More Related Content
Similar to Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng
- 1. HẢI PHÒNG -2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ------------------------------ ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP MÃ TÀI LIỆU: 81087 ZALO: 0917.193.864 Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com Sinh viên :Đỗ Đức Trọng Giảng viên hướng dẫn: ThS. Lã Thị Thanh Thủy
- 2. HẢI PHÒNG –2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ----------------------------------- MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Đỗ Đức Trọng Giảng viên hướng dẫn : ThS.Lã Thị Thanh Thủy
- 3. BỘ GIÁO DỤCVÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Đỗ Đức Trọng Mã SV: 1512402013 Lớp: QT1901N Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng
- 4. NHIỆM VỤ ĐỀTÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ). Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing (Nêu ra cơ sở lý luận giúp người đọc hiểu được kiến thức chung về marketing). Chương 2: Phân tích thực trạng marketing tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng. (Giới thiệu khái quát về Công ty và nghiên cứuthực trạng về tình hình tài chính và marketing tại công ty). Chương 3: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng. (Dựa vào cơ sở lý luận và thực tiễn để đưa ra một số kiến nghị và giải pháp tại công ty). Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán. - Báo cáo thường niên năm 2017, 2018 của doanh nghiệp gồm: BCĐKT, BCKQKD, BCTC - Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. 2. Địa điểm thực tập tốt nghiệp CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG
- 5. CÁN BỘ HƯỚNGDẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Lã Thị Thanh Thủy Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 18 tháng 06 năm 2019. Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 01 tháng 10 năm 2019. Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Đỗ Đức Trọng Lã Thị Thanh Thủy Hải Phòng, ngày ...... tháng........năm 2019 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị
- 6. CỘNG HÒA XÃHỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ và tên giảng viên: ................................................................................................... Đơn vị công tác: ........................................................................ .......................... Họ và tên sinh viên: .......................................... Chuyên ngành: ............................... Đề tài tốt nghiệp: ................................................................................................... ........................................................... ........................................ Nội dung hướng dẫn: .......................................................... ........................................ ...................................................................................................................... 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp ........................................................................................................................... ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. 2. Đánh giá chất lượng của đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…) ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. ................................................................................................................................. 3. Ý kiến của giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Hải Phòng, ngày … tháng … năm ...... Giảng viên hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) QC20- Được bảo vệ Không được bảo vệ Điểm hướng dẫn
- 7. MỤC LỤC LỜI MỞĐẦU...................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP............................................. 2 1.1.Một vài khái niệm marketing....................................................................... 2 1.1.1 Khái Niệm.............................................................................................. 2 1.1.2 Chức năng của Marketing...................................................................... 2 1.3.3. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 2 1.2 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường................................................. 4 1.3. Hệ thống hoạt động Marketing ................................................................... 5 1.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu...................................................................... 6 1.5. Hoạch định chương trình Marketing........................................................... 6 1.6. Các chính sách marketing cho thị trường mục tiêu .................................... 7 1.6.1 Chính sách sản phẩm hàng hoá.............................................................. 7 1.7. Chính sách giá cả ...................................................................................... 13 1.7.1: Khái niệm giá cả ................................................................................. 13 1.7.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá...................................... 13 1.7.3. Tiến trình xác định mức giá ban đầu .................................................. 15 1.7.4. Một số chiến lược giá.......................................................................... 16 1.8. Chính sách kênh phân phối ....................................................................... 18 1.8.1. Khái niệm............................................................................................. 18 1.8.2. Vai trò và chức năng của các trung gian trong kênh phân phối........... 18 1.9. Chính sách xúc tiến hỗn hợp..................................................................... 20 1.9.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp................................................................ 20 1.9.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp............................................................ 20 1.9.3. Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp................................. 21 1.9.4. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp............................................... 22 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG ............................................................................................... 23 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng........................................................................................ 23 2.1.1 Các thông tin cơ bản ............................................................................ 23 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.................................... 24
