”Dünyada toplam 5adet
bilgisayarlık bir pazar olacağını
düşünüyorum. " Thomas
Watson, IBM, 1943
”İnsanların evlerinde bir
bilgisayara sahip olmaları için
hiç bir neden yok." Ken Olson,
DEC., 1977
”İcat edilecek her şey icat
edilmiş durumda." Charles H.
Duell, ABD Patent Ofisi Başkanı,
1899.
İkinci Dünya Savaşı’ndansonraki radikal
inovasyonların %95’i “Startup”lar
tarafından yapılmıştır.
Startup’ların AR-GE yatırımlarından
aldıkları inovasyon sonuçları büyük
şirketlerden 25 kat daha fazladır.
15.
Startup’lar Geçerli Birİş Modelini
Aramak İçin Kurulmuş Geçici
Organizasyonlardır.
Startup’ları Büyük Kurumlardan
Ayrıştıran Yön “Aramak” Konusunda
Daha İyi Olmalarıdır
Klasik Ürün GeliştirmeModellerinin
Riskleri
“MüĢterinin ne istediğini biliyorum” varsayımı
“Ürüne hangi özellikleri koymam gerektiğini biliyorum”
hatası
Lansman tarihine aĢırı odaklılık
Hipotez, test, öğrenme ve iterasyon yerine uygulamaya
aĢırı önem verilmesi
Klasik ürün geliĢtirme planları “deneme-yanılma”ya
imkan tanımazlar
SatıĢ ve pazarlamanın “plana” uygun hareket etmesi
BaĢarı varsayımının çok erken ölçekleme kararlarına
itmesi
Kriz yönetimi ölüm döngüsünü tetikliyor
Fikir Asit Testi
(Elimdeİyi Bir Fikir mi Var?)
Fikrim bir müşteri problemini/ihtiyacını
çözüyor mu?
Problem/ihtiyaç gerçekten var mı, yeterli
kanıtlara sahip miyim?
Müşteri problemin/ihtiyacın farkında mı,
problem onun için problem ne kadar
önemli ve acil?
Problem/İ
htiyaç
Benim çözümüm müşterinin problemini
çözüyor mu?
Müşteriler benim çözümümü satın alırlar
mı (kullanırlar mı?) Yeterli kanıtlara sahip
miyim?
Çözümün
satın
alınması/kullanılması
durumunda
ben
amaçlarıma
(kar,
verimlilik, beğenilme vb.) erişir miyim?
Fikir/Ç
özüm
Müşterinin İşleri
MüĢteri hangifonksiyonel iĢleri baĢarmaya çabalıyor? (örneğin: evine ulaĢmak, hat açtırmak)
MüĢteri hangi duygusal iĢleri baĢarmaya çalıĢıyor? (örneğin: güzel gözükmek, statü kazanmak)
MüĢteri hangi entelektüel ihtiyaçlarını çözmeyi arzuluyor? (örneğin: takdir, mükemmellik)
MüĢteri hangi tinsel ihtiyaçlarını çözmeyi hedefliyor? (örneğin huzur, bütünün parçası olmak)
Kazanç/Fayda
Hangi tasarruflar müĢteriyi mutlu kılar? (zaman, para, çaba)
MüĢteri hangi sonuçları/çıkıtları bekliyor ve neler onun
beklentilerini aĢar ve hayran bırakır? (örn: kalite, bir Ģeyin
daha fazlası, bir Ģeyin daha azı)
Zorluk/Acı
MüĢteriler neyi fazla maliyetli ya da zor buluyorlar? (örn: pahallı,
fazla zaman alıyor, anlaması güç)
Neler müĢterinize kendilerini kötü hissettiriyor? (örn: zorlanmalar,
sinirlenmeler, çaresizlikler)
Mevcut çözümlerin hangi yönleri müĢteriyi memnun ediyor?
(örn: teknik özellikler, performans)
Mevcut çözümler müĢterilerin hangi ihtiyaçlarını karĢılamıyorlar?
(örn: performans, özellikler, kolay bozulması)
MüĢterinizin iĢini veya hayatını ne kolaylaĢtırır? (örn:
öğrenmenin kolaylaĢması, eriĢimin basitleĢmesi)
MüĢterilerin karĢılaĢtıkları temel zorluklar ve mücadeleler neler?
