Marketing thương mại

Bài giảng Marketing thương mại
BÀI GIẢNG MARKETING THƯƠNG MẠI
[Tổ Luật kinh tế - Markerting] Page 1

CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI
I. TƯ TƯỞNG CƠ BẢN CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI
1. Bản chất của marketing thương mại
a. Khái niệm marketing thương mại
Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo
ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ
sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ.
b. Vị trí của khách hàng trong hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại luôn bao gồm 2 nội dung mua và bán. Tham gia vào quá trình này
có các yếu tố cơ bản:
Hình 1. Các yếu tố cơ bản trong thương mại
Người bán
(Nhà sản xuất/nhà kinh
doanh)
Sản phẩm (hàng hóa) Người mua
(Khách hàng/ người tiêu
dùng)
Các yếu tố khác
(thời gian, địa điểm, giá cả,
phương thức mua/bán)
Đã từng xuất hiện nhiều quan điểm khác nhau khi xác định vị trí của người bán và
người mua trong kinh doanh. Nhưng, chủ yếu theo 2 dòng tư tưởng cơ bản:
 Quan điểm vị trí quyết định thuộc về người bán
- Quan điểm này nhấn mạnh tầm quan trọng của nền sản xuất trong đời sống kinh tế xã
hội: sản xuất quyết định tiêu dùng.
- Quan điểm này đúng khi:
+ Nền kinh tế chưa phát triển cao
+ Năng suất lao động thấp
+ Xã hội thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và
kém cạnh tranh.
- Đại diện cho dòng quan điểm này có 2 tư tưởng kinh doanh đã và đang tồn tại:
+ Quan điểm định hướng sản xuất
+ Quan điểm định hướng bán hàng
 Quan điểm vị trí quyết định thuộc về khách hàng

- Người tiêu dùng có quyền quyết định sử dụng nguồn lực của mình để mua một sản
phẩm nào đó để thỏa mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất.
Doanh nghiệp sản xuất/kinh doanh muốn đạt được mục đích của mình là kinh doanh thành
công để đem lại lợi nhận thì họ phải xác định sản xuất những hàng hóa thỏa mãn được lợi ích
mà khách hàng mong đợi
- Từ nhận thức này, đã xuất hiện các dòng tư tưởng kinh doanh mới (hiện đại):
+ Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng
+ Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing.
• Điểm khác biệt cơ bản giữa định hướng sản xuất, định hướng bán hàng với tư tưởng
định hướng khách hàng và định hướng marketing là ở chỗ:
+ Định hướng sản xuất/định hướng bán hàng xem trọng lợi ích của tổ chức (nhà sản xuất/nhà
kinh doanh) và xem nhẹ hay bỏ qua lợi ích của người tiêu thụ.
+ Định hướng khách hàng/định hướng marketing trong khi vẫn tôn trọng lợi ích của tổ chức
(nhà sản xuất/nhà kinh doanh) đã nhấn mạnh vị trí trọng tâm/tính quyết định của người tiêu
thụ trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụ nói riêng.
2. Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng
marketing.
+ Định hướng mục tiêu: Thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh luôn được xác định là lợi nhuận.
Để đạt được mục tiêu này nhà sản xuất /kinh doanh bắt buộc phải thực hiện tốt mục tiêu
trung gian: tiêu thụ sản phẩm (bán hàng).
Để giải quyết mục tiêu trung gian, nhà sản xuất/kinh doanh phải quyết định các mục tiêu cụ
thể có tác dụng hỗ trợ cho vấn đề tiêu thụ như: chất lượng, giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán
hàng, dịch vụ…
Để hiểu được khách hàng và chinh phục họ cần nắm vững những thông tin cơ bản:
+ Nhu cầu của khách hàng và xu hướng vận động
+ Cách thức ứng xử và hành vi mua sắm của khách hàng
+ Các tác nhân kích thích và các nhân tố ảnh hưởng đến sự hình thành và xu hướng vận động
của nhu cầu cũng như quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng.
+ Định hướng chiến lược trong hoạt động thương mại

Trong hoạt động kinh doanh/thương mại, luôn xuất hiện 2 nhóm tham số cơ bản vận động
theo các tốc độ khác nhau nhưng liên hệ chặt chẽ với nhau:
Nhóm (1) tham số thuộc môi trường kinh doanh: thị trường, khách hàng với nhu cầu của họ…;
nhóm này tạo cơ hội và mục tiêu chinh phục của doanh nghiệp.
Nhóm (2) tham số thuộc doanh nghiệp: mục tiêu, tổ chức, quản lý, điều khiển kinh doanh…;
nhóm này là các biện pháp, công cụ doanh nghiệp sử dụng để giải quyết những vấn đề nhóm
(1) đặt ra và chinh phục nó.
+Quan điểm thương mại theo hệ thống
Trong hệ thống lý thuyết hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ và bán hàng.
Ở đây, tiêu thụ và bán hàng có thể được hiểu theo các giác độ:
+ Bán hàng với tư cách là một hành vi
+ Tiêu thụ với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất/kinh doanh.
+ Tiêu thụ với tư cách là một quá trình.
Theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing thì tiêu thụ được xem với tư
cách là một quá trình, thực chất là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một
khâu.
Qua các luận điểm và phân tích đã trình bày trong các mục 1 và 2, có thể mô tả một cách
tóm tắt tư tưởng cơ bản của marketing thương mại qua 3 định hướng cơ bản và 3 nguyên tắc
cơ bản chỉ đạo quá trình sản xuất/kinh doanh của doanh nghiệp:
3 định hướng cơ bản:
+ Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
+ Mọi lỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết
+ Lợi nhận không chỉ là bán hàng mà xuất hiện với tư cách là đối tượng tìm kiếm.
3 nguyên tắc cơ bản:
+ Phải tìm được công việc có ích cho xã hội và nền kinh tế
+ Phát triển tổ chức (bộ phận) để tồn tại trong kinh doanh và xây dựng được chiến lược phát
triển của nó.
+ Thu được lợi nhận để tồn tại và phát triển
II. CƠ HỘI HẤP DẪN VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1. Cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong hoạt động thương mại

a. Khái niệm
Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta (doanh nghiệp) làm một việc gì
đó. Trong thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc
xuất hiện khả năng bán được hàng để thỏa mãn được nhu cầu của cả nhà sản xuất/kinh doanh
lẫn người tiêu thụ.
Đặt tiêu thụ sản phẩm (bán hàng) trong mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp – khách
hàng – đối thủ cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng (cơ hội) có thể chuyển
hóa một cách hữu cơ thành những dạng cơ bản sau:
- Khả năng gặm nhấm thị trường (tăng thị phần của doanh nghiệp)
- Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp)
- Khả năng phát triển trên sản phẩm (đưa sản phẩm mới vào kinh doanh):
+ Thuộc các dòng sản phẩm khác nhau.
+ Các nhãn/mác sản phẩm khác nhau cùng dòng sản phẩm.
+ Hoàn toàn mới đối với người tiêu thụ/đối với doanh nghiệp
+ Được bổ sung thêm khả năng đáp ứng nhu cầu khác biệt của các nhóm khách hàng trọng
điểm về: giá, chất lượng, chủng loại, dịch vụ, thời gian, địa điểm, phương thức thanh toán…
và khả năng đáp ứng các nhu cầu khác khi sử dụng sản phẩm.
Khả năng đa dạng hóa: cần chú ý đến 2 dạng thức của đa dạng hóa:
+ Đa dạng hóa sản phẩm
+ Đa dạng hóa kinh doanh
b. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội
- Nhóm các yếu tố thuộc mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp:
Tùy thuộc mục tiêu cụ thể của ban lãnh đạo, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 4 dạng
cơ bản của phương án kinh doanh như sau:
Hình 2 Bốn dạng cơ bản của phương án kinh doanh
(theo mức độ may mắn/rủi ro)
STT Dạng phương án kinh doanh
Mức độ rủi ro/may mắn
của cơ hội kinh doanh
May mắn Rủi ro
1 Phương án kinh doanh lý tưởng Cao Thấp

2 Phương án kinh doanh mạo hiểm Cao Cao
3 Phương án kinh doanh đầu cơ Cao Cao
4 Phương án kinh doanh chắc ăn Thấp Thấp
- Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc mội trường kinh doanh
+ Tỷ lệ lạm phát
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
+ Cường độ cạnh tranh
+ Quy mô thị trường và tỷ lệ/tốc độ tăng trưởng
+ Mức độ ưu đãi của Chính phủ…
- Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp (chủ quan)
Các yếu tố của nhóm này có ảnh hưởng quyết định đến khả năng khai thác lợi thế từ thị
trường, gồm:
+ Vốn
+ Con người (đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại)
+ Tổ chức bộ máy và công nghệ quản lý
+ Nguồn hàng và mức độ tin cậy của nguồn cung cấp
+ Sức cạnh tranh về giá
+ Sự am hiểu về thị trường/khách hàng
+ Chất lượng sản phẩm và sự khác biệt về sản phẩm
+ Thị phần tương đối
+ Hiệu quả bán hàng
+ Địa bàn hoạt động
+ …
Phương pháp đánh giá cơ hội
Đánh giá cơ hội, dựa trên cơ sở:
+ So sánh điểm mạnh/điểm yếu của doanh nghiệp khi khái thác cơ hội,
+ Doanh nghiệp có thể lựa chọn những mô hình phân tích, so sánh khác nhau.