- 8. 2.1.2 Chức năng,nhiệm vụ của doanh nghiệp (ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp) .............................................................................. 25 2.2. Cơ cấu tổ chức (sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp) ............................... 25 2.3 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng.................................................................................................... 28 2.3.1 Tình hình tài chính của công ty tnhh đầu tư phát triển quốc tế thịnh vượng ............................................................................................................ 28 2.3.2 Tình hình cơ sở vật chất của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng................................................................................................. 30 2.4. Những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp....................................... 30 2.4.1. Những thành tựu của công ty.............................................................. 30 2.4.2. Những mặt hạn chế của công ty.......................................................... 31 2.5. Phân tích kết quả hoạt động SXKD .......................................................... 31 2.6 phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng............................................................................... 34 2.6.1 Phân tích môi trường Marketing.......................................................... 34 2.6.2 Hệ thống chiến lược Marketing ........................................................... 41 2.7 Nhận xét và đánh giá chung về tình hình hoat động kinh doanh và chất lượng dịch vụ của Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng ................ 48 2.7.1 Đánh giá chung về công tác kinh doanh.............................................. 48 2.7.2 Đánh giá về công tác chất lượng dịch vụ............................................. 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG.................................................. 49 3.1 Định hướng phát triển của Công ty trong giai đoạn tới ............................. 49 3.2 Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng............................................ 49 3.2.1 Biện pháp 1: Tăng cao chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh............................................................................................. 49 3.2.2. Biện pháp 2: Marketing trực tiếp và chiến lược xúc tiến bán hàng.... 55 KẾT LUẬN........................................................................................................ 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 61
- 9. 1 LỜI MỞ ĐẦU Trongthời đại của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp, các nhà quản lý, cũng như các cơ quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt là quy luật cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động kinh tế. Khi ra các quyết định kinh doanh và quản lý người ta không thể thiếu tri thức về thị trường – khách hàng và nhu cầu của họ , cũng như phương thức tiếp cận với khách hàng và làm thoả mãn nhu cầu đó. Chính vì vậy mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đã ra đời và phát huy tác dụng, trong đó không thể khôngnói đến Marketing. Maketing đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành marketing vào kinh doanh. Tuy nhiên hoạt động Marketing vẫn chưa được quan tâm đúng mức tại nhiều Doanh nghiệp, trong đó phải kể đến Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng, em chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Kết cấu bài khóa luận như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng. Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã trang bị cho em rất nhiều kiến thức cơ bản về ngành học, đặc biệt là côgiáo hướng dẫn – Th.S Lã Thị Thanh Thủy đã tận tình giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Do năng lực và kiến thức cóhạn nên khóa luận của em không tránh khỏi thiếu sót, kính mong thầy cô giúpđỡ và xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Sinh viên Đỗ Đức Trọng
- 10. 2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞLÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một vài khái niệm marketing 1.1.1 Khái Niệm Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. - Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P. Kotler). Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20). 1.1.2 Chức năng của Marketing Chức năng cơ bản của Marketing là tạo ra khách hàng cho Doanh nghiệp. Có thể nói đây là chức năng quan trọng nhất của Doanh nghiệp khi Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, nhưng muốn chức năng này thành công nó phải được phối hợp hài hoà với các chức năng khác, bắt nguồn từ nhữnglĩnh vực : sản xuất, tài chính, nhân sự. 1.3.3. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của
- 11. 3 doanh nghiệp hướngtheo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vịtrí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa đượcbán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trịmarketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằmlôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không? - Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Khối lượng? - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? - Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vìsao doanh nghiệp lại chọn loại dich vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?... Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều
- 12. 4 này đòi hỏicác doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. 1.2 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường Sơ đồ 1.1: Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường ( Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) Những khái niệm cốt lõi của Marketing *Nhu cầu, mong muốn, và yêu cầu : - Nhu cầu tự nhiên ( needs ): là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà chúng ta có thể cảm nhận được. Nhu cầu của con người không phải do người Marketing tạo ra, mà nó là một bộ phận cấu thành của con người khi sinh ra đã có. - Mong muốn ( wants ): là một nhu cầu tự nhiên, ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn tương ứng với trình độ văn hoá và bản tính cá nhân của con người. - Yêu cầu ( demands ): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể, có khả năng và sẵn sàng mua chúng. *Sản phẩm: Là tất cả những cái hoặc yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người, được đem ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng. Bao gồm hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình. *Gía trị, chi phí và sự thoả mãn: - Gía trị: Là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của nó trong việc thoả mãn nhu cầu của họ. - Chi phí của sản phẩm: Là tổng hợp tất cả các khoản về tiền, sức lực và thời gian trong quá trình mua sắm, sử dụng và đào thải sản phẩm. Marketing và người làm marketing Thị trường Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu Sản Phẩm Giá trị, chi phí và sự hài lòng Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
- 13. 5 - Sự thoảmãn: Là trạng thái cảm giác mà người tiêu dùng có được bắt nguồn từ việc so sánh giữa lợi ích do tiêu dùng sản phẩm mang lại với kì vọng của họ. *Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ: - Trao đổi: Là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho họ thứ mà họ muốn. Điều kiện trao đổi diễn ra: + có ít nhất hai bên + mỗi bên phải có một vật có giá trị với bên kia + Mỗi bên có khả năng chuyển giao thứ mình có + Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia. - Giao dịch: Là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên. Giao dịch chính là đơn vị của trao đổi. Điều kiện để xảy ra một giao dịch: + phải có ít nhất hai bên + mỗi bên phải có một vật gì đó có giá trị với bên kia + thời gian, địa điểm phải thoả thuận xong Tất cả điều này phải thoả thuận trong hợp đồng kinh tế vàphải được bảo hộ về mặt pháp luật. *Thị trường: Bao gồm những khách hàng hiện có và sẽ có, cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. *Marketing và người làm marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trong quan hệ với thị trường. Là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.Nói như vậy, cả khách hàng và Doanh nghiệp đều phải làm marketing. Trên thị trường, bên nào tích cực để thúc đẩy trao đổi diễn ra thì bên đó làm Marketing. Còn cả hai bên cùng nỗ lực để trao đổi diễn ra thì được gọi là làm Marketing lẫn nhau. Người làm marketing là người tìm nguồn tài nguyên từ người khác và sẵn sàng đưa ra một cái gì để trao đổi. 1.3. Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau:
