한 집단 간 동질성 분석 ····························· 124
<표 Ⅲ-13> 표준화된 구조행렬에 의한 독립변수의 상대적 판별력 ···· 125
<표 Ⅲ-14> ㈜한경희생활과학의 개요 ················································ 130
<표 Ⅲ-15> ㈜한경희생활과학의 시장지향성 및 마케팅능력 ··············· 136
<표 Ⅲ-16> ㈜한경희생활과학 판로 확충의 SWOT 분석 ··················· 140
<표 Ⅲ-17> 이텍산업㈜의 개요 ···························································· 141
<표 Ⅲ-18> 이텍산업㈜의 시장지향성 및 마케팅능력 ························· 147
<표 Ⅲ-19> 이텍산업㈜ 판로 확충의 SWOT 분석 ······························ 151
<표 Ⅲ-20> R사의 개요 ······································································· 152
<표 Ⅲ-21> R사의 시장지향성 및 마케팅능력 ····································· 158
<표 Ⅲ-22> R사 판로 확충의 SWOT 분석 ········································· 162
<표 Ⅲ-23> 사례연구 대상 중소기업의 종합 비교 ······························· 165
<표 Ⅳ-1> 국내 민수시장 판로 확충 지원정책의 구조 ······················ 170
<표 Ⅳ-2> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 국내 민수시장 ················· 174
<표 Ⅳ-3> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 국내 민수시장 ··············· 175
<표 Ⅳ-4> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 국내 민수시장 ········ 177
<표 Ⅳ-5> 중소기업 제품 홍보지원 ····················································· 180
<표 Ⅳ-6> 정부 지원 공동상표 현황(2006~2008) ·························· 182
<표 Ⅳ-7> 중소기업청의 중소기업 전문전시회 지원사업 ··················· 182
<표 Ⅳ-8> 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의 구조 ················· 185
<표 Ⅳ-9> 조달청의 우수제품 지정 현황 ············································· 188
<표 Ⅳ-10> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 국내 공공구매시장 ······ 191
<표 Ⅳ-11> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 국내 공공구매시장 ········ 193
<표 Ⅳ-12> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 국내 공공구매시장 ··· 195
<표 Ⅳ-13> 공공기관 형태별 중소기업 제품 구매 현황 ······················ 196

ⅵ

<표 Ⅳ-14> 중소기업의 규모별 경쟁 적용제품 및 규모별
입찰 참여 범위 ·································································· 197
<표 Ⅳ-15> 구매조건부 신제품개발사업의 지원실적 추이 ·················· 199
<표 Ⅳ-16> 수출시장 판로 확충 지원정책의 구조 ······························· 202
<표 Ⅳ-17> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 수출시장 ························ 205
<표 Ⅳ-18> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 수출시장 ························ 207
<표 Ⅳ-19> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 수출시장 ················· 209
<표 Ⅳ-20> 판로 확충 지원시책의 인지도가 활용도에
미치는 영향 - 국내 민수시장 ··········································· 217
미치는 영향 - 국내 공공구매시장 ···································· 218
미치는 영향 - 수출시장 ···················································· 219
<표 Ⅳ-23> 판로 확충 지원시책의 활용도가 성과기여도에
미치는 영향 - 국내 민수시장 ··········································· 220
미치는 영향 - 국내 공공구매시장 ···································· 221
미치는 영향 - 수출시장 ···················································· 222
<표 Ⅴ-1> 국내 민수시장 판로 확충 지원정책의 문제점 및 정책과제 ······· 240
<표 Ⅴ-2> 구매조건부 신제품개발사업의 참여 공공구매기관 현황 ····· 244
<표 Ⅴ-3> 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의
문제점 및 정책과제 ···························································· 253
<표 Ⅴ-4> 수출시장 판로 확충 지원정책의 문제점 및 정책과제 ········ 264

ⅶ

- 그림 차례 -

<그림 Ⅰ-1> 판로의 구분 ······································································· 28
<그림 Ⅰ-2> 판로 확충의 개념 ······························································· 29
<그림 Ⅰ-3> 설문조사 응답업체의 종사자 ············································· 37
<그림 Ⅰ-4> 설문조사 응답업체의 자본금 ············································· 37
<그림 Ⅰ-5> 설문조사 응답업체의 매출액 ············································· 38
<그림 Ⅰ-6> 설문조사 응답업체의 영업이익 ·········································· 39
<그림 Ⅰ-7> 설문조사 응답업체의 설립연도 ·········································· 39
<그림 Ⅰ-8> 설문조사 응답업체의 소재지 ············································· 40
<그림 Ⅰ-9> 설문조사 응답업체의 일반형/혁신형 구분 ························ 40
<그림 Ⅰ-10> 설문조사 응답업체 주력 제품의 특성 ···························· 41
<그림 Ⅰ-11> 설문조사 응답업체 주력 제품의 수명주기 ····················· 41
<그림 Ⅰ-12> 설문조사 응답업체 주력 제품 시장의 경쟁 정도 ············ 42
<그림 Ⅰ-13> 설문조사 응답업체 수출시장 ·········································· 42
<그림 Ⅱ-1> 제조 중소기업 판로의 판매대상별 비중(매출액 기준) ····· 50
<그림 Ⅱ-2> 제조 중소기업 판로의 판매시장별 비중(매출액 기준) ····· 51
<그림 Ⅱ-3> 설문조사 응답업체 제품의 시장별 판매가능성 ················ 51
<그림 Ⅱ-4> 설문조사 응답업체의 판로 확충을 위한 노력 정도 ·········· 54
<그림 Ⅱ-5> 설문조사 응답업체의 판로 확충 애로 대상 ······················· 54
<그림 Ⅱ-6> 설문조사 응답업체의 판로 확충 추진 대상 ····················· 55
<그림 Ⅱ-7> 설문조사 응답업체의 경쟁력에 긍정적인 영향을
미치는 판매대상 ······························································· 56
<그림 Ⅱ-8> 국내기업과 해외기업의 판매조건 비교 ······························ 57
<그림 Ⅱ-9> 국내 대기업과 국내 중소기업의 판매조건 비교 ················ 57
<그림 Ⅱ-10> 중소제조업체 중 하도급기업 비율 ··································· 59
<그림 Ⅱ-11> 중소제조업체의 대기업 납품의존도 ································· 60
<그림 Ⅱ-12> 설문조사 응답업체의 인터넷 전자상거래 판매 실적 ······· 61

ⅷ

<그림 Ⅱ-13> 중소제조업체의 매출에서 인터넷 전자상거래가
차지하는 비중 ·································································· 61
<그림 Ⅱ-14> 중소제조업체의 인터넷 전자상거래의
판매시장별 비중(2007년) ··············································· 62
<그림 Ⅱ-15> 설문조사 응답업체의 인터넷 전자상거래 의존도 전망 ··· 63
<그림 Ⅱ-16> 공공기관 납품의 이점 ······················································ 69
<그림 Ⅱ-17> 중소기업 수출시장 판로 확충의 집중 대 분산 ··············· 77
<그림 Ⅱ-18> 중소기업 수출 판로의 변화 방향 ···································· 78
<그림 Ⅱ-19> 수출 판로 확충의 애로요인 ············································· 78
<그림 Ⅱ-20> 중소기업이 직면한 제약 혹은 애로 - 한ㆍEU 비교 ······ 81
<그림 Ⅱ-21> 중소기업의 경영여건 악화에 대한 대응 - 한ㆍEU 비교 ···· 83
<그림 Ⅲ-1> Kohli & Jaworski(1993)의 연구모형 ························· 92
<그림 Ⅲ-2> Narver & Slater(1990)의 연구모형 ··························· 93
<그림 Ⅲ-3> Morgan, Vorhis and Mason(2009) 연구모형 ··········· 96
<그림 Ⅲ-4> 연구 모형 ········································································· 101
<그림 Ⅲ-5> 2단계 최소제곱법에 의한 분석 모형의 개요 ·················· 115
<그림 Ⅳ-1> 현행 중소기업 내수시장 판로 확충 지원정책의 문제점 ······ 179
<그림 Ⅴ-1> 한국 중소기업의 중장기 발전 전략 ································· 228
<그림 Ⅴ-2> 정부가 중점을 두고 지원해야 할 판매시장 ····················· 228
<그림 Ⅴ-3> 향후 정부가 역점을 두어야 할 판로 확충 지원정책 ····· 229
<그림 Ⅴ-4> 중소기업 판로 확충 지원정책의 방향 및 과제 ··············· 234
<그림 Ⅴ-5> 향후 중소기업 내수시장 판로 확충
지원정책의 강화 방향 ···················································· 236
<그림 Ⅴ-6> 중소기업의 공동 마케팅 경험 여부 ······························· 239
<그림 Ⅴ-7> 공공기관의 중소기업 제품 구매 노력 정도 ····················· 242
<그림 Ⅴ-8> 공공기관의 중소기업 제품 구매과정의 합리성 정도 ······· 246
<그림 Ⅴ-9> 독일 히든 챔피언이 중시하는 경쟁우위 요인 ················· 255

1

〈요 약〉

Ⅰ. 서 론

중소기업이 직면한 가장 중요한 경영애로 중의 하나는
판매와 관련된 것이다. 중소기업의 판로 제약은 경기적
측면과 구조적 측면 모두에서 중소기업의 원활한 성장을
저해하고 있다. 이에 따라 중소기업의 판로 확충에 대한
정책 수요도 증대하고 있다. 본 연구는 중소기업의 판로
구조를 종합적으로 개관하고, 중소기업의 판로 확충에
영향을 미치는 요인들을 검토하며, 중소기업의 판로 확
충을 지원하기 위한 정책과제를 제시하고자 한다.
본 연구에서 ‘판로’란 판매대상의 다양성과 관련된 개념
으로 정의한다. 기업의 판매대상은 다양한 방식으로 구분
될 수 있는데, 본 연구에서는 판매대상이 위치한 시장에
따라 국내 민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장으로 구
분하는 방식을 채택한다. 판로 확충이란 판매대상의 다변
화를 의미하며, 기업 입장에서 판로 확충은 판매대상(혹은
고객)을 확대하려는 기업의 전략으로 이해할 수 있다.
본 연구의 대상은 전체 중소기업이 아니라 제조업을 영
위하는 중소기업으로 한정한다. 본 연구를 추진하기 위
해 제조 중소기업을 대상으로 설문조사를 실시하였다.
조사는 2009년 10～11월 중 실시되었으며, 총 401개 중소
기업의 설문조사서가 회수되었다.

2 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안

Ⅱ. 중소기업의 판로 구조

1. 중소기업의 판로 개관

제조 중소기업의 판로는 국내 민간기업에의 판매가
69.1%, 국내 개인소비자에의 판매가 9.5%, 국내 공공부문
에의 판매가 5.2%, 수출이 16.2%로 구성되어 있다.
산업연구원 설문조사(2009) 결과에 따르면 지난 3년간
판로 확충을 위해 매우 노력했다는 응답 비율이 55.6%, 약
간 노력했다는 응답 비율이 27.2%에 이를 정도로 절대 다
수의 중소기업들이 판로 확충을 위해 노력하고 있는 것으
로 나타났다. 또한 중소기업들은 판매대상 중에서 경쟁력
에 가장 긍정적인 영향을 미치는 대상으로 국내 대기업을
꼽았는데, 이는 국내 대기업에 대한 판매조건이 다른 판매
대상에 비해 우월하기 때문일 것으로 분석되었다.

2. 국내 민수

중소기업 제품의 국내 민수는 크게 기업에 대한 판매와
개인소비자에 대한 판매로 구분될 수 있다.
제조 중소기업 판매의 69.1%를 차지하는 기업에 대한
주문판매 가운데에서도 가장 중요한 형태는 하도급거래이
다. 1990년대 후반 이후 하도급기업의 비율은 다소 감소추
세이기는 하지만, 대기업의 하도급기업에 대한 영향력은
여전히 높은 수준이다.

요 약 3

개인소비자에 대한 새로운 판매형태인 인터넷 전자상
거래가 주목된다. 2007년의 경우 제조 중소기업 중에서
인터넷 전자상거래에 의한 판매 실적이 있는 기업은 전
체의 5.0%이다. 일반적으로 인터넷 전자상거래의 중요성
이 점차 커지고 판매도 급증하고 있다고 인식되고 있지
만, 산업연구원 설문조사(2009)에 따르면 제조 중소기업
은 향후 인터넷 전자상거래에 의한 판매 증가에 큰 기대
를 걸지 않는 것으로 나타났다. 중소 제조업체가 직접적
으로 인터넷 전자상거래 판매활동을 벌이는 것은 활발하
지 않지만 유통업체를 통해 간접적으로 인터넷 전자상거
래 판매는 지속적으로 증가할 것으로 전망된다.

3. 국내 공공구매

우리나라 공공구매시장에서 중소기업 제품의 판매규모
는 2008년 약 61조 3,000억원에 이르러 그 비중이 60.8%를
차지하고 있다. 공공구매시장에서 중소기업 제품 판매액은
2001～2008년 사이에 연평균 5.4% 증가하였으며, 중소기업
제품의 판매비중은 꾸준히 60%대를 유지하고 있다. 중소
기업 기술개발제품의 판매는 2008년 1조 6,808억원을 기록
하며, 중소기업 제조물품 구매액에서 차지하는 기술개발제
품의 비율이 6.9%를 나타냈다.
조달청의 조달업체 등록 중소기업의 수가 2006년 이후


매년 평균 12.2% 이상 늘어나고 있다. 전체 제조중소기업
의 판매에서 공공구매시장이 차지하는 비중은 크지 않지
만, 안정적인 시장 확보로 인하여 공공구매시장은 중소기
업에 매력적인 시장으로 인식되고 있다.

4. 수출

2005년 이후 중소기업 수출규모는 지속적으로 증가하고
있음에도 불구하고 2008년에 총수출에서 차지하는 중소기
업의 수출 비중은 낮아지고 있다. 해외시장에서 중국, 인도
등의 부상으로 섬유류 등에서 우리 수출 중소기업의 입지
가 약화되고 있기 때문이다. 세계 기업들이 저가 공급이
가능한 중국, 인도 등에서 부품 조달을 강화함에 따라 우
리 중소기업들의 수출이 타격을 입고 있다. 이에 따라 미
국 등 선진국에 대한 수출 비중이 줄어들고 있다. 이러한
우리 중소기업의 입지 약화 현상은 시간이 흐를수록 더욱
심화될 우려가 있다.
중소기업의 수출시장 판로 확충 전략을 집중 대 분산으로
이분하여 살펴보면, 다변화에 비해 집중화를 보이는 중소
기업이 많은 것으로 나타났다. 최근 들어 집중 또는 분산
의 전략이 과거에 비해 어떻게 변화하고 있는지를 조사한
결과, 분산과 집중 전략에 대한 변화방향은 뚜렷하지 않은
것으로 보인다. 분산에서 집중으로의 급격한 변화를 선택

요 약 5

하기보다는 과거 전략 방향에 대한 큰 수정 없이 전개해
나가는 것으로 추정된다.
중소기업의 수출 판로 확충의 애로요인을 보면, 환율변
동, 원자재 가격 등의 불확실성을 지적하는 응답이 51.0%
에 해당할 정도로 매우 높은 특징을 보였다. 이는 최근 글
로벌 금융위기에 따른 환율 불안, 중국발 원자재 구입난
등으로 인해 수출 관련 위험이 커지고 있는 현실을 반영하
고 있는 것으로 보인다. 환율변동, 원자재 가격 등의 불확
실성 다음으로 해외시장의 수요위축(16.2%)을 우려하는
응답이 높게 나타났다.

Ⅲ. 중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과 분석

1. 이론적 논의

중소기업 판로 확충의 선행요인과 성과를 분석하기 위
하여 판로, 시장지향성, 마케팅능력과 관련된 이론적 논의
를 살펴보았다. 먼저, 판로 확충은 기존 논의에서 시장
다각화를 위한 마케팅전략 혹은 그 결과로 이해되고 있었다.
다음으로, 시장지향성에 대해서는 시장정보 관점의 Kohli
& Jaworski(1990) 연구와 문화적 행동 관점의 Narver &
Slater(1990)의 연구를 중심으로 활발하게 논의되고 있으
며, 시장지향성은 사업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로


많은 연구에서 입증되었다. 마지막으로, 마케팅능력과 관련
한 이론은 자원기반이론에 바탕을 두고 전개되고 있으며,
Morgan, Vorhis and Mason(2009)은 전통적인 자원기반이
론 및 그것의 최신 확장판인 동적역량이론에 의거하여 마케
팅능력이 기업 성과에 영향을 미침을 발견하였다.

2. 연구 모형

시장지향성

마케팅능력
판 로 기업성과

정 책

통제변수

3. 실증 분석

실증 분석의 주요 내용은 시장지향성, 마케팅능력, 판로,
정책활용도, 경영성과 간의 관계를 살펴보는 것이다. 이와
함께 시장지향성, 마케팅능력, 정책활용도, 통제변수(시장
경쟁 정도, 규모) 등의 독립변수들이 판로를 매개로 하여
경영성과에 영향을 미치는지 여부도 주요 분석 내용이다.
실증 분석을 위한 자료는 중소기업 대상의 설문 조사를 통
해 확보하였다.

요 약 7

기존 연구를 바탕으로 도출한 중소기업의 시장지향성과
마케팅능력은 경영성과와 관련이 있는 것으로 분석되었다.
시장지향성 중에서는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력이, 마
케팅능력 중에서는 가격결정 및 제품개발이 통계적으로
유의미하였으며, 정책활용도, 시장경쟁 정도의 변수도 경
영성과와 관련이 있는 것으로 분석되었다.
중소기업의 시장지향성 및 마케팅능력을 판로의 도구변
수로 사용하여 분석한 2단계 최소제곱법의 결과는 중소기
업의 시장지향성 및 마케팅능력에 의한 경영성과 향상이
판로를 매개로 이루어지고 있음을 확인시켜 주고 있다. 이
는 시장지향성, 마케팅능력 등을 향상시키기 위한 중소기
업의 자구 노력과 정책지원이 중소기업의 판로 확충뿐만
아니라 경영성과의 제고와 같은 효과를 발휘할 수 있음을
보여주고 있다.
중소기업의 판로확충 방향이 다변화와 집중화 중 어느 것
을 추구하느냐에 따라 중소기업에 요구되는 시장지향성과 마
케팅능력이 각각 다른 것으로 분석되었다. 다변화에는 고객
지향의 시장지향성이 유의미한 것으로 나타났다. 마케팅능
력 중에서는 가격결정 및 제품개발, 유통 등이 다변화와 유
의미한 변수인 것으로 분석되었다. 집중화의 경우에는 경쟁
자 지향 및 부서 간 협력의 시장지향과, 마케팅 기획 및 실행,
유통 등의 마케팅 능력이 각각 유의미한 것으로 나타났다.


시장지향성, 마케팅능력의 변화가 경영성과 변화에 미치는 영향

독 립 변 수 표준화 유의확률
구 분 변 수 명 베타 계수 수준
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 0.18*** 0.001
시장지향성
고객지향 0.08 0.151
마케팅 기획 및 실행 0.03 0.563
가격결정 및 제품개발 0.26*** 0.001<
마케팅능력
판매 0.02 0.694
유통 0.04 0.452
정책요인 정책활용도 0.15*** 0.002
시장경쟁 정도 0.08* 0.072
통제변수
규모 0.08 0.106
모형적합도 F값 13.05*** 0.001<
주：종속변수=경영성과 변화.

중소기업의 판로변화와 경영성과 간의 2단계 최소제곱법 결과

독 립 변 수 표준화 유의확률
구 분 변수명 베타 계수 수준
최소제곱법에 의한
판로 변화 0.228*** 0.001<
추정 변수
모형적합도 F값 67.156*** 0.001<

판별분석 결과는 기업 규모별로 판로확충과 경영성과에
영향을 미치는 시장지향성과 마케팅능력이 다르게 나타날
수 있음을 보여주고 있다. 이러한 결과는 기업 규모에 따라

요 약 9

차별적인 시장지향성과 마케팅능력 확보 노력이 효과적일
수 있음을 말해주고 있다.
이상과 같은 실증 분석이 시사하는 바는 다음과 같다.
우선 시장지향성, 마케팅능력 등에 관한 기존 연구가 우리
나라 중소기업에 적용될 수 있음을 보여 주었다. 경쟁자
지향 및 부서 간 협력에 해당하는 시장지향성과 가격결정
및 제품개발 능력에 해당하는 마케팅능력의 변화가 경영
성과의 변화와 관련이 있다는 결과는 경쟁자 지향적인 마
케팅활동과 부서 간의 협력이 중소기업 경영성과의 향상
에 긍정적으로 기여할 수 있음을 시사하고 있다.
중소기업이 다변화와 집중화 중 어느 전략을 선택하느냐에
따라 중소기업이 갖추어야 하는 시장지향성과 마케팅능력이
각각 다를 수 있음을 확인할 수 있다. 중소기업의 판로 전략에
적합한 지원이 실시되어야 시장지향성과 마케팅 능력이 향
상되는 등 지원효과를 제고할 수 있음을 보여주고 있다.
판별분석의 결과는 기업규모가 큰 중소기업일수록 경쟁자
지향 및 부서 간 협력, 고객지향 등의 시장지향성과, 마케팅
기획 및 실행능력, 가격결정 및 제품개발능력 등의 마케팅능
력, 정책활용도 등이 높을 수 있음을 보여주고 있다. 이러한
결과는 기업의 규모나 전략에 따라 시장지향성과 마케팅능
력이 달라질 수 있으며, 판로확충을 위한 정부지원 프로그램
이 차별화되어야 할 필요가 있음을 시사하고 있다.


중소기업의 정책활용도가 경영성과 향상과 관련이 있는
것으로 분석되어 중소기업 정책지원과 중소기업의 경영성
과 간의 관계를 실증적으로 뒷받침하고 있다. 시장지향성,
마케팅능력의 향상을 위한 경영활동의 맥락 속에서 정책
지원이 이루어질 경우 경영성과의 향상으로 이어질 수 있
음을 시사하고 있다.

4. 사례 연구

실제 중소기업의 판로 확충 사례를 통해 중소기업의 시
장지향성과 마케팅능력이 어떻게 판로 확충과 기업성과로
귀결되었는지를 살펴보았다. 사례 연구를 위해 국내 민수시
장 판로 확충의 연구 대상으로서 ㈜한경희생활과학, 국내
공공구매시장 판로 확충의 연구 대상으로서 이텍산업㈜, 수
출시장 판로 확충의 연구 대상으로 R사를 각각 선정하였
으며, 이들 중소기업에 대한 문헌조사, 설문조사와 방문조
사를 병행 실시하였다.
㈜한경희생활과학은 국내 민수시장 판로 확충의 성공
사례로 손꼽히는 중소기업이다. 동사는 1999년에 창업한
이후 짧은 시간에 높은 브랜드 인지도와 매출 신장률을 달
성하였다. 동사의 성공은 경험에서 배태된 아이디어와 이
를 뒷받침한 연구개발 및 제품 능력, 지속적인 주부 고객
지향과 시장정보에 민감한 기업문화를 형성해 온 덕분으로

요 약 11

평가된다. 또한 최근에 동사는 해외시장 진출을 위해 마케
팅 기획 및 실행 능력을 크게 향상시켜 왔다.
이텍산업㈜은 국내 공공구매시장 판로 확충의 성공 사
례로 연구되었다. 1994년 외국 제품이 장악하고 있던 도로
관리용 특장차시장에 뛰어들었으며, 신기술 및 신제품 개
발을 지속적으로 추진하고 낮은 가격 수준을 달성함으로
써 시장 진입에 성공한 경우이다. 일단 시장 진입에 성공
한 후에는 고객 맞춤형 A/S 체제를 구축하여 지방자치단
체 등 주요 고객의 신뢰를 확보하고, 이를 바탕으로 민수
시장의 대기업으로까지 판로를 확장할 수 있었다.
수출시장의 판로 확충 성공 사례로 연구한 R사는 설립
당시부터 수출을 겨냥하여 설립된 본 글로벌(born global)
중소기업이다. 2005년에 설립되어 업력이 매우 짧지만 높은
가격경쟁력을 바탕으로 일본 기업과 경쟁하여 빠르게 세
계시장 점유율을 높이는 데 성공하였다. 동사는 고객이 요
구하는 품질 수준을 충족시키기 위해 지속적인 노력을 기
울일 뿐만 아니라 고객의 원가 절감 노력에 부응할 수 있
는 가격결정 능력을 갖추고 있다.
이상의 사례 연구 대상 3개사는 공히 판로 확충을 위한 자사
의 강점으로 ‘고객 지향’을 내세우고 있다. ㈜한경희생활과학
은 주요 고객인 주부들의 니즈를, 이텍산업㈜은 주요 고객인
지방자치단체의 니즈를, R사는 주요 고객인 반도체 부품업체


(혹은 그 에이전트)의 니즈를 충분히 파악하고 충족시킴으로
써 시장의 신뢰를 확보했음을 사례 연구를 통해 확인할 수
있었다. 이외에 ㈜한경희생활과학은 마케팅 기획 및 실행 분야
에서, 이텍산업㈜은 A/S 등 판매촉진 분야에서, R사는 가격결
정 분야에서 각각 마케팅능력의 비교우위가 있는 것으로 평가
되었다. 결국, 이들 중소기업은 시장지향성과 마케팅능력을
바탕으로 판로 확충 및 성과 제고에 성공하였다고 볼 수 있다.

Ⅳ. 중소기업 판로 확충 지원정책의 현황 및 문제점

1. 국내 민수시장 판로 확충 지원정책

중소기업에 대한 정부의 국내 민수시장 확충 지원시책은
비교적 단조로우며, 지원 예산규모도 크지 않다. 국내 민수
시장 지원정책으로는 1) 시장정보 제공, 2) 교육 및 컨설
팅, 3) 공동마케팅 지원, 4) 전시회 지원, 5) 홍보 지원, 6)
온ㆍ오프라인 판매거점 운영, 7) 하도급거래 공정화 등이
있다.
국내 민수시장 판로 지원시책의 문제점으로는, 첫째, 국
내 민수시장 판로 지원시책 중에서 인프라적 성격을 갖는
시장정보 제공 분야의 지원이 매우 중요하지만, 해당 지원
사업이 충분히 효과적인지는 의문이다. 둘째, 중소기업 입
장에서 제품을 홍보하고 판매거점을 확보하는 것은 중요

요 약 13

하지만, 국내 민수시장에서 특정 중소기업의 판매를 지원
하는 것은 지원받지 못하는 여타 중소기업 입장에서 보면
불공정한 경쟁을 강요받는 셈이 된다. 셋째, 공동마케팅 지
원사업에 다양성이 부족하며, 공동상표 등 현행 공동마케
팅 지원사업은 성과 측면에서 양호한 평가를 받기 어렵다.
넷째, 일부 지원사업의 경우 중앙정부의 각 부처와 지방자
치단체가 경쟁적으로 중복 추진함에 따라 재정지출의 효
율성이라는 측면에서 지원사업의 타당성에 의문이 제기되
고 있다.

2. 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책

정부는 공공기관의 중소기업 제품 구매 촉진을 통한 중
소기업 지원을 위하여 다양한 제도적 장치를 마련하여 시행
하고 있다. 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책을 주요
기능별로 나누어 보면 크게 7개 분야로 나누어진다. 그 내
용은 1) 시장정보 제공, 2) 중소기업 제품 구매목표 운영,
3) 중소기업자 간 경쟁, 4) 분리발주 및 직접구매, 5) 기술
개발제품 우선구매, 6) 공공구매론 지원, 7) 민원 상담 및
처리로 구분할 수 있다
지원정책에서 나타나고 있는 문제점으로는 ① 중소기업
제품 구매목표비율제도의 목표비율을 달성하지 못한 기관
이 다수 나타나고 있는 점, ② 중소기업자 간 경쟁제품 지정


제품에 대한 대기업의 지정제외 요구가 증대하고 있는 점,
③ 중소기업자 간 규모별 경쟁제도의 실적이 미미한 수준
에 머무르고 있는 점, ④ 공사용 자재의 분리발주 및 직접
구매제도에 대한 유관 부처와 건설업체의 반대의견이 적
지 않은 점, ⑤ 기술개발제품 우선구매의 목표비율에 미치
지 못하는 기관이 많고, 구매담당자에게 NEP 인증제품 의
무구매와 혼선을 주고 있는 점, ⑥ 구매조건부 신제품개발
사업에 대한 공공기관의 참여가 둔화되고 있는 점 등을 들
수 있다.

3. 수출시장 판로 확충 지원정책

중소기업 수출시장 판로 확충 지원정책은 우리나라 중소
기업의 수출경쟁력 제고를 위한 환경 조성에 주력하고 있다.
그럼에도 불구하고 수출시장 판로 확충 지원정책의 문제
점을 다음과 같이 요약할 수 있다.
수출시장 판로 확충 지원정책에서 수출 능력을 감안한
차별화가 강조되어 왔으나, 충분히 차별화되어 있지 못하
다. 수출 역량을 감안하지 않은 공급자 위주의 정책이 문
제라고 할 수 있다. 판로 확충은 장기간에 걸쳐 이루어지
는 데 반해, 현행 지원은 단발적으로 이루어지고 있어 소
기의 지원효과를 기대하기 어렵다. 더욱이 정부의 비용보조,
컨설팅기관의 대행방식에 의한 지원은 마케팅능력 향상에

요 약 15

주효한 역할을 하는 실행학습 효과를 제한하는 문제를 안
고 있다. 수출시장 판로 확충을 위해서는 다양한 지원기관
들이 협력하여 지원해야 할 필요성이 증대되고 있으나, 현
재 부ㆍ 간 단순 중복적인 사업추진은 지원 정책 간 협력
청
을 어렵게 하고 있다. 수출지원서비스와 관련하여 공공기
관에 의한 독ㆍ과점적 지원은 민간의 우수 수출지원서비스
업체를 구축하여 수출 중소기업의 정책만족도를 낮추는
요인이 되고 있다. 수출 중소기업이 필요로 하는 해외시장
및 제품관련 정보가 적절히 이루어지지 못하고 있는 문제
를 지적할 수 있다. 국내외 상주 공공기관들은 중소기업에
다양한 정보를 공급자 중심으로 제공하고 있으나, 해당 정
보이용 중소기업의 만족도는 높지 않은 문제가 있는 것으
로 보인다.

4. 판로 확충 지원정책의 인지ㆍ활용ㆍ성과의 관계 분석

중소기업 판로 확충 지원시책의 인지도, 활용도 및 성과
기여도를 살펴보았는데, 지원 분야별로는 ‘시장정보 제공’
과 관련된 지원 분야의 인지도, 활용도 및 성과기여도가
매우 높게 나타났다.
중소기업 판로 확충 지원정책에 대한 중소기업의 인지도
가 활용도에 미치는 영향과, 활용도가 성과기여도에 미치
는 영향을 분석하기 위해 회귀분석을 실시하였다. 그 결과


판로 확충 지원정책의 인지도가 활용도에 긍정적인 영향
을 미치고, 활용도는 다시 성과기여도에 긍정적인 영향을
미침을 통계적으로 확인하였다.
지원정책에 대한 인지도 제고는 더 많은 중소기업에 공
평한 활용기회를 부여하는 것이다. 중소기업 판로 확충 지
원시책에 대한 홍보와 교육을 지속적으로 강화해 나갈 필
요성이 있다고 하겠다. 판로 확충은 대부분의 중소기업에
요구되는 바이지만, 특히 창업초기기업과 소기업은 판로
확충의 필요성이 높다. 이들 기업의 판로 확충 지원정책의
활용도를 높여 나가야 할 것이다. 그리고 중소기업 판로
확충 지원시책에 대한 지속적인 평가를 통하여 성과기여
도가 낮은 시책에 대해서는 사업의 축소 내지 지원내용의
조정 등을 추진해야 한다.

Ⅴ. 경쟁력 제고를 위한 판로 지원방안

1. 기본방향

우리 중소기업의 현 상황, 중소기업의 정책 수요, 판매시
장의 특성 등을 고려할 때 정부는 다음과 같은 정책방향을
설정할 수 있다.
첫째, 정부는 중소기업의 판로 확충을 적극적으로 지원
해야 한다. 우리나라에는 중소기업을 지원하기 위한 많은

요 약 17

정부 지원시책이 존재한다. 특히 연구개발 지원이나 금융
지원과 관련해서 상당한 재정도 투입되고 있다. 이에 비해
중소기업의 판로 확충을 지원하기 위한 시책은 수출금융
과 관련한 시책을 제외하면 상대적으로 빈약한 편이다.
둘째, 판로 확충을 위한 지원은 시장실패가 발생하고 정
부 개입이 시장성과를 개선할 수 있는 영역을 대상으로 이
루어져야 한다. 중소기업 판로 확충 지원정책이 소수 중소
기업의 보호와 정부실패로 귀결되지 않도록 해야 한다.
셋째, 정부는 중소기업에 시장지향적 문화가 형성될 수
있도록 경제환경을 조성해야 한다. 정부가 과도하게 경영
자원을 부담하는 방식의 지원시책은 시장지향적 문화 형
성에 도움을 주기는커녕 오히려 정부지향적 혹은 정부의
존적 문화에 따른 비효율을 조장할 수 있다.
넷째, 정부의 지원은 중소기업의 마케팅능력이 제고될 수
있도록 중소기업의 자발적인 노력을 촉발시켜야 한다. 정
부의 지원은 중소기업이 갖는 문제를 일회적으로 해결해
주기보다는 문제를 해결할 수 있는 역량을 갖출 수 있도록
도와주는 것이 바람직하다.
다섯째, 판매시장에 따라 차별화된 판로 확충 지원이 요
구된다. 현시점에서 판매시장별로 중소기업 판로 확충 지
원정책의 우선 순위를 설정해 본다면, ‘수출시장 > 국내 공
공구매시장 > 국내 민수시장’의 순이 될 것이다.


2. 판매시장별 정책과제

(1) 국내 민수시장

첫째, 시장정보 제공 사업의 효과성을 제고해야 한다. 시
장정보의 효과적 생성 및 확산을 위해 정부(혹은 공공기
관)가 시장정보를 직접 생성하고 관리하기보다는 민간의
전문적인 정보제공 서비스업체를 육성ㆍ활용하는 간접적
지원방안이 강구되어야 한다. 이때 복수의 민간 사업자를
활용함으로써 정보제공 시장의 경쟁성을 유지하고 도덕적
해이를 최소화해야 한다.
둘째, 중소기업의 마케팅능력을 제고하기 위해서는 중소
기업 임직원을 대상으로 한 교육 및 컨설팅 지원이 강화되
어야 한다. 중소기업이 현장에서 충분히 활용 가능한 교육
및 컨설팅이 이루어져야 하며, 교육 및 컨설팅을 맡은 운
영기관에 대한 감독과 사후평가를 통해 프로그램 수준을
지속적으로 제고해야 한다.
셋째, 중소기업 공동마케팅 지원을 강화하고 모범사례를
창출하여 확산시켜야 한다. 기존의 공동상표 지원사업의
경우 단순한 비용 보조에 그칠 것이 아니라 전문컨설팅과
결합된 맞춤형 지원을 추진해야 한다. 아울러 공동상표 이
외의 공동 마케팅을 지원하는 사업도 검토해 볼 수 있다.
넷째, 부적절한 지원사업과 중복 지원사업을 조정해야
한다. 중소기업 전용백화점처럼 소수의 중소기업이 장기간

요 약 19

수혜를 받을 수밖에 없는 지원사업은 지원정책으로서의
적합성이 떨어지므로 사업 중단을 적극 검토해야 한다. 중
앙정부의 다양한 부처와 지방자치단체가 경쟁적으로 추진
하는 전시회 참가 지원사업은 조정이 필요하다.

(2) 국내 공공구매시장

첫째, 구매목표비율의 법적 규정 검토, 추진성과에 대한
사후관리 강화, 구매기관의 유인 인센티브 확대, 중소기업
제품 우선구매의 정부업무평가 포함, 목표비율 달성 곤란
기관에 대한 철저한 협의절차 이행 등을 통하여 중소기업
제품 구매목표제도의 실효성을 제고하도록 한다.
둘째, 구매조건부 신제품개발사업에 참여 가능성이 높은
공공기관 대상의 홍보 확대, 새로운 지원 대상분야 발굴,
NET의 상용화 제품개발 포함과 함께 중소기업 기술개발제
품 5% 구매와 신제품(NEP) 인증제품 20% 구매에 대한 인
식도 제고 등을 통하여 공공구매와 기술개발의 연계성을 강
화하도록 한다.
셋째, 중소기업자 간 경쟁제품의 합리적 지정ㆍ운영, 금
액 기준의 중소기업 간 경쟁제도 전환 검토, 구매실적 및
계획 보고기관의 합리적 조정, 구매실적 통계집계의 전산
자료처리 방식 확대 등을 통하여 중소기업 제품 구매지원
체계의 합리적 개선을 도모하도록 한다.


넷째, 공공구매종합정보망과 유관조직을 활용하여 중소
기업에 대한 홍보와 교육 강화, 공공기관 구매담당자의 중
소기업 제품에 대한 신뢰도 제고, 공공구매지원관리자에
대한 교육 등을 통하여 중소기업 제품 구매제도에 대한 인
식을 높이도록 한다.
다섯째, 공사용 자재 직접구매 대상품목의 합리적 조정, 고
시된 예외사유 이외 직접구매 준수를 위한 철저한 점검, BTL
형태의 민자유치사업에 대한 분리발주 가능성 검토, 공사용
자재가 아닌 품목으로 직접구매제도 대상품목 확대 등을 통하
여 직접구매제도의 활용도를 높이는 방안을 모색하도록 한다.

(3) 수출시장

중소기업의 수출시장 판로 확충을 위해서는 기존의 지원
정책이 중소기업의 수출역량 제고에 긍정적인 효과를 발휘
해야 할 것이다. 이를 위해서는 공공기관에 의한 대행 지
원이나 비용 보조보다는 중소기업의 실행학습이 활성화되
도록 지원하는 것이 필요하다. 기존의 수출경험 지식을 공
유하는 수출네트워크를 지원하는 것은 네트워크에 참여하
는 중소기업들이 스스로 문제점을 발견하고 해결을 모색
하도록 지원하는 효과가 있다는 점에서 바람직하다.
수출역량에 따라 지원수요가 달라질 수 있음을 감안하는
지원 정책이 필요하다. 정부는 공급자 중심의 지원보다는
판로 확충을 절실히 원하는 중소기업의 지원수요를 체계

요 약 21

적으로 발견하여 지원하는 것이 효과적이다.
수출시장 판로 확충 지원정책은 수출 저변 확충에 긍정
적인 영향을 미쳐야 할 것이다. 이를 위해서는 환율 변동
과 같은 일시적인 불안요인으로 인해 수출을 포기하는 중
소기업이 나타나지 않도록 환변동보험 등 관련 지원에 만
전을 기할 필요가 있다. 수출 지원수혜를 받은 중소기업의
이력 관리를 통해 이들 중소기업들이 안정적인 수출판로
를 확충할 때까지 지속적인 정책관심과 관련 지원을 실시
하는 것이 수출 저변 확충에 도움을 줄 수 있다.
우리 중소기업들이 세계적인 글로벌 소싱 확산 추세를 활용
하여 자신에 적합한 해외 고객을 발굴할 수 있도록 지원을
강화하는 것이 바람직하다. 이를 위해서는 정부가 글로벌 구매
관련 정보에 대한 중소기업의 접근성 및 분석 능력을 뒷받침하
여 중소기업의 정보관련 애로를 해소시켜 주어야 할 것이다.
공공부문과 민간부문이 수출지원서비스 역할을 효율적
으로 분담하여 지원하는 것이 필요하다. 민간부문이 전문
성을 갖춘 분야에서는 민간부문에 의한 수출지원 서비스
가 활성화되도록 하는 것이 바람직하다. 공공부문은 수출
애로 해소를 희망하는 중소기업이 보다 우수한 자질과 능
력을 갖춘 민간 서비스 기업에 관한 구체적인 정보를 제공
하거나, 중소기업 특화형 DB 구축과 같이 민간부문에 맡
길 경우 비효율이 예상되는 분야를 중심으로 지원서비스
를 강화하는 것이 필요하다.

22

Abstract

Strategies and Policies for SMEs to Increase Sales
and Diversify Customers

Hyeon Ju(juhyeon@kiet.re.kr)
Youngjoo Lee(yjlee@kiet.re.kr)
Seok Il Hong(sihong@kiet.re.kr)

One of the biggest policy issues concerning small and
medium-sized enterprises(SMEs) is increasing sales and securing
customers. In this research paper, the sales structure of SMEs
was outlined, the factors which have an effect on diversifying
customers were examined, and policy tasks to support increasing
sales and diversifying customers of these companies were
presented.
The customers of companies can be classified in various ways.
This research classified them into domestic private purchase
market, domestic public purchase market, and export market
depending on the location of customers. Of total sales of all small
and medium-sized manufacturers in Korea, sales to domestic
private companies(B2B) accounted for 69.1%, those to domestic
individual consumers(B2C), 9.5%, and those to domestic public
sectors(B2G), 5.2%; exports made up 16.2%. According to a
survey conducted by the KIET in 2009, a large number of small

Abstract 23

and medium-sized manufacturers were making efforts to secure
customers. Specifically, 82.8% responded that they have made
efforts to secure customers over the last 3 years, whereas only
2.2% said they exerted little effort to do so.
The relationship between market orientation, marketing
capabilities, market structure, governmental policy, and firm
performance was analyzed to determine the antecedent factors
influencing diversifying customers and to confirm whether
diversifying customers leads to better performance. As a result of
the analysis, market orientation and marketing capabilities of
SMEs are proved antecedent factors contributing to good
management performance by way of diversifying customers. Case
study of three small and medium-sized manufactures were
executed, and it also showed that market orientation and
marketing capabilities have impacts on diversifying customers
and firm performance.
Based on the above analysis, several policy directions can be
established as follows: (1) the government should actively support
the marketing activities of SMEs to increase sales and diversify
customers; (2) support should target areas where market failure
occurs and market performance can be improved by government
intervention; (3) government support should induce the voluntary
efforts of SMEs to build a market-oriented culture and to improve
marketing capabilities. This research further presented policy
tasks for the SMEs to increase sales and diversify customers of
domestic private purchase market, the domestic public purchase
market, and export market respectively.

25

제Ⅰ장
전략 6

서 론

1. 연구의 배경 및 목적

우리나라는 경제개발 시기를 지나면서 중소기업의 경쟁력 약
화에 대한 우려가 끊임없이 제기되어 왔다.
1980년대 후반 이후 임금 수준의 지속적인 상승으로 우리 제
품의 가격경쟁력이 취약해지자 자동화 등 설비투자 확대를 통
해 노동이라는 생산요소를 자본이라는 생산요소로 대체함으로써
가격경쟁력을 유지코자 노력하였다. 그러나 1990년대에 WTO
가입 등 국내시장이 개방되고 세계적으로 시장의 글로벌화가
진전되면서 우리 산업은 후발개도국과 국내외 시장에서 직접
경쟁하게 되었다. 그러면서 더 이상 우리 산업의 경쟁우위가 단
순한 가격경쟁력에 머무를 수 없게 되었다.
특히 1997년 말 외환위기를 계기로 경제위기를 경험하면서
이제 우리 경제가 투입요소주도형 경제에서 혁신주도형 경제로
전환해야 할 시점이라는 인식이 확산되었고 우리 산업의 경쟁
력 약화에 대해 연구개발 투자의 강화와 고부가 가치제품의 생
산이 핵심적인 대응방안으로 제시되어 왔다. 이에 따라 기업의


연구개발 투자는 크게 확대되었고 제품구조도 저부가가치제품
에서 고부가가치제품으로 전환되고 있다.
이상에서 설명한 경제환경의 변화와 기업의 대응은 대기업뿐
만 아니라 중소기업에게도 공히 적용되는 사항으로서 우리 중
소기업도 더 이상 저임금과 저부가가치제품에만 의존하고 있지
않고 연구개발에도 적극 투자하고 있으며 정부도 이러한 중소
기업의 자구적 노력을 적극 지원하고 있다. 그러나 예전이나 현
재나 중소기업이 직면한 가장 중요한 경영애로 중의 하나는 판
매와 관련된 것이었다.
기업은 제품이나 용역을 생산하는 경제주체이며 경제적 이윤을
추구하기 때문에 생산물을 시장에서 판매하는 과정을 거쳐야만
기업의 존립이 가능하다. 즉, 기업은 구매를 하지 않을 수도 있고(서
비스업의 경우에는 구매의 중요성은 크지 않음) 제조를 하지 않을
수도 있지만(OEM을 통해 제품을 확보할 수 있음), 판매를 하지
않을 수는 없다는 점에서 판매는 기업의 가장 핵심적인 경영활동이
다. 생산품 판매가 원활하게 이루어진다면 기업의 존속은 어떻게든
가능하겠지만, 생산품 판매가 원활하지 않다면 기업의 존속 자체가
불가능하다. 더 나아가 기업이 지속적으로 성장하지 못하는 가장
직접적인 사유가 판로 확충의 실패라는 점을 감안할 때 기업 경영의
관점에서 판매는 애로가 가장 많은 분야라고 볼 수 있을 것이다.
이런 점에서 내수시장과 하도급거래에 대한 의존도가 높고
제한된 시장에서 과당경쟁을 벌이고 있는 우리 중소기업의 판
로 구조는 향후 성장 전망에 대한 불확실성을 증대시키는 주요
요인으로 지적되어 왔다.
중소기업의 판로 제약은 경기적 측면과 구조적 측면 모두에서

제Ⅰ장 서 론 27

중소기업의 원활한 성장을 저해하고 있으며, 중소기업의 판로 확
충에 대한 정책 수요를 증대시키고 있다. 경기 침체에 따른 내수
부진은 곧바로 중소기업 판로에 심대한 영향을 미침으로써 중소
기업의 경영 불안정성을 심화시키는 요인으로 작용한다. 또한 후
발국의 급속한 내수시장 잠식에 따라 중소기업의 기존 판로는 위
축되고 있는 반면, 중소기업의 새로운 시장 발굴 및 확대는 용이하
지 않은 상황이다. 특히 2008년 미국의 금융위기로부터 출발한
전 세계적인 경제위기로 인해 내수와 수출 부문 모두에서 중소기
업 판로의 급격한 위축이 큰 문제가 되었다.
본 연구는 중소기업들이 가장 큰 경영상의 문제점으로 꼽고 있
는 판로 확충에 관하여 논의하려고 한다. 중소기업의 판로 구조를
종합적으로 개관하고, 중소기업의 판로 확충에 영향을 미치는 요
인들을 검토하고, 중소기업의 판로 확충을 지원하기 위한 정책과
제를 제시하고자 한다. 본 연구를 통해 정부는 중소기업 판로 확충
을 위한 정책방향 설정 및 정책수단 선택에 도움이 되고, 궁극적으
로 중소기업들의 판로 제약 극복에 도움이 될 것으로 기대한다.

2. 개념 정의

(1) ‘판로’의 개념 및 구분

판로(販路)란 사전적 정의로는 ‘상품이 팔리는 방면이나 길’
을 의미한다.1) 이러한 사전적 정의에 따르면 판로는 가) 상품이

1) 국립국어원 표준국어대사전(http：//stdweb2.korean.go.kr).


팔리는 다양한 대상을 의미할 수도 있고, 나) 상품이 팔리는 유
통경로를 의미할 수도 있다. 본 연구는 단순한 상품 판매의 유
통경로에 관심이 있는 것이 아니라 중소기업의 판매 확대를 위
한 제반 경영활동에 관심이 있기 때문에, 본 연구에서 ‘판로’란
판매대상의 다양성과 관련된 개념으로 정의하고자 한다.
기업의 판매대상은 다양한 방식으로 구분될 수 있다. 예컨대,
국내 고객과 해외 고객으로 구분할 수 있으며, 민간 부문의 고
객과 공공 부문의 고객으로 구분할 수도 있으며, 개인소비자와
기업으로 구분할 수도 있을 것이다. 본 연구에서는 판로와 관련
한 논의 전개의 편의를 위하여 다양한 판매대상 구분 방식을 활
용하려고 한다. 그 중에서도 판매대상이 위치한 시장에 따라 국
내 민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장으로 구분하는 방식
을 기본적인 구분 방식으로 채택한다. 본 연구의 주요 목적 중
하나는 판로 확충과 관련한 정책과제의 도출인데 기존의 판로
지원정책이 이러한 구분 방식을 따르고 있다. 국내 민수시장은
기업에 대한 판매(B2B)와 개인소비자에 대한 판매(B2C)를 포
함하고, 국내 공공구매시장은 정부, 공공기관, 공기업 등 공공부
문에 대한 판매(B2G)를 포함하며, 수출시장은 국외에 소재한
제반 경제주체에 대한 판매를 포함한다(<그림 Ⅰ-1> 참조).

<그림 Ⅰ-1> 판로의 구분
개인소비자에 대한 판매(B2C)
민수시장
국내 기업에 대한 판매(B2B)
공공구매시장(B2G)
판로

해외(B2C, B2B, B2G)


(2) ‘판로 확충’의 의미

앞에서 본 연구에서 ‘판로’란 판매대상의 다양성과 관련된 개념
으로 정의하였다. 그렇다면 판로 확충이란 판매대상의 다변화를
의미한다고 볼 수 있으며, 기업 입장에서 판로 확충은 판매대상(혹
은 고객)을 확대하려는 기업의 전략으로 이해될 수 있다.
판매대상(혹은 고객)의 증가는 다양한 측면으로 나타난다. 생
산제품이 소비재인 경우 개인소비자 고객의 증가로 나타나며,
생산제품이 중간재인 경우 납품처의 다변화로 나타나고, 생산제
품이 수출품일 경우 해외거래처의 확대로 나타난다. 또한 판매
시장에 따른 분류로 보면, 수출만 하던 기업이 국내 민수시장에
참여하거나, 공공기관에 처음 납품하거나, 새로운 수출시장을
개척하는 것으로 표현될 수도 있다. 유통경로의 측면에서 보면,
홈쇼핑이나 인터넷전자상거래와 같은 새로운 유통경로를 통해
고객을 확대할 수도 있다.
‘판로 확충’과 ‘판매 확대’는 어떻게 다른 것일까? ‘판로 확충’이란
판매대상의 다양화를 의미하는데, ‘판매 확대’(=‘매출 증가’)는

<그림 Ⅰ-2> 판로확충의 개념

기존 고객에 대한
판매 확대
매출 증가

새로운 고객에 의한
판매 확대

판로 확충


새로운 고객을 통해서도 이루어질 수 있지만 새로운 고객 없이
기존 고객에의 판매 증대로도 이루어질 수 있다는 점에서 양자
간 개념은 구분될 수 있다(<그림 Ⅰ-2> 참조). 즉, 다른 조건이
변하지 않는다면(=기존 고객에 대한 판매에 변화가 없을 때) 판
로 확충은 곧 판매 확대로 이어진다는 점에서 ‘판로 확충’은 ‘판
매 확대’의 충분조건이라고 볼 수 있다. 이런 의미에서 ‘판매 확
대’는 ‘판로 확충’을 포괄하는 개념으로 사용될 수도 있다.

(3) 기업 전략으로서의 ‘판로 확충’

앞에서 다른 조건이 변하지 않는다면 기업의 판로 확충은 곧
판매 확대를 의미한다는 점을 살펴보았다. 일반적으로 기업에게
매출 규모는 중요한 성과지표이기 때문에 대부분의 기업은 판로
확충을 중요한 기업 전략으로 간주하고 있다.
그러나 현실적으로는 판로 확충이 판매 확대로 이어지지 않을
수도 있다는 점에 유의할 필요가 있다. 예컨대 하도급거래를 주로
하는 부품중소기업이 판매대상의 다변화를 위하여 신규 완제품업
체에의 납품을 통해 판매 확충을 꾀했다고 하자. 기존 거래 완제품
업체가 여러 가지 이유에서 해당 부품중소기업으로부터 구매를
대폭 축소한다면 판로 확충이 판매 확대가 아니라 판매 축소로
귀결될 수도 있다. 이 경우에 기업은 판매대상의 다변화가 아니라
판매대상의 집중화를 경영전략으로 채택하여야 할 것이다.
요컨대 기업은 ‘판로 확충’을 지향하는가 하는 질문에 반드
시 그렇지는 않다고 말할 수 있다. 기업에 따라서는 판매대상
을 다변화하는 전략을 추구하는 기업도 있는 반면, 판매대상


을 집중화하는 전략을 구사하는 기업도 있을 수 있다. 특정
거래기업에 대한 매출의존도가 매우 높고 거래기업이 전속적
거래를 요구할 경우에 중소기업은 판매 확충을 시도하지 않을
수 있다. 또한 장기적으로는 판매대상을 다변화하려고 하지만
단기적으로는 기존 판매대상에 집중하는 기업도 있을 수 있
다. 제조물량이 판매물량을 따라가지 못할 경우에는 중장기적
으로 생산능력을 확충할 때까지 판매대상의 다변화 전략을 추
구할 필요를 느끼지 않을 수 있다. 따라서 판로 확충이 반드시
바람직한 것은 아니며, 개별 기업이 처한 여건에 따라 집중화
전략을 추구할 수도 있고, 다변화전략을 추구할 수도 있다.
그럼에도 불구하고 본 연구는 ‘판로 확충’에 초점을 맞추고 있다.
개별 기업에 따라 판매대상의 집중화전략을 추구하는 기업도 있지
만, 다변화전략을 추구하는 기업이 더 일반적일 것이다. 기존 판매
대상에의 매출이 변하지 않을 경우 판매대상의 확대는 매출 증가
를 의미하며, 이는 기업의 선택가능 집합이 더 커지는 것을 의미한
다는 점에서 바람직하다고 볼 수 있다. 또한, 개별 기업이 기존 거
래처와의 관계를 중시하는 판매대상의 집중화전략을 채택할 경우
판로 지원시책의 필요성이 크지 않지만, 개별 기업이 다변화전략
을 채택할 경우에는 정부의 정책적 관심의 대상이 되기 때문이다.

3. 연구의 범위 및 방법

(1) 연구의 범위

본 연구의 중심 주제어는 중소기업의 판로이다. 특히, 판로 확


충이 다수 중소기업에게 주요 경영전략 및 성과지표라고 전제
하고 중소기업의 판로 확충에 필요한 제반 요인을 분석하고 그
정책적 시사점을 도출하려고 한다. 이를 위하여 중소기업 판로
구조 분석, 중소기업 판로 확충에 미치는 영향 요인 및 성과 분
석, 중소기업 판로 지원정책의 현황 및 문제점 분석, 중소기업
판로 지원정책의 과제 제시가 본 보고서의 연구 범위이다.
연구를 집약적으로 진행하기 위하여 본 연구의 대상은 전체
중소기업이 아니라 제조업을 영위하는 중소기업으로 한정짓고
자 한다. 기업을 대기업과 중소기업으로 구분할 때 수적인 측면
에서 보면 우리나라에서는 중소기업이 전체 기업의 99% 이상을
차지하며 그만큼 질적으로 매우 상이한 특성을 가진 기업들이
포함되어 있다. 연구 대상을 제조업에 한정함으로써 중소기업
판로에 대한 보다 의미 있는 논의가 가능할 것으로 기대된다.
아울러 본 연구는 ‘개별 기업’의 관점과 ‘전체 중소기업’의 관
점을 구분하고자 한다. ‘개별 기업’의 관점에서 본 판로 확충과
‘중소기업 전체’의 관점에서 본 판로 확충은 상이할 수 있다. 개
별 기업이 지금까지 공공구매시장에서 판매하지 않다가 새롭게
공공기관에 납품하게 된다면 이는 개별 기업에게는 의미 있는
판로 확충이 될 수 있다. 그러나 만약 중소기업이 공공구매시장
에서 판매할 수 있는 총량 규모가 일정하게 정해져 있다면, 공
공구매시장에서 어떤 중소기업의 판매 확대는 다른 중소기업의
판매 축소를 의미한다. 이 경우 특정 중소기업에 대한 판로 지
원은 자칫 시장의 왜곡과 불공정 경쟁을 초래할 수 있다. 즉, 정
부의 판로 지원은 경제 전체의 성과 제고에 부합하는 개별 기업
의 성과 제고를 지향한다는 점에서, 본 연구는 ‘개별 기업’의 입


장이 아니라 일차적으로 ‘전체 중소기업’의 입장에서 판로 확충을
검토할 것이다. 특정 중소기업의 판매 확대가 다른 중소기업의 판
매 축소로 이어지는 형태의 개별 기업의 판로 확충(zero-sum)보
다는, 특정 중소기업의 판로 확충이 전체 중소기업의 판매 확대
로 이어지는 형태의 판로 확충(plus-sum)을 주된 정책적 관심
의 대상으로 이해한다. 단, 개별 기업의 판로 확충을 위한 역량
강화는 개별 기업의 경쟁력 제고를 통해 전체 경제의 효율성을
높일 수 있다는 점에서 본 연구의 대상이 된다.

(2) 연구의 방법

본 연구를 추진하기 위해 국내외 관련 연구문헌들을 광범위
하게 조사하였다. 중소기업 정책의 영역에서 ‘판로’라는 용어가
일반화되어 있지만, 학술적으로 ‘판로’라는 용어가 거의 사용되
지 않기 때문에 ‘판로 확충’이라는 주제에 접근하기 위한 연구방
법론을 수립하기 위하여 다양한 연구문헌을 검토하였으며, 특히
시장지향성 및 마케팅능력 등과 같은 마케팅 이론들을 집중 검
토하였다.
판매가 기업 경영활동의 매우 중요한 부분임에도 불구하고
개별 기업이 아닌 국가경제 총량적 차원에서 판매와 관련된 연
구는 많지 않으며, 관련 통계 및 조사도 충분치 않다.2) 우리나
라 중소기업의 전체 판로구조를 이해하기 위하여 통계청, 한국
은행, 중소기업청 등에서 발표한 총량적 통계와 중소기업중앙회
등의 조사를 분석하였다.

2) 판로 확충과 관련된 선행연구는 제4절에서 살펴본다.


기존의 통계 및 조사가 충분하지 않기 때문에 본 연구를 위하
여 제조 중소기업을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 본 연구
의 연구방법론에 기초하여 설문서가 작성되었으며, 조사는 전문
조사기관인 (주)리서치앤비즈니스에 위탁하여 2009년 10～11월
중 실시되었다. 총 401개 중소기업이 설문조사에 응답하였으며
설문조사 결과는 제Ⅱ장에서는 중소기업의 판로 구조를 밝히고,
제Ⅲ장에서는 판로 확충의 선행요인과 성과를 분석하고, 제Ⅳ
장에서는 정책의 인식-활용-성과의 연계를 검증하는 데 활용되
었다.
문헌 및 설문조사만으로 결여되기 쉬운 현장성을 확보하기
위하여 중소기업 사례 연구를 실시하였다. 중소기업 사례 연구
도 본 연구의 연구방법론에 기초하여 실시되었으며 판로 확충
의 전형이 될 만한 후보군에 대한 탐색연구와 방문조사를 실시
하였다.
아울러 중소기업 판로 지원정책의 현황과 문제점을 조사하기
위하여 정책을 수립하고 집행하는 주무부처 및 지원기관의 책
임자, 담당자와 대면 혹은 전화 면담을 실시하였다. 또한 학계
및 연구계의 전문가들의 자문을 구하여 연구가 이론적으로나
경험적으로 균형을 확보할 수 있도록 도모하였다.

(3) 설문조사 응답업체의 구성 및 특성

본 연구를 수행하기 위하여 설문조사를 실시하였으며, 설문조
사 결과는 본 보고서의 각 부문의 분석에 광범위하게 활용되었
다. 설문조사 응답업체의 구성 및 특성을 살펴보면 다음과 같다.