+ Tương ứng với từng mô hình phân tích, so sánh người đánh giá có thể lựa chọn những yếu tố
cơ bản khác nhau để làm cơ sở cho sự đánh giá.
Một cơ hội hấp dẫn xuất hiện thường là kết quả tổng hợp của nhiều yếu tố. Khi đưa các cơ hội
này vào kinh doanh nên dựa vào các yếu tố cơ bản để đề ra các chiến lược kinh doanh.
Ví dụ: khi cơ hội được lựa chọn chủ yếu dựa trên yếu tố cơ bản là ưu thế cạnh tranh và nội
dung cạnh tranh, có thể đưa ra các phương hướng cơ bản để khai thác cơ hội:
+ Chi phối hoặc đặt trọng tâm vào giá thành để có giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
+ Tạo ra hoặc đặt trọng tâm vào sự khác biệt của sản phẩm
+ Phát triển về phía trước: Kiểm soát chặt chẽ đường dây phân phối hàng hóa của doanh
nghiệp đến tận người tiêu thụ cuối cùng.
+ Phát triển ngược lại: khống chế/sở hữu hóa hệ thống cung cấp và bán
2. Thị trường của doanh nghiệp thương mại
a) Khái niệm thị trường của doanh nghiệp
Khi trình bày thị trường, thông thường có thể hiểu: “thị trường là tổng hòa các mối quan hệ
mua và bán”; “thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu”; “thị trường là nơi trao đổi hàng
hóa” hay “thị trường là cái chợ”…
Mô tả thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát gồm:
• Thị trường đầu vào (nguồn cung cấp)
Khi mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản:
- Theo tiêu thức địa lý:
Nguồn cung cấp trong nước (nội địa)
Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế) và chi tiết hơn
- Theo tiêu thức sản phẩm:
Thị trường hàng hóa – dịch vụ (cụ thể đến dòng /tên của sản phẩm/dịch vụ).
Thị trường vốn (cụ thể đến nguồn vốn).
Thị trường lao động (cụ thể đến loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng).
- Theo tiêu thức người cung cấp:
Các nhóm hàng hoặc cá nhân người cung cấp sản phẩm/hàng hóa có liên quan đến các yếu
tố đầu vào của doanh nghiệp.

• Thị trường đầu ra (nguồn tiêu thụ)
Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3
tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và khách hàng.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm
hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường.
Lưu ý khi sử dụng tiêu thức này để mô tả thị trường:
+ Chưa/không chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đưa
ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt.
+ Việc mô tả thị trường dừng ở lại ở mức khái quát cao và thường là rộng hơn thị trường thích
hợp của doanh nghiệp. Do vậy các thông tin về thị trường dễ bị sai lạc, kém chính xác.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn
tới để kinh doanh (thị trường trong nước và thị trường ngoài nước).
Lưu ý khi sử dụng tiêu thức này để mô tả thị trường:
+ Mang tính khái quát cao, khó đưa ra được những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các đối
tượng có nhu cầu rất khác nhau trên cùng một khu vực địa lý.
+ Việc sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp dễ bị thiếu hiệu quả.
+ Cần chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng kinh doanh của
doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ
Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để
thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Lưu ý khi sử dụng tiêu thức này để mô tả thị trường
+ Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (khách hàng) và tiếp cận
tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thực của thị trường.
+ Đưa ra được quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn
vơi nhu cầu đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động.
Cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp
là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng, sản phẩm và địa lý. Trong đó:

+ Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.
+ Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “cách thức cụ thể” có khả
năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh
nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng.
+ Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khách
hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.
b) Các bước xác định và lựa chọn thị trường trọng điểm
Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị
trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
Cần xác định:
Loại nhu cầu của khách hàng sẽ được chọn để đáp ứng.
Giới hạn địa lý – độ rộng của thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý.
Loại sản phẩm có thể thỏa mãn loại nhu cầu đã xác định
Bước 2: Nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường sản phẩm chung được hiểu là các nhóm khách hàng có cùng loại nhu cầu trong
mối liên hệ với loại sản phẩm và cách thức thỏa mãn loại nhu cầu đó.
Phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:
Nhu cầu cụ thể của khách hàng đã được chọn để đáp ứng
Dòng sản phẩm được đưa ra để đáp ứng
Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm.
Thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và
dòng sản phẩm cùng cách thức thỏa mãn các nhu cầu đó.
Kết quả bước này cần đạt được là:
Nhu cầu chi tiết của khách hàng
Sản phẩm cơ bản và cách thỏa mãn nhu cầu chi tiết.
Bước 4: Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để: Tìm ra các nhóm
khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế, lựa chọn và đưa ra
các sản phẩm hoàn thiện thỏa mãn họ ở bước 5.
Phân đoạn thị trường:

Dựa trên các kết quả đã được xác định ở bước 1 và bước 3, toàn bộ khách hàng sẽ được
chia ra và sắp xếp vào các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng này được gọi là một phân
đoạn của thị trường hay một thị trường thành phần.
Đặc điểm và yêu cầu đặt ra khi chia nhóm khách hàng, xác định các phân đoạn:
+ Nhu cầu và hành vi ứng xử của các thành viên thuộc của nhóm khác nhau phải có sự khác
biệt đủ lớn.
+ Số lượng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khi khai thác cơ hội
kinh doanh.
+ Lựa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu của khách hàng khi sử dụng
sản phẩm cơ bản/yếu tố cơ bản hình thành nên sự khác biệt nhu cầu của khách hàng nhằm xác
định đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng.
Các tiêu thức thường được sử dụng để phân đoạn thị trường:
Nhóm các tiêu thức có tính khái quát:
Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo đặc điểm dân cư: tuổi, giới tính, học vấn nghề nghiệp,
thu nhập, số người trong gia đình…đặc điểm kỹ nghệ của doanh nghiệp, tầm cỡ doanh
nghiệp…
Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo lối sống (đặc điểm tâm lý của khách hàng): thái độ, sở
thích, quan điểm, sinh hoạt của người tiêu thụ…
Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo mức tiêu thụ: tiêu thụ nhiều, tiêu thụ trung bình, tiêu
thụ ít, phi tiêu thụ.
Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo dạng có ích của sản phẩm: giá cả, địa điểm, thời gian,
tính năng, công dụng và đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, dịch vụ…
Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo vùng địa lý: theo các khu vực địa lý nằm trong giới
hạn địa lý của thị trường đã xác định trong bước 1.
Nhóm các tiêu thức chi tiết
Trong thực tế, để có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể
phân tích và tìm ra những đòi hỏi ở mức nhỏ nhất của họ về sản phẩm và cách thức đáp ứng.
Để đáp ứng yêu cầu này, có thể dùng các tiêu thức có tính chất chi tiết hơn nữa của các tiêu
thức thuộc nhóm trên.
Bước 5: xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số các phân đoạn thị trường đã được xác định ở
bước 4.
Số phân đoạn thị trường được chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của
doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp.
Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp
có thể lựa chọn, chế tạo các sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu
cầu của khách hàng trọng điểm.
Để thực hiện nội dung này, có thể sử dụng một trong 3 cách tiếp cận thị trường trọng điểm
sau:
Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản
Chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu.
Xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trường này
Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp:
Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu.
Xây dựng marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã chọn.
Lưu ý: Cách 1 có ưu điểm tạo ưu thế lớn trong cạnh tranh do việc tập trung nguồn lực khai
thác cơ hội. Nhưng, có nhược điểm là có thể bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn do quá tập trung và độ rủi ro
cao. Cách 2 có ưu điểm là tránh được nhược điểm của cách 1 nhưng có nhược điểm là đòi hỏi
chi phí cao về thời gian và tiền của bởi phải xây dựng chiến lược marketing cho từng thị
trường riêng biệt.
Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được:
Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu.
Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất.
Xây dựng marketing hỗn hợp chung cho thị trường ghép.
Thông qua việc ghép các phân đoạn thị trường để lựa chọn thành một thị trường mục tiêu
tương đối đồng nhất để xây dựng chiến lược marketing có thể khắc phục được nhược điểm của
2 cách trên. Nhưng, xuất hiện nhược điểm là kém khả năng cạnh tranh hơn so với 2 cách tiếp
cận trên vì chỉ có khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu chung của các nhóm khách hàng khác nhau,
còn nhu cầu cá biệt của từng nhóm chưa được giải quyết.
Chú ý:

Việc phân đoạn thị trường để xác định thị trường mục tiêu thường khó khăn và tốn kém nên
trong kinh doanh nên tính đến hiệu quả đạt được nhờ phân đoạn thị trường.
Tương tự nên lựa chọn mức độ chi tiết của các tiêu thức dùng để phân đoạn một cách hợp lý
để đảm bảo một cách hiệu quả.
Tương tự nên lựa chọn cách tiếp cận thị trường phù hợp với tình huống và điều kiện kinh tế
của doanh nghiệp.