- 14. 6 Sơ đồ 1.2:Quá trình marketing của doanh nghiệp Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thôngkế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước. 1.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, Công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau: - Tập trung vào một đoạn thị trường. - Chuyên môn hóa tuyển chọn. - Chuyên môn hóa theo thị trường. - Bao phủ toàn bộ thị trường. Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hóa tuyển chọn. Có nghĩa Công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là da dạng hóa rủi ro của Công ty. 1.5. Hoạch định chương trình Marketing Đây là bước thứ tư trong quá trình Marketing, tại bước này các chiến lược Marketing được thể hiện cụ thể thành các chương trình Marketing. Một chương trình Marketing của công ty bao gồm Marketing - Mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp,điều kiện của môi trường, thị trường và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động marketing Hoạch định các chương trình marketing Phân tích các cơ hội marketing Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Thiết lập chiến lược marketing
- 15. 7 hoạt động củadoanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá cả (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.6. Các chính sách marketing cho thị trường mục tiêu Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát, quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động, gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) 1.6.1 Chính sách sản phẩm hàng hoá a) Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) b) Các cấp độ cấu thành của sản phẩm Sơ đồ 1.3 : Ba cấp độ cấu thành hàng hóa Các cấp độ cấu thành sản phẩm ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD )
- 16. 8 Hàng hoá trêný tưởng: Là những lợi ích căn bản mà người tiêu dùng mong đợi khi sử dụng sản phẩm. Đặc điểm: Trả lời câu hỏi: - Cung cấp lợi ích gì cho người tiêu dùng - Quy định cơ bản giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng - Thay đổi tuỳ thuộc vào môi trường và yếu tố cá nhân Sản phẩm hàng hoá hiện thực: Là những sản phẩm vật chất và phi vật chất cụ thể, thể hiện sự có mặt thực tế của chúng Đặc điểm: - Nó là sự thể hiện hàng hoá trên ý tưởng - Là căn cứ để người tiêu dùng lựa chọn lợi ích căn bản - Là sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường Sản phẩm hàng hoá bổ xung: Là những yếu tố như lắp đặt, dịch vụ, bảo hành, hình thức tín dụng. Đặc điểm: - Làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn - Là công cụ cạnh tranh đắc lực của các doanh nghiệp c) Các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ Nhãn hiệu: Nhãn hiệu là thuật ngữ tên gọi hay hình vẽ hay sự kết hợp giữa chúng để xác nhận và phân biệt hàng hoá. - Tên nhãn hiệu ( Brand name ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được - Dấu hiệu của nhãn hiệu ( Brand mark ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta chỉ có thể cảm nhận được chứ không đọc được - Dấu hiệu hàng hoá ( Trade mark ): là một bộ phận hay toàn bộ nhãn hiệu được đăng kí tại cơ quan quản lý có thẩm quyền và được bảo hộ về mặt pháp luật - Quyết định về đặt tên cho nhãn hiệu: + Dùng nhãn hiệu của nhà sản xuất + Dùng nhãn hiệu của nhà phân phối + Kết hợp nhãn của nhà sản xuất và nhà phân phối Bao gói sản phẩm: là lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá Bao gói có tác dụng bảo vệ chất lượng sản phẩm, thuận tiện cho quá trình vận chuyển, là công cụ Marketing rất quan trọng của doanh nghiệp, trên bao gói thường in những thông tin: tên hàng hoá, phẩm chất hàng hoá, ngày sản xuất, nơi sản xuất, thời
- 17. 9 hạn sử dụng,kỹ thuật an toàn khi sử dụng, in nhãn hiệu sản phẩm, thông tin theo luật định. Dịch vụ khách hàng: - Cung cấp loại dịch vụ nào cho khách hàng? - Chất lượng ra sao? - Có thu phí dịch vụ không? - Gía? - Hình thức cung cấp ( là doanh nghiệp tự cung cấp hay thuê trung gian?) d) Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm: Chủng loại hàng hoá: là một nhóm hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với nhau do giống nhau về tính năng được bán chung cho một nhóm khách hàng hay thông qua nhiều tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ một dãy giá. Các doanh nghiệp mở rộng chủng loại hàng hoá vì những mục tiêu: + Để tăng doanh số bán và lợi nhuận + Tận dụng năng lực hiện có + Trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về chủng loại hàng hoá trên thị trường hoặc là lập lỗ trống trong chủng loại hàng hoá Danh mục hàng hoá: là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp chào bán - Bề rộng của danh mục hàng hoá là tổng số các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất. - Bề sâu của danh mục hàng hoá là tổng số các mặt hàng thành phẩm cụ thể trong từng nhóm chủng loại riêng biệt. - Mức độ hài hoà của danh mục hàng hoá: phản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại hàng hoá khác nhau. - Mức độ phong phú: là tổng số tất cả các mặt hàng thành phần của nó. e) Thiết kế và Marketing sản phẩm mới: * Khái niệm sản phẩm mới: Là sản phẩm mới về nguyên tắc hoặc cải biến từ sản phẩm hiện có. Loại sản phẩm mới: + Mới hoàn toàn so với thế giới + Thêm dòng sản phẩm mới + Bổ xung vào dòng sản phẩm hiện có + Cải tiến sản phẩm từ sản phẩm hiện có
- 18. 10 + Định vịlại sản phẩm ( tạo ra tính năng mới và lựa chọn khách hàng mới cho sản phẩm ) + Giảm chi phí sản xuất * Thiết kế sản phẩm mới: - Hình thành ý tưởng: từ các nguồn + Đơn thư khiếu nại thông qua thăm dò của khách hàng + Xuất phát từ các nhà khoa học + Lấy nhân viên từ nhân viên bán hàng của công ty + Từ các viện nghiên cứu, các trường đại học, các chuyên gia quản lý, những người nghiên cứu Marketing + Lấy từ thành công hay thất bại của đối thủ cạnh tranh Ý tưởng về sản phẩm mới thường chứa đựng các tư tưởng chiến lược trong kinh doanh như: tạo ra một sản phẩm ưu thế hơn, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hay tạo ra một sản phẩm thoả mãn một nhu cầu nào đó của ngườitiêu dùng. - Lựa chọn ý tưởng: mục tiêu của bước này là loại những ý tưởng kém hấp dẫn và không phù hợp Để lựa chọn được thì ý tưởng thể hiện bằng văn bản với nội dung chính: + Mô tả hàng hoá + Mô tả thị trường mục tiêu + Dự kiến thời gian, chi phí sản xuất, giá cả dự kiến + Mức độ phù hợp với công ty về công nghệ, tài chính mục tiêu - Soạn thảo và thẩm định dự án: là sự thể hiện ý tưởng thành các phương án sản phẩm mới với các tham số, về công dụng, tính năng và đối tượng sử dụng khác nhau của chúng Thẩm định dự án: là đem phương án sản phẩm mới để thử nghiệm quan điểm, thái độ của khách hàng trên thị trường - Thiết lập chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: gồm 4 nội dung chính tiêu + Mô tả được quy mô, cấu trúc và thái độ khách hàng ở thị trường mục + Đưa ra được các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, lợi nhuận và thị phần trong những năm trước mắt