먼저 설문조사 조사대상은 한국신용평가정보의 KIS VALUE
DB에 수록된 중 제조업체 중 중소기업에서 선정하였다. 2009년
10월 현재 동 DB에 수록된 제조 중소기업은 총 6,781개사였다.
이 중에서 첫째, 2005년 이전에 창업한 기업, 둘째, 2006～2008년
의 매출액, 영업이익, 종사자 수 통계치가 가능한 기업, 셋째, 종
업원 수가 20인 이상 500인 미만인 기업을 조사대상으로 최종 결
정하였는데, 그 수는 5,029개사이다. 제Ⅲ장의 실증분석을 위해
서는 판로 확충의 경험과 그 성과를 확인해야 했기 때문에 2005
년 이전 창업기업 및 성과지표가 확인 가능한 기업으로 한정하였
다. 마찬가지로 제Ⅲ장의 연구모형에 따라 중소기업의 시장지향
성 및 마케팅능력을 확인하려면 기업 규모가 너무 영세하면 안
된다고 판단하여 20인 이상의 중소기업으로 한정하였다.
최종적으로 설문조사에 응답한 중소기업 총 401개사는 중소
제조업체의 업종별 분포를 고려하여 조사한 결과이다. 즉, 통계
청의 ｢광업ㆍ제조업 통계조사보고서｣에서 20～299인 중소 사업
체 61,287개사의 산업중분류별 분포를 고려하여 설문조사 응답
을 회수하였다. 통계청의 20인 이상 중소 사업체, 한국신용정보
평가 KIS VALUE DB에서 추출한 조사대상 업체, 설문조사 응
답업체 각각의 업종별 비중은 <표 Ⅰ-1>을 참고할 수 있다.
설문조사 응답업체의 규모 특성을 살펴보면, 종업원 49인 이하
가 25.9%, 50인 이상 99인 이하가 36.2%, 100인 이상이 37.9%로
나타났다(<그림 Ⅰ-3> 참조). 자본금은 10억원 미만이 26.9%, 10억～
30억원 미만이 45.6%, 30억～50억원 미만이 13.0%, 50억원 이상
이 14.5%로 나타났다(<그림 Ⅰ-4> 참조). 매출액은 50억원 미
만이 4.0%, 50억～100억원 미만이 9.0%, 100억～200억원 미만이


<표 Ⅰ-1> 설문조사 응답업체의 업종별 구성
단위：개사, %
중소사업체 수
조사대상 응답업체
KSIC 업 종 (20인 이상)
업체 수 수
(2007년 말)
10 식료품 제조업 3,864(6.3) 213(4.2) 26(6.5)
11 음료 제조업 264(0.4) 23(0.5) - (0.0)
12 담배 제조업 10(0.0) - (0.0) - (0.0)
13 섬유제품 제조업(의복 제외) 3,244(5.3) 152(3.0) 21(5.2)
14 의복, 의복액세서리 및 모피제품 제조업 3,045(5.0) 164(3.3) 20(5.0)
15 가죽, 가방 및 신발 제조업 769(1.3) 40(0.8) 9(2.2)
16 목재 및 나무 제품 제조업 (가구 제외) 869(1.4) 21(0.4) 8(2.0)
17 펄프 종이 및 종이제품 제조업 1,521(2.5) 105(2.1) 10(2.5)
18 인쇄 및 기록매체 복제업 1,419(2.3) 51(1.0) 10(2.5)
19 코크스, 연탄 및 석유정제품 제조업 129(0.2) 20(0.4) 1(0.2)
화학물질 및 화학제품 제조업(의약품
20 2,411(3.9) 349(6.9) 15(3.7)
제외)
21 의료용 물질 및 의약품 제조업 503(0.8) 119(2.4) 7(1.7)
22 고무제품 및 플라스틱제품 제조업 5,085(8.3) 279(5.5) 35(8.7)
23 비금속 광물제품 제조업 2,477(4.0) 190(3.8) 14(3.5)
24 1차 금속 제조업 2,343(3.8) 393(7.8) 18(4.5)
25 금속가공제품 제조업(기계 및 가구 제외) 8,254(13.5) 326(6.5) 46(11.5)
전자부품, 컴퓨터, 영상, 음향 및 통신장비
26 4,331(7.1) 679(13.5) 28(7.0)
제조업
27 의료, 정밀, 광학기기 및 시계 제조업 1,805(2.9) 176(3.5) 13(3.2)
28 전기장비 제조업 3,750(6.1) 285(5.7) 22(5.5)
29 기타 기계 및 장비 제조업 8,252(13.5) 696(13.8) 54(13.5)
30 자동차 및 트레일러 제조업 3,292(5.4) 536(10.7) 22(5.5)
31 기타 운송장비 제조업 1,272(2.1) 133(2.6) 8(2.0)
32 가구 제조업 1,384(2.3) 32(0.6) 9(2.2)
33 기타 제품 제조업 994(1.6) 47(0.9) 5(1.2)
32 합 계 61,287(100.0) 5,029(100.0) 401(100.0)
자료：통계청; 한국신용정보평가; 산업연구원 설문조사(2009).


<그림 Ⅰ-3> 설문조사 응답업체의 종사자

자료：산업연구원 설문조사(2009).

<그림 Ⅰ-4> 설문조사 응답업체의 자본금


29.7%, 200억～300억원 미만이 17.2%, 300억～500억원 미만이
16.2%, 500억원 이상이 23.9%로 나타났고(<그림 Ⅰ-5> 참조), 영
업이익은 10억원 미만이 42.9%, 10억～30억원 미만이 30.4%, 30억～
50억원 미만이 12.0%, 50억원 이상이 14.7%로 각각 나타났다


<그림 Ⅰ-5> 설문조사 응답업체의 매출액


(<그림 Ⅰ-6> 참조). 설문조사 응답업체의 규모는 일반 제조 중
소기업과 비교할 때 비교적 규모가 큰 기업들이 많이 포함되었음
을 알 수 있다. 이는 판로 확충을 시장지향성과 마케팅 역량과 연
계하여 살펴보기 위해 일정 수준 이상의 규모와 조직을 갖춘 중
소기업을 모집단으로 설정함에 따른 자연스런 귀결로 이해된다.
설문조사 응답업체의 설립연도 분포를 살펴보면, 1970년대 이
전이 17.2%, 1980년대가 24.7%, 1990년대가 41.4%, 2000년대가
16.7%이다. 일반적인 중소기업의 설립연도 분포와 비교할 때 업
력이 오래된 기업들의 비중이 높은 편이다. 이 역시 조사대상을
2005년 이전에 설립하고 종업원 20인 이상의 기업으로 제한한
결과로 이해된다(<그림 Ⅰ-7> 참조).
한편, 설문조사 응답업체의 소재지 분포를 살펴보면, 수도권
54.9%, 충청ㆍ강원권 14.5%, 호남ㆍ제주권 6.7%, 영남권 23.9%


<그림 Ⅰ-6> 설문조사 응답업체의 영업이익


<그림 Ⅰ-7> 설문조사 응답업체의 설립연도


였으며(<그림 Ⅰ-8> 참조), 응답업체 중 혁신형 중소기업(벤처
기업, 이노비즈기업, 경영혁신형 중소기업)은 30.4%, 일반 중소
기업은 60.6%였다(<그림 Ⅰ-9> 참조).


<그림 Ⅰ-8> 설문조사 응답업체의 소재지


<그림 Ⅰ-9> 설문조사 응답업체의 일반형/혁신형 구분

주：복수응답.

한편, 설문조사 응답업체의 주력 제품에 대해 살펴보면, 주력 제품
이 비내구성 소비재인 업체가 12.5%, 내구성 소비재인 업체가 27.4%,
자본재인 업체가 9.0%, 중간재인 업체가 51.1%로 중간재를 제조ㆍ판
매하는 응답업체의 비율이 절반을 넘었다(<그림 Ⅰ-10> 참조). 주력
제품의 수명주기는 도입기가 2.7%, 성장기가 33.2%, 성숙기가 60.3%,


쇠퇴기가 3.7%로 나타났다(<그림 Ⅰ-11> 참조). 주력 제품의 수명주
기가 성숙기라고 응답한 업체 비중이 매우 높은 것 역시 회사 설립이
어느 정도 지난 중소기업을 조사대상으로 선택한 결과로 이해된다.

<그림 Ⅰ-10> 설문조사 응답업체 주력 제품의 특성


<그림 Ⅰ-11> 설문조사 응답업체 주력 제품의 수명주기



주력 제품 시장의 경쟁 정도를 묻는 설문에 대해서는 경쟁적
이라고 응답한 업체 비율이 71.4%에 달한 반면 비경쟁적이라고
응답한 업체 비율은 4.2%에 불과하였다(<그림 Ⅰ-12> 참조).

<그림 Ⅰ-12> 설문조사 응답업체 주력 제품 시장의 경쟁 정도

주：5점 척도(전혀 비경쟁적=5, 보통=3, 매우 경쟁적=1)로
환산할 때 평균 2.2.

<그림 Ⅰ-13> 설문조사 응답업체 수출시장

주：응답업체의 지역별 비중을 단순 평균한 값임.


중소기업들은 경쟁이 매우 치열한 시장에 참여하고 있다는 통
념에 부합한 응답결과로 이해되며, 중소기업에게 판로 확충이
더욱 중요할 수 있음을 보여주는 통계로 볼 수 있다.
마지막으로 설문조사 응답업체 중 수출시장에 판매하는 기업
의 지역별 판로를 살펴보면, 미국이 21.3%, 일본이 13.6%, 서유
럽이 10.9%, 중국이 25.7%, 동남아가 17.5%, 기타가 10.9%로 조
사되었다(<그림 Ⅰ-13> 참조).

4. 선행연구의 검토

중소기업의 판로와 관련된 국내의 선행연구가 그동안 꾸준히
이루어져 왔다. 그러나 대부분의 연구가 중소기업의 판로와 관
련된 내용을 전반적으로 다루기보다는 일정 부분에 중점을 두
고 이루어졌다. 따라서 중소기업의 전체 판로를 대상으로 한 포
괄적인 선행연구는 찾아보기가 쉽지 않은 상황이다.
본 연구와 관련된 주요 선행연구의 내용을 검토해 본다.
먼저 김익성 외(2004)의 ｢중소기업을 위한 현존 마케팅 정책
의 실효성 및 타당성 조사｣에서는 그동안 정부 및 공적기관에
서 중소기업의 판로지원을 위해 시행하고 있는 마케팅 정책의
전체나 일부분을 통해 그 실효성 및 타당성 여부를 검토하고 지
원 정책의 문제점과 이에 대한 개선방안의 제시를 목적으로 하
고 있다. 이 연구에서는 연구의 정밀성과 신뢰성을 높이기 위해
마케팅 정책에 관한 전문가들로 연구진을 구성하였다.
연구방법으로는 ① 선행연구 검토와 제조업체 중심의 지원 수


혜업체와 비수혜업체 인터뷰를 진행，② 실증분석에 이용될 설
문지 설계 및 조사를 병행 실시하여 통계적 처리를 통해 연구결
과의 객관적 검증을 실시, ③ 현존 정책에 대한 비교/분석과 그
성과에 대한 조사로 현 지원 정책에 대한 성과 및 문제점을 파
악하고 이를 바탕으로 향후 지원 정책에 대한 성과지표를 제시
하였다.
동 연구의 조사결과는 크게 네 가지 측면에서 요약할 수 있다.
첫째, 지원 절차 전반에 대한 중소기업의 인식으로서, 조사 결
과 지원 절차에 관해 중소기업들은 자금의 목적 적합성에 대한
실효성과 시기 적절성, 그리고 신청절차의 투명성 등을 가장 중
요하게 인식하고 있다는 것을 보여준다. 둘째, 마케팅 측면의 지
원 제도를 수혜하기 전과 후의 기업 성과에 대한 조사 결과, 지
원제도의 수행 전과 후의 마케팅 측면의 성과는 내수 지원 사업
보다는 수출 지원 사업이 상대적으로 더 좋은 성과를 보인 것으
로 나타났다. 셋째, 지원 제도의 중요성으로는 ‘해외전시박람회
참가’, ‘해외시장 조사 및 바이어 발굴’, ‘신기술개발제품 등에 대
한 우선구매지원제도’ 등이 가장 중요하다고 응답했다. 지원 사
업을 통해 가장 바라는 점은 ‘대기업, 경쟁기업 및 유통점의 횡
포’로부터 중소기업을 보호해 주는 것이라는 응답이 가장 많았
다. 넷째, 정부의 중소기업 지원제도에 관하여 실효성 및 타당성
에 대한 사후평가를 실시할 수 있는 성과지표를 개발하였다.
김익성 외(2005)의 ｢중소기업의 효과적인 국내 판로지원 방안
연구｣에서는 A/S가 제품속성의 한 부분으로서 국내외 시장상
황에서 판로에 영향을 미치는 중요성의 인식, 실증조사를 통한
소비자와 중소기업 간의 A/S에 대한 인식 차이의 확인, A/S의


중요성에도 불구하고 중소기업들이 자체 조직으로나 공동협력
체를 통해 자구적으로 해결할 수 없는 원인 분석, 정부의 공동
A/S조직을 통한 중소기업 판로지원의 정책적 당위성과 지원방
안의 도출을 연구목적으로 하고 있다. 서비스품질이론을 중심으
로 국내외 문헌조사를 실시하고 기존 중소기업의 A/S운영 및
활용 경험에 대해 방문조사 및 심층면접조사를 실시하였다.
이 연구에서는 중소기업 제품에 관한 A/S관련 국내외 선행
이론연구를 직접적으로 발견하지 못해 서비스품질이론을 중심
으로 문헌검토를 하였다. Gronroos의 서비스 품질모델과 PZB
의 서비스 품질 모델, Bolton & Drew의 다단계 서비스 품질 모
델, Cronin & Taylor의 서비스 품질 연구 그리고 Teas의 서비
스품질이론을 중심으로 A/S 품질에 적용할 수 있는 요인들을
분석하고 이를 A/S관리요인으로 활용함으로써 연구의 차별화
를 기하였다.
또한 중소기업의 소재 지역별, 제품라이프사이클 상황, 기업
의 경영 유형, 기업의 주력제품군에 대한 판매형태에 따른 교차
분석은 A/S센터 조직형태와 A/S 서비스 형태, A/S 제휴 가능
성, 콜센터 가입 여부, 콜센터 기능, 정부의 지원범위, 인증표식
제도, 콜센터 지원기간, 콜센터 지불 방식, 기대이익률, 콜센터
참여 이유 등과 연관하여 실시하였다. 교차분석 결과는 지원 기
업들에게 향후 A/S전략을 수립하는 데 중요한 정보로서의 도움
을 줄 뿐만 아니라, 정책 당국에도 어떠한 정책지원이 중소기업
들에게 필요한지를 판단하는 데 기여함으로써 A/S지원 정책의
성공가능성을 높일 수 있을 것으로 보인다.
정부예산규모와 한정된 시간 내에 가장 효율적이고 많은 중


소기업들에게 A/S지원 혜택을 부여하기 위한 A/S조직으로는
소비자의 A/S 관련 접수 및 고충처리를 상담할 수 있는 공동
A/S 콜센터가 가장 적합한 것으로 보고 있다.
공공구매와 관련된 주요 선행연구로는 주현 외(2001)의 ｢공공
기관의 중소기업 제품 구매제도 개선방안｣이 있다. 동 연구는
공공기관 중소기업 제품 구매제도를 평가하는 한편, 공공기관의
구매에 대한 전반적인 실태조사를 통해 이행의 실상을 점검하
고 문제점 및 제도 개선사항을 도출하고 있다. 동시에 이를 주
요국의 공공기관 중소기업 제품 구매제도에 대한 조사ㆍ분석
결과와 결합시켜 우리나라의 공공기관 중소기업 제품 구매제도
의 합리적 운영 및 실효성 제고 방안을 강구하고 있다.
김수환(2008)의 ｢중소기업 제품 공공구매제도 운영 효율화 방
안｣에서는 중소기업 제품 공공구매시장에서 중소기업의 경쟁력
을 제고시킬 목적으로 도입된 중소기업 간 경쟁제도의 이행력
제고 방안을 모색하고 있다. 동 연구는 최근 3년 동안 이루어진
선행설문 및 방문조사 결과를 활용하고, 중소기업자 간 경쟁제
도 중 실태조사가 한 번도 이루어지지 않았던 제도에 대해서는
추가적인 설문조사를 실시하여 그 실태를 분석하고 있다.
수출과 관련한 선행연구로는 오동윤 외(2007)의 ｢중소기업의
수출역량 연구｣가 있다. 본 연구는 우리 중소기업의 대기업 납
품에 의해서 구현되는 중소기업의 간접수출 규모를 추정하여,
중소기업의 수출역량을 평가하고 있다. 일반적으로 직접수출을
제외한 수출활동을 의미하는 간접수출은 그 경로가 매우 다양
하여 그 규모를 직접 산출하기 어려운데, 본 연구에서는 간접수
출 경로와 생산주체 및 수출주체 여부를 기준으로 간접수출을


정의하고 있다.
추정된 중소기업의 간접수출 규모와 직접수출 규모를 조합하
여 우리 중소기업의 ‘내수역량’과 ‘수출역량’ 규모를 살펴보고 있
다. 추정 결과 중소기업의 수출역량 감소와 내수역량 증가로 나
타났는데, 중소기업의 생산 증가가 내수 중심으로 이루어져 전
체 생산 증가가 수출증가로 이어지지 못하는 것으로 평가된다.
중소기업 내수역량의 증가와는 달리 수출역량이 감소하고 있
는 것은 중소기업의 직접수출을 확대하기 위한 정부의 적극적
인 정책 개입이 필요함을 보여주고 있다. 특히 자유무역협정 등
급변하는 글로벌시장을 적극적으로 활용하기 위해서는 중소기
업의 직접수출 활성화가 무엇보다 중요함을 보여주고 있다.
아울러 수출 지원제도를 기업유형별로 나누고 지원기관별로 특
화시켜 지원제도를 효율적으로 개편하는 방안과 중소기업 수출활
성화를 위해 단기 및 중 장기 과제를 제시하고 있다. 단기과제로는
ㆍ
중소기업의 간접수출 통계를 구축하고, 대기업과의 협력, 내국수출
에 대한 영세율화, 맞춤형 지원체제로의 개편 추진을 제시하고
있다. 중ㆍ장기적으로는 직접수출 활성화를 통한 수출저변 확대,
혁신형 중소기업의 수출선도기업화를 통한 전체 중소기업의 글로
벌화 도모, 공동전략(경로제휴, 공동판매 등)을 통한 보유자원의
제약 극복 및 전략의 효율성 제고 등을 추진하도록 제시하고 있다.

5. 보고서의 구성

본 보고서의 구성을 살펴보면 다음과 같다.


제Ⅱ장에서는 중소기업의 판로 구조를 살펴본다. 먼저 제1절
에서 판로 전체를 개관한 후 제2절에서 제4절까지는 중소기업
판로를 크게 국내 민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장으로
구분하여 각각 현황을 살펴본다. 이어서 제5절에서는 한국과
EU 중소기업의 판로 구조를 비교해본다.
제Ⅲ장에서는 중소기업 판로 확충의 선행요인과 성과를 분석
한다. 제1절에서는 관련된 이론적 논의를 검토하고 이를 바탕으
로 제2절에서 본 보고서의 연구 모형을 제시한다. 제3절은 설문
조사 결과 등의 자료를 활용하여 제2절에서 제시된 연구 모형에
대한 통계적 실증 분석을 시도한다. 제4절은 판로 확충에 관한
중소기업 사례연구를 시도한다. 사례연구에서도 제2절에서 제
시된 연구 모형이 준용된다.
제Ⅳ장에서는 중소기업 판로 지원정책의 현황 및 문제점을
살펴본다. 제1절은 국내 민수시장 판로 확충 지원정책을, 제2절
은 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책을, 제3절은 수출시장
판로 확충 지원정책을 각각 현황 및 문제점 중심으로 살펴본다.
제4절은 설문조사 결과를 활용하여 판로 지원정책의 인지도-활
용도-성과기여도의 상호 연관관계를 분석한다.
제Ⅴ장에서는 판로 확충 지원방안을 살펴본다. 제1절에서는
판로 확충 지원정책의 기본방향을 정리하며, 제2절에서는 국내
민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장에서 중소기업 판로 확
충과 관련해 정부가 수행해야 할 정책과제를 제시한다.

49

제Ⅱ장
전략 6

중소기업의 판로 구조

1. 중소기업의 판로 개관

제조 중소기업의 판로를 국내시장과 수출시장으로 구분해서
살펴보면, 2007년의 제조 중소기업 총 매출액에서 차지하는 내
수 비중이 83.8%, 수출 비중이 16.2%로서, 내수 비중이 압도적
으로 크다. 최근 6년간 동향을 살펴보면, 내수 비중이 다소 증가
하고 수출 비중은 다소 감소하는 추세를 보이고 있음을 확인할
수 있다. 수출이 여전히 우리 경제성장의 주요 동력이 되는 현
실을 고려할 때 중소기업 판매에서 수출 비중이 감소하고 있다
는 점만을 생각하면 중소기업의 수출에 대한 관심이나 능력이
감소하고 있는 것은 아닌가 우려된다.
국내시장을 다시 주문 판매와 일반소비자 판매로 구분해서
살펴보면, 2007년 전체 매출액에서 차지하는 비중이 주문 판매
74.3%, 일반소비자 판매 9.5%로서, 제조 중소기업의 매출은 주
로 국내 주문 판매에 크게 의존하고 있다고 말할 수 있다(<그림
Ⅱ-1> 참조).
국내시장을 민간시장과 공공구매시장으로 구분하여 살펴볼


<그림 Ⅱ-1> 제조 중소기업 판로의 판매대상별 비중 (매출액 기준)

자료：중소기업중앙회.

수도 있는데, 2007년에 전체 매출액에서 차지하는 비중이 민간
시장의 경우 78.6%, 공공구매시장의 경우 5.2%로 추계된다.
2007년 공공부문의 총 구매액 92조원 중에서 중소기업으로부터
의 구매액은 63조원(전체 공공부문 구매액의 68.4%)이며, 이 중
제조 중소기업 물품 구매액은 19조 3,010억원이다. 따라서 동년
제조 중소기업 총 판매액 372조원 중에서 공공구매시장 판매액
이 차지하는 비중은 5.18%이다(<그림 Ⅱ-2> 참조).
결국 제조 중소기업의 판로는 국내 민간기업에의 판매가
69.1%, 국내 개인소비자에의 판매가 9.5%, 국내 공공부문에의
판매가 5.2%, 수출이 16.2%로 구성되어 있다고 볼 수 있다.
본 연구를 수행하기 위해 실시한 산업연구원 설문조사(2009)
에서도 중소기업의 판로구조를 부분적으로 살펴볼 수 있다.
먼저 설문조사 응답업체들은 자사 제품의 시장별 판매가능성
에 대한 설문에 대하여 국내 민수시장에는 95.0%, 국내 공공 구매

제Ⅱ장 중소기업의 판로 구조 51

<그림 Ⅱ-2> 제조 중소기업 판로의 판매시장별 비중 (매출액 기준)

주：제조 중소기업의 공공구매시장 판매 비중은 정부의 공공구매
집계치로부터 추산하였음.

<그림 Ⅱ-3> 설문조사 응답업체 제품의 시장별 판매가능성


시장에는 9.2%, 수출시장에는 60.1%가 판매가능하다고 응답하
였다(<그림 Ⅱ-3> 참조). 즉, 대부분의 중소기업은 자사 제품을
국내 민수시장에 판매가능하다고 응답하였지만, 공공구매시장
에 판매가능한 제품을 생산하는 중소기업은 10%에도 미치지


못하였다. 공공구매시장에 대한 지원정책은 전체 중소기업을 대
상으로 한 것이 아니라 10% 이내 중소기업을 대상으로 한 것이
라는 의미로 이해될 수 있다. 자사 제품을 수출시장에 판매가능
하다는 응답이 약 60%에 달하고 있는데, 이는 모든 중소기업이
수출할 수 있는 것은 아니지만 상당히 많은 중소기업이 수출할
여지가 있음을 보여준다.
설문조사 응답업체의 시장별 매출액 구성을 살펴보면, 국내
민수시장에서 기업에의 판매 비중이 69.7%(대기업 37.7%, 중소
기업 32.0%)에 이르고 있다. 또한 국내 개인소비자에 대한 판매
는 4.9%, 국내 공공구매시장에의 판매는 3.7%, 수출은 21.8%로
나타났다(<표 Ⅱ-1> 참조).
시장별 판매대상 수를 살펴보면, 설문조사 전체 응답업체의
평균 고객은 176.8로 조사되었다. 그 중 개인소비자가 116.5로
가장 큰 비중을 차지했으며, 이 외에 대기업 8.7, 중소기업 39.9,

<표 Ⅱ-1> 설문조사 응답업체의 시장별 매출액 구성 (2008년)
단위：개사, %
매출 실적
매출액 비중
응답업체 수
대기업 280 37.7
민간 중소기업 255 32.0
내수
개인소비자 42 4.9
공공기관(공기업) 37 3.7
수 출 241 21.8
합 계 401 100.0
주：‘매출 실적 응답업체 수’는 판매시장별로 매출 실적이 있다고 응답한 업
체 수를 의미하며, ‘매출액 비중’은 설문 응답업체 401개사의 시장별 매
출액 구성비율을 단순평균한 수치임.


<표 Ⅱ-2> 설문조사 응답업체의 시장별 판매대상 수 (2008년)
단위：개사, 개소
매출 실적 평균
응답업체 수 판매대상 수
대기업(A) 277 8.7
민간 중소기업(B) 250 39.9
내수
개인소비자(C) 29 116.5
공공기관(공기업)(D) 37 2.4
수출(E) 239 9.3
합계(A+B+C+D+E) 394 176.8
주：1) ‘매출 실적 응답업체 수’는 판매시장별로 매출 실적이 있다고 응답한
업체 수를 의미하며, ‘평균 판매대상 수’는 설문 응답업체 394개사의
판매시장별 판매대상 수 합계를 응답업체 수 394개사로 나눈 값임.
2) 무응답 7개사.

공공기관 2.4, 수출 9.3으로 나타났다(<표 Ⅱ-2> 참조). 개인소
비자를 제외한 기업(혹은 기관) 고객은 평균 60.3개사이다.
최근 3년간 판로 확충을 위해 얼마나 노력했는가를 묻는 질문
에서 응답업체의 55.6%는 매우 노력했다고 답했으며, 27.2%는
약간 노력했다고 답했다(<그림 Ⅱ-4> 참조). 중소기업의 응답
을 5점 척도(매우 노력=5, 보통=3, 전혀 노력하지 않음=1)로 환
산할 때 평균점수는 4.4점이었다. 중소기업이 모두 거래처 다변
화 전략을 추구하지는 않지만, 절대 다수의 중소기업에게 판로
확충이 중요한 경영목표가 되고 있음을 확인할 수 있다.
최근 3년간 판로 확충을 위해 보통 이상으로 노력한 응답업체
에게 판로 확충에 애로를 겪은 대상을 묻는 설문에서, 국내 대
기업이라고 응답한 업체가 42.9%로 가장 많았고, 수출이 30.1%
로 그 다음으로 많았다. 이외에 국내 중소기업이 21.9%, 국내 개
인소비자 2.8%, 공공기관 2.3%의 순이었다(<그림 Ⅱ-5> 참조).


<그림 Ⅱ-4> 설문조사 응답업체의 판로 확충을 위한 노력 정도

주：1) 최근 3년간 노력 정도에 대한 설문임.
2) ‘전혀 노력하지 않음’이라고 응답한 업체는 없음.
3) 5점 척도(매우 노력=5, 보통=3, 전혀 노력하지 않음=
1)로 환산할 때 평균 4.4.점.

<그림 Ⅱ-5> 설문조사 응답업체의 판로 확충 애로 대상

주：1) 최근 3년간 판로 확충을 위해 보통 이상으로 노력한
응답업체 대상 설문.


향후 판로 확충을 위해 역점을 두고 있는 판매대상을 묻는 질
문에 대한 응답은 애로를 겪은 판매대상과 거의 유사하게 나타
났다. 국내 대기업이라고 응답한 업체가 41.4%로 가장 많았고,
수출이 27.1%, 국내 중소기업이 24.6%, 공공기관이 4.0%, 국내
개인소비자 3.0%였다(<그림 Ⅱ-6> 참조).
판로 확충과 관련하여 ‘애로 대상’을 묻는 설문응답과 ‘추진
대상’을 묻는 설문응답을 단순 비교해보면, 중소기업들은 국내
대기업에의 판로 확충이 가장 필요하면서도 가장 어렵다고 생
각하고 있다고 볼 수 있다. 또한 중소기업은 수출시장에서 판로
확충이 필요하지만 수출시장에서 판로 확충이 필요한 정도에
비하면 쉽지 않다고 생각하고 있는 것으로 이해된다. 아무래도
국내에 소재한 판매대상에 비해 지리적, 언어적, 경제적 등의 이
유에서 해외에 소재한 판매대상에의 접근성이 보다 높기 때문
일 것이다.

<그림 Ⅱ-6> 설문조사 응답업체의 판로 확충 추진 대상

주：무응답 2개사.


<그림 Ⅱ-7> 설문조사 응답업체의 경쟁력에 긍정적인 영향을
미치는 판매대상


판매대상 중에서 경쟁력에 가장 긍정적인 영향을 미치는 대상
으로 설문조사 응답업체의 44.1%는 국내 대기업을, 25.9%는 국
내 중소기업을, 21.7%는 수출을 각각 선택하였다(<그림 Ⅱ-7>
참조). 국내 대기업에의 판매가 중소기업의 경쟁력에 가장 긍정
적인 영향을 미친다는 설문조사 결과는 중소기업들이 대기업
판로 확충에 가장 역점을 두어 추진하려는 이유를 부분적으로
설명해 주고 있다.
중소기업이 국내 대기업에 대한 판로 확충에 역점을 두고 있고
국내 대기업에 대한 판매가 경쟁력 강화에 가장 긍정적인 영향을
미친다고 인식하는 이유 중 하나는 판매조건에서 찾을 수 있다.
국내기업과 해외기업의 판매조건을 묻는 설문에서 국내기업
의 판매조건이 양호하다고 응답한 업체 비율은 51.7%인 반면 해
외기업의 판매조건이 양호하다고 응답한 업체는 22.3%에 불과


하였다(<그림 Ⅱ-8> 참조). 또한 국내 대기업과 국내 중소기업
의 판매조건을 묻는 설문에서 대기업의 판매조건이 양호하다고

<그림 Ⅱ-8> 국내기업과 해외기업의 판매조건 비교

주：2008년에 국내기업과 해외기업에 대한 매출이 모두 있는
제조 중소기업을 대상으로 한 설문임.

<그림 Ⅱ-9> 국내 대기업과 국내 중소기업의 판매조건 비교

주：2008년에 국내 대기업과 국내 중소기업에 대한 매출이
모두 있는 제조 중소기업을 대상으로 한 설문임.


응답한 업체 비율은 57.9%인 반면 중소기업의 판매조건이 양호
하다고 응답한 업체 비율은 18.7%에 불과하였다(<그림 Ⅱ-9>
참조). 설문조사 결과를 가지고 국내 중소기업과 해외기업의 판
매조건을 비교할 수는 없지만 국내 대기업에 대한 판매조건이
다른 판매대상에 비해 우월하다는 점과 제조 중소기업이 대기
업과의 거래를 중요시할 충분한 이유가 있다는 점은 확인할 수
있다.

2. 국내 민수

중소기업 제품의 국내 민수는 크게 기업에 대한 판매와 개인
소비자에 대한 판매로 구분할 수 있다. 이하에서는 먼저 제조
중소기업 판매의 69.1%를 차지하는 기업에 대한 주문판매 가운
데에서도 가장 중요한 한 형태인 하도급거래를 살펴보고, 다음
으로 새로운 판매형태로 등장한 인터넷 전자상거래에 대해 살
펴보고자 한다.

(1) 하도급거래

우리 산업은 하도급거래가 매우 활발하게 이루어지는 특징을
가지고 있는데, 이러한 특징은 일본 이외의 국가에서는 사례를
찾아보기 어렵다. 우리 산업은 ‘조립 대기업 - 부품 중소기업’으
로 역할 분담하여 성장했기 때문에 다른 국가에 비해 하도급이
발달되어 있다.
<그림 Ⅱ-10>에서 확인할 수 있듯이 1990년대 후반 이후 하


<그림 Ⅱ-10> 중소제조업체 중 하도급기업 비율


도급기업의 비율은 다소 감소 추세이다. <그림 Ⅱ-11>에서 보듯
이 대기업에의 납품의존도도 하락 추세이지만, 대기업의 하도급
기업에 대한 영향력은 여전히 절대적으로 높은 수준이다.3)
한편, 본 장 제1절에서 중소기업들이 국내 대기업에 대한 판매조건
이 여타 기업에 대한 판매조건에 비해 양호하다고 인식하는 점을
설문조사 결과를 통해 살펴보았지만, 하도급거래 중소기업도 동일하
게 인식하고 있다고 볼 수는 없다. 하도급거래 중소기업은 특정 위탁기
업에 대해 정기적ㆍ지속적으로 제품을 납품하기 때문에 판매물량의
안정적 확보의 대가로 여타 거래조건의 열악함을 수용하는 경우도
많기 때문이다. 실제로 대기업과 거래하는 많은 하도급기업들은 일방
적인 납품단가 인하 등 판매조건이 열악하다고 주장해 왔다.

3) 중소기업 판로로서 국내기업의 중요성이 매우 크지만, 하도급거래에 관
해서는 그 실태와 정책대안에 대한 기존 연구가 풍부하기 때문에 본
연구에서는 최소한의 수준에서 언급하고자 한다.


<그림 Ⅱ-11> 중소제조업체의 대기업 납품의존도


(2) 인터넷 전자상거래

중소기업중앙회가 매년 조사하는 ｢중소기업 실태조사보고｣에
따르면 2007년의 경우 5인 이상 제조 중소기업 11만 2,968개사
중에서 인터넷 전자상거래에 의한 판매 실적이 있는 기업은 전
체의 5.0%인 5,664개사로 추정되었다. 또한 산업연구원 설문조
사(2009)에서도 인터넷 전자상거래에 의한 판매 실적이 있는 기
업 비율은 응답업체의 6.8%로 조사되었다. 인터넷 전자상거래
가 많이 확산되기는 하였지만 판매 경로로 인터넷 전자상거래
를 직접 활용하는 업체는 아직 많지 않다고 볼 수 있다(<그림
Ⅱ-12> 참조).
중소기업중앙회의 ｢중소기업 실태조사보고｣에 의하면 2007년
전체 중소제조업 매출액 372조 3,921억원 중에서 인터넷 전자상
거래에 의한 판매액은 전체의 1.72%인 6조 4,020억원으로 추정된다.


<그림 Ⅱ-12> 설문조사 응답업체의 인터넷 전자상거래 판매 실적

주：1) 인터넷 전자상거래 판매 실적이 있다고 응답한 26개
사의 2008년도 인터넷 전자상거래 판매 비중 평균은
18.2%로 조사되었음.

<그림 Ⅱ-13> 중소제조업체의 매출에서 인터넷 전자상거래가
차지하는 비중



<그림 Ⅱ-14> 중소제조업체의 인터넷 전자상거래의
판매시장별 비중(2007년)


그러나 인터넷 전자상거래 활용업체만을 대상으로 보면 인터넷
전자상거래에 의한 매출 비중은 27.9%로 나타났다(<그림 Ⅱ-13>
참조). 산업연구원 설문조사(2009)에서는 2008년의 동 비중이
18.2%로 조사되었다. 즉, 전체 중소기업 중 활용업체 비율은 낮
고, 전체 중소기업 매출에서 차지하는 비중은 더욱 작지만, 활용
중소기업 입장에서 인터넷 전자상거래는 무시하지 못할 판매
경로가 되고 있음을 알 수 있다.
2008년 제조 중소기업의 판매시장별 인터넷 전자상거래 매출
액 비중을 살펴보면, B2B 50.7%, B2C 34.3%, B2G 15.0%로서,
개인소비자에 대한 판매에서뿐만 아니라 기업 간 거래에서도
인터넷 전자상거래가 많이 활용되고 있음을 알 수 있으며, 공공
구매시장에서도 인터넷 전자상거래가 적지 않게 활용되고 있음
을 알 수 있다(<그림 Ⅱ-14> 참조).
일반적으로 인터넷 전자상거래의 중요성이 점차 커지고 있으


며 판매도 급증하고 있다고 인식되고 있지만, 산업연구원 설문
조사(2009)에 따르면 제조 중소기업은 향후 인터넷 전자상거래
에 의한 판매 증가에 큰 기대를 걸지 않는 것으로 나타났다. 향
후 인터넷 전자상거래에 의한 판매 의존도가 크게 증가할 것이
라고 응답한 업체 비율은 0.5%에 불과하였으며, 다소 증가할 것
이라고 응답한 업체 비율도 9.4%로 매우 작았다. 이에 비하여
크게 기대하지 않는다는 응답업체 비율은 23.9%에 달하였다
(<그림 Ⅱ-15> 참조).
제조 중소기업이 인터넷 전자상거래 판매에 크게 기대하지
않는 이유로는, 무엇보다 제품 특성상 인터넷 전자상거래에 의
한 판매가 불가능한 경우가 많기 때문이다. 산업연구원 설문조
사(2009)에서도 응답업체의 66.1%는 자사 제품을 인터넷 전자
상거래를 통해 판매할 수 없다고 밝힌 바 있다. 다음으로, 인터
넷 전자상거래는 제조업체보다는 유통업체가 주도하는 경우가

<그림 Ⅱ-15> 설문조사 응답업체의 인터넷 전자상거래 의존도 전망

주：무응답 20개사.


많기 때문으로 보인다. 제품 특성상 인터넷 전자상거래가 가능
한 경우라도 제조 중소기업이 판매 경로로서 직접 인터넷 전자
상거래를 활용하기보다는 제조 중소기업은 일단 유통업체에 판
매하고 유통업체가 다시 인터넷 전자상거래를 통해 판매하는
방식이 더 일반적이다. 이는 제조 중소기업이 직접 인터넷 전자
상거래 판매를 시도함으로써 유통 단계를 줄이는 이득보다 그
에 따른 판매관리비의 증가가 더 크기 때문일 수 있다.
중소 제조업체가 직접적으로 인터넷 전자상거래 판매활동
을 벌이는 것은 활발하지 않지만 유통업체를 통한 간접적 인
터넷 전자상거래 판매는 급속도로 증가할 것으로 전망된다.

3. 국내 공공구매

우리나라 공공구매시장에서 차지하는 중소기업 제품의 판매
규모는 2008년 현재 약 61조 3,000억원에 이르는 것으로 나타났
다.4) 이는 전체 공공구매시장 규모인 101조원의 60.7%에 해당
된다.5) 이를 구매의 내용별로 나누어 보면 공사 31조원, 물품
24조원, 용역 6조원으로 각각 구성되어 있다. 제조 중소기업의
직접적인 판매라고 볼 수 있는 24조원은 전체 공공구매시장의

4) 국내 공공구매와 관련된 서술에서 ‘제품’은 ｢중소기업 진흥 및 제품구
매촉진에 관한 법률｣ 제6조 제1항의 물품, 용역, 공사를 모두 포함한
것을 의미한다. 즉, 제조품을 의미하는 물품뿐만 아니라 용역과 공사를
포함한 것이다.
5) 미국 연방정부의 계약금액 25,000달러 이상의 주 계약 기준 2007년 중소기
업 구매액(833억 달러) 비중은 22.0%이다. 일본은 국가기관의 2007년 중소
기업 구매액(4조 1,906억 엔) 비중이 47.7%, 지방공공단체의 2006년 중소기
업 구매액(9조 9,422억 엔) 비중이 75.9%이다.


23.8%를 차지한다.
그동안 공공구매시장에서 중소기업 제품 판매액은 꾸준한 증가
추이를 보여 2001년부터 2008년 사이에 연평균 5.4% 증가하여 왔다.
그러나 2008년에는 전년대비 2.3% 감소하였다. 이는 통계집
계방식의 변경에 따른 것이다. 즉 2007년까지는 공공기관의 담
당자가 계약에 대한 실적을 수기하여 집계하였으나 2008년에는
국가기관과 지방자치단체의 통계집계방식이 전산처리로 전환되
었다. 이에 따라 판매 실적의 수치조정이 이루어졌다.6)
전체 공공구매시장에 대한 중소기업 제품의 판매비중은 꾸준
히 60%대를 유지하고 있다. 이는 정부가 설정한 중소기업 제품
구매목표비율인 50%를 상회한 것이다(<표 Ⅱ-3> 참조).
한편, ｢중소기업 진흥 및 제품구매촉진에 관한 법률｣ 제12조
제1항에 의해 중소기업 제품 구매계획을 작성하여야 하는 공공기관
의 수는 매년 증가하고 있다. 특히 2005년 98개 기관에서 2009년에는
210개 기관으로 확대되고 있는 등 2006년 이후 크게 증가하고 있다.
4년 사이에 참여 공공기관의 수가 2.1배 이상 늘어난 것이다.
참여 공공기관을 그 성격에 따라 분류하여 기관별 중소기업
제품 판매비중을 살펴보면, 국가기관, 지방자치단체, 공기업 및
준정부기관이 대부분을 차지하고 있다. 2008년 실적을 기준으로
볼 때, 국가기관이 34.3%로 가장 비중이 높고 이어서 지방자치
단체 30.6%, 공기업 및 준정부기관 28.8%의 비중을 나타내는
등 이들이 전체의 93.7%를 차지하고 있다. 그 밖에 지방공사와
특별법인의 비중은 미미하다.

6) 2008년에는 국가기관과 지방자치단체만 전산처리가 적용되었으나 향후
여타 공공기관으로 확대될 계획이다.


<표 Ⅱ-3> 중소기업 제품의 공공구매시장 판매 추이 (전 산업)
단위：조원, %
중소기업 제품
공공기관 총 구매 중소기업 제품 구매(B)
구매 비중
수 (A) 증감(%) (B/A, %)
2001년 79개 66.7 41.8 14.1 62.6
2002년 97개 68.5 44.7 7.0 65.3
2003년 97개 74.2 46.9 4.9 63.11)
2004년 98개 76.8 53.5 14.2 69.7
2005년 98개 83.2 56.9 6.3 68.4
2006년 120개 83.8 58.5 2.7 69.8
2007년 156개 92.0 63.0 7.7 68.4
2)
2008년 163개 100.9 61.3 -2.3 60.8
2009년(목표) 210개 104.8 63.4 3.4 60.5
자료：중소기업청.
주：1) KT와 KT&G의 민영화로 비중이 감소함.
2) 일부 공공기관의 통계집계방식 변경으로 비중이 감소함.

기관별 판매 변화를 보면 공기업 및 준정부기관에 대한 중소기업
제품의 판매가 빠르게 증가하고 있다. 2001년부터 2008년 사이에
공기업 및 준정부기관에 대한 판매액의 연평균 증가율이 17.3%에
달한다. 이에 따라 2001년에 기관별 비중에서 14.0%에 머물렀던
공기업 및 준정부기관의 비중이 2008년에는 28.8%로 2배 이상 높아
졌다. 반면 공공구매시장의 주력기관인 국가기관과 지방자치단체
에 대한 판매 증가율은 같은 기간 중 3.4%, 3.3% 수준에 각각 머물렀
다(<표 Ⅱ-4> 참조). 이러한 결과는 2006년 이후 중소기업 제품
구매계획 및 실적을 보고해야 하는 공공기관의 수가 주로 공기업
및 준정부기관에서 증가한 것과 관련이 있다.
중소기업 기술개발제품의 공공구매시장에 대한 판매 현황을


<표 Ⅱ-4> 중소기업 제품의 공공기관별 판매 추이 (전 산업)
단위：조원, %
공기업 및
국가기관 지방자치단체 준정부기관 지방공사 특별법인 합계
금액 16.7 14.9 5.8 0.0 4.4 41.8
2001년
비중 40.1 35.5 14.0 0.0 10.4 100
금액 17.8 16.1 5.5 0.0 5.3 44.7
2002년
비중 39.8 36.1 12.4 0.0 11.7 100
금액 19.2 17.4 6.5 0.6 3.2 46.9
2003년
비중 41.1 37.1 13.8 1.2 6.8 100
금액 19.9 19.7 7.8 2.7 3.5 53.5
2004년
비중 37.1 36.7 14.6 5.1 6.5 94.9
금액 20.1 21.8 9.1 1.4 4.5 56.9
2005년
비중 35.3 38.3 16.0 2.5 7.9 100
금액 22.8 18.7 10.8 1.7 4.4 58.5
2006년
비중 39.0 32.0 18.5 3.0 7.5 100
금액 24.8 15.8 19.2 1.2 2.0 63.0
2007년
비중 39.4 25.1 30.5 1.8 3.2 100
금액 21.1 18.7 17.7 2.1 1.7 61.3
2008년
비중 34.3 30.6 28.8 3.5 2.8 100

보면, 공공기관의 중소기업 기술개발제품 구매목표비율이 5%로
설정되어 운용된 2006년 이후 판매실적이 크게 증가하였다. 공
공기관의 중소기업 기술개발제품에 대한 구매목표비율이 법제
화되기 이전인 2005년까지만 하더라도 그 실적이 1조원에 미달
하였다. 그러나 2006년에는 중소기업 기술개발제품 판매실적이
전년대비 113.7% 급증하여 1조 3,127억원에 달하였으며 2007년
1조 3,705억원, 2008년 1조 6,808억원을 각각 기록하였다. 2009
년에는 전년 대비 17.6% 증가한 1조 9,770억원을 목표로 하고


있어 2조원에 육박할 전망이다.
이에 따라 중소기업 제조물품 구매액에서 차지하는 기술개발
제품의 비율도 크게 증가하고 있다. 2005년까지만 해도 그 비율
이 꾸준히 증가하면서 4% 이하에 머물렀지만 2006년에는 6.9%
로 높아졌다. 그 이후 2007년 7.1%, 2008년 6.9%를 기록하였으며,
2009년에는 목표비율이 8.7%로 더욱 높아졌다(<표 Ⅱ-5> 참조).
국내 공공구매시장에 참여하여 판매 실적을 올리고 있는 중소기
업의 수가 어느 정도인지를 정확하게 파악하기는 어렵다. 조달청에
조달업체로 등록되어 있는 중소기업의 수를 보면, 입찰참가자격
등록사항을 정비한 2007년의 감소를 제외하고 2006년 이후 꾸준히
증가 추이를 보이고 있다. 2005년 조달업체로 등록된 중소기업이
15만 5,028개에서 2009년 11월에는 24만 5,460개로 증가하였다.

<표 Ⅱ-5> 중소기업 기술개발제품의 공공구매시장 판매실적 추이
단위：억원, %
중소기업 제조물품 기술개발제품 기술개발제품
판매액(A) 판매액(B) 판매비중(B/A)
2001년 126,856 2,736 2.2
2002년 145,993 3,276 2.2
2003년 138,001 3,957 2.9
2004년 150,973 5,251 3.5
2005년 158,184 6,144 3.9
2006년 190,128 13,127 6.9
2007년 193,010 13,705 7.1
2008년 242,052 16,808 6.9
2009년(목표) 228,437 19,770 8.7
자료：중소기업청, ‘중소기업제품 공공구매목표 공고’, 각 연도.
재정경제부 외, ‘중소기업 기술개발제품 공공구매 확대방안’, 2006. 3.


매년 평균 12.2% 이상으로 등록업체가 늘어난 셈이다. 이로 미루
어 볼 때, 국내 공공구매시장에 참여하고 있는 중소기업도 꾸준히
증가하고 있는 것으로 추정된다.
전체 제조중소기업의 판매에서 국내 공공구매시장이 차지하
는 비중은 크지 않지만 공공구매시장은 중소기업에게 매력적인
시장으로 인식되고 있다. 왜냐하면 공공구매시장에 일단 참여하
게 되면 안정적인 판매가 지속되는 경향이 있기 때문이다.
2008년 국내 공공구매시장에 판매 경험이 있는 중소기업을
대상으로 한 설문조사에서 공공기관 납품의 이점에 대해 안정
적 시장 확보가 89.2%로 압도적으로 높은 비중을 나타내었다.
그 다음으로 이미지 제고(8.1%), 품질수준 제고(2.7%)의 이점
이 일부 있었으나, 공공구매시장이 중소기업에 주는 가장 매력
적인 점은 안정적인 시장에 있음을 알 수 있다(<그림 Ⅱ-16>
참조).

<그림 Ⅱ-16> 공공기관 납품의 이점



4. 수출

중소기업 제품의 수출을 수출규모, 수출구조, 수출전략, 애로
요인 등을 기준으로 살펴보면 다음과 같다.

(1) 수출 규모

중소기업 수출 규모는 지속적으로 증가하고 있음에도 불구하
고 총 수출에서 차지하는 중소기업의 수출 비중은 감소 추세를
보이고 있다. 2008년 중소기업의 수출액은 전년 동기대비 9.9%
증가하였으나, 같은 해의 전체 수출 증가율인 13.6%보다 낮은
수준에 머물렀다. 이에 따라 2008년 총 수출에서 차지하는 중소
기업의 비중은 전년보다 감소한 30.9%에 머물러 2005년 이후의
수출 비중 감소세가 이어졌다(<표 Ⅱ-6> 참조). 반면에 2008년
대기업의 수출은 전년대비 15.3%의 두 자릿수 증가율을 보였다.

<표 Ⅱ-6> 중소기업 수출 실적
단위：억 달러, %
2005 2006 2007 2008
2,844 3,255 3,715 4,220
총 수 출 액(A)
(12.0) (14.4) (14.1) (13.6)
921 1,042 1,188 1,305
중소기업수출액(B)
(1.9) (13.1) (14.0) (9.9)
중소기업 수출 비중(=B÷A×100) 32.4 32.0 32.0 30.9
주：( ) 안은 전년동기 대비 증감률임.


2008년에 중소기업의 수출 비중이 하락한 것은 대기업에 비
해 중소기업의 대중 수출 증가율이 낮았기 때문이다. 그동안 중
소기업의 최대 수출대상국인 중국에 대한 수출은 대기업에 비
해 빠르게 증가해 왔으나, 2008년 들어 중소기업의 대중 수출
증가율이 대기업의 13.3%에 비해 낮은 7.5%에 그쳐(<표 Ⅱ-7>
참조) 총 수출에서 차지하는 중소기업의 비중이 전년에 비해 줄
어들었다.

(2) 국별 및 품목별 구조

수출 중소기업의 경쟁력은 높지 않다고 할 수 있다. 이영주
외(2007)에 따르면, 수출 중소기업의 글로벌 역량은 100점 만점
에 44.2점에 불과한 것으로 조사되었다. 이는 수출 중소기업들
이 급변하는 외부환경에 적절히 대응할 수 있는 능력이 부족함
을 보여주고 있다. 수출경쟁력이 취약한 중소기업일수록 수출보
다는 내수 중심의 경영활동을 전개하는 경향을 보이게 된다.
중국이 가격경쟁력 위주로 글로벌 시장에 진출하면서 가격우
위 외에 뚜렷한 경쟁우위 요인을 보유하지 못하고 있는 우리 중
소기업들의 수출이 타격을 입고 있다. 최근 들어 중소기업의 섬
유 수출 비중이 줄어들고 있는 현상이 대표적인 사례라고 할 수
있다. 환율 변동과 같은 외부 불안요인이 발생할 경우 이를 감
내하기 힘든 소규모 수출 중소기업들이 수출을 포기하는 사태
로 이어지게 되는 점도 가격경쟁력 외에 별다른 우위를 확보하
지 못한 중소기업이 대기업에 비해 외부 충격에 더욱 취약함을
보여주고 있다.


<표 Ⅱ-7> 중소기업 수출에서 차지하는 국가별 비중
단위：백만 달러, %
2005년 2006년 2007 2008
비중 비중 금액 비중 금액 증가율 비중
아시아 60.9 62.0 73,296 61.7 79,187 8.0 60.7
아시아(일본제외) 38.8 49.7 60,020 50.5 64,834 9.0 49.7
중국 12.0 22.0 25,847 21.8 27,787 7.5 21.3
홍콩 6.1 5.8 5,819 4.9 6,144 5.6 4.7
대만 4.0 4.4 5,012 4.2 4,838 -3.5 3.7
일본 22.1 12.3 13,276 11.2 14,353 8.1 11.0
북미 16.1 13.8 14,611 12.3 15,427 5.6 11.8
미국 15.1 12.9 13,627 11.5 14,490 6.3 11.1
유럽 11.8 12.3 15,640 13.2 17,144 9.6 13.1
중남미 3.6 4.3 4,584 3.9 5,295 15.5 4.1
중동 4.9 5.0 7,104 6.0 8,889 25.1 6.8
기타 2.7 2.7 3,539 3.0 4,582 29.5 3.5
전 체 100.0 100.0 118,774 100.0 130,524 9.9 100.0

환율 변동은 수출 초기단계에 있는 소규모 기업들에게 우선
적으로 부정적인 영향을 미치게 된다. 이들 소규모 수출기업들
의 수출 실적은 크지 않기 때문에 환율 변동으로 인해 수출을
포기하는 중소기업이 늘어나더라도 전체 통계에서 큰 폭의 수
출 실적 감소로 나타나지 않을 수 있다. 그러나 환율 변동은 수
출 중소기업 수의 감소에 따른 수출 저변 약화를 초래하여 궁극
적으로 중소기업의 전반적인 수출잠재력을 저해하게 된다.
그동안 중소기업의 수출은 선진국보다 아시아 개도국을 위주
로 빠르게 증가해 왔다. 특히 중국에 대한 수출이 확대되면서


2008년 전체 수출에서 차지하는 중국의 비중이 2005년의 12.0%
에서 2008년에 21.3%로 증가하였다. 반면에 대기업 수출에서
중국의 비중은 2005년 21.0%에서 1.6%p 감소하여 2008년에
19.4%를 차지하는 것으로 나타났다.
미국, 유럽, 일본 등 선진국에 대한 중소기업의 수출 비중은
감소하는 추세를 보이고 있다. 대미 수출의 경우 중소기업 수출
에서 차지하는 비중은 2005년에 15.1%를 나타냈으나, 그 이후
지속적으로 감소 또는 둔화되어 2008년에는 11.1%로 줄어들었
다. 이러한 추세는 대기업의 대미 수출에서도 유사하게 나타났
다. 다만, 대기업 대미 수출의 경우 2008년에 전년대비 증가율이
-0.8%의 감소세로 돌아서는 등 대기업 수출에서 차지하는 비중
감소 폭이 중소기업보다 다소 큰 차이를 보였다. 중소기업 수출
에서 차지하는 대일 수출 비중은 2005년 22.1%에서 지속적으로
감소하여 2008년에 11.0%로 줄어들었다. 반면에 대기업의 대일
수출은 2008년에 전년대비 6.1% 증가하면서 대기업 수출에서
차지하는 비중이 전년보다 1.5%p 증가한 6.1%로 늘어난 것으로
나타났다(<표 Ⅱ-8> 참조).
2008년 중소기업 수출 상위 5대 업종은 전기･전자(25.9%), 기
계(25.2%), 화학(14.2%), 철강금속(12.6%), 섬유(9.1%) 순으로
나타났다. 전기·전자 제품과 기계류 제품이 전체 중소기업 수출
의 51.1%를 차지할 정도로 비중이 높다. 대기업의 경우에는 전
기･전자(30.0%)에 비해 기계류(30.7%)의 비중이 다소 높은 특
징을 보였다.
2005～2008년 기간 동안 수출 비중이 증가한 업종은 기계류,
화학공업, 철강금속이다. 기계류와 철강금속의 경우 2005～2008년


기간 동안 중소기업의 수출에서 차지하는 비중은 증가한 반면
에, 대기업 수출에서 차지하는 비중은 줄어든 것으로 나타났다.
특히, 이들 업종의 수출은 글로벌 생산네트워크와 연계되어 있
는 측면이 있는데, 우리나라 중소기업도 이러한 글로벌 가치사
슬에 편입되면서 해당 업종의 수출이 증가하고 있는 것으로 보
인다. 중소기업 수출에서 차지하는 섬유류의 비중은 2008년에
9.1%를 차지하여 2005년에 비해 4.6%p 감소한 것으로 나타났
다. 이는 섬유류 업종에서 가격경쟁력을 갖춘 중국 등 신흥공업
국의 등장으로 우리 중소기업의 수출이 어려워지고 있기 때문
이다.

<표 Ⅱ-8> 중소기업 수출 상위 5대 업종의 비중 변화
단위：%
구분 2005 2006 2007 2008
중소기업 31.2 34.3 28.3 25.9
전기ㆍ전자
대 기 업 41.0 38.4 34.8 30.0
중소기업 20.1 19.1 22.4 25.2
기계류
대 기 업 31.9 32.6 30.4 30.7
중소기업 13.0 13.2 14.6 14.2
화학공업
대 기 업 9.3 9.2 8.1 8.4
중소기업 9.1 9.7 10.6 12.6
철강금속
대 기 업 7.2 8.0 7.0 6.9
중소기업 13.7 15.2 13.7 9.1
섬유류
대 기 업 0.7 - - 0.4
중소기업 12.9 8.6 10.4 13.0
기타
대 기 업 9.9 12.9 20.8 23.6
자료：중소기업청, 무역협회.
주：증감률은 전년 동기대비 증감률(%)임.


주요 경쟁국과 대비하여 중소기업의 수출을 살펴보면, 해외시
장에서 중국, 인도 등의 부상으로 우리 수출 중소기업의 입지가
약화되고 있음을 알 수 있다. 산업의 글로벌 경쟁이 심화되는
과정에서 다국적기업들의 글로벌 생산 네트워크가 보편화되면
서 우리 중소기업들이 다국적기업의 글로벌 생산네트워크를 활
용한 수출이 증가하는 양상을 보이기도 하였다. 그러나 기업 간
글로벌 경쟁이 치열하게 전개되면서 세계 기업들은 비용절감을
통한 가격경쟁력 강화전략에 주력하게 되었으며, 이 과정에서
저가 공급이 가능한 중국, 인도 등의 중소기업들로부터 부품 등
의 조달을 확대하고 있다. 이에 따라 우리나라 중소기업들의 수
출이 중국, 인도 등으로 대체되면서 해외시장에서 중소기업의
입지가 약화되고 있는 것으로 보인다.
세계시장 점유율 1위인 수출품목의 변화를 분석해 보면, 우리
중소기업의 위상 약화를 가늠해 볼 수 있다. 1위 품목으로 새롭게
진입하고 있는 품목들은 국내 대기업들이 주로 수출하는 품목으로

<표 Ⅱ-9> 주요 경쟁국별 세계 수출 1위 품목 수 및 순위 변화
단위：개, 위
2004 2005 2006
품목 수 순위 품목 수 순위 품목 수 순위
중국 819 2 958 1 1,029 1
일본 282 5 280 5 240 6
인도 86 12 107 11 116 11
인도네시아 70 15 68 14 77 14
한국 58 17 59 17 58 17
자료：한국무역협회, ｢2006년 세계 수출점유율 1위 품목과 우리나라 현황조사｣,
2008.


이들 품목은 기술우위를 지니고 일본, 독일 등의 선진국을 제치고
1위 품목으로 진입하고 있다. 반면에 세계 수출 1위에서 탈락하고
있는 품목들은 전자부품 등 중소기업 수출이 중심을 이루는 품목
으로 중국, 인도, 대만 등에 1위 자리를 내주고 있는 등 우리 중소
기업의 입지 약화를 반영하고 있다(<표 Ⅱ-9> 참조).
이러한 우리 중소기업의 입지 약화 현상은 시간이 흐를수록
더욱 심화될 것으로 예상된다. 현재 우리나라 1위 품목과 경쟁
하고 있는 2위 품목의 국가별 개수를 살펴보면, 중국이 14개 품
목을 차지하고 있다. 우리나라와 경쟁관계에 있는 품목들은 주
로 중소기업에서 수출하고 있는 섬유 및 직물(11개), 플라스틱(1
개) 등이고 이 중 10개 품목은 2위와의 점유율 격차가 5% 미만
으로 작아서 중소기업의 가격경쟁력이 약화될 경우 중국 등에
의해 추월될 가능성이 높다.

(3) 판로 확충전략 및 애로요인

중소기업의 수출시장 판로 확충전략은 집중 대 분산으로 이
분할 수 있다. 집중은 소수 고객 중심의 판로를 유지해나가는
전략인 반면에, 분산은 판로 대상을 다양화하는 전략이라고 할
수 있다. 이러한 집중과 분산 중 어떠한 전략의 선호도가 높은
지를 조사한 결과에 따르면, 다변화에 비해 집중화를 보이는 중
소기업이 많은 것으로 나타났다. 전체 응답 중 분산은 25.7%인
반면에 집중은 64.9%로 높게 나타났다(<그림 Ⅱ-17> 참조).
최근 들어 집중 또는 분산의 전략이 과거에 비해 어떻게 변화
하고 있는지를 조사하였다. 조사결과에 따르면, 분산과 집중 전략에


<그림 Ⅱ-17> 중소기업 수출시장 판로 확충의 집중 대 분산

주：241개사 응답결과.

대한 변화방향은 뚜렷하지 않은 것으로 나타났다. 예컨대, 과거
와 마찬가지로 여전히 집중을 중시(41.5%)하거나, 분산을 중시
(18.7%)하는 등 판로 확충전략이 불변인 경우가 60.2%에 해당
하여 절반 이상이 판로확충 전략 방향이 변화하지 않은 것으로
나타났다. 과거에 비해 판로확충 전략이 변화한 경우는 39.8%에
해당하는 것으로 나타났다. 이 중 과거의 분산에서 집중을 중시
하는 방향으로 전환된 경우는 20.3%인 반면에, 과거의 집중에서
분산을 중시하는 방향으로 변화된 경우는 19.5%인 것으로 나타
났다. 집중에서 분산 중시(19.5%)보다 분산에서 집중 중시
(20.3%)가 다소 높았으나, 그 차이는 0.8%에 불과하다. 이러한
결과는 집중과 분산 간 중소기업의 전략 전환이 쉽지 않음을 보
여주고 있다(<그림 Ⅱ-18> 참조).