(örn: nasıl çalıĢtığını anlamak, direnç, uyum sağlayamamak)
MüĢteriniz hangi duygusal sonuçları elde etmek arzular, onu
ne mutlu eder? (örn: güzel gözükmesini sağlıyor, kendini
güçlü hissettiriyor)
MüĢterileriniz hangi duygusal kayıplardan endiĢe ediyorlar? (örn:
statü endiĢesi, utanma, kötü gözükme)
MüĢteriler baĢarı ya da baĢarısızlığı nasıl ölçüyorlar? (örn:
maliyet, gelir artıĢı)
MüĢterileriniz hangi büyük hataları yapıyorlar (örn: kullanım
hataları, uygulama hataları, sorunları öngörememek)
Onların yeni bir çözüme adaptasyon sürecini neler
kolaylaĢtırabilir/hızlandırabilir (örn: düĢük maliyet, daha az
yatırım, düĢük risk, daha iyi kalite)
Hangi engeller müĢterilerinizi yeni çözümlere adapte olmaktan
alıkoyuyorlar? (örn: yatırım masrafları, öğrenme eğrisi, geçiĢ
maliyetleri)
MüĢterileriniz hangi risklerden korkuyorlar? (örn: finansal,
MüĢteriler neyin peĢindeler? (örn: Ġyi tasarım, garantiler, bazı
sosyal, teknik)
spesifik özellikler)
Neler müĢterilerinizin geceleri rahat uyumasına engel oluyor?
MüĢteriler neyin hayalini kuruyorlar? (örn: büyük baĢarılar)
(örn: büyük endiĢeler, korkular)
29.
Müşteri Görüşmelerinin 3Temel Amacı
Müşteriler bugün işlerini nasıl
çözüyorlar?
Müşteri personasını anlamak.
Problem varsayımınız müşteri
tarafından paylaşılıyor mu ve önem
veriliyor mu?
30.
Görüşme Öncesinde
MüĢteriile iletiĢim yöntemine karar verin. En iyisi yüzyüze. En kötüsü
anket.
Bir müĢteri personası yaratın. GörüĢmeyi bu çerçevede planlayın.
GörüĢülecek kiĢiyi buna göre seçin.
Nereden tanıyorsunuz?
ĠĢi ne?
Nerede yaĢıyor?
Eğlenmek için ne yapıyor?
Hangi marka araba kullanıyor?
GörüĢme fiziksel ortamını belirleyin. Ona göre hazırlanın.
GörüĢme sonrasında bir sonraki görüĢme için referans alın.
31.
Önce Müşterilerle Başlayın,Ürünle Değil!
MüĢterilerden ürününüz için öneriler ve tavsiyeler alın.
Yakın dostlardan ürününüz için uygun müĢterilerle baĢlayın.
“Yeni iĢ/fikir üzerinde çalıĢıyorum. Bu konuda senden çok
yaralanabileceğimi düĢündüm çünkü….”
Önce bir e-mail ya da telefonla randevü alın.
MüĢterinize “öğretmen” kendinize “öğrenci” rolünü verin.
MüĢterinizin kendisini fikriniz için bir “ortak” gibi görmesini
sağlayın.
32.
Müşteri Görüşmesi Soruları
Önce mevcut durumu anlayın. ġu anda iĢlerini nasıl görüyorlar? ġu anda
problemi nasıl çözüyorlar? Nerede? Ne zaman? Kiminle? Nasıl?
En büyük korkuları ya da hüsranları (frustrtaion) nedir? Bunu ne zaman,
hangi sıklıkta yaĢıyorlar. Sohbeti geniĢletin. Yüz ifadelerine ve vücut
jestlerine dikkat edin.
Gelecekle ilgili en büyük endiĢeleri ne? Onları ne korkutuyor? Neden
endiĢeliler?
En çok baĢarmak istedikleri nedir? Bunu baĢardıklarında ne olacak?
BaĢardıklarını nasıl anlayacaklar? BaĢardıklarında hayatları neye
benzeyecek?
Mutlaka ama mutlaka not alın. Ne kadar detaylı o kadar iyi. En iyisi
anektotlar.
33.
Bazı İpuçları
Evet/hayırĢeklinde cevap verilecek sorulardan kaçının.