- 19. 11 + Trình bàyquan điểm phân phối hàng hoá, dự đoán chi phí Marketing cho những năm đầu, nghiên cứu phân đoạn thị trường, chi phí nghiên cứu thiếtkế sản phẩm mới, chi phí cho quảng cáo, xúc tiến đối với sản phẩm mới. + Đưa ra các chỉ tiêu trong tương lai về doanh số bán, lợi nhuận và thị phần, trình bày được quan điểm của mình về việc thay dổi các yếu tố trong Marketing - Sản xuất và thử nghiệm trong phòng thử nghiệm: Bộ phận nghiên cứu tạo ra một vài mô hình về sản phẩm rồi kiểm tra các thông số về kinh tế, kĩ thuật và tiến hành thử nghiệm. - Thử nghiệm trong điều kiện thực tế ( Thị trường ): Công ty sản xuất một loại nhỏ tung ra thị trường. Đối tượng thử nghiệm của doanh nghiệp là các chuyên gia, các trung gian Marketing và khách hàng Mục đích để kiểm tra chương trình Marketing đã lập và thăm dò mức độ tiêu thụ. - Sản xuất hàng loạt tung ra thị trường: Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá và bán ra thị trường, lãnh đạo doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định sau: + Khi nào tung ra thị trường + Tung sản phẩm ở đâu + Bán cho đối tượng nào + Sản phẩm cần các dịch vụ nào: bảo hành, lắp đặt, vận tải,… f) Chu kì sống của sản phẩm: Là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm kể từ khi được tung ra thị trường cho tới khi bị đào thải khỏi thị trường. Chu kì sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: - Giai đoạn tung ra thị trường( thế đôi ngả ): bắt đầu khi một sản phẩm mới được đem bán trên thị trường Đặc điểm: doanh số bán tăng chậm, Doanh nghiệp thường bị lỗ, hoặc có lãi nhưng rất ít. Nguyên nhân: + Chi phí cao do năng suất tương đối thấp + Công nghệ sản xuất có thể vẫn chưa làm chủ được hoàn toàn + Cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phí khuyến mãi lớn - Giai đoạn phát triển ( pha ngôi sao ): Đặc điểm: - Doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm mới tăng mạnh - Đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường Chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển
- 20. 12 Trong giai đoạnnày, công ty sử dụng một số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt: - Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ xung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng - Bổ xung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sườn - Xâm nhập các khúc thị trường mới - Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới Giai đoạn chín muồi ( pha con bò sữa ): Đặc điểm: đến một lúc nào đó doanh số và lợi nhuận bắt đầu chững lại, doanh số bán và lợi nhuận đều đạt cao nhất, thời gian cũng thường kéo dài nhất Trong các kênh phân phối trên thị trường đầy ắp hàng hoá, nên việc cạnh tranh diễn ra gay gắt. Đối thủ cạnh tranh thường sử dụng các thủ thuật sau: tăng chi phí cho quảng cáo; xúc tiến, bán với mức giá nhỏ hơn mức giá niêm yết trên thị trường Chiến lược Marketing trong giai đoạn chín muồi: - Cải biến thị trường: công ty có thể cố gắng mở rộng thị trường cho những nhãn hiệu chín muồi của mình bằng cách sử dụng hai yếu tố hợp thành khối lượng tiêu thụ: Khối lượng= số người sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng trên một người Công ty có thể cố gắng tăng số người sử dụng nhãn hiệu bằng cách: + Thay đổi thái độ của người không sử dụng + Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh - Cải biến sản phẩm: bằng cách cải biến đặc điểm của sản phẩm + Chiến lược cải biến chất lượng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm như độ bền, độ tin cậy, tốc độ, hương vị… + Chiến lược cải tiến tính chất nhằm bổ xung thêm tính chất mới, như kích cỡ, trọng lượng, chất liệu, chất phụ gia… - Cải tiến Marketing mix: kích thích tiêu thụ sản phẩm thông qua các yếu tố: giá cả, phân phối, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, dịch vụ… Giai đoạn suy thoái ( pha con chó ): Đặc điểm: doanh số và lợi nhuận giảm mạnh , đôi khi về 0Nguyên nhân: - Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo ra các sản phẩm thay thế hiệu quả hơn
- 21. 13 - Doanh nghiệptừ bỏ những đoạn thị trường cạnh tranh quá gay gắt, cắt giảm những kênh phân phối không hiệu quả, cắt giảm chi phí cho quảng cáo. Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái: - Phát hiện những sản phẩm yếu kém - Xác định chiến lược Marketing - Quyết định loại bỏ 1.7. Chính sách giá cả 1.7.1: Khái niệm giá cả “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”. (Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có được hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quantrọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức. 1.7.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài. Sơ đồ 1.4 : CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) * Các yếu tố bên trong Công ty Mục tiêu marketing: Các yếu tố bên trong 1:các mục tiêu mar 2: mar-mix 3: chi phí sản xuất Các quyết định về giá Các yếu tố bên ngoài 1:cầu thị trường 2: cạnh tranh 3: các yếu tố khác
- 22. 14 Đóng vai tròđịnh hướng trong công việc xác định vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định hướng hàng hoá mà công ty đã lựachọn. Một Công ty thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau: + Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành + Dẫn đầu về tỷ phần thị trường + Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm + An toàn đảm bảo sống sót + Các mục tiêu khác Giá và các biến số khác của Marketing – Mix: Trong Marketing – Mix, đòi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn. Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định được chính xác và quản lý được chi phí, các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm. - Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty, giá còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác như đặc trưng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá được xác lập trong mỗi công ty. * Các yếu tố bên ngoài: - Cầu thị trường mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất - “sàn” của giá, còn cầu thị trường quyết định giới hạn cao - “trần” của giá. Vì vậy trước khi định giá, những người làm marketing phải nắm được mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trường. Ảnh hưởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn: + Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu - Cạnh tranh và thị trường: Ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh: + Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty về chi phí. + Mức tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của công ty
- 23. 15 được coi nhưmột “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tương tự của mình. + Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trường của Công ty. * Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các công ty còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm: + Môi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp.. + Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nước, những đạo luật về giá mà Nhà nước ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các Công ty. 1.7.3. Tiến trình xác định mức giá ban đầu Qua phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để có một mức giá sản phẩm đúng đắn đòi hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “côngnghệ” được soạn thảo kỹ lưỡng. *Xác định mục tiêu định giá: Giá là một biến số được sử dụng như một căn cứ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau: - Đảm bảo cho công ty tối đa hoá lợi nhuận - Giành được tỷ phần thị phần cao - Giành được lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh - Ổn định giá và lợi nhuận *Xác định cầu ở thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thực hiện sản lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. *Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Ban lãnh đạo và người làm giá phải biết được chi phí của mình thay đổi như thế nào khi khối lượng sản phẩm gia tăng. Họ luôn biết chính xác giá thành
