Dal B2B al H2H. Human to Human.

Le conversazioni tra Imprese sono diventate umane
Dal B2B al Human to Human
Cristiano Carriero | Bologna Fiere, 10 aprile 2014
martedì 8 aprile 14

Che i nostri viaggi di esplorazione
non abbiano mai fine
(Paul Wurh)

C’era una volta l’azienda impersonale
dove ognuno svolgeva un compito...

La “Nulla Spa”

Luogo e tempo venivano prima di tutto

Entro il 2020 metà dei lavoratori
americani saranno configurabili
come “lavoratori indipendenti” (Forbes)

Al lavoratore contemporaneo
è richiesto di essere agile
oltre che flessibile.

Conta meno il luogo, conta la Persona

Il Brand di un’azienda
è fatto dalla somma dei
singoli brand dei dipendenti

Ci hai mai pensato?

Esercizio

Qual è il valore del tuo
personal branding? Esiste un
modo per misuralo?

La risposta è sì.

Innovazione
Valore del tuo
prodotto

Innovazione
Valore del tuo
prodotto
Basso costo

Innovazione
Valore del tuo
prodotto
Basso costo
Mercato
immaturo

Innovazione
Valore del tuo
prodotto
Basso costo
Mercato
immaturo
Follower

Innovazione
Valore del tuo
prodotto
Basso costo
LeaderMercato
immaturo
Follower

Il Cliente è diventato un Persona

Le reti sociali sono sempre esistite.
Facebook e Twitter
non hanno inventato nulla.

In ogni caso, meglio
fare un breve riepilogo
sui principali social...

E non dimenticare alcune App
che non sono social network ma si
intergano perfettamente con essi...

Se sei venuto a questo corso
pensando di trovare semplici regole
da seguire, mi dispiace...

Io ho ambizioni più alte.

Vorrei aiutarti a migliorare il tuo lavoro,
rendendolo più interessante.

Prima regola: dare, prima di ricevere.

Ricorda: i rapporti ostentamente
cordiali sono il peggior investimento
possibile, perché consumano energia.

Anche gli squali non vanno più di moda

I consigli di Cristiano

Cosa abbiamo in comune io e te? Come potremmo
entrare in contatto e diventare amici? In che modo ti
presenteresti? Quali dei tuoi interessi potrebbero
catturare la mia attenzione?
Human to human

Vieni a dare un’occhiata sui
miei social e scrivimi.
Davvero, fallo subito.

Ricorda
• Cerca di capire quali passioni potremmo avere in
comune io e te.
• Non cercare di essere simpatico a tutti i costi.
• Sii sintetico e vai dritto al punto.

Tempo: 30 minuti

Chi è orientato ai rapporti
interpersonali è un asset per la
sua azienda.

Benvenuti nell’era della
COOPETIZIONE

Non importa più la forza di un singolo
ma quella del gruppo: ognuno di noi
può realizzare molti più progetti
lavorando assieme anzichè da solo.

Anche in rete.
Anche con i clienti.
Anche prendendo posizione.

I Social non fanno miracoli.
Sono un tassello in una strategia
ben pianificata ed eseguita.

Intraprendere iniziative come la pubblicazione periodica di
contenuti sul blog o la costruzione di un gruppo su Linkedin
serve da rendita per arrivare a risultati progressivamente
migliori mese dopo mese.
Web Marketing 2.0

I social network non sono
un passatempo ma i principali
referral delle nostre attività quotidiane.

Offrono un nuovo modo
di arrivare a un maggiore numero di
persone in maniera dietta, umana.

Restate con noi, c’è la pubblicità

La pubblicità non ha più bisogno
di un target, bensì di un interlocutore
con cui mettersi in relazione.

E quindi di stabilire un contatto
con i clienti attuali e potenziali e
di farlo in modo potente.

L’interruption marketing
è l’advertising classico.

Smettete di fare ciò che non funziona

La soluzione è conoscere,
ascoltare, interagire, proporre

I clienti si sono spostati al centro
della scena perché il social web ha
democratizzato gli strumenti.

Almeno apparentemente.
Cosa c’è in fondo di meno
democratico della scrittura?