CHƯƠNG II. NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP
I.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG THUỘC MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
1. Môi trường văn hóa - xã hội
a. Dân số:
- Số người hiện hữu trên thị trường. Tiêu thức này có thể ảnh hưởng đến dung lượng thị
trường có thể đạt đến. Tiêu thức này tạo ra cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong hoạt
động thương mại và ngược lại.
- Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già trẻ.
Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa
mãn nó trên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như lựa chọn
sản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến.
- Hộ gia đình: Độ lớn của hộ gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ
thể…khi sản phẩm đó đáp ứng được nhu cầu chung của cả gia đình. Đặc biệt có ý nghĩa
khi phân tích trong mối liên hệ với thu nhập của người tiêu dùng.
- Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập
trung dân cư ở một khu vực địa lý hẹp có ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc
suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
- Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Lượng tiền mà người tiêu thụ có thể sử
dụng để thỏa mãn nhu cầu của họ. ĐIều này ảnh hưởng đến loại sản phẩm và chất lượng
cần đáp ứng của sản phẩm, hình thành nên khái niệm về chất lượng sản phẩm theo cách
đánh giá của người tiêu thụ
- Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội có ảnh hưởng lớn đến
quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường và các yêu cầu tương ứng.
- Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa: Bản sắc, đặc điểm văn hóa xã hôi của
từng nhóm khách hàng (lớn) phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm.
Đối với khách hàng là các tổ chức (doanh nghiệp, Chính phủ…) các tiêu thức trên cũng có
thể được ứng dụng để nghiên cứu:
+ Số lượng các tổ chức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường và xu hướng phát
triển của nó.

+ Quy mô của các tổ chức và xu hướng vận động.
+Sự hình thành các khu công nghiệp tập trung và xu hướng vận động
+ Mức độ tăng trưởng và khả năng tái đầu tư hoặc kết hợp đầu tư của tổ chức cùng xu hướng
vận động.
+ Lĩnh vực hoạt động và phạm vi hoạt động của các tổ chức.
+ Đặc điểm quốc hiệu của một tổ chức (nước nào, khu vực nào, đa quốc gia…).
2. Môi trường chính trị - luật pháp
Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này thường được lưu ý là:
- Quan điểm, mục tiêu phát triển định hướng xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền
- Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả
năng điều hành của Chính phủ.
- Mức độ ổn định chính trị, xã hội
- Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội
- Thái độ và phản ứng của dân chúng (người tiêu thụ).
- Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiện pháp luật trong đời
sống kinh tế - xã hội…
3. Môi trường kinh tế và công nghệ
Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Tiềm năng của nền kinh tế
- Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân
- Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế
- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát
- Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở/đóng của nền kinh tế
- Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)
- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi
- Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp)
- Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế
- Trình độ , trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của nghành/nền kinh tế

- Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến độ khoa học – kỹ thuật trong nền kinh tế/nghành kinh tế
4. Môi trường cạnh tranh
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường
- Số lượng đối thủ: trạng thái thị trường cạnh tranh thuần túy; trạng thái thị trường cạnh tranh
hỗn tạp; trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền; trạng thái thị trường độc quyền
- Ưu nhược điểm của các đối thủ
- Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ:
 Đối với doanh nghiệp dẫn đầu: có thể chọn mục tiêu:
+ Tăng trưởng nhanh và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô toàn thị trường.
+ Tăng trưởng ổn định và tập trung quan tâm đến yêu cầu bảo vệ thị phần hiện có, chống sự
xâm nhập của đối thủ. Trong trường hợp này có thể sử dụng chiến lược: lược củng cố, chiến
lược đối đầu hay chiến lược cuối nhiễu.
 Đối với doanh nghiệp thách thức: thường được sử dụng chiến lược cạnh tranh:
+ Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
+ Đổi mới sản phẩm, kích thích nhu cầu mới.
+ Hoàn thiện dịch vụ hoặc là hoàn thiện mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng; tăng cường
xúc tiến bán hàng, quảng cáo…
 Đối với doanh nghiệp theo sau (núp bóng): Nên bảo vệ thị phần hiện tại của
doanh nghiệp bằng cách:
+ Giữ vững khách hàng hiện tại
+ Mở rộng thị phần qua các khách hàng tiềm năng.
 Đối với doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường nên: tập trung vào
phát triển chuyên doanh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ
hoặc khu vực địa lý.
5. Môi trường địa lý – sinh thái
a. Về địa lý
Khoảng cách (không gian) khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả
năng chinh phục:
+ Bán kính hoạt động hiệu quả

+ Bán kính hoạt động kinh tế.
+ Bán kính hoạt động giới hạn
Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hóa, lao động, nguyên liệu cho
doanh nghiệp.
Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng.
b. Về môi trường sinh thái
- Khí hậu, thời tiết, tính chất thời vụ
- Các vấn đề cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.
- Tăng chi phí sản xuất/kinh doanh: Yêu cầu về trang thiết bị xử lý chất thải, chống ô nhiễm.
- Nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh các sản phẩm có khả năng giảm thiểu hệ số ô nhiễm thay
thế các sản phẩm cũ.
- Nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm chống ô nhiễm.
- Hạn chế/giảm/cấm sử dụng một số sản phẩm thuộc tài nguyên thiên nhiên, sản phẩm hóa
chất.
IV.TIỀM LỰC CỦA DOANH NGHIỆP
1. Tiềm lực tài chính
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn
mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả
của các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua
các chỉ tiêu:
- chủ sở hữu (vốn tự có)
- Vốn huy động
- Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận
- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường
- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn
- Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi
2. Tiềm năng con người
- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo
- Người quản lý (lãnh đạo) các cấp (ra quyết định).

- Người tham mưu (nghiên cứu, đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lược/kế hoạch
- Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới)
- Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).
- Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:
Chiến lược này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn
tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ
lao động:
+ Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp
+ Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi năng suất và sáng tạo.
+ Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.
3. Tiềm lực vô hình
Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình:
- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường
- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa
- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp
…
4. Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ
hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả
thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm.
Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung
cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
5. Trình độ tổ chức, quản lý
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hương tới mục
tiêu. Một hệ thống là một tập hợp các hệ thống phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa
mãn 3 điều kiện:
Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng đến hành vi của toàn bộ tập hợp
(1)

Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có ảnh hưởng đến kết
quả toàn bộ hệ thống nhưng không chỉ mình nó mà luôn phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết
quả của một phần tử khác (2)
Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập hợp thành các tập hợp con. Các
tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với tư cách là các phần tử có tính chất (1) và (2).
6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh
nghiệp.
Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa được đưa ra đáp
ứng khách hàng. Liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh,
lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường.
7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp
8. Mục tiêu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp
và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.

CHƯƠNG III. NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG VÀ CÁCH MUA SẮM
I. NGƯỜI TIÊU THỤ TRUNG GIAN VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM
1. Khái niệm người tiêu thụ trung gian
Là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của một tổ
chức (doanh nghiệp/cơ quan…) chứ không nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Thuộc về tiêu thụ trung gian có thể kể đến:
Các nhà chế tạo (sản xuất công nghiệp)
Các nhà khai khoáng
Các nhà xây dựng
Các nhà sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp.
Các nhà vận tải, dịch vụ công cộng
Các nhà buôn
Các nhà bán lẻ
Các nhà đại lý
Các nhà môi giới, đại diện mua hàng
Các nhà tài chính, bảo hiểm, kinh doanh du lịch
Chính phủ và các cơ quan chính phủ
Các nghành nghề khác.
Xuất phát từ đặc điểm sử dụng hàng hóa trong hoạt động thỏa mãn nhu cầu của tổ chức,
còn có thể tập hợp người tiêu thụ trung gian thành các nhóm khách hàng:
Người mua công nghiệp: liên quan đến nhu cầu sản xuất, chế tạo ra các sản phẩm mới.
Người mua trung gian: thỏa mãn nhu cầu mua để bán - liên quan đến lưu thông hàng hóa
trong nền kinh tế.
2. Đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian
Một cách tổng quát có thể chỉ ra các đặc điểm cơ bản của nhóm người tiêu thụ trung gian
khi xuất hiện trên thị trường:
3. Người tiêu thụ trung gian mua hàng để thỏa mãn nhu cầu hoạt động (sinh lợi/bất vụ lợi)
của một tổ chức.

4. Nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào nhu cầu của người
tiêu thụ cuối cùng.
So với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung gian ít hơn rất nhiều lần,
nhưng khối lượng và giá trị mua của khách hàng thường lớn hoặc rất lơn.
Tần xuất xuất hiện của người tiêu thụ trung gian trên thị trường nhỏ hơn nhiều so với người
tiêu thụ cuối cùng.
Trong nhiều trường hợp, rất cần đến độ tin cậy, chắc chắn và ổn định của nguồn cung cấp
hàng hóa (khối lượng/thời gian/chất lượng…) để đảm bảo tính liên tục và hiệu quả trong hoạt
động của tổ chức.
Quyết định mua hàng được tiến hành rất đa dạng và phức tạp:
+ Mua hàng theo nhiều cấp: Quyết định bởi cấp cao nhất; quyết định bởi cấp quản trị trung
gian; quyết định bởi nhân viên mua hàng
+ Mua hàng theo hội đồng hoặc cá nhân: Mua theo hội đồng (hội đồng mua), mua theo nhóm,
mua cá nhân
Cách thức mua hàng đa dạng:
+ Mua hàng một khối: Chỉ mua của một nhà cung cấp
+ Mua hàng nhiều khối: Cùng một lúc mua hàng của nhiều nhà cung cấp có thể cùng loại,
cùng dòng sản phẩm hoặc các loại sản phẩm khác nhau.
+ Mua theo hợp đồng ngắn hạn
+ Mua theo hợp đồng dài hạn
+ Mua theo đơn đặt hàng cá biệt
+ Mua theo mối cũ (nhà cung cấp truyền thống)
+ Mua theo mối cũ có đàm phán lại (mua bổ sung)
+ Mua mới (lựa chọn nhà cung cấp mới)
+ Đấu thầu
+ Mua độc quyền
+ Mua lẻ…
Người tiêu thụ trung gian luôn có hiểu biết tốt về nhu cầu thực của họ, về thị trường và
nguồn cung cấp hàng hóa trên thị trường.