- 24. 16 đơn vị hànghoá. Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể cử người đi sưu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh vềđể phân tích. Phỏng vấn ở thị trường để biết sự chấp nhận giá của người tiêu dùng. *Lựa chọn phương pháp định giá Có 3 phương pháp định giá chính: - Phương pháp cộng lãi vào chi phí: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến - Phương pháp lợi nhuận mục tiêu: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tư / sản lượng sản xuất - Phương pháp định giá theo cảm nhận: Với phương pháp định giá này thì doanh nghiệp không căn cứ vào chi phí sản xuất để định giá mà định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng. Ngoài 3 phương pháp định giá trên còn 2 phương pháp định giá khác: - Định giá theo mức hiện hành -Định giá đấu thầu *Lựa chọn mức giá cuối cùng Khi chọn mức giá phải chú ý tới phản ứng của các trung gian, khách hàng. Nên xem xét tới nhãn hiệu, nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tưởng 1.7.4. Một số chiến lược giá Các Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách về sự linh hoạt của giá - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm * Chính sách về sự linh hoạt của giá Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tượng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thể áp dụng theo hai hướng: + Chínhsách một giá: Công ty đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
- 25. 17 + Chính sáchgiá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. * Chính sách về mức giá theo chu kì sống sản phẩm Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thường đưa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình. + Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường. + Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà công ty đưa ra để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường. * Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Ngày nay để cạnh tranh trên thị trường, các công ty không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyểngiao đến tận tay khách hàng đã được các công ty khai thác triệt để. Nhưng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theochi phí vận chuyển người ta chia ra ba chính sách giá riêng: + Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng. + Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này được sử dụng khi Công ty lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trường ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trường mới. * Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước. Vì vậy, trong một số trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó như khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng... thì công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá như: + Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều. + Hạ giá theo thời vụ. + Hạ giá theo thời hạn thanh toán
- 26. 18 1.8. Chính sáchkênh phân phối 1.8.1.Khái niệm Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân, độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Có những trung gian sau tham gia vào quá trình đưa hàng: - Đại lý: là người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp: + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp - Người bán buôn: là trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác. - Người bán lẻ: là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. - Nhà phân phối: là người thực hiện chức năng phân phối trên thị trường 1.8.2. Vai trò và chức năng của các trung gian trong kênh phân phối - Giảm thiểu mối quan hệ trong mua bán hàng hoá -> giảm được chi phí mua bán - Do các trung gian có khả năng chuyên môn cao hơn -> làm cho cung cầu trên thị trường trật tự và hiệu quả hơn. * Chức năng của kênh phân phối: - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu hút thông tin để thiết lập kênh phân phối - Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo thông tin về sản phẩm để truyền tới khách hàng - Thương lượng: thoả thuận rồi phân chia trách nhiệm và quyền hạn trong kênh - Phân phối vật chất: là bảo quản, vận chuyển, dự trữ hàng hoá trong quá trình đưa hàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng - Thiết lập mối quan hệ: là thiết lập và duy trì mối quan hệ với người mua - Hoàn thiện hàng hoá: thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá hoàn thiện hơn - Tài trợ: thực hiện cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh thanh toán - San sẻ rủi ro
- 27. 19 1 Sơ đồ 1.5:Cấu trúc kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân 2 3 4 1,2,3: kênh gián tiếp 4: kênh trực tiếp ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) - Các dòng chảy trong kênh phân phối: + Dòng vận chuyển hàng hoá: mô tả hàng hoá vận động cả không gian và thời gian, cụ thể là từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải + Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thônh qua hành vi mua bán + Dòng thanh toán: mô tả việc chuyển chứng từ tiền, vận chuyển ngược từ người tiêu dùng trở về nhà sản xuất qua các trung gian + Dòng xúc tiến: mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh + Dòng thông tin: mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh về sản lượng, giá cả, thời gian… - Phương thức phân phối: + Phân phối rộng rãi: đưa hàng hoá tới người bán lẻ càng nhiều càng tốt, ví dụ: bánh kẹo, thuốc lá, dụng cụ y tế,… + Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất, chọn một số người bán lẻ ở một số khu vực địa lý nhất định * Lựa chọn và quản trị kênh phân phối: Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Người tiêu dùng Nhà sản xuất Bán lẻ Bán buôn Đại lý
- 28. 20 - Căn cứđể lựa chọn kênh phân phối: + Căn cứ vào mục tiêu của kênh: xem kênh vươn tới thị trường nào và bán cho đối tượng nào, ở khu vực địa lý nào, mong muốn đạt được mục tiêu gì + Đặc điểm hàng hoá: xem hàng hoá có giá trị cao hay thấp, gọn nhẹ hay cồng kềnh, dễ hỏng hay lâu hỏng. Với hàng hoá: giá trị cao; nhanh hỏng; cồng kềnh thì tổ chức kênh ngắn - Quản trị kênh phân phối: + Tuyển chọn thành viên của kênh: lựa chọn nhà phân phối nào, ngườibán nào, đại lý nào, người bán lẻ nào… + Khuyến khích các thành viên của kênh trong quá trình phân phối: tặng hoa hồng, giảm giá, thực hiện chương trình khuyến mại… + Đánh giá được hoạt động của kênh thông qua việc đánh giá các chỉ tiêu sau: doanh số bán ra, mức độ kết hợp với doanh nghiệp trong việc thực hiện các chương trình Marketing - Các quyết định về phân phối vật chất: + Kiểm tra nhanh khả năng thanh toán của người mua + Chuẩn bị nhanh các chứng từ cần thiết để giao hàng: hoá đơn VAT, hợp đồng kinh tế, phiếu xuất kho, giấy kiểm định chất lượng sản phẩm, giấy xuất xứ hàng hoá Vận tải đường bộ: phù hợp với hàng hoá đắt tiền, chi phí vừa phải, cự li vừa phải, rất cơ động 1.9. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 1.9.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng. (Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) 1.9.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm chủ yếu của Marketing – Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng
- 29. 21 1.9.3. Các bướctiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ 1.6: CÁC PHƯƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG - Người gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hang mục tiêu của mình. - Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng ( quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó) - Thông điệp: Là tất cả những nội dung mà người gửi gửi đi đã được mã hoá. - Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp được truyền từ người gửi đến người nhận. - Giải mã: Là quá trình người nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp từ đó để tìm hiểu ý tưởng của người gửi. - Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng đáp của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp - Các giai đoạn chu kỳ của sản phẩm - Các trạng thái sẵn sang mua của khách hàng
- 30. 22 1.9.4. Một sốdạng trong chính sách hỗn hợp - Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thường trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
- 31. 23 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNGHOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 2.1.1 Các thông tin cơ bản CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 031112418 ngày cấp 07/07/2006 do Sở Kế Hoạch và đầu tư thành phố Hải Phòng cấp, CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG được chính thức đi vào hoạt động. CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG là một doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hiện nay công ty có: Tên công ty: CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG. Tên tiếng Anh: Tên viết tắt: THINH VUONG IDICOM. * Địa chỉ trụ sở chính : Thôn 14 (nhà ông Đinh Xuân Hữu) - Xã Ngũ Lão - Huyện Thuỷ Nguyên - Hải Phòng * Điện thoại : 0225.38690267 * Fax : * Vốn điều lệ : 3.900.000.000 đồng. Người đại diện theo pháp luận của công ty. Chức danh: Giám đốc. Họ và tên: ĐINH XUÂN HỮU Giới tính: Nam. Sinh ngày: 27/07/1974. Dân tộc: Kinh. Quốc tịch: Việt Nam. Loại giấy chứng thực cá nhân: Giấy chứng minh nhân dân. Số: 031112418. Ngày cấp: 07/07/2006. Nơi cấp: Công an tỉnh Hải Phòng. Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú: Thôn 14 (nhà ông Đinh Xuân Hữu) - Xã Ngũ Lão - Huyện Thuỷ Nguyên - Hải Phòng Chỗ ở hiện tại:Thôn 14 (nhà ông Đinh Xuân Hữu) - Xã Ngũ Lão - Huyện Thuỷ Nguyên - Hải Phòng
- 32. 24 2.1.2 Quá trìnhhình thành và phát triển của công ty. Năm 2016. Sau những thành công ban đầu trong lĩnh vực vận tải hàng hóa (chủ yếu là vận tải container, xe tải, tàu), Ông Đinh Xuân Hữu – Giám đốc Công ty – đã quyết định thành lập công ty của riêng mình. Đến tháng 05 năm 2016, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã chính thức ra đời với phương châm “Uy Tín – Chất Lượng – Nhanh chóng – Hợp lý”. Những ngày đầu mới thành lập, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng chỉ với 16 nhân viên và khoảng 16 đầu xe hai và 1 tàu. Nhưng đã đảm nhiệm vận chuyển hàng chục lô hàng lớn, nhỏ. Với nhiều khách hàng đã gắn bó với công ty từ những ngày đầu tiên hoạt động cho tới ngày nay. Năm 2017. Sau hơn một năm hoạt động trong lĩnh vực vận tải hàng hóa và gặt hái được không ít những thành công ban đầu. Công ty TNHH đầu tư phát triển quốctế Thịnh Vượng đã phát triển hơn rất nhiều so với khi mới thành lập. Số lượng phương tiện tăng đáng kể, đặc biệt là số nhân viên có kinh nghiệm làm việc cho công ty ngày càng nhiều CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾTHỊNH VƯỢNG đã tạo uy tín nhất định trong lòng khách hàng, đã có nhữnghợp đồng rất lớn và dài hạn được khách hàng ký với công ty. Trong năm 2017 cũng đánh dấu một bước ngoặt khá lớn của CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG, với tốc độ phát triển nhanh chóng. Số lượng nhân viên tăng lên khoảng 20 người và phương tiện vận chuyển tăng lên đến 23 đầu xe, 2 con tàu. Sau một thời gian hoạt động, do nắm bắt nhu cầu phát triển của thị trường, công ty đã mở rộng thêm một số dịch vụ khác đi kèm như: bán buôn kim loại và quặng kim loại, bán buôn vật liệu và thiết bị lắp đặt khác trong xây dưng, bán buôn máy móc thiết bị và phụ tùng máy khác (máy móc, thiết bị điện), nhận lắp đặt máy móc và sửa chữa thiết bị điện CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG đã sớm khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực vận tải và đã có định hướng mở rộng thêm các dịch vụ khác có liên quan nhằm phục vụ cho khách hàng tốt hơn. Từ một công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực vận tải hàng hóa,CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG đã chính thức cung cấp thêm các dịch vụ giao nhận xuất nhập khẩu, mở rộng quan hệ hợp tác và là đối tác thân thiết của rất nhiều công ty
- 33. 25 2.1.2 Chức năng,nhiệm vụ của doanh nghiệp (ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp) Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 031112418 do Sở Kế Hoạch và đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp ngày 07 tháng 07 năm 2006 đăng ký lần đầu, ngày 16 tháng 06 năm 2016 đăng ký thay đổi lần thứ 1, với các ngành nghề kinh doanh chính sau: STT Tên ngành Mã ngành 1 Vận tải hàng hóa bằng đường bộ 4933(chính) 2 Kho bãi và lưu giữ hang hóa 5210 3 Bốc xếp hàng hóa 5224 Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nhưng Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã xây dựng được một công ty vững mạnh với đội ngũ nhân viên lành nghề, đạt được những thành tích đáng kể trong lĩnh vực vận tải, đóng góp một phần thuế cho ngân sách nhà nước. 2.2. Cơ cấu tổ chức (sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp) Sơ đồ 1.4: Mô hình tổ chức và quản lý của công ty. Kế hoạch Kinh doanh, tổ chức lao động Tài chính Kế toán Bộ phận lái xe, xếp dỡ Bộ phận Kỹ thuật Vật tư Văn phòng Bộ phận vận tải giám đốc
- 34. 26 * Chức năngvà nhiệm vụ của giám đốc. - Giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty; chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao. - Giám đốc phải điều hành công ty theo đúng quy định của pháp luật, điều lệ công ty, hợp đồng lao động ký với công ty và quyết định của Hội dồng quản trị. Nếu điều hành trái với quy định này mà gây thiệt hại cho công ty thì Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và phải bồi thường thiệt hại cho công ty,… Gồm có 1 phòng ban và 1 bộ phận chính: + kế hoạch kinh doanh, tổ chức lao động. + tài chính – kế toán. + bộ phận vận tải * Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. + kế hoạch kinh doanh: Chức năng. Tham mưu cho giám đốc quản lý các lĩnh vực sau: - Công tác xây dựng kế hoạch chiến lược - Công tác thống kê tổng hợp sản xuất - Công tác điều độ sản xuất kinh doanh - Công tác lập dự toán - Công tác quản lý hợp đồng kinh tế - Công tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế - Thực hiện các nhiệm vụ do giám đốc giao Nhiệm vụ - Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn - Chủ trì lập kế hoạch kinh doanh của công ty trong từng tháng, quý, năm - Thống kê tổng hợp tình hình thực hiên các công việc sản xuất kinh doanh của công ty - Chủ trì lập dự toán mua sắm vật tư, thiết bị và trình cấp có thẩm quyền phê duyệt - … + tài chính – kế toán