<그림 Ⅱ-18> 중소기업 수출 판로의 변화 방향

주：241개사 응답결과.

<그림 Ⅱ-19> 수출 판로 확충의 애로요인


중소기업의 수출 판로 확충의 애로요인을 보면, 환율 변동, 원
자재 가격 등의 불확실성을 지적하는 응답이 51.0%에 해당할
정도로 매우 높았다. 이는 최근 글로벌 금융위기에 따른 환율 불


안, 중국발 원자재 구입난 등으로 인해 수출 관련 위험이 커지고
있는 현실을 반영하고 있는 것으로 보인다. 환율 변동, 원자재
가격 등의 불확실성 다음으로 해외시장의 수요위축(16.2%)의 애
로를 지적하는 응답이 높았다. 이는 글로벌 금융위기에 따라 각
국이 소비지출을 줄이면서 수입수요도 같이 줄어들고 있기 때
문이다. 해외 틈새시장 개척(11.2%)에 어려움을 겪고 있다는 응
답도 세 번째로 높게 나타났다. 반면에 수출경쟁력의 저하
(6.6%), 해외시장 정보획득 애로(3.7%) 등을 애로요인으로 지적
하는 응답은 상대적으로 낮았다(<그림 Ⅱ-19> 참조).

5. 외국 판로 구조와의 비교

우리나라 중소기업의 판로 구조를 외국 중소기업의 판로 구조와
비교하기 위하여, EU에서 중소기업을 대상으로 실시되었던 설문
조사 문항을 우리나라 중소기업에게 물어보았다. 외국의 관련 자료
가 충분치 않기 때문에 이러한 제한된 방식으로나마 우리나라 중소
기업과 EU 중소기업의 판로 구조를 비교해 보고자 한다.
EU 중소기업의 판로 구조는 2006년 11월에서 2007년 1월까
지 EU를 구성하는 27개국에 소재한 1만 4,683개 중소기업(이
중 제조업 1,857개사)을 대상으로 한 Gallop Organization의 조
사결과에 의거하여 살펴본다. 동 조사는 유럽위원회(European
Commission)의 DG Enterprise and Industry 요청에 의해 이루
어진 것이다.
먼저, 지난 2년간 중소기업이 경험한 제약 혹은 애로에 관한 설
문에서 한국의 제조 중소기업은 생산요소와 관련된 어려움을 겪은


사례가 많았다. ‘제한된 자금조달 기회’를 지적한 업체 비율이
49.1%, ‘값비싼 인건비’를 지적한 업체 비율이 37.7%, ‘숙련노동자
의 부족’을 지적한 업체 비율이 27.7%로 높았다. ‘고객의 구매력
문제’를 지적한 업체 비율은 상대적으로 낮은 21.7%로 조사되었다.
이에 비하여 EU의 중소기업은 ‘고객의 구매력 문제’를 지적한 업체
비율이 46.0%로 가장 높았으며 그 다음이 ‘행정규제의 문제’를 지적
한 업체 비율이 36.0%로 높았다. ‘제한된 자금조달 기회’를 지적한
업체 비율은 상대적으로 낮은 21.0%로 나타났다(<그림 Ⅱ-20> 참
조). 이 조사결과를 그대로 받아들일 경우, 한국과 EU의 중소기업
이 직면하고 있는 어려움은 매우 상이한 것으로 이해된다.
이러한 차이점이 조사시기의 차이 때문에 발생했을 수 있다. 한국
중소기업에 대한 조사는 2008～2009년 시기의 경험에 대한 것이며,
EU 중소기업에 대한 조사는 2005～2006년 시기의 경험에 대한 조사
이다. 한국 중소기업에 대한 조사는 글로벌 경제위기에 따라 전반적
인 자금시장이 경색되어 있는 시기의 경험을 물은 것이기 때문에
자금 조달과 관련된 어려움이 부가될 수도 있을 것이다. 그러나 한국
의 중소기업들의 자금 조달은 2008년 말에서 2009년 초까지 일시적
으로 어려웠지만 정부의 적극적인 유동성 공급 등에 힘입어 2009년
2/4분기 이후에는 크게 어렵지 않았다는 것이 일반적인 평가이다.
또한 EU 중소기업이 가장 많이 지적한 고객의 구매력 문제는 2005～
2006년 시기보다 오히려 2008～2009년 시기에 더욱 심각했다고 볼
수 있다. 따라서 조사대상 시기의 차이 때문에 한국ㆍEU 간 중소기업
의 응답 차이가 발생했을 가능성은 적다고 판단된다.
한국과 EU 중소기업이 직면하고 있는 어려움의 차이는 국가
및 기업의 발전수준 차이 때문일 가능성이 더 클 것으로 보인다.


<그림 Ⅱ-20> 중소기업이 직면한 제약 혹은 애로 - 한ㆍEU 비교
단위：%

자료：산업연구원 설문조사(2009); The Gallup Organization(2007),
p. 16.

한국은 비록 경제성장률이 과거에 비해 크게 낮아졌지만 EU에
비해서는 여전히 크게 높은 수준이다. 한국 중소기업은 판로 측
면에서 어려움을 겪고 있는 것은 사실이지만, 중소기업은 이를
고객의 구매력 부족 때문으로 인식하기보다는 자사 제품의 경쟁
력이 부족하기 때문으로 인식하거나 시장에서 경쟁이 치열하기
때문으로 인식하는 경향이 있다. 이에 비해 EU 중소기업은 높은
실업률, 낮은 투자율과 정체된 사회 분위기 등으로 고객의 구매
력 문제를 제약 요인으로 받아들이는 것으로 보인다.
조사대상 중소기업의 차이에서 비롯되는 측면도 있을 것으로 추정
된다. EU 중소기업에 대한 조사 결과에 따르면, 기업 규모가 작을수
록 고객의 구매력 문제를 심각하게 경험하고 있는 것으로 나타났으
며, 특히 종업원 10인 미만의 기업의 경우 매우 심각한 문제로 조사되었
다. 이에 반해 산업연구원 설문조사(2009)는 제Ⅰ장에서 설명하였듯
이 종업원 20인 이상의 중소기업을 대상으로 시행되었다.


다음으로, 경쟁 심화 혹은 이윤 마진 축소 등 경영여건 악화에
대한 대응방안으로서, 한국 중소기업은 비용 절감을 지적한 업
체 비율이 86.8%로 가장 높았으며 그 다음은 품질 향상으로
78.1%에 달하였다. 마케팅활동 강화, 틈새시장 개척, 해외시장
개척이라고 응답한 업체 비율도 각각 71.8%, 66.8%, 46.9%나 되
었다. EU 중소기업의 경우에는 품질향상이라고 응답한 업체 비
율이 가장 높은 64.0%로 조사되었으며, 마케팅활동 강화, 틈새
시장 개척, 해외시장 개척이라고 응답한 업체의 비율은 각각
61.0%, 62.0%, 26.0%로 조사되었다. 비용 절감이라고 응답한 업
체 비율은 53.0%였다(<그림 Ⅱ-21> 참조).
한국의 중소기업이나 EU의 중소기업 모두 경영여건 악화에
대한 대응방안으로 마케팅활동 강화, 틈새시장 개척, 해외시장
개척 등 판로 확충을 위한 활동을 꼽고 있다는 점에서 유사하다
고 판단된다.
EU 중소기업의 마케팅 비용 지출에 대한 조사도 이루어졌는
데, EU 중소기업은 경영여건 악화에 대응하기 위해 판매 확대
노력을 기울인 결과, 상당한 마케팅 비용을 지출하는 것으로 조
사되었다. EU 중소기업의 매출액 대비 마케팅 비용 비율은 평
균 3.4%이며, 제조업의 경우 3.0%로 조사되었다. 특히 주목되는
것은 기업 규모가 작을수록 동 비율은 높은 것으로 나타났다는
점이다. 10인 미만 중소기업의 경우 마케팅비용 비율은 3.6%에
달하지만, 50～250인 이상 중소기업의 경우 동 비율은 1.9%에
불과하다(<표 Ⅱ-10> 참조). 기업 규모가 작을수록 마케팅 비용
부담이 과중할 가능성이 있다고 볼 수 있다.
한편, 제Ⅱ장 제1절에서 한국 제조 중소기업의 전체 매출액에서


<그림 Ⅱ-21> 중소기업의 경영여건 악화에 대한 대응 - 한ㆍEU 비교
단위：%

자료：산업연구원 설문조사(2009); The Gallup Organization(2007).

<표 Ⅱ-10> EU 중소기업의 매출액 대비 마케팅비용 비율
단위：%
매출액 대비
마케팅비용 비율
전 체 3.4
1～9인 3.6
종업원 10～49인 2.8
규모별 50～249인 1.9
250인 이상 1.7
D. 제조업 3.0
F. 건설업 2.7
G. 도매 및 소매업 3.2
H. 숙박 및 음식점업 4.4
산업별 I. 운수, 창고 및 통신업 2.6
J. 금융중개업 3.2
K. 부동산, 임대 및 사업지원업 5.0
N. 보건 및 사회복지 서비스업 2.6
O. 기타 지역, 사회 및 개인 서비스업 4.6
자료：The Gallup Organization(2007), p. 74.


수출이 차지하는 비중은 16.2%로 추정된다는 점을 살펴본 바
있다. EU 중소기업의 경우 전체 매출액에서 수출이 차지하는
비중은 4.6%였으며, 제조업의 경우에는 7.8%로 나타났다. 한국
의 제조 중소기업이 EU의 제조 중소기업보다 매출의 수출의존
도가 훨씬 높은 것으로 나타났다. 한편 EU 중소기업 가운데
2005년에 수출 실적이 있는 기업 비율은 8%로 조사되었으며,
제조업의 경우에는 동 비율이 14%로 조사되었다(<표 Ⅱ-11>
참조).

<표 Ⅱ-11> EU 중소기업 중 수출기업 비율
단위：%
수출 실적 매출액 대비
기업비중 수출비중
(2005년) (2005년)
전 체 8 4.6
1～9인 7 5.0
종업원 10～49인 13 7.9
규모별 50～249인 24 14.9
250인 이상 28 19.4
D. 제조업 14 7.8
F. 건설업 5 2.0
G. 도매 및 소매업 12 5.9
H. 숙박 및 음식점업 1 0.8
산업별 I. 운수, 창고 및 통신업 9 9.0
J. 금융중개업 2 1.7
K. 부동산, 임대 및 사업지원업 6 4.2
N. 보건 및 사회복지 서비스업 2 0.4
O. 기타 지역, 사회 및 개인 서비스업 3 2.0
자료： The Gallup Organization(2007), p. 45.


중소기업의 수출 대상지역을 비교해 보면, 한국 중소기업이 상
대적으로 수출활동에 적극적임을 확인할 수 있다. 본 장 제4절에
서 살펴본 바와 같이 2008년의 한국 중소기업 수출의 지역별 비중
을 살펴보면 아시아 60.7%, 그 외 지역 39.3%인데(<표 Ⅱ-7> 참
조) 2005년 EU 중소기업 수출은 유럽 85%, 그 외 지역 15%이다
(<표 Ⅱ-12> 참조). 한국은 다른 아시아 국가와 경제체제도 상이
하고 육로 통행이 실질적으로 불가능한 등 수출용이성이라는 측
면에서 지리적 인접성의 이득이 크지 않다. 반면 대부분의 EU

<표 Ⅱ-12> EU 중소기업의 주요 수출 대상지역
단위：%
EU 이외의 유럽 이외의
EU 국가
유럽국가 국가
전 체 72 13 15
1～9인 73 14 13
종업원 10～49인 71 9 20
규모별 50～249인 73 11 16
250인 이상 80 5 15
D. 제조업 73 12 15
F. 건설업 72 17 10
G. 도매 및 소매업 66 14 20
H. 숙박 및 음식점업 97 0 2
산업별 I. 운수, 창고 및 통신업 83 9 7
J. 금융중개업 85 11 3
K. 부동산, 임대 및 사업지원업 77 13 10
N. 보건 및 사회복지 서비스업 92 8 0
O. 기타 지역, 사회 및 개인 서비스업 83 16 0
자료： The Gallup Organization(2007), p. 50.
주：설문대상은 EU 27개국의 중소기업.


국가들은 단일 경제공동체 구성 등 경제적 통합 정도가 매우 크고
육로 통행이 용이하다는 점에서 지리적 인접성의 이득이 매우 크
다. 이러한 차이점 때문에 한국 중소기업의 수출 활동의 어려움은
EU 중소기업의 어려움에 비해 훨씬 클 것으로 판단된다. 이 같은
사실은 한국 중소기업의 아시아지역 수출 비중이 EU 중소기업의
유럽지역 수출 비중보다 더 낮다는 점에서도 확인된다. 그럼에도
불구하고 전체 매출액에서 수출이 차지하는 비중이 한국의 제조
중소기업이 훨씬 높다는 점은 한국 중소기업의 수출활동이 상대
적으로 매우 활발함을 시사한다.

87

제Ⅲ장
전략 6

중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과 분석

기업 경영의 직접적인 목적은 이윤극대화라고 볼 수 있으며,
제조 중소기업의 경우 기업 경영의 직접적인 목적을 달성하기
위해서는 제품의 판매과정을 반드시 거쳐야만 한다. 또한 제품
의 판매를 확대하기 위한 유력한 방안 중 하나는 판매대상을 다
변화(=판로 확충)하는 것이다. 이러한 관점에서 본 장에서는 중
소기업의 판로 확충에 영향을 미치는 요인들을 분석하고, 판로
확충이 실제로 경영성과에 영향을 미치는지를 살펴보려고 한다.
이를 위하여 먼저 제1절에서는 중소기업 판로 확충의 선행요
인 및 성과에 관한 기존의 이론적 논의를 살펴본다. 판로 확충
을 시장다각화로 이해한 기존 연구와 판로 확충의 선행요인으
로서 시장지향성 및 마케팅능력의 개념과 관련된 기존 연구를
살펴본다. 이어서 제2절에서는 기존의 이론적 논의에서 착안하
여 본 연구의 연구 모형을 제시하고, 연구 모형에 포함된 제반
변수들, 즉, 시장지향성, 마케팅능력, 정책, 통제변수, 판로, 기업
성과를 본 연구에서 어떻게 측정하였는지 설명한다. 제3절에서
는 산업연구원 설문조사(2009) 결과와 다양한 통계적 분석기법
을 활용하여 제2절에서 제시한 연구 모형에 대한 실증분석 결과


를 제시한다. 마지막으로 제4절에서는 통계적 분석이 갖는 한계
를 보완하기 위하여 역시 제2절에서 제시한 연구 모형에 입각하
여 실제 중소기업 3개사의 판로 확충 사례에 대한 연구를 시도
한다.

1. 이론적 논의

(1) 판로

판로 확충은 시장다각화를 위한 마케팅전략 혹은 그 결과로
이해될 수 있다. 산업조직론에서 다각화는 수직결합, 수평결합
과 함께 기업결합의 한 가지 형태라는 의미로 종종 사용되는데, 동
종 제품으로 다른 지역시장에 진출하는 것도 시장확대형(Market
expansion) 다각화로 볼 수 있다(Shepherd, 1982, p. 447).
마케팅전략은 그 자체로도 성과에 긍정적인 영향을 주는 것
으로 연구된 바 있지만(Webster, 1992; Menon et al., 1999;
Noble & Mokwa, 1999), 선행변수로서 문화적인 요소(예컨대
시장지향적 문화)의 영향을 받는 것으로 알려져 있다(Morgan
& Strong, 1998; Bigne et al., 2000; Mavondo, 2000; Ruekert,
1992). 시장지향성과 마케팅 전략과의 관계에 관한 기존 연구들은
주로 시장지향성과 전략유형 간의 관계(Lukas, 1999; Matsuno,
Mentzer & Rentz, 2000; Bigne et al., 2000; Slater & Narver,
1996), 시장지향성과 전략지향성과의 관계(Slater & Narver, 1993;
Morgan & Strong, 1998)를 중심으로 수행되어 왔다.(김상욱, 2001)

제Ⅲ장 중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과 분석 89

다각화전략이 성과에 미치는 영향에 대해서는 특히 해외시장
으로의 다각화와 관련된 논의가 많은데, 국제경영학에서는 해외
시장 다각화를 통해 독특한 기회(Unique opportunities)를 얻을
수 있다고 본다(Kim, Hwang & Burgers, 1993). 그러나 다각화
와 수익성 관계에 대한 이론을 종합해보면, 다각화가 반드시 높
은 수익성을 보장해 주는 충분조건은 아니다.7) 다각화가 낳는
비용(Costs)과 편익(Benefits)의 차이는 기업이 영위하는 사업의
결합 방식에 따라 달라질 수 있다(Grant, Jammine & Thomas,
1988).

(2) 시장지향성

1) 시장지향성의 개념

Dobni and Luffman(2003) 혹은 Hult and Ketchen(2001)과
같은 경영 전략 연구자들이나, Jaworski and Kohli(1993)와 같
은 마케팅 연구자들은 시장지향성(Market Orientation)이 기업
에 경쟁적 우위의 원천을 제공한다고 주장한다.
시장지향성에 대한 많은 연구들에 대해 Lafferty and Hult
(2001)는 1) 의사결정 과정, 2) 시장정보 관점, 3) 문화적 행동
관점, 4) 전략적 마케팅 관점, 5) 고객지향적 관점의 다섯 가지
로 분류한다(<표 Ⅲ-1> 참조). 이 중에서 시장지향성과 관련하
여 가장 연구되는 것은 ‘시장정보 관점’과 ‘문화적 행동 관점’이다.

7) Shepherd(1982)도 이 점을 다음과 같이 지적하고 있다. “다각화는 여러
가지 다양성을 포함하기 때문에, 그것이 미치는 제 영향에 관한 일반적
준칙은 무의미하다.”(447쪽).


<표 Ⅲ-1> 시장지향성 개념에 관한 연구

관점 및 연도 대표적인 연구들

Glazer(1991)
의사결정 과정(1988) Glazer & Weiss(1993)
Shapiro(1988)

Avlonitis & Gounaries(1997)
Cadogan & Diamantopoulos(1995)
Cadogan et al.(1998)
Hart & Diamantopoulos(1993)
Hooley et al.(1990)
시장정보 관점(1990)
Jaworski & Kohli(1993; 1996)
Kohli & Jaworski(1990)
Kohli et al.(1993)
Maltz & Kohli(1996)
Selnes et al.,(1996)

Cadogan & Diamantopoulos(1995)
Han et al.(1988)
Narver et al.(1998)
문화적 행동 관점(1990) Narver & Slater(1990; 1998)
Siguaw & Diamantopoulos(1995)
Siguaw et al.(1994)
Slater & Narver(1992; 1994)

Day(1994), Day & Nedungadi(1994)
Gatignon & Xuereb(1997)
Morgan & Strong(1998)
전략적 마케팅 관점(1992)
Moorman(1998)
Ruekert(1992)
Webster(1992)

Deshpande & Farley(1998a;1998b)
고객지향성 관점(1993) Deshpande et al.(1993)
Siguaw et al.(1994)

자료：Lafferty and Hult(2001), p. 95.


Kohli & Jaworski(1990)는 시장정보 관점에서 시장지향성을 정의
하고 있는바, 시장지향성을 “현재 및 미래 고객의 욕구에 대한 조직
전반적인 정보의 창출, 제 부서들에 대한 전파와 전사적인 대
응”(Kohli & Jaworski, 1990, p. 6)이라고 정의한다. Kohli &
Jaworski(1990)는 1) 시장정보 생성, 2) 시장정보 확산, 3) 시장정보에
대한 반응성이라는 3가지 요소에 의거하여 시장지향성을 설명하고 있다.
Narver & Slater(1990)는 문화적 행동 관점에서 시장지향성
을 정의하고 있다고 볼 수 있다. 이들에 따르면 시장지향성이란
“고객에게 더 높은 가치를 창조하기 위해 필요한 행동을 가장
효과적ㆍ효율적으로 유발함으로써 우월한 사업성과를 지속적으
로 제공해 주는 조직문화”이다(Narver & Slater, 1990). 이들의
시장지향성 정의에는 행동요소적인 면이 내포되어 있으며, 이들
은 시장지향성이 1) 고객지향성, 2) 경쟁자 지향성, 3) 부서 간
협력의 3가지 요소로 설명될 수 있다고 보았다.

2) 시장지향성 관련 실증연구

시장지향성에 관한 다양한 실증연구가 이루어졌다. 실증연구
를 위한 대표적인 연구모형으로는 Kohli & Jaworski(1990),
Jaworski & Kohli(1993)의 연구모형이 있다. Jaworski &
Kohli(1993)는 Kohli & Jaworski(1990)의 연구모형에 대해 실증
적으로 검증한 연구로서 그들의 모형에서는 시장지향성을 정보
생성, 정보 확산, 정보 반응 정도로 구성되는 것으로 보았다. 선
행변수로는 최고경영자 요인, 부서 간 역학관계, 조직시스템을,
결과변수로는 재무적 성과와 비재무적 성과를 설정하였고, 통제
변수로는 환경을 제시하였다(<그림 Ⅲ-1> 참조).


<그림 Ⅲ-1> Kohli & Jaworski(1993)의 연구모형

최고경영자 종업원
∙ 강조 ∙ 조직몰입
∙ 위험회피
∙ 단결력

부서 간 역학관계
환경
∙ 갈등
∙ 연계성 시장지향성 ∙ 시장 격변성
∙ 정보 생성 ∙ 경쟁강조
∙ 정보 확산 ∙ 기술적 격변성
∙ 정보에의 반응정도
조직시스템
∙ 공식화
∙ 집중화
∙ 부문화 사업의 성과
∙ 보상시스템

자료：Kohili and Jaworski(1993), p. 55.

Narver & Slater(1990)의 연구모형도 가장 빈번하게 인용되
는 대표적 연구모형의 하나이다. Narver & Slater(1990) 모형은
시장지향성이 고객 지향, 경쟁자 지향, 부서 간 협력의 세 가지
행동적 구성요소와 장기적 관점, 이익목표 등 두 가지 의사결정
기준요소로 구성되는 것으로 보았다. 즉, 장기적 관점과 이익목
표는 시장지향성의 결과로 보고 세 가지 행동적 구성요소와 분
리하고 있다. 그리고 사업성과에 대한 시장지향성의 영향을 분
석할 때 기업의 특정요인과 시장수준 요인과 관련된 8개의 통제
변수를 고려하고 있다(<그림 Ⅲ-2> 참조).
이러한 연구모형에 기초하여 이후 시장지향성과 성과와의 관
계에 대한 많은 실증연구가 이루어졌는데, <표 Ⅲ-2>에서 확인


<그림 Ⅲ-2> Narver & Slater(1990)의 연구모형

기업의 특정요인
∙ 상대적 비용
∙ 상대적 규모

시장지향성
∙ 고객 지향
∙ 경쟁자 지향
∙ 부서 간 조정 사업의 성과

시장수준 요인
∙ 성장
∙ 집중도
∙ 진입장벽
∙ 구매력
∙ 판매력
∙ 기술적 변화

자료：Narver and Slater(1990), p. 29.

할 수 있는 바와 같이 시장지향성은 사업성과에 긍정적인 영향을
준다는 연구결과가 많았다. Kirca, Jayachandran, and Bearden
(2005)의 메타분석에 따르면, 시장지향성과 기업 성과 간에 양
의, 유의미한, 강건한(positive, significant, and robust) 연관이
있다.


<표 Ⅲ-2> 시장지향성 관련 실증연구 사례

시장지향성
연구자 연구내용 표본 성과변수 결과
측정도구
ROI,
Greenly 시장지향성과 성과 간의 영국의 240개 Narver and 시장지향성과 성과 간의 유
신제품성공률,
(1995) 관계검증 대기업 Slater 의한 관계 없음
매출액 성장률
소규모기업들을 대상으 신제품 성공률,
Pelham 미국의 68개 Narver and 시장지향성과 성과 간의 정
로 시장지향성과 성과 간 매출성장률,
(1997) 소규모기업 Slater (+)의 관계
의 관계검증 시장점유율
161개 영국
Pitt 등 시장지향성과 성과 간의 Kohli and 매출액 성장률, 시장지향성과 성과간의 약
서비스기업,
(1996) 관계검증 Jaworski 주관적 성과지표 한 관계
200개 몰타기업
시장지향성이 시장점유율
Kohli and
시장지향성과 관련개념 Kohli and 시장점유율, 과는 유의하지 않은 관계,
Jaworski 미국 230개 기업
들에 대한 실증연구 Jaworski 주관적 성과지표 주관적 성과와는 정(+)의
(1993)
관계로 나타남
시장지향성과 성과 간의 미국의
Slater and ROA, 환경요인들이 시장지향성
관계에 있어 환경적 요소 삼림목재업과 Narver and
Narver 매출성장률, 과 성과 간의 관계에 미치는
들이 미치는 영향에 대한 제조업의 107개 Slater
(1994) 신제품성공률 영향이 유의하지 않게 나옴
검증 전략사업부
Narver and
Shun-Ching 대만 중소기업을 대상으 전반적 성과, 시장지향성은 조직성과의
76개 대만 Slater,
homg 등 로 시장지향성과 성과 간 정보창출, 결정요인이며, 특히 정보
중소기업 Kohli and
(1994) 의 관계검증 확산, 반응 창출이 주요건이 됨
Jaworski
타 경쟁사대비 종 영업부서에서는 시장지향
전인수,
환경, 전략, 시장지향성이 Narver and 업원 1인당 생산성 성, 관리부서에서는 전략
한재용 국내 60개 백화점
성과에 미치는 영향 Slater 에 대한 주임급 이 이 성과에 영향을 미치는
(1994)
상의 판단 것으로 분석
시장지향성의 개념정의 시장지향성과 수출성과 간
Narver and
와 측정방안을 국제시장 의 정(+)의 관계, 시장성장
권영철 Slater, 수출성장률,
차원에서 적용, 시장지향 716개 수출기업 성과 경쟁상태가 낮을 때
(1996) Kohli and 수출수익률
성이 수출성과에 미치는 시장지향성이 성과에 미치
Jaworski
영향에 대한 분석 는 영향이 큼
공식화, 분권화가 높을수
이용기, Narver and 매출액 증가율,
시장지향성에 영향을 미 록, 부서 간 갈등이 낮을수
유동근, 전국 호텔관리자 Slater, 총자산 순이익률,
치는 선행요인, 성과 간의 록 시장지향성이 높고, 시
이학식 대상 Kohli and 시장점유율,
구조적 관계 규명 장지향성이 높을수록 성과
(1996) Jaworski 신제품개발
가 높음
자료：강낙중ㆍ송은주(2003), pp. 236～237.


(3) 마케팅능력

자원기반이론은 기업들 간 자원의 이질성을 기업 성과를 설
명하는 근본적인 것으로 간주한다(Barney, 1991). 자원기반이론
은 기업이 가진 특유 자산과 역량이 불완전경쟁을 통해 평균 이
상의 수익을 가져다준다는 경제학계의 이론에 근거하고 있다
(Chamberlain, 1933; Robinson, 1933; Penrose, 1959). 이후 경영
학계에서 이러한 논리를 기업의 경쟁우위에 관한 연구에 활용
하면서 정식으로 ‘자원기반 관점’이라는 용어를 사용하게 되었
다(Wernerfelt, 1984). 자원기반이론의 논리는, 우월한 성과는 지
속적인 경쟁우위의 창출과 활용을 통해 유발되는데, 이 지속적인
경쟁우위는 핵심자원을 활보하는 데서 기인한다는 것이다. 핵심
자원이 지속적인 경쟁우위의 원천이 되기 위해서는 몇 가지 요건
이 충족되어야 하는데, 1) 대고객가치 창출이 가능해야 하며(예
컨대, 가격인하, 품질향상 등을 통해)(Coyne, 1986), 2) 모방억제
력이 있어야 하며(Bharadwaj, Varadarajan & Fahy, 1993), 3)
응용의 여지가 많아야(Collis & Montgomery, 1995) 한다. 이러
한 이유로 여러 종류의, 눈에 잘 보이지 않는 자원을 활용하게
되면 경쟁자의 입장에서 자원과 경쟁우위요소 간 관계가 모호
해짐으로써 모방이 어려워지게 되므로 지속적인 경쟁우위를 확
보할 수 있게 된다고 주장한다.
그러나 자원기반이론은 경쟁우위를 달성하기 위하여 자원이
어떻게 발전되고 배치되는지를 설명할 수 없다는 점과(Priem
and Butler, 2001), 동적인 시장환경의 충격을 고려할 수 없다는
점에서 비판받아 왔다(Lengnick-Hall and Wolff, 1999). 이에


최근에 이론가들은 전통적인 자원기반이론의 한계를 다루는 동
적역량이론(dynamic capabilities theory)을 통해 많은 연구발전
을 이루어냈다(Newbert, 2007; Zott, 2003).
동적역량이론에 따르면, 시장은 동적이기 때문에 기업에 주어
진 자원이 아니라 기업이 시장환경에 상응하도록 자원을 획득
하고 배치하는 역량이 시간에 따른 기업 간 성과의 변이를 설명
한다(Eisenhardt and Martin, 2000; Makadok, 2001; Teece,
Pisano, and Shuen, 1997). Teece(2007), Helfat(1997) 등은 가치
있고 희소하며 모방불가능하고 대체불가능한 자원의 보유가 도
움이 되기는 하지만, 기업들은 성과를 높이기 위해서 활용가능
한 자원을 시장조건에 적합하도록 배치하는 보완적인 능력이
필요함을 지적하고 있다.

<그림 Ⅲ-3> Morgan, Vorhis and Mason(2009) 연구모형

시장지식 창출
시장지식 확산 시장지향성
시장지식에의 반응정도
H1

시장지향성- 기업성과
H3
마케팅능력 - 주관적
상호작용 - 객관적

가격책정
제품관리 H2
배분관리
마케팅의사소통 마케팅능력 통제변수
판매
마케팅계획
마케팅실행
주：가설 1(H1)：기업의 시장지향성은 사업 성과와 양의 상관관계.
가설 2(H2)：기업의 마케팅능력은 사업 성과와 양의 상관관계.
가설 3(H3)：기업의 시장지향성 및 마케팅능력의 상호작용은 기
업의 사업 성과와 양의 상관관계.


Morgan, Vorhis and Mason(2009)은 전통적인 자원기반이론
및 그것의 최신 확장판인 동적역량이론에 의거하여, 시장지향성
의 보유 및 자원이 기업 성과의 추동자로서 시장에 배치되는 마
케팅능력을 함께 검토하였다(<그림 Ⅲ-3> 참조). 연구 결과, 1)
시장지향성 및 마케팅능력은 우수한 기업성과에 기여하는 상호
보완적인 자산임을 발견하였으며, 2) 시장지향성은 기업의 총자
산이익률(ROA)에 직접적으로 영향을 미치며, 마케팅능력은 총
자산이익률 및 인지된 기업성과에 직접적인 영향을 미침을 발
견하였다.

2. 연구 모형

본 연구에서는 Morgan, Vorhis and Mason(2009)의 연구를
참조하여 시장지향성과 마케팅능력을 판로 확충의 선행요인으
로 이해하고, 이러한 선행요인과 판로 확장이 기업의 경영성과
에 영향을 미치는지를 검토하려고 한다. ‘판로’라는 변수를 모형
에 명시적으로 반영하였다는 점이 기존 연구에 비해 가장 두드
러진 차이점이라고 볼 수 있다.
아울러 외국과는 달리 우리나라에는 다양한 중소기업 지원정
책이 존재하며, 중소기업들은 이러한 지원정책의 영향을 많이
받는 것으로 알려져 있다. 따라서 정부의 지원정책이 판로 확충
및 기업의 경영성과에 영향을 미친다고 볼 수 있다.
이러한 판로 확충의 선행요인을 함께 고려할 때 본 연구의 연
구 모형은 <그림 Ⅲ-4>와 같이 표현될 수 있다.


<표 Ⅲ-3> 연구모형 변수의 측정항목

변 수 측 정 항 목
◦ 시장정보 생성(market intelligence generation)
1. 미래 제품 구상을 위한 고객과의 만남
2. 자체 시장조사
3. 고객만족도 조사
4. 고객 이외의 관계자를 통한 정보수집
5. 경쟁기업에 대한 전사적인 정보 생성
6. 환경 변화가 고객에 미칠 영향 검토
◦ 시장정보 확산(market intelligence dissemination)
1. 시장 트렌드 발견을 위한 부서 간 회의
2. 영업 부서와 타 부서 간 잦은 의견 교환
시장지향성 1 3. 고객 정보의 문서화(DB화) 및 공유
4. 중요 마케팅 정보의 신속한 사내 확산
5. 고객만족도 조사 결과의 사내 확산
◦ 시장정보 반응정도
(responsiveness to market intelligence)
1. 경쟁자의 가격 변화에 대한 반응의 신속성
2. 고객 요구 변화를 중시하는 풍조
3. 고객 요구 조건의 제품 반영 여부 점검
4. 경쟁자의 판촉 이벤트 등에 대한 신속한 대응
5. 고객 불만사항에 대한 전향적 검토
6. 훌륭한 마케팅 전략의 적기 실시 가능
◦ 고객 지향
1. 고객 만족 지향 정도
2. 고객 가치 증진
3. 고객 니즈의 이해
4. 고객 만족 목표
5. 고객만족도 조사
시장지향성 2 6. 판매 후 서비스 중시
◦ 경쟁자 지향
1. 경쟁기업 관련 정보의 영업부서 내 공유
2. 경쟁기업 행동에 관한 신속 반응
3. 경영진의 경쟁기업 전략 분석
4. 경쟁우위 기회를 확보하기 위한 목표 소비자 설정
(계속)


◦ 부서 간 협력
1. 고객 요구를 충족시키기 위한 관련 부서 간 협조
2. 부서 간 고객 정보 공유
시장지향성 2
3. 고객 가치 증진을 위한 전사적 협조
4. 고객만족을 위한 전략 통합
5. 타 부서와의 자원 공유
◦ 가격결정
1. 시장 변화를 반영하는 가격결정 시스템 활용
2. 경쟁기업의 가격결정 전략 이해
3. 제품 가격결정 업무의 효과적 수행
4. 경쟁기업의 가격변화 모니터링

◦ 제품
1. 제품 개발 능력
2. 연구개발 결과를 활용한 제품 개발
3. 신제품의 성공적 출시
4. 고객의 요구를 반영한 제품 개발 노력

◦ 유통
1. 고객과의 긴밀한 관계
2. 최고 고객 확보와 유지
마케팅능력
3. 고객 발전에의 기여
4. 고객에 양질의 서비스 기여

◦ 판매촉진
1. 광고 프로그램의 개발 및 실행
2. 광고 관리 노하우
3. 홍보 노하우
4. 브랜드 이미지 관리 노하우

◦ 판매능력
1. 판매사원에 대한 훈련 실시
2. 판매관리 시스템 운영
3. 판매사원의 판매기술
4. 판매관리 노하우
5. 판매 지원
(계속)


◦ 마케팅 기획 및 실행
1. 마케팅 기획 노하우
2. 시장 세분화, 목표시장 발견 능력
3. 창의적인 마케팅 전략 개발
마케팅능력 4. 마케팅 기획의 체계적 추진
5. 마케팅 자원의 효과적 배분
6. 마케팅 프로그램의 조직적 실행
7. 마케팅 전략을 행동으로 이행
8. 마케팅 전략의 신속한 실행
정 책 ◦ 판로 확충 지원정책 활용도
◦ 외부환경
1. 경쟁 정도
◦ 기타
통제변수 1. 기업규모
2. 업종
3. 업력
4. 주력제품 특성
5. 주력제품 수명주기
◦ 고객 수
1. 전체 고객 수
2. 민수시장에서의 고객 수
3. 공공구매시장에서의 고객 수
4. 수출시장에서의 고객 수
◦ 신규시장 진출
1. 전반적 신규 시장 진출
판 로 2. 민수시장 신규 진출
3. 공공구매시장 신규 진출
4. 수출시장 신규 진출
◦ 시장 집중
1. 시장 전반적으로 주요 고객에 집중
2. 민수시장 주요 고객에 집중
3. 공공구매시장 주요 고객에 집중
4. 수출시장 주요 고객에 집중
(계속)


◦ 주관적 성과
1. 매출규모
2. 영업이익률
3. 시장점유율
4. 경쟁력 기여도
성 과 5. 기업인지도
6. 전략 목표 달성도
◦ 객관적 성과
1. 성장성(매출액)
2. 성장성(종사자 수)
3. 수익성(영업이익)

<그림 Ⅲ-4> 연구 모형

시장지향성

마케팅능력
판 로 기업성과

정 책

통제변수

본 연구의 연구 모형의 제반 변수들은 <표 Ⅲ-3>에서와 같은
항목들을 중소기업에 설문조사함으로써 측정하였다. Morgan,
Vorhis and Mason(2009)의 연구에서는 시장지향성의 구성요소
를 Kohli & Jaworski(1990)의 모형에 따랐지만, 본 연구에서는
Kohli & Jaworski(1990)뿐만 아니라 Narver & Slater (1990)에
따른 시장지향성의 구성요소도 측정하였다.


3. 실증 분석

(1) 분석 표본 및 분석기법

본 분석을 위한 표본은 중소기업 대상의 설문조사 결과를 통
해 확보하였다. 설문조사는 2009년 9월～11월 기간 동안 KIS
VALUE DB에 있는 5,029개 업체를 대상으로 실시하였다. 표본
설계는 2007년 ｢광업ㆍ제조업 통계조사보고서｣의 업종별 중소
기업 분포에 비례하도록 설정하였다. 산업연구원은 기존 연구
문헌을 참조하여 설문서를 구조화한 후 조사 전문기관에 의뢰
하여 팩스 및 방문조사를 통해 실태조사를 실시하였다. 이러한
조사를 통해 회수된 응답 중 401개 유효응답을 골라 실증분석을
위한 자료로 사용하였다.8)
분석기법은 주성분요인분석(Principal Component Analysis),
다중회귀분석(Multiple Regression Analysis), 2단계 최소제곱
법(2-Stage Least Square Analysis), 판별분석(Discriminant
Analysis) 등으로 분석 목적에 맞도록 각각 사용하였다. 주성분
요인분석에 의한 요인 수의 결정은 고유값 기준을 사용하였다.9)
주성분요인을 구성하는 항목의 요인 적재값은 0.5 이상이 되게
하고 크론바하 알파에 의한 신뢰성 검증을 실시하는 등 분석결
과의 타당성과 신뢰성을 제고하였다. 주성분요인분석을 통해 도
출된 요인을 점수화하여 분석모형의 종속 또는 독립변수로 사
용하였다. 주성분요인에 의해 점수화된 변수가 회귀분석의 독립

8) 분석표본의 특성은 제Ⅰ장 제3절을 참조할 수 있다.
9) 고유값(eigenvalues)이 1을 초과하는 경우의 요인 수가 전체 요인 수에
해당하는 것으로 간주하였다.


변수로 사용될 경우 이들 변수 간 선형성이 확보될 필요가 있
다. 이를 고려하여 요인 회전방식으로 베리맥스(Varimax)의 직
각회전을 사용하였다. 이는 베리맥스에 의한 회전을 통해 도출
된 변수 간에 선형성이 유지될 수 있기 때문이다.
회귀분석의 경우 F 테스트를 통해 전체 모형의 타당성을 확
인한 후 개별 독립변수의 통계적 유의성 여부를 분석하였다. 이
경우 통계적 유의확률수준이 10% 이하일 경우에 모형 또는 독
립변수의 타당성이 있는 것으로 간주하였다. 해당 유의확률수준
에서 통계적으로 유의미한 변수에 한해 해석을 함으로써 분석
결과의 타당성과 신뢰성을 제고하였다.
판별분석은 중소기업 집단 간에 시장지향성과 마케팅능력, 정
책활용도 등의 차이가 있는지를 살펴보기 위해서 실시되었다.
이는 중소기업의 규모에 따라 시장지향성과 마케팅능력, 정책활
용도 등에 차이가 있을 것으로 예상되기 때문이다.

(2) 분석 모형 및 주요 변수

본 연구의 주요 분석 내용은 시장지향성, 마케팅능력, 판로,
정책활용도, 경영성과 간의 관계를 살펴보는 것이다.10)

10) 제3절은 시장지향성 2를 중심으로 분석하였다. <표 Ⅲ-3>에서 밝힌
바와 같이, 산업연구원 설문조사(2009)는 시장지향성을 두 가지 방식
으로 측정한 후 시장지향성 1과 시장지향성 2를 모두 사용한 예비 분
석을 시도하였다. 예비 분석결과, 시장지향성 1과 시장지향성 2는 모두
통계적으로 유의미한 모형적합도를 보였다. 그럼에도 불구하고 본 절
에서 시장지향성 2를 중심으로 분석한 이유는 시장지향성 1이 시장정
보에 한정하여 시장지향성을 분석하는 반면에, 시장지향성 2는 전략적 ㆍ
정책적 함의가 높은 고객 지향, 경쟁자 지향, 부서 간 협력 등을 담고
있어서 정책과제 도출에 유용하다고 판단했기 때문이다.


이를 분석하기 위해 일차적으로 시장지향성, 마케팅능력, 정
책활용도, 통제변수(시장경쟁 정도, 규모)를 독립변수, 경영성과
를 종속변수로 하는 연구모형을 구성하였다. 구체적으로 최근 3
년간 시장지향성, 마케팅능력, 정책활용도, 통제변수(시장경쟁
정도, 규모) 등의 변화가 경영성과의 변화와 관련이 있는지를
분석하는 것이 주요 목적이다. 이를 위한 분석 기법으로 다중회
귀분석 등 여러 계량분석 기법을 각각 사용하였다.
이어서 경영성과에 영향을 미치는 시장지향성, 마케팅능력,
정책활용도, 통제변수(시장경쟁 정도, 규모) 등의 독립변수들이
판로를 매개로 하고 있는가를 분석하였다. 예컨대, 시장지향성,

<표 Ⅲ-4> 주요 변수의 내역

변 수 명 변수 내역(측정방법)
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 요인분석을 통해 도출(요인점수화)
시장지향성
고객 지향 요인분석을 통해 도출(요인점수화)
마케팅 기획 및 실행 요인분석을 통해 도출(요인점수화)
가격결정 및 제품개발 요인분석을 통해 도출(요인점수화)
마케팅능력
판매 요인분석을 통해 도출(요인점수화)
유통 요인분석을 통해 도출(요인점수화)
정책요인 정책활용도 정성적 측정변수(5점 척도)
시장환경요인 시장경쟁 정도 정성적 측정변수(5점 척도)
더미변수(종업원규모 기준 3개 집단
규모요인 규모 으로 구분, 50인 미만=1, 50～100인
미만=2, 100인 이상=3)
판로 전체 고객 수 정성적 측정변수(5점 척도)
성과 경영성과 요인분석을 통해 도출(요인점수화)


마케팅능력, 정책활용도, 통제변수(시장경쟁 정도, 규모) 등의
변화가 일차적으로 판로에 영향을 미치게 되며, 이러한 판로의
변화가 경영성과의 변화에 영향을 미치게 되는지를 분석하는
것이다. 이를 위한 분석은 2단계 최소제곱법(2-Stage Least
Squares Method：2SLS)을 통해 실시하였다. 예컨대, 시장지향
성, 마케팅능력, 정책활용도, 통제변수(시장경쟁정도, 규모) 등을
도구변수로 하여 추정된 판로 변화의 변수를 다시 독립변수로
삼아 경영성과와의 관계를 살펴보았다.

(3) 중소기업의 시장지향성

Narver and Slater(1990) 등의 기존 연구는 시장지향성이 고
객 지향, 경쟁자 지향, 부서 간 협력의 3개 변수로 구성되는 것
으로 이해하고 있다. 고객 지향은 6개 항목으로, 경쟁자 지향은
4개 항목으로, 부서 간 협력은 5개 항목으로 각각 측정하는 등
기존 연구는 총 15개 항목을 통해 시장지향성을 측정하였다.
본 연구는 Narver and Slater(1990)의 15개 시장지향성 항목
을 중소기업 차원에서 각각 5점 척도로 측정한 후 실증 분석을
위한 기초자료로 사용하였다. 중소기업의 시장지향성이 기존 연
구와 같이 고객 지향, 경쟁자 지향, 부서 간 협력으로 구분되는
지를 살펴보기 위해 총 15개 항목에 의한 시장지향성을 측정한
자료를 가지고 주성분요인분석을 실시하였다. 주성분요인분석
의 결과에 따르면, 고유값이 1을 유지하는 시점의 요인 수는 2개
인 것으로 나타나 주성분요인을 두 개로 구분하였다. 제1요인은
기존 연구의 경쟁자 지향과 부서 간 협력의 측정항목으로 구성


<표 Ⅲ-5> 중소기업의 시장지향성에 관한 주성분요인 분석결과

주성분요인분석에 의한
시장지향성 구분 신뢰성 분석
이론적 세부 측정항목 (크론바하
구분 제1요인
(경쟁자 지향 및 제2요인 알파)
부서 간 협력) (고객 지향)
고객 만족 지향 정도 0.352 0.668
고객 가치 증진 0.283 0.754

고객 고객 니즈의 이해 0.151 0.762
0.86
지향 고객 만족 목표 0.359 0.668
고객만족도 조사 0.366 0.700
판매 후 서비스 중시 0.299 0.661
경쟁기업 관련 정보의 영업
0.729 0.227
부서내 공유
경쟁기업 행동에 관한 신속
경쟁자 0.705 0.267
반응
지향
경영진의 경쟁기업 전략 분석 0.700 0.266
경쟁우위 기회를 확보하기
0.710 0.272
위한 목표 소비자 설정
0.91
고객 요구를 충족시키기 위
0.696 0.396
한 관련 부서 간 협조
부서 간 고객 정보 공유 0.694 0.311
부서 간 고객만족을 위한 전략 통합 0.693 0.308
협력
고객 가치 증진을 위한 전사
0.721 0.346
적 협조
타 부서와의 자원 공유 0.757 0.258
누적분산
요인 수 고유값 총분산(%)
요인 수 (%)
및 고유값 1 7.27 51.15 51.15
2 1.24 8.29 59.45


되는 것으로 분석되어 경쟁자 지향 및 부서 간 협력이라는 명칭
을 부여하였다. 제2요인의 경우 기존 연구의 고객 지향에 해당하
는 항목으로 구성되어 있어 기존 연구와 마찬가지로 고객 지향
이라고 명명하였다. 경쟁자 지향 및 부서 간 협력, 고객 지향에
관한 측정 항목이 타당한지를 살펴보기 위한 신뢰성 분석결과는
각각 0.86, 0.91로 높게 나타나 측정항목의 타당성을 확인할 수
있다. 따라서 중소기업의 시장지향성은 경쟁자 지향 및 부서 간
협력, 고객 지향으로 이분된다고 할 수 있다(<표 Ⅲ-5>).
이러한 중소기업 시장지향성에 관한 분석 결과는 기존 연구
와 크게 다르지 않다고 할 수 있다. Narver and Slater(1990)의
기존 연구와 마찬가지로 15개 항목 전부가 중소기업의 시장지
향성을 구분하는 데 사용되고 해당항목의 크론바하 알파값이
높아 15개 항목을 통한 중소기업의 시장지향성 측정이 타당하
다고 할 수 있다. 다만, 기존 연구와 달리 경쟁자 지향과 부서
간 협력이 서로 분리되지 않고 하나의 변수로 묶이는 차이를 보
였다. 이는 측정 항목의 문제라기보다는 실무적으로 부서 간 협
력 활동이 세분되지 못하고 있는 중소기업의 특성을 반영하고
있는 것으로 추정된다.

(4) 중소기업의 마케팅능력

Morgan, Vorhris and Mason(2009) 등 기존 연구는 마케팅능
력이 가격결정능력(4개 항목), 제품개발능력(4개 항목), 유통능
력(4개 항목), 판매촉진능력(4개 항목), 판매능력(5개 항목), 마
케팅 기획 및 실행능력11)(8개 항목) 등 6개 분야의 29개 측정항


목으로 구성되는 것으로 구분하고 있다.
이와 같은 측정항목을 중소기업에 적용하여 중소기업의 마케
팅능력을 측정하였다. 본 연구는 마케팅능력을 총 29개 항목으
로 측정한 후 중소기업의 마케팅능력을 분석하기 위한 주성분
요인분석을 실시하였다. 주성분요인분석의 결과에 따르면, 고유
값이 1을 유지하는 시점의 요인 수는 4개인 것으로 나타나 주성
분요인은 네 개로 구분된다고 할 수 있다.
그러나 판매촉진능력을 측정한 4개 항목의 요인 적재값이
0.5 미만인 것으로 나타났다. 이는 중소기업의 주성분요인 구분
과정에서 이들 항목에 의한 설명력이 떨어짐을 의미하는 것으
로, 중소기업들이 광고 등 판촉 활동이 활발하지 않은 현실을
반영한 것으로 추정된다. 따라서 판매촉진능력의 4개 항목을 제
외한 25개 항목을 대상으로 주성분요인분석을 다시 실시하였다.
동 분석에 의한 요인 수의 경우 29개 항목에 의한 분석과 마찬
가지로 4개로 나타났다. 자세한 분석결과는 다음의 <표 Ⅲ-6>과
같다.
최종적으로 25개 항목을 대상으로 주성분요인분석을 실시한
결과를 바탕으로 요인의 명칭을 부여해 보면 다음과 같다. 제1
요인은 기존 연구와 마찬가지로 마케팅 기획 및 실행에 해당하
는 항목으로 구분되고 있어 마케팅 기획 및 실행이라는 명칭을
동일하게 사용하였다. 제2요인은 기존 연구의 가격결정과 제품
개발에 해당하는 항목이 서로 분리되지 않고 하나로 묶이는 것

11) Morgan, Vorhris and Mason(2009) 등은 마케팅능력 중 마케팅 기획
능력(4개 항목) 및 실행능력(4개 항목)을 구분하여 측정하였으나, 본
절의 분석에서는 이를 통합하였다.


<표 Ⅲ-6> 중소기업의 마케팅능력에 관한 주성분요인 분석결과

주성분요인 분석에 의한 마케팅능력 구분
이론적 신뢰성분석
세부 측정항목 제1요인 제2요인 제3요인 제4요인 (크론바하
구분 (마케팅 기 (가격결정 및 알파)
획 및 실행능력) 제품개발능력) (판매능력) (유통능력)
가격결정 시스템 활용 0.192 0.687 0.052 0.159
경쟁기업 가격전략 이해 0.107 0.738 0.108 0.126
가격 가격결정업무의 효율적
0.149 0.680 0.237 0.156
결정 수행
경쟁기업 가격변화
0.160 0.588 0.219 0.261
모니터링
0.88
제품개발 능력 0.244 0.738 0.195 0.079
연구개발결과 활용의
0.302 0.730 0.150 0.084
제품 제품 개발
개발 신제품의 성공적 출시 0.348 0.677 0.033 0.136
고객 요구반영 제품개발
0.265 0.651 0.069 0.258
노력
고객과의 긴밀한 관계 0.082 0.227 0.125 0.766
최고 고객 확보 및 유치 0.241 0.220 0.265 0.709
유통 0.84
고객 발전에의 기여 0.320 0.216 0.181 0.727
고객에 양질 서비스 제공 0.246 0.177 0.205 0.753
판매사원 훈련 실시 0.288 0.182 0.734 0.239
판매관리 시스템 운영 0.359 0.159 0.753 0.109
판매 판매사원의 판매기술 0.340 0.106 0.738 0.234
0.89
판매관리 노하우 0.444 0.196 0.690 0.100
판매지원 0.185 0.186 0.733 0.236
마케팅 기획 노하우 0.613 0.238 0.223 0.317
시장세분화 및 목표시장
0.609 0.294 0.294 0.141
발견 능력
마케팅 기획의 체계적
0.686 0.288 0.256 0.168
마케팅 추진
기획 및 마케팅 자원의 효과적
0.721 0.251 0.218 0.201 0.92
실행 배분
마케팅 프로그램의 조직적
0.738 0.207 0.297 0.172
실행
마케팅 전략의 실제 이행 0.789 0.259 0.243 0.162
마케팅전략의 신속 실행 0.727 0.284 0.274 0.173
요인 수 고유값 총분산(%) 누적분산(%)
요인 수 1 11.11 46.31 46.31
및 2 2.16 9.00 55.32
고유값 3 1.31 5.46 60.78
4 1.09 4.54 65.32


으로 분석되었다. 이에 따라 제2요인은 가격결정 및 제품개발능
력이라고 명명하였다. 제3요인은 기존 연구와 마찬가지로 판매
에 해당하는 항목으로 구분되고 있어 판매능력이라는 명칭을
동일하게 사용하였다. 제4요인은 기존 연구와 마찬가지로 유통
에 해당하는 항목으로 구분되고 있어 유통능력이라는 동일한
명칭을 사용하였다. 따라서 중소기업의 마케팅능력은 마케팅 기
획 및 실행능력, 가격결정 및 제품개발능력, 판매능력, 유통능력
으로 이루어진다고 할 수 있다.
이러한 중소기업 마케팅능력의 분석 결과는 기존 연구의 틀
을 크게 벗어나지 않는 것으로 보인다. 주성분요인분석 과정에
서 기존 연구의 판매촉진능력이 제외되었지만, 나머지 25개 항
목들은 중소기업의 마케팅능력을 구분하는 데 유의하게 활용되
었다. 판매촉진능력 관련 4개 항목이 제외된 것도 대부분의 중
소기업이 개인소비자가 아니라 기업 고객을 대상으로 판매하기
때문에 판매촉진 활동이 크지 않은 중소기업의 현실을 반영하
는 것으로 볼 수 있다.12)
25개 항목에 의한 크론바하 알파값이 높다는 점들은 이들 항
목에 의한 중소기업의 마케팅능력 측정이 타당함을 뒷받침하고
있다. 다만, 기존 연구와 달리 가격결정과 제품개발이 서로 분리
되지 않고 하나의 변수로 묶이는 점은 기존 연구와 다른 점이
다. 이는 중소기업의 경우 가격결정과 제품개발이 별개로 구분
되기보다는 하나의 과정으로 볼 수 있기 때문인 것으로 추정된
다. 예컨대, 제품가격의 결정은 품질을 감안하여 이루어지는 경

12) 본 연구를 위한 산업연구원의 설문조사(2009)의 응답업체 401개사 중
개인소비자를 대상으로 판매하는 업체는 42개사(10.5%)에 불과하다.


향이 있기 때문에 가격결정과 제품개발이 별개의 것으로 보기
힘든 측면이 있다. 특히, 독특한 우위를 지닌 제품개발이 어려운
중소기업일수록 가격결정과 제품개발이 분리될 가능성은 더욱
낮다고 할 수 있다. 따라서 본 분석에서 가격결정과 제품개발이
서로 통합되어 있는 것은 가격결정에 자율권이 많지 않은 중소
기업의 현실을 반영한 것으로 추정된다.

(5) 시장지향성 및 마케팅능력이 경영성과에 미치는 영향

중소기업의 시장지향성과 마케팅능력의 변화가 경영성과에
긍정적인 영향을 미치고 있는지를 살펴보기 위한 최근 3년간 중
소기업의 시장지향성 변화, 마케팅능력 변화를 독립변수로 삼고
중소기업의 경영성과 변화를 종속변수로 삼은 회귀분석 모형을
구성하였다. 또한 중소기업의 경영성과 변화가 정책활용도와 관
련이 있을 것으로 가정하여 독립변수에 정책활용도 변수를 추
가하였다. 중소기업의 경영성과는 시장경쟁상황과 기업규모와
관련이 있을 것으로 예상하여 시장경쟁상황과 기업규모를 통제
변수로 사용하였다.
시장지향성의 경우 주성분요인분석을 통해 도출된 경쟁자 지
향 및 부서 간 협력, 고객 지향을 사용하였다. 마케팅 능력의 경
우도 주성분요인분석을 통해 도출된 마케팅 기획 및 실행, 가격
결정 및 제품개발, 판매, 유통을 변수로 사용하였다. 정책활용도
의 경우 민수, 공공구매, 수출 관련 제반 정책들의 활용도를 5점
척도로 측정한 지표를 사용하였다. 통제변수인 시장경쟁 정도는
주력제품의 경쟁 정도에 대해 5점 척도로 측정한 지표를, 기업


규모의 경우 종업원 수를 기준으로 3개 그룹으로 구분한 더미변
수를 사용하였다.
종속변수인 경영성과의 경우 매출액, 영업이익률, 시장점유
율, 경쟁력기여도, 기업인지도, 전략목표달성도 등 총 6개의 성
과지표에 관한 주성분요인분석을 통해 도출하였다. 이들 6개
성과지표의 최근 3년간 변화 정도를 5점 척도로 측정한 후 주
성분요인분석을 실시한 결과, 6개 지표들이 하나의 요인으로
구분됨을 확인한 후 이를 점수화하여 경영성과의 종속변수로
사용하였다. 그 결과 최종적인 회귀분석 모형은 8개의 독립변
수로 구성된 다중회귀식으로 나타낼 수 있으며, 구체적인 내용
은 다음과 같다.13)

경영성과 변화 = a 경쟁자 지향 및 부서 간 협력의 변화 ＋
b 고객 지향의 변화 ＋ c 마케팅 기획 및
실행능력의 변화 ＋ d 가격결정 및 제품개
발능력의 변화 ＋ e 판매능력의 변화 ＋ f
유통능력의 변화 ＋ g 정책활용도 ＋ h 시
장경쟁 정도 ＋ k 규모 ＋ 오차항

13) 중소기업의 경영성과에 관한 주성분요인 분석결과는 다음과 같다.
제1요인 신뢰성 분석
이론적 구분 세부 측정항목
(경영성과) (크론바하 알파)
매출증가율 0.840
영업이익률 0.794
시장점유율 0.845
경영성과 0.91
경쟁력기여도 0.865
기업인지도 0.840
전략목표달성도 0.871
요인 수 요인 수 고유값 누적분산(%)
및 고유값 1 4.262 71.03


<표 Ⅲ-7> 시장지향성, 마케팅능력의 변화가 경영성과 변화에 미치는 영향

독립변수 표준화 베타 유의확률
구분 변수명 계수 수준
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 0.18*** 0.001
시장지향성
고객 지향 0.08 0.151
마케팅 기획 및 실행 0.03 0.563
가격결정 및 제품개발 0.26*** 0.001<
마케팅능력
판매 0.02 0.694
유통 0.04 0.452
정책요인 정책활용도 0.15*** 0.002
시장경쟁 정도 0.08* 0.072
통제변수
규모 0.08 0.106
모형적합도 F값 13.05*** 0.001<
주：종속변수는 경영성과의 변화임.

이러한 분석모형에 대해 회귀분석을 실시한 결과에 따르면, 위
회귀식의 F값이 충분히 높아 모형적합도가 1% 이하의 유의확률수준
에서 통계적으로 유의미한 것으로 분석되었다. 따라서 경쟁자 지향
및 부서 간 협력의 변화, 고객 지향의 변화, 마케팅 기획 및 실행능력의
변화, 가격결정 및 제품개발능력의 변화, 판매능력의 변화, 유통능력
의 변화, 정책활용도, 시장경쟁 정도, 규모로 구성한 회귀모형은
중소기업의 경영성과의 변화를 설명하기에 적합하다고 할 수 있다.
총 8개의 독립변수 중 통계적으로 유의미한 변수는 경쟁자 지
향 및 부서 간 협력, 가격설정 및 제품개발능력, 정책활용도, 시
장경쟁 정도, 규모 등인 것으로 나타났다. 따라서 이들 변수의
변화는 중소기업의 경영성과 변화에 긍정적인 영향을 미친다고
할 수 있다. 시장지향성 중에서는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력
의 변화, 마케팅능력 중에서는 가격결정 및 제품개발능력의 변


화가 각각 유의미한 것으로 분석되었다. 정책활용도의 경우도
통계적으로 유의미하여 중소기업의 정책활용도가 중소기업의
경영성과의 변화와 긍정적인 관계가 있음을 보여주었다.

(6) 시장지향성 및 마케팅능력, 판로, 경영성과의 관계

다음으로 중소기업의 시장지향성 및 마케팅능력, 중소기업의
판로, 중소기업의 경영성과 간의 상호관계를 분석하고자 한다.
중소기업의 시장지향성 및 마케팅능력이 판로를 경유하여 경영
성과에 미치는 영향을 분석하는 것이 주요 목적이다. 이러한 분
석은 총 3번의 과정을 거치게 된다. 첫 번째 과정에서는 중소기
업의 시장지향성 및 마케팅능력의 변화가 중소기업의 판로변화
에 영향을 미치는지 여부를 회귀분석을 통해 분석하였다. 두 번
째 과정에서는 중소기업의 판로와 경영성과 간의 관계를 회귀
분석을 통해 분석하였다. 세 번째 과정에서는 시장지향성과 마
케팅능력의 변화에 의한 중소기업의 판로변화가 경영성과의 변
화로 이어지게 되는지 여부를 분석하였다.
이러한 내용을 추정하기 위한 방식으로 2단계 최소제곱법을
사용하였다. 시장지향성, 마케팅능력, 정책 요인, 통제 변수로
구성된 변수들과 판로 간의 관계를 분석하는 1단계 회귀분석을
통해 판로에 대한 영향 정도를 추정한 후 이를 토대로 2단계 회
귀분석에서 경영성과와의 관련성을 살펴보았다.14) 구체적인 회
귀식은 다음과 같다.