Các bước của quá trình ra quyết định mua của người tiêu thụ trung gian, về cơ bản, có
thể được mô tả ở (Sơ đồ dưới đây)
Người đại diện cho tổ chức khi mua hàng thường hay quan tâm đến khoản hoa hồng mà
người bán có nhã ý dành riêng cho cá nhân họ.
Ở nhiều trường hợp, người tiêu thụ trung gian cũng bị tác động bởi các yếu tố ảnh
hưởng tương tự như người tiêu thụ cuối cùng.

Hình 3 Sơ đồ quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu thụ trung gian
Kế hoạch kinh doanh của danh nghiệp
(nhu cầu tổng quát)
Bản tổng hợp nhu cầu hàng hóa
(nhu cầu chung)
Bản xác định nhu cầu cụ thể
(nhu cầu chi tiết)
Xác định tiêu chuẩn đánh giá hàng hóa
Nghiên cứu các nhà cung cấp
Lựa chọn giải pháp mua hàng
Lựa chọn nhà cung cấp
Lập kế hoạch mua hàng
Tổ chức thực hiện kế hoạch mua
Đánh giá hiệu quả mua

II. NGƯỜI TIÊU THỤ CUỐI CÙNG VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM
1. Khái niệm người tiêu thụ cuối cùng
Người tiêu thụ cuối cùng bao gồm tât cả những người đang sống trong một không gian địa
lý cụ thể nào đó mà khi xuất hiện, họ mua hàng để nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân
của họ.
Nghiên cứu người tiêu thụ cuối cùng nhằm cố gắng giải thích lý do ‘tại sao mua”, “tại sao
không mua” hàng của họ.
Hình 4 Tiếp cận yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Thành phần tham gia Khách hàng – Doanh nghiệp
Hành vi
Quyết định và lý do:
Tích cực
Tiêu cực
Mua
Tại sao mua?
Tại sao không mua?
Bán
Tại sao bán được?
Tại sao không bán được?
Khi trả lời các câu hỏi từ các cặp quan hệ trên đây, có thể có cách tiếp cận khác nhau:
Giải thích nguyên nhân từ phía khách hàng: động cơ mua hàng của khách → đối sách của
doanh nghiệp
Giải thích nguyên nhân từ phía doanh nghiệp: khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho yêu
cầu của khách hàng → cải thiện hoạt động của doanh nghiệp.
Giải thích hành vi mua sắm của khách hàng theo mô hình “chi phí tiêu thụ liên hệ với thu
nhập và nhân khẩu học”
2. Đặc diểm người tiêu thụ cuối cùng
Mô hình này nhằm giải thích hành vi mua hàng của khách hàng dựa trên mối liên hệ giữa 3
yếu tố cơ bản: Các số liệu thống kê về dân số học (con người và đặc điểm nhân khẩu); thu
nhập (tiền dùng để thỏa mãn) và cách thức sử dụng thu nhập trong việc thỏa mãn nhu cầu (tiêu
dùng như thế nào). Các dự báo về nhu cầu và khả năng mua hàng của khách hàng được phân
tích qua các yếu tố sau:
5. Thống kê dân số và xu hướng phát triển.
6. Phân bố khuc vực dân cư và mật độ tập trung dân cư
7. Cấu trúc dân cư theo độ tuổi
8. Chu kỳ phát triển của đời sống gia đình

9. Thu nhập – phân bố thu nhập và xu hướng
10.Số liệu thống kê về cơ cấu chi tiêu
11.Giải thích hành vi mua sắm theo lý do kinh tế
Cơ sở của cách giải thích này dựa trên quan niệm:
Người tiêu thụ luôn hành động hợp lý có hiểu biết tốt về nhu cầu của họ và có khả năng tìm
được cách tốt nhất để thỏa mãn nhu cầu đó
Người tiêu thụ luôn là “người tiết kiệm”. Khi mua hàng họ luôn so sánh giữa lượng tiền mà
họ bỏ ra với khả năng thỏa mãn nhu cầu từ “cái” mà họ nhận được từ người bán.
Giải thích hành vi mua sắm bằng khoa học về tâm lý và xã hội học, các nghiên cứu đã chỉ
ra rằng:
Quyết định mua/không mua hàng của người tiêu thụ cuối cùng là kết quả của sự tác động
bởi nhiều yếu tố bên trong (cá tính) và bên ngoài (ngoài cá tính) của một con người.
Các yếu tố tâm lý của khách hàng tác động đến quá trình ra quyết định của họ mà không
thể nhìn thấy được.
Tác động của doanh nghiệp đến quyết định mua hàng của người tiêu thụ cuối cùng phải
thông qua các yếu tố tâm lý – xã hội của họ và phải phù hợp với nó.
Nhóm các yếu tố bên trong (cá tính) của con người tiêu thụ cuối cùng thuộc về tâm lý của
con người đã được hình thành từ cuộc sống của họ.
Thuyết tự kỷ ám thị: Theo thuyết này có 2 yếu tơ cơ bản:
12.Động cơ thúc đẩy:
+ Khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu. Nhu cầu là động cơ thúc đẩy khách hàng mua
hàng.
+ Khách hàng không chỉ có nhu cầu mà còn có mong muốn.
+ Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng liên quan đến tất cả các mặt, các khía cạnh của đời sống
con người.

Hình 5: Thứ bậc nhu cầu theo Thuyết động cơ tiêu thụ của Maslow
Về thứ tự ưu tiên: Các nhu cầu ở thứ bậc thấp hơn thường được ưu tiên thỏa mãn trước và
người ta sẽ chỉ quan tâm đến nhu cầu ở bậc cao hơn khi nhu cầu ở bậc thấp hơn đã được thỏa
mãn.
Về mức độ thỏa mãn: Việc thỏa mãn nhu cầu theo thứ bậc không có nghĩa là các nhu cầu ở
các thứ bậc khác nhau hoàn toàn tách rời nhau khi giải quyết nhu cầu của con người.
Hình 6 Mối quan hệ giữa mức độ thỏa mãn nhu cầu với nhu cầu chính và bổ sung
Mức độ thỏa mãn Nhu cầu chính Nhu cầu bổ sung
Thấp Cần thiết -
Cao Cần thiết Cần thiết
Trong hệ thống nhu cầu của con người có nhu cầu bản năng (nhu cầu sinh tồn) nhưng cũng có
nhu cầu hình thành từ cuộc sống thực.
13.Lối sống:

Lối sống của người tiêu thụ cuối cùng được phản ánh qua các quan niệm về sinh hoạt như
sở thích, nghề nghiệp…các mối quan tâm như thể thao, văn hóa, tình cảm, tiền bạc…,các hoạt
động trong một ngày.
Thuyết ấn tượng:
Thuyết ấn tượng phân tích cách nhận thức của người tiêu thụ về các vật xung quanh họ.
Những điểm cần nhấn mạnh và có giá trị khi nghiên cứu khách hàng theo thuyết này là:
14.Người tiêu thụ quan tâm đến tổng thể hơn là giá trị từng bộ phận
15.Người tiêu thụ chỉ muốn thấy cái gì muốn thấy, nghe cái gì muốn nghe.
16. Nhận thức của con người được hình thành từ một quá trình liên tục: Từ hiện
tượng → niềm tin → thái độ → nhận thức.
Thuyết đáp ứng kích thích:
Giải thích hành động của con người phụ thuộc vào kiến thức của họ. Kiến thức được hiểu
như là kinh nghiệm của con người về cuộc sống, là kết quả của một quá trình thử nghiệm, nếu
tốt → lặp lại, nếu không tốt → tiếp tục thử, và nếu được lặp lại nhiều lần sẽ dẫn đến thói quen
ở người tiêu thụ. Ý tưởng này là quan trọng trong nghiên cứu khách hàng:
Khách hàng luôn có mong muốn được thử trước khi ra quyết định mua.
Việc dùng thử luôn diễn ra. Vì vậy, cần đặc biệt quan tâm đến giai đoạn “mua thử”, “dùng
thử” ở khách hàng để phục vụ và tạo ra “kinh nghiệm tốt” của họ.
Để có “kinh nghiệm” và từ “kinh nghiệm” khách hàng có thể sử dụng một trong ba cách
mua để thỏa mãn nhu cầu:
+ Mua mới
+ Mua tiếp tục
+ Mua lại thẳng
Thuyết phân tích tâm lý:
Giải thích hành vi của khách hàng phụ thuộc vào quan điểm, nhân cách của từng cá nhân
được hình thành khi giải quyết mối quan hệ giữa bản năng – lương tâm – lý trí bên trong họ. Ở
mỗi người, các yếu tố này mạnh, yếu và vận động khác nhau và biểu hiện ra thành quan điểm
sống, quan điểm giải quyết vấn đề của họ. Điều này ảnh hưởng lớn đến sự đánh giá về sản
phẩm, về cách thức thỏa mãn nhu cầu và cuối cùng là đến quyết định mua hàng của khách
hàng. Chú ý rằng:

17.Có các quan điểm cá nhân, nhóm, xã hội. Các quan điểm này đều có ảnh hưởng đến
hành vi mua hàng của mỗi một cá nhân cụ thể.
18.Người bán có thể có quan điểm riêng và không phải lúc nào cũng tương thích với quan
điểm của khách hàng.
19.Có thể lựa chọn những kích thích tác động đến bản năng, lương tâm của khách hàng để
khuyến khích họ mua hàng trong mỗi lần mua hàng.