Açık uçlu sorular sorun ve sohbet açın. (Nasıl, örnek, hatıra, daha fazla
anlatın, ne hissettiniz?
Bamteli cümleleri ve sözcükleri yakalayın. (Örn: Hızlı kilo verebilmeyi çok
isterdim, ATM’de para olmamasından nefret ediyorum)
Bamteli cümleleri tam müĢterinin söylediği gibi yazın. Birebir anektot
Ģeklinde.
Aydınlanma ve gözün parlama anlarını yakalayın. (Neye heyecanlandılar,
nerede harekete geçtiler?)
Yarı YapılanmıĢ Format (önceden hazırlanmıĢ sorular var ama
görüĢmenin akıĢına göre de Ģekilleniyor
34.
Nasıl Davranmalısınız
VujaDe
Açık fikirli(fikrinizin kanıtını aramıyorsunuz, sadece öğreniyorsunuz)
Alçakgönüllü
Öğrenci
Çırak
KaĢif
Saf(tirik)
Esnek
Sabırlı
Gözlemci
Ġyi dinleyici
Dikkatini tam vermek
Söylenenleri tekrarlamak
Tepki verme
35.
Saha Testlerinin Amacı
MüĢterimizin problemini ya da ihtiyacını gerçekten
anlıyor muyuz?
Yeterli sayıda insan bu problemden dertli mi, büyük
bir pazar potansiyeli var mı?
Fikrimizi arkadaĢlarına anlatacak kadar beğendirler
mi, iĢimizi hızla büyütebilir miyiz?
36.
Test Hazırlarken
Neöğrenmek istiyorum?
En kolay devam/dur testi ne olabilir?
Bir devam/dur testi yapacak deneyimi nasıl
tasarlayabilirim?
Asıl amaç :”KeĢke Ģöyle bir ürününüz olaydı, ona
çok ihtiyacımız vardı” cümlesini duymak.
ekosistem modeli
Kültürel eğilimler
Regülasyoneğilimleri
Teknoloji eğilimleri
Sosyo-Ekonomik Eğilimler
Eğilimler
MüĢteri segmentleri
Tedarik zinciri oyuncuları
Ġhtiyaçlar ve talepler
PaydaĢlar
Mevcut rakipler
Pazar
Endüstri
DeğiĢim maliyetleri
Pazar büyüklüğü
Yeni rakipler
Ġkame ürünler (hizmetler)
Pazarın geleceği
Ekonomi
Küresel pazar koĢulları
Sermaye pazarları
Ekonomik altyapı
Emtialar ve diğer
kaynakları
Evet ama…
Daha öncedenedik…
Bu yürümez çünkü…
Bunun sonuçlarını iyi düĢündün mü?..
Bize faydası ne olacak?..
Buna zamanımız yok…
Bana bunu bir sunum olarak hazırla…
Ama bu çok maliyetli…
Bütçede buna yer yok…
Teoride iyi de…
ANTROPOLOĞUN NOT DEFTERİNDEN
MüĢterinizletemas kuran
insanlar, o sırada neler
konuĢuyor, neler yapıyorlar?
Sizin ürün ya da hizmetinizi
kullanırken baĢka hangi ürün
ve hizmetleri kullanıyorlar?
Söylenmeler, beden dili veya
yüz ifadelerinden
ürün/hizmetinizi kullanırken
neler yaĢadıklarını tahmin
etmek.
Ürün/hizmeti kullandıkları
fiziksel ortam ve ambiyans.
Olan bitenlere karĢı kendi
tepkileriniz ve duygularınız.
Yenilik: Ürün ya da
hizmetinizi
farklı, yenilikçi, sizin
öngörmediğiniz bir Ģekilde
kullanıyorlar mı?
Performans Boşluğu:
MüĢterinin arzuladığı sonuç
ile aldığı sonuçlar arasında
bir boĢluk var mı? Büyük
boĢluk, büyük fırsat
anlamına gelir.
Uydurulmuş Çözümler:
MüĢteri problemlerini
çözmek için bazı uyduruk
çözümler geliĢtirmiĢ mi?
Yeni Fırsatlar: MüĢterinin Ģu
anda çözülmemiĢ, sizin ürün
ve hizmetinizin doğal
kapsamında olmayan ama