14) 이러한 분석을 위해 AMOS에 의한 구조방정식 모형을 사용하여 구조
적 분석을 사용하기도 하나, 본 연구에서는 시장지향성, 마케팅능력이
판로를 거쳐 경영성과로 이어지는 형태의 단계별 분석을 수행하였다.


<그림 Ⅲ-5> 2단계 최소제곱법에 의한 분석 모형의 개요

<1단계 회귀식 >
❍ 전체 고객 수의 변화(판로 변화) = a 경쟁자 지향 및 부서
간 협력의 변화 ＋ b 고객 지향의 변화 ＋ c 마케팅 기획
및 실행능력의 변화 ＋ d 가격결정 및 제품개발능력의 변
화 ＋ e 판매능력의 변화 ＋ f 유통능력의 변화 ＋ g 정책
활용도 ＋ h 시장경쟁 정도 + k 규모 ＋ 오차항

<2단계 회귀식>
❍ 경영성과의 변화 = p 전체 고객 수의 변화(판로 변화) ＋
오차항

1) 시장지향성 및 마케팅능력과 판로의 관계

1단계로 시장지향성 및 마케팅능력의 변화, 정책활용도 등이
판로 변화에 미치는 영향을 분석하기 위해 회귀분석을 실시하
였다. 이를 위해 경쟁자 지향 및 부서 간 협력의 변화, 고객 지
향의 변화, 마케팅 기획 및 실행능력의 변화, 가격결정 및 제품


개발능력의 변화, 판매능력의 변화, 유통능력의 변화, 정책활용
도, 시장경쟁 정도, 규모 등을 독립변수로 하고 중소기업의 전체
고객 수의 변화를 정성적으로 측정한 판로 변화를 종속변수로
하는 회귀분석 모형을 설정하였다.
분석결과에 따르면, 회귀식의 F값이 충분히 높아 모형적합도
가 1% 이하의 유의확률수준에서 통계적으로 유의미한 것으로
분석되었다. 따라서 경쟁자 지향 및 부서 간 협력의 변화, 고객
지향의 변화, 마케팅 기획 및 실행능력의 변화, 가격결정 및 제
품개발능력의 변화, 판매능력의 변화, 유통능력의 변화, 정책활
용도, 시장경쟁 정도, 규모로 구성한 회귀모형은 중소기업의 판
로변화를 설명하기에 적합하다고 할 수 있다. 분석결과를 구체
적으로 살펴보면, 총 8개의 독립변수 중 통계적으로 유의미한
변수는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력, 고객 지향 등인 것으로 나
타났다. 이는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력의 변화, 고객 지향의
변화와 같은 시장지향성 변수가 판로변화에 긍정적인 영향을
미치게 됨을 말해주고 있다.
반면에, 마케팅능력에 해당하는 4개의 변수들은 본 모형의 설명
변수로서 타당하지만, 통계적인 유의성이 떨어져 신뢰성이 뒷받
침되지 않는 것으로 나타났다. 마케팅능력의 변화와 판로의 변화
간의 통계적인 관련성이 중소기업 차원에서 확인되지 않고 있다.
이러한 결과는 마케팅능력과 판로 간의 상관관계가 없음을 의미
하는 것은 아니다. 마케팅능력과 판로만을 별도로 구분하여 상관
분석을 실시한 결과는 가격 및 제품, 유통 등의 마케팅능력이 판로
와 통계적으로 유의미한 관련성이 있음을 보여주고 있다15).
정책활용도의 경우 판로 변화와 유의미한 관계를 보이는 것


<표 Ⅲ-8> 시장지향성, 마케팅능력의 변화가 판로 변화에 미치는 영향

독 립 변 수 표준화 베타 유의확률
구 분 변 수 명 계수 수준
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 2.27** 0.023
시장지향성
고객 지향 2.71*** 0.006
마케팅 기획 및 실행 -0.90 0.366
가격결정 및 제품개발 1.50 0.133
마케팅능력
판매 -0.10 0.915
유통 1.58 0.114
정책요인 정책활용도 3.32*** 0.001<
시장경쟁 정도 0.43 0.662
통제변수
규모 1.197 0.232
모형적합도 F값 6.52*** 0.001<
주：종속변수는 판로 변화임.

으로 분석되었다. 이는 중소기업들이 정책 활용을 통해 판로를
확충하고 있을 가능성을 시사하고 있다.15)

2) 판로와 경영성과 간의 관계

2단계로 중소기업의 판로 변화가 중소기업의 경영성과 향상
으로 이어지고 있는지 여부를 분석하기 위해 중소기업의 판로
변화를 독립변수로 하고 경영성과의 변화를 종속변수로 하는 회
귀분석모형을 설정하였다. 동 분석 모형의 경우 중소기업의 판
로와 중소기업의 경영성과 간의 관계를 본격적으로 분석하기 위
한 목적보다는 ‘시장지향성 및 마케팅능력’ - ‘판로’ - ‘경영성과’
간의 관계 분석에 앞서 중소기업의 판로와 중소기업의 경영성과
간의 관계가 존재하는지 여부를 사전에 검증하기 위한 것이다.

15) 마케팅능력의 변화와 판로 변화 간 상관분석 결과는 다음과 같다.
변수명 마케팅 기획 가격 및 제품 판매 유통
판로 0.019 0.191*** 0.003 0.156**


<표 Ⅲ-9> 중소기업의 판로변화와 경영성과 간의 관계

독 립 변 수
표준화 베타 계수 유의확률수준
구 분 변 수 명
판로 전체 고객 수 0.54*** 0.001<
모형적합도 F값 169.6*** 0.001<

회귀분석 결과에 따르면, 회귀분석모형이 1% 유의확률 수준
에서 통계적으로 유의미한 것으로 분석되었다. 이러한 결과는
중소기업의 판로 변화가 중소기업 경영성과의 변화와 유의미한
관련성이 있음을 말해주고 있다.

3) 중소기업의 시장지향성 및 마케팅능력-판로-경영성과 간의 관계

앞의 ‘(5) 시장지향성 및 마케팅능력이 경영성과에 미치는 영
향’의 분석에서 중소기업의 시장지향성, 마케팅능력 등이 경영
성과와 관련성이 있음을 확인한 바 있다. 그리고 ‘(6)-1) 시장지
향성 및 마케팅능력과 판로의 관계’에서 시장지향성 및 마케팅
능력과 중소기업 판로의 관련성을 분석한 바 있다. 회귀분석을
통해 판로와 시장지향성 간 관련성을 확인할 수 있었으나, 판로
와 마케팅능력 간의 관계는 통계적으로 지지되지 못하였다.
‘(6)-2) 판로와 경영성과 간의 관계’에서는 양자 간 관련성을 통
계적으로 확인할 수 있었다. 이상의 분석결과를 종합해 볼 때,
중소기업의 시장지향성과 마케팅능력 등의 요인들이 판로 변화
에 영향을 주고 이러한 판로 변화가 경영성과의 변화로 이어지
고 있는지를 분석할 필요가 있다.


<표 Ⅲ-10> 판로 변화와 경영성과 변화 간의 2단계 최소제곱법 결과

독 립 변 수
표준화 베타 계수 유의확률수준
구 분 변수명
최소제곱법에 의한
판로 변화 0.228*** 0.001<
추정 변수
모형적합도 F값 67.156*** 0.001<

이러한 내용을 통계적으로 분석하기 위해 2단계 최소제곱법을
사용하였다. 2단계 최소제곱법에서 판로 변화를 설명하기 위한
도구변수로 경쟁자 지향 및 부서 간 협력의 변화, 고객 지향의 변화,
마케팅 기획 및 실행능력의 변화, 가격결정 및 제품개발 능력의 변화,
판매능력의 변화, 유통능력의 변화, 정책활용도, 시장경쟁 정도,
규모 등의 변수를 사용하였다. 이를 통해 추정된 판로 변화를 최소
제곱법의 독립변수로 삼아 경영성과의 변화와 관련성을 분석하였
다. 분석결과에 따르면, 1단계 최소제곱법을 통해 추정된 판로 변화
는 1% 유의확률 수준에서 통계적으로 유의미한 것으로 분석되었
다. 시장지향성, 마케팅능력, 정책활용도 등에 의한 판로 변화가
경영성과의 향상으로 이어지고 있음을 통계적으로 확인시켜 주고
있다. 따라서 시장지향성, 마케팅능력 등을 향상시키기 위한 중소기
업의 자구 노력과 정책지원 노력은 중소기업의 판로 확충뿐만 아니
라 경영성과 향상으로 이어질 수 있다고 볼 수 있다.

(7) 시장지향성 및 마케팅능력과 다변화ㆍ집중화 간의 관계

중소기업의 시장지향성과 마케팅능력은 중소기업의 판로확충


방향과 관련이 있을 수 있다. 중소기업의 판로확충 전략으로 다
변화와 집중화가 있는데, 다변화와 집중화 중 어느 것을 추구하
느냐에 따라 중소기업에 요구되는 시장지향성과 마케팅능력이
각각 다를 것으로 추정할 수 있다. 이를 구체적으로 살펴보기
위해 판로 다변화 변화 정도16), 판로 집중화 변화 정도17)를 각
각 종속변수로 삼고 경쟁자 지향 및 부서 간 협력 변화, 고객 지
향 변화 등의 시장지향성과, 마케팅 기획 및 실행능력의 변화,
가격결정 및 제품개발능력의 변화, 판매능력의 변화, 유통능력
의 변화 등의 마케팅능력, 정책활용도, 시장경쟁 정도, 규모 등
을 독립변수로 하는 회귀분석을 각각 실시하였다.
분석결과에 따르면, 9개의 독립변수와 다변화 및 집중화를 각각
종속변수로 하는 회귀분석 모형은 모두 1% 이하의 유의확률 수준
에서 통계적으로 각각 타당한 것으로 나타났다. 종속변수가 다변화
냐 집중화냐에 따라 통계적으로 유의미한 독립변수는 각각 다르게
나타났다. 다변화 변화 정도를 종속변수로 하는 경우에는 고객
지향, 가격결정 및 제품개발, 유통, 시장경쟁 정도의 변수들이 통계
적으로 유의미한 것으로 나타났다. 집중화 변화 정도를 종속변수로
하는 경우에는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력, 마케팅 기획 및 실행,
유통, 정책활용도, 규모 등의 변수가 통계적으로 유의미하였다.
시장지향성과 관련하여 살펴보면, 다변화에는 고객 지향이 유
의미한 반면에, 집중화에는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력이 유
의미한 것으로 나타나는 차이를 보였다. 신규 고객을 확보하기
위한 다변화 노력에는 무엇보다 고객 지향 노력이 뒷받침되어

16) 최근 3년간 신규시장진출의 변화 정도(5점 척도)로 측정하였다.
17) 최근 3년간 주요고객 집중의 변화 정도(5점 척도)로 측정하였다.


야 함을 의미한다고 할 수 있다. 그러나 신규고객이 확보된 이
후 관계의 긴밀화를 도모하기 위한 집중화 노력에는 고객의 경
쟁자를 물리치기 위한 전략적 마인드가 필요하여 경쟁자 지향
및 부서 간 협력이 유의미한 변수가 된 것으로 추정된다.
마케팅능력과 관련하여 살펴보면, 다변화의 경우에는 가격결정
및 제품개발, 유통 등이 유의미한 변수인 것으로 나타났다. 다변화
를 위해서는 고객발전에 기여할 수 있는 제품 개발과 합리적인
가격의 제시가 필요함을 시사하고 있다. 집중화의 경우에는 마케팅
기획 및 실행, 유통이 통계적으로 각각 유의미한 것으로 나타났다.
마케팅 기획 및 실행의 경우 부의 관계를 보이는 것으로 분석되어
해당 능력은 집중화에 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다.

<표 Ⅲ-11> 시장지향성 및 마케팅능력의 변화와 다변화 및
집중화 간의 관계

종속변수
독립변수
다변화의 변화 집중화의 변화
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 0.04 0.10*
시장지향성
고객 지향 0.11* 0.08
마케팅 기획 및 실행 -0.05 -0.9*
가격결정 및 제품개발 0.09* 0.07
마케팅능력
판매 0.07 -0.01
유통 0.12** 0.1*
정책요인 정책활용도 0.06 0.13**
시장경쟁 정도 0.08* 0.02
통제변수
규모 0.07 0.11**
모형적합도 F값 4.58*** 5.03***


이는 마케팅 기획 및 실행능력이 뛰어난 중소기업의 경우 마케팅능
력의 활용을 제한할 수 있는 판로 집중화에 소극적일 가능성이
있어 부의 관계로 나타난 것으로 추정된다.
마케팅능력 중 특징적인 사항은 유통이 다변화와 집중화 모
두에 유의적인 변수로 분석되었다는 점이다. 유통은 고객과의
긴밀한 관계를 나타내는 변수이다.18) 이러한 결과는 판로의 다
변화와 집중화 중 어떠한 전략 방향을 선택하든 간에 고객 중심
의 마케팅능력은 필수적임을 시사하고 있다.
시장경쟁 정도는 다변화의 경우에 통계적으로 유의미한 것
으로 분석되었다. 중소기업들은 시장경쟁이 치열할수록 새로
운 고객 확보에 노력하게 됨을 보여주는 결과이다. 정책활용
도는 집중화의 경우에 유의미한 것으로 나타났다. 정책활용도
가 높은 중소기업의 경우 집중화에 더 많은 관심을 보이고
있음을 말해주고 있다. 규모도 집중화에 유의미한 변수로 나
타났다. 중소기업의 규모가 클수록 집중화 경향이 있음을 말
해주고 있다.

(8) 기업 규모별 시장지향성, 마케팅능력, 정책활용도의 차이

중소기업의 규모에 따라 시장지향성, 마케팅능력이 차이를 보
일 수 있다. 50인 이하의 소규모 중소기업들은 마케팅 전문 인
력의 확보가 어렵기 때문에 시장지향성이나 마케팅능력이 취약
할 것으로 추정할 수 있기 때문이다. 이를 구체적으로 살펴보기

18) 유통관련 세부지표는 고객과의 긴밀한 관계, 최고 고객 확보 및 유지
노력, 고객발전 기여, 고객에 양질의 서비스 제공 등으로 구성되어 있다.


위하여 판별분석을 실시하였다. 판별분석을 위한 종속변수로는
중소기업의 규모를 3개 집단으로 구분한 변수를 사용하였다.19)
독립변수의 경우 경쟁자 지향 및 부서 간 협력, 고객 지향의 시
장지향성 관련 변수, 마케팅 기획 및 실행능력, 가격결정 및 제
품개발능력, 판매능력, 유통능력 등의 마케팅능력 변수, 정책활
용도 등 총 7개 변수를 사용하였다.
이들 7개의 독립변수들이 중소기업 규모의 차이를 판별하는
데 유의적인가를 살펴본 일차 판별분석의 결과에서는 이들 7개
변수 중 판매능력 변수가 통계적 유의성이 떨어지는 것으로 나
타났다. 이에 따라 판매능력 변수를 제외한 후 6개 독립변수를
사용하여 판별분석을 다시 실시하였다.
독립변수들의 집단 간 차이를 살펴본 동질성 분석결과는 6개
의 독립변수의 평균값들이 5% 이하의 유의확률수준하에서 차
이가 있음을 보여주고 있다(<표 Ⅲ-12> 참조).
이에 따라 3개 집단으로 구분한 중소기업의 차이를 검증해
줄 수 있는 2개의 판별함수가 도출되었다.20) 이들 두 개의 판별
함수가 집단 간 차이를 설명하는 데 통계적으로 유의한가에 대
해 검증할 필요가 있는데, 윌크스(Wilks) 람다의 검증결과는
5% 이하의 유의확률수준에서 통계적으로 유의함을 보여주고
있어 2개의 판별함수는 통계적으로 유의미한 것으로 나타났

19) 제1집단：종업원 규모 50인 미만=1, 제2집단：종업원 규모 50～99인=2,
제3집단：종업원규모 100～299인=3.
20) 판별함수의 수는 최대 K(집단 수)-1만큼 도출될 수 있다. 따라서 동
분석의 판별함수는 두 개까지 도출될 수 있다. 1차 판별함수는 집단
간 차이를 가장 잘 설명해 줄 수 있는 판별함수를 말하며, 2차 판별함
수는 1차 판별함수에 의한 설명효과를 제거한 후 집단 간 차이의 설
명이 가능한 판별함수를 말한다.


<표 Ⅲ-12> 판별분석에 의한 집단 간 동질성 분석

독 립 변 수 Wilks 유의
F값 자유도1 자유도2
구 분 변 수 명 람다 확률
고객 지향 0.974 5.222 2 397 0.006
시장지향성
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 0.962 7.782 2 397 0.000
마케팅 기획 및 실행 0.972 5.641 2 397 0.004
마케팅능력 가격 및 제품 0.981 3.893 2 397 0.021
유통 0.971 5.929 2 397 0.003
정책요인 정책활용도 0.966 7.087 2 397 0.001

다.21) 판별함수가 2개로 나타난 것은 첫 번째 판별함수를 통해
6개 변수에 의해 집단 간 차이를 설명한 후에도 6개 변수에 걸
쳐 세 집단 간 차이를 설명할 수 있음을 말해주고 있다. 이에
따라 두 개의 판별함수 계수의 크기를 통해 어떠한 변수들이
집단 간 차이를 설명하는 데 상대적으로 더 중요한지를 살펴볼
수 있다.
일차적으로 판별력의 중요도를 설명하는 판별함수 1에서는
경쟁자 지향 및 부서 간 협력(0.600), 정책활용도(0.574), 마케팅
기획 및 실행(0.507) 등의 순으로 통계적으로 유의한 판별력을
가지는 것으로 나타났다. 이들 계수값은 전부 양의 수치인 것으
로 나타나 기업 규모가 클수록 이들 변수에 의한 판별이 가능함
을 말해주고 있다.

21) 윌크스 람다에 의한 판별함수의 판별력 차이 검증 결과는 다음과 같다.
함수의 검정 Wilks의 람다 카이제곱 자유도 유의확률
1에서 2 0.871 54.598 12 0.0001<
2 0.963 14.771 5 0.011


<표 Ⅲ-13> 표준화된 구조행렬에 의한 독립변수의 상대적 판별력

독 립 변 수 판별함수
구 분 변 수 명 함수 1 함수 2
고객 지향 .484* .197
시장지향성
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 .600* -.156
마케팅 기획 및 실행 .507* .168
마케팅능력 가격 및 제품 .204 .631*
유통 .317 -.709*
정책요인 정책활용도 .574* .135
주：*는 통계적으로 유의미한 판별력이 있는 변수임을 나타냄.

판별함수 2는 판별함수 1에 의한 판별효과를 제거한 후에도
유통(-0.709), 가격 및 제품(0.631)에 의한 집단 차이를 설명할
수 있음을 말해주고 있다. 특히, 유통의 경우 -0.709로 마이너스
부호인 것으로 나타났다. 이는 기업 규모가 작을수록 유통변수
에 의한 영향력이 더 크게 나타남을 말해주고 있다. 유통은 고
객과의 긴밀한 관계, 최고 고객확보 및 유지, 고객발전에의 기
여, 고객에 양질의 서비스 지원 등 고객과의 긴밀한 관계를 보
여주는 변수이다. 동 변수가 음의 부호를 보이고 있다는 것은
종업원 규모가 큰 경우보다 종업원 규모가 작은 중소기업이 고
객과의 긴밀한 관계 구축과 같은 유통 활동에 더욱 전념하고 있
을 가능성을 시사하고 있다.

(9) 분석 결과의 시사점

본 절에서는 시장지향성, 마케팅능력, 정책활용도, 판로, 경영
성과 등의 상호관계를 중소기업을 대상으로 분석하였다. 시장지


향성, 마케팅능력 등에 관한 주성분요인 분석결과는 시장지향
성, 마케팅능력 등에 관한 기존 연구가 우리나라 중소기업에 적
용될 수 있음을 보여 주었다. 분석과정에서 부분적으로 기존 연
구와 다소 상이한 내용이 관찰되었다. 특히, 마케팅능력 중 판매
촉진능력이 별도의 주성분으로 구분되지 못하고 설명력이 떨어
지는 것으로 나타났다. 또한 가격결정능력과 제품개발능력이 상
호 구분되지 않고 하나의 주성분으로 결합되는 차이를 보이기
도 하였다. 이러한 결과들은 측정상의 불일치라기보다는 중소기
업의 고유 특성에 기인하는 것이라는 점에서 기존 연구와 배치
되는 결과로 보기는 어렵다.
경쟁자 지향 및 부서 간 협력에 해당하는 시장지향성과 가격
결정 및 제품개발 능력에 해당하는 마케팅능력의 변화가 경영
성과의 변화와 관련이 있는 것으로 분석되었다. 이는 경쟁자 지
향적인 마케팅활동과 부서 간의 협력이 중소기업 경영성과의
향상에 긍정적으로 기여할 수 있음을 시사하고 있다. 특히, 마케
팅능력 중 가격결정 및 제품개발 능력이 경영성과와 관련이 있
다는 분석결과는 가격결정 및 제품개발과 같은 기본적인 능력
의 중요성을 강조하는 것이라고 할 수 있다.
중소기업의 정책활용도가 경영성과 향상과 관련이 있는 것으로
분석되었다. 이러한 분석결과는 중소기업 정책지원과 중소기업의
경영성과 간의 관계를 실증적으로 뒷받침하고 있다. 중소기업 정책
지원 성과에 관한 기존 연구는 정책지원과 경영성과 간의 단선적인
관계를 분석하는 데 그치고 있다. 그에 비해 본 연구는 시장지향성,
마케팅능력, 판로, 경영성과 간의 통합적인 관계 속에서 정책지원
효과를 통계적으로 확인할 수 있었다. 이러한 분석결과는 시장지향


성, 마케팅능력의 향상을 위한 경영활동의 맥락 속에서 정책지원의
효과가 나타날 수 있음을 시사하고 있다.
중소기업의 시장지향성, 중소기업의 마케팅능력, 정책활용도
등이 판로 변화에 긍정적인 영향을 미칠 뿐만 아니라 경영성과
향상으로 이어질 수 있다는 분석결과는 정책적으로 시사하는
바가 크다. 이러한 결과는 시장지향성과 마케팅능력을 향상시키
기 위한 중소기업 차원의 노력과 중소기업의 경영활동을 지원
하기 위한 제반 정책들이 중소기업의 판로확충에 긍정적인 영
향을 미치고 있음을 말해주고 있다. 특히, 이러한 판로 확충이
중소기업의 경영성과의 향상으로 이어지고 있다는 분석결과는
시장지향성과 마케팅능력을 향상시키기 위해서 자구 노력을 기
울이는 중소기업을 선별하여 정책지원을 실시할 때, 정책 지원
효과가 판로 확충에 그치지 않고 경영성과 향상으로 이어질 수
있음을 시사하고 있다.
시장지향성 및 마케팅능력과 다변화(또는 집중화) 간의 관계
를 살펴본 분석결과는 중소기업이 다변화와 집중화 중 어느 전
략을 선택하느냐에 따라 중소기업이 갖추어야 하는 시장지향성
과 마케팅능력이 각각 다를 수 있음을 보여주고 있다. 예컨대,
주요 고객에 집중화하기 위해서는 경쟁기업의 활동에 관한 정
보와 경쟁기업의 행동에 신속하게 반응하는 문화가 요청된다고
할 수 있다. 반면에, 신규고객 확보를 위해서는 고객의 니즈를
이해하고 고객만족도를 높이는 데 관심을 가지는 중소기업 문
화가 중요한 것으로 나타났다. 마케팅능력의 경우에도 다변화와
집중화 간에 다소의 차이를 보이는 것으로 나타났다. 이러한 결
과는 중소기업 판로확충을 위한 정부지원 프로그램이 차별화되


어야 할 필요가 있음을 시사한다. 중소기업의 문화나 능력을 감
안하지 않고 공급자 중심으로 제공하는 시책만으로 중소기업의
판로 확충을 위한 소기의 목적 달성이 어려울 수 있다.
판별분석의 결과는 규모가 큰 중소기업의 경우 시장지향성에
해당하는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력, 고객 지향, 마케팅능력
중 판매능력을 제외한 마케팅 기획 및 실행능력, 가격결정 및 제
품개발능력, 유통능력, 정책활용도 등에서 양호할 수 있음을 보
여주고 있다. 이는 기업규모가 큰 중소기업일수록 경쟁자 지향
및 부서 간 협력, 고객 지향 등의 시장지향성과, 마케팅 기획 및
실행능력, 가격결정 및 제품개발능력 등의 마케팅능력, 정책활용
도 등이 높을 수 있음을 시사하고 있다. 다만, 고객과의 친밀도를
나타내는 유통 능력의 계수값이 마이너스인 것으로 나타나고 있
어 소규모 기업들이 유통활동에 보다 적극적일 가능성이 있다.

4. 사례 연구

제4절에서는 실제 중소기업의 판로 확충 사례를 앞서 제시된
연구 모형에 입각하여 분석해보고자 한다. 즉, 사례분석 대상 중
소기업의 시장지향성과 마케팅능력이 어떻게 판로 확충과 기업
성과로 귀결되었는지를 살펴보려고 한다.
사례 연구를 위해 국내 민수시장 판로 확충의 연구 대상으로
서 ㈜한경희생활과학, 국내 공공구매시장 판로 확충의 연구 대
상으로서 이텍산업㈜, 수출시장 판로 확충의 연구 대상으로 R
사를 각각 선정하였으며, 이들 중소기업에 대한 문헌조사, 설문


조사와 방문조사를 병행 실시하였다.

(1) ㈜한경희생활과학

1) 기업 개요

㈜한경희생활과학(www.iHAAN.com)은 우리나라 주부들이
가장 힘들어하면서도 마땅한 대안이 없었던 걸레질을 대체할
바닥청소용 스팀청소기를 국내 최초로 개발한 업체이다.
CEO인 한경희 대표는 교육부 공무원과 가사일을 병행하면서
“무릎을 구부리고 앉아 물걸레질하는 게 가장 힘들다”는 경험에서
출발하여, 미국 생활에서 본 적이 있는 스팀청소기를 우리나라 온
돌 생활에 맞게 바꾸면 되겠다는 아이디어로 동사를 창업하였다.
1999년 회사 설립 이후 3년 동안 스팀청소기를 개발하여 2001
년 스팀청소기 발명특허를 등록했고, 2003년 디자인과 실용성을
더 높인 ‘한경희스팀청소’를 출시하였다. 2004년에는 스팀청소기
로 147억원의 매출을 올리는 성과를 보였으며, 2005년에는 716
억원, 2006년에는 867억원으로 회사의 매출액이 급증하였다.
국내 성공에 이어 미국시장 진출을 위해 동사는 2007년 미국
펜실베이니아주에 현지 지사를 설립하고 자체 브랜드인 ‘HAAN’
을 내세워 판로를 확충하고 있다. 2008년 글로벌 홈쇼핑 채널인
QVC에서 스팀청소기가 연이어 매진되는 성과를 거두었으며 오
프라인 유통점에도 납품을 시작해 2008년 미국시장에서 매출
1,200만달러를 달성했다.22) 2008년의 국내 및 해외 판매비중은

22) QVC(http：//www.qvc.com)는 Quality, Value, Convenience의 첫 글
자를 따서 만든 이름으로 1986년 설립되었으며 본사는 미국 펜실베이


약 7：3이지만, 미국시장에의 성공적인 진출에 힘입어 향후 해
외의 매출비중이 더 커질 전망이다. 2009년에는 중국시장에의
진출도 추진하기 시작했다.

<표 Ⅲ-14> ㈜한경희생활과학의 개요

업체명 ㈜한경희생활과학
대표자 한경희
설립연도 1999년
자본금(2008년 말) 5억원
종사자 수(2008년 말) 100명
매출액(2008년) 599억원
업종 가정용전기기기제조업
주요 제품 가전제품(스팀청소기, 스탠드형 스팀다리미 등)
1999년 한영전기(개인회사) 설립
스팀청소기 개발 착수
2001년 스팀청소기 특허 등록 및 최초 제품
출시
2002년 스팀청소기 ‘한경희스팀청소’ 출시
2003년 스팀청소기 수출 시작
2005년 상호 변경 ‘한경희스팀청소’
기업부설연구소 등록
주요 연혁
2006년 상호 변경 ‘한경희생활과학’
스탠드형 스팀다리미 출시
2007년 회사 CI 및 BI 변경(HAAN한경희생
활과학)
미국 법인 ‘HAAN CORPORATION’ 설립
2008년 CEO가 월스트리트저널 “주목해야 할
여성기업인 50인”으로 선정
스팀청소기 ‘차세대 일류 상품’ 선정

니아주 West Chester에 위치하고 있다. 미국 제 1위 홈쇼핑이면서 세
계 제1위 홈쇼핑사로 하루 24시간, 1년 365일을 방송하고 있으며,
2005년의 총 매출은 60억 달러에 이른다.


2) 시장지향성

먼저 ㈜한경희생활과학의 시장지향성을 ‘시장정보 생성’, ‘시
장정보 확산’ 및 ‘시장정보 반응 정도’라는 관점에서 살펴보면
다음과 같다.
‘시장정보 생성’의 관점에서 보면, 동사는 자체 시장조사 및
고객만족도 조사를 충실히 수행하고 있다. 미국시장에 처음 진
출할 때 시장정보 생성의 중요성을 깨닫는 기회가 있었다. 대부
분의 본사 직원들이 한국인의 시각으로 미국시장을 바라보았으
며 그 결과 미국시장에 적합하지 않은 제품을 설계하여 출시한
것이었다. 초기의 쓰라린 경험은 이후 2년간 미국시장을 철저히
조사하고 분석한 후 본격적으로 미국시장에 진출하는 계기가
되었다.
‘시장정보 확산’의 관점에서 보면, 동사는 부서 간 잦은 의견
교환을 통해 시장정보의 확산이 원활하게 이루어지도록 노력하
고 있다. 예컨대, 동사는 미국 현지법인 설립 초기에 본사 부서
와 미국 현지 영업부서와의 의사소통 부족으로 인한 애로를 많
이 겪었다. 언어의 장벽으로 서로에게 불평 및 요구만 하는 상
황이 발생하였고, 한ㆍ미 간 시차 또한 신속한 의사전달에 방해
가 되었다. 이러한 문제를 해소하기 위하여 주 1회 이상의 본ㆍ
지사 간 화상회의, 시차 극복을 위한 미국 지사 직원들의 근무
시간 조정 등을 통해 현지시장 정보가 본사 개발팀 등에 직접적
으로 원활히 확산될 수 있도록 조정하였다.
‘시장정보 반응 정도’의 관점에서 보면, 동사는 고객 요구 조
건이 제품에 신속하게 반영되는 체계를 갖추고 있다. 스팀청소


기의 일자형 손잡이를 S자형 손잡이로 개선한 것은 고객 니즈
에 관한 시장정보에 적절하게 반응한 예이다. 또한, 동사는 경쟁
이 매우 치열한 미국의 스팀청소기 시장에서 경쟁우위를 차지
하기 위해 미국 고객의 만족도를 높이는 제품 개선을 지속적으
로 추진하고 있다. 스팀청소기의 경우 카펫 문화에서 요구되는
집먼지진드기와 유해 세균을 제거할 수 있는 ‘살균트레이’를 기
본으로 제공하는 현지화된 제품을 보급하고 있다. 또한 스탠드
형 스팀다리미의 경우 커튼 등 인테리어 소품까지 다리는 현지
생활습관에 맞추어 어깨에 메고 다림질이 가능하도록 ‘어깨 멜
빵끈’을 기본으로 제공하고 있다.
다음으로 ㈜한경희생활과학의 시장지향성을 ‘고객 지향’, ‘경쟁
자 지향’ 및 ‘부서 간 협력’이라는 관점에서 살펴보면 다음과 같다.
‘고객 지향’ 문화는 동사의 최고의 강점이라 볼 수 있다. 동사에
는 주요 고객인 주부들의 입장에서 제품을 개발하는 문화가 형성
되어 있다. 미국시장 진출과 관련해서도 본사 직원들의 정기적인
현지 시장조사, 현지 판매제품 견본에 대한 연구를 통해 현지 소비
자의 니즈를 파악하려는 노력이 중시되고 있다. 국내시장에서 판
매되었던 제품을 그대로 미국시장에 출시하는 것이 아니라 미국
시장에 적합한 현지화된 제품을 출시하기 위해 시장조사와 정보
수집을 면밀히 추진하는 것이다. 또한, 동사는 고객만족경영을 위
해 중소기업으로는 이례적으로 ‘소비자 불만 자율관리 프로그램
(CCMS)’을 2009년 9월부터 본격 시행하고 있기도 하다.23)

23) ‘소비자 불만 자율관리 프로그램’(Consumer Complaints Management
System; CCMS)이란 소비자 불만 및 피해를 기업이 자율적으로 관리할


‘경쟁자 지향’의 관점에서 보면, 동사의 제품 시장은 매우 경
쟁적인 시장이다. 따라서 경쟁자의 가격과 제품에 관한 정보를
적절하게 습득하고 이를 마케팅에 활용하는 것이 중요하다. 미
국시장에 진출하면서도 동사는 연구소 직원들이 정기적으로 현
지 시장을 조사하고, 현지 경쟁자 제품의 견본을 지속적으로 연
구하여 경쟁기업의 행동에 신속하게 반응하려고 노력하고 있다.
‘부서 간 협력’의 관점에서 보면, 동사는 회사 조직에서 마케
팅팀을 부사장 직속으로 두어 다른 여타부서와의 긴밀한 협력
이 이루어질 수 있도록 하고 있다. 동사의 시장과 마케팅을 중
시하는 문화를 엿볼 수 있는 단적인 예이다.

3) 마케팅능력

㈜한경희생활과학의 마케팅능력을 분야별로 평가해보면 다음
과 같다.
첫째, 가격 결정과 관련해서 동사는 매출의 상당 부분을 홈쇼
핑 판매에 의존하고 있기 때문에 가격결정의 자율성이 크지 않
을 가능성이 있다. 그러나 미국시장의 경우 고급 브랜드 전략을
추구하기 위하여 경쟁제품보다 약 20% 이상의 높은 가격을 책
정하고 있다고 동사는 밝히고 있다.
둘째, 제품과 관련해서는, 1999년 설립 이후 제품 개발에만 3

수 있도록 공정거래위원회와 소비자피해 자율관리 위원회가 2005년 9
월 확정ㆍ공표한 프로그램이다. 소비자 불만 자율관리 프로그램은 소
비자 불만이나 피해 발생 시 기업의 내부에서 이를 신속하게 대응할
수 있도록 시스템과 명확한 기준을 마련해 주어, 사내 협조 체제 아래
신속·정확하게 소비자 문제를 해결하는 소비자와 소통하는 기업 양성
을 목표로 하는 프로그램이다.


년을 투입한 후 특허를 등록하고 제품을 출시하였으며 2005년
기업부설연구소를 설립하는 등 동사는 우수한 제품 개발을 중
시하고 있다. 또한, 고객의 요구를 반영한 제품을 개발하기 위하
여, 미국시장에 출시하는 제품의 경우 본사 연구소 직원들의 정
기적인 현지 시장조사, 현지 가정과 동일한 조건을 구현하여 제
품을 시험하는 등의 노력을 기울이고 있다.
셋째, 유통과 관련해서 동사의 초기 판로 확충에는 홈쇼핑을
적극 활용한 것이 주효했다고 평가된다. 이를 통해 브랜드 이미
지가 구축된 이후에는 여타 유통경로를 비교적 용이하게 추가
하여 현재 국내에서는 백화점, 할인마트, 전자제품전문점, 홈쇼
핑, 온라인쇼핑몰 등 다양한 유통경로를 활용할 수 있게 되었다.
미국시장에서도 국내에서의 경험과 유사하게 홈쇼핑을 통해 판
로 확충을 추진하고 있다. 미국 1위 홈쇼핑 채널인 QVC를 통한
판매와 케이블TV의 Informercial을 활용한 판매방송을 통해 시
장점유율 및 브랜드 이미지를 높이고 이를 바탕으로 소매망에
접근하고 있다.
넷째, 판매촉진과 관련해서, 동사는 회사 이미지 및 브랜드를
구축하려는 분명한 전략을 갖고 있다. 국내에서 강력한 ‘스팀’
이미지를 형성한 덕분에 주력 제품인 스팀청소기 이외에 스탠
드형 스팀다리미 등 유관 제품으로 다각화에 성공할 수 있었다.
2009년에는 동사의 이미지를 ‘스팀’에서 ‘건강’으로 전환하기 위
한 전략을 추진하면서 ‘살균가전’, ‘화장품’ 등으로 제품을 더욱
다양화하고 있다. 미국시장에서는 고급화 브랜드 전략을 추구하
여, 국내 제품보다 기능이 개선되고 경쟁업체와 차별화 및 고급
화된 제품을 출시하고 있다. 또한 한국적인 이미지가 강한 기존


브랜드 Livingtech By Hahn을 과감하게 포기하고 글로벌기업
에 맞는 새로운 브랜드 HAAN을 채택하였다. 한편, 기업 이미
지 강화를 위해 2009년부터 사회공헌 성격의 ‘가사를 나눠요, 주
말을 나눠요’라는 가사나눔캠페인을 진행하고 있다. 이는 남성
들의 가사 활동 참여를 증대시켜 여성의 사회 활동 참여의 장을
마련하는 것으로 주요 고객인 30～50대 주부들의 기업 호감도
를 높이기 위한 것이다
다섯째, 판매능력과 관련해서는, 국내 마케팅을 강화하기 위
하여 2008년 4월 마케팅 이론과 실무를 겸한 전문가를 부사장으
로 영입하여 동사의 전반적인 판매능력 제고를 도모하고 있다.
미국시장 진출을 위해서는 한국인이 아닌 현지 전문가들로 영
업팀을 구성하여 현지 실정에 적합한 판매능력을 확보하려고
하고 있다.
여섯째, 마케팅 기획 및 실행과 관련해서는, 미국시장 진출을
위해 체계적인 마케팅을 추진하고 있다고 평가된다. 또한, 미국
시장의 특성상 주문 물량이 한국에서는 경험해보기 힘든 다량
의 발주가 이루어지기 때문에 현지의 상황 변화 및 요구에 신속
하게 반응하여 생산할 수 있는 체계 구축(주문과 동시에 생산계
획 수립, 원재료 수급체계 구축, 적절한 재고 확보 등)을 꾀하고
있다. 이러한 동사의 마케팅 기획 및 실행에는 CEO의 의지가
크게 작용하고 있는 것으로 판단된다. 미국시장의 진출과 관련
해서도 객관적인 경제여건이 악화되고 직원들의 회의적인 의견
에도 불구하고 CEO가 장기간 미국 생활경험을 바탕으로 미국
시장에서의 성공에 대한 믿음으로 강력하게 추진한 점이 크게
작용하고 있다.


<표 Ⅲ-15> ㈜한경희생활과학의 시장지향성 및 마케팅능력

분 야 내 용
- 미국 진출 초기에는 시장조사 미흡으
시장정보 생성
로 시행착오 경험
- 미국 진출 관련 시장정보가 국내 본
시장
시장정보 확산 사에 원활하게 확산되도록 각별한
지향성
노력 경주
1
- 고객의 니즈가 제품개발에 적극 반영
시장정보 반응 정도 되는 등 시장정보 반응 정도 매우 양
호
- 고객 지향 문화는 동사의 최고 강점
고객 지향 - 소비자 불만 자율관리 프로그램
시장 (CCMS) 시행
지향성 - 경쟁제품을 지속적으로 분석하고 모
경쟁자 지향
2 니터링
- 영업부서와 개발, 생산부서와의 유기
부서 간 협력
적 연계
- 시장변화에 민감하게 반응하여 가격
을 결정
가격결정
- 미국시장에서는 고급브랜드 전략으
로 높은 가격 책정
- 자체 연구소의 개발을 통한 지속적인
제품
신제품 출시
- 홈쇼핑을 활용한 판로 확충 및 브랜
유통
드 이미지 제고
마케팅
- 브랜드 이미지 구축에 성공
능력
판매촉진 - ‘건강’이라는 회사 이미지 구축 전략
추진 중
- 마케팅 전문가 부사장으로 영입
판매능력
- 미국 영업팀은 현지인으로 구성
- 미국 진출을 위해 체계적인 마케팅
기획
마케팅 기획 및 실행
- 마케팅 기획의 실행 관련 CEO의 강
력한 의지


4) 판로 확충 및 경영 성과

동사의 주력 제품은 최종소비재인 가전제품이기 때문에 개인
소비자를 상대로 판매하게 된다. 유통 경로 측면에서 보면 동사
의 제품 판매는 홈쇼핑이나 인터넷 전자상거래 등을 통해 개인
소비자에게 직접 판매하는 경우와 가전제품을 판매하는 소매업
체를 경유하여 개인소비자에게 간접 판매하는 경우로 구분된다.
동사의 국내시장에서 판로 확충은 홈쇼핑을 통해 다수 고객
을 확보하고 브랜드 인지도를 높여나가면서 이를 바탕으로 점
차 홈쇼핑 이외의 여타 유통 경로로 넓혀가는 방식으로 이루어
졌다. 2008년의 경우 국내 민수시장에서 홈쇼핑 판매 비중은 약
40%에 달하며 온라인쇼핑몰에 의한 판매 비중은 약 30%에 달
한다.
2007년 미국 지사를 설립하면서 본격적으로 진출한 미국시장
에서도 국내시장과 유사한 판로 확충 전략을 추진하고 있다.
2008년 1월 글로벌 홈쇼핑 채널인 QVC에 스팀청소기가 조기 매
진된 것을 시작으로 미국 주부들에게 입소문이 나게 되었고, 그
결과 현지 시장 진출 2년이 안 된 상황에서 약 20개의 온 오프라
ㆍ
인 유통 경로를 활용할 수 있게 되었다. 2009년 상반기에는 미국
내 800여개의 매장을 보유하고 있는 미국 1위 백화점 체인 메이
시스(Macy’s)와 입점 계약을 체결하기도 하였다. 2008년의 경우 미
국시장에서 판매 경로별 매출 비중은 QVC 27%, Informercial
27%, 기타 소매망 46%이다.
이와 같은 판로 확충의 결과 매출 규모 측면에서 놀라운 성과
를 낳고 있다. 동사의 주력 제품인 스팀청소기의 경우 지금까지
국내에 총 500만대를 보급하였으며 회사측 자료에 따르면 국내


시장 점유율은 약 70%에 이르고 있다. 스탠드형 스팀다리미는
2006년 4월 출시한 이후 2009년 9월까지 3년 6개월 만에 103만
대를 판매해 874억원의 매출을 달성하였으며, 회사측 자료에 따
르면 2008년 기준 국내시장점유율 약 40%로 시장 1위이다. 미
국시장의 경우에도 2009년 상반기에만 250억원의 매출을 올렸
으며 회사측은 2009년 한 해에 500억원 매출을 달성할 것으로
기대하고 있다.
요컨대, 고객 지향의 기업 문화와 마케팅 기획 및 실행과 관련된
마케팅능력에서의 비교우위가 동사의 판로 확충에 결정적으로 기
여한 것으로 평가된다. 다만, 동사는 매출 등 성장성 측면에서는
상당한 성과를 이루어냈지만 영업이익 등 수익성 측면에서는 아
직 충분한 성과를 거두지 못하고 있다. 이는 첫째, 동사가 아직
성장기의 기업으로서 매출 증대와 시장점유율 확대에 일차적인
경영목표를 두고 있기 때문이며, 둘째, 최근 미국시장 및 중국시장
에의 진입을 위해 상당한 투자가 진행되고 있는 과정이기 때문이
고, 셋째, 판매마진이 매우 적은 홈쇼핑을 주요 판매경로로 활용하
고 있기 때문에 수익성이 낮은 편이기 때문이다.24)

5) 주부 대상의 강력한 브랜드 이미지 형성의 성공사례

동사는 홈쇼핑을 적극 활용하여 판로 확충에 성공한 사례로
평가할 수 있다. 2001년에 최초 출시한 제품은 시장에서 호응을

24) 동사의 매출액 대비 판매 및 일반관리비 비율을 살펴보면, 2002년
33.7%, 2003년 15.9%, 2004년 39.5%, 2005년 27.7%, 2006년 36.1%,
2007년 30.8%, 2008년 37.3%로 매우 높은 수준이다(한국신용평가정보,
KISVALUE DB). 참고로 우리나라 제조업체의 평균 매출액 대비 판
매비 및 관리비 비율은 11.0%(대기업 10.2%, 중소기업 12.3%)이다(한
국은행, ｢2008년 기업경영분석｣, 2009. 7).


얻지 못했고, 2002년에 디자인과 기능을 개선한 새 제품을 개발
하였으나 2003년 매출액은 37억원에 머물렀다. 매출이 급증하게
된 것은 2004년 홈쇼핑에 본격적으로 나서면서부터였으며, 2006
년에 매출액이 867억원에 이르는 성공 신화를 창출했다.
홈쇼핑은 타 유통경로에 비해 유통 단계가 적고 대량 판매가
가능하다는 장점이 있지만, 판매가를 최저 수준으로 책정해야
하므로 판매마진이 매우 적다는 단점이 있다. 동사는 홈쇼핑을
통한 매출 증대 효과가 충분하여 과도한 판매관리비와 적은 판
매마진을 감당할 수 있었으며, 이 과정에서 브랜드 인지도를 높
여서 홈쇼핑 이외의 유통경로를 확보할 수 있었다. 이처럼 국내
시장 점유율을 높이는 1차 성장기에는 판로 확충이 단순한 매출
액 증가뿐만 아니라 수익성 증대를 수반했다는 점에서 성공적
인 경영성과를 낳았다고 볼 수 있다.
국내시장에서 스팀청소기가 포화 상태에 이르게 됨에 따라 동
사는 국내시장에서 제품다각화를 꾀하면서 동시에 미국, 중국 등
수출시장을 통해 2차 성장기를 기대하고 있다. 미국시장에서는
홈쇼핑을 통한 판로 확충과 브랜드 이미지 확산이라는 국내에서
의 성공 경험을 되풀이하고 있다. 현 시점에서는 이러한 판로 확충
전략이 어느 정도 성공하고 있는 것으로 보이지만, 미국시장 진출
을 위한 투자 확대에 따른 재무구조 악화와 홈쇼핑의 낮은 판매마
진이라는 문제점을 극복할 수 있을지는 아직 불투명하다.
그럼에도 불구하고 동사가 국내시장에서 보여준 경험은 판로
확충의 성공사례로 보기에 충분하다. 고객 지향적 기업 문화, 홈
쇼핑을 활용한 매출 증대와 브랜드 이미지 제고 전략이 동사의
핵심 전략이었다고 평가된다.


<표 Ⅲ-16> ㈜한경희생활과학 판로 확충의 SWOT 분석

요 인
- 국내에서 구축된 회사 및 브랜드 이미지
강 점 - 창업 이래 지속적으로 유지된 고객 중시 기업문화
- CEO의 판로 확충에 대한 강력한 의지
- 주력제품인 스팀청소기의 국내보급률 상승으로 시장이
포화상태
- 해외시장 진출 초기단계로 위험이 큰 상태
약 점 - 판매마진이 크지 않은 유통경로(홈쇼핑 등)에의 높은 의
존도로 판매관리비 과다
- 미국, 중국 등 해외시장 개척을 위한 투자 급증으로 재무
구조 악화
- 국내 소득수준 향상에 따라 건강과 편의성을 중시하는 문
화 정착
- 최근 원화 약세에 따른 수출시장에서의 가격경쟁력 상승
기 회
- 글로벌 금융위기에 따라 미국 중산층이 직접 가사를 해결
하는 추세로 편의성이 큰 가정용품에 대한 관심 증가
- 미국인의 피부질환자 증가로 카펫 문화에 대한 의구심 증가
- 글로벌 금융위기 이후 실업률 증가 등에 따른 세계적인
위 협
수요 감소

(2) 이텍산업㈜

1) 기업 개요

이텍산업㈜(www.re-n-tech.com)은 국내 최대의 제설장비
및 다목적도로관리차를 전문으로 생산하는 업체이다. 일반 트럭
을 구입하여 엔진, 변속기와 같은 기본 장치를 제외한 나머지를
개조하여 다양한 기능의 특장차를 제조하는 전문업체이다. 제설
장비 시장의 80%를 점유하고 있는 동 회사의 주요 생산제품은


가드레일청소기, 고압살수장치, 터널청소기, 도로보수장치 등의
다목적도로관리차, 4륜 및 6륜 구동의 특수목적차량, 제설장비
등이다.
회사 설립은 1994년에 이루어졌는데 설립 초기에는 유럽과
미국에서 제설장비를 수입하는 사업을 하였다. 그러나 외국 수
입제품의 가격이 너무 비싸 주요 수요자인 지방자치단체들에게
큰 부담이 되었다. 기술력을 가지고 있는 국내 대기업들은 특장
차의 시장규모가 작은 이유로 투자를 꺼렸고, 중소기업들은 외
국제품과 경쟁하기 어려울 것으로 판단하여 진출을 주저하였다.

<표 Ⅲ-17> 이텍산업㈜의 개요

업체명 이텍산업㈜
대표자 이두식
자본금(2008년 말) 8억원
종사자 수(2008년 말) 78명
매출액(2008년) 257억원
업종 다목적도로관리자동차제조업
주요 제품 제설장비, 고압살수장치, 가드레일청소기 등

1994년 이가상사(개인회사) 설립
1997년 조달청 납품업체 등록, 군납업체 등록
2000년 상호변경 이텍산업(주), 법인전환,
벤처기업 지정
주요 연혁
2003년 중앙기술연구소 설립
2005년 신축공장 준공, 본사 이전, 중국 북경사
무소 개소
2008년 중국 합작회사(하남성) 설립


이러한 상황에서 이텍산업㈜의 경영진은 과감하게 제설장비
의 국산화를 위한 투자를 추진하였다. 제설장비의 개발 이후
1997년에는 조달청 납품업체와 군납업체로 등록하고 시장진출
을 도모하였다. 2000년에는 현재의 상호인 이텍산업㈜로 상호변
경을 하고, 법인으로 전환하였다. 2001년에는 외국제품보다 가격
을 절반 수준으로 낮춘 다목적도로관리차를 개발함으로써 국내
시장에서 외국기업과의 경쟁에서 우위를 점하기 시작하였다.
2003년에는 자체 기술연구소를 설립하여 연구개발에 더욱 박
차를 가하였다. 2005년에는 중국 북경사무소를 개설하여 중국시
장에 대한 진출을 추진하기 시작하였다. 2008년에는 중국의 하
남성에 중국 현지기업과 합작으로 투자기업을 설립하였다.
2008년 말 현재 이텍산업㈜의 종업원 수는 78명이며 자본금 규
모는 8억원이다. 2008년의 매출액 규모는 257억원을 기록하였다.

2) 시장지향성

먼저 이텍산업㈜의 시장지향성을 ‘시장정보 생성’, ‘시장정보 확
산’ 및 ‘시장정보 반응 정도’라는 관점에서 살펴보면 다음과 같다.
‘시장정보 생성’의 관점에서 보면, 동사는 시장조사를 철저히
실시하고 있다. 특히 영업사원을 지역별 담당자 형태로 운영하
고 있는데 이들이 전국의 각 지역별 시장동향에 대한 조사를 실
시하고 있다. 고객만족도 조사도 지역별 영업사원들이 고객들을
직접 방문하여 애로사항과 불편을 파악하여 대처하고 있다. 중
국시장에 진출할 때에도 북경에 사무소를 설립하여 현지시장에
대한 조사를 현지에서 직접 수행하도록 하였다. 이를 바탕으로
현지투자를 추진하였다.


‘시장정보 확산’의 관점에서 보면, 동사는 다양한 회의를 통하
여 각 부서에서 확보한 시장정보의 확산을 도모하고 있다. 전
부서 간부들로 구성된 생산조정회의가 매주 열리고 있다. 영업
부, 생산부, 연구소, 관리부 등의 간부들이 참여하여 시장동향에
대해 논의하고 정보를 공유함으로써 바람직한 대응방안을 마련
하고 있다. 영업부서는 별도로 영업회의를 개최하여 시장정보를
확산하고 DB화하고 있다. 문서화된 주요 자료는 매월 1회 열리
는 전 사원 월례회의에서 발표된다. 월례회의에서는 사원들의
영업과 관련된 건의사항 등에 대한 의견수렴도 이루어진다.
‘시장정보 반응 정도’의 관점에서 보면, 동사는 고객 제일주의
에 따라 시장정보에 민감하게 반응한다. 특장차의 장비 대당 가
격이 고가인 만큼 고객의 요구사항이나 불편이 접수되면 먼저
고객에 대한 A/S를 추진하는 한편, 이를 제품개선이나 개발에
가장 우선적으로 반영하기 위해 노력한다. 가장 중요한 시장정
보는 고객에게서 나온다는 기본생각을 강하게 가지고 있다. 이
에 반해 경쟁자에 대한 시장정보 반응은 시장에서 독보적 우위
에 있는 만큼 고객보다는 중요성이 낮은 편이다.
다음으로 이텍산업㈜의 시장지향성을 ‘고객 지향’, ‘경쟁자 지
향’ 및 ‘부서 간 협력’이라는 관점에서 살펴보면 다음과 같다.
‘고객 지향’은 동사가 가장 중요시하고 있는 회사 방침이다. 이
는 생산제품과 시장의 특성과도 밀접한 관련성을 가지고 있는 것
으로 보인다. 생산제품이 고가인데다 판매대상이 지방자치단체,
군부대, 대기업 등으로 제한되어 있다. 그러므로 기존 고객의 평가
와 입소문이 매우 중요하다고 할 수 있다. 이러한 점을 인식한
이텍산업㈜는 A/S에 특별히 신경을 쓰고 있다. 계절적 수요가 많


은 제품에 대해서는 비수기에 방문하여 장비관리를 지원하고 있
다. 또한 지역별로 고객을 직접 방문하여 맞춤형 서비스를 실시하
고 수리와 함께 교육도 실시하고 있다. 공장의 생산현장에도 ‘소중
한 고객, 나의 가족입니다’, ‘customer first’ 등의 플랭카드가 붙어
있어 고객 지향의 정도를 강하게 느낄 수 있다.
그러나 고객에 대한 적극적인 A/S가 기업의 비용에 부담을
주는 부정적인 측면이 나타나고 있다. 고객들은 지속적인 A/S
를 기대하고 있는데 이에 계속 부응하려면 적지 않은 관리비용
이 수반될 수밖에 없다.
‘경쟁자 지향’의 관점에서 보면, 동사가 국내 시장을 주도하는
위치에 있기 때문에 다소 그 지향의 정도가 떨어지는 측면이 있다.
물론 외국 경쟁자의 제품개발 동향 등에 대해서는 계속하여 모니터
링을 하고 있다. 그러나 동사는 기술력과 가격경쟁력에 어느 정도
자신을 가지고 있어서 경쟁자 지향 정도는 높게 평가되지 않는다.
‘부서 간 협력’의 관점에서 보면, 동사는 다양한 회의를 통하
여 협력을 도모하고 있다. 간부급, 실무자급의 수평적인 회의와
부서별 회의를 통하여 협력이 이루어지고 있다. 물론 전체 종업
원 수가 많지 않아 사무소, 공장, 연구소 등의 현장에서 자주 접
할 수 있는 것도 큰 장점으로 볼 수 있다.

3) 마케팅능력

이텍산업㈜의 마케팅능력을 분야별로 평가해보면 다음과 같다.
첫째, 동사의 주요 고객이 공공기관인 만큼 가격 결정은 조달
청을 통한 단가계약으로 이루어지고 있으므로 원가계산에 마진
을 부가하는 방식으로 이루어지고 있다. 조달청에 가격을 제시


하면 7명 내외로 구성된 심의위원회에서 논의를 하여 가격이 결
정되고 있다. 지방자치단체와 수의계약을 하는 경우도 있는데,
이런 경우에도 생산원가에 일정 비율의 이익을 부가하는 방식
으로 가격이 결정되고 있다. 외국 경쟁사의 수입제품 가격 변화
에 대해서도 꾸준히 모니터링을 실시하고 있다. 그러나 수입제
품은 부품 단가뿐만 아니라 조달기간에서 경쟁력이 낮기 때문
에 외국 수입제품에 대한 가격 모니터링의 중요성은 높지 않은
형편이다.
둘째, 제품과 관련해서 수입특장차의 국산화를 위한 기술투자
를 회사 설립 초기부터 현재까지 적극적으로 추진하고 있다. 동
사는 2003년에 기술연구소를 설립하여 더욱 기술개발에 열중하
고 있다. 현재 동사가 보유하고 있는 기술인증 건수가 90여개에
이르고 있다. 국산신기술(NET) 2건을 비롯하여 특허 35건, 실
용신안 45건, GQ인증 5건 등이다. 특히 특허를 초기부터 체계적
으로 관리함으로써 새로운 기술·제품 개발과 시장우위 확보를
효과적으로 추진할 수 있었다.
이텍산업㈜는 사업 초기 여러 가지 어려움을 거치면서 제설
장비의 국산화에 성공하였다. 그러나 여기에 멈추지 않고 지속
적으로 제설장비의 성능 개선과 신제품 개발을 추진하는 한편
각종 도로관리자동차를 개발하였다. 특히 교량배수관준설기와
같은 제품을 개발하여 인력으로 하기 힘든 작업을 진공기를 활
용하여 쉽게 할 수 있도록 하였다.
새로운 품목 개발에는 많은 시장조사와 2～3년의 노력이 소요
되는 만큼 어려움이 적지 않다. 또한 신제품 개발이 항상 성공적으
로 이루어지고 있지는 않다. 고객의 요구를 반영하여 어렵사리


개발한 제품의 실효성이 낮아 사장되는 경우도 있다. 그 대표적인
예가 서울시와 함께 개발하였던 제설기이다. 이 제품에는 발열장
치를 활용하여 눈을 녹여서 치우는 방식이 적용되었다. 그러나
실제 운용 결과 제설속도가 느려 출시를 하지 못하였다.
셋째, 동사의 유통은 회사에서 생산된 제품을 주문한 고객에
게 직접 공급하는 체제이다. 이러한 유통체제에서 중요한 것이
고객들의 평가와 입소문이라고 판단하여 이텍산업㈜는 브랜드
이미지와 서비스 관리에 치중하여 왔다. 즉 이텍산업㈜의 생산
제품은 믿을 만하다는 신뢰감을 심어주기 위해 초창기부터 노
력하였으며 철저한 A/S를 추구하였다.
넷째, 판매촉진과 관련해서 동사는 제품 특성을 감안, 매년 고
객들을 본사에 초청하여 장비시연회를 개최하고 있다. 이를 통
하여 고객들이 회사의 제품들을 직접 보고 작동할 기회를 제공
하고 있다. 본사와 공장이 위치하고 있는 대전 테크노밸리의
4,200평 현장에 매년 300∼400명의 고객들이 모이고 있다. 참여
한 고객들은 장비시연회를 통해 요구사항과 제안을 내어놓는다.
이는 회사의 입장에서 중요한 시장정보가 되고 있다. 아울러 이
행사를 통하여 고객과 회사뿐만 아니라 고객들 사이의 정보공
유와 학습의 장이 이루어지고 있다.
다섯째, 판매능력과 관련해서는 영업사원에 대한 교육을 지
속적으로 실시하여 역량 제고를 도모하고 있다. 지역별 영업담
당자들이 현장에 밀착된 영업을 추진하기 위해 필요한 소양을
교육을 통하여 강화해 나가고 있다. 신장비가 출시될 경우에는
제품의 사양과 기능, 활용 등에 대해 특히 심도 있는 교육이
이루어지고 있다.