Nhóm các yếu tố bên ngoài (ngoài cá tính):
20.Gia đình
21.Nhóm liên đới (nhóm ảnh hưởng):
22.Tầng lớp, giai cấp xã hội
23.Nền văn hóa và các bộ phận văn hóa
Lưu ý:
Nghiên cứu hành vi mua và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu
thụ cuối cùng qua khoa học về tâm lý, xã hội học và nhân loại học có thể cho thấy từng yếu tố
bên trong và bên ngoài một cá nhân có thể ảnh hưởng đến câu trả lời khách hàng một cách
riêng biệt. Có thể sử dụng một cách cá biệt từng yếu tố này để tác động đến khách hàng và có
thể đạt đến một hiệu quả nhất định.
Nhưng, như phân tích ở các khía cạnh để chỉ rõ: Các yếu tố riêng biệt vừa có liên quan với
nhau vừa có thể loại trừ nhau. Vì vậy, tốt nhất và có hiệu quả nhất chỉ có thể được xem xét và
xử lý đồng bộ các khía cạnh riêng biệt trong mối quan hệ tổng thể trong quá trình hoạch định
chiến lược và tổ chức tiêu thụ.
Để có thể có một cách nhìn khái quát và sử dụng có hiệu quả các kết quả nghiên cứu về
hành vi mua sắm của người tiêu thụ cuối cùng, có thể tham khảo mô hình tổng hợp về hành vi
mua sắm của người tiêu thụ cuối cùng mà Mc Carthy đã đưa ra:

Hình 7 Mô hình tổng quát về hành vi mua sắm của người tiêu dùng cuối cùng
Marketing – hỗn hợp Kích thích khác
M
Trả lời
(Có/không mua)
Cá tính:
- Động cơ thúc đẩy - Nhận biết
- Lối sống - Hiểu biết
- Nhân cách
Ngoài cá tính:
- Gia đình - Tầng lớp xã hội
- Nhóm ảnh hưởng - Nền văn hóa
Nhận biết nhu cầu/mong muốn
Tìm kiếm thông tin trên thị trường
Xác định tiêu chuẩn sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu
Có sản phẩm thỏa mãn nhu cầu
không?
Quyết định
hoãn lại
Có tiền để mua
không
Có sản phẩm thay
thế giá rẻ hơn
không
Có tín dụng để mua
không?
Đánh giá hiệu quả
mua
Quyết
định
mua

Giải thích hành vi mua sắm của người tiêu thụ cuối cùng qua mối quan hệ tương tác: “khách
hàng – doanh nghiệp”
Trong mối liên hệ khách hàng – doanh nghiệp có thể xuất hiện những khả năng sau đây:
Hình 8 Câu trả lời của người tiêu thụ cuối cùng
(trong mối liên kết khách hàng – doanh nghiệp)
Trườn
g hợp
Doanh nghiệp
(đưa ra cái gì)
Mức độ phù
hợp với
Khách hàng (đòi
hỏi đáp ứng)
Trả lời của khách hàng/ khả năng
bán được hàng của doanh nghiệp
1
Sản phẩm/
cách thức
><
Không có
nhu cầu
Không/không
2
Sản phẩm/
cách thức
#
Nhu cầu
cụ thể
Không chấp nhận/ không bán được
3
Sản phẩm/
cách thức
∼
Nhu cầu
cụ thể
Có thể chấp nhận, có thể không/
có thể bán được, có thể không
4
Sản phẩm/
cách thức
≡
Nhu cầu
cụ thể
Chấp nhận tốt/bán tốt
Thực chất của cách giải thích này là nghiên cứu câu trả lời của người tiêu thụ cuối cùng
trên cơ sở tìm ra những yếu tố tích cực và hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp khi đặt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua
hàng của khách hàng trong một hệ thống tương thích.
Nên chú ý đến một số khía cạnh quan trọng từ cách giải thích này:
Nghiên cứu quan hệ khách hàng – doanh nghiệp cho phép nhận biết tốt hơn lý do dẫn đến
câu trả lời có/không mua của khách hàng
Trong hoạt động thương mại nên phân biệt các trường hợp:
+ Không bán được hàng do khách hàng không có nhu cầu (không có động cơ mua. (1)
+ Không bán được hàng ngay cả khi khách hàng có nhu cầu (có động cơ mua hàng) (2)
Trường hợp (2) xuất hiện và có thể được giải thích bởi các khả năng “có thể” xảy ra trong
quá trình giải quyết vấn đề của doanh ngiệp:
+ Quan tâm nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ nhưng chưa hiểu “đúng” và đưa ra
kích thích sai.

+ Nghiên cứu tốt và hiểu “đúng” khách hàng với nhu cầu của họ nhưng vẫn đưa ra kích thích
sai.
+ Nghiên cứu tốt và hiểu “đúng” khách hàng với nhu cầu của họ, đưa ra kích thích cơ bản
đúng nhưng có thể còn thiều tính đồng bộ, liên tục hoặc chưa đúng ở các chi tiết cụ thể…
Động cơ mua của khách hàng có nhiều dạng khác nhau mà doanh nghiệp phải quan tâm
nghiên cứu và giải quyết.
Để hiểu và nắm được “động cơ mua” của khách hàng nên đặc biệt quan tâm đến “lời phàn
nàn” của khách hàng. “Lời phàn nàn” của khách hàng chính là lời nhận xét về thái độ, niềm tin
của khách đối với doanh nghiệp và cách thức phục vụ của họ. Có thể có 2 dạng:
+ Lời phàn nàn tích cực: nhận xét tốt, dẫn đến khả năng bán được hàng của doanh
nghiệp
+ Lời phàn nàn tiêu cực: Nhận xét không tốt dẫn đến động cơ không mua của khách
Lời phàn nàn của khách hàng có thể xuất xuất hiện cả trước và sau khi mua hàng của khách
hàng:
+ Trước khi mua: Xuất hiện khi khách hàng mua mới
+ Sau khi mua: Xuất hiện khi khách hàng đánh giá hiệu quả sau khi mua thử và dùng
thử

CHƯƠNG IV. SẢN PHẨM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
I. KHÁI NIỆM SẢN PHẨM
1. Tiếp cận theo góc độ sản xuất
Theo quan điểm này sản phẩm của doanh nghiệp chỉ liên quan đến hàng hóa hiện vật hay
hàng hóa cứng mà doanh nghiệp đang chế tạo hay kinh doanh buôn bán. Các khía cạnh khác
có liên quan (như dịch vụ, bao bì, phương thức thanh toán …) trong quá trình tiêu thụ không
được xác định là những “ bộ phận” cấu thành của sản phẩm mà xem như là các yếu tố bổ sung
cần thiết ngoài sản phẩm.
Quan niệm này chỉ phù hợp trong giai đoạn nền sản xuất công nghiệp chưa phát triển khi
cung nhỏ hơn cầu.
2. Tiếp cận theo góc độ người tiêu dùng
Theo quan điểm này sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các
yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm
sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng …
Quan niệm này được ra đời trong nền kinh tế thị trường khi cung lớn hơn cầu và có sự cạnh
tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
1. Khái niệm sản phẩm mới
Nếu đứng trên góc độ doanh nghiệp thì có hai loại sản phẩm mới là mới tương đối và mới
tuyệt đối:
24.Mới tương đối là loại sản phẩm mới với doanh nghiệp lần đầu tiên doanh nghiệp sản
xuất ra, nhưng không mới với đối thủ cạnh tranh và khách hàng (sản phẩm mới cải tiến)
25.Mới tuyệt đối là sản phẩm mới với doanh nghiệp và thị trường. Đôi khi mới ở đây còn
bao hàm các sản phẩm dịch vụ cũ được bổ sung thêm những gói dịch vụ mới
2. Định hướng phát triển sản phẩm
Đối với doanh nghiệp sản xuất:
Doanh nghiệp sản xuất, nhiệm vụ chính của các doanh nghiệp này là sản xuất, chế tạo ra các
sản phẩm cho khách hàng, vì vậy định hướng phát triển sản phẩm đối với những doanh nghiệp
này đó là tập trung nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới, hoặc cải tiến, hoàn
thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng, kỹ thuật để nâng cao sự thỏa mãn của