- 35. 27 Chức năng -Tham mưu cho giám đốc về kế hoạch thu, chi hàng tháng, quý, năm và các biện pháp bảo đảm kế hoạch thu chi tài chính của công ty - Tham mưu cho giám đốc về kế hoạch tạo nguồn cũng như sử dụng nguồn vốn của công ty - Mở, quản lý và sử dụng các tài khoản tại các ngân hàng thương mại - Tổ chức thực hiện công tác ghi chép, phản ảnh kịp thời chính xác, đầy đủ số liệu thông tin nghiệp vụ kế toán, tình hình thanh toán, tình hình sử dụngtài sản, vật tư, tiền vốn, tình hình thực hiện chi phí, thu nhập và kết quả của công ty trên chứng từ, sổ chi tiết, sổ tổng hợp và các báo cáo theo chuẩn mực và chế độ kế toán - Tổng hợp, lập, nộp các báo cáo theo quy định của pháp luật - Những công việc khác theo sự điều hành của giám đốc công ty Nhiệm vụ - Thu nhập phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình sử dụng nguồn vốn của công ty - Đề xuất phương hướng, biện pháp cải tiến tài chính hàng năm - Đề xuất thay đổi, thay đổi, bổ sung, hoàn thiện chế độ tiêu chuẩn, định mức thu, chi - Đề xuất dự toán ngân sách hàng năm trên cơ sở nhiệm vụ, kế hoạch đề ra - Lập và nộp đúng hạn các báo cáo tài chính cho các cơ quan quản lý tài chính, cơ quan quản lý cấp thẩm quyền the đúng quy định phục vụ cho việc quản lý, điều hành công ty * Tổ chức lao động Chức năng - Tham mưu cho giám đốc và tổ chức thực hiện các lĩnh vực: tổ chức, cán bộ, đào tạo lao động tiền lương,… Nhiệm vụ - Quản lý nhân sự, tham mưu cho lãnh đạo trong công tác tuyển dụng cán bộ cũng như đào tạo, thuyên chuyển công tác cán bộ * Bộ phận Vận tải Chức năng Tham mưu cho giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:
- 36. 28 - Công tácquản lý và giám sát kỹ thuật, chất lượng - Công tác quản lý vật tư, thiết bị - Công tác quản lý an toàn lao động, vệ sinh môi trường tại các dự án - Công tác soát xét, lập và trình duyệt thiết kế kỹ thuật - Thực hiện các nhiệm vụ khác do giám đốc giao Nhiệm vụ - Chịu trách nhiệm kiểm tra, theo dõi, đôn đốc và tham mưu giúp giám đốc về lĩnh vực quản lý, sử dụng phương tiện, máy móc, thiết bị, vật tư trong toàn công ty - Chủ trì xây dựng, định mức tiêu hao nhiên liệu của phương thiệt bị theo ca, Km,… theo định ký hàng năm và đột xuất - Phối hợp với các phòng ban trong việc xây dựng đơn giá cho thuê phương tiện, thiệt bị - Chủ trì trong việc lập kế hoạch vật tư, thiết bị phúc vụ công tác vận hành và bảo trì trong việc lập kế hoạch vật tư, thiết bị phúc vụ công tác vận hành - Chỉ đạo và giám sát công tác sửa chữa, duy trì bảo dưỡng thường xuyên và định kỳ - Lập kế hoạch và quản lý, giám sát công tác kỹ thuật và chất lượng trong các dự án do công ty làm chủ đầu tư và thực hiện. 2.3 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng. 2.3.1 Tình hình tài chính của công ty tnhh đầu tư phát triển quốc tế thịnh vượng * Công ty hoạt động với vốn điều lệ là: 3.900.000.000 đồng * Vốn : - Là một doanh nghiệp tư nhân với số vốn pháp định ban đầu là 3.900.000.000 đồng, vì vậy nguồn tài chính của công ty còn khá hạn chế, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. * Các hình thức huy động vốn của công ty chủ yếu là: - Huy động vốn từ các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp, cơ quan nhà nước. - Huy động vốn ngắn hạn bằng cách vay ngắn hạn từ ngân hàng. - Huy động vốn qua thị trường (Xem bảng 1)
- 37. 29 Bảng 1: Tómtắt tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Quy mô Tỷ trọng (%) Quy mô Tỷ trọng I. Tổng giá trị tài sản 1.676.688.618 100 3.532.618.527 100 1. Tài sản ngắn hạn 535.998.618 31,97 2.436.928.527 68,99 2. Tài sản dài hạn 1.140.690.000 68,03 1.095.690.000 31,01 II. Tổng nguồn vốn 1.517.540.380 100 2.436.928.527 100 1. Nợ phải trả 490.770.881 32,3 68.658.956 2.8 2. Vốn chủ sở hữu 1.026.769.499 67,7 2.368.269.571 98,2 (Nguồn: Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng) * Nhận xét về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty: - Nhìn vào bảng số liệu, ta thấy tổng giá trị tài sản của công ty tăng lên qua các năm. Cụ thể, năm 2017 tổng giá trị tài sản là 1.676.688.618 đồng và năm 2018 là 3.532.618.527 đồng . Trong đó, tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn có sự thay đổi không đồng đều trong tổng giá trị tài sản: + Năm 2017 và 2018 tài sản ngắn hạn có xu hướng tăng lên, cụ thể năm 2017 tỷ trọng tài sản ngắn hạn chiếm 31,97% tổng giá trị tài sản, năm 2018 chiếm 68,99% tổng giá trị tài sản . Ngược lại, tài sản dài hạn lại có xu hướng giảm xuống,chiếm 68,03% tỷ trọng năm 2017 và năm 2018 là 31,01%. - Về tổng nguồn vốn của công ty: tăng dần qua các năm. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy trong 2 nguồn vốn của công ty thì vốn nợ phải trả luôn chiếm tỷ trọng thấp hơn trong tổng nguồn vốn qua các năm so với tỷ lệ vốn chủ sở hữu. tuy nhiên, tỷ lệ nợ phải trả cũng đã giảm xuống nhanh chóng từ 32,3% năm 2017 xuống 2,8% năm 2018 Trong khi đó tỷ lệ vốn sở hữu tăng nhanh từ 67,7% năm 2017 lên 98,2% năm 2018. Điều này chứng tỏ công ty hoạt dộng sản xuất kinh doanh rất tốt và có tiềm lực kinh tế rất cao.
- 38. 30 2.3.2 Tình hìnhcơ sở vật chất của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Môi trường làm việc ảnh hưởng rất lớn đến khả năng sáng tạo cũng như năng suất làm việc của mọi người. Hiểu được điều này, CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG luôn cố gắng hoàn thiện về mặt cơ sỏ vật chất để đáp ứng tốt nhất nhu cầu làm việc cũng như sinh hoạt ở công ty cho nhân viên. Từ lúc mới thành lập với tổ chức công ty đơn giản đến nay CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG tại tp.Hải Phòng đã phát triển nhiều hơn với cơ sở vật chất kỹ thuật bao gồm: - Nhà xưởng - Máy móc thiết bị - Phương tiện vận tải Đội vận chuyển bao gồm 10 đầu xe,2 tàu chở hàng với những lái xe, thủy thủ lâu năm, giàu kinh nghiệm sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Phòng làm việc được thiết kế khoa học, phù hợp với yêu cầu làm việc của nhóm. Các phòng đều được lắp hệ thống chiếusáng, hệ thống máy điều hòa nhiệt độ hiện đại nhằm mang lại môi trường làm việc lí tưởng cho nhân viên. Bên cạnh đó, công ty còn dành riêng một khu vực thoáng mát, rộng rãi để làm phòng ăn, phòng nghỉ trưa cho nhân viên tạo không khí làm việc thoải mái và thuận tiện. Không chỉ đáp ứng nhu cầu về tài chính, THỊNH VƯỢNG còn mong muốn mang lại nhưng giá trị về tinh thần thật sự. Đó chính là chất keo gắn kết giữa nhân viên và công ty. THỊNH VƯỢNG vẫn không ngừng phấn đấu xây dựng cơ sở vật chất tốt hơn nữa. Để một ngày không xa nhân viên của công ty sẽ được làm việc trong những tòa nhà cao tầng và hiện đại. 2.4. Những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp 2.4.1. Những thành tựu của công ty Trong những năm qua, hoạt động vận chuyển hàng hóa diễn ra thông suốt, đáp ứng nhanh chóng và chính xác nhu cầu của khách hàng. Điều này góp phần nâng cao uy tín của công ty đối với bạn hàng. - Cùng với sự tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận, số lượng các đơn đặt hàng vận chuyển cũng ngày càng tăng. - Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, có trách nhiệm cao đối với công việc được giao. Đặc biệt đội ngũ lái xe của công ty tương đối vững vàng và có trách nhiệm đối với mỗi chuyến hàng được giao. Nhờ đó, tạo lập được niềm tin đối với bạn hàng. - Công ty đã kịp thời điều chỉnh chiến lược về giá trong thời điểm thị trường kinh tế Việt Nam nói riêng, thế giới nói chung suy thoái.