<표 Ⅲ-18> 이텍산업㈜의 시장지향성 및 마케팅능력

분 야 내 용
시장정보 생성 - 지역별 영업담당자들의 고객 니즈 파악
시장 - 전 부서 간부의 주간 생산조정회의
시장정보 확산
지향성 - 시장정보 전체회의 시 발표하고 DB화
1
- 고객의 니즈를 기존 제품 보완 및 신제품 개발에
시장정보 반응정도
적극 반영
- 고객을 찾아가는 맞춤형 A/S 지원
고객 지향
시장 - 생산현장에서 고객지향 마인드 고취
지향성
경쟁자 지향 - 시장선도자로서 경쟁 주도 입장
2
부서 간 협력 - 부서 간 빈번한 회의를 통한 협력 도모
- 원가분석을 통한 생산원가에 일정 비율의 이익 부가
가격결정
- 조달청 단가계약
- 기술개발을 통한 제품의 품질수준 지속적인 제고
제품
- 효율적인 특허관리 도모

마케팅 유통 - 주문 공급형태로 직접 판매
능력 - 고객의 본사 초청 장비시연회 개최
판매촉진
- 믿을 수 있는 브랜드 이미지 관리
판매능력 - 영업사원에 대한 지속적인 교육
- 간부들의 특장차시장에 대한 오랜 경험과 노하우
마케팅 기획 및 실행
- CEO가 해외영업 전문가로서 마케팅 기획 주도

여섯째, 마케팅 기획 및 실행과 관련해서는 동사의 간부들이
회사 설립 이전 혹은 초기부터 특장차와 관련된 업무에 종사해
왔기 때문에 특장차시장에 대한 오랜 경험과 노하우를 보유하
고 있다. 이러한 점은 이 분야의 기술 및 시장의 동향과 전망을
분석하는 데 큰 이점이 되고 있으며 창의적인 마케팅 전략 수립
및 추진의 원천이 되고 있다. 또한 동사의 사장이 마케팅 기획


및 실행에 주도적인 역할을 수행하고 있다. 이 회사의 사장은
이텍산업㈜를 설립하기 이전에 해외영업 전문가였다. 그런 만
큼 해외에 독자적인 네트워크를 가지고 있으며 이를 활용하여
해외사업을 추진하고 있다. 현재 추진 중인 중국사업뿐만 아니
라 앞으로 유럽시장에 대한 진출도 도모하고 있는데, 이러한 해
외마케팅 기획이 사장의 주도하에 이루어지고 있다.

4) 판로 확충 및 경영 성과

이텍산업㈜에서 생산되는 제품의 주요 판로는 지방자치단체
를 비롯한 공공기관이다. 이텍산업㈜가 처음 판매를 추진하였
던 제품은 제설장비였다. 1990년대 후반 기술개발을 통한 국산
화를 추진하기 시작한 후 여러 가지 어려움을 거치면서 순수 국
산 제설장비를 개발하는 데 성공하였다. 개발된 제설장비의 초
기 판로는 서울시, 경기도 등 지방자치단체였다. 1997년에는 국
산신기술 인증을 받았으며 2000년에는 조달청 우수제품으로 선
정되었다. 이를 바탕으로 2000년대 초반 도로공사 등으로 판로
가 확충되며 제설장비의 판매가 크게 증가하였다.
제설장비의 개발 이후 다목적도로관리차에 대한 개발도 꾸준
히 진행되어 여러 제품이 시장에 출시되었다. 그러나 초기에는
가격경쟁력을 확보하기 어려워 시장 진입이 쉽지 않았다. 그런
데 2001년 외국제품보다 가격을 절반 수준으로 낮춘 제품을 개
발하면서 국내 다목적도로관리차 시장에서 외국기업과 적극 경
쟁할 수 있었다. 제품대비 가격이 저렴한 것으로 판단한 지방자
치단체들이 구매하기 시작한 것이다.
2000년대 초만 해도 국내 다목적도로관리차 시장은 독일 벤


츠와 같은 외국계 기업들이 주도하였다. 그러나 2001년부터
지방자치단체로부터의 주문이 증가하기 시작하면서 이텍산업
㈜의 시장점유율이 점차 높아졌다. 또한 군용 제설기 등 군부
대 소요특장차가 군수물자로 납품되기 시작하면서 판로가 더
욱 확대되었다.
공공구매시장에서 점차 판로를 확충한 이텍산업㈜는 민수시
장에도 진출하기 시작하였다. 현대자동차, 기아자동차 등 공장부
지가 넓은 대기업들에 대한 판매가 이루어지기 시작한 것이다.
이러한 과정을 거치면서 2007년 동사는 서울시를 비롯한 지
방자치단체에 납품할 60여대의 특장차를 판매하였다. 반면 같은
해에 외국 경쟁사의 특장차 판매량은 10대에 미치지 못하는 수
준에 머물렀다. 2008년 현재 주요 내수시장별 판매대상을 살펴
보면, 공기업을 포함한 공공기관이 320개에 이르고 있으며, 대
기업 등 민간기업도 35개사에 이르고 있다.
그러나 최근 기후 온난화로 강설량이 감소하고 이로 인해
제설장비 시장의 위축이 우려됨에 따라 해외시장에 대한 진출
도 적극 추진하고 있다. 2005년 중국 북경에 사무소를 개설했
고 중국 제설장비 회사와 기술이전 협약을 체결하였다. 또한
2008년에는 하남성에 현지기업과 합작회사를 설립하여 본격적
인 현지 진출을 추진하고 있다. 2008년 현재 해외 고객 수는
4개이다.
이텍산업㈜의 지속적인 판로 확충은 경영성과로 나타나고
있다. 2000년에 41억원 수준이었던 연간 매출액이 2008년에는
257억원으로 증가하였다. 연평균 25.8% 증가한 것이다. 영업이
익은 2000년 2억원에서 2008년에는 23억원으로 크게 증가하였다.


매출액대비 영업이익률도 2000년 4.9%에서 2008년에는 8.9%
로 2배 가까이 높아졌다. 외형과 함께 수익성이 모두 개선된
것이다.

5) 고객의 신뢰와 입소문을 활용한 판로 확충

이텍산업㈜은 2008년 말 현재 종사자 수가 78명에 불과한 중기
업에 속한다. 동사가 짧은 기간에 높은 경영성과를 나타내면서
지속적으로 성장할 수 있었던 것은 고객의 신뢰 확보와 고객의
입소문을 적극 활용한 판로 확충에서 그 이유를 찾아볼 수 있다.
사장을 비롯한 초기 회사 설립인들이 제설장비와 다목적도로
관리차의 국산화에 적극적으로 나선 것은 적절한 틈새시장을
선택한 것으로 볼 수 있다. 왜냐하면 이 시장에 대기업이 나서
기에는 시장규모상 한계가 있었고 그렇다고 중소기업이 과감하
게 투자하기에는 벅찬 점이 있었기 때문이다. 이러한 점을 역으
로 활용하여 적극 투자에 나선 결과 현재는 국내시장에서 독보
적 위치를 확보하게 되었다.
그 과정에서 신기술 및 신제품의 개발을 지속적으로 추진하
여 제품의 수준을 꾸준히 개선하였을 뿐만 아니라 가격 수준을
해외 제품의 절반 수준으로 낮춘 것이 시장확보에 중요한 역할
을 한 것으로 평가된다. 그러나 무엇보다도 사업초기부터 고객
지향적인 마인드와 전략으로 임한 것이 주효하였다고 볼 수 있
다. 제품이 고가의 내구재인 만큼 고객의 신뢰 확보에 최선을
경주한 것이 유효한 성과를 가져왔다. 고객 맞춤형 A/S 체제를
구축하고 이를 기반으로 고객의 불편이나 요구사항을 제품의
개발 및 개선에 적극 활용한 것이 좋았던 것으로 평가된다.


<표 Ⅲ-19> 이텍산업㈜ 판로 확충의 SWOT 분석

요 인
- 고객지향 마인드와 A/S를 통한 신뢰 구축
- 경영진의 지속적인 판로 확충 노력
강 점 - 기존 고객들의 입소문에 의한 판매처 확대
- 부채비율이 낮고 내부유보가 높은 튼튼한 재무구조
- 보유 특허를 바탕으로 새로운 분야의 제품개발 지속 추진
- 지속적인 신기술ㆍ신제품 개발의 한계
약 점 - 국내시장의 독점적 지위로 경쟁자 동향에 대한 모니터링 미흡
- 해외시장 전문인력 부족
- 현지 합작회사 설립을 통한 중국시장에 대한 적극 진출 도모
기 회 - 도로 확충과 환경에 대한 인식 증대로 생산제품에 대한 공공기
관 및 대기업의 수요가 지속적으로 증가할 전망
- 강설량의 감소로 제설장비 시장의 위축 우려
위 협
- 특장차 시장에 국내 대기업의 참여시 경쟁 격화 우려

한번 관계를 맺은 고객의 신뢰를 확보하고 그 고객의 입소문이
다른 고객으로 연결되면서 판로가 확충되는 효과를 도모할 수 있었
다. 특히 이텍산업㈜에서 매년 실시하고 있는 고객 초청 장비시연회
는 판촉활동으로서 좋은 보기가 될 수 있다. 고객과 만남의 장을
통하여 장비를 시연하고 서로 교류하며 정보교환과 학습을 활성화
함으로써 고객의 공감대를 확산하는 효과를 거둘 수 있기 때문이다.

(3) R사

1) 기업 개요

R사는 2005년 1월에 설립되었다. 설립 당시부터 수출을 겨냥하여
설립된 본 글로벌(born global) 중소기업25)이라고 할 수 있다. 생산


품목은 반도체 소재이다. 동사가 생산하는 품목은 시장 규모가
대기업이 참여할 정도로 크지 않기 때문에 중소기업에 적합한 생산
품목이라 할 수 있다. R사의 사장은 대기업 해외지사에 근무할
때, 해외 바이어들을 접촉하는 과정에서 현재 생산 품목이 중소기업
이 생산 가능한 틈새시장이 될 수 있음을 판단하여 창업을 하였다.
R사의 주력제품은 전자부품 생산에 사용되는 반도체 소재이
다. 해외 고객들은 R사로부터 수입한 반도체 소재를 가공한 제품
을 생산한 후 자국 또는 해외 전자부품업체에 판매하고 있다. 국
내 전자부품업체들은 해외로부터 수입된 전자부품을 하도급으로
납품하고 있다. R사는 국내 대기업에 직접 판매하고 있지 않지
만, 대기업의 하도급업체가 생산하는 제품을 분해해 보면, R사의
제품이 들어 있다.

<표 Ⅲ-20> R사의 개요

항 목 내 역
종사자 수(2008년 말) 40명
매출액(2008년) 100억원
업종 반도체 및 기타전자부품 제조업
주요 제품 반도체 소재
주요 수출시장 대만, 중국
2005년 설립
ISO 9000 인증
주요 연혁
중소기업청 지정 부설연구소 등록
2008년 천만불 수출탑 수상

25) 본 글로벌 중소기업은 설립초기부터 내수를 거치지 않고 수출시장으로
진출하는 경우를 지칭한다. 1990년대 이후 벤처기업들이 기업설립과 함께
해외로 진출하는 현상이 나타나면서 학문적 관심이 커지고 있다.


R사의 제품은 전자부품 생산에 사용되는 소재이기 때문에 품
질이 전제되어야 하지만, 가격경쟁력이 중요한 경쟁요소가 되고
있다. R사가 일본이 주도하고 있던 시장에 침투할 수 있었던 것
은 R사의 가격경쟁력 덕분이었다. 일본 제품의 단가가 높은 약
점을 노린 R사의 전략이 주효했다. R사는 일본 제품과 동등한
품질을 확보하고 있는 상황에서 낮은 가격에 제품을 공급할 수
있다면, 해외시장 개척이 가능할 것으로 판단하였다. 그러나 동
제품을 수출하기 위해서는 경쟁업체들이 중장기 계약 관계를
형성하고 있는 해외 전자업체를 대상으로 공급계약을 체결하는
것이 관건이었다. R사 사장이 대기업 전자업체 근무 당시에 구
축한 해외 네트워크는 해외 잠재 고객에의 접근성의 문제를 해
결해 줄 수 있었으나, 이들 고객의 입장에서 신생업체 제품을
구매하기 위해서는 기존 일본 제품을 압도하는 매력이 요구되
었다. 이에 따라 R사의 사장은 해당제품의 개발 및 생산에 박차
를 가하여 해외 고객들이 만족할 만한 품질과 가격의 제품 생산
에 성공하였다.
R사의 고객은 국내 전자부품업체에 납품하고 있는 해외업체
이다. 주요 수출시장은 대만, 중국, 싱가포르, 일본 등이다. 설립
초기에 50억원의 매출을 달성하였다. 현재 매출은 두 배 이상에
해당하는 100억원을 초과하였다. 매출 전액은 수출을 통해 거두
어들인 성과이다. 2008년에는 천만불 수출탑을 수상하는 영예를
얻을 수 있었다. 이러한 경영성과에 힘입어 R사는 세계시장의
30% 이상을 점유하게 되었으며, 동 분야의 시장점유율 1위 기
업으로 성장하였다. 주요 판매지역은 대만, 중국이며, 일본으로
사업 확장이 추진되고 있다. R사는 ISO 9000의 인증을 확보하


고 있고 중소기업청 지정 부설연구소를 보유하고 있다. R사는
종업원 수가 한때 60명에 도달한 적도 있었으나, 현재는 40명의
소수 정예 인원으로 기업을 운영하고 있다. 전체 인력 중 이공
계분야를 전공한 인력 비중이 높은 특징을 보이고 있다. 이러한
점을 감안하면, R사는 기술 중심의 본 글로벌 강소 중소기업이
라 할 수 있다.

2) 시장지향성

먼저 R사의 시장지향성을 ‘시장정보 생성’, ‘시장정보 확산’ 및
‘시장정보 반응 정도’라는 관점에서 살펴보면, 다음과 같다.
‘시장정보 생성’의 관점에서 보면, R사는 현지 에이전트 등 주
요 고객사를 통해 시장 및 경쟁사에 관한 정보를 생성하고 있
다. R사는 고객사와 분기별 1회 정도의 정기별 미팅을 통해 제
품의 품질 수준, 문제점, 평판 등에 관한 의견을 수시로 접수하
고 있다. 현지 에이전트는 R사와 최대 규모의 거래관계를 형성
하고 있는 고객이다. 동 에이전트는 R사의 여타 경쟁업체 제품
을 동시에 취급하여 현지 수요기업에 납품하고 있기 때문에 경
쟁사에 관한 많은 정보를 보유하고 있다. 따라서 R사 입장에서
보면, 현지 에이전트는 전반적인 시장동향뿐만 아니라 경쟁사
제품 정보를 한 번에 확인할 수 있는 중요한 원천이다. R사는
현지 에이전트를 통해 자사 제품과 관련된 현지 정부정책을 실
시간으로 확인하는 기회를 얻고 있다.
‘시장정보 확산’의 관점에서 보면, R사는 현지 에이전트를 통
해 입수된 정보가 본사의 주요 담당자에게 확산되도록 노력하
고 있다. 예컨대, 동사는 현지 에이전트를 통해 출시 예정에 있


는 경쟁사 제품의 실물 표본이 입수되면, 곧바로 생산그룹장들
에게 전달된다. 생산그룹장들은 경쟁사 제품을 분석하여 얻어진
결과를 자사 제품에 반영되도록 하는 등 ‘시장정보 반응’이 신속
하게 이루어지고 있다. 생산그룹장은 소규모 조직에서 시장정보
의 신속한 반응을 도모하기 위해 R사가 채택한 조직형태이다.
R사는 주요 보직 대신에 생산그룹장 제도를 도입하여 경영자의
의사결정과 시장정보 검토사항이 곧바로 생산라인으로 전달되
도록 하고 있다. R사는 그룹장에 의한 자체교육을 정기적으로
실시하여 선임 그룹장의 노하우가 팀원들에게 체계적으로 전수
될 수 있도록 하고 있다. R사는 매년 직원들이 일본 도요타의
품질향상 프로그램에 참여하게 하여 선진기법을 학습하도록 하
고 있다.
‘고객 지향’, ‘경쟁자 지향’, ‘부서 간 협력’이라는 관점에서 살
펴보면 다음과 같다. ‘고객 지향’은 동사의 최대 경영목표이기도
하다. 정보가 에이전트를 통해 입수되고 판매 제품의 상당 부분
이 에이전트를 통해 이루어지기 때문에 주요 고객인 에이전트를
만족시키는 것이 매우 중요하다. 한번은 수출제품 결함으로 인
해 해외 고객의 불만이 제기되면서 R사는 수출주문이 취소되는
위기를 겪기도 하였다. 동사는 위기 이후 고객만족의 중요성을
뼈저리게 느끼게 되었으며, 품질과 관련된 불만사항에 대해서는
해외 고객을 국내로 초청한 후 개선사항을 직접 확인시키는 등
고객의 불만요구에 신속하고 철저하게 반응하고 있다.
‘경쟁자 지향’의 관점에서 보면, 동사의 제품시장은 가격경쟁
력이 무엇보다 중요한 시장이다. 따라서 경쟁자의 가격과 제품
에 관한 정보를 바탕으로 경쟁전략을 펼치는 것이 무엇보다 중


요하다. 이를 위해 동사는 정기적으로 현지 시장 조사를 위한
출장과 생산성 향상을 위한 해외업무연수를 실시하는 등 경쟁
기업의 행동에 신속하게 반응하려고 노력하고 있다.
‘부서 간 협력’의 관점에서 보면, 동사는 생산그룹장 제도를
두어 수출과 생산 활동의 긴밀한 협력이 이루어지도록 하고 있
다. 생산그룹장은 고객의 불만사항을 해소하는 중심이기도 하
다. R사는 생산그룹장 제도 도입 후 고객의 불만사항이 그룹장
을 통해 곧바로 생산라인에 전달되기 때문에 고객 불만사항이
신속히 해결되는 것으로 평가하고 있다.

3) 마케팅능력

R사의 마케팅능력을 분야별로 평가해 보면 다음과 같다.
첫째, 가격 결정과 관련된 능력은 R사의 판매 확대에 매우 중
요한 요소라 할 수 있다. 이는 R사의 주력제품인 반도체 소재가
전자부품의 생산을 위한 기초 소재여서 R사의 제품으로 중간부
품을 생산하는 고객들의 제품 원가에 중요한 영향을 미치기 때
문이다. 따라서 R사는 고객사들이 가격경쟁력을 우려하여 R사
제품의 가격인하를 요청할 경우 이를 적극 수용하는 형태로 고
객을 관리하고 있다. R사는 경쟁제품의 가격 인하에 관한 정보
가 에이전트를 통해 입수될 경우 자사 제품의 가격 인하를 먼저
제의하거나, 동일 계약 가격에 공급물량을 추가하여 실제적으로
단위당 가격을 낮추는 방식으로 가격에 의한 고객만족도를 높
여나가고 있다.
이와 같이 동사가 경쟁제품의 가격에 적극 반응할 수 있는 것
은 사전에 불량률 최소화, 생산성 향상 등을 통해 가격 인하 여


지를 충분히 확보해 두고 있기 때문이다. 예컨대, R사는 생산그
룹별로 불량률 보상제도를 실시하여 사내 경쟁을 촉진하고 있
다. 이러한 R사의 노력은 제품 및 생산공정의 개선을 통해 생산
성 향상으로 이어지고 있다. 과거의 2/3 정도에 해당하는 인력
으로 과거와 동일한 생산 실적을 올리고 있다. 이러한 생산성
향상은 고객의 가격인하 요구에 탄력적인 대응을 가능하게 하
는 밑거름이 되고 있다.
둘째, 제품과 관련해서 국내에서 처음으로 제품을 개발한 후
지속적인 품질 향상을 도모하고 있다. 경쟁제품의 견본을 신속
히 입수한 후 품질 비교를 통해 자사 제품의 부족한 부분을 보
완해 나가고 있다. 신제품 개발 시에는 에이전트와 공동으로 추
진하는 방식을 활용하여 신제품 개발 이후의 판매 위험을 최소
화하고 있다. 예컨대, 현지 에이전트는 현지 고객이 요구하는 사
양이나 품질 수준, 판매 물량을 확보한 후 R사와 공동으로 제품
개발을 추진하고 있다.
셋째, 유통과 관련해서는 에이전트와 같은 주요 고객과 긴밀한
관계를 유지하고 고객의 가격경쟁력 유지에 기여하기 위한 가격
인하 등을 실시하는 등 양호한 것으로 평가된다. 제품개발 과정
에서 R사의 공장에 체류하는 에이전트 직원의 품질 및 기술 요
구 조건을 최대한 반영하는 등 고객의 요구조건을 반영한 제품
개발을 통해 고객의 원만한 현지 판매에 도움을 주고 있다.
넷째, 판매촉진 전략과 관련해서 동사는 이미 시장선도자적
지위에 있기 때문에 판매촉진 관련 필요성이 크지 않다고 보고
있다. 다만, 신제품 출시를 앞두고 현지 에이전트와 함께 제품설
명회를 개최하는 방식의 판매촉진 활동이 이루어지고 있다.


<표 Ⅲ-21> R사의 시장지향성 및 마케팅능력

분 야 내 용
- 현지 에이전트 등 주요 고객에 대한
시장정보 생성
정기 방문을 통한 니즈 파악
- 현지 에이전트를 통해 입수된 경쟁사
시장
시장정보 확산 제품 견본은 생산그룹장을 통해 곧바
지향성
로 생산라인 담당자에 전달
1
- 생산그룹장 제도를 통한 중간 결재 라
시장정보 반응 정도 인을 축소하여 고객 니즈 또는 불만사
항의 신속한 제품 반영 도모
- 고객 불만에 따른 기업 위기 경험 후
고객 지향의 중요성 각인
고객 지향
- 고객 불만 사항의 철저한 개선 및 고
시장 객이 개선 정도를 확인하도록 조치
지향성
- 경쟁자 제품 및 가격 동향을 파악하면
2 경쟁자 지향
서 시장 주도
- 생산그룹장들이 노하우를 직원에게 전
부서 간 협력
수하여 기술력 및 생산성 향상 도모
- ERP에 의한 원가분석
- 경쟁사 가격 동향을 예의 주시하는 가
가격결정 격 결정
- 경쟁가격 전략을 위한 가격인하 여력
을 미리 확보
- 경쟁사의 신제품에 대한 장단점 분석
- 주요 고객(현지 에이전트)과 공동으로
제품 개발
제품
마케팅 - 제품 개발 시 주요 고객이 일정기간
능력 동안 공장내 거주하며 기술 및 품질관
련 의견 교류
유통 - 현지에이전트를 통한 판매
판매촉진 - 현지에이전트와 함께 제품설명회 개최
- 대표이사가 대기업 근무 당시 구축된
판매능력
해외네트워크 활용
마케팅 기획 및 - 대표이사와 생산그룹장 중심의 마케팅
실행 기획 및 실행


다섯째, 판매능력과 관련해서는, 대표이사가 대기업 근무 시 습
득한 지식을 바탕으로 판매관리 시스템을 운영하고 있다. 또한
동사의 판매관리는 ERP 시스템을 바탕으로 이루어지고 있다.
여섯째, 마케팅 기획 및 실행과 관련해서는 대표이사가 대기
업에 오랫동안 근무하면서 관련 업무에 관한 오랜 경험과 노하
우를 보유하고 있다는 점이 강점으로 작용하고 있다. 대기업 근
무 당시에 구축한 해외 네트워크를 바탕으로 목표시장을 발견
하고 그에 적합한 제품 포지셔닝을 실시하고 있다.
그러나 판매촉진, 판매능력, 마케팅 기획 및 실행 등과 관련된
마케팅능력은 전반적으로 취약한 실정이다. 이는 판매와 관련된
제반활동이 주요 고객인 해외 에이전트를 통해 대행됨에 따라
관련 역량의 학습이 제대로 이루어지지 못하고 있기 때문이다.
따라서 판매촉진, 판매, 마케팅 기획 및 실행 등과 관련된 R사
의 취약한 능력은 미래 성장을 위한 최대 걸림돌이라고 할 수
있다.

4) 판로 확충 및 경영성과

R사의 주요 판매시장은 대만, 중국, 일본이다. 총 수출 중 대
만의 비중이 70% 이상을 차지하고 있고 그 다음으로 중국, 일
본 순이다. 일본의 경우 아직 시장개척 수준에 머물고 있다.
고객 지향적인 R사의 경영활동은 판로 확충에 크게 기여하
고 있다. 새로운 고객들은 기존 고객의 소개로 연결되는 경우
가 많기 때문이다. 주력 시장인 대만에 이어 중국으로의 시장
확장은 중국에서 경영활동을 하고 있거나, 중국 업체와 거래
관계가 있는 대만 고객에 크게 힘입고 있다. 이러한 판로 확


충에 힘입어 지난 5년 사이에 수출금액이 2배 이상으로 늘어
나게 되었다.
글로벌 금융위기에 따른 경기침체의 여파로 2008년 수출금액
이 다소 줄어들기도 하였으나, 판로 상실로 이어지지는 않았다.
이는 R사가 동일 수출금액에 대해 더 많은 물량을 제공하는 방
식으로 고객을 관리하였기 때문이다. 이러한 R사의 노력에 힘
입어 R사의 판로가 일본으로 확대되고 있다. 일본 최대 전자업
체의 밴더와 협상이 진행되고 있다. 일본의 경쟁제품과 비교할
때, R사 제품의 가격경쟁력이 높게 평가되고 있기 때문이다. 일
본 제품과 품질은 동일한 반면에, 가격은 5～40% 저렴한 상황
이다.

5) 고객 지향 중심의 판로 확충

R사는 중소기업에 적합한 틈새시장인 반도체 소재분야에서
수출활동을 전개하고 있는 본 글로벌 중소기업이다. 동 분야에
서 제품의 신뢰성과 기업 인지도가 중요하게 작용하는 점은 진
입장벽으로 작용하고 있다. 동 분야의 시장규모가 크지 않아 대
기업을 비롯한 새로운 기업의 진입 위협이 크지 않다. 이러한
시장에서 R사는 세계 최대의 시장점유율을 가지는 기업으로 성
장하였다. R사 제품이 품질대비 가격경쟁력이 우수하다는 점이
고객만족의 주요 원천이 되고 있다. 특히, 고객의 요구를 적극적
으로 반영하고 경쟁제품에 대한 신속한 분석을 바탕으로 자사
제품을 개량하는 전략을 통해 고객의 발전에 기여하는 등 고객
지향적인 경영 활동이 뒷받침되었기에 동 분야의 세계 최대 기
업으로 성장할 수 있었던 것으로 평가된다.


이와 같은 R사의 성장은 독일 히든챔피언의 사례와 부분적으
로 유사하다. 독일의 히든챔피언들은 외부에 잘 알려져 있지 않
지만, 시장 규모가 작아 대기업이 참여하기 어려운 분야에서 세
계 최대의 시장점유율을 자랑하고 있는 기업을 지칭한다. 히든
챔피언들은 경쟁우위요인으로 품질, 고객과의 친밀성 등을 지적
하는 비중이 높다(Simmon, 1996).
이러한 히든챔피언들의 특성들은 부분적으로 R사의 강점과
일맥상통하는 내용이라 할 수 있으나, 히든챔피언의 반열에 오
르기에는 해결해야 할 약점들이 있는 것으로 보인다. 예컨대,
R사는 생산전문기업의 특성을 지니고 있어 가격 및 제품 면에
서 마케팅능력은 양호하지만, 판매, 판매촉진, 마케팅 기획 및
실행 등과 관련해서는 부족한 점이 있는 것으로 보인다. 특히,
자체적으로 시장정보를 생성하거나 분석하는 능력이 취약한 점
을 감안할 때, 마케팅 전문 인력의 보완이 뒷받침되어야 할 것
이다.
R사가 명실공이 히든챔피언으로 성장하기 위해서는 새로운
판로 확충을 통해 수출 규모를 키워 나갈 필요가 있다. 이는 R
사의 경영진도 동감하는 사항이다. 현재 대만에 의존도가 높은
해외시장 구조하에서 위험 부담이 크기 때문에 시장 포트폴리
오 측면의 판로 관리가 필요하다. 이러한 판로구조의 약점을
해결하기 위해서는 시장규모가 꾸준히 증가하고 있는 중국시장
에 대한 판로 확대에 주력할 필요가 있다. 보완 카메라, 전자
출입장치 등의 분야에서 중국의 시장 규모가 확대되는 분위기
를 기회로 활용하여 중국시장진출 강화에 만전을 기할 필요가
있다.


<표 Ⅲ-22> R사 판로 확충의 SWOT 분석

요 인
- 시장 선도자로서 제1위의 시장점유율
강 점 - 해외 고객과의 긴밀한 관계
- 정보에 대한 신속한 반응
- 최대 경쟁국인 일본시장 침투 부진
- 현지 유통망 접근 제한 등 판매촉진능력 취약
약 점
- 기업 규모 제한
- 마케팅 전문 인력의 부족
기 회 - 중국 등 세계적인 전자 센서 시장 확대
- 일본 경쟁업체의 덤핑 공세
- 글로벌 금융위기 이후 내수진작책 종료에 따른 해외수요
위 협
약화
- 중국 등 후발 경쟁기업의 시장 진입

R사의 위협요인으로 일본기업의 덤핑공세 위협을 들 수 있다.
일본의 경쟁기업들은 R사에게 빼앗긴 시장 탈환을 위해 덤핑
공세를 강화할 움직임을 보이고 있다. 이러한 일본기업의 덤핑
전략은 업계에서 잘 알려져 있다. 일본기업들은 덤핑을 통해 경
쟁기업이 도태되면, 다시 가격을 인상하는 전략을 사용해 왔다.
R사의 고객들은 일본의 덤핑 가격이 지속되지 않을 것임을 잘
알고 있기에 섣불리 일본기업과의 중장기 계약을 체결하지 않
을 것이라는 것이 R사의 판단이다. 그럼에도 불구하고 한치 앞
을 내다보기 힘든 경쟁 환경 속에서 일본 경쟁기업의 덤핑 움직
임은 R사에 위협으로 작용하고 있다. 이에 대응하기 위한 전략
으로 R사는 경쟁기업의 본국시장인 일본진출을 강화하고 있다.
R사가 중국시장에서 일본기업의 경쟁을 물리쳐서 시장점유율을


확대하는 기회를 누리기 위해서는 일본 기업의 경쟁력 원천이
라고 할 수 있는 본국으로 진출하여 일본기업의 경쟁기반을 무
력화시키는 노력을 강화해야 할 것이다. 또 다른 위협요인으로
중국이 글로벌 금융위기에 따른 내수진작책을 약화시킬 경우
중국의 전자부품 수요가 줄어들 수 있는 점을 들 수 있다. 이러
한 위협은 가시화되고 있지 않지만, 2011년 이후의 수요 변화에
부정적인 영향을 미칠 가능성이 있는 것으로 보인다. 중국 등
후발기업의 시장진입 가능성은 중장기적인 위협요인이라고 할
수 있다. 아직 R사의 품질대비 가격경쟁력이 높은 수준이어서
중국 등 후발개도국의 진입이 쉽지 않지만, 중장기적으로 중국
기업의 진입에 대비할 필요가 있다.

(4) 사례 연구의 시사점

㈜한경희생활과학은 국내 민수시장 판로 확충의 성공 사례로
손꼽히는 중소기업이다. 내구소비재인 가전제품을 생산ㆍ판매하
는 동사는 1999년에 창업한 이후 짧은 시간에 높은 브랜드 인지
도와 매출 신장률을 달성하였으며, 이는 홈쇼핑이라는 유통경로
의 장점을 효과적으로 활용함으로써 가능하였다. 그러나 모든
중소기업이 홈쇼핑이라는 유통경로를 활용한다고 높은 성과를
거두는 것은 아니다. 동사의 성공은 경험에서 배태된 아이디어
와 이를 뒷받침한 연구개발 및 제품 능력, 지속적인 주부 고객
지향과 시장정보에 민감한 기업문화를 형성해 온 덕분으로 평
가된다. 또한 최근에는 해외시장 진출을 위해 마케팅 기획 및
실행 능력을 크게 향상시켜 왔다.


이텍산업㈜은 국내 공공구매시장 판로 확충의 성공 사례로
연구되었다. 1994년 외국 제품이 장악하고 있었던 도로관리용
특장차시장에 뛰어들었으며, 신기술 및 신제품 개발을 지속적으
로 추진하고 낮은 가격 수준을 달성함으로써 시장 진입에 성공
한 경우이다. 시장 규모가 크지 않아 대기업은 진출을 꺼리고,
일정한 투자가 필요하기 때문에 중소기업의 진입도 용이하지
않은 틈새시장을 겨냥하였다. 일단 시장 진입에 성공한 후에는
고객 맞춤형 A/S 체제를 구축하여 지방자치단체 등 주요 고객
의 신뢰를 확보하고, 이를 바탕으로 민수시장의 대기업으로까지
판로를 확장할 수 있었다.
수출시장의 판로 확충 성공 사례로 연구한 R사는 설립 당시
부터 수출을 겨냥하여 설립된 본 글로벌(born global) 중소기업
이다. 2005년에 설립되어 업력이 매우 짧지만 중소기업이 생산
가능한 반도체 소재의 개발 및 생산에 성공하고, 높은 가격경쟁
력을 바탕으로 일본 기업과 경쟁하여 빠르게 세계시장 점유율을
높이는 데 성공하였다. 동사는 고객이 요구하는 품질 수준을 충
족시키기 위해 지속적인 노력을 기울일 뿐만 아니라 고객의 원
가 절감 노력에 부응할 수 있는 가격결정 능력을 갖추고 있다.
<표 Ⅲ-23>은 사례 연구 대상 중소기업 3개사의 판로 확충
요인을 해당 기업의 자체 평가에 의거하여 종합 비교한 것이다.
본 연구의 사례 연구 대상으로 선정한 3개사가 중소기업 전
체의 대표성을 갖는 것으로 볼 수는 없다. 또한 3개사가 각각
국내 민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장의 판로 확충의
사례로 선정되어 분석되었으나 각 시장 판로 확충 사례의 대
표성을 갖는다고도 볼 수 없다. 그럼에도 불구하고 사례 연구


의 시사점을 찾아본다면 3개사 공히 판로 확충을 위한 자사의
강점으로 ‘고객 지향’을 내세우고 있다는 점을 들 수 있다. ㈜
한경희생활과학은 주요 고객인 주부들의 니즈를, 이텍산업㈜은
주요 고객인 지방자치단체의 니즈를, R사는 주요 고객인 반도
체 부품업체(혹은 그 에이전트)의 니즈를 충분히 파악하고 충
족시킴으로써 시장의 신뢰를 확보했음을 사례 연구를 통해 확
인할 수 있었다.

<표 Ⅲ-23> 사례연구 대상 중소기업의 종합 비교

평 가
분 야
한경희 이텍산업 R사
시장정보 생성 ++ ++ ++
시장지향성 1 시장정보 확산 +++ +++ +++
시장정보 반응 정도 +++++ +++++ +++
고객 지향 +++++ +++++ +++++
시장지향성 2 경쟁자 지향 ++ ++ +++
부서 간 협력 +++ ++++ +++
가격결정 ++++ ++ +++++
제품 +++ +++ ++++
유통 ++ +++ +++
마케팅능력
판매촉진 +++ +++++ ++
판매능력 ++ +++ ++
마케팅 기획 및 실행 +++++ ++++ +
주：1) + 절대적 불충분, ++ 상대적 불충분, +++ 보통, ++++ 상대적 충
분, +++++ 절대적 충분.
2) 평가는 해당 기업의 자체 평가에 의거함. ‘시장지향성 1’, ‘시장지향성
2’, ‘마케팅능력’ 각각에서 분야별 평가의 평균이 ‘보통’(+++)이 되도
록 평가하였음. 즉, 평가는 해당 기업 내의 판로 확충 영향요인별 상
대 평가의 의미를 가지며, 다른 기업과의 비교 평가를 의미하지 않음.


이에 반해 사례 연구 대상 3개사는 마케팅능력 중에서 제품과
관련된 능력에 ‘절대적으로 충분’하다고 스스로 평가하고 있지
않다는 점이 흥미롭다. 우리 경제의 발전수준을 감안할 때 제품
이 뛰어나지 않을 경우에는 국내시장이나 수출시장을 막론하고
판로 확충에 성공할 것으로 기대하기 어렵다고 생각되기 때문
이다. 실제로 사례 연구 대상 3개사는 자사의 제품개발이나 신
속한 신제품 출시 등에 매우 높은 수준의 능력을 확보한 것으로
사례 연구에서 밝혀졌다. 그럼에도 불구하고 3개사가 자사의 제
품 관련 능력에 특별한 비교우위를 부여하지 않는 것은, 이들 3
개사가 제품 관련 능력이 부족하다기보다는 오히려 제품과 관
련된 능력은 판로 확충을 위해 기본적으로 갖추어야 할 능력이
라고 간주되기 때문일 것으로 생각된다.
한편, 3개사가 공통적으로 고객 지향 기업문화라는 강점을 공
유하고 있는 것으로 분석되었지만, 이외에 ㈜한경희생활과학은
마케팅 기획 및 실행 분야에서, 이텍산업㈜은 A/S 등 판매촉진
분야에서, R사는 가격결정 분야에서 각각 비교우위가 있다고
평가되었다. 이는 개별 중소기업의 제품 특성, 시장 특성 등에
따라 매우 상이한 요인들이 판로 확충 및 경영성과에 영향을 미
칠 수 있음을 시사하는 것으로 이해된다.
결국, 이들 중소기업은 시장지향성(고객 지향적 기업문화)과
마케팅능력(마케팅 기획 및 실행, 판매촉진, 가격결정)을 바탕으
로 판로 확충 및 성과 제고에 성공하였다고 볼 수 있다.

167

제Ⅳ장
전략 6

중소기업 판로 확충 지원정책의 현황 및
문제점

제Ⅳ장에서는 우리나라 중소기업 판로 확충 지원정책의 현황
및 문제점을 살펴본다. 중소기업의 판로 확충 지원을 위하여 중
앙정부 및 지방자치단체가 다양한 시책을 추진하고 있지만, 여
기에서는 주로 중소기업청, 지식경제부 등 중앙정부가 중소기업
지원을 직접적으로 겨냥하여 추진하고 있는 시책을 중점적으로
검토하려고 한다.
제1절에서 제3절까지는 판로를 국내 민수시장, 국내 공공구매
시장, 수출시장으로 구분하여 각각에 대하여 첫째, 지원정책의
현황, 둘째, 지원정책의 인지도, 활용도 및 성과기여도, 셋째, 지
원정책의 문제점을 살펴본다. 중소기업 판로 확충 지원정책에
대한 중소기업들의 인지도, 활용도, 성과기여도는 각 지원분야
별 리커드 방식의 5점 척도 설문조사 결과에 의거하여 살펴본
다. 또한 제4절에서는 설문조사 결과를 이용하여 중소기업 판로
확충 지원시책의 인지도, 활용도, 성과기여도 간의 관계를 살펴
보기 위한 회귀분석 결과를 제시한다.26)

26) 설문조사의 개요에 대해서는 이미 제Ⅰ장 제3절에서 설명한 바 있다.


1. 국내 민수시장 판로 확충 지원정책

(1) 현황

중소기업 제품의 판매시장을 국내 민수시장, 국내 공공구매시
장, 수출시장으로 구분했을 때, 가장 큰 판매 비중을 차지하는
시장은 단연 국내 민수시장이다. 제조 중소기업 매출의 78.6%가
국내 민수시장에서 이루어지기 때문이다. 그러나 정부 정책이라
는 측면에서 보면 중소기업의 국내 민수시장 판매를 위한 시책
의 중요성은 크지 않다.
기업의 모든 활동은 시장에서 공정하고 경쟁적으로 이루어져
야 하는 것이 원칙이다. 기업의 판매 활동은 기업의 성과를 직
접적ㆍ최종적으로 결정하기 때문에 더욱 공정하고 경쟁적으로
이루어져야 한다. 정부가 기업 판매 활동에 개입하는 것은 자칫
공정한 경쟁을 저해할 우려가 있다.
특히, 판매 활동 중에서도 국내 공공구매시장 및 수출시장에
대한 판매 활동에 대해서는 여러 가지 이유에서 정부가 개입할
여지가 있으나, 국내의 민간기업-민간기업 혹은 민간기업-개인
소비자 간 거래에는 정부가 개입하지 않는 것이 바람직하다. 그
이유는 국내 민수시장의 전체 규모가 일정하게 주어져 있다고
할 때, 어떤 기업의 판매 확대는 다른 기업의 판매 축소를 의미
한다는 점에서 국내 민수시장을 대상으로 한 기업의 판매 활동
은 제로섬(zero-sum) 게임이라고 볼 수 있기 때문이다. 거시경
제 정책을 통해 국내 민수시장 규모를 확대할 수는 있으나, 중소
기업 판로 지원을 통해 국내 민수시장 규모를 확대할 수는 없다.

제Ⅳ장 중소기업 판로 확충 지원정책의 현황 및 문제점 169

물론 공공구매시장의 경우에도 국내기업 전체로 본다면 제로
섬 게임일 수 있다. 그렇지만 정부의 중소기업 제품 공공구매
지원정책은 대기업에 비해 중소기업에 더 많은 기회를 준다는
취지이기 때문에 어떤 중소기업의 판매 확대는 다른 중소기업
의 판매 축소가 아닌 대기업의 판매 축소를 직접적으로 겨냥하
고 있다. 국내 중소기업의 입장에서 본다면 제로섬 게임이 아니
라 플러스섬(plus-sum) 게임인 셈이다.
이와 같이 중소기업 민수시장 판로 확충을 위한 정부의 개입
여지가 크지 않기 때문에 중소기업에 대한 정부의 국내 민수시
장 판로 확충 지원시책은 비교적 단조로우며 지원 예산규모도
크지 않다. 국내 민수시장 판로 확충 지원정책은 1) 시장정보
제공, 2) 교육 및 컨설팅, 3) 공동마케팅 지원, 4) 전시회 지원,
5) 홍보 지원, 6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영, 7) 하도급거래 공
정화로 구분해 볼 수 있다(<표 Ⅳ-1> 참조).
첫째, 시장정보 제공 분야의 시책으로는 마케팅정보시스템 운
영, 기업 간 상생협력 프라자 구축ㆍ운영 등이 있다. 마케팅정보
시스템은 인터넷상에서 체계적인 마케팅정보를 제공할 목적으
로 중소기업진흥공단이 2008년에 구축하기 시작하였다. 그동안
준비과정을 거쳐 2009년 11월부터 본격적으로 운영되며 홈페이
지 주소는 www.bizfinder.go.kr이다. 기업 간 상생협력 프라자는
중소기업의 대기업 구매 관련 정보에 대한 접근성을 제고하고
판로 확충을 위한 실질적 구매상담 기회를 제공하기 위해 대ㆍ중
소기업협력재단이 추진하는 사업이다. 대기업 구매방침 설명회,
대ㆍ중소기업 구매상담회 등이 각 연 4회 개최된다.
둘째, 교육 및 컨설팅 분야의 시책으로는 중소기업 마케팅역


량 강화사업이 있다. 중소기업 마케팅역량 강화사업은 중소기업
CEO 대상의 맞춤형 마케팅 실전 교육을 통해 판로 확충을 위
한 역량을 제고시킬 목적으로 ㈜중소기업유통센터가 추진하고
있다. 연간 200개 기업을 지원하는 동 사업의 지원예산은 8억원
이며, 정부와 민간이 7：3으로 비용을 분담하여 개별 중소기업
은 약 110만원을 부담하게 된다.

<표 Ⅳ-1> 국내 민수시장 판로 확충 지원정책의 구조

지원 분야 지원 시책 지원 기관
- 마케팅정보시스템 운영 - 중소기업진흥공단
1) 시장정보 제공 - 기업 간 상생협력 프라자 - 대ㆍ중소기업협력재단
구축ㆍ운영

- 중소기업 마케팅역량 강화 - 중소기업유통센터
2) 교육 및 컨설팅
사업

- 중소기업공동상표지원사업 - 중소기업유통센터
- 중소기업 공동A/S콜센터 - 중소기업유통센터
3) 공동마케팅 지원
운영
- 중소기업 공동A/S센터 운영 - 중소기업유통센터

- 전시회 참가ㆍ개최 - 중소기업유통센터
4) 전시회 지원 - 전시회 지원 - KOTRA
- 대한민국공예품대전 - 중소기업청

- 중소기업 제품 언론홍보지원 - 중소기업유통센터
5) 홍보 지원
사업

6) 온ㆍ오프라인 - 온라인 쇼핑몰 운영 - 중소기업청
판매거점 운영 - 중소기업 전문백확점 운영 - 중소기업유통센터

- 불공정 하도급거래 조사 - 공정거래위원회,
7) 하도급거래 공정화 중소기업청
- 수ㆍ위탁 분쟁조정 - 대ㆍ중소기업협력재단


셋째, 공동마케팅 지원 분야의 시책으로는 중소기업 공동상표
지원사업, 중소기업 공동A/S콜센터 운영사업 등이 있다.
중소기업 공동상표 지원사업은 5개 이상의 중소기업이 공동
마케팅을 위하여 공동상표 개발을 추진할 경우 상표 개발비를
지원하고 공동상표의 인지도 향상을 위해 TV, 신문 등 언론매
체를 통한 홍보를 지원하는 사업이다. 지원예산은 12억원이며,
공동상표 개발의 경우 상표개발 소요비용의 70%(상표당 500만
원 한도)까지 지원하며, 공동상표 홍보의 경우 예산과 지원수요
를 감안하여 TV, 신문 등 광고매체를 정하고 소요비용의 70%
까지 지원한다. 사업주체는 ㈜중소기업유통센터이다.
정부는 중소기업이 공동으로 활용할 수 있는 중소기업 공동
A/S콜센터를 설치ㆍ운영하여, 참여 중소기업이 생산한 제품에
대한 콜서비스를 대행해주고 있다. 전문 콜 요원을 활용하여 제
품 사용안내, 소비자 불만접수, 업체와 연계하여 제품 수리ㆍ교
환ㆍ반품에 대한 콜 상담 서비스를 제공한다. 동 사업의 지원대
상은 국내 공장에서 일반소비재 완제품을 생산하는 중소기업
중 자체 A/S시스템을 갖추지 못한 기업으로서, 건설자재, 부품
등 중간재나 의류 등 일회성ㆍ소모성 생활소비재 등은 대상에서
제외된다. ㈜중소기업유통센터에서 동 사업을 관장하고 있다.
한편, 정부는 단순 콜서비스 대행이 아니라 직접 A/S의 수행을
지원하기 위해 2009년 10월 중소기업 공동A/S센터를 출범시켰
다. 기존의 중소기업 공동A/S콜센터를 대신하게 될 공동A/S센
터는 중소기업 제품을 5개 제품군으로 구분하여 제품군별로 1
개 A/S대행사를 선정하였으며 전국의 167개 A/S망을 갖추게
된다.


넷째, 전시회 지원사업은 중소기업이 제품 홍보를 위해 전시
회에 참여할 더 많은 기회를 제공해주는 사업이다. ㈜중소기업
유통센터는 중소기업 관련 조합 및 비영리단체가 국내에서 개
최하는 전시회에 소요되는 경비의 일부(전시장 임차료, 부스설
치료, 홍보비)를 지원하고 있다. 2008년의 경우 지원예산은 9억
원이며, 지원한도는 전시회당 5,000만원 이내이다.
다섯째, 홍보 지원 분야의 시책으로는 중소기업 제품 언론홍
보 지원사업이 있다. 언론홍보 지원사업은 우수 중소기업 제품
을 선발하여 TV, 신문 등 언론매체 프로그램에 제품을 홍보해
주는 사업으로서, ㈜중소기업유통센터가 추진하고 있다.
여섯째, 온 오프라인 판매거점 운영 분야의 시책으로는 온라인
ㆍ
쇼핑몰 운영, 중소기업 전문백화점 운영 등의 지원사업이 있다.
㈜중소기업유통센터가 운영하고 있는 중소기업 전용백화점은 서
울시 양천구에 소재한 ‘행복한 세상’이라는 백화점으로서 1999년
12월 개장하였으며 2009년 4월 현재 540개 업체가 입점하고 있다.
일곱째, 하도급 공정화 분야의 시책은 ｢하도급거래 공정화에
관한 법률｣에 기반하여 기업 간 거래에서 교섭력의 격차에서
발생하는 불공정 하도급거래를 최소화하기 위한 정책이다. 이를
위하여 공정거래위원회와 중소기업청은 하도급거래 실태조사를
실시하고 있으며, 대ㆍ중소기업협력재단은 수ㆍ위탁거래에서 발
생한 분쟁으로 어려움을 겪고 있는 중소기업에 대해 법률자문
및 분쟁조정을 지원하여 자율적인 분쟁해결을 도모하고 있다.
하도급 공정화 분야의 시책은 중소기업의 판로 확충을 직접적
으로 겨냥한다기보다는 기존 판로를 통한 안정적 경영활동을
지원하는 시책이라고 볼 수 있다.


(2) 인지도, 활용도 및 성과기여도

이하에서는 국내 민수시장 판로 확충 지원정책과 관련하여
중소기업의 인지도, 활용도 및 성과기여도를 산업연구원 설문조
사(2009) 결과를 통해 살펴본다. 설문조사는 앞서 <표 Ⅳ-1>에
서 제시한 바와 같이 국내 민수시장 판로 확충 지원정책을 6개
분야로 구분하여 실시되었다.27)

1) 인지도

설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 국내 민수시장
판로 확충 지원정책에 대한 인지도를 살펴보면, 잘 인지하고 있
다는 응답을 5점, 전혀 모른다는 응답을 1점으로 환산했을 때 6
개 지원 분야별 평균 점수는 최저 2.31점, 최고 3.07점으로 나타
났다.
특기할 만한 사실은 ‘온ㆍ오프라인 판매거점 운영’ 지원에 대
해 전혀 모른다는 응답 비중이 높은 등 동 지원 분야에 대한
인지도가 가장 낮았다는 점이다. 시책에 대한 인지도가 상대적
으로 낮다는 것은 다수 중소기업에 동 시책을 활용할 기회가
덜 주어짐을 의미한다. 정부가 판매거점을 직접 중소기업에 지
원하는 시책은 해당 기업에게 상당한 혜택이 될 수 있다는 점
에서 동 시책에 대한 인지도가 낮은 것은 문제점으로 지적될
수 있다.

27) <표 Ⅳ-1>에서는 지원정책을 7개 분야로 구분했으나, 이 중 하도급거
래 공정화 지원 분야의 시책들은 중소기업의 판로 확충을 직접적으로
겨냥하지 않기 때문에 정책의 인지도, 활용도 및 성과기여도에 관한
설문조사 대상에서 제외하였다.


한편, 국내 민수시장 판로 확충 지원정책에 대한 인지도의 경
우, 설문조사 전체 응답업체에 대한 조사결과와 민수시장 판매
실적이 있는 응답업체에 대한 조사결과 간에 큰 차이가 없다.
왜냐하면 설문조사 전체 응답업체가 401개사인데, 이 중 민수시
장 판매 실적이 있는 응답업체는 381개사로서 전체의 약 95%를
차지할 정도로 다수를 차지하기 때문이다(<표 Ⅳ-2> 참조).

<표 Ⅳ-2> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 국내 민수시장
가. 전체 중소기업 대상(401개사) 단위：%, 점
전혀 잘 잘
지원분야 보통 인지 합계 평균
모름 모름 인지
1) 시장정보 제공 7.0 18.0 37.4 36.7 1.0 100.0 3.07
2) 교육 및 컨설팅 7.0 28.4 48.6 14.2 1.7 100.0 2.75
3) 공동마케팅 지원 9.7 26.4 48.9 13.2 1.7 100.0 2.71
4) 전시회 지원 12.2 26.9 37.4 22.4 1.0 100.0 2.73
5) 홍보 지원 13.7 26.4 41.1 18.2 0.5 100.0 2.65
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영 27.2 22.7 42.4 7.2 0.5 100.0 2.31

나. 국내 민수시장 판매 중소기업 대상(381개사)
전혀 잘 잘
지원 분야 보통 인지 합계 평균
1) 시장정보 제공 4.5 18.1 38.1 38.3 1.0 100.0 3.13
2) 교육 및 컨설팅 4.5 29.4 49.3 15.0 1.8 100.0 2.80
3) 공동마케팅 지원 7.6 27.3 49.6 13.6 1.8 100.0 2.75
4) 전시회 지원 10.0 27.6 38.1 23.4 1.0 100.0 2.78
5) 홍보 지원 11.5 26.8 42.0 19.2 0.5 100.0 2.70
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영 25.5 22.6 43.8 7.6 0.5 100.0 2.35
주：평균은 5점 척도(잘 인지=5, 보통=3, 전혀 모름=1)로 환산할 때의 평균임.


2) 활용도

설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 국내 민수시장 판
로 확충 지원정책에 대한 활용도를 살펴보면, 잘 활용한다는 응답
을 5점, 전혀 활용하지 않는다는 응답을 1점으로 환산했을 때 6개
지원 분야별 평균 점수는 최저 1.83점, 최고 2.55점으로 나타났다.

<표 Ⅳ-3> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 국내 민수시장
활용 활용 잘
지원 분야 보통 활용 합계 평균
전무 미흡 활용
1) 시장정보 제공 21.4 24.4 31.7 22.2 0.2 100.0 2.55
2) 교육 및 컨설팅 21.5 37.8 34.3 6.3 0.3 100.0 2.26
3) 공동마케팅 지원 29.7 32.9 30.9 6.0 0.5 100.0 2.15
4) 전시회 지원 33.2 29.7 27.9 8.5 0.7 100.0 2.14
5) 홍보 지원 33.7 32.7 27.7 5.7 0.2 100.0 2.06
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영 47.9 23.9 26.2 1.7 0.2 100.0 1.83

나. 국내 민수시장 판매 중소기업 대상(381개사)
활용 활용 잘
1) 시장정보 제공 17.3 25.7 33.3 23.4 0.3 100.0 2.64
2) 교육 및 컨설팅 17.4 39.7 36.1 6.6 0.3 100.0 2.33
3) 공동마케팅 지원 26.0 34.6 32.5 6.3 0.5 100.0 2.21
4) 전시회 지원 29.7 31.2 29.4 8.9 0.8 100.0 2.20
5) 홍보 지원 30.2 34.4 29.1 6.0 0.3 100.0 2.12
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영 45.1 25.2 27.6 1.8 0.3 100.0 1.87
주：평균은 5점 척도(잘 활용=5, 보통=3, 활용 전무=1)로 환산할 때의 평
균임.


활용도가 가장 높은 지원 분야는 ‘시장정보 제공’으로 나타
났다. ‘시장정보 제공’과 관련된 시책은 사전에 선발된 소수의
중소기업만을 대상으로 지원하는 것이 아니라 무차별적으로
다수의 중소기업을 대상으로 하기 때문에 활용도가 상대적으
로 높은 것으로 추정된다. 이에 반하여, ‘온ㆍ오프라인 판매거
점 운영’ 등 사전에 선발된 소수의 중소기업만을 대상으로 한
시책의 활용도는 상대적으로 낮게 나타났다. 이러한 조사결과
는 지원정책의 활용도 측면에서 볼 때 다수의 기업이 혜택을
받을 수 있는 인프라적 성격의 지원시책이 효과적일 수 있음
을 시사한다.
인지도의 조사결과와 마찬가지로 활용도의 경우에도 설문조
사 전체 응답업체에 대한 조사결과와 민수시장 판매 실적이 있
는 응답업체에 대한 조사결과 간에 큰 차이가 없다(<표 Ⅳ-3>
참조).

3) 성과기여도

국내 민수시장에서 판매 실적이 있는 중소기업 가운데 국내
민수시장 판로 확충 지원정책의 활용도 관련 설문에서 ‘활용’ 혹
은 ‘잘 활용’이라고 응답한 업체를 대상으로 지원정책의 성과기
여도를 살펴보았다. 지원정책의 성과 기여도가 매우 작다는 응
답을 1점, 매우 크다는 응답을 5점으로 환산했을 때 6개 지원
분야별 평균 점수는 최저 3.23점, 최고 3.84점으로 나타났다. 즉,
지원정책이 활용 중소기업의 성과에 대체로 긍정적 기여를 하
고 있는 듯이 보인다.
성과기여도의 수준은 지원 분야별로 다소 차이가 있었다. 먼


저 ‘전시회 지원’의 성과기여도가 가장 높은 것으로 조사되었다.
중소기업들이 ‘전시회 지원’의 성과기여도가 높다고 응답한 것
은 정부가 참여 경비의 상당 부분을 보조한 덕분에 전시회 참여
가 가능하였고, 이를 통해 중소기업들이 계약 성사 등 매우 직
접적이고 가시적인 성과를 확인할 수 있기 때문으로 보인다. 그
다음으로 ‘시장정보 제공’의 성과기여도가 높은 것으로 조사되
었다. 중소기업의 제한된 정보 능력을 고려할 때 ‘시장정보 제
공’을 위한 효과적인 시스템은 다수 중소기업의 성과를 크게 제
고시킬 수 있을 것으로 기대된다.
이에 반하여 ‘공동마케팅 지원’과 ‘온ㆍ오프라인 판매거점 운영’
의 성과기여도는 상대적으로 낮게 나타났다. ‘공동마케팅 지원’은
규모가 작은 중소기업이 공동으로 사업을 추진하여 규모의 경제를

<표 Ⅳ-4> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 국내 민수시장
단위：%, 점
매우 매우
지원 분야 작음 보통 큼 합계 평균
작음 큼
1) 시장정보 제공 1.1 1.1 13.3 84.4 0.0 100.0 3.81
2) 교육 및 컨설팅 0.0 7.7 38.5 50.0 3.8 100.0 3.50
3) 공동마케팅 지원 0.0 15.4 50.0 30.8 3.8 100.0 3.23
4) 전시회 지원 0.0 0.0 18.9 78.4 2.7 100.0 3.84
5) 홍보 지원 0.0 0.0 29.2 70.8 0.0 100.0 3.71
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영 0.0 12.5 50.0 37.5 0.0 100.0 3.25
주：1) 국내 민수시장 판매 실적이 있는 중소기업 중에서 <표 Ⅳ-3>의 활용
도 관련 설문에 ‘활용’ 혹은 ‘잘 활용’이라고 응답한 기업을 대상으로
한 조사결과임. 지원 분야별 대상 기업 수는 1) 90개사, 2) 26개사,
3) 26개사, 4) 37개사, 5) 24개사, 6) 8개사임.
2) 평균은 5점 척도(매우 큼=5, 보통=3, 매우 작음=1)로 환산할 때의
평균임.


얻도록 하는 바람직한 시책으로 평가될 수 있음에도 불구하고 현
실에서는 소기의 지원 성과를 거두지 못하고 있는 듯이 보인다.
‘온 오프라인 판매거점 운영’에 대해서도 중소기업들은 성과기여
ㆍ
도가 상대적으로 높지 않은 것으로 평가했는데, 국내 민수시장에
서 정부가 판매거점을 직접 제공하는 지원방식의 적절성에 의문
을 제기하는 조사결과로 생각된다(<표 Ⅳ-4> 참조).

(3) 문제점

국내 민수시장 판로 확충 지원정책은 많지 않은 지원예산으
로 다수 중소기업의 판로 확충을 지원하는 효과적인 정책수단
이 되고 있다. 그러나 국내 민수시장 판로 확충을 위한 정부의
현행 지원정책은, 시장이 공정하고 경쟁적이어야 하며 정부는
시장에 최소한으로 개입해야 한다는 점을 감안할 때, 다음과 같
은 몇 가지 문제점을 가지고 있다.
첫째, 기업에 대한 지원방식은 특정 기업에 대한 보조금 지급
형태의 직접적 지원보다는 다수 기업이 무차별적으로 혜택을
받을 수 있는 인프라 성격의 간접적 지원이 더 바람직하다. 이
런 관점에서 보면 국내 민수시장 판로 확충 지원시책 중에서 인
프라적 성격을 갖는 시장정보 제공 분야의 지원이 매우 중요하
다. 그러나 현행 지원사업이 충분히 효과적인지는 의문이다. 중
소기업진흥공단에서 2008년부터 구축하고 있는 마케팅정보시스
템의 경우 그 성과를 논의하기는 이르지만, 동 시스템이 구성내
용 측면에서 볼 때 기존의 여타 정보제공시스템과 분명한 차별
성을 보이지 않고 있다. 그 결과 향후 중소기업에 의미 있는 정


보제공 기능을 수행할 가능성이 크지 않아 보인다. 산업연구원
설문조사(2009)에서도 정부 지원기관이 제공하는 정보의 유용성
이 부족하다고 지적된 것도 어쩌면 공공부문이 직접 시장정보를
제공하는 데에서 근본적 한계가 있기 때문일 수 있다(<그림
Ⅳ-1> 참조).
둘째, 중소기업 입장에서 제품을 홍보하고 판매거점을 확보하
는 것은 매우 중요하지만 정부가 수많은 중소기업을 대상으로
일일이 제품을 홍보하거나 판매거점을 제공해 줄 수는 없다. 그
러므로 정부가 중소기업 제품을 홍보하거나 판매거점을 제공할
때에는 소수의 중소기업 선발이 불가피하다(<표 Ⅳ-5> 참조).
이 때 국내 민수시장에서 특정 중소기업의 판매를 지원하는 것은
지원받지 못하는 여타 중소기업 입장에서 보면 불공정한 경쟁을
강요받는 셈이 된다. 중소기업 제품 홍보 지원이나 중소기업 전
용백화점이 바로 그러한 지원사업의 예가 될 수 있다. 다행히

<그림 Ⅳ-1> 현행 중소기업 내수시장 판로 확충 지원정책의 문제점



<표 Ⅳ-5> 중소기업 제품 홍보지원

예산(백만원)
연 도 홍보실적(제품)
내수 수출 계
2003 500 500 1,000 335회, 1,787개
2004 500 500 1,000 325회, 1,357개
2005 500 300 800 262회, 1,226개
2006 500 - 500 133회, 507개
2007 500 - 500 133회, 559개
2008 800 - 800 222회 749개

중소기업 제품 홍보의 경우 정부가 직접 홍보하는 방식이 아니
라 방송사 및 신문사의 관련 프로그램 및 코너를 활용하는 방식
이기 때문에 문제의 소지가 적다. 그러나 중소기업 전용백화점
의 경우 일단 특정 중소기업이 입점하게 되면 장기간 지원 혜택
을 받을 수밖에 없기 때문에 적절한 지원사업인가에 대해 의문
이 끊임없이 제기되어 왔다. 국내 민수시장에서의 판매 활동은
제로섬 게임이 될 수 있기 때문에 소수의 중소기업이 판로 지원
의 혜택을 반복적으로 받지 않도록 하는 것이 매우 중요하다.
셋째, 공동마케팅 지원사업에 다양성이 부족하며, 공동상표
등 현행 공동마케팅 지원사업은 성과 측면에서 양호한 평가를
받기 어렵다.28) 공동마케팅으로는 공동상표, 공동광고, 공동유
통 및 기타 판매제휴 등 다양한 유형이 있을 수 있는데, 현재 정
부가 지원하는 공동마케팅은 공동상표와 공동A/S의 두 가지 형

28) 앞에서 <표 Ⅳ-4>를 통해 국내 민수시장 판로 확충 지원정책의 성과
기여도에 대한 설문조사 결과 관련 6개 지원 분야 중에서 ‘공동마케팅
지원’의 성과기여도가 가장 낮음을 살펴본 바 있다.