khách hàng. Bên cạnh đó các doanh nghiệp này cũng có thể phát triển theo hướng cung cấp
dịch vụ bổ trợ, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm, nhằm hoàn thiện sản phẩm doanh nghiệp cung
cấp cho khách hàng, đây là một hướng tốt để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Đối với doanh nghiệp thương mại:
Để hoạch định chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại
cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại đưa ra cung ứng
cho khách hàng của họ.
Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại được cấu thành nên bởi 2 phần:
26.Sản phẩm hiện vật: là những sản phẩm mà các doanh nghiệp thương mại mua về từ các
doanh nghiệp sản xuất để bán lại cho khách hàng
27.Sản phẩm riêng: đây là những hoạt động bổ trợ được các doanh nghiệp thương mại
đóng gói cùng sản phẩm để nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
Từ quan điểm này chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2
phần
Phát triển sản phẩm hiện vật là hàng hóa nằm trong danh mục kinh doanh buôn bán của
doanh nghiệp. Muốn phát triển được sản phẩm hiện vật đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại
cần tăng cường hoạt động tìm kiếm, đánh giá lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo bởi nhà sản
xuất để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp.
Phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương mại – phát triển các yếu tố ( dịch vụ)
liên quan đến khả năng thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà
doanh doanh nghiệp kinh doanh. Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt hiệu quả về hoàn thiện các
hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dữ trữ, đồng bộ hóa, phương thức bán,
phương thức thanh toán … nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là nội dung
cơ bản nhằm phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.
Trên thực tế hướng này thường chưa được quan tâm đúng mức vì các doanh nghiệp vẫn
thường chú tâm vào phát triển về nội dung sản phẩm.
III. CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SẢN PHẨM
1. Chu kỳ sống của sản phẩm
a. Khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi
hàng hóa được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường
b. Đặc điểm của các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và một số định hướng hoạt
động Marketing.
 Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường (giai đoạn giới thiệu)
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Mức tiêu
thụ trong giai đoạn này thường tăng chậm do:
- DN chậm mở rộng năng lực sản xuất
- DN còn gặp phải những vướng mắc về kỹ thuật
- Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả
- Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây
- Khả năng mua sắm còn hạn chế
Hướng chiến lược marketing trong giai đoạn này là:
- Tập trung nỗi lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất
- Động viên khuyến khích các trung gian marketing
- Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán
 Giai đoạn phát triển
Giai đoạn này tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh
tranh mới, lợi nhuận tăng.
Trong giai đoạn này, DN có thể thực hiện các tư tưởng chiến lược:
- Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng
- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ
- Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hóa cho công chúng
- Nâng cao chất lượng hàng hóa, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới
- Xâm nhập vào những phần thị trường mới
- Sử dụng kênh phân phối mới
- Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng
 Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Lúc này, nhịp độ tăng mức tiêu thu bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bước vào
giai đoạn chín muồi.
Để tiếp tục tồn tại trên thị trường, có thể lựa chọn các phương án sau:
- Cải biến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm
- Cải biến hàng hóa, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm
- Cải biến các công cụ marketing - mix
 Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại sản phẩm hoặc nhãn hiệu sản
phẩm giảm sút.
Để hạn chế bớt ảnh hưởng xấu của hiện tượng này, DN cần quan tâm các khía cạnh sau:
- Phải luôn theo dõi để phát hiện những sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái
- Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tục lưu giữ hay
thải loại chúng ra khỏi danh mục sản phẩm của DN.
2. Nhãn hiệu sản phẩm
a. Khái niệm
Nhãn hiệu hàng hóa là việc sử dụng một cái tên, một thuật ngữ, một biểu tượng hay bản vẽ
hoặc kết hợp cá yếu tố trên với nhau để nhận biết một sản phẩm
Nhãn hiệu có thể được thể hiện ở hai mức độ:
28.Đặt tên nhãn hiệu: Tên nhãn là một từ, chữ, nhóm từ hoặc chữ do doanh nghiệp thực hiện.
- Thiết lập (đăng ký) nhãn hiệu thương mại: nhãn hiệu thương mại là một thuật ngữ mang
tính pháp luật là những từ, biểu tượng được đăng ký trước pháp luật và được pháp luật bảo vệ.
b. Cấp độ nhãn hiệu sản phẩm
- Tùy theo độ nhận biết của khách hàng mà người ta chia nhãn hiệu thành các mức độ khác
nhau
- Nhãn hiệu không được công nhận: là nhãn hiệu không được người tiêu thụ chấp nhận
- Nhãn hiệu được công nhận: là nhãn hiệu được khách hàng công nhận
- Nhãn hiệu được ưa thích: nhãn hiệu được người tiêu thụ chú ý và quan tâm
- Nhãn hiệu tín nhiệm: Người tiêu thụ chỉ quan tâm và mong muốn có được nhãn hiệu này
3. Bao bì hàng hóa

Bao bì là yếu tố gắn chặt với sản phẩm, bao bì có chức năng chính là để bảo vệ sản phẩm
tuy nhiên bên cạnh đó nó còn rất nhiều các công dụng hữu ích khác như làm sản phẩm phù
hợp với tiêu dùng, tạo thuận lợi cho vận chuyển, giúp quảng bá giới thiệu về sản phẩm …
4. Triển khai sản phẩm mới
a. Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm
Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, đặc điểm sản phẩm hiện tại, đặc điểm của thị trường
( đối thủ cạnh tranh), tiền lực doanh nghiệp, bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm của
doanh nghiệp đưa ra ý tưởng về một sản phẩm mới cần được phát triển
b. Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới.
Đánh giá tổng quan về tiểm năng và tính khả thi của ý tưởng sản phẩm mới thông qua các
chỉ tiêu như:
29.Chi phí sản xuất
30.Chi phí phân phối
31.Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng
32.Quy mô ( khối lượng) sản phẩm
33.Khả năng tiêu thụ ( dễ hay khó bán)
34.Khối lượng vốn đầu tư ( nhiều, ít)
35.Khả năng phân biệt với đối thủ về mặt hàng
36.Trách nhiệm trước luật pháp – xã hội
c. Nghiên cứu khả thi
Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vồn đầu tư, từ
những thông tin đã thu được ở bước trên
d. Phát triển sản phẩm mới ( chế thử)
Doanh nghiệp nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới dựa trên những yêu cầu về sản phẩm mới
mà doanh nghiệp đã đặt ra từ trước.
e. Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường
Sản xuất thử với khối lượng nhỏ rồi bán cho một nhóm khách hàng nhất định nhằm thu
được những đánh gián ban đầu của khách hàng về sản phẩm. Đây là cơ sở để doanh nghiệp
quyết định có đưa sản phẩm vào kinh doanh rộng rãi hay không.
f. Thương mại hóa sản phẩm

Chính thức đưa sản phẩm vào thị trường trong bước này doanh nghiệp cần phải quyết định
các yếu tố như: quy mô, phạm vi tiêu thụ, giá cả, và các tham số khác như xúc tiến và địa điểm
triển khai bán hàng.
5. Bao bì hàng hóa
Bao bì là yếu tố gắn chặt với sản phẩm, bao bì có chức năng chính là để bảo vệ sản phẩm tuy
nhiên bên cạnh đó nó còn rất nhiều các công dụng hữu ích khác như làm sản phẩm phù hợp
với tiêu dùng, tạo thuận lợi cho vận chuyển, giúp quảng bá giới thiệu về sản phẩm …

CHƯƠNG V: GIÁ CẢ TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING
I. KHÁI QUÁT VỀ GIÁ CẢ TRONG KINH DOANH
1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Giá được hiểu là “Sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa”. Trong kinh doanh và quản trị
giá, giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: “Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi
lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”
2. Các định mục tiêu định giá
a. Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định.
Mục tiêu đặt ra cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác
từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một
khoản tiển đủ để thỏa mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm. Nó thường được
xác định trong giá bán như một tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hay của vốn đầu tư.
Trong một số trường hợp mục tiêu làm giá này xuất phát từ mong muốn có tính chủ quan của
người đình giá
b. Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
Mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được mức lợi nhuận cao nhất khi
bán hàng. Để đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận có thể có các cách khác nhau, thường thì có hai
cách cơ bản được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi nhất
Định giá ở mức cao nhất khi có điều kiện ( sản phẩm mới xuất hiện, sản phẩm khan hiếm
khi cầu lớn hơn cung mà không có sản phẩm tốt thay thế )
37. Ưu điểm: Khi định giá theo phương pháp này lợi nhuận bình quân trên một đơn vị sản
phẩm của doanh nghiệp đạt mức cao nhất, nhờ vậy mà nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp
38.Nhược điểm: Doanh nghiệp có thể sẽ vất phải một số các phản ứng của xã hội và thì
trường do giá sản phẩm bị đẩy lên cao
Định giá tối ưu: là phương pháp định giá trên cơ sở mối quan hệ tương thích giữa giá với
số lượng sản phẩm được bán sao cho lợi nhuận doanh nghiệp thu được là lớn nhất
c. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán
Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho mức bán hàng đạt cao nhất có thể, trong
trường hợp này trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng bán ( doanh số) còn lợi nhuận ít được
quan tâm

Tuy nhiên khi thực hiện mục tiêu định giá này các doanh nghiệp cần lưu ý việc tăng doanh
số không tỉ lệ thuận với tăng lợi nhuận mà đội khi việc tăng doanh số không khoa học có thể
làm giảm lợi nhuận chung của doanh nghiệp.
d. Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.
Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng
đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải
có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh
tranh với cá đối thủ
e. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tránh đối đầu
Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá “tốt nhất” dưới con mặt của khách
hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có chất
lượng đồng nhất thì sản phẩm của doanh nghiệp có mức giá thấp hơn sẽ chiếm ưu thế trên thị
trường.
f. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với
các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Lúc này giá cả không phải là yếu
tố tiên quyết đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Giá chỉ là một trong các
yếu tố và nó phải hỗ trợ các yếu tố khác để đảm bảo tính cạnh tranh cho sản phẩm
3. Các phương pháp tính giá
Định giá dựa vào chi phí
Với phương pháp này, căn cứ chính xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm.
Định giá theo cách “cộng lãi vào giá thành”:
• Công thức:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo giá bán.
Phương pháp này đơn giản, dễ tính, chi phí sản xuất là đại lượng mà người bán hoàn toàn
kiểm soát được. Khi tất cả các DN trong một ngành hàng đều sử dụng phương pháp định giá
này, thì giá bán của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế giảm thiểu được sự cạnh tranh về

giá. Định giá theo phương pháp này nhiều người cảm nhận rằng, nó đảm bảo được sự công
bằng cho cả người mua và người bán.
Tuy nhiên, nó đã bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá cả của khách hàng;
khó có thể dung hòa được sự cạnh tranh trên thị trường về giá cả.
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn
Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: Đây là một phương pháp khác của phương pháp
định giá trên cơ sở chi phí.
+ Đảm bảo cho người sản xuất thực hiện tỷ suất lợi nhuận mà họ mong muốn, nếu đảm
bảo được mức giá thành và mức tiêu thụ ước tính là chính xác.
- Phương pháp hòa vốn: Để có thể linh hoạt hơn trong việc đưa ra các mức giá bán, tương ứng
với các khối lượng bán có thể có và để đạt được quy mô lợi nhuận mục tiêu mong muốn.
Điểm hòa vốn là giá đủ để bù đắp chi phí cố định và chi phí biến đổi mà doanh nghiệp bỏ
ra
Điểm hòa vốn được xác định theo công thức:
Điểm đạt lợi nhuận mục tiêu là giá đủ để bù đắp chi phí cố định, chi phí biến đổi và phải đủ
để giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận mục tiêu.
+ Khối lượng tiêu thụ đạt lợi nhuận mục tiêu được xác định theo công thức sau:
Giá đảm bảo lợi nhuận mục tiêu
trên vốn đầu tư
=
Lợi nhuận mong muốn tính
trên vốn đầu tư
Số lượng sản phẩm tiêu thụ
Chi phí
đơn vị
+
Khối lượng bán hòa vốn =
Giá – Chi phí biến đổi
Tổng chi phí cố định