Ci vuole molto meno ad imparare
ad usare tutti i social del mondo
che a produrre contenuti degni di nota.

Ma in un team che funzioni non
tutti, per fortuna,
devono saper scrivere.

Capacità di scrittura + analisi

L’obiettivo è la lead generation
ovvero l’acquisizione di contatti
qualificati e traguardi di vendita.

Un contatto qualificato è una persona con la mano alzata,
un individuo che si mostra interessato a quel che un’azienda
ha da offrire. Un indirizzo e-mail non è un contatto qualificato.
È la stessa cosa del CRM?

Le aziende B2B preparano il terreno
per una relazione a lungo termine
non per una transazione una tantum.

Le aziende H2H hanno come
della singola persona.
obiettivo il costumer care

Twitter è un ottimo strumento
per generare contatti.

È diretto.
È rapido.
È sintetico.

Più breve è la frase
Più forte è il messaggio:
“E Gesù pianse”

Ricorda che oggi il lettore
è poligamo, avido di informazioni,
frenetico, poco paziente.

Content is the king, Context is the king

Ai potenziali clienti non interessano
i vostri prodotti: vogliono soluzioni
ai loro problemi!

Non chiedermi se ho un lavoro
da offrirti, chiedimi se ho un
problema da risolvere!

Rilevanza
Esclusività
Specificità

Non si diventa superstar dalla sera
alla mattina: è solo un’illusione.
Una storia di calcoli e duro lavoro.

Il networking è complessità.

On line, off line, all line.

NOTworking

NETworking

Ma farlo nei tempi e nei modi giusti

Un blog è una buona idea.

Non importa se nessuno ha letto il
vostro primo post. Importa quante
persone leggeranno il centesimo.

In fondo, tutti iniziano così

1) Non hai bisogno di essere un genio
2) Condividi qualcosa, ogni giorno
3)Insegna ciò che impari
4)Pensa ai processi, non ai prodotti
5) Vendi belle storie

Scegliete un argomento che
vi appassiona e scrivete un post.
Condividetelo.

Ricorda che ogni post
deve contenere una moneta d’oro.

Cos’è una moneta d’oro?

Tempo: 45 minuti.

Il segreto è la condivisione

Qualunque post, se non condiviso
adeguatamente sui social network
raggiungerà un decimo del pubblico.

Non perdete tempo a cercare qualcuno
che sappia come si usano i social.
Dedicatelo a migliorare!

Sporcatevi le mani, sperimentate,
guardate video, leggete libri.

Indirizzate ogni giorno nuovi visitarori
unici verso i vostri contenuti e le
vostre call to action.

La lotteria del web

I contenuti sono l’equivalente
dei biglietti della lotteria.
Più biglietti hai, più puoi vincere, no?

Il blog genera un effetto valanga: ciò che osserviamo è
un aumento costante del traffico in arrivo dai motori di
ricerca e del numero di contatti utli, ed è un processo
che sembra non arrestarsi mai.

Snowball, no Supernova!

Meno siti aziendali.
Più landing page.

Gli utenti devono trovare ciò che cercano
ed essere spinti a compiere un’azione.

Riducete al massimo la lunghezza
del modulo, per far salire i tassi di
conversione lubrificate il meccanismo!

Riducete il numero di campi da compilare!

È ciò che impedisce di alle persone di compiere l’azione
che vi aspettate da loro. L’attrito abbatte i tassi di
conversione ed è uno dei motivi per cui le adesioni alla
vostra mailing list sono al di sotto delle aspettative.
Il nemico è l’attrito!

Ridurre il numero di approvazioni
e autorizzare il marketing a diffondere
contenuti è una leva fondamentale!

1) Coinvolgete tutto il personale
2) Diffondete i contenuti
3)Modificate vecchi post se necessario
4)Usate web analytics
5) Promuovete una sana competizione

Il motivo per cui molte aziende non producono contenuti
degni di nota è la paura: paura di rivelare troppe
informazioni, paura di dire cose sbagliate o
avvantaggiare i concorrenti. Paure razionali nel
ventesimo secolo. Nel ventunesimo, l’anticamera del
fallimento.
Niente paura!

Che facciamo, inziamo?

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