태에 국한되어 있다. 공동상표 지원의 경우 사업 연혁이 오래되
고 중소기업 지원사업 본연의 취지에 적합한 사업이라고 판단된
다. 그러나 정부의 역할은 단순히 비용을 보조하는 수준에 그치
고 있어서 부수적인 경영자원이 제한되어 있는 공동상표 참여자
들이 만족할 만한 성과를 내고 있지 못하다(정부의 공동상표 지
원 현황은 <표 Ⅳ-6> 참조). 공동A/S콜센터 운영사업은 참여업
체가 수행해야 할 활동을 참여업체의 부담이 최소화된 상태에서
정부가 일방적으로 대행하는 지원사업이므로 실질적 의미에서
공동사업으로 보기 어려운 측면이 있다. 또한 참여업체의 부담
은 최소화하고 공공부문이 전적으로 대행하고 있기 때문에 참여
업체의 마케팅능력을 제고시키는 계기가 되지 못하고 있으며,
결국 참여업체가 반영구적으로 정부 지원정책에 의존토록 유도
하는 결과를 낳을 가능성이 크다.
넷째, 일부 지원사업의 경우 중앙정부의 각 부처와 지방자치단체
가 경쟁적으로 중복 추진함에 따라 재정지출의 효율성이라는 측면
에서 지원사업의 타당성에 의문이 제기되고 있다. 대표적인 시책사
례로는 전시회 참여 지원사업이 있다. 과거에는 중앙정부만 중소기
업 지원시책을 추진하였으나 지방자치제가 실시되고 난 이후 각
지방자치단체들도 경쟁적으로 중소기업 지원시책을 추진하고 있
으며 특히 대부분 지방자치단체들이 전시회 참여 중소기업 지원
사업을 추진하고 있기 때문에 중복지원 논의의 소지가 존재한다.
조합이나 비영리단체가 개최하는 전문 전시회를 지원하는 ㈜중소
기업유통센터의 중소기업 전문전시회 지원사업에 대해서는 지원
대상을 조합이나 비영리단체로 제한함으로써 지원 효과를 충분히
기대하기 어려울 것이라는 비판도 가능하다(<표 Ⅳ-7> 참조).


<표 Ⅳ-6> 정부 지원 공동상표 현황(2006～2008)

연번 지원연도 공동상표명 추진주체 품목
1 06.12 궁‘s 푸드 남도명가김치 갓김치
2 06.12 한산들 전남생약농업협동조합 한약재
3 06.12 오코코즈(Okokoz) (주)씨채널 안경테
4 06.12 7942TV (주)7942TV LCD모니터 등
5 07.11 아리랑 대한엘리베이터사업협동조합 엘리베이터
6 07.11 e쌩규마트 한국체인사업협동조합 도·소매
7 07.11 베네루체 한국전등기구공업협동조합 전등기구
(사)한국토너카트리지
8 07.11 엔토베토 카트리지
재활용협회
9 07.11 제네오 한국계측기기연구조합 계측기
10 08.12 겨비(Gyeobi) 한국한복공업협동조합 한복
청어당
11 08.12 (주)안동얼간재비 간고등어
(Cheongeodang)
12 08.12 잇사운드(Itㆍsound) 한국전자공업협동조합 음향기기
13 08.12 라콧(Lacott) 광주전남직물공업협동조합 타올
14 08.12 모헨(Mohen) 광명섬유 양말
15 08.12 케이폴(Kpol) 한국무인경비업협동조합 무인경비서비스
16 08.12 에코피이(Eco-pe) 광주전남프라스틱공업협동조합 폴리에틸렌관
17 08.12 오르셀(Orcelle) (재)한국귀금속보석기술협회 귀금속보석류

<표 Ⅳ-7> 중소기업청의 중소기업 전문전시회 지원사업

연 도 예산(백만원) 지원전시회(개) 참가업체(개) 내방객(명)
2004 500 8 837 128,468
2005 625 16 2,042 294,813
2006 600 16 1,904 369,008
2007 900 13 1,570 291,264
2008 900 12 1,864 365,378


2. 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책

(1) 현황

우리나라 정부는 공공기관의 중소기업 제품 구매 촉진을 통한
중소기업 지원을 위하여 다양한 제도적 장치를 마련하여 시행하고
있다. 공공기관의 중소기업 제품 구매 촉진 시책의 체계는 기본적으
로 ｢중소기업 진흥 및 제품구매촉진에 관한 법률｣(이하 ｢구매촉진
법｣)에 근거하여 틀을 갖추고 있다. 이와 함께 공공기관의 계약과
관련된 업무 집행이 공정하고 투명하게 진행될 수 있도록 규정하고
있는 ｢국가를 당사자로 하는 계약에 관한 법률｣(이하 ｢국가계약법｣)
과 ｢지방자치단체를 당사자로 하는 계약에 관한 법률｣(이하 ｢지방
계약법｣)이 보완하고 있는 형태를 취하고 있다. 또한 ｢조달사업에
관한 법률｣ 등이 부분적으로 시책의 일부를 형성하고 있다.
중소기업 제품 공공구매제도는 그동안 중소기업 제품 공공구
매 지원제도의 근간을 이루어왔던 단체수의계약제도가 폐지된
2006년 말을 전후하여 그 이전과 그 이후로 대별하여 볼 수 있
다. 단체수의계약이 폐지되기 이전의 주요 중소기업 공공구매제
도를 보면 구매계획 및 실적보고 제도, 단체수의계약제도, 중소
기업간 경쟁물품제도 등으로 구성되어 왔다.
중소기업정책의 기조가 경쟁과 차별적 지원이 강조되는 방향
으로 전환되면서 중소기업 공공구매지원제도도 변화를 맞게 된
다. 특히 그동안 중소기업 제품 공공구매의 가장 중요한 지원제
도였던 단체수의계약제도가 완전히 폐지되면서 그 보완대책으
로서 중소기업에 대한 새로운 공공구매지원제도가 다각적으로


도입ㆍ추진되었다.
현행 중소기업 제품 공공구매시장 지원정책을 주요 기능별로
나누어 보면 크게 7개 분야로 나누어진다. 그 내용은 1) 시장정보
제공, 2) 중소기업 제품 구매목표 운영, 3) 중소기업자 간 경쟁, 4)
분리발주 및 직접구매, 5) 기술개발제품 우선구매, 6) 공공구매론
지원, 7) 민원 상담 및 처리로 구분할 수 있다(<표 Ⅳ-8> 참조).
첫째, 시장정보 제공 분야의 시책으로는 중소기업 제품의
공공구매제도의 전반적인 관리를 위해 공공구매종합정보망
(www.smpp.go.kr)이 운영되고 있다. 이는 2007년부터 본격적으
로 가동되고 있는데 매년 시스템의 기능이 강화되고 지원 서비
스도 확대되고 있다. 이를 통해서 공공기관은 중소기업의 적정
성, 직접생산확인 여부, 기술개발제품 정보, 신용평가등급 정보
등을 확인할 수 있다. 또한 중소기업은 공공기관 입찰시 매번 제
출하던 자료를 공공기관이 공공구매종합정보망을 통해 직접 확
인함에 따라 보다 편리하게 입찰에 참여할 수 있는 장점이 있다.
둘째, 중소기업의 공공구매시장 판로 확충을 지원하기 위한
근간이 되는 제도로 중소기업 제품 구매목표제도가 있다. 이를
통하여 ｢구매촉진법｣ 제2조에 규정된 공공기관에게 일정 비율
이상의 중소기업 제품 및 기술개발제품을 구매하도록 함으로써
중소기업 제품의 실질적 구매효과 제고를 도모하고 있다.
｢구매촉진법｣ 제12조와 동법 시행령 제11조 제3항은 공공기
관의 중소기업 제품 구매목표비율을 총 구매금액의 50% 이상
으로 규정하고 있다. 다만 공공기관의 특성상 중소기업 제품 구
매목표비율을 50% 이상 달성하기 어려운 공공기관의 장은 중
소기업청장과 협의하여 구매목표비율을 따로 정할 수 있다.


<표 Ⅳ-8> 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의 구조

- 공공구매종합정보망 운영 - 중소기업청, 중소기
1) 시장정보 제공
업중앙회
2) 중소기업 제품 구매
- 중소기업 제품 구매목표제도 - 공공기관
목표 운영
- 중소기업자 간 경쟁의무화제도 - 공공기관
3) 중소기업자 간 경쟁 - 계약이행능력심사제도 - 공공기관
- 규모별 경쟁제도 - 공공기관
4) 분리발주 및 직접
- 공사용 자재 분리발주, 직접구매 - 공공기관
구매
- 기술개발제품 우선구매제도 - 공공기관, 기술표준
원, 중소기업청
- 우수제품지정제도 - 조달청
5) 기술개발제품
- 구매조건부 신제품개발사업 - 공공기관, 대ㆍ중소
우선구매
기업협력재단
- 성능 인증ㆍ보험제도 - 중소기업청, 서울보
증보험 등
6) 공공구매론 지원 - 공공구매론제도 - 공공기관, 금융기관
- 공공구매지원관제도 운영 - 중소기업청
7) 민원 상담 및 처리
- 공공구매위반신고센터 운영 - 중소기업청

한편 기술개발제품 구매목표비율은 구매촉진법 제17조 제2항,
동법 시행령 제16조 제3항에 따라 중소기업 물품 구매액의 5%
이상으로 정하고 있다. 다만 공공기관의 사업목적 또는 제품구
매의 특성상 그 비율을 5% 이상 달성하기 어려운 공공기관의
장은 중소기업청장과 협의하여 구매목표비율을 따로 정할 수
있도록 하고 있다.
셋째, 중소기업자 간 경쟁을 통한 판로 확충 지원시책으로는
중소기업자 간 경쟁의무화제도, 계약이행능력심사제도, 규모별


경쟁제도 등이 있다.
중소기업자 간 경쟁의무화제도는 중소기업자 간 경쟁제품을
지정하여 지정된 제품에 대해 중소기업이 아닌 경우 공공기관
에 납품을 할 수 없도록 하고 있다. 중소기업자 간 경쟁제품 지
정의 기본요건으로는 국내에 직접생산하는 중소기업이 10개사
이상이고 공공기관의 연간 구매수요가 10억원 이상이어야 할
것으로 규정하고 있다. 다만 국내 중소기업의 보호ㆍ육성 등을
위하여 필요한 경우에는 중소기업이 5개사 이상인 경우도 가능
하다. 2009년 현재 226개의 품목이 중소기업자 간 경쟁제품으로
지정되어 있다.
계약이행능력심사제도는 중소기업자 간 경쟁입찰에 참여한
중소기업의 적정한 납품이행 능력을 심사하는 제도이다. 중소기
업자 사이에 지나친 수주경쟁으로 자칫 납품이행 능력이 없는
업체들이 낮은 입찰가격을 통해 낙찰되는 부작용을 막기 위해
시행되고 있다. 심사는 중소기업청에서 제정하여 고시한 계약이
행능력 세부심사기준에 따라 이루어진다.
규모별 경쟁제도는 중소기업자 간 경쟁입찰에서 지나친 낙찰
경쟁으로 인하여 영세기업의 수주기회 축소 또는 소수기업의
독과점현상이 우려되는 제품에 대하여 기업규모별로 경쟁을 실
시하는 제도이다. 중기업, 소기업 및 소상공인으로 구분하여 규
모별로 입찰참여 범위를 설정함으로써 규모가 작은 기업에 어
느 정도의 판로를 확보해 주는 효과를 갖는다. 이 제도는 ｢구매
촉진법｣ 제8조와 동법 시행령 제6조 제1항에 근거하고 있다.
넷째, 공사용 자재의 분리발주 및 직접구매는 공공기관의 공사
발주 시 공사용 자재 직접구매 대상품목으로 지정된 자재의 구매


를 공사 시공업체가 아니라 공공기관이 직접구매하도록 하는 제
도이다. 이를 통해 중소기업이 대형건설사 등의 하청업체로 전락
하는 것을 방지하고, 중소기업 제품 구매를 확대하여 중소기업의
경영안정을 지원하도록 하고 있다. ｢구매촉진법｣ 제9조와 동법
시행령 제7조에서 중소기업 간 경쟁제품 중 공사용자재로 사용되
는 제품을 선별하여 직접구매 대상품목으로 지정하도록 하고 있
다. 2009년 현재 140개 품목이 대상품목으로 지정되어 있다.
다섯째, 기술개발제품 우선구매 분야의 지원시책으로는 기술
개발제품 우선구매제도, 우수제품지정제도, 구매조건부 신제품
개발사업, 성능 인증ㆍ보험제도 등을 꼽을 수 있다.
기술개발제품 우선구매제도는 중소기업이 개발한 기술개발제
품을 공공기관에서 우선적으로 구매토록 함으로써 중소기업 기
술개발제품의 판로를 지원하고 기술개발 의욕을 고취하기 위한
제도이다. 이는 ｢구매촉진법｣ 제17조와 동법 시행령 제16조에
근거하여 시행되고 있다.
우수제품지정제도는 조달청이 실시하고 있다. 이 제도는 조달
물자의 품질향상을 위해 1996년 도입되었는데, 중소기업이 생산
한 제품 중 기술 및 품질이 우수한 제품을 대상으로 엄정한 평
가를 통해 우수제품으로 지정하는 제도이다. 우수제품으로 지정
된 제품에 대하여는 국가계약법령에 따라 수의계약이 가능하며
제3자 단가계약 또는 총액계약을 체결하여 수요기관에 공급하
고, 전시회 개최, 카탈로그 발간, 조달청 인터넷 홈페이지 게재
등의 홍보를 지원한다. 신제품(NEP) 또는 신기술(NET) 인증제
품으로 품질이나 성능이 우수한 제품과 특허, 실용신안에 등록
된 제품으로 품질이 우수한 제품이 그 대상이다(<표 Ⅳ-9> 참조).


<표 Ⅳ-9> 조달청의 우수제품 지정 현황
단위：개, 회, 억원
연 도 지정품목 수 연간 지정횟수 구매액
1996～2001 911 1～6 3,667
2002 131 3 1,892
2003 106 5 2,288
2004 151 4 2,409
2005 184 4 3,409
2006 262 4 4,980
2007 310 12 7,007
2008 239 6 9,011
자료：조달청.

구매조건부 신제품개발사업은 중소기업 판로지원시책과 기술개
발지원시책을 결합한 형태로서 구매기관에서 필요로 하는 수입물
품 및 신제품에 대해 중소기업청이 기술개발에 소요되는 비용의
일부를 지원하고 구매기관에서 일정기간 구매를 보장해 주는 사업
이다. 기술을 개발하여도 이를 사업화하거나 개발제품을 판매하기
어려운 현실을 감안하여 기술개발단계부터 판로를 보장함으로써
중소기업이 안정적으로 기술개발에 매진하고 판로도 확보하는 효
과가 기대된다. 더 나아가 국산화ㆍ신기술개발을 통해 수입대체
및 원가절감을 기함으로써 국민경제적 성과까지 도모하고 있다.
성능 인증ㆍ보험제도는 성능 신뢰도가 낮은 중소기업의 기술
개발제품에 대해 정부가 성능 검사를 하여 성능이 확인된 제품
을 공공기관이 우선 구매할 수 있도록 지원하는 것이다. 이를
통해 중소기업의 기술개발 촉진 및 공공구매 확대를 도모하고,
성능인증을 받아 성능보험에 가입된 제품의 구매로 발생하는


손실에 대해서는 구매자에게 면책을 주고 있다. 이 제도는 ｢구
매촉진법｣ 제19조, 제22조, 제23조에 근거하여 운영되고 있다.
대상품목은 공공기관에 납품하기 위해 개발된 기술개발제품(신
기술인증제품, 특허제품, 기술혁신개발제품, 벤처기업제품)이다.
여섯째, 공공구매론은 공공기관과 계약한 중소기업이 그 계약
사실을 근거로 금융기관에서 자금을 대출받을 수 있는 금융서
비스로서, 공공기관과 계약한 중소기업의 생산자금을 지원하기
위한 무보증 대출제도이다. 이를 통해 생산자금을 지원받은 중
소기업은 계약 건에 대하여 공공기관에 적기에 제품을 납품하
고 공공기관은 안정적으로 자재수급을 기할 수 있다. 그 법적
근거는 ｢구매촉진법｣ 제24조와 제25조이다. 공공구매론은 2007
년에 시범적으로 도입되어 실시되고 있다. 동 제도에 의해 2007
년 586억원, 2008년 1,580억원의 대출이 이루어졌으며, 이는 목
표대비 각각 101%, 158%에 해당한다.
일곱째, 민원 상담 및 처리 분야의 지원시책으로는 공공구매
지원관제도 운영, 공공구매위반신고센터 운영 등을 들 수 있다.
공공구매지원관제도는 중소기업 제품 공공구매지원제도의 보
다 효율적인 시행을 도모하기 위해 2009년부터 도입되어 운영
되고 있다. 중소기업청 본청 및 11개 지방청의 직원 33명을 관
할지역 내 전담 공공구매지원관으로 임명하였다. 공공구매지원
관은 중소기업 제품 공공구매 활성화를 위한 제반 활동을 수행
하고 있다. 각 지방청에 설치된 공공구매제도 위반신고센터에
접수되는 공공구매 관련 각종 위법·부당사례를 직접 확인 처리
하는 한편, 각 공공기관의 중소기업 제품 구매계획 및 실적 점
검, 구매실태 모니터링, 공사용 자재 직접구매 이행 실태조사,


구매담당자 교육, 기술개발제품 구매촉진 업무 등을 포괄하고
있다. 공공구매위반신고센터는 공공구매와 관련된 중소기업의
민원을 신속하게 해결하기 위해 중소기업청의 각 지방청에
2009년부터 설치ㆍ운영되고 있다.


이하에서는 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책과 관련하
여 중소기업의 인지도, 활용도 및 성과기여도를 산업연구원 설문
조사(2009) 결과를 통해 살펴본다. 설문조사는 앞서 <표 Ⅳ-8>에
서 제시한 바와 같이 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책을
7개 분야로 구분하여 실시되었다.

1) 인지도

설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 국내 공공구매
시장 판로 확충 지원정책에 대한 인지도를 살펴보면, 잘 인지하
고 있다는 응답을 5점, 전혀 모른다는 응답을 1점으로 환산했을
때 7개 지원 분야별 평균 점수는 최저 1.66점, 최고 1.84점으로
나타났다. 즉, 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책에 대해 중
소기업들은 대체로 잘 모르고 있으며, 지원 분야별 인지도에 거
의 차이가 없다. 이렇게 인지도가 낮은 것은 무엇보다 중소기업
중에서 국내 공공구매시장을 판매대상으로 삼고 있는 비율이
낮기 때문이다. 설문조사 전체 응답업체가 401개사인데, 이 중
공공구매시장 판매 실적이 있는 응답업체는 37개사로서 전체의
약 9%에 불과하다.


<표 Ⅳ-10> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 국내 공공구매시장

전혀 잘 잘
1) 시장정보 제공 51.6 23.9 14.0 10.2 0.2 100.0 1.84
2) 중소기업제품 구매목표 운영 55.4 21.2 19.7 3.7 0.0 100.0 1.72
3) 중소기업자 간 경쟁 55.6 23.4 18.0 2.7 0.2 100.0 1.69
4) 분리발주 및 직접구매 57.9 21.9 16.5 3.5 0.2 100.0 1.66
5) 기술개발제품 우선구매 58.1 21.4 17.0 3.2 0.2 100.0 1.66
6) 공공구매론 지원 57.6 19.2 19.7 3.5 0.0 100.0 1.69
7) 민원 상담 및 처리 60.1 14.7 17.2 7.2 0.7 100.0 1.74

나. 국내 공공구매시장 판매 중소기업 대상(37개사)
전혀 잘 잘
1) 시장정보 제공 13.5 43.2 29.7 13.5 0.0 100.0 2.43
2) 중소기업 제품 구매목표 운영 16.2 32.4 43.2 8.1 0.0 100.0 2.43
3) 중소기업자 간 경쟁 13.5 37.8 40.5 8.1 0.0 100.0 2.43
4) 분리발주 및 직접구매 13.5 37.8 35.1 13.5 0.0 100.0 2.49
5) 기술개발제품 우선구매 18.9 29.7 40.5 10.8 0.0 100.0 2.43
6) 공공구매론 지원 16.2 29.7 43.2 10.8 0.0 100.0 2.49
7) 민원 상담 및 처리 18.9 27.0 40.5 13.5 0.0 100.0 2.49
주：평균은 5점 척도(잘 인지=5, 보통=3, 전혀 모름=1)로 환산할 때의 평
균임.

국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책에 대한 중소기업의
인지도가 낮은 이유가 단순히 다수 중소기업이 공공구매시장에
관심을 갖지 않기 때문인가를 확인하기 위하여, 국내 공공구매
시장 판매 실적이 있는 중소기업 37개사를 대상으로 인지도를


살펴보았다. 그 결과 7개 지원 분야별 평균 점수는 최저 2.43점,
최고 2.49점으로 다소 높게 나타났다. 그러나 절대적인 인지도
수준이 결코 높다고 볼 수는 없다(<표 Ⅳ-10> 참조).
이렇게 인지도가 낮은 것은 공공구매시장 및 관련 지원정책
의 특성 때문으로 보인다. 먼저, 국내 공공구매시장 판로 확충을
위한 대부분 지원정책이 소수의 중소기업을 대상으로 삼고 있
다. ‘중소기업 간 경쟁’, ‘직접 구매’ 등은 정부가 지정한 특정 품
목에 국한하여 실시되고 있으며, 전체 제조 중소기업 중에서 관
련 중소기업의 비율은 매우 낮다. ‘기술개발제품 우선구매’도 대
상 중소기업의 절대적인 수는 많지 않다. 다음으로, 중소기업은
국내 공공구매시장에 관한 정보를 무차별적으로 다량 획득하기
보다는 자신에 특화되고 전문화된 정보만을 원하는 경향이 있
다. 즉, 중소기업은 관련 정보를 무차별적으로 제공하는 지원시
스템을 통해 획득하기보다는, 관심 있는 공공기관의 입찰공고
혹은 대면접촉을 통해 직접 획득하거나 조합 등 소속 이익단체
를 통해 획득하는 경우가 많다. 따라서 포괄적인 정보를 담고
있는 정보제공 시스템에 대한 관심이 적을 수 있을 것으로 생각
된다.

2) 활용도

설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 국내 공공구매
시장 판로 확충 지원정책에 대한 활용도를 살펴보면, 잘 활용
한다는 응답을 5점, 전혀 활용하지 않는다는 응답을 1점으로
환산했을 때 7개 지원 분야별 평균 점수는 최저 1.10점, 최고
1.14점으로 나타났다. 앞에서 언급하였듯이, 전체 제조 중소기


업 중에서 국내 공공구매시장에 관심을 갖는, 기업의 비율이
매우 낮기 때문에 활용도가 매우 낮은 것으로 조사된 것으로
판단된다.

<표 Ⅳ-11> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 국내 공공구매시장

활용 활용 잘
1) 시장정보 제공 92.0 3.0 3.7 1.2 0.0 100.0 1.14
2) 중소기업 제품 구매목표 운영 93.0 4.0 2.7 0.2 0.0 100.0 1.10
3) 중소기업자 간 경쟁 93.3 3.0 3.5 0.2 0.0 100.0 1.11
4) 분리발주 및 직접구매 92.8 3.7 2.7 0.7 0.0 100.0 1.11
5) 기술개발제품 우선구매 93.8 3.0 2.7 0.5 0.0 100.0 1.10
6) 공공구매론 지원 93.5 3.5 2.5 0.5 0.0 100.0 1.10
7) 민원 상담 및 처리 93.3 3.7 2.2 0.7 0.0 100.0 1.10

나. 국내 공공구매시장 판매 중소기업 대상(37개사)
활용 활용 잘
1) 시장정보 제공 13.5 32.4 40.5 13.5 0.0 100.0 2.54
2) 중소기업 제품 구매목표 운영 24.3 43.2 29.7 2.7 0.0 100.0 2.11
3) 중소기업자 간 경쟁 27.0 32.4 37.8 2.7 0.0 100.0 2.16
4) 분리발주 및 직접구매 21.6 40.5 29.7 8.1 0.0 100.0 2.24
5) 기술개발제품 우선구매 32.4 32.4 29.7 5.4 0.0 100.0 2.08
6) 공공구매론 지원 29.7 37.8 27.0 5.4 0.0 100.0 2.08
7) 민원 상담 및 처리 27.0 40.5 24.3 8.1 0.0 100.0 2.14
균임.


국내 공공구매시장 판매 중소기업 37개사를 대상으로 활용도
를 살펴보면, 7개 지원 분야별 평균 점수는 최저 2.08점, 최고
2.54점으로 나타났다. 역시 앞에서 설명하였듯이 공공구매시장
에 판매하는 중소기업 중에서 지원정책의 대상 기업은 제한적
이라는 점에서 이해될 수 있는 조사결과로 볼 수 있다. 특이할
만한 사항은 7개 지원 분야 중에서 ‘시장정보 제공’ 분야에 대한
활용도가 가장 높게 조사되었다는 점이다. ‘시장정보 제공’은 인
프라적 성격의 지원방식이기 때문에 관심 있는 다수의 중소기
업이 활용할 수 있다는 점에서 이러한 조사결과가 나왔다고 본
다면 매우 바람직한 지원 분야로 이해된다(<표 Ⅳ-11> 참조).

3) 성과기여도

국내 공공구매시장에서 판매 실적이 있는 중소기업 가운데
국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의 활용도 관련 설문에
서 ‘활용’ 혹은 ‘잘 활용’이라고 응답한 업체를 대상으로 지원정
책의 성과기여도를 살펴보았다. 지원정책의 성과기여도가 매우
작다는 응답을 1점, 매우 크다는 응답을 5점으로 환산했을 때 7개
지원 분야별 평균 점수는 최저 3.50점, 최고 4.00점으로 나타났
다. 이는 지원정책이 활용 중소기업의 성과에 대체로 긍정적 기
여를 하고 있음을 시사한다.29)

29) 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의 성과기여도에 관한 설문조
사 결과에 통계적 의미를 부여하기는 어렵다. <표 Ⅳ-12>의 표 주에
서 밝힌 바와 같이, 설문조사 응답업체 중에서 국내 공공구매시장 판
로 확충 지원정책을 ‘활용’ 혹은 ‘잘 활용’한 업체가 지원 분야별로
1～5개사에 불과할 정도로 적기 때문이다.


<표 Ⅳ-12> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 국내 공공구매시장
단위：%, 점
매우 매우
작음 큼
1) 시장정보 제공 0.0 20.0 0.0 80.0 0.0 100.0 3.60
2) 중소기업 제품 구매목표 운영 0.0 0.0 0.0 100.0 0.0 100.0 4.00
3) 중소기업자 간 경쟁 0.0 0.0 0.0 100.0 0.0 100.0 4.00
4) 분리발주 및 직접구매 0.0 0.0 0.0 100.0 0.0 100.0 4.00
5) 기술개발제품 우선구매 0.0 0.0 0.0 100.0 0.0 100.0 4.00
6) 공공구매론 지원 0.0 0.0 50.0 50.0 0.0 100.0 3.50
7) 민원 상담 및 처리 0.0 0.0 33.3 66.7 0.0 100.0 3.67
주：1) 국내 공공구매시장 판매 실적이 있는 중소기업 중에서 <표 Ⅳ-11>의
활용도 관련 설문에 ‘활용’ 혹은 ‘잘 활용’이라고 응답한 기업을 대상
으로 한 조사결과임. 지원 분야별 대상 기업 수는 1) 5개사, 2) 1개
사, 3) 1개사, 4) 3개사, 5) 2개사, 6) 2개사, 7) 3개사임.
평균임.

(3) 문제점

국내 공공구매시장 판로 확충 지원시책이 다각도로 운영되고
있는데, 다음과 같은 몇 가지 문제점이 지적될 수 있다.
첫째, 중소기업 제품 구매목표비율제도의 적용대상기관별 실
적에 차이가 크고 목표비율을 달성하지 못한 기관이 다수 나타
나고 있다. 2008년 중소기업 제품 구매액의 총 구매액 대비 비
율을 보면, 지방자치단체가 69.5%로 가장 높고, 그 다음으로 국
가기관 61.8%, 공기업 및 준정부기관 56.1%로서 법정 구매목표
비율인 50%를 초과 달성하였다. 반면 지방공사와 특별법인은


49.5%와 41.8%로 목표비율에 미달하였다(<표 Ⅳ-13> 참조).
세부 기관별로 보면 공공기관들의 추진 노력에 힘입어 중소
기업 제품 구매비율이 높아지고 있다. 그러나 2008년 실적을 기
준으로 중소기업 제품 구매목표비율인 50%에 미달한 공공기관
의 수가 27개 기관으로 나타났다. 일부 기관은 아직 중소기업
제품 구매비율이 20%에도 미치지 못하고 있다.
이러한 현상은 중소기업 기술개발제품의 구매에서 더욱 두드
러지게 나타나고 있다. 중소기업 기술개발제품 구매액의 중소기
업물품 구매액 대비 비율을 세부 기관별로 보면 2008년 실적을
기준으로 5%에 미치지 못한 기관이 전체 실적보고 기관의 47.9%
인 78개 기관에 이르고 있다. 반면 중소기업 기술개발제품 구매
실적이 법정 목표비율을 초과한 공공기관들 중에는 그 비율이
20%를 넘는 기관의 수가 28개에 이르고 있는 것으로 나타났다.

<표 Ⅳ-13> 공공기관 형태별 중소기업 제품 구매 현황
단위：조원, %
2008년 목표 2008년 실적
구매목표
총구매 중소 비율 총구매 중소 비율 달성률
기업 기업
국가기관 41.2 28.6 69.5 34.1 21.1 61.8 73.8
지방자치단체 21.8 19.8 91.1 26.9 18.7 69.5 94.4
공기업 및 31.9 18.6 58.3 31.5 17.7 56.1 95.2
준정부기관
지방공사 4.7 2.4 49.6 4.3 2.1 49.5 87.5
특별법인 4.5 1.9 42.5 4.1 1.7 41.8 89.5
합 계 104.1 71.3 68.5 100.9 61.3 60.8 86.0
주：실적 중 조달청 의뢰분은 조달청 실적으로 집계됨.


둘째, 최근 중소기업자 간 경쟁제품으로 지정된 제품에 대한
대기업의 지정제외 요구가 증대하고 있다. 2007년에는 대기업의
지정제외 요구 건수가 없었으나 2008년 2건, 2009년 18건으로 점
차 증가하고 있다. 지정제외를 요구하고 있는 대기업의 주장은
대규모 자본과 연구인력을 갖춘 기업이 진출해야 해당 분야의
기술수준이 높아지고 산업경쟁력도 강화된다는 것이다.
셋째, 중소기업자 간 규모별 경쟁제도는 그 제도의 좋은 취지
에도 불구하고 관련 조합의 내부 이해관계로 인하여 합의를 도
출하는 데 어려움이 있는 경우가 적지 않다. 또한 동 제도에 따
른 실적도 아직 미미한 수준에 머무르고 있다. 현재 규모별 경
쟁제도의 적용을 받고 있는 제품으로는 7개 조합의 12개 품목에
대해 이루어지고 있다(<표 Ⅳ-14> 참조).

<표 Ⅳ-14> 중소기업의 규모별 경쟁 적용제품 및 규모별 입찰 참여 범위
단위：억원
참여 범위
조합명 업 종
소상공인 소기업 중기업
광고물제작연합회 간판, 전시대, 안내판(옥외용) 미제한 0.5 미만 0.7 미만
금속가구연합회 사무용가구(금속제에 한함) 미제한 0.3 미만 0.6 미만
감시기기조합 폐쇄회로텔레비전시스템 미제한 0.5 미만 1.9 미만
전기조합 배전반 미제한 0.6 미만 1.9 미만
자동제어조합 자동제어반, 계장제어장치 미제한 0.7 미만 1.9 미만
전시공업조합 실물, 모형 미제한 0.3 미만 0.8 미만
대한가구조합연합회
가구, 실내장식가구 미제한 0.3 미만 0.6 미만
금속가구연합회


넷째, 공사용 자재의 분리발주 및 직접구매제도는 납품가격의
덤핑을 방지하는 측면에서 해당 중소기업들의 긍정적인 평가를
받고 있다. 그러나 동 제도에 대해 국토해양부와 건설업체의 반
대의견이 적지 않은 상황이다. 국토해양부에서는 20억원 이상의
일반공사에 적용되는 것이 공사의 효율성을 저해하고 있는 만
큼 50억원 이상의 일반공사로 상향조정할 것을 요구하고 있다.
건설업체는 현재 지정되어 있는 140개의 품목이 과다한 만큼 품
목 수를 크게 줄일 것을 요구하고 있다.
다섯째, 앞에서 살펴본 바와 같이 기술개발제품 우선구매 제
도에 따라 중소기업 기술개발제품에 대한 판매 실적과 판매 비
중이 꾸준히 높아지고 있다. 그러나 아직도 세부 기관별로 볼
때 목표비율에 미치지 못하는 기관이 적지 않다.
또한 공공기관의 기술개발제품 구매에 있어서 ｢구매촉진법｣
에 따른 동 제도와 ｢산업기술혁신촉진법｣에 따라 2006년부터
시행되고 있는 신제품(NEP) 인증제품 20% 의무구매제도가 구
매담당자에게 혼선을 주고 있다. 두 제도의 구체적 내용에는 차
이가 있으나, NEP 인증제품이 중소기업 기술개발제품 5% 구매
에도 포함되어 있어 유사한 제도가 별도로 시행되고 있다는 오
해를 주고 있다. 현재 ｢산업기술혁신촉진법｣ 제17조와 동법 시
행령 제24조에 의거 구매품목에 신제품(NEP) 인증제품이 있는
경우 해당품목 구매액 중 20%를 NEP 인증제품으로 의무적으
로 구매하도록 되어 있다. NEP 인증제품의 의무구매실적은
2006년 1,820억원, 2007년 1,854억원, 2008년 2,071억원으로 꾸준
히 늘어나는 추이를 보이고 있다.
여섯째, 2002년부터 실시되고 있는 구매조건부 신제품개발사


업은 초기 공공기관을 대상으로 하였으나, 2005년 이후 민간기
업으로 외연을 확장하였다. 2009년까지 총 885개 과제에 대해
1,499억원을 지원하였으며, 공공기관과 민간기업을 포함하여
147개의 구매기관이 참여하여 왔다.
공공기관의 경우 초기단계에는 중소기업형 국방분야 과제가
중심이었으나, 2004년 이후 점차 공공기관의 참여가 확대되면서
그 범위도 확대되었다. 그런데 최근에 동 사업에 대한 공공기관
의 참여가 다소 둔화되고 있다. 2009년에는 새로이 참여한 공공
기관이 하나도 없다. 이는 사업의 성격에 부합하는 공공기관을
발굴하기에 어려운 점이 있는 것도 있지만, 참여하는 공공기관
의 입장에서 업무 부담의 증가, 책임 증가, 외부 감사 등의 이유
에 따른 것으로 파악되고 있다(<표 Ⅳ-15> 참조).

<표 Ⅳ-15> 구매조건부 신제품개발사업의 지원실적 추이
단위：억원, 개

지원금액 구매기관 수1) 지원업체 수
공공기관 대기업
2002 9 1 1 0 13
2003 40 1 1 0 49
2004 40 8 8 0 40
2005 100 26 18 8 77
2006 160 45 25 20 133
2007 300 83 32 51 198
2008 400 127 38 89 179
2009. 1～10 450 147 38 109 196
합계 1,499 147 38 109 885
주：1) 누계 기준임.


3. 수출시장 판로 확충 지원정책

(1) 현황

중소기업 수출시장 판로 확충 지원정책은 우리나라 중소기업
들의 수출경쟁력을 높일 수 있는 기본적인 여건 조성을 지향하
고 있다. 과거 보호ㆍ육성에 초점을 둔 직접적 지원에서 벗어나
중소기업의 경쟁력 강화에 도움을 줄 수 있는 인프라와 생태계
의 조성이 강조되고 있다. 한ㆍ FTA 타결 등으로 해외조달시
미
장 진출 확대가 예상됨에 따라 조달분야 해외전시회 및 정부조
달 시장개척단 파견, 중소기업의 FTA 활용 지원을 위한 정보제
공 시스템 확대 구축 등 FTA로 인한 새로운 환경 변화를 감안
한 지원이 강화되고 있다.30)
중소기업 수출시장 판로 확충 지원 정책은 1) 시장정보 제공,
2) 교육 및 컨설팅, 3) 수출기업 브랜드 육성, 4) 해외규격인증 획
득, 5) 해외 현지거점 제공, 6) 전시회 상담회 개최 및 수출촉진단
ㆍ
파견, 7) 수출금융 및 보험 등으로 구분될 수 있다(<표 Ⅳ-16>
참조).
첫째, 시장정보 제공 분야의 주요 시책으로 해외시장설명회,
해외시장조사 서비스, 해외조달시장 진출지원 등이 있다. 해외
시장설명회는 해외시장정보에 대한 접근이 어려운 중소기업을

30) 최근 정부는 무역거래기반조성 5개년계획을 통해 신시장개척형 수출
보험 ㆍ보증 지원체계 확립, 해외마케팅 기반 강화, 가격경쟁력 강화 지
원, 무역제도 개편 및 FTA 활용능력 제고, 무역전문인력 양성 및 공
급 확대 등의 세부 지원방향을 설정하였다. 수출 인프라 확대, 민간주
도의 수출여건 조성, 중소기업의 수출 능력을 반영한 차등 지원, 협업
형 수출네트워크 등은 바람직한 지원방향인 것으로 보인다.


지원할 목적으로 실시되고 있다. 해외시장조사 서비스는 해외시
장 조사 및 분석 능력이 부족한 중소기업을 도와주기 위한 지원
시책이다. KOTRA는 중소기업의 진출 희망 또는 진출 대상 시
장에 관한 기초정보에서부터 전문정보의 조사를 대행하고 있다.
해외조달시장 진출 지원은 해외조달시장과 관련된 제반 정보를
중소기업에 제공하는 사업이다.
둘째, 교육 및 컨설팅 분야의 주요 시책으로 해외시장개척요
원 양성사업, 아카데미 교육 연수, 수출도우미 활용 지원 등이
있다. 해외시장개척요원 양성사업과 아카데미 교육 연수는 해외
파견 중소기업의 무역 전문인력 양성을 위해 현장 실무 중심의
교육을 실시하는 사업이다. 수출도우미 활용 지원은 중소기업이
국내외 수출 전문가를 활용하여 애로사항에 관한 지도 및 자문
을 받는 사업이다. 정부는 동 사업을 활용하는 중소기업의 자문
비용 중 일정 금액을 보조하는 방식으로 중소기업을 지원하고
있다.
셋째, 수출기업 브랜드 육성 분야의 지원시책으로 수출 중소
기업 글로벌 브랜드 육성사업을 비롯하여 수출 중소기업의 경
쟁력 제고와 관련된 사업을 들 수 있다. 동 시책은 경쟁력이나
인지도가 낮아 수출이 제한되는 중소기업을 지원하기 위한 사
업이다.
넷째, 해외규격인증 획득 지원사업은 수출 요건을 갖추고도
수입국이 요구하는 인증마크를 받지 못해 수출을 못하는 중소
기업에 해외규격 및 인증 획득을 지원하는 사업이다. 중소기업
의 인증획득 비용 중 50～70%를 정부가 보조하는 방식으로 지
원하고 있다.


<표 Ⅳ-16> 수출시장 판로 확충 지원정책의 구조

- 해외시장설명회 - KOTRA
1) 시장정보 제공 - 해외시장조사 서비스 - KOTRA
- 해외조달시장 진출 지원 - 조달청
- 해외시장개척요원 양성사업 - 중소기업청
2) 교육 및 컨설팅 - 아카데미 교육 연수 - KOTRA
- 수출도우미 활용 지원 - 중소기업청
- 수출 중소기업 글로벌 - 중소기업청
3) 수출기업브랜드 육성
브랜드 육성
4) 해외규격인증 획득 - 해외규격 인증획득 지원사업 - 중소기업청
- 수출인큐베이터 운영 - KOTRA
5) 해외현지거점 제공 - 지사화 - KOTRA
- 해외진출 민간거점 활용 - 중소기업진흥공단
- 전시회 참가 및 개최 - 중소기업진흥공단
6) 전시회ㆍ상담회 개최 및 - 전시회 지원 - KOTRA
수출촉진단 파견 - 중소기업 무역촉진단 파견 - 중소기업진흥공단
- 수출개척단 파견 - KOTRA
- 수출금융지원사업 - 중소기업청,
수출입은행
7) 수출금융 및 보험
- 수출보험지원사업 - 수출보험공사
- 환변동보험 지원 - 수출보험공사

다섯째, 해외현지거점 제공 분야의 지원시책으로 수출인큐베
이터 운영, 지사화, 현지진출 민간거점 활용을 들 수 있다. 수출
인큐베이터와 지사화는 해외지사의 설치가 어려운 중소기업에
현지 거점을 제공하는 사업이다. 동 사업은 중소기업에 물리적
공간과 같은 하드웨어적 지원을 중심으로 운영되고 있다. 현지
진출 민간거점 활용의 경우 수출 중소기업은 사전에 지정된 민


간전문기관을 통해 수출 관련 애로를 해소하고 소요비용의 60～
80%에 대해 정부 보조를 받을 수 있도록 되어 있다.
여섯째, 전시회 상담회 개최 및 수출촉진단 파견분야의 지원시
ㆍ
책으로 전시회참가 및 개최, 전시회 지원, 중소기업 무역촉진단
파견, 수출개척단 파견을 들 수 있다. 이들 사업은 KOTRA나 중소
기업진흥공단을 통해 전시회 또는 시장개척단에 참가하는 중소기
업을 지원하기 위한 사업이다. 동 사업은 중소기업에 구매자 상담
및 시장접근 능력을 학습할 수 있는 기회를 제공하고 있다.
일곱째, 수출금융 및 보험 분야의 시책은 수출금융지원, 수출
보험 및 보증, 환위험 관리 지원 등으로 구성되어 있다. 동 분야
는 수출금융지원사업과 같이 직접적인 자금 대출을 실시하는
경우도 있으며, 수출보증 및 보험, 환위험관리 등과 같이 수출과
정에서 발생할 수 있는 위험 회피를 지원하는 경우도 있다.


이하에서는 수출시장 판로 확충 지원정책과 관련하여 중소기
업의 인지도, 활용도 및 성과기여도를 산업연구원 설문조사
(2009) 결과를 통해 살펴본다. 설문조사는 앞서 <표 Ⅳ-16>에서
제시한 바와 같이 수출시장 판로 확충 지원정책을 7개 분야로
구분하여 실시되었다.

1) 인지도

설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 수출시장 판로 확충
지원정책에 대한 인지도를 살펴보면, 잘 인지하고 있다는 응답을


5점, 전혀 모른다는 응답을 1점으로 환산했을 때 7개 지원 분야별
평균 점수는 최저 2.10점, 최고 2.52점으로 나타났다. 설문조사 전체
응답업체 401개사를 대상으로 할 때 수출시장 판로 확충 지원정책
의 인지도는 국내 민수시장 판로 확충 지원정책에 대한 인지도보다
는 낮지만 국내 공공구매 판로 확충 지원정책에 대한 인지도보다는
높다. 이러한 차이는 전체 응답업체 401개사 중에서 수출시장 판매
실적이 있는 중소기업이 241개사로 전체의 약 60%를 차지하는
등, 수출시장에 관심이 있는 중소기업이 국내 민수시장에 관심이
있는 중소기업보다는 훨씬 적지만 국내 공공구매시장에 관심이
있는 중소기업보다는 훨씬 많은 데에 따른 것으로 판단된다.
국내 공공구매시장 판매 실적이 있는 중소기업 241개사를 대
상으로 인지도를 살펴보면, 7개 지원 분야별 평균 점수는 최저
2.58점, 최고 3.13점으로 다소 높게 나타났다. 관련 시장에 판매
실적이 있는 중소기업만을 대상으로 할 경우, 수출시장 판로 확
충 지원정책에 대한 인지도는 국내 민수시장 판로 확충 지원정
책에 대한 인지도와 비슷한 수준이며, 국내 공공구매시장 판로
확충 지원정책에 대한 인지도보다는 높은 수준이다.
지원 분야별로 살펴보면, ‘시장정보 제공’ 분야에 대한 인지도가
가장 높은 것으로 나타났다. 수출시장에 대한 시장정보 제공은
KOTRA 등 지원기관이 핵심적인 수출 지원정책으로 상당히 오
랜 기간 동안 추진해왔을 뿐만 아니라 다수 중소기업을 대상으로
할 여지가 크기 때문에 인지도가 높은 것으로 이해된다. 그 다음으
로는 ‘수출기업 브랜드 육성’ 분야에 대한 인지도가 높은 것으로
나타났다. 동 분야에 해당되는 시책으로는 중소기업청 주관의 글
로벌 브랜드 육성 사업이 있지만, 중소기업들은 수출기업의 이미


지 제고를 위해 정부의 다양한 부 청들이 지원하는 수출 관련 제
ㆍ
반 지원사업을 수출기업 브랜드 육성의 일환으로 포괄적으로 이
해하는 경향이 있다. 그 결과 동 분야에 대한 인지도가 시장정보
제공 다음으로 높게 나타난 것으로 보인다(<표 Ⅳ-17> 참조).

<표 Ⅳ-17> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 수출시장
전혀 잘 잘
1) 시장정보 제공 30.9 15.7 25.4 26.4 1.5 100.0 2.52
2) 교육 및 컨설팅 34.2 21.9 32.9 10.2 0.7 100.0 2.21
3) 수출기업 브랜드 육성 32.2 19.0 35.4 12.7 0.7 100.0 2.31
4) 해외 규격인증 획득 지원 35.2 18.2 33.7 11.7 1.2 100.0 2.26
5) 해외 현지거점 지원 38.4 16.0 35.7 9.5 0.5 100.0 2.18
6) 전시회ㆍ상담회 개최 및
수출 촉진단 파견 38.7 21.7 30.7 8.5 0.5 100.0 2.10
7) 수출금융 및 보험 지원 40.4 19.2 28.9 10.7 0.7 100.0 2.12

나. 수출시장 판매 중소기업 대상(241개사)
전혀 잘 잘
1) 시장정보 제공 8.3 13.7 36.9 39.0 2.1 100.0 3.13
2) 교육 및 컨설팅 8.7 26.1 49.0 15.4 0.8 100.0 2.73
3) 수출기업 브랜드 육성 7.9 21.2 50.6 19.1 1.2 100.0 2.85
4) 해외 규격인증 획득 지원 9.1 20.7 50.2 18.3 1.7 100.0 2.83
5) 해외 현지거점 지원 14.1 19.1 51.9 14.1 0.8 100.0 2.68
6) 전시회ㆍ상담회 개최 및 13.7 28.2 45.2 12.0 0.8 100.0 2.58
수출 촉진단 파견
7) 수출금융 및 보험 지원 16.6 22.0 44.4 16.2 0.8 100.0 2.63
주：평균은 5점 척도(잘 인지=5, 보통=3, 전혀 모름=1)로 환산할 때의 평
균임.


2) 활용도

설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 수출시장 판로 확충
지원정책에 대한 활용도를 살펴보면, 잘 활용한다는 응답을 5점,
전혀 활용하지 않는다는 응답을 1점으로 환산했을 때 7개 지원
분야별 평균 점수는 최저 1.77점, 최고 2.12점으로 나타났다. 전체
제조 중소기업 중에서 수출시장에 관심을 갖는 기업의 비율을 고려
할 때, 설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 한 수출시장
판로 확충 지원정책의 활용도가 국내 민수시장보다는 낮고 국내
공공구매시장보다는 높은 것은 충분히 이해될 수 있다.
수출시장 판매 중소기업 241개사를 대상으로 활용도를 살펴
보면, 7개 지원 분야별 평균 점수는 최저 2.33점, 최고 2.84점으
로 나타났다. 관련 시장에 판매 실적이 있는 중소기업만을 대상
으로 할 경우, 수출시장 판로 확충 지원정책에 대한 활용도는
국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책에 대한 활용도보다 훨
씬 높으며, 국내 민수시장 판로 확충 지원정책에 대한 활용도보
다도 높은 수준이다. 수출 중소기업이 지원정책을 적극적으로
활용하려는 성향이 강함을 알 수 있다.
지원 분야별로 살펴보면, 평균 점수 측면에서는 ‘시장정보 제
공’(2.84점)의 활용도가 가장 높고, 그 다음으로 ‘해외 규격인증
획득 지원’(2.61점), ‘수출금융 및 보험 지원’(2.48점), ‘전시회ㆍ상
담회 개최 및 수출 촉진단 파견’(2.41점)의 순으로 나타났다. 또
한 활용 정도가 높은(=‘활용’+‘잘 활용’) 분야로는 ‘시장정보 제
공’(24.9%), ‘수출금융 및 보험 지원’(21.1%), ‘해외 규격인증 획
득 지원’(14.5%), ‘전시회ㆍ상담회 개최 및 수출 촉진단 파


견’(13.3%) 등의 순으로 나타났다(<표 Ⅳ-18> 참조). 국내 민수
시장과 국내 공공구매시장에서와 마찬가지로, 수출시장 판로 확
충 지원시책에서도 ‘시장정보 제공’ 분야에 대한 활용도가 가장
높게 조사된 것은 정책적으로 시사하는 바가 크다.

<표 Ⅳ-18> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 수출시장
활용 활용 잘
1) 시장정보 제공 45.9 12.2 26.7 14.7 0.5 100.0 2.12
2) 교육 및 컨설팅 52.4 22.2 21.7 3.5 0.2 100.0 1.77
3) 수출기업 브랜드 육성 52.1 20.0 20.9 6.5 0.5 100.0 1.83
4) 해외 규격인증 획득 지원 47.6 16.0 27.4 8.7 0.2 100.0 1.98
5) 해외 현지거점 지원 51.9 21.4 21.2 5.2 0.2 100.0 1.81
6) 전시회ㆍ상담회 개최 및 53.6 15.2 23.2 7.7 0.2 100.0 1.86
7) 수출금융 및 보험 지원 54.4 14.5 18.5 12.5 0.2 100.0 1.90

나. 수출시장 판매 중소기업 대상(241개사)
활용 활용 잘
1) 시장정보 제공 10.8 19.9 44.4 24.1 0.8 100.0 2.84
2) 교육 및 컨설팅 21.2 36.5 36.1 5.8 0.4 100.0 2.28
3) 수출기업 브랜드 육성 20.7 32.8 34.9 10.8 0.8 100.0 2.38
4) 해외 규격인증 획득 지원 13.7 26.1 45.6 14.1 0.4 100.0 2.61
5) 해외 현지거점 지원 20.3 35.7 34.9 8.7 0.4 100.0 2.33
6) 전시회ㆍ상담회 개최 및 23.7 24.9 38.2 12.9 0.4 100.0 2.41
7) 수출금융 및 보험 지원 24.9 23.7 30.3 20.7 0.4 100.0 2.48
균임.


반면, 수출시장 판로 확충 지원정책 중에서 활용도가 가장 낮은
분야는 ‘교육 및 컨설팅’으로 나타났다. ‘교육 및 컨설팅’은 중소기업
의 단편적인 필요사항을 대신 해결하는 것이 아니라 원천적인 마케
팅능력을 향상시킴으로써 중장기적인 관점에서 수출 잠재력을 제
고시키는 지원수단이라는 점에서 중요하고 소망스러운 정책 분야
로 볼 수 있다. 그럼에도 불구하고 동 분야에 대한 중소기업의
활용도가 낮게 나타난 것은 문제점으로 지적될 수 있다.

3) 성과기여도

수출시장에서 판매 실적이 있는 중소기업 가운데 수출시장
판로 확충 지원정책의 활용도 관련 설문에서 ‘활용’ 혹은 ‘잘 활
용’이라고 응답한 업체를 대상으로 지원정책의 성과기여도를 살
펴보았다. 지원정책의 성과기여도가 매우 작다는 응답을 1점,
매우 크다는 응답을 5점으로 환산했을 때 7개 지원 분야별 평균
점수는 최저 2.75점, 최고 3.78점으로 나타났다. 국내 민수시장
및 국내 공공구매시장에 대한 판로 확충 지원정책과 비교할 때
수출시장 판로 확충 지원정책의 성과기여도는 상대적으로 낮다.
지원 분야별로는 ‘시장정보 제공’ 분야의 성과기여도가 가장
높은 것으로 나타났으며, ‘교육 및 컨설팅’ 분야의 성과기여도가
그 다음으로 나타났다. ‘전시회ㆍ상담회 개최 및 수출 촉진단 파
견’의 성과기여도는 일반적인 예상과는 달리 가장 낮은 것으로
조사되었다(<표 Ⅳ-19> 참조).
수출시장 판로 확충 지원정책의 성과기여도가 다른 시장을
대상으로 한 지원정책보다 낮게 나타난 것은 수출시장 마케팅
의 특성에 기인한 것으로 생각된다. 국내 민수시장 및 국내


<표 Ⅳ-19> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 수출시장
단위：%, 점
매우 매우
작음 큼
1) 시장정보 제공 0.0 1.7 20.0 76.7 1.6 100.0 3.78
2) 교육 및 컨설팅 0.0 0.0 40.0 60.0 0.0 100.0 3.60
3) 수출기업 브랜드 육성 0.0 10.7 32.1 53.6 3.6 100.0 3.50
4) 해외 규격인증 획득 지원 20.0 5.7 17.1 57.1 0.0 100.0 3.11
5) 해외 현지거점 지원 0.0 4.5 27.3 68.2 0.0 100.0 3.64
수출 촉진단 파견 25.0 9.4 31.3 34.4 0.0 100.0 2.75
7) 수출금융 및 보험 지원 33.3 0.0 17.6 49.0 0.0 100.0 2.82
주：1) 수출시장 판매 실적이 있는 중소기업 중에서 <표 Ⅳ-18>의 활용도
관련 설문에 ‘활용’ 혹은 ‘잘 활용’이라고 응답한 기업을 대상으로
한 조사결과임. 지원 분야별 대상 기업 수는 1) 60개사, 2) 15개사,
3) 28개사, 4) 35개사, 5) 22개사, 6) 32개사, 7) 51개사임.
평균임.

공공구매시장에 참여하고 관련 지원정책을 활용한 경우, 해당
중소기업은 얼마라도 매출 실적을 거두게 될 가능성이 크며
전혀 성과를 거두지 못할 가능성은 낮다. 이에 반하여 수출시
장의 경우 마케팅에 일정한 비용과 노력을 기울이고 지원정책
을 활용한 경우에도 전혀 매출을 올리지 못하는 경우도 많다.
예를 들면, 해외기업 대상의 전시회나 상담회에 참여해도 전
혀 매출을 올리지 못할 수 있다. ‘전시회ㆍ상담회 개최 및 수출
촉진단 파견’의 성과기여도가 낮게 나타난 것도 이러한 맥락
에서 부분적으로 이해될 수 있다. 해외시장에 대한 면밀한 분
석과 해외시장에 필요한 마케팅역량이 어느 정도 갖추어지지


않은 상태에서 지원정책의 활용이 성과를 보장하는 것은 아니
기 때문이다. 이런 측면에서 수출시장 관련 ‘시장정보 제공’과
‘교육 및 컨설팅’ 분야 지원의 중요성이 한층 더 강조될 필요
가 있다.

(3) 문제점

1) 수출 역량을 감안한 차별적 지원 부족

수출시장 판로 확충 지원정책은 수출 능력을 감안한 차별화
가 충분히 이루어지고 있다고 평가할 수 없다. 중소기업들은 보
유한 역량에 따라 필요한 지원내용이나 지원규모 등이 다를 수
있기 때문에 자신의 환경과 능력에 적합한 지원시책을 발견하
는 것이 중요하다. 그러나 현행 지원시책은 이에 대한 고려가
부족하다. 현행 지원시책 중 지원대상의 역량을 감안한 지원 프
로그램은 내수기업의 수출기업화사업 정도에 불과하다. 중소기
업의 수출 능력에 관한 객관적 진단 없이 지원 사업이 시행되고
있는 문제를 안고 있다.

2) 수출 시장 판로 확충을 위한 지속 지원 체제 미비

수출 시장 판로 확충을 위한 지속적인 사후관리가 부족하다.
단발적이거나 일회성 지원만으로 수출 중소기업의 판로 확충을
기대하기 힘든 측면이 있어 정부의 지속적인 관심과 지원이 필
요하다. 한번 지원수혜를 받은 중소기업이 안정적인 수출시장
판로를 확충하기까지 장기간 소요됨을 감안하면, 지속적인 관리
및 지원은 수출시장 판로 확충에 매우 중요한 요소이다. 그러나


현행 지원체계하에서 중장기 지원이나 지속적인 정책적 관심이
충분히 이루어지고 있다고 보기 힘든 측면이 있다.

3) 수출 역량 배양 효과의 부족

수출시장 판로 확충 지원정책의 수출 역량 배양 효과가 미흡
하다. 다양한 형태의 수출 지원이 중소기업의 실행학습과 자생
력 확보에 얼마나 기여하고 있는지에 대해서 의문을 제기할 수
있다. 수출 역량 배양 효과의 부족은 대행지원 또는 간접지원과
같은 지원방식에 기인하는 측면이 있는 것으로 보인다. 현행 해
외진출 민간거점 활용, 수출도우미 활용 등의 경우가 대표적인
사례이다. 이들 사업은 중소기업의 자발적인 학습 노력보다는
정부기관이나 컨설팅기관에 의한 대행 또는 간접 지원방식으로
이루어지는 측면이 있다.
따라서 동 사업을 이용하는 중소기업들은 실행학습이나 경험
전수의 기회가 줄어들어 독자적인 시장개척 능력이나 수출 경
쟁력 향상에 미치는 효과가 제한될 수 있다. 정부는 중소기업의
해외 마케팅 지원을 위해 다양한 지원 프로그램과 대규모 정책
자금을 지원하고 있음에도 불구하고 중소기업의 해외 마케팅능
력 향상은 여전히 미해결 과제로 남아 있는 점도 중소기업의 실
행학습보다 컨설팅기관에 의한 대행방식으로 지원되고 있는 구
조에 기인하는 측면이 있는 것으로 추정된다. 해외 마케팅 지원
시에 중소기업들이 대행지원이나 간접지원에 의존하지 않고 자
신의 책임과 위험하에 자발적으로 참여할 수 있는 지원 체계의
개선이 필요하다. 또한 민간 컨설팅 기관들의 노하우 등이 중소
기업에 심도 있게 전수될 수 있는 방안의 모색이 필요하다.