Ngoài ra các phương pháp định giá dựa vào chi phí còn một số các phương pháp khác như
Định giá đấu thầu :
Định giá đấu thầu xảy ra trong những trường hợp các DN đấu thầu công trình. Giá đấu thầu
thuộc loại giá cạnh tranh.
Các DN tham gia đấu thầu định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ
định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí.
Định giá theo mức giá hiện hành trên thị trường
Doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tình hình giá cả của các doanh nghiệp khác trên thị trường để
đưa ra mức giá phù hợp
Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, các DN sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ
sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường.
Đặt giá ngang bằng với giá sản phẩm cạnh tranh: Trường hợp này xảy ra khi DN hoạt động
KD trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm, hoặc DN tham gia vào thị trường
với năng lực cạnh tranh nhỏ bé, hoặc sản phẩm của DN về cơ bản là tương tự sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh. VD: Xăng dầu, Viettel với đề nghị áp đặt giá sàn.
Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: áp dụng khi sản phẩm của DN có những sự
khác biệt với sản phẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên, khoảng chênh
lệch về giá không nên quá lớn để tránh ảnh hưởng tới những khách hàng nhạy cảm về giá.
Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: áp dụng cho những sản phẩm mà khách
hàng vốn nhạy cảm về giá.
Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Với phương pháp này, các DN định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua
về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm.
Khối lượng bán đạt lợi
nhuận mục tiêu
=
Giá – Chi phí biến đổi
Tổng chi phí cố định + Lợi nhuận mục tiêu

II. CÁC CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ TRONG KINH DOANH
Tùy vào tình hình thị trường, tình hình doanh nghiệp và phản ứng của các đối thủ cạnh
tranh một doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều chính sách định giá khác nhau.
1. Chính sách về sự linh hoạt giá
Chính sách một giá: doanh nghiệp đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua
hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau những mức giá khác nhau trong
cùng các điều kiện cơ bản về khối lượng.
2. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chính sách giá “hớt váng” : giai đoạn đầu khi sản phẩm mới tung ra thị trường, chiếm vị trí
độc quyền tạm thời các doanh nghiệp tiến hành định giá cao để thu lợi nhuận
Chính sách giá “xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hóa với khối
lượng lớn trên thị trường.
Chính sách giá “giới thiệu”: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự
chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách giá “ theo thị trường”: đưa ra giá dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
Giá giao hàng theo địa điểm
Giá giang hàng theo vùng
Giá giao hàng đồng loạt
Giá vận chuyển hấp dẫn
4.Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều
Hạ giá theo thời vụ
Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
Hạ giá “ưu đãi”
Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

CHƯƠNG VI: PHÂN PHỐI TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING
I. LỰA CHỌN VÀ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
1. Khái niệm kênh phân phối
Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phân tử tham gia vào
quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng.
2. Các kiểu kênh phân phối
a. Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp
Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối
hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm
trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa
39.Kênh phân phối gián tiếp
Nhµ S¶n
xuÊt
Nhµ S¶n
xuÊt
Nhµ S¶n
xuÊt
Nhµ S¶n
xuÊt
§¹i lý
Nhµ b¸n
bu«n
Nhµ b¸n lÎ
Ngêi tiªu
dïng
Ngêi tiªu
dïng
Ngêi tiªu
dïng
Ngêi tiªu
dïng
Nhµ b¸n lÎNhµ b¸n lÎ
Nhµ b¸n
bu«n
A B C D
S¬ ®å: C¸c kªnh cho s¶n phÈmtiªu dïng c¸ nh©n

Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “ Bán” hàng của mình cho người sử
dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ). Tùy theo từng
trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ
40.Kênh phân phối hỗn hợp
Chính xác, đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả
hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán
trực tiếp hàng hóa đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối
của người mua trung gian.
b. Theo tiêu thức ngắn, dài
- Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp là kênh không có các thành viên trung gian, nhà sản xuất bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng. Kênh trực tiếp cho phép nhà sản xuất kiểm soát hoàn toàn sản
phẩm, giá cả, dịch vụ,….khi sản phẩm đến tay khách hàng. Tuy nhiên, họ không thể tận dụng
được các công việc và chức năng mà các trung gian có thể thực hiện. Thường sử dụng những
kênh này là những doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng công nghiệp, hay những mặt hàng
có giá trị cao đòi hỏi phải có chế độ ưu đãi đặc biết với khách hàng.
41.Kênh một cấp
Kênh một cấp là kênh có thêm nhà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối. Kênh này được
áp dụng trong trường hợp nhà bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản
xuất, hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. Thường áp dụng với
những mặt hàng có thời gian bảo quản ngắn, hay những mặt hàng mua vị ( rau, củ, quả,
thịt, cá)
42.Kênh hai cấp
Thông thường, hầu hết các sản phẩm được phân phối qua kênh có cả nhà bán buôn và nhà
bán lẻ. Kiểu kênh này đặc biệt phù hợp với sản phẩm có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được
mua thường xuyên bởi người tiêu dùng. VD: rượu, bia, bánh, kẹo….bên cạnh đó, các sản
phẩm có giá trị cao nhưng thời hạn sử dụng dài cũng chủ yếu được phân phối qua kênh này.
Tuy nhiên, việc phụ thuộc quá nhiều vào nhà bán buôn, đặc biệt khi nhà bán buôn lại kinh
doanh nhiều sản phẩm cạnh tranh có thể làm doanh nghiệp khó khăn trong kiểm soát giá và dự
trữ trong kênh phân phối.
43.Kênh dài

Kênh dài hay còn gọi là kênh ba cấp, ngoài các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ còn có các đại
lý hoặc trung gian môi giới. Kênh này được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều
nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng
lớn. Ví dụ: Đại lý thu mua nông sản
Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn. Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh càng
nhiều cấp thì khả năng kiểm soát càng giảm. trên thực tế,doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp
nhiều kiểu kênh phân phối để khai thác lợi thế của từng kiểu kênh phân phối và để tiếp cận với
từng thị trường khác nhau.
3. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu
tố địa lý và khách hàng, để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau:
 Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối
44.Giới hạn địa lý của thị trường
45.Các nhóm khách hàng trọng điểm
46.Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng phát triển
47.Các lực lượng trung gian trên thị trường – khả năng đáp ứng và hòa nhập vào hệ thống
kênh của doanh nghiệp
48.Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng,
lợi nhuận phát triển thị trường
 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống phân phối
49.Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản
phẩm hiện vật
50.Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hat mở rộng
doanh số
51.Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường, hay phát triển thị trường,
52.Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chí phí vận chuyển
 Xác đinh dạng kênh và phương án kênh phân phối
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu, nhược điểm của từng dạng kênh đó; từ các kết
quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối; kết

hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa
chọn các dạng kênh phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh.
Tùy theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử tham gia trong kênh có
thể có lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hay người mua trung gian, hoặc có mặt cả lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp và người mua trung gian.
 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến, mặc dù dạng kênh phân phối có thể ít thay
đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều
chỉnh các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải
thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phối.
II. TỔ CHỨCVÀ ĐIỀU KHIỂN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI VẬT CHẤT
1. Điều phối hàng hóa vào các kênh phân phối
Điều phối hàng hóa là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm
bảo nguồn cung cấp hàng hóa cho các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Các kế hoạch phân phối hàng hóa phải đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của từng kênh
phân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối của doanh nghiệp về các yếu tố:
53.Danh mục hàng hóa vận động trong kênh
54.Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh
55.Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hóa trong kênh
56.Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa trong kênh
2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong các kênh.
Muốn kênh phân phối hoạt động thông suốt, đòi hỏi lúc nào cũng phải đảm bảo hàng hóa
lưu thông trong kênh phân phối, điều này phụ thuộc rất lớn tới phương án vận chuyển. Tùy
thuộc vào yêu cầu trong phân phối mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một phương án
vận chuyển phù hợp.
Dưới đây là một số các yêu cầu khi lên phương án vận chuyển ở các doanh nghiệp:
- Về địa điểm: Địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầy khách quan từ phía khách hàng
của doanh nghiệp. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thỏa mãn tốt yêu cầu về địa điểm có
ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng. Điều này đôi khi làm xuất hiện mâu thuẫn giữa
lợi ích của khách hàng về địa điểm với lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thỏa mãn yêu cầu

này với lý do từ phía phương tiện hoặc chi phí quá cao. Điều này dẫn đến yêu cầu phải xem
xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hóa cho khách hàng. Nhất
là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận.
- Về thời gian: Cần phải lựa chọn các phương án sử dụng các loại phương tiện vận
chuyển trong hệ thống kênh phân phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng
trong mối quan hệ với khối lượng và chi phí, cũng như khả năng chấp nhận của khách hàng
trong điều kiện có cạnh tranh
- Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: Yêu cầu về giảm thiểu chi phí trong
quá trình vận chuyển hàng hóa
Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trình phân phối hiện vật
khi lựa chọn dạng phương tiện vận tại khác nhau, đồi hỏi doanh nghiệp phải xem xét và giải
quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phân phối hiện vật.
3. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời
gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất
khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp.
Phương án dự trữ phải xác định đúng về:
57.Địa điểm: nên đặt dự trữ ở đâu? Có thể tại khoa doanh nghiệp, tại các nhà trung gian
hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng
58.Danh mục: Các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo
tính hợp lý của từng loại
59.Khối lượng: Số lương dự trữ được xác định cho toàn bộ hệ thống và tại từng thời điểm
chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể

CHƯƠNG VII: XÚC TIẾN TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING
I. KHÁI QUÁT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
1. Khái niệm xúc tiến
Có nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến thương mại.
Trong marketing căn bản của Philip Kotler thì: Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin
marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa
đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về
những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như
những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Trong luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại
Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các hoạt động
có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt
động chính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
2. Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong
marketing thương mại
Trong bốn tham số của marketing, sự xắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của từng tham
số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, nó phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh,
chiến lược cạnh tranh, cũng như vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
3.Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các
doanh nghiệp
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả
của lực lượng bán hàng, kích thích việc bán hàng hóa bằng cách giảm giá sản phẩm, hoặc giữ
nguyên giá và tăng chất lượng sản phẩm.
Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như các bạn hàng ở nước ngoài

Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng
cũng như đối thủ cạnh tranh
Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng
tính cạnh tranh của hàng hóa dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường
Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Ngoài ra hoạt động xúc tiến thương mại còn có một số các vại trò khác với doanh nghiệp
như:
Làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn
Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau….
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
1. Quảng cáo
a. Khái niệm quảng cáo
- Theo nghĩa rộng:
Quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dùng sách báo, lời nói, hay hình vẽ do chủ
quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, để nhận được
phiếu bầu hoặc sự tán thành ( năm 1932, trong tờ tuần báo thời quảng cáo Mỹ)
Quảng cáo là bố cáo sự việc cho công chúng. ( Trong cuốn từ điển giải thích ý nghĩa các
nguồn gốc của từ với tên gọi Từ Nguyên của Trung Quốc)
60.Theo nghĩa hẹp:
Quảng cáo thương mại là: Mọi sự tuyên truyền công khai bằng phương thức thuyết phục
(kể cả bằng miệng, bằng chữ viết, bằng hình vẽ) để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ
Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những
phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí ( Theo Philip Ketker)
Hiệp hội tiêu thụ Mỹ (AMA) cho rằng, quảng cáo thương mại là giới thiệu và phổ biển sản
phẩm hoặc dịch vụ không có người thuyến minh do chủ quảng cáo cụ thể chi tiến cho việc
này.
b.Các loại quảng cáo
Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo thương mại
có hai loại: Quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy
61.Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người tiêu dung

62.Quảng cáo thúc đẩy là loại quản cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là các trung gian
phân phối
Đứng trên giác độ phương thức tác động, người ta có: quản cáo hợp lý và quảng cáo gây
tác động
63.Quảng cáo hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ của khách hàng tiềm năng, dẫn ra lý
lẽ để thuyết phục họ, đưa ra những dẫn chứng thể hiện bằng lời nói cũng như sủ dụng hình ảnh
hay tranh vẽ để tăng cường và củng cố ấn tượng những điều đã nói
64.Quảng cáo gây tác động (cảm xúc) gây ra sự hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, nó hướng
vào tình cảm gây ra cảm xúc, tiềm thức, nó tác động thông qua sự kết hợp tư tưởng bằng cách
tái tạo hoàn cảnh, phương tiện ưa thích.
Theo phương thức thể hiện quảng cáo cũng có thể chia ra quảng cáo “cứng” và quảng cáo “
mềm”
65.Quảng cáo cứng: theo tinh thần rất gần với các biện pháp kích thích tiêu thụ, loại
quảng cáo này có tác động ngắn hạn và tức thời nhờ những hình ảnh sặc sỡ, các thông điệp hấp
dẫn, thu hút đại loại như “ở đây có bán hạ giá”
66.Quảng cáo mềm có mục tiêu không những thông báo về hàng hóa và nhãn hiệu của nó
mà còn tạo ra xung quanh hàng hóa đó bầu không khí thuận lợi cho sự lưu thông hàng hóa
Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu, thì quảng cáo thương mại có
hai loại: Quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm
67.Quảng cáo gây tiếng vang là loại hình quảng cáo, dùng để đề cao hình ảnh của công ty
trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tượng khác có liên quan
- Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo một hay một nhóm các sản
phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh
c. Các phương tiện quảng cáo
Tùy từng loại quảng cáo khác nhau mà người ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau:
 Quảng cáo qua phương tiên truyền thông tin đại chúng:
- Báo chí
- Truyền hình
- Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ, pano, trên các phương tiện giao thông vận tải..
- Máy thu thanh

 Quảng cáo trực tiếp
- Catalog gửi qua đường bưu điện: Mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân hoặc
đưa và tận nhà các hộ dân cư ở địa bàn nào đó.
- Quảng cáo tại nơi bán hàng
Loại quảng cáo này thường ở mọi nơi, nó được trình bày dưới tất cả các dạng. Quảng cáo
tại nơi bán hàng hướng vào đối tượng khách hàng đang ở vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự
chú ý của khách hàng, tiến tới hoạt động mua hàng của khách hàng
VD: Phát tờ rơi, loa đài quảng cáo, trưng bày sản phẩm tại điểm bán ….
2.Khuyến mại
a. Khái niệm
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất
định cho khách hàng
b. Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động khuyến mãi được các doanh nghiệp sử dụng với mục đích kích thích hành vi
mua sắm của khách hàng trong ngắn hạn thông qua việc mang lại những lợi ích lớn hơn bình
thường cho khách hàng trong quá trình mua hàng.
Việc thu hút khách hàng này sẽ giúp doanh nghiệp thu được một đối tượng khách hàng
nhất định từ chưa có thói quen chuyển dần sang có thói quen sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp.
Tuy nhiên tác động làm tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhờ khuyến mại chỉ trong ngắn
hạn, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tính toán hợp lý giữa chi phí bỏ ra cho hoạt
động khuyến mãi và lợi ích mà nó mang lại.
c. Các hình thức khuyến mại chủ yếu
- Giảm giá: Giảm giá của sản phẩm bán ra trong một khoảng thời gian nhất định
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho người tiêu dùng, để
người tiêu dùng tiến hành dùng thử
- Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được ưu đãi giảm giá khi
mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng.

- Trả lại một phần tiền: Là hình thức ít được sử dụng, đây là hình thức người bán giảm
giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thương vụ có chiết khấu nhỏ: Là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc đảm
bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản
phẩm.
- Thi – cá cược – trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng
cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời gian nhất định
- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên
- Dùng thử hàng không phải trả tiền
- Phần thưởng: Các công ty có thêm quà tặng cũng như phần thưởng cho khách hàng khi
khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp
- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo
- Chiết khấu: Giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn
- Thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượng hàng nhất định
3.Hội chợ, triển lãm
a.Khái niệm
Triển làm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa,
tài liệu về hàng hóa, để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến hàng hóa tập trung trong một thời gian và một
điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hóa của mình
nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa
b. Tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm.
Việc tham gia hội chợ, triển lãm sẽ mang lại cho doanh nghiệp một số các lợi ích sau đây:
- Góp phần thực hiện chiến lược marketing của doanh nghiệp.
- Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình
- Trình bày giời thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và
khách hàng mục tiêu nói riêng
- Củng cố danh tiếng và hình hảnh của doanh nghiệp
- Qua hoạt động hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết
về nhu cầu của khách hàng, và về đối thủ cạnh tranh

- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường
- Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiên của doanh nghiệp
- Tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng.
4.Bán hàng trực tiếp
a. Khái niệm
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán
hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng chuyển
quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền
b. Vai trò của bán hàng cá nhân đối với hoạt động kinh doanh của công ty
Bán hàng cá nhân là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Thông qua hoạt động mua bán nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu
dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh
Nhờ có hoạt động bán hàng các nhà marketing có thể truyển các thông tin thuyết phục
khách hàng về sản phẩm một cách chính xác và nhanh nhất, nhằm rút ngắn quá trình quyết
định mua của khách hàng. Thông qua việc chào hàng trong bán hàng trực tiếp người bán hàng
sẽ giúp khách hàng dễ dàng nhận ra được những điểm khác biệt giữa sản phẩm của công ty và
sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
5.Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các
giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với
cộng đồng, làm từ thiện ….
Các hoạt đông khuyếch trương khác có thể như hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp
chí công ty

Marketing thương mại

More Related Content

What's hot

Viewers also liked

Similar to Marketing thương mại

Recently uploaded

Marketing thương mại