4) 지원정책 간 연계성 부족

지원정책 간 연계성 부족 등으로 인한 수출시장 판로 확충 지
원정책의 비효율성을 지적할 수 있다. 우리나라의 경우 수출 지
원 프로그램이 다양함에도 불구하고 정책의 중복성 및 연계성
부족으로 인한 비효율성이 지속적으로 지적되고 있다. 예컨대,
최근 수출 활동은 연구개발 등 여타 부가가치 활동과 연계되어
이루어지고 있는 경향이 강화되고 있지만, 관련 시책에서는 이
에 대한 고려가 부족한 것으로 보인다.
지원정책 간 연계를 어렵게 하는 요인 중의 하나는 단순 중복
적인 사업추진이라고 할 수 있다. 중소기업 수출시장 판로 확충
지원을 위해 지식경제부, 중소기업청 등 11개 부처 및 산하기관
과 민간협회 등이 유사한 사업 내용으로 동일한 대상을 지원하
고 있다. 이러한 현행 체계는 시책 간 연계협력 지원을 어렵게
하고 지원 시책의 상승효과를 제한하고 있다. 미국의 경우 수출
지원의 총괄은 상무부가 관장하고 있고 중소기업청은 신용보증
등 여타 지원으로 역할분담이 이루어져 있는 반면에, 우리나라
의 경우 부ㆍ청 간 역할분담은 명확하다고 보기 힘들다.
정부는 2008년 4월에 중소기업 지원체계 효율화 방안을 통해
지식경제부와 중소기업청의 융자자금을 통합·재편하여 단순화
하고, 관리권은 중소기업청으로, 지원창구는 중소기업진흥공단
으로 단일화하는 방안을 발표한 바 있다. 이와 함께 수출 중소
기업의 해외마케팅 중 해외 수출지원활동은 KOTRA로, 국내
수출지원활동은 중소기업진흥공단으로 역할을 분담하며, 지식
경제부의 해외마케팅 정책조정기능을 강화하였다. 일면 바람직


한 측면이 있다. 그럼에도 불구하고 지식경제부와 중소기업청은
여전히 산하의 지원기관들을 통해 해외박람회 참가 등과 같이
중소기업 선호 사업을 중복 지원하고 있다. 정책 전달자 측면의
기능 분담보다 정책 수요자인 중소기업 측면에서 정책 운영 및
효율을 제고하는 방안 모색이 필요하다.

5) 공공기관에 의한 독ㆍ과점적 수출지원의 비효율성

중소기업 수출시장 판로 확충 지원정책이 주무 부ㆍ청 산하의
공공기관에 의해 독과점적으로 이루어지는 것이 바람직한가를
지적할 수 있다. 과거와 달리 수출 컨설팅 분야에서 민간 서비
스의 품질이 향상되고 있는 상황에서 공공기관에 의한 특정적
지원이 남용될 경우 중소기업의 만족도가 떨어지고 우수한 자
질을 갖춘 민간 서비스를 구축하는 부작용을 초래할 수 있다.
따라서 정부는 직접적으로 수출 지원 서비스 공급에 앞장서기
보다는 서비스 시장 조성자 역할에 주력하면서 우수 민간업체
가 중소기업 수출지원에 더 많이 참여할 수 있는 환경을 조성할
필요가 있다. 이러한 민간 중심의 서비스 지원이 수출 중소기업
에 더 많은 도움을 줄 수 있다. 특히, 전시산업, 컨설팅 등과 같
은 유망서비스 업종일수록 정부가 서비스 지원에 직접 나서지
말고 우수한 민간업체들의 참여가 이루어질 수 있는 환경 조성
에 주력하는 것이 바람직하다.

6) 중소기업에 유용한 해외시장 정보의 공급 미흡

수출 중소기업이 필요로 하는 해외시장 및 제품관련 정보가


적절히 공급되지 못하고 있는 문제를 지적할 수 있다. 국내외에
상주하고 있는 공공기관들은 중소기업에 다양한 정보를 공급자
중심으로 제공하고 있으나, 해당 정보이용 중소기업의 만족도는
높지 않은 것으로 보인다. 인터넷의 발달로 중소기업의 정보 요
구 수준이 높아져 있음을 감안하여 구체적이고 분석적인 정보
의 제공이 이루어져야 할 것이다.
현재와 같이 공급자인 정부기관 중심의 정보공급 시스템을
운영할 경우 중소기업들은 개별기관에 접속하여 필요한 정보를
검색하고 가공해야 하고 이러한 상황에서는 중소기업의 정보
활용이 떨어질 수밖에 없다. 물론 전문기관에 의한 시장조사 및
정보 분석 컨설팅이 이루어지고 있으나, 맞춤형 정보제공이 원
만하지 않다. 현재 구축되어 있는 DB의 경우에도 산업별 업종
별 중심으로 이루어져 있어 중소기업에 대한 고려가 부족하다.
따라서 정부는 정보분석 및 가공 능력이 떨어지는 중소기업의
입장에서 정보공급 체계를 운영할 필요가 있다. 각 기관이나 부ㆍ
청에 산재되어 있는 정보들이 특성별로 정리되어 싱글윈도
(single window) 형태로 공급될 수 있는 방안 마련이 필요하다.
글로벌모니터링센터31)의 경우도 수요기업과 공급기업 간 소극
적 연계보다는 해외 다국적기업의 구매정보를 체계적으로 수집
분석하여 중소기업에 실시간으로 공급될 수 있어야 할 것이다.

31) 글로벌모니터링센터는 다국적기업의 글로벌구매 정보를 중소기업에
원활하게 공급하여 다국적기업의 글로벌구매에 우리 수출 중소기업의
참여를 촉진하기 위한 목적에서 중소기업청 산하기관에 의해 운영되
고 있다. 이와 같은 목적을 위해서는 글로벌모니터링센터가 다국적기
업의 글로벌구매 활동과 중소기업의 수출 활동을 실시간 양방향으로
연계시켜 주는 지원을 수행해야 할 것이나, 관련 지원은 아직 미흡한
것으로 보인다.


4. 판로 확충 지원정책의 인지ㆍ활용ㆍ성과의 관계 분석

본 절에서는 판로 확충 지원정책에 대한 중소기업의 인지도,
활용도 및 성과기여도 간의 관계를 분석하여 그 시사점을 찾아
보고자 한다. 정부 지원사업의 인지도, 활용도 및 성과기여도 간
의 관계에 대해서는 몇몇 선행연구가 있다.
지용희(2001)는 벤처기업 수출 촉진을 위한 정부지원사업의
개선방안을 도출하기 위해 벤처기업 수출지원시책에 대한 기업
의 인지도, 활용도, 만족도를 분석하였다. 수출지원 사업별로 인
지하고 있는 기업의 비율을 인지비율로 하고 인지하고 있는 기
업 중에서 활용한 기업의 비율을 활용비율로 구하였다. 또한 활
용기업들의 만족도를 리커드 방식의 7점 척도로 측정하여 평가
하였다. 이를 통하여 수출지원시책의 개선방안을 도출하였다.
문희철과 오현정(2009)은 중소기업 수출지원제도의 인지도와
활용도가 수출성과에 미치는 영향을 분석하였다. 이를 통해 중소기
업들이 수출을 통해 성과를 확대하기 위해서는 수출지원제도를
인지하고 활용하는 것이 필요하다고 보았다. 수출지원제도 인지도
가 수출지원제도 활용도에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 가설과
수출지원 활용도가 전략적 성과와 경제적 성과에 긍정적인 영향을
미칠 것이라는 가설을 설정하고 이를 실증적으로 분석하였다
본 연구를 수행하기 위하여 우리나라의 중소기업 판로 확충 지
원정책에 대한 중소기업의 인지도, 활용도, 성과기여도를 리커드
방식의 5점 척도로 조사한 바 있다. 설문조사 응답의 빈도분석
결과는 본 장 제1절, 제2절 및 제3절에서 이미 살펴보았다. 여기에
서는 위의 선행연구들을 참고하여 인지도가 활용도에 미치는 영
향과 활용도가 성과기여도에 미치는 영향을 분석한다. 이를 위하


여 회귀분석을 실시하였으며, 그 분석 결과를 국내 민수시장, 국내
공공구매시장, 수출시장으로 구분하여 살펴본다.

(1) 인지도가 활용도에 미치는 영향

중소기업의 판로 확충 지원시책에 대한 인지도가 활용도에
미치는 영향을 파악하기 위해 두 변수 간의 회귀분석을 실시하
였다. 그 결과 지원시책에 대한 인지도는 시책의 활용도에 높은
상관계수(0.581)를 가지고 통계적으로 유의미하게 긍정적인 영
향을 미치는 것으로 나타났다. 아래의 도출된 회귀분석 모델에
서 U는 활용도, R은 인지도를 각각 나타내고 있다.

U = 0.433 * 0.581 R
(t=28.832) F=831.258, R2=0.409, N=1,203

인지도가 활용도에 미치는 영향을 판매시장별로 구분하여 살
펴보면 다음과 같다.

1) 국내 민수시장

국내 민수시장 판로 확충 지원시책에 대한 인지도가 시책의
활용도에 다른 시장에 비해 더욱 높은 상관계수(0.605)를 가지고
통계적으로 유의미하게 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났
다. 세부 지원 분야별로는 시장정보 제공 지원 분야에서 인지도
가 활용도에 미치는 영향(0.707)이 가장 높은 것으로 나타났다.

U = 0.528 * 0.605 R
(t=13.704) F=187.805, R2=0.320, N=401


미치는 영향 - 국내 민수시장

지원 분야 상관계수 t값 유의확률
1) 시장정보 제공 0.707 15.610 0.000
2) 교육 및 컨설팅 0.530 11.897 0.000
3) 공동마케팅 지원 0.554 12.225 0.000
4) 전시회 지원 0.586 13.907 0.000
5) 홍보 지원 0.531 12.868 0.000
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영 0.540 14.286 0.000

2) 국내 공공구매시장

국내 공공구매시장 판로 확충 지원시책에 대한 인지도도 시
책의 활용도에 통계적으로 유의미하게 긍정적인 영향을 미치는
것으로 나타났다. 그러나 그 영향의 정도(0.158)는 다른 시장과
비교하여 아주 낮은 것으로 나타났다. 정부의 지원시책을 인지
하고 있어도 그 시책을 활용하는 정도는 다른 시장에 비해 매우
낮다. 이는 국내 공공구매시장에 참여하고 있는 중소기업의 비
중이 낮은 사실과 관련이 있는 것으로 보인다. 세부 지원 분야
별로는 7개의 지원 분야에서 모두 높지 않은 영향의 정도를 보
였다. 그중에서 분리발주 및 직접구매 시책에서 인지도가 활용
도에 미치는 영향(0.168)이 상대적으로 높게 나타났다.

U = 0.839 * 0.158 R
2
(t=6.908) F=47.718, R =0.107, N=401


미치는 영향 - 국내 공공구매시장


1) 시장정보 제공 0.104 4.211 0.000

2) 중소기업 제품 구매목표 운영 0.141 6.717 0.000

3) 중소기업자 간 경쟁 0.154 6.699 0.000

4) 분리발주 및 직접구매 0.168 7.080 0.000

5) 기술개발제품 우선구매 0.151 6.743 0.000

6) 공공구매론 지원 0.126 5.761 0.000

7) 민원 상담 및 처리 0.113 5.629 0.000

3) 수출시장

수출시장 판로 확충 지원시책에 대한 인지도가 시책의 활용도
에 통계적으로 유의미하면서 가장 긍정적인 영향을 미치는 것으
로 나타났다. 다른 시장과 비교하여 가장 높은 상관계수(0.631)를
보였다. 세부 지원 분야별로는 수출기업 브랜드 육성 시책에서
인지도가 활용도에 미치는 영향(0.623)이 가장 높은 것으로 나타
났다. 반면 전시회ㆍ상담회 개최 및 수출촉진단 파견 시책에서는
영향의 정도가 다른 시책에 비해 낮은 것으로 나타났다.

U = 0.480 * 0.631 R
(t=18.055) F=325.967, R2=0.450, N=401


미치는 영향 - 수출시장


1) 시장정보 제공 0.615 16.927 0.000

2) 교육 및 컨설팅 0.602 18.777 0.000

3) 수출기업 브랜드 육성 0.623 17.894 0.000

4) 해외 규격인증 획득 지원 0.595 15.625 0.000

5) 해외 현지거점 지원 0.559 15.714 0.000

0.533 12.480 0.000

7) 수출금융 및 보험 지원 0.546 12.527 0.000

(2) 활용도가 성과기여도에 미치는 영향

중소기업의 판로 확충 지원시책에 대한 활용도가 성과기여도
에 미치는 영향을 파악하기 위해 두 변수 간의 회귀분석을 실시
하였다.32) 그 결과 지원시책에 대한 활용도가 성과기여도에 매우
높은 상관계수(0.833)를 가지고 통계적으로 유의미하게 긍정적인
영향을 미치는 것으로 나타났다. 아래의 도출된 회귀분석 모델에
서 C는 경영성과기여도, U는 활용도를 각각 나타내고 있다.

C = 0.365 * 0.833 U
(t=21.371) F=456.719, R2=0.568, N=349

32) 분석은 지원시책을 직접 활용한 중소기업만을 대상으로 하였다.


활용도가 성과기여도에 미치는 영향을 판매시장별로 구분하
여 살펴보면 다음과 같다.

1) 국내 민수시장

국내 민수시장에서 정부의 판로 확충 지원시책에 대한 활용
도는 성과기여도에 통계적으로 유의미하면서 매우 높은 상관계
수(0.845)를 나타내었다. 긍정적인 영향의 정도가 다른 시장에
높음을 알 수 있다. 세부 지원 분야별로는 전시회 지원과 시장
정보 제공에서 활용도의 성과기여도에 미치는 영향이 각각
0.865, 0.857로 매우 높았다. 반면 공동마케팅 지원에서는 그 영
향이 0.682로 가장 낮은 것으로 나타났다.

C = 0.324 * 0.845 U
(t=18.101) F=327.650, R2=0.639, N=187

미치는 영향 - 국내 민수시장


1) 시장정보 제공 0.857 21.662 0.000

2) 교육 및 컨설팅 0.788 18.323 0.000

3) 공동마케팅 지원 0.682 15.086 0.000

4) 전시회 지원 0.865 21.190 0.000

5) 홍보 지원 0.774 17.341 0.000

6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영 0.749 13.606 0.000


2) 국내 공공구매시장

국내 공공구매시장의 경우 정부의 판로 확충 지원시책에 대한
활용도가 시책의 성과기여도에 다른 시장에 비해 가장 높은 영
향을 미치는 것으로 나타났다. 활용도의 성과기여도에 대한 상
관계수가 국내 민수시장, 수출시장에 비해 통계적으로 유의미하
면서 더욱 높게 나타났다. 세부 지원 분야별로는 중소기업 제품
구매목표 운영에서 활용도가 성과기여도에 미치는 영향(1.052)
이 가장 높게 나타났다. 반면 공공구매론에서 활용도가 성과기
여도에 미치는 영향은 상대적으로 낮은 것(0.831)으로 나타났다.

C = -0.596 * 1.190 U
2
(t=8.761) F=76.759, R =0.802, N=21

미치는 영향 - 국내 공공구매시장


1) 시장정보 제공 0.944 5.139 0.000

2) 중소기업 제품 구매목표 운영 1.052 5.370 0.000

3) 중소기업자 간 경쟁 0.952 6.250 0.000

4) 분리발주 및 직접구매 0.995 6.542 0.000

5) 기술개발제품 우선구매 0.860 5.015 0.000

6) 공공구매론 지원 0.831 4.565 0.000

7) 민원 상담 및 처리 0.939 9.112 0.000


3) 수출시장

수출시장의 경우도 정부의 판로 확충 지원시책에 대한 활용
도가 성과기여도에 미치는 긍정적 영향의 정도가 통계적으로
유의미하면서 높게 나타났다. 그러나 다른 시장에 대한 판로 확
충 지원정책의 경우보다는 다소 낮은 것(0.757)으로 나타났다.
세부 지원 분야별로는 활용도가 성과기여도에 미치는 긍정적
인 영향의 정도에 상당한 차이를 보였다. 교육 및 컨설팅 시책
이 가장 영향의 정도가 높은 것(0.902)으로 나타났다. 반면 전시
회ㆍ상담회 개최 및 수출촉진단 파견, 수출금융 및 보험 지원이
각각 0.360, 0.377로 다른 지원시책에 비해 낮게 나타났다.

C = 0.599 * 0.757 U
(t=10.301) F=106.108, R2=0.433, N=141

미치는 영향 - 수출시장

1) 시장정보 제공 0.781 16.617 0.000

2) 교육 및 컨설팅 0.902 15.144 0.000

3) 수출기업 브랜드 육성 0.695 13.431 0.000

4) 해외 규격인증 획득 지원 0.516 6.416 0.000

5) 해외 현지거점 지원 0.789 11.313 0.000
0.360 4.173 0.000
7) 수출금융 및 보험 지원 0.377 4.387 0.000


(3) 시사점

본 장 제1절, 제2절 및 제3절에서 각각 국내 민수시장, 국내
공공구매시장 및 수출시장과 관련된 판로 확충 지원시책의 인
지도, 활용도 및 성과기여도를 살펴본 바 있다.
설문조사 전체 응답업체 401개사를 대상으로 판매시장별 인
지도 및 활용도를 분석한 결과, 거의 대다수 중소기업이 참여하
는 국내 민수시장과 관련된 지원정책의 인지도 및 활용도가 가
장 높았고, 상대적으로 소수의 중소기업이 참여하는 국내 공공
구매시장과 관련된 지원정책의 인지도 및 활용도가 가장 낮았
다. 이는 자연스러운 현상이라고 볼 수 있다.
해당 시장에 판매 실적이 있는 중소기업만을 대상으로 한 판
매시장별 인지도 분석에서는 국내 민수시장과 수출시장의 경우
인지도가 비슷한 수준으로 나타났지만, 국내 공공구매시장의 경
우 인지도가 낮게 나타났다. 지원정책의 인지도가 낮은 공공구
매 지원정책은 애당초 정책대상을 협소하게 설계한 결과일 수
도 있으며, 해당 지원정책에 대한 충분한 홍보가 부족했기 때문
일 수도 있다. 그러나 일반적으로는 그 어떤 경우도 바람직한
현상으로 볼 수 없다.
또한 해당 시장에 판매 실적이 있는 중소기업만을 대상으로
한 판매시장별 활용도 분석에서는 수출시장의 경우 활용도가
가장 높게 나타났고, 국내 공공구매시장의 경우 활용도가 가장
낮게 나타났다. 이러한 분석 결과는 수출 중소기업의 지원정책
활용성향이 가장 높은 것으로 해석될 수도 있다.
그러나 성과기여도 분석에서는 정반대로 수출시장의 경우 성


과기여도가 가장 낮은 것으로 나타났다. 이는 수출 지원시책의
활용이 반드시 수출 성사로 이어지지 않을 수 있는 수출마케팅
활동의 특성을 반영한 것으로 이해되었다.
세부 지원 분야별로는 ‘시장정보 제공’과 관련된 지원 분야의
인지도, 활용도 및 성과기여도가 모든 판매시장에서 매우 높게
나타난 점이 가장 특징적이었다. 국내 민수시장의 6개 지원 분
야 중에서 시장정보 제공의 인지도 및 활용도가 가장 높았고,
성과기여도는 두 번째로 높았다. 국내 공공구매시장의 7개 지원
분야 중에서는 시장정보 제공의 인지도 및 활용도가 가장 높았
거나 두 번째로 높았다.33) 수출시장의 7개 지원 분야 중에서는
시장정보 제공이 인지도, 활용도 및 성과기여도 모두에서 가장
높은 수준을 보였다. 시장정보 제공에 대한 중소기업의 정책 수
요가 가장 많을 뿐만 아니라 시장정보 제공이 매우 효과적인 지
원수단임을 단적으로 확인할 수 있다. 특히, 앞의 지원정책의 문
제점에서 지적한 바와 같이 지원기관이 제공하는 시장정보의
질적 수준이 높지 않게 평가됨에도 불구하고 이러한 조사결과
가 나왔다는 사실에 유념할 필요가 있다. 중소기업에 보다 양질
의 시장정보가 제공될 수 있다면 중소기업 지원 효과는 배가될
수 있을 것이다.
이어서 여기 제4절에서는 회귀분석을 통하여 판로 확충 지원
정책의 인지도가 활용도에 긍정적인 영향을 미치고, 활용도는
다시 성과기여도에 긍정적인 영향을 미침을 통계적으로 확인하

33) 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의 성과기여도는 분석 대상 중
소기업의 수가 너무 적기 때문에 통계적으로 의미를 부여할 수 없음
을 본 장 제2절에서 밝힌 바 있다.


였다. 이를 역으로 말하면, 지원정책을 추진함으로써 중소기업
의 성과를 제고하기 위해서는 더 많은 중소기업이 지원정책을
활용할 수 있어야 함을 의미한다. 또한, 더 많은 중소기업이 지
원정책을 활용하기 위해서는 중소기업이 자신에게 필요한 어떤
지원정책이 추진되고 있는지 잘 알 수 있어야 함을 의미한다.
지원정책에 대한 인지도 제고는 더 많은 중소기업에게 공평
한 활용기회를 부여하는 것이다. 중소기업 판로 확충 지원시책
에 대한 홍보와 교육을 지속적으로 강화해 나갈 필요성이 있다
고 하겠다.
판로 확충은 대부분의 중소기업에게 요구되는 바이지만, 특히
창업초기기업과 소기업은 판로 확충의 필요성이 높다. 이들 기
업의 판로 확충 지원정책의 활용도를 높여 나가야 할 것이다.
이를 위해 지원시책 활용 결과 판로 확충에 성공한 중소기업들
의 사례를 적극 발굴하여 홍보하는 것도 좋을 것이다.
그리고 중소기업 판로 확충 지원시책에 대한 지속적인 평가
를 통하여 성과기여도가 낮은 시책에 대해서는 사업의 축소 내
지 지원내용의 조정 등을 추진해야 할 것으로 보인다. 사업의
특성상 성과기여도가 낮게 나타날 수밖에 없는 지원시책도 있
겠지만, 사업이 부적절하고 비효율적으로 추진되어 성과기여도
가 낮게 나타날 가능성을 배제할 수 없기 때문이다.

226

제Ⅴ장
전략 6

결론：경쟁력 제고를 위한 판로 확충
지원방안

1. 기본방향

기업은 제품이나 용역을 생산하는 경제주체이며 경제적 이윤
을 추구하기 때문에 생산물을 시장에서 판매하는 과정을 거쳐
야만 기업의 존립이 가능하다. 즉, 기업은 구매를 하지 않을 수
도 있고 생산을 하지 않을 수도 있지만 판매를 하지 않을 수는
없다는 점에서 판매는 기업의 가장 핵심적인 경영활동이며, 동
시에 기업이 가장 애로를 많이 겪는 경영활동이라고 볼 수 있을
것이다.
중소기업은 대기업에 비하여 규모가 작음에 따라 다양한 경
제적 불이익을 감수하게 되며, 더 많은 경영 애로를 경험하게
된다. 중소기업이 판로 확충과 관련하여 겪는 어려움도 대기업
에 비해 상대적으로 훨씬 크다. 중소기업은 판매 활동의 경험이
대기업에 비해 상대적으로 적고, 중소기업의 업력은 평균적으로
대기업에 비해 짧기 때문에 시장지향적인 기업 문화가 정착되
지 못한 경우가 많다. 또한, 중소기업은 기업 규모가 작아서 마

제Ⅴ장 결론：경쟁력 제고를 위한 판로 확충 지원방안 227

케팅 활동에 필요한 경영자원이 충분하지 못하기 때문에 판로
를 확충하기 위한 마케팅능력이 부족한 경우가 대부분이다. 그
런데, 중소기업의 시장지향성과 마케팅능력은 제Ⅲ장의 실증분
석과 사례연구를 통하여 확인하였듯이 판로 확충과 기업 성과
에 긍정적인 영향을 미친다.
이와 같은 현 상황을 반영하여 중소기업들이 판로 확충과 마
케팅능력 제고를 중요한 성장 전략으로 꼽는 것은 당연하다. 산
업연구원 설문조사(2009)에서 중소기업들은 ‘품질관리 능력제
고’(26.5%)를 가장 중요한 성장 전략으로, ‘판로 확충 및 마케팅
능력 제고’(24.6%)를 두 번째로 중요한 성장 전략으로 응답하였
다(<그림 Ⅴ-1> 참조).
또한 중소기업들은 판로 확충과 마케팅능력 제고를 위하여
정부가 일정 정도 지원해 줄 것을 바라고 있다. 정부가 가장 중
점을 두고 지원해야 할 판매시장에 대해서는 설문조사 응답업
체의 62.1%가 국내 민수시장을 꼽았다. 그 다음으로 34.2%가
수출시장을 꼽았고, 국내 공공구매시장을 꼽은 중소기업은
3.7%에 불과하였다(<그림 Ⅴ-2> 참조). 이와 같은 설문조사 결
과는 각 판매시장을 주요 목표시장으로 설정한 중소기업의 비
중을 반영하는 것으로 해석되어야 한다. 전체 중소기업 중에서
국내 민수시장에 관심 있는 기업이 가장 많으며, 수출시장에 관
심 있는 기업이 그 다음이고, 국내 공공구매시장에 관심 있는
기업이 가장 적다.
정책 수요자의 절대적인 숫자만을 생각한다면, 중소기업 판로
확충 지원은 국내 민수시장에 가장 초점을 두어야 한다는 주장
도 가능하다. 그러나 지원 수요보다는 지원 타당성을 우선적으로


<그림 Ⅴ-1> 한국 중소기업의 중장기 발전 전략

주：복수응답 설문으로서, ‘비중’은 전체 응답 건수 801건을
기준으로 한 응답 비중임.

<그림 Ⅴ-2> 정부가 중점을 두고 지원해야 할 판매시장


고려한 지원이 이루어져야 한다. 정부 지원의 가장 중요한 원칙
은 시장 실패의 영역에 국한하여 정부가 개입해야 하며, 분명한
효과가 기대될 때에만 정부가 개입해야 한다는 점이다. 국민경제
적 차원에서 볼 때 국내 민수시장에 대한 정부의 지원은 바람직


하지 못한 결과를 낳을 가능성이 크기 때문에 중소기업에 대한
설문조사 결과에도 불구하고 국내 민수시장은 정부가 중점을
두고 지원해야 할 판매시장이 될 수 없다.
향후 정부가 역점을 두어야 할 판로 확충 지원정책을 묻는 설
문에서 응답업체의 34.2%가 ‘시장정보 제공’을 꼽았다. 다음으
로 ‘중소기업 공동사업 지원’(15.7%), ‘자금 지원’(15.0%), ‘판매
거점 운영ㆍ제공’(12.0%), 판촉활동 지원(10.7%)의 순으로 조사
되었다(<그림 Ⅴ-3> 참조).
중소기업들이 ‘시장정보 제공’과 관련된 지원정책을 가장 원
하고 있다는 점에 대해 정부는 적극 호응할 필요가 있다. 정보
의 비대칭성으로 인한 시장 실패는 정부가 개입해야 할 대표적
인 분야이다. 대다수 중소기업들이 적절한 시장정보의 획득에
애로를 겪고 있으므로, 이를 해소하기 위한 지원정책은 매우 바
람직하다고 평가할 수 있다.

<그림 Ⅴ-3> 향후 정부가 역점을 두어야 할 판로 확충 지원정책



‘중소기업 제품 공공구매 확대’를 꼽은 중소기업이 1.5%에 불
과한 이유를 생각해보면, 첫째, 공공구매시장에서 판매할 수 있
는 제품을 생산하는 제조 중소기업 비중이 전체의 10%에도 채
미치지 못하기 때문에 대부분의 제조 중소기업은 공공구매시장
에 관심이 크지 않기 때문이다. 둘째, 우리나라 공공구매에서 중
소기업 제품의 구매 비중이 이미 상당히 높은 수준에 이르고 있
는 등 양적인 측면에서 공공구매가 추가적으로 확대될 여지가
크지 않다고 중소기업들은 인식할 수 있다. 셋째, 공공기관들이
중소기업 제품 구매 확대를 위하여 노력하고 있다고 평가받고
있기 때문에 중소기업 제품 구매 확대를 위한 추가적인 노력의
여지도 크지 않다고 인식할 수 있다. 즉, 설문조사 결과는 중소
기업들이 중소기업 제품 공공구매 지원제도가 중요하지 않다고
보기 때문이 아니라 현재의 시책에 어느 정도 만족한 때문으로
이해된다.
이상에서 설명한 우리 중소기업의 현 상황, 중소기업의 정책
수요, 판매시장의 특성 등을 고려할 때 정부는 다음과 같은 정
책방향을 설정할 수 있다.
첫째, 정부는 중소기업의 판로 확충을 적극적으로 지원해야
한다.
우리나라에는 중소기업을 지원하기 위한 많은 정부 지원시책
이 존재한다. 특히 연구개발 지원이나 금융 지원과 관련해서는
상당한 재정도 투입되고 있다. 이에 비해 중소기업의 판로 확충
을 지원하기 위한 시책은 수출금융과 관련한 시책을 제외하면
상대적으로 빈약한 편이다.
제Ⅲ장 제3절의 분석에서 정부의 판로 확충 지원시책은 중소


기업의 판로 확충과 경영성과 제고에 긍정적인 영향을 미침을
살펴본 바 있다. 또한 제Ⅳ장 제4절의 분석에서도 중소기업의
판로 확충 지원시책 활용이 경영성과 개선에 기여하는 것으로
나타났다. 중소기업이 시장환경에서 성장해가기 위해서는 판로
확충이 중요한 만큼 중소기업의 판로 확충을 위해 정부가 할 수
있는 역할을 수행해야 한다.
둘째, 판로 확충을 위한 지원은 시장실패가 발생하고 정부 개
입이 시장성과를 개선할 수 있는 영역을 대상으로 이루어져야
한다.
시장경제에서 기업은 자신이 보유한 경영자원을 활용하여 독
립적이고 경쟁적으로 경영활동을 하는 것이 원칙이며, 이 경우
에 경제 전체의 효율성이 보장된다고 믿어진다. 그러나 일부 영
역에서는 시장실패가 발생할 수 있으며, 이 때 정부의 개입은
시장실패를 보정함으로써 시장성과를 제고하는 데 기여할 수
있다. 따라서 중소기업의 판로 확충을 위해서도 정부는 할 수
있는 역할을 수행하되, 시장실패를 보정하고 시장성과를 제고할
수 있는 영역에 국한하여 그 역할을 수행하여야 한다.
우리 중소기업정책은 독과점 시장구조와 대기업 중심의 성장
구조에서 초래되는 불균형과 비효율을 줄이고 산업발전과 경제
성장에 기여했다는 평가를 받는다. 그러나 일각에서는 중소기업
에 대한 과도한 지원이 오히려 경제 전체의 구조조정을 저해하
고 자원의 비효율적 배분을 조장한다고 비판하기도 한다. 1997
년 말 경제위기 이후 중소기업 지원규모가 지속적으로 확대되
는 경향을 보임에 따라 이러한 비판은 더욱 설득력을 갖게 되었
다. 이러한 사실에 유념하여 중소기업 판로 확충 지원정책이 소


수 중소기업의 보호와 정부실패로 귀결되지 않도록 해야 한다.
셋째, 정부는 중소기업에 시장지향적 문화가 형성될 수 있도
록 경제환경을 조성해야 한다.
시장지향적 문화는 기업에 외삽적으로 이식될 수 있는 것이
아니다. 기업에 시장지향적 문화가 형성되려면 기업가를 비롯한
구성원들의 정서와 태도에 근본적인 변화가 수반되어야 한다.
정부가 과도하게 경영자원을 부담하는 방식의 지원시책은 시장
지향적 문화 형성에 도움을 주기는커녕 오히려 정부지향적 혹
은 정부의존적 문화의 형성을 조장할 수 있다.
시장지향적 문화의 형성을 위해 정부가 직접적으로 기여할 방법
은 많지 않지만 간접적으로 기여할 수 있는 방법이 없는 것도 아니
다. 예컨대 정부가 중소기업을 지원할 때 해당 기업의 시장지향성을
고려할 수 있다. 2000년대 들어와서 중소기업의 연구개발에 대한
관심과 투자가 크게 증대하고 정부의 지원도 확대되었다. 그런데
중소기업의 연구개발에 대한 관심과 투자는 종종 사업화로 이어지
지 못하거나, 사업화로 이어지더라도 판로 확보에는 실패하는 경우
가 많았다. 기술과 아이디어는 사업화를 통한 제품 생산에서 더
나아가 제품 판매로 이어질 때에만 의미를 갖는다. 따라서 정부는
연구개발이나 그 사업화 지원대상 선정 시에 프로젝트의 시장성을
동시에 고려하거나 혹은 지원대상으로 선정된 기업의 프로젝트가
시장지향적으로 추진될 수 있도록 유도해야 한다.
또한, 시장지향성은 기업의 제반 경영활동이 시장정보의 생
성, 확산 및 반응을 중시함을 의미한다. 따라서 중소기업 대상의
시장정보 인프라의 확충과 시장정보의 생성ㆍ확산과 관련된 교
육ㆍ훈련이 시장지향성 강화에 도움을 줄 수 있을 것이다. 시장


지향성은 기업의 고객, 경쟁자를 항상 염두에 두는 것을 의미하
기도 한다. 우리 사회에 공정거래 문화가 정착되고 소비자보호
가 중시되는 문화가 확산되는 것은 기업의 고객 중시 문화와 관
련이 있으며, 시장에서 경쟁이 활발해지고 비시장적 요인이 기
업에 덜 영향을 미치게 되면 경쟁자 지향적 문화 정책에 긍정적
인 영향을 줄 것이다.
넷째, 정부의 지원은 중소기업의 마케팅능력이 제고될 수 있
도록 기업의 자발적인 노력을 촉발시켜야 한다.
제Ⅱ장 제1절에서 살펴보았듯이, 기존 연구들은 기업의 마케
팅능력이 경영성과에 긍정적인 영향을 미친다고 주장해 왔다.
본 연구에서는 제Ⅲ장 제3절의 실증분석을 통해서 우리나라 중
소기업의 경우에도 가격 및 제품과 관련된 마케팅능력이 경영
성과에 긍정적 영향을 미침을 확인하였다.
중소기업의 마케팅능력이 판로 확충에도 긍정적인 영향을 주
는지는 통계적으로는 입증되지 못하였지만, 제Ⅲ장 제4절에서
마케팅 기획 및 실행, 판매촉진, 가격결정 등의 마케팅능력이 판
로 확충에 기여하고 있음을 실제 중소기업의 사례연구를 통해
살펴보았다. 통계적으로 입증되지 못한 것은 중소기업이 규모의
불경제로 인하여 판로 확충에 기여할 정도의 충분한 마케팅능
력을 확보하기 어려운 현실을 반영한 것으로 이해되었다.
정부의 지원은 중소기업이 갖는 문제를 일회적으로 해결해주
기보다는 문제를 해결할 수 있는 역량을 갖출 수 있도록 도와주
는 것이 바람직하다. 이런 측면에서 중소기업의 판로 확충에 도
움이 될 수 있을 정도로 마케팅능력이 제고될 수 있는 효과적인
지원의 강구가 필요하다고 하겠다.


<그림 Ⅴ-4> 중소기업 판로 확충 지원정책의 방향 및 과제

중소기업 경쟁력 강화
정책목표 ⇧
중소기업 판로 확충

가. 판로 확충 적극 지원
나. 시장성과 개선 영역에 지원 집중
정책방향 다. 시장지향적 문화 형성을 위한 환경 조성
라. 마케팅능력 제고 노력 촉발
마. 판매시장별 차별화된 지원

1. 국내 민수시장
∙ 시장정보 제공 사업의 효과성 제고
∙ 교육 및 컨설팅 지원 강화
∙ 공동마케팅 모범사례 창출 및 확산
∙ 부적절한 지원사업과 중복 지원사업의 조정

2. 국내 공공구매시장
∙ 구매목표제도의 실효성 제고
∙ 공공구매와 기술개발의 연계성 강화
∙ 구매지원체계의 합리적 개선
정책과제 ∙ 중소기업 제품 구매제도에 대한 인식 제고
∙ 직접구매제도의 활용도 제고방안 모색

3. 수출시장
∙ 수출 역량 배양을 위한 지원 프로그램 강화
∙ 수출 역량에 따른 차별화된 지원
∙ 수출 저변 확충 지원 강화
∙ 민간의 수출지원 서비스를 적극 활용
∙ 해외 고객 연계형 연구개발 지원
∙ 수출 협업 네트워크에 의한 지원 강화
∙ 글로벌 소싱 확산 추세를 활용한 지원
∙ 성과 중심의 지원정책 운용 강화


다섯째, 판매시장에 따라 차별화된 판로 확충 지원이 요구된다.
중소기업의 판로는 다양한 방식으로 구별되는데, 본 연구에서
는 국내 민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장으로 구분하여
살펴본 바 있다. 판매시장별로 특성이 상이하기 때문에 개별 중
소기업이 판로 확충을 위해 요구되는 조건이 상이할 수밖에 없
다. 따라서 판매시장별로 차별화된 지원수단이 고려되어야 한다.
또한 앞에서 살펴보았듯이, 국내 민수시장에 관심 있는 중소
기업이 절대적으로 많음에도 불구하고 정책적 개입의 여지는
크지 않다. 이에 반해 공공구매의 확대는 중요한 중소기업 판로
확충 지원의 수단으로 간주될 수 있다. 왜냐하면 이는 추가적인
재정자원을 투입하지 않고도, 민간시장의 경쟁에 개입하지 않고
도 중소기업 지원의 효과를 거둘 수 있는 시책이기 때문이다.
수출시장 판로 확충은 우리 기업끼리의 제로섬 게임이 아니라
는 점에서 정책대상으로 적합하다. 따라서 현 시점에서 판매시
장별로 중소기업 판로 확충 지원정책의 우선 순위를 설정해 본
다면, ‘수출시장 > 국내 공공구매시장 > 국내 민수시장’의 순이
될 것이다.

2. 판매시장별 정책과제


1) 시장정보 제공 사업의 효과성 제고

중소기업정책이 단순히 기존 중소기업을 보호하려는 것이 아


니라 국민경제적 차원에서 활발한 경쟁을 촉발시킴으로써 자원
의 효율적 배분을 도모하는 것이라고 할 경우, 정보의 비대칭성
을 완화하기 위한 정부 정책은 매우 바람직한 것으로 평가된다.
특히, 시장정보 제공은 기존의 해당시장 참여 기업들뿐만 아니라
새로 시장에 참입하려는 잠재적 경쟁 기업들에 대해서도 지원
효과를 가진다는 점에서 더욱 바람직하다. 중소기업에 대한 산
업연구원 설문조사(2009)에서도 향후 내수시장 판로 확충 지원
정책으로서 ‘시장정보 제공’을 꼽은 비율이 압도적으로 높았다
(<그림 Ⅴ-5> 참조).
문제는 시장정보를 누가 어떻게 중소기업에 제공해야 효과적
일 것인가 하는 점이다. 정부가 직접 중소기업에 충분히 효과적
으로 시장정보를 제공할 수만 있다면 더 이상 바람직할 수 없다.
그러나 우리의 경제 및 산업 발전에 따라 전문화된 시장정보가

<그림 Ⅴ-5> 향후 중소기업 내수시장 판로 확충
지원정책의 강화 방향



요구되는 상황에서 시장의 당사자가 아닌 정부(혹은 공공기관)
가 적절하게 정보를 생성ㆍ제공할 수 있을지 의문이다. 이런 관
점에서 국내 민수시장과 관련된 정보를 제공하는 지원시책은
근본적으로 재검토될 필요가 있다.
따라서 국내 민수시장과 관련된 시장정보의 효과적 생성 및 확
산을 위해 정부(혹은 공공기관)가 시장정보를 직접 생성하고 관
리하기보다는 민간의 전문적인 정보제공 서비스업체를 육성ㆍ활
용하는 간접적 지원방안이 강구되어야 한다. 이때 복수의 민간
사업자를 활용함으로써 정보제공 시장의 경쟁성을 유지하고 도
덕적 해이를 최소화해야 한다.

2) 교육 및 컨설팅 지원 강화

중소기업의 마케팅능력을 제고시키기 위해서는 중소기업 임
직원을 대상으로 한 지속적인 교육 및 컨설팅 지원이 이루어져
야 한다.
현재 이와 관련된 지원시책으로는 ㈜중소기업유통회사에서
관리하는 ‘중소기업 마케팅역량 강화사업’이 있다. 중소기업의
마케팅에 대한 인식이 미흡하고 경영자원 부족 등으로 체계적ㆍ
종합적인 마케팅 활동이 어려운 실정임을 고려하여 2007년 1개
과정, 24개 기업의 CEO를 대상으로 시범사업이 시작되었다.
2008년에는 125개 업체를 지원하였고 2009년에는 6월 말 현재
201개사를 지원하고 있다. 동 사업은 아직 시행 초기단계이지만
추진방향을 적절한 것으로 평가해 볼 수 있다.
동 사업의 성패는 얼마나 양호한 프로그램을 제공할 수 있는
가에 달려 있다. 중소기업이 현장에서 충분히 활용가능한 교육


및 컨설팅이 이루어져야 할 것이다. 교육 및 컨설팅을 맡은 운
영기관에 대한 감독과 사후평가를 통해 프로그램을 지속적으로
제고하고 중장기적으로 운영기관 간 경쟁이 이루어져야 한다.
또한, 동 사업을 통해 제공되는 초보적인 컨설팅보다 더 심도
있는 컨설팅이 필요한 중소기업은 쿠폰제 컨설팅지원사업과 연
계하고, 해외 진출을 희망하는 중소기업은 글로벌브랜드사업 등
과 연계하는 방안을 모색함으로써 지원 효과를 제고해야 할 것
이다.

3) 공동마케팅 모범사례 창출 및 확산

기업 규모가 작을 경우 ‘규모의 경제’를 활용하지 못함에 따라
규모가 큰 기업에 비해 생산성과 비용 측면에서 비교열위에 있
게 된다. 따라서 중소기업들 간의 공동사업을 통해 규모에 따른
비교열위를 극복하는 것이 중소기업 지원시책의 바람직한 형태
로 생각된다.
이런 관점에서 보면, 국내 민수시장 판로 지원사업 가운데
중소기업 공동마케팅 지원을 강화할 필요가 있다. 기존의 공동
상표 지원사업과 같이 단순한 비용 보조에 그칠 것이 아니라
전문컨설팅과 결합된 맞춤형 지원을 추진하고 모범사례를 창
출하여 확산시켜야 한다. 아울러 공동상표 이외의 공동 마케팅
을 지원하는 사업도 검토해 볼 수 있다. 산업연구원 설문조사
(2009)에 따르면 중소기업은 공동상표, 공동유통, 공동광고 등
의 공동마케팅을 경험한 바 있다(<그림 Ⅴ-6>참조). 이 같은
중소기업들의 자구적 공동 노력을 지원하는 방법을 모색해야
한다.


<그림 Ⅴ-6> 중소기업의 공동 마케팅 경험 여부

주：복수응답.

4) 부적절한 지원사업과 중복 지원사업의 조정

소수의 특정 중소기업만 반복적으로 정부 지원사업의 혜택을
받는 것은 원칙적으로 바람직하지 않으며, 국내 민수시장을 대
상으로 한 판로 지원정책의 경우에는 더욱 바람직하지 않다. 중
소기업 전용백화점처럼 소수의 중소기업이 장기간 수혜를 받을
수밖에 없는 지원사업은 국내 민수시장 판로 지원정책으로서의
적합성이 떨어지므로 사업 중단을 적극 검토해야 한다.
중소기업 지원정책이 다양한 주체들에 의해 추진됨에 따라
중복사업의 조정에 의한 지원체계 효율화가 중요한 정잭이슈가
되어 왔다. 특히 지방자치단체들의 중소기업 지원기능이 강화됨
에 따라 중앙정부와 지방자치단체 간에 기능 조정이 필요하다
는 주장도 제기된 지 오래다. 국내 민수시장 판로 확충 지원사
업 중에서도 지방자치단체들이 각별한 관심을 가지고 추진하는


<표 Ⅴ-1> 국내 민수시장 판로 확충 지원정책의 문제점 및 정책과제

지원정책의 문제점 정책과제
◦ 인프라적 지원사업의 효과성 ◦ 시장정보 제공 사업의 효과성
제고 필요 제고
◦ 교육 및 컨설팅 지원 강화
◦ 공동마케팅 지원사업의 다양성 ◦ 공동마케팅 모범사례 창출 및
부족 확산
◦ 일부 민수시장 판로 확충 지원
◦ 배타적 지원방식의 지양
정책의 원천적 제한성
◦ 중앙정부 부처 간 및 중앙정부ㆍ ◦ 중복사업의 조정
지방자치단체 간 지원사업의
중복

사업이 있다. 중소기업의 전시회 참가를 지원하는 사업이 바로
그 예이다. 중앙정부 내에서 다양한 부처와 지원기관에 의해 추
진되고 있으며 지방자치단체도 별도로 추진하고 있다는 점에서
중소기업 전시회 참가 지원사업은 조정이 필요하며, 경우에 따
라서는 동 사업은 전적으로 지방자치단체에 맡기는 방안도 검
토할 필요가 있다.


1) 중소기업 제품 구매목표제도의 실효성 제고

중소기업 제품 구매목표제도가 2006년부터 도입 실시되고 있다.
ㆍ
｢구매촉진법｣과 동법 시행령의 규정에 따라 공공기관의 중소기업
제품 구매목표비율은 총 구매금액의 50% 이상, 기술개발제품 구매


목표비율은 중소기업 물품 구매액의 5% 이상으로 각각 정하고 있
다. 중소기업 제품 구매목표제도가 실시되면서 공공기관의 중소기
업 제품에 대한 구매 노력도 확대되고 있다.
2008년 국내 공공구매시장에 판매 경험이 있는 중소기업을
대상으로 공공기관의 중소기업 제품을 구매하려는 노력의 정도
에 대해 조사한 결과, 노력하고 있는 것으로 평가한 중소기업의
비중이 78.4%로 매우 높게 나타났다. 이는 노력하고 있지 않다
고 평가한 중소기업에 비해 3.6배 높은 것으로 우리나라 공공기
관들이 중소기업 제품의 구매에 상당히 노력하고 있음을 보여
주고 있다(<그림 Ⅴ-7> 참조).
그러나 세부기관별로 볼 때 아직도 목표비율을 달성하지 못하
고 있는 기관의 수가 적지 않다. 일부 기관은 목표비율에 훨씬
미치지 못하는 실적에 머무르고 있다. 특히 이러한 현상은 중소
기업 기술개발제품의 구매에서 더욱 두드러지고 있다. 2008년
실적을 기준으로 중소기업 기술개발제품 구매 비율이 1%에도
미치지 못하는 공공기관의 수가 41개에 이르고 있다.
이는 구매목표비율을 ｢구매촉진법｣ 시행령에서 규정하고 있
어 법적 구속력이 떨어지는 것과 관련성을 가지고 있는 것으로
보인다. 미국과 같이 구매목표비율을 법적으로 규정하는 것도
검토해 볼 수 있을 것이다.34)
이와 함께 앞으로 추진성과에 대한 사후관리를 강화하여 참

34) 미국은 중소기업으로부터의 구매 목표비율을 총 구매액의 일정 비율
이상으로 설정하도록 법으로 규정하고 있다. 연방정부 전체의 중소기
업 제품 구매 목표비율이 1997년까지는 20% 이상이었는데, 1997년
Small Business Reauthorization Act를 제정하여 1998년 회계연도부
터 구매 목표비율을 23% 이상으로 상향 조정하였다.


여 부진기관의 부진 사유를 정기적으로 점검하고 이를 해소할
수 있는 방안을 모색해야 할 것이다. 구매담당자가 소신 있게
중소기업 제품을 구매할 수 있도록 지원정책을 강구하고 적극
적 구매행정을 유도하여야 할 것이다.
제도 시행과정에서 구매기관의 자발적인 중소기업 제품 구매
확대를 유인할 수 있도록 인센티브를 확대하는 것도 검토해볼
수 있다. 우수한 중소기업 제품 구매를 통하여 예산절감, 수입대
체 등의 실적을 올린 구매담당자에게 성과금을 확대 지급하도록
하고, 동 사례에 대한 적극적인 홍보를 실시할 수 있을 것이다.
또한 중소기업 제품 우선구매가 정부업무평가에서 그동안 특
정평가 중 ‘법적 의무ㆍ권장사항’의 평가지표로서 포함되어 오다
가, 2008년부터 ‘법적 의무ㆍ권장사항’이 폐지되면서 제외되었는
데, 이를 다시 포함하여 평가가 이루어지도록 하는 것이 좋을
것으로 생각된다. 지방자치단체와 정부투자기관의 기관 및 경영

<그림 Ⅴ-7> 공공기관의 중소기업 제품 구매 노력 정도



평가에도 중소기업 제품 구매실적과 중소기업 기술개발제품의
구매실적이 반영되도록 할 수 있을 것이다.
이와 함께 공공기관의 특성상 구매목표비율을 달성하기 어려
운 기관에 대해서는 ｢구매촉진법｣과 동법 시행령의 규정에 따
라 협의절차가 철저히 이루어져야 할 것이다. 법령에서는 공공
기관의 특성상 구매목표비율을 달성하기 어려운 공공기관의 장
은 중소기업청장과 협의하여 구매목표비율을 따로 정할 수 있
도록 하고 있다. 이러한 협의과정에서 명확한 근거자료의 제시
와 실사를 통한 확인이 이루어지면 목표비율을 현실에 맞게 설
정하여 운용할 수 있도록 하면 될 것이다.

2) 공공구매와 기술개발의 연계성 강화

중소기업 제품의 공공구매가 지속적으로 활성화되기 위해서
는 공공기관의 수요가 반영된 구매활동이 전제되어야 한다. 그
방법으로 구매와 기술개발의 효과적인 상호 연계가 매우 중요
한 것으로 판단된다. 이는 공공기관의 입장에서 필요한 구매품
목을 미리 설정하고 이를 기술개발과 연계하여 추진하는 것으
로서, 그 좋은 보기가 미국의 SBIR 프로그램이다.35)
우리나라에서는 구매조건부 신제품개발사업이 구매와 중소기
업의 기술개발을 상호 연계하여 추진하고 있는 사업이라고 볼
수 있다. 그런데 구매조건부 신제품개발사업에 대한 수요기관의
참여가 꾸준히 확대되고는 있으나, 아직 공공기관의 참여가 부

35) 미국 연방정부는 SBIR 프로그램을 통해 새로운 아이디어가 기술개발
및 사업화로 성공적으로 연결될 수 있도록 중소기업 기술혁신 지원을
타당성 검토, 기술개발, 사업화의 3단계로 나누어 단계적으로 지원하
고 있다.


진한 상황이다. 2009년까지 147개 참여기관 중에서 공공기관은
38개 기관이며, 형태별 구성을 보면 공기업 및 준정부기관이 24
개로 가장 많고, 국가기관 6개, 지방자치단체 6개, 지방공사 2개
순으로 나타나고 있다. 2008년 이후에는 6개 기관이 늘어났을
뿐이다(<표 Ⅴ-2> 참조).
앞으로 동 사업에 대한 공공기관의 참여가 확대될 수 있도록
참여 가능성이 높은 공공기관을 대상으로 홍보를 확대해야 할
것이다. 특히 녹색산업을 비롯한 신성장동력산업을 중심으로 새
로운 지원 대상분야를 적극 발굴해 나갈 필요성이 있다.

<표 Ⅴ-2> 구매조건부 신제품개발사업의 참여
공공구매기관 현황

참여 공공기관
경찰청, 국방부(방위사업청/국방품질기술원), 소방방
국가기관 재청, 해양경찰청, 기상청(국립기상연구소), 국토해양
부(해양수산부)

대전광역시, 삼척시, 서울특별시, 의정부시, 전주시, 충
지방자치단체
청남도
대한석탄공사, 한국가스공사, 한국공항공사, 한국남동
발전, 한국남부발전, 한국농어촌공사, 한국동서발전,
한국서부발전, 한국수력원자력, 한국수자원공사, 한국
공기업 및 전력공사, 한국조폐공사, 한국중부발전, 한국지역난방
준정부기관 공사, 한국철도공사, 한국철도시설공단, 서울산업대학
교, 한국생명공학연구원, 한국전기안전공사, 인하대학
교, 조선이공대학, 한국방송공사, 한국전기전자시험연
구원, 한국전력거래소
지방공사 서울메트로, 서울시도시철도공사
자료：대ㆍ중소기업 협력재단.


한편 2006년 1월에 종전의 정부 인증 7개 신기술(KT, NT,
EM, EEC, IT, ET, CT) 인증제도를 신제품(NEP)과 신기술
(NET) 인증의 2개 제도로 통합한 이후, NEP 인증에 대해서는
구매지원이 이루어지고 있는 반면 NET 인증에 대해서는 사업
화 지원체계가 미흡한 상황에 있다. NEP 인증은 상용화 완료
후 제품인증으로서 제품의 판로 확보 지원이 이루어지고 있으
며, NET 인증은 상용화 완료 이전의 기술인증으로서 상용화 개
발 지원이 이루어지고 있다.
현재 구매조건부 신제품개발사업의 지원대상에서 NET 또는
NEP 인증 내용과 유사하거나 동일한 경우 제외하고 있다. 그런
데 NET의 경우 상용화를 위한 제품개발이 필요한 경우 이를 포
함하여 지원할 필요가 있다. 이를 통해 공공기관이 중소기업의
NET 인증기술 중에서 구매수요가 있는 신제품을 개발하도록
하고, 이를 구매와 연결하여 추진할 수 있을 것이다.
이와 함께 공공구매 참여기관에 혼선을 주고 있는 ｢구매촉진
법｣상의 중소기업 기술개발제품 5% 구매와 ｢산업기술혁신촉진
법｣상의 신제품(NEP) 인증제품 20% 구매에 대해서는 그 차이
를 분명히 인식시킬 필요성이 있다. 두 제도의 구체적인 내용
의 차이에 대해 공공구매 관련 교육 및 자료를 적극 활용하여
공공기관의 인식도를 높여 나가야 할 것이다.

3) 중소기업 제품 구매지원체계의 합리적 개선

2008년 국내 공공구매시장에 판매 경험이 있는 중소기업을 대
상으로 중소기업 제품을 구매하는 과정에서 공공기관의 합리성
정도에 대해 조사한 결과, 보통이라고 평가한 중소기업의 비중이


<그림 Ⅴ-8> 공공기관의 중소기업 제품 구매과정의 합리성 정도

주：1) ‘매우 합리적’ 혹은 ‘매우 불합리’라고 응답한 업체는
없었음.
2) 5점 척도(매우 합리적=5, 보통=3, 매우 불합리=1)
로 환산할 때 평균 3.2.

73.0%로 가장 높게 나타났다(<그림 Ⅴ-8> 참조). 그 다음으로 다
소 합리적이라는 응답이 24.3%로 높게 나타났는데 이는 불합리적
이라는 응답(2.7%)에 비해 9배 높은 비중이었다. 이러한 결과는
공공기관의 중소기업 제품 구매과정이 어느 정도 합리성을 확보
해 가고 있음을 보여주는 것이라고 할 수 있다.
앞으로 공공기관의 중소기업 제품 구매가 더욱 합리적으로 이루
어질 수 있도록 중소기업 제품 구매지원체계의 합리적 개선이 추진
되어야 할 것이다. 우선 2009년 11월부터 시행된 ｢구매촉진법｣ 제21
조에 의해 지정될 공공구매지원관리자를 효율적으로 운용할 필요성
이 있다.36) 비록 공공구매지원관리자가 공공 기관에 소속된 직원으

36) 공공구매지원관리자는 중소기업청장이 공공기관의 중소기업 제품 구
매 촉진과 효율적 구매를 지원하기 위해 소속 공무원 또는 공공기관


로서 그 역할에 한계가 있을 것으로 보이지만 공공기관의 중소기업
제품 구매 확대와 구매 절차상 불합리한 사항의 조정을 위해 공공구
매지원관리자가 제대로 역할을 수행할 수 있도록 해야 할 것이다.
앞으로 공공구매지원관리자의 업무 추진성과를 파악하여 미국과 같
이 중소기업청 소속 직원이 공공구매지원관리자로서 주요 구매기관
에 파견되어 업무를 수행하는 방안도 검토해 볼 수 있을 것이다.37)
또한 대기업의 이의제기가 증가하고 있는 중소기업자 간 경쟁
제품과 좋은 취지에도 불구하고 그 실적이 미미하게 나타나고
있는 중소기업자 간 규모별 경쟁제품의 지정ㆍ운영을 더욱 합리
적으로 추진할 필요성이 있다. 이들 제품의 지정이 경쟁을 제한
하고 있는 만큼 더욱 객관적인 기준에 의한 제품 지정이 이루어
져야 할 것이다. 지정 후 일정 기간이 지나면 특별한 이유가 없
을 경우 지정효력이 사라지는 일몰제를 추진하여 제도의 동력
을 높일 필요성이 있다. 아울러 중소기업자만의 경쟁 제품을 사
전에 지정하여 경쟁을 제한하는 한계를 벗어나기 위해 품목 지
정보다는 미국과 같이 일정 금액 이하의 경우 중소기업 간 경쟁
제도로의 전환도 적극 검토해야 할 것이다.38)
이와 함께 중소기업 제품 구매실적 및 계획을 보고해야 하는

장의 추천 중소기업업무 관련 담당자 등을 지정하게 되며, 그 임무 및
요건은 대통령령으로 정하도록 하고 있다.
37) 미국에서는 중소기업청(SBA) 소속인 조달지원관(Procurement Center
Representatives; PCRs)을 개별 연방기관의 구매 담당 부서에 주재하
도록 함으로써 중소기업 제품 구매제도의 실효성을 확보하고 있다.
38) 미국은 The Federal Acquisition Streamlining Act of 1994에 따라 연
방기관의 조달계약 중 예상 계약가가 2,500 달러를 초과하고 100,000
달러 이하인 제품 및 서비스 조달 계약은 가격, 품질 및 납품에서 경
쟁적인 둘 이상의 중소기업으로부터 제안서를 받을 수 있는 한 중소
기업을 위해 배타적으로 유보되도록 하고 있다.


공공기관의 수를 단순히 늘려가는 것이 과연 적절한지에 대한
검토가 필요하다. 현재 ｢구매촉진법｣ 제12조 제1항에 따라 중소
기업 제품 구매실적 및 계획을 작성하여야 하는 공공기관의 수
는 매년 증가하고 있다. 특히 2006년 이후 크게 증가하고 있는
데, 2005년 98개 기관에서 2009년에는 210개 기관을 목표로 하
고 있다. 그런데 참여 공공기관의 공공구매 실적을 보면 참여기
관별로 많은 차이를 보이고 있다.
정부는 앞으로 전체 공공기관에 대해 중소기업 제품 구매실
적 및 계획을 작성하도록 할 계획을 가지고 있는 것으로 알려지
고 있다. 공공구매 실적이 미미하거나 증가할 가능성이 작은 기
관으로까지 참여기관의 수를 단순히 늘려가는 것보다는 공공구
매 실적이 일정 금액 이상이거나 공공구매 실적의 증가 여지가
높은 기관을 중심으로 제도를 운영하는 것이 행정효율을 기하
며 보다 합리적인 것으로 생각된다.
공공기관의 중소기업 제품 구매실적이 통계집계방식의 변경
으로 2008년에 감소한 것으로 나타났다. 2007까지는 공공기관의
담당자가 계약에 대한 실적을 수기하여 집계하였으나, 2008년에
는 전산처리함에 따라 실적이 감소하였다. 이를 달리 얘기하면
2007년까지의 중소기업 제품 구매실적이 상당히 과장되었다는
말이다. 이러한 점은 중소기업 공공구매와 관련된 통계에 대해
신뢰도를 크게 낮추는 결과를 가져오게 된다.
물론 그동안 통계집계의 과정이 그렇게 될 수밖에 없는 한계
가 있었다고 볼 수도 있다. 통계작성 시스템이 제대로 갖추어지
지 않아 수기에 의존할 수밖에 없었다는 점도 이해가 된다. 그
러나 통계의 일관성과 이를 바탕으로 한 효율적 관리라는 측면


에서 보면, 이를 속히 보완할 필요성이 있다. 2008년에는 국가기
관과 지방자치단체만 전산처리 방식을 실시하였는데 빠른 기간
내 모든 공공기관으로 전산자료처리 방식을 확대해야 할 것이
다. 그리고 공공기관이 제출한 중소기업 제품 구매실적 및 계획
에 대한 자료의 신뢰성을 제고하기 위해 실태 점검을 강화할 필
요성이 있다.

4) 중소기업 제품 구매제도에 대한 인식 제고

앞에서 살펴본 바와 같이 조달청에 조달업체로 등록되어 있
는 중소기업의 수가 2005년 15만 5,028개에서 2009년 11월에는
24만 5,460개로 증가하였다. 매년 평균 12.2% 이상 늘어난 것이
다. 이는 국내 공공구매시장에 대한 중소기업의 높은 관심과 참
여 의지를 보여주는 것으로 볼 수 있다.
그런데 국내 공공구매시장에 대해 현재 정부가 추진하고 있는
판로 확충 지원정책의 인지도를 살펴본 결과, 지원정책을 잘 모른
다는 응답의 비중이 75% 이상을 차지하고 있는 것으로 나타나
중소기업들의 지원시책에 대한 인지도가 매우 낮음을 알 수 있다.
이러한 결과는 국내 공공구매시장에 참여하기를 원하는 중소기업
에 대한 적극적인 홍보와 교육의 필요성을 보여주고 있다. 공공구
매종합정보망 등의 온라인뿐만 아니라 중소기업 유관조직을 활용
하여 중소기업 제품 공공구매제도에 대한 중소기업의 인식을 지
속적으로 높여 나가야 할 것이다. 특히 공공구매시장에 대한 인식
이 낮은 창업초기기업과 소기업에 대한 인식제고 노력이 더욱 활
발히 추진되어야 할 것이다. 그 일환으로 국내 공공구매시장에


대한 판로 확충을 통해 경쟁력 강화에 성공한 중소기업들의 사례
를 적극 발굴하여 활용하면 효과가 높을 것으로 보인다.
이와 함께 공공기관의 중소기업 제품 구매제도에 대한 인식
제고 노력이 이루어져야 할 것이다. 특히 공공기관의 구매담당
자와 기관장의 인식 제고 노력이 병행하여 이루어져야 효과적
일 것이다.
공공기관의 구매담당자들이 중소기업 제품 구매에 소극적인
이유는 여러 가지가 있다. 그중에서도 중소기업 제품의 신뢰성
미흡이 가장 중요한 이유이다. 2005년 7월부터 도입되어 실시되
고 있는 중소기업 기술개발제품의 성능인증, 성능보험, 구매자
면책제도 등으로 공공기관 구매담당자의 구매기피요인 중 상당
부분이 해소되기는 하였다. 그러나 아직도 제품성능에 대한 신
뢰성이 미흡하고 중소기업 제품의 특성상 A/S를 비롯한 사후관
리의 불안이 적극적인 구매에 장애가 되고 있다. 또한 수의계약
에 의한 특혜시비 및 민원발생 등에 대한 우려도 공공기관의 구
매담당자가 중소기업 제품의 구매에 소극적인 태도를 보이는
이유가 되고 있다. 수의계약과 관련하여 경쟁기업의 민원이 빈
번하게 제기되고 있기 때문이다.
이러한 점을 해소하기 위해 우선 공공기관 구매담당자들의
중소기업 제품에 대한 신뢰를 높일 수 있도록 하여야 할 것이
다. 그 방법으로 참여 중소기업과 생산제품에 대한 정확한 정보
를 공공구매종합정보망 등을 통해 확산시킬 필요성이 있다. 또
한 공공기관의 구매담당자들에 대한 중소기업 제품 구매에 대
한 교육과 홍보를 지속적으로 추진하도록 하여야 할 것이다. 특
히 새로이 지정될 공공기관의 공공구매지원관리자에 대한 교육


을 통하여 공공기관의 중소기업 제품 구매제도에 대한 인식을
높여야 할 것이다. 이를 통해 공공구매지원관리자가 공공기관과
중소기업의 중간에서 상호 애로사항을 조정하는 등 공공기관의
중소기업 제품 구매에 있어서 적극적인 역할을 수행할 수 있도
록 해야 할 것이다.

5) 직접구매제도의 활용도 제고방안 모색

공사용 자재의 직접구매와 관련하여 관련 부처와 건설업체에
서 요구하고 있는 공사범위의 조정 및 대상품목 수의 축소에 대
해서는 신축성 있게 검토할 필요가 있다. 특히 대상품목에서 실
효성이 부족한 품목들은 제외하고 중소기업 기술개발제품을 추
가하여 중소기업 기술개발제품의 판매가 확대될 수 있도록 하
여야 할 것이다.
공사용 자재의 직접구매는 공사용 자재를 제조하는 중소업체
를 보호ㆍ지원하기 위하여 만들어졌지만, 그동안 제도의 실효성
이라는 측면에서 보면 강제성이 크지 않고 공공기관 장의 임의
적 판단에 의존하는 측면이 높았다.39) 이에 따라 관련 중소기업
들은 지금까지 직접구매제도의 실효성을 높여서 중소전문업체
에의 직접구매 비율을 높여줄 것을 정부에 지속적으로 요구해
왔다.
이를 반영하여 2009년 11월부터 시행된 ｢구매촉진법｣에서는

39) ｢중소기업진흥 및 제품구매촉진법｣ 제9조는 공사용 자재의 직접구매
증대를 규정하고 있으나 동시에 “직접구매를 이행할 수 없는 정당한
사유가 있는 경우에는” 직접구매하지 않아도 된다고 규정하고 있다.
여기에서 ‘정당한 사유’ 여부의 판단이 해당 공공기관 장의 임의적 판
단에 맡겨져 있기 때문에 실효성이 크지 않은 것으로 평가되어 왔다.


직접구매제도의 실효성을 높이기 위해 해당 공공기관 장의 임의
적 판단에 직접구매를 맡긴 법 조항을 “중소기업청장이 관계 중
앙행정기관의 장과 협의하여 직접구매를 이행할 수 없는 사유로
고시한 경우”에만 직접구매하지 않아도 된다고 규정하고 있
다.40) 앞으로 고시된 예외사유 이외에는 반드시 공사용 자재의
직접구매가 이루어질 수 있도록 철저한 점검이 요망된다.
한편 BTL(Build-Transfer-Lease) 형태의 민자유치사업에
대해서도 공사용 자재의 분리발주 가능성을 검토할 수 있을
것이다.41) BTL 사업의 성격상 공사가 완료된 이후 정부에서
소요비용과 이윤 등을 임대료 형식으로 보전해 주는 사실상
공공공사의 성격을 강하게 가지고 있다. 그러나 현재 민간사
업자가 공사를 추진하기 때문에 ｢사회기반시설에 대한 민간투
자법｣의 규정에 따라 공사과정에서 자재조달 등이 전적으로
민간자율로 이루어지고 있다. 정부는 재정운용의 탄력성을 높
이기 위한 방안으로 BTL 사업을 확대하고 있다. BTL 사업이
외형상 민간투자에 의해 진행되지만 실질적으로 정부 재원이
투입되고 직접적인 관리감독이 이루어지는 사업임을 감안하여
공사용 자재의 분리발주 대상공사에 포함하는 것을 검토해야
할 것으로 보인다.

40) 중소기업청은 2009년 12월 공사용 자재의 직접구매 예외사유를 구체적으로
마련해 고시했다. 예외사유로는 재난 관련 공사로서 발주가 시급하다고
인정되는 경우, 국방ㆍ국가안보가 저해될 우려가 있다고 인정되는 경우,
공공기관의 장과 관할 지방중소기업청장이 협의한 특별한 경우 등이다.
41) BTL 민자사업은 정부의 예산부족하에서 민간투자를 활용하여 긴요한 사회
기반시설을 건설하기 위해 이루어지고 있다. 민간부문이 사회기반시설을
건설(Build)하고, 소유권을 국가ㆍ지자체로 이전(Transfer)한 뒤, 설정 받은
관리 운영권을 국가, 지방자치단체, 시설운영전문회사 등에 임대(Lease)하
여 투자비(적정 수익률 보장)를 회수하도록 하고 있다.


<표 Ⅴ-3> 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의 문제점 및 정책과제


◦ 중소기업 제품 구매목표 비율 ◦ 중소기업 제품 구매목표제도의
미달기관 다수 실효성 제고

◦ 기술개발제품 우선구매 실적미 ◦ 공공구매와 기술개발의 연계성
진 기관 다수 강화
◦ 기술개발제품 우선구매와 NEP
인증제품 20% 의무구매 간 혼선
◦ 구매조건부 신제품개발사업의 공
공기관 참여 둔화

◦ 중소기업자 간 경쟁제품에 대한 ◦ 중소기업 제품 구매지원체계의
지정제외 요구 증대 합리적 개선
◦ 중소기업자 간 규모별 경쟁제도
의 실적 미미

◦ 조달청 조달등록 중소기업의 증 ◦ 중소기업 제품 구매제도에 대
가에도 불구하고 지원시책에 대 한 인식 제고
한 낮은 인지도와 활용도

◦ 공사용 자재의 직접구매 완화 ◦ 직접구매제도의 활용도 제고방
요구 안 모색

이를 위한 중간단계로서 BTL 사업자 선정 시 중소기업 제품
우선구매계획을 수립하여 제출한 사업자에게 가점을 부여하는
방안을 추진할 수 있다. 또한 건설업체에 납품하고 있는 중소기
업들의 애로가 기본적으로 부당 하도급 관행에서 발생하기도
한다. 따라서 BTL 사업을 시행하는 사업자가 공사용 자재를 납
품하는 중소기업에게 부당 하도급 거래를 하지 못하도록 감시
를 강화해야 할 것이다.


한편, 직접구매제도의 대상품목을 공사용 자재가 아닌 품목으
로 확대하여 그 활용도를 높이는 방안을 모색할 필요성이 있다.
그동안 공공기관의 직접구매 대상품목은 공사용 자재에만 한정
되어 왔고, 공공기관의 직접구매 실적을 보면 공사용 자재 중
특정품목에 집중되고 있다. 미국에서는 레이더와 같은 제품에서
도 공공기관의 직접구매가 이루어지고 있다. 이러한 점을 감안
하여 공공기관의 직접구매 대상품목으로 공사용 자재가 아닌
품목에 대해서도 적극적인 검토가 요망된다.

(3) 수출시장

1) 수출 역량 배양을 위한 지원 프로그램 강화

중소기업 수출시장 판로 확충 지원 정책의 목표는 글로벌
경쟁에 맞설 수 있는 중소기업의 수출 역량 배양에 맞추어져
야 할 것이다. 이를 위해서는 현행 대행방식이나 비용보조 방
식의 수출지원을 줄이는 대신에 수출 중소기업의 실행 학습에
초점을 맞춘 지원 프로그램이 강화될 필요가 있다. 현재와 같
이 공공기관이나 현지 민간 지원기관들이 독과점적인 지위에
서 수출 중소기업의 현지 애로 해소를 대행하는 방식만으로는
중소기업의 수출 역량이 향상되기 힘들다. 중소기업들이 수출
애로 해소에 소요되는 비용의 상당부분을 정부가 보조하는 방
식으로 중소기업의 자발적인 실행 학습을 기대하기 어려울 수
있다. 이보다는 중소기업 수출지원과정에서 공공 또는 민간의
지원기관들이 중소기업의 수출 지원에 보다 깊숙이 관여하여


자신이 보유하고 있는 노하우나 지식들이 중소기업에 체계적
으로 전수될 수 있는 방향으로 수출지원 프로그램이 강화될
필요가 있다.
수출 역량 배양을 위한 지원프로그램은 중소기업의 경쟁우위
강화에 도움을 줄 수 있어야 할 것이다. 독일의 히든 챔피언
(Hidden Champions)들이 중시하는 경쟁우위 요인들이 무엇인
지를 살펴보면, 품질과 같은 전통적인 경쟁우위 요인 외에 고객
과의 친밀성과 같은 요인이 중요한 경쟁우위 요인이 되고 있음
을 확인할 수 있다(<그림 Ⅴ-9> 참조). 이는 경쟁우위의 범위를
폭넓게 설정하여 지원하는 것이 고객 만족도를 바탕으로 수출
중소기업들의 수출시장 판로 확충에 긍정적으로 기여할 수 있
음을 시사하고 있다.
중소기업 간에 실행학습에 의한 경험의 공유 또는 전수를 지
원하기 위한 외국의 정책사례로 영국의 경우 수출네트워크를

<그림 Ⅴ-9> 독일 히든 챔피언이 중시하는 경쟁우위 요인
단위：%

자료：Hermann Simon(1996).


지원하는 수출자모임(Export Club Movement)을 들 수 있다.
동 프로그램은 수출업자 간, 수출업자와 정부 간 자발적인 포럼
개최를 지원하여 수출 중소기업 간에 수출경험을 공유할 수 있
도록 지원하고 있다. 이러한 정책 사례에 대한 벤치마킹은 우리
의 지원정책 개선에 도움을 줄 수 있을 것이다. 동종 업종의 수
출업체 간에는 경쟁적인 관계에 있기 때문에 유익한 정보교환
이 제한될 수 있다. 따라서 지원네트워크에 참여하는 중소기업
의 업종과 구성을 다양화하는 등 참여 폭의 범위를 광범위하게
구성할 필요가 있다.

2) 수출 역량에 따른 차별화된 지원

중소기업의 차별화된 지원 수요를 충족시킬 수 있는 지원체
제가 강화될 필요가 있다. 이는 중소기업의 수출지향성이나 수
출 마케팅능력이 규모나 수출 이력에 따라 각각 다른 만큼 중소
기업의 지원수요나 지원내역이 차별화되어 나타날 가능성이 있
기 때문이다. 이러한 중소기업의 차별적 지원 수요를 감안하지
않고 공급자 중심의 지원이 지속될 경우 지원효과가 반감될 우
려가 있다.
수출 역량이나 환경을 감안한 차별화 지원정책 사례는 영국
의 정책에서 발견할 수 있다. 영국의 수출 개척(Export
Explorer) 프로그램은 해당 시장의 접근 용이성을 기준으로 해
외시장을 2개 그룹으로 구분한 후 신청대상과 지원내용을 차별
적으로 운용하고 있다. 중소기업의 수출역량을 감안한 지원이
정상적으로 작동하기 위해서는 중소기업의 수출역량(export
competence)과 수출의지(export readiness)를 진단할 수 있는


프로그램의 확충이 선결될 필요가 있다. 이를 통해 정부가 중소
기업의 수출 의지와 역량을 사전 진단하고 해당 중소기업의 강
점과 약점의 보완에 적합한 지원사업의 내역을 제시해 줄 수 있
다면, 중소기업이 현재 보유 역량이나 자신의 환경에 적합한 프
로그램을 선택하여 수출 역량을 높일 수 있을 것으로 기대된다.
중소기업이 제안한 수출 지원 프로그램을 심사하여 지원하는
시책의 도입을 검토할 필요가 있다. 현행 수출지원 프로그램은
중소기업의 수출 프로젝트의 특성을 정확히 반영하지 못할 가
능성이 있기 때문이다. 정부의 수출 지원사업은 연도별 분기별
예산에 맞추어 시행되는 데 반해 중소기업의 수출 프로젝트는
중장기 계약을 통해 이루어지는 경우도 있어 정부 지원사업 기
간과 괴리가 있는 등 수출 지원사업의 특성을 반영하지 못할 수
있다. 따라서 중소기업이 자신의 능력이나 수출프로젝트의 성격
을 종합 판단한 중장기 계획을 바탕으로 정부에 패키지 형태의
지원신청을 하고 정부가 이를 심사하여 지원하는 형태를 가미
해 나간다면, 중소기업의 수요에 맞춘 지원이 이루어질 것으로
기대된다.

3) 수출 저변 확충 지원 강화

중소기업의 수출시장 판로 확충 지원정책이 수출 저변 확충
에 기여할 수 있도록 운영될 필요가 있다. 연간 수출 실적이 백
만 달러 미만에 해당하는 중소기업의 비중이 70%가량을 차지
할 정도로 수출 초보단계에 있는 수출 중소기업이 압도적으로
많은 구조하에서 환율 급락과 같은 외부 충격요인은 중소기업
의 수출 포기를 야기하여 수출 저변을 약화시킬 수 있다. 2010


년에 예상되는 원/달러 환율의 하락은 수출 초보단계에 있는 중
소기업에 위협이 될 것이다. 따라서 정부는 환변동보험과 같은
환율 지원대책을 통해 중소기업의 환율 대처 능력을 제고시켜
나가야 할 것이다.
환율 지원 대책과 관련하여 정부가 중소기업에 정확한 신호
를 전달하여 부작용을 사전에 방지할 필요가 있다. KIKO는 환
헤지 상품이라기보다는 환투기 상품에 가깝다. 환변동보험의 경
우도 중소기업들은 환투기의 목적으로 이용하는 경우가 있다.
그럼에도 불구하고 정부가 KIKO로 인한 중소기업의 손실을 보
전해 주거나, 환변동보험에 따른 운영기관의 수입42)을 중소기업
에 돌려주는 등의 논의가 제기되기도 하는데, 이는 바람직하지
못한 측면이 있다. 환변동보험은 환위험 리스크를 최소화하기
위한 본연의 보험 기능에 충실하게 운영되어야 한다. 정부는 환
투기보다는 환 헤지의 목적을 가진 중소기업을 대상으로 환변
동보험 등에 의한 환위험 관리 대책을 수립ㆍ운용하는 것이 바
람직하다.
수출 저변 확충을 위해서는 수출기업화 사업의 제도 개선이
필요하다. 예컨대, 수출 중소기업들이 안정적인 수출궤도에 도
달할 때까지 지속적으로 관리해 나가는 지원이 필요하다. 중소
기업이 수출기업의 면모를 갖추기 위해서는 최소 5년 이상의 수
출이력 또는 천만 달러 이상의 수출 실적이 필요한 것으로 추정
된다. 따라서 매년 1,000개 이상에 해당하는 중소기업들이 수출

42) 중소기업의 환변동보험료에 관한 운영 수익이 발생하는 경우 운영기
관이 선물환 시장에서 헤지 거래로 인한 손실을 보전하기 위해 사용
되어야 하기 때문에 운영기관 입장에서 수익이라고 볼 수 없는 측면
이 있다.


기업화 사업의 지원을 받은 후 일정 수준의 수출궤도에 도달하
고 있는가를 지속적으로 관찰하고 지원하는 것이 수출 저변 확
충에 효과적일 수 있다. 따라서 수출 지원을 받은 중소기업의 이
력을 DB화하여 수출 중소기업들이 보다 적극적으로 수출시장
판로 확충에 노력하도록 유도해 나가는 정책 노력이 필요하다.

4) 민간의 수출지원 서비스를 적극 활용

중소기업 수출시장 판로 확충 지원과 관련하여 공공부문과
민간부문이 역할을 효율적으로 분담할 필요가 있다. WTO 체제
하에서 현재와 같은 공공부문 주도의 수출 지원은 통상마찰의
불씨로 작용할 수 있는 등 바람직하지 못한 측면이 있다. 그리
고 수출지원과 관련하여 공공부문이 민간부문에 비해 전문성을
확보하고 있다고 보기 힘든 측면도 있다. 그럼에도 불구하고 정
부지원예산에 힘입어 공공부문이 독과점적으로 수출 지원을 실
시해 나간다면, 수출 지원에 전문적인 능력을 갖춘 민간부문이
구축될 우려가 있다. 수출 지원서비스가 공공부문을 중심으로
공급되는 방식은 수출지원 서비스와 관련된 민간 수요를 잠식
함으로써 지식서비스산업의 선진화에 역행할 수 있다.
따라서 중소기업 수출 지원과 관련하여 공공부문과 민간부문
간 역할 분담이 이루어질 필요가 있다. 특히, 민간부문이 전문성
을 갖춘 분야에서는 공공부문의 역할이 축소될 필요가 있다. 중
소기업 수출 지원과정에서 공공부문은 수출 애로 해소를 희망
하는 중소기업에 보다 우수한 자질과 능력을 갖춘 민간기관에
관한 구체적인 정보를 제공하는 등 중소기업들이 민간 전문기
관을 제대로 활용할 수 있도록 연계하는 것도 공공부문의 역할


이라고 할 수 있다. 따라서 민간 컨설팅 방식으로 지원하는 정
부 사업에서 중소기업들이 정부에 의해 사전에 지정된 전문기
관을 이용하도록 하기보다는 전문능력을 갖춘 민간컨설팅 기관
에 관한 정보를 중소기업에 충분히 제공하고 민간 컨설팅 기관
들이 중소기업이 만족할 만한 컨설팅 지원을 실시하고 있는지
를 모니터링하는 기능을 강화해야 할 것이다.

5) 해외 고객 연계형 연구개발 지원을 통한 수출 확대

중소기업의 연구개발 결과가 수출로 이어질 수 있도록 지원
하는 방안 마련이 요구된다. 이를 위해 중소기업의 연구개발 지
원 시 해외 수요가 객관적으로 확인된 연구개발 과제를 우선 지
원하는 방안을 강구해 볼 수 있다.
중소기업들은 고객과의 수출 거래가 계속되어 신뢰가 쌓이면,
고객으로부터 높은 품질과 우수한 사양의 제품 개발을 제안받
는 경우가 있다. 이 경우 경영자원이 부족한 중소기업은 새로운
제품개발에 선뜻 나서기 쉽지 않다. 따라서 이와 같은 애로를
겪는 수출 중소기업을 지원할 수 있다면, 개발 제품의 수출확대
를 도모할 수 있다.
그리고 국내 부품 소재 신뢰성 평가기관들이 중소기업의 부품
ㆍ ㆍ
소재에 대한 신뢰성을 평가하여 인증을 해 주고 있으나, 글로벌
부품 소재 수요기업들은 자신이 지정하는 기관의 인증 확보를 요
ㆍ
구하는 경우가 많다. 해외 고객이 국제적인 신뢰성 인증기관을
지정하여 부품ㆍ소재 인증 획득을 요구하는 경우 관련 비용을 정
부가 우선 지원한 후 해당 중소기업의 수출성과가 가시화되는 시
점에서 지원비용을 회수하는 방안을 검토할 필요가 있다.


6) 수출 협업 네트워크에 의한 지원 강화

세계적인 융복합화 추세를 반영하여 협업 방식에 의한 수출
지원을 강화하는 방안을 검토할 필요가 있다. 융복합화는 기술
분야뿐만 아니라 제품 분야에서 트렌드로 자리 잡고 있어 이에
관한 지원을 강화할 필요가 있다. 융복합화를 대비한 연계지원
을 실시하는 정책사례는 EU, 뉴질랜드, 일본 등에서 찾아볼 수
있다. EU는 EUROPARTENARAIT 프로그램을 통해 회원국내
중소기업 중 일정 자격을 갖춘 300～400개 중소기업을 선발하
여 상호 네트워크의 구축과 협업의 장을 마련해 주고 있다.
EUROPARTENARAIT의 이벤트 개시 5～6개월 전에 선발 중
소기업의 프로젝트를 상세히 설명하는 다국어 자료를 발간하고
참여 기업 CEO 간 미팅을 이틀간 개최하는 등 기업 간 연계를
지원하고 있다. 일본의 신연휴지원사업(新連携支援事業)은 다
른 업종에 종사하는 2개 이상 중소기업의 유기적인 결합을 통해
새로운 시장 개척을 지원하고 있다. 뉴질랜드의 수출네트워크
(Export Network) 프로그램은 수출 증대를 위해 전략적으로 협
력하는 3개 이상의 수출업체나 단체를 지원하고 있다. 제조업체
와 유통업체 간 협력, 보완적 제품과 서비스 간의 결합을 통한
종합 솔루션 제공, 공동 마케팅 등의 수출 네트워크 활동을 지
원하는 것이 주요 목적이다. 이러한 해외 정책사례는 우리의 융
복합화에 의한 연계지원과 관련하여 시사하는 바가 크다.
또한 해외의 주문 물량은 대기업이 감당하기에는 작고 중소
기업이 혼자서 감당하기에는 부담이 되는 물량으로 발주되는
경우도 있다. 예컨대, 해외전자업체의 경우 국내 대기업이 납품


하기에는 부족한 물량을 국내 중소기업에 발주하려고 했으나,
적임 중소기업을 찾지 못해 대만으로 거래선을 변경한 사례가
있다. 이러한 경우 관련 중소기업들이 협업체를 결성하여 공동
으로 수출 주문 물량을 납품하도록 지원해 나간다면, 수출 판로
확충뿐만 아니라 수출 중소기업의 저변 확충에도 기여할 수 있
을 것이다. 이러한 협업 방식의 수출지원이 활성화되기 위해서
는 기존의 중소기업 간 협업지원제도(ICMS)가 대폭 개선될 필
요가 있다.

7) 글로벌 소싱 확산 추세를 활용한 수출 판로 지원
시장지향성이나 마케팅능력을 갖춘 중소기업들은 세계적인
기업들이 글로벌 소싱을 확대하는 환경 변화를 적극 활용하여
판로 확충을 도모할 수 있다. 이 때 중소기업들이 자신에 적합
한 해외 고객을 발굴하는 것이 중요하다. 특히, 대량 생산 체제
를 갖추기 힘든 중소기업들은 세계적인 기업에 납품하는 1～2
차 벤더들이나, 신흥개도국 기업들이 비즈니스 파트너로 더 적
합할 수 있다. 그러나 중소기업들은 이들 해외 고객 기업을 발
견하는 것이 쉽지 않다.
현행 기 구축 또는 구축 추진 데이터베이스들은 업종별, 국가
별 중심으로 구축되고 있는 등 중소기업들이 자신에 적합한 해
외 수요기업을 발굴하기에 용이하지 않은 형편이다. 따라서 정
부가 세계적인 기업의 1～2차 벤더들을 대상으로 특화된 데이
터베이스를 구축한다면, 중소기업이 글로벌소싱 확대 추세를 활
용하여 수출시장에서 새로운 고객을 발굴하는 데 큰 도움이 될
것이다.


중소기업들이 글로벌 소싱 확산 추세를 활용하기 위해서는 글
로벌 구매 관련 정보에 대한 중소기업의 접근성 및 분석 능력이
뒷받침되어야 한다. 미국의 무역기회프로그램(Trade Opportunity
Program)은 미국 정부가 세계 다국적기업의 구매 정보를 체계
적으로 수집한 후 인터넷을 통해 중소기업에 제공하는 등 중소
기업의 글로벌 소싱 관련 정보애로를 해소하는 정책사례이다.
그러나 다국적기업의 구매정보는 중소기업이 혼자서 감당하기
힘든 물량이거나, 전문적인 내용으로 되어 있기 때문에 중소기
업의 활용성이 떨어질 수 있다. 따라서 중소기업진흥공단의 글
로벌모니터링센터가 글로벌 구매와 관련된 지원서비스의 품질
을 제고하여 전문정보 활용에 애로를 겪고 있는 중소기업에 실
질적인 도움이 될 수 있어야 할 것이다.

8) 성과 중심의 지원정책 운용 강화

중소기업의 수출 판로 확충을 위해서는 성과 중심의 지원정
책의 운용을 강화하는 방안 마련이 요구된다. 각 사업별 정책
목표를 현실화ㆍ구체화하고 정책성과의 달성 여부에 관한 점검
이 보다 강화되어야 한다. 중소기업특별위원회의 해체 이후 중
소기업 수출 지원 사업에 대한 종합적인 평가가 정기적으로 이루
어지지 못하고 있기 때문에 관련 보완 대책이 마련되어야 할 것
이다.
중소기업의 수출지원이 효과적으로 작동하기 위해서는 지원
기관 간 협력을 강화할 필요가 있다. 중소기업의 수출 규모가
커짐에 따라 중소기업의 애로가 자금, 보증, 기술 등에 걸쳐 복
합적으로 나타나게 된다. 따라서 해외에 진출해 있는 공공부문의


지원기관들이 상호 연계하여 수출 중소기업의 애로를 원스톱으
로 처리하는 등의 지원기능을 강화할 필요가 있다. 그러나 현재
이와 관련한 노력은 부족하다. 그 원인으로 기관별 특성 및 중
점 추진 대상, 제약된 인원 및 예산상의 문제 등으로 인해 협력
가능 분야가 제한되어 있는 점을 지적할 수 있다. 해외 기관별
사업 계획에는 연계 사업에 대한 항목이 별도로 명시되지 않고
있으며, 사업 결과 보고서에서도 연계사업에 대한 항목을 찾을
수 없을 정도로 연계 사업의 중요성이 낮게 취급되고, 그에 대
한 인식도 낮은 상태이다. 체계적인 협력 추진 체계가 미비할
뿐만 아니라 연계 협력 사업에 대한 구체적 평가 시스템 미비로

<표 Ⅴ-4> 수출시장 판로 확충 지원정책의 문제점 및 정책과제

◦ 수출 역량 배양효과의 부족 ◦ 수출 역량 배양을 위한 지원프
로그램 강화
◦ 수출 역량을 감안한 차별적 지 ◦ 수출역량에 따른 차별화된 지원
원 부족
◦ 수출시장 판로 확충을 위한 지 ◦ 수출저변 확충 지원 강화
속적 지원체제 미비

◦ 공공기관에 의한 독ㆍ과점적 ◦ 민간의 수출지원서비스를 적극
수출지원 서비스의 비효율성 활용
◦ 수출협업 네트워크에 의한 지원
강화
◦ 지원정책 간 연계성 부족 ◦ 해외고객 연계형 연구개발 지원
을 통한 수출 확대
◦ 성과중심의 지원정책 운용 강화
◦ 중소기업에 유용한 해외시장 ◦ 글로벌 소싱 확산 추세를 활용
정보의 공급 미흡 한 수출 판로 지원


인해 관련 사업의 문제점과 개선 방안을 찾지 못하고 있는 것으
로 판단된다. 유사 사업별 비교평가 체계를 강화하고 연계 지원
실적이 우수할 경우 예산배정 등에서 인센티브를 제공하는 방
안 등이 검토될 수 있다.
미국 수출입은행은 타 수출지원기관과 공동으로 수출 부문의
자금수요를 면밀히 조사하여 지원 절차 및 제도를 지속적으로
개선하고 있다. 일본의 외무성, 농림수산성, 경제산업성은 일본
무역진흥기구와 제휴하여 ‘중소기업 등의 수출에 관한 해외시장
접근 정부차원지원제도’를 실시하고 있다. 이러한 해외 사례들
은 우리의 범정부 차원 지원정책 운용과 관련하여 시사점을 제
공할 수 있을 것이다.

266

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부 록

<설 문 지>

판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력
강화방안에 관한 실태조사서

부 록 275

이 조사의 내용은 통계법 제33조 ①,②항에 의해 비밀이 보호되며,
통계작성의 목적 외에는 사용되지 않습니다.

판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력
강화방안에 관한 실태조사

귀사의 무궁한 발전을 기원합니다.

최근 국제화 및 기술혁신의 빠른 진전으로 세계시장의 경
쟁이 더욱 치열해지고 있습니다. 그러나 우리나라 중소기업은
내수와 하도급에 의존한 판로구조의 취약성과 과당경쟁에 따
른 저수익성으로 인하여 경쟁력 약화에 대한 우려가 계속 제
기되고 있습니다.

이에 정부출연연구기관인 산업연구원(KIET)은「판로 확충을
통한 중소기업 경쟁력 강화방안」에 대한 연구를 수행하고
있습니다. 이때 ‘판로 확충’이란 ‘판매대상 다변화’를 의미합
니다. 이 연구의 일환으로 우리나라 중소기업에 있어서 판로
확충의 선행요인 및 성과에 대한 실태를 파악하고자 설문조
사를 실시합니다. 바쁘시더라도 우리나라 중소기업의 판로에
대한 실태가 정확히 파악되어 기업의 수요를 정확히 반영하
는 정책이 수립될 수 있도록 협조하여 주시기 바랍니다.

2009년 10월
산업연구원장 드림

❍ 연 구 기 관：산업연구원(www.kiet.re.kr)
❍ 조사대행기관：(주)리서치&비즈니스
서울특별시 마포구 서교동 464-1 신도빌딩 3층
대표자：허남춘 (011-879-8038)
전 화：02-4131-7223
(nchuh8038@hanmail.net)


ID A1-5

G

◐ 응답시 유의사항 ◑
1. 질문지는 문1)부터 반드시 번호 순서대로 차례차례 응답해 주십시오.
2. 한 질문에 답하기 전에 다음 질문을 먼저 읽게 되시면 그로 인해 응답하시는
데 영향을 받을 우려가 있사오니 반드시 한 질문에 응답하신 후 그 다음 질
문으로 넘어가 주십시오.
3. 질문 내용 중 특별한 안내문이 없는 한 모든 질문에 답해 주십시오.
이 설문은 총 10페이지로 구성되어 있습니다. (표지 제외)
4. 질문에 응답하실 때 특별한 안내문이 없으면 보기번호 중 한 개만 골라 주시
기 바랍니다.
5. 의견을 직접 기입하는 문항에 대해서는 자세하게 의견을 적어주시길 부탁드립니다.
6. 혹, 작성도중 문의사항이 있으시면 (허남춘：011-879-8038)에게 연락 주십시오.

Ⅰ. 일반 개황

1. 귀사는 다음 어디에 해당합니까? ( ) 6
① 대기업 ② 중소기업 ③ 기타
→ 본 설문조사는 중소기업을 대상으로 실시합니다. 따라서 귀사가 중소기업이 아니면
조사를 중단하여 주십시오.

2. 귀사의 주요 업종은 다음 어디에 해당합니까? ( ) 7
① 제조업 ② 비제조업
→ 본 설문조사는 제조업을 대상으로 실시합니다. 따라서 귀사의 주요 업종이 제조업
이 아니면 조사를 중단하여 주십시오.

3. 귀사의 주력제품은 다음 중 어디에 해당합니까? ( ) 8
① 비내구성 소비재 ② 내구성 소비재
③ 자본재 ④ 중간재

4. 귀사의 주력제품의 수명주기는 다음 중 어디에 해당합니까? ( ) 9
① 도입기 ② 성장기
③ 성숙기 ④ 쇠퇴기

부 록 277

5. 귀사는 지난 2년간 아래와 같은 제약 혹은 애로를 경험하셨습니까?10-18
(보기：① 예 ② 아니오 ③ 해당없음)
항 목 응답
가. 제한된 자금조달 기회
나. 값비싼 인건비
다. 숙련노동자의 부족
라. 신기술의 도입
마. 신조직 형태의 도입
바. 품질관리의 부족
사. 행정규제의 문제
아. 인프라(도로,가스,전력,통신 등) 문제
자. 고객의 구매력 문제

6. 주요 시장에서 경쟁이 격화하고 이익 폭이 감소될 경우, 귀사는 어떻게
대처하여 어떠한 조치를 취합니까? 19-27
(보기：① 예 ② 아니오 ③ 해당없음)
항 목 응답
가. 비용 절감
나. 전략적 파트너십 체결
다. 가격 인하
라. 품질 향상
마. 제품차별화 촉진/틈새시장 개척
바. 새로운 해외시장 개척
사. 근로시간 연장
아. 생산 감축
자. 마케팅활동 강화

7. 중장기적으로 귀사의 발전을 위한 효과적인 전략은 무엇입니까?
1순위：( ), 2순위：( ) 28-29
① 유능한 인력 확보 ② 교육ㆍ훈련 강화
③ 기술개발 투자 확대 ④ 설비 및 정보화 투자 확대
⑤ 품질관리 능력 제고 ⑥ 판로 확충 및 마케팅능력 제고
⑦ 기업간 네트워크 구축 ⑧ 비용절감
⑨ 기타( )


Ⅱ. 판로의 구조 및 현황

8. 귀사 제품의 특성으로 볼 때 귀사는 다음 판매시장에서의 판매가 가능합니까?30-32
항 목 응 답
가. 국내 민수시장 ① 가능 ② 불가능
나. 국내 공공구매시장 ① 가능 ② 불가능
다. 수출시장 ① 가능 ② 불가능

9. 귀사의 2008년 주요 판매시장별 매출액의 구성비는 어떠합니까? 33-37
대기업 ( %)
민 간 중소기업 ( %)
내 수
개인소비자 ( %)
공공기관(공기업) ( %)
수 출 ( %)
합 계 100 %

10. 귀사의 2008년 주요 판매시장별 판매대상의 수는 얼마나 됩니까? 38-43
대기업(A) ( )개
민 간 중소기업(B) ( )개
내 수
개인소비자(C) ( )명
공공기관(공기업)(D) ( )개
수 출(E) ( )개
합 계(=A+B+C+D+E) ( )개

11. 2008년의 경우 귀사에서 판매비중이 가장 높은 순서대로 다섯 고객을 표시하
고 이들 고객들의 판매 비중을 각각 기재하여 주시기 바랍니다. 44-53
(보기：① 대기업 ② 중소기업 ③ 개인소비자
④ 공공기관 ⑤ 해외)
가. 제1고객 ( )：고객의 비중 ( %)
나. 제2고객 ( )：고객의 비중 ( %)
다. 제3고객 ( )：고객의 비중 ( %)
라. 제4고객 ( )：고객의 비중 ( %)
마. 제5고객 ( )：고객의 비중 ( %)

12. 귀사는 최근 3년간 판로 확충을 위해 얼마나 노력해 왔습니까? ( )54
① 매우 노력 ② 약간 노력
③ 보통 ④ 거의 노력하지 않음
⑤ 전혀 노력하지 않음

부 록 279

13. (12번 설문에서 ①, ②, ③으로 응답한 경우) 귀사가 판로를 확충하는 과정에서
가장 애로를 느꼈거나 느끼고 있는 판매대상은 어디입니까? ( ) 55
① 국내 대기업 ② 국내 중소기업 ③ 국내 개인소비자
④ 공공기관 ⑤ 해외(수출)

14. 귀사가 앞으로 판로를 확충할 경우 가장 역점을 두어 추진하고자하는 판매대상은
어디입니까?(기존 주요 판매대상을 포함하여 응답) ( ) 56

15. 귀사의 경쟁력 강화에 가장 긍정적인 영향을 미치고 있는 판매대상은 어디
입니까?( ) 57

16. 귀사의 주력제품 시장은 얼마나 경쟁적입니까? ( ) 58
① 전혀 경쟁적이지 않음 ② 별로 경쟁적이지 않음
③ 보통 ④ 다소 경쟁적임
⑤ 매우 경쟁적임

17. 귀사가 판매과정에서 겪는 가장 큰 애로사항은 무엇입니까? ( ) 59
① 품질 수준 ② 가격 조건
③ 공급 시기 ④ 불안정한 판매물량
⑤ 판매대금의 회수 ⑥ 기타( )

18. 귀사의 판로 확충에서 가장 큰 애로사항은 무엇입니까?( ) 60
① 시장정보 확보 및 분석 ② 적절한 가격 책정
③ 시장수요에 맞는 제품 개발 ④ 유통채널 확보 및 관리
⑤ 홍보 및 브랜드 ⑥ 판매인력 관리
⑦ 마케팅 전략의 수립 ⑧ 마케팅 전략의 실행
⑨ 기타( )

19. 귀사의 판로 확충에서 브랜드의 중요성은 어떠합니까?( ) 61
① 매우 중요하다 ② 약간 중요하다
③ 보통이다 ④ 별로 중요하지 않다
⑤ 전혀 중요하지 않다

20. 귀사의 브랜드 전략은 다음 중 어디에 해당합니까? (공동브랜드는 자체
브랜드로 봅니다) ( ) 62
① 자체 브랜드로 판매 ② 자체 브랜드로 일부 판매
③ 자체 브랜드 없음


21. 귀사는 타사와 공동 마케팅을 실행한 적이 있습니까? 있다면 다음 중 어떤
유형의 공동 마케팅을 실행하였는지 있는대로 고르세요.
( ), ( ),( ), ( ) 63-66
① 공동상표 ② 공동광고 ③ 공동유통
④ 기타 판매제휴 ⑤ 없음

Ⅲ. 주요 시장별 현황

→ 2008년에 국내 민수시장에 매출 실적이 있는 기업만 응답해 주시기 바랍니다.

22. (2008년에 국내기업 및 해외기업에 대한 매출이 모두 있는 경우) 국내기업과
해외기업에 대한 전반적인 판매조건을 비교하면 어떠합니까? ( ) 67
① 국내기업이 훨씬 양호 ② 국내기업이 다소 양호
③ 대등함 ④ 해외기업이 다소 양호
⑤ 해외기업이 훨씬 양호

23. (2008년에 국내 대기업 및 국내 중소기업에 대한 매출이 모두 있는 경
우) 국내 대기업과 국내 중소기업에 대한 전반적인 판매조건을 비교하
면 어떠합니까? ( ) 68
① 대기업이 훨씬 양호 ② 대기업이 다소 양호
③ 대등함 ④ 중소기업이 다소 양호
⑤ 중소기업이 훨씬 양호

24. 귀사는 인터넷전자상거래에 의한 판매 실적이 있습니까? 있을 경우 귀
사의 2008년 인터넷전자상거래에 의한 판매비중은? ( ) 69-70
① 있음 ( %) ② 없음

25. 향후 귀사 제품 판매의 인터넷전자상거래에 대한 의존도는 어떠합니
까? ( ) 71
① 크게 증가 ② 다소 증가
③ 크게 기대하기 어려움
④제품 특성상 인테넷전자상거래에 의한 판매 불가능

→ 2008년에 국내 공공구매시장에 매출 실적이 있는 기업만 응답해 주시기 바랍니다.

부 록 281

26. 공공기관에의 납품이 귀사에게 제공하는 가장 큰 이점은 무엇입니까? ( ) 72
① 높은 영업 마진 ② 안정적 시장 확보
③ 이미지 제고 ④ 품질 수준 제고
⑤ 기술 및 제품 개발 ⑥ 기타( )

27. 귀사는 공공기관이 중소기업 제품을 구매하기 위해 실제로 어느 정도
노력하고 있다고 생각하십니까? ( ) 73
① 매우 노력하고 있음 ② 어느 정도 노력하고 있음
③ 그다지 노력하고 있지 않음 ④ 전혀 노력하고 있지 않음

28. 귀사는 공공기관의 중소기업 제품 구매과정의 합리성에 대해 어떻게 생
각합니까? ( ) 74
① 매우 합리적 ② 다소 합리적 ③ 보통
④ 다소 불합리 ⑤ 매우 불합리

29. (28번 문항에서 ④와 ⑤로 응답한 기업만 응답) 귀사가 공공기관의 중
소기업 제품 구매과정이 불합리하다고 생각하는 가장 중요한 부문은
무엇입니까? ( ) 75
① 기업선정의 제반 절차규정
② 기업선정의 실제 과정, 관행
③ 품질 검사 ④ 가격 책정 ⑤ 납기 설정
⑥ 발주물량 운영 ⑦ 대금 결제 ⑧기타( )

(3) 수출시장
→ 2008년에 수출시장에 매출 실적이 있는 기업만 응답해 주시기 바랍니다.

30. 귀사의 총 수출에서 다음 각 지역이 차지하는 비율은 어떠합니까? 76-81
미국 일본 서유럽 중국 동남아 기타 합계
% % % % % % 100%

31. 귀사의 수출활동에 있어서 특정 수출시장에 집중(또는 분산)되어 있는
정도는 어떠합니까? ( ) 82
① 전적으로 특정 해외고객에 집중
② 대체로 특정 해외고객에 집중
③ 보통
④ 대체로 다수 해외고객에 분산
⑤ 전적으로 다수 해외고객에 분산


32. 2005년 이전 및 2006년 이후에 귀사는 수출판로와 관련하여 집중화 또는
분산화 중 어느 전략을 중시하고 있습니까? ( ) 83
① 2005년 이전 및 2006년 이후 모두 집중화 중시
② 2005년 이전에는 다변화, 2006년 이후에는 집중화 중시
③ 2005년 이전에는 집중화, 2006년 이후에는 다변화 중시
④ 2005년 이전 및 2006년 이후 모두 다변화 중시

33. 최근 3년간 수출판로 확충과 관련하여 귀사가 겪는 가장 큰 애로는 무
엇입니까? 84-85
1순위：( ), 2순위：( )
① 해외시장의 수요 위축 ② 환율변동, 원자재가격 등의 불확실성
③ 경쟁기업의 공세 강화 ④ 해외 틈새시장 개척
⑤ 수출경쟁력 저하 ⑥ 해외 시장정보 획득 애로
⑦ 무역금융 곤란 ⑧ A/S체제 구축 곤란

Ⅳ. 시장지향성 및 마케팅능력

(1) 시장지향성 1
34. 2008년 기준으로 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 귀사는 다
음의 활동을 적절히 수행하고 있는지 여부를 <보기>에서 골라 5점 만
점으로 대답해 주십시오. 86-102
<보기> 1. 매우 부족 2. 대체로 부족 3. 보통
4. 대체로 충분 5. 매우 충분
분야 세 부 지 표 평가
점수
미래 제품 구상을 위한 고객과의 만남
시장 자체 시장조사
고객만족도 조사
정보
고객 이외의 관계자를 통한 정보수집
생성 경쟁기업에 대한 전사적인 정보 생성
환경 변화가 고객에 미칠 영향 검토
시장 트렌드 발견을 위한 부서 간 회의
시장 영업 부서와 타 부서 간 잦은 의견 교환
정보 고객 정보의 문서화(DB화) 및 공유
확산 중요 마케팅 정보의 신속한 사내 확산
고객만족도 조사 결과의 사내 확산
경쟁자의 가격 변화에 대한 반응의 신속성
시장 고객 요구 변화를 중시하는 풍조
정보 고객 요구 조건의 제품 반영 여부 점검
반응 경쟁자의 판촉 이벤트 등에 대한 신속한 대응
정도 고객 불만 사항에 대한 전향적 검토
훌륭한 마케팅 전략의 적기 실시 가능

부 록 283

35. 2006∼2008년간 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 귀사의 다
음 활동이 향상되어 왔는지를 <보기>에서 골라 5점 만점으로 대답해
주십시오. 103-119
<보기> 1. 매우 약화 2. 대체로 약화 3. 보통
4. 대체로 향상 5. 매우 향상
분야 세 부 지 표 평가
점수
미래 제품 구상을 위한 고객과의 만남
시장 자체 시장조사
정보 고객만족도 조사
고객 이외의 관계자를 통한 정보수집
생성 경쟁기업에 대한 전사적인 정보 생성
환경 변화가 고객에 미칠 영향 검토
시장 트렌드 발견을 위한 부서 간 회의
시장 영업 부서와 타 부서 간 잦은 의견 교환
정보 고객 정보의 문서화(DB화) 및 공유
확산 중요 마케팅 정보의 신속한 사내 확산
고객만족도 조사 결과의 사내 확산
시장 경쟁자의 가격 변화에 대한 반응의 신속성
고객 요구 변화를 중시하는 풍조
정보 고객 요구 조건의 제품 반영 여부 점검
반응 경쟁자의 판촉 이벤트 등에 대한 신속한 대응
고객 불만 사항에 대한 전향적 검토
정도 훌륭한 마케팅 전략의 적기 실시 가능

(2) 시장지향성 2
36. 2008년 기준으로 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 귀사는 다
음의 활동을 적절히 수행하고 있는지 여부를 <보기>에서 골라 5점 만
점으로 대답해 주십시오. 120-134
<보기> 1. 매우 부족 2. 대체로 부족 3. 보통
4. 대체로 충분 5. 매우 충분
평가
분야 세 부 지 표
점수
고객 만족 지향 정도
고객 가치 증진
고객 고객 니즈의 이해
지향 고객 만족 목표
판매 후 서비스 중시
경쟁기업 관련 정보의 영업 부서내 공유
경쟁자 경쟁기업 행동에 관한 신속 반응
지향 경영진의 경쟁기업 전략 분석
경쟁우위 기회를 확보하기 위한 목표 소비자 설정
고객 요구를 충족시키기 위한 관련 부서 간 협조
부서 간 고객 정보 공유
부서간
고객만족을 위한 전략 통합
협력
고객 가치 증진을 위한 전사적 협조
타 부서와의 자원 공유


37. 2006∼2008년간 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 귀사의 다
음 활동이 향상되어 왔는지를 <보기>에서 골라 5점 만점으로 대답해
주십시오. 135-149
평가
점수
고객 만족 지향 정도
고객 가치 증진
고객 고객 니즈의 이해
지향 고객 만족 목표
판매 후 서비스 중시
경쟁기업 관련 정보의 영업 부서내 공유
경쟁자 경쟁기업 행동에 관한 신속 반응
지향 경영진의 경쟁기업 전략 분석
경쟁우위 기회를 확보하기 위한 목표 소비자 설정
고객 요구를 충족시키기 위한 관련 부서 간 협조
부서 간 고객 정보 공유
부서간
협력 고객만족을 위한 전략 통합
고객 가치 증진을 위한 전사적 협조
타 부서와의 자원 공유

(3) 마케팅능력

38. 2008년 기준으로 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 다음과 관
련된 귀사의 능력은 어느 정도인지 <보기>에서 골라 5점 만점으로 대
답해 주십시오. 150-178
<보기> 1. 매우 열위 2. 대체로 열위 3. 동등
4. 대체로 우위 5. 매우 우위
평가
점수
가격 시장변화를 반영하는 가격결정 시스템 활용
경쟁기업의 가격결정 전략 이해
결정
제품 가격결정 업무의 효과적 수행
관련 경쟁기업의 가격변화 모니터링
제품 개발 능력
제품 연구개발 결과를 활용한 제품 개발
관련 신제품의 성공적 출시
고객의 요구를 반영한 제품 개발 노력
고객과의 긴밀한 관계
유통 최고 고객 확보 및 유지
관련 고객 발전에의 기여
고객에 양질의 서비스 지원
판매 광고 프로그램의 개발 및 실행
광고 관리 노하우
촉진
홍보 노하우
관련 브랜드 이미지 관리 노하우

부 록 285

평가
점수
판매사원에 대한 훈련 실시
판매 판매관리 시스템 운영
능력 판매사원의 판매기술
관련 판매관리 노하우
판매 지원
마케팅 기획 노하우
마케팅 시장세분화, 목표시장 발견 능력
기획 창의적 마케팅 전략 개발
마케팅 기획의 체계적 추진
및
마케팅 자원의 효과적 배분
실행 마케팅 프로그램의 조직적 실행
관련 마케팅 전략을 행동으로 이행
마케팅 전략의 신속한 실행

39. 2006∼2008년간 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 다음과 관
련된 귀사의 능력은 어떻게 변화했는지를 <보기>에서 골라 5점 만점으
로 대답해 주십시오. 179-207
평가
점수
가격 시장변화를 반영하는 가격결정 시스템 활용
경쟁기업의 가격결정 전략 이해
결정
제품 가격결정 업무의 효과적 수행
관련 경쟁기업의 가격변화 모니터링
제품 개발 능력
제품 연구개발 결과를 활용한 제품 개발
관련 신제품의 성공적 출시
고객의 요구를 반영한 제품 개발 노력
고객과의 긴밀한 관계
유통 최고 고객 확보 및 유지
관련 고객 발전에의 기여
고객에 양질의 서비스 지원
판매 광고 프로그램의 개발 및 실행
광고 관리 노하우
촉진
홍보 노하우
관련 브랜드 이미지 관리 노하우
판매사원에 대한 훈련 실시
판매 판매관리 시스템 운영
능력 판매사원의 판매기술
관련 판매관리 노하우
판매 지원
마케팅 기획 노하우
마케팅 시장세분화, 목표시장 발견 능력
기획 창의적 마케팅 전략 개발
마케팅 기획의 체계적 추진
및
마케팅 자원의 효과적 배분
실행 마케팅 프로그램의 조직적 실행
관련 마케팅 전략을 행동으로 이행
마케팅 전략의 신속한 실행


(4) 판로
40. 2008년말 기준으로 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 귀사의
판로와 관련된 다음 지표들이 어떠하였는지를 <보기>에서 골라 5점 만
점으로 평가해 주십시오. 208-219
<보기> 1. 매우 부진 2. 대체로 부진 3. 보통
4. 대체로 양호 5. 매우 양호
평가
점수
전체 고객 수
고객 민수시장에서의 고객 수
수 공공구매시장에서의 고객 수
수출시장에서의 고객 수
신규 전반적 신규 시장 진출
민수시장 신규 진출
시장 공공구매시장 신규 진출
진출 수출시장 신규 진출
시장 전반적으로 주요 고객에 집중
시장 민수 시장 주요 고객에 집중
집중 공공구매시장 주요 고객에 집중
수출시장 주요 고객에 집중

41. 2006∼2008년간 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 귀사의 판
로와 관련된 다음의 지표들이 어떻게 변화했는지를 <보기>에서 골라 5
점 만점으로 평가해 주십시오. 220-231
<보기> 1. 매우 약화 2. 대체로 약화 3.보 통
평가
점수
전체 고객 수
고객 민수시장에서의 고객 수
수 공공구매시장에서의 고객 수
수출시장에서의 고객 수
신규 전반적 신규 시장 진출
민수시장 신규 진출
시장
공공구매시장 신규 진출
진출 수출시장 신규 진출
시장 전반적으로 주요 고객에 집중
시장 민수 시장 주요 고객에 집중
집중 공공구매시장 주요 고객에 집중
수출시장 주요 고객에 집중

(5) 경영성과
42. 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 2008년말 기준으로 귀사의 경
영성과는 다음의 제 측면에서 어떠하였는지를 <보기>에서 골라 5점 만점
으로 대답해 주십시오. 232-237

부 록 287

<보기> 1. 매우 미흡 2. 대체로 미흡 3. 보통
4. 대체로 양호 5. 매우 양호
세 부 지 표 평가점수
매출액
영업이익률
시장점유율
경쟁력 기여도
기업인지도
전략 목표 달성도

43. 동종업종의 국내외 경쟁기업과 비교할 때, 2006∼2008년간 귀사의 경영성
과는 다음의 제 측면에서 어떻게 변화하였는지를 <보기>에서 골라 5점 만점
으로 대답해 주십시오. 238-243
세 부 지 표 평가점수
매출액
영업이익률
시장점유율
경쟁력 기여도
기업인지도
전략 목표 달성도

Ⅴ. 정부의 지원정책

44. 아래와 같은 정부의 분야별 중소기업 판로 확충을 위한 지원정책에 대
해 귀사의 인지도, 활용도, 경영성과기여도는 어떠합니까? 각 항목별
로 <보기>에서 골라 5점 만점으로 응답해 주십시오.
<보 기>
44-1. 1-----2-----3------4------5
인지도 전혀 모름 보통 잘 인지
44-2. 1-----2-----3------4------5
활용도 활용 전무 보통 잘 활용
44-3. 1-----2-----3------4------5
경영성과 기여도 매우 작음 보통 매우 큼

가. 국내 민수시장 관련 244-261
44-1. 44-2. 44-3.
지원 분야
인지도 활용도 경영성과기여도
4) 전시회 지원
5) 홍보 지원
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영


나. 국내 공공구매시장 관련 262-282
44-1. 44-2. 44-3.
지원 분야
인지도 활용도 경영성과기여도
2) 중소기업제품 구매목표 운영
3) 중소기업자간 경쟁
4) 분리발주 및 직접구매
5) 기술개발제품 우선구매
6) 공공구매론 지원

다. 수출시장 관련 283-303
44-1. 44-2. 44-3.
지원 분야
인지도 활용도 경영성과 기여도
3) 수출기업 브랜드 육성
4) 해외 규격인증 획득 지원
5) 해외 현지거점 지원
수출촉진단 파견
7) 수출금융 및 보험 지원

45. 귀사는 중소기업의 판로 확충을 위해 정부가 가장 중점을 두고 지원해
야 할 판매시장은 어디라고 생각하십니까? ( ) 304
① 국내 민수시장 ② 국내 공공구매시장
③ 수출시장

46. 귀사는 중소기업의 판로 확충을 위해 앞으로 정부가 역점을 두어야 할
지원정책은 무엇이라고 생각하십니까? 305-306
1순위：( ), 2순위：( )
① 시장정보 제공 ② 관련 교육 및 컨설팅
③ 중소기업 공동사업 지원 ④ 홍보, 전시회 등 판촉활동 지원
⑤ 판매거점 운영ㆍ제공 ⑥ 고객지향 제품 출시
⑦ 수출금융, 공공구매론 등 자금지원
⑧ 중소기업제품 공공구매 확대 ⑨ 기타( )

47. 정부의 현행 중소기업 내수판로 지원정책의 문제점은 무엇이라고 생각
하십니까? 307-308
1순위：( ), 2순위：( )
① 제공 정보의 유용성 부족 ② 교육ㆍ컨설팅 지원 부족/불충실
③ 마케팅비용 지원예산 부족 ④ 소수 기업 대상의 지원방식
⑤ 공공기관의 중소기업제품 구매의지 부족
⑥ 독과점기업의 횡포 근절의지 부재
⑦ 기타( )

부 록 289

48. 중소기업의 내수판로 확충을 위해서는 정부가 어떠한 지원을 강화하는
것이 중요하다고 생각하십니까? 309-311
1순위( ), 2순위( ), 3순위( )
① 시장정보 제공 ② 교육ㆍ컨설팅 통한 마케팅역량 강화
③ 공동 마케팅(공동상표 등) 지원 ④ 중소기업제품 홍보 지원
⑤ 전용판매거점(중소백화점 등) 운영
⑥ 공공기관에 중소기업제품 구매를 독려
⑦ 중소기업 우대 공공구매제도 확대
⑧ 신기술개발 제품에 대한 우선 구매
⑨ 대기업의 불공정거래 근절 ⑩ 기타( )

49. 중소기업의 수출판로 확충을 위해서는 정부가 어떠한 지원을 강화하는
것이 중요하다고 생각하십니까? 312-313
1순위：( ), 2순위：( )
① 해외 유망 시장 및 제품에 대한 고급 정보 제공
② 신규 수출시장개척 지원 확대(해외 전시회 참여 등)
③ 기존 고객과의 관계 강화(해외 수요기업과 연계된 기술개발 지원 등)
④ 지원내용의 차별화 및 고급화(수출 중소기업의 해외 진출 수준 및 능력을
감안한 지원)
⑤ 수출 프로젝트 관련 리스크 경감 지원(수출보험, 환변동보험 등)
⑥ 중소기업의 수출마케팅 역량 강화
⑦ 기타( )

일반현황 (통계처리를 위한 자료입니다. )
회사명 설립연도
314 315
전화번호 소재지
316 317
기업분류
☐벤처기업 ☐이노비즈기업 ☐경영혁신형기업
318
자본금
억원 (2008년말 기준)
319
종사자수
명 (2008년말 기준)
320
영업이익
억원 (2008년 기준)
321
매출액
억원 (2008년 기준)
322
주요생산품
323-325
응답자 성명 부서
326 327
직위 연락처
328 329


<문44의 가. 민수시장 관련> 참고 자료
* 마케팅정보시스템 운영(중소기업청, 중소기업진흥공단), 기업간 상생협력 프라자
구축ㆍ운영(대ㆍ중소기업협력재단) 등
* 중소기업 마케팅역량 강화사업(중소기업청)
* 중소기업공동상표지원사업(중소기업청), 중소기업 공동 A/S콜센터 운영(중소기업청) 등
4) 전시회 지원
* 전시회 참가ㆍ개최(중소기업진흥공단), 전시회 지원(KOTRA), 대한민국공예품대전(중소기업청) 등
5) 홍보 지원
* 중소기업제품 언론홍보지원사업(중소기업청) 등
6) 온ㆍ오프라인 판매거점 운영
* 온라인 쇼핑몰 운영(중소기업청), 중소기업 전문백화점 운영(중소기업청) 등

<문44의 나. 공공구매시장 관련> 참고 자료
* 공공구매종합정보망 운영(중소기업청)
2) 중소기업제품 구매목표 운영
* 중소기업제품 구매목표제도(중소기업청, 공공기관)
3) 중소기업자간 경쟁
* 중소기업자간 경쟁의무화제도(중소기업청, 조달청, 공공기관), 계약이행능력심사제
도(중소기업청), 규모별 경쟁제도(중소기업청) 등
4) 분리발주 및 직접구매
* 공사용 자재 분리발주, 직접구매(조달청, 중소기업청, 공공기관)
5) 기술개발제품 우선구매
* 기술개발제품 우선구매제도(중소기업청, 지정공공기관), 우수제품지정제도(조달청),
구매조건부 신제품개발사업(중소기업청), 성능 인증ㆍ보험제도(중소기업청) 등
6) 공공구매론 지원
* 공공구매론제도(중소기업청, 금융기관)
* 공공구매지원관제도 운영(중소기업청), 공공구매위반신고센터 운영(중소기업청) 등

<문44의 다. 수출시장 관련> 참고 자료
* 해외시장설명회(KOTRA), 해외시장조사 서비스(KOTRA), 해외조달시장 진출 지
원(조달청) 등
* 해외시장개척요원 양성사업(중소기업청), 중소기업 수출지원센터 운영(중소기업
청), 아카데미교육연구(KOTRA), 수출도우미 활용 지원(중소기업청) 등
3) 수출기업 브랜드 육성
* 수출중소기업 글로벌브랜드 육성(중소기업청) 등
4) 해외 규격인증 획득 지원
* 해외규격인증획득 지원사업(중소기업청) 등
5) 해외 현지거점 지원
* 수출인큐베이터 운영(KOTRA), 지사화사업(KOTRA), 해외진출민간거점 활용 지
원(중소기업청) 등
6) 전시회ㆍ상담회 개최 및 수출촉진단 파견
* 전시회 참가ㆍ개최(중소기업진흥공단), 전시회 지원(KOTRA), 수출상담회 개최(KOTRA,
중소기업진흥공단), 무역사절단 파견(중소기업진흥공단), 수출개척단 파견(KOTRA) 등
7) 수출금융 및 보험 지원
* 수출금융지원사업(중소기업청, 수출입은행), 수출보험지원사업(수출보험공사) 등

연구보고서 제560호

판로 확충을 통한
중소기업 경쟁력 강화방안

2009年 12月 27日印刷
2009年 12月 29日發行

發行處

서울特別市東大門區回基路 66
130-742
電話 : 3299-3114
登錄 1983年 7月 7日第6-0001號

發行人 오 상 봉
印刷處 방 문 사
購讀問議：편집팀(3299-3151)
內容의 無斷轉載‧譯載를 禁함.

普及價 10,000원

ISBN 978-89-5992-277-2 93320

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