- 39. 31 2.4.2. Những mặthạn chế của công ty - Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng là công ty còn khá non trẻ khi mới chỉ thành lập và hoạt động được gần 4 năm, nguồn vốn còn rất hạn hẹp. Điều này gây khó khăn đối với hoạt động vận tải của công ty, vì hoạt động vận tải là hoạt động đòi hỏi huy động lượng vốn lớn. - Hoạt động vận tải diễn ra nhiều khi chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng do điều kiện chủ quan như năng lực con người hay do điều kiện khách quan như điều kiện thời tiết làm chậm tiến độ giao hàng. - Do tác động xấu của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu và suy giảm kinh tế thế giới nền nhu cầu vận chuyển trong vài năm qua tụt giảm mạnh, làm cho giá cước vận chuyển biến động mạnh. - Cơ sở vật chất còn thiếu đồng bộ, ảnh hưởng đến hoạt động vận tải. - Biến động về giá xăng dầu dẫn tới sự điều chỉnh liên tục về giá cước cũng như chiến lược về cước trong ngắn hạn. - Ngân hàng siết chặt tài chính dẫn tới khó khăn về tiếp cận nguồn vốn này và khó khăn trong việc chi trả lãi suất ngân hàng với mức lãi suất cao 2.5. Phân tích kết quả hoạt động SXKD Tình hình kết quả thực hiện kinh doanh Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng năm 2017 – 2018
- 40. 32 Đơn vị :đồng STT Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 So sánh (%) Chênh lệch (đồng) 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 146,524,612,633 151,502,811,478 103,4 4,978,198,845 2 Các khoản giảm trừ doanh thu - - - - 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 146,524,612,633 151,502,811,478 103,4 4,978,198,845 4 Giá vốn hàng bán 138,412,512,512 142,124,568,964 102,7 3,712,056,452 5 Lợi nhuận gộp 8,112,100,121 9,378,242,514 115,6 1,266,142,393 6 Doanh thu hoạt động tài chính 130,948,477 114,476,937 87,4 -16,471,540 7 Chi phí tài chính 1,694,572,346 1,788,498,049 105,5 93,925,703 Trong đó : chi phí lãi vay 1,694,572,346 1,788,498,049 105,5 93,925,703 8 Chi phí quản lí kinh doanh 6,127,737,677 7,649,615,258 115,2 1,521,877,581 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh -608,191,213 -316,124,074 51,98 -292,067,139 10 Thu nhập khác 684,116,489 613,526,229 89,68 -70,590,260 11 Chi phí khác 2,625,000 188,138,017 7,167.16 185,513,017 12 Lợi nhuận khác 681,491,489 425,388,212 62,42 -256,103,277 13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 213,778,490 218,594,010 102,2 4,815,520 14 Chi phí thuế TNDN hiện hành 23,912,727 26,746,164 112,3 2.833,437 15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 189.865.763 191.847.846 101,2 1,982,083
- 41. 33 -Đánh giá chung: Qua bảng phân tích các chỉ tiêu liên quan đến tiêu thụ của công ty trong hai năm 2017, 2018 ta nhận thấy có những chỉ tiêu tăng , có những chỉ tiêu giảm, trong đó các chỉ tiêu giảm là doanh thu từ hoạt động tài chính , doanh thu khác , lợi nhuận khác và lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh. Các chỉ tiêu khác đều có xu hướng tăng, tăng mạnh nhất là chi phí khác. Nhìn chung năm 2017, doanh nghiệp hoạt động chưa được nhảy vọt so với năm 2018. *Phân tích chi tiết : - Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ : Là tổng số tiền thu được từ hoạt động kinh doanh, đây là cơ sở trang trải chi phí và tiếp tục phát triển công ty. Chỉ tiêu này cũng phản ánh quy mô kinh doanh về cả số lượng và chất lượng.Tổng doanh thu từ việc bán hàng của công ty năm 2018 tăng so với năm 2018 một lượng tuyệt đối là 4,978,198,845 đồng tương ứng với tăng là 3,4%. Nguyên nhân của sự tăng này là do : năm 2018 doanh nghiệp mở rộng được quy mô thị trường tiêu thụ thúc đẩy bộ phận kinh doanh đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nhận được nhiều đơn đặt hàng của khách hàng, làm cho lượng hàng hóa tiêu thụ nhanh đem lại nhiều lợi nhuận. - Giá vốn hàng bán : giá vốn năm 2018 tăng so với năm 2017 một lượng tuyệt đối là 3,712,056,452 đồng tương ứng tăng 2,7%. Nguyên nhân của sự tăng này chủ yếu do doanh số bán hàng của công ty tăng lên nên giá vốn hàng bán cũng tăng, do sự lạm phát về giá cả hàng năm, làm cho giá vốn của hàng hóa khinhập vào đã bị tăng. -Chi phí hoạt động tài chính năm 2018 tăng so với năm 2017 một lượng tuyệt đối là 93,925,703 đồng tương ứng với 5,5%. Chi phí này tăng nguyên nhân là do doanh nghiệp được vay thêm một khoản vốn lưu động từ ngân hàng, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải chịu thêm một khoản lãi từ việc vay đó. -Chi phí quản lí kinh doanh năm 2017 tăng mạnh so với năm 2018 một lượng tuyệt đối là 1,521,877,581 đồng tương ứng với 15,2%. Trong năm 2017 rất nhiều các khoản chi phí tăng lên như chi phí xăng dầu cho xe giao hàng, công ty mở rộng trụ sở khiến các chi phí điện nước tăng cao, chi phí cầu đường do chính sách của Nhà nước đưa ra tăng mạnh, …. Làm cho chi phí hoạt động sản xuất và hoạt động kinh doanh. - Lợi nhuận thuần của công ty năm 2018 giảm so với năm 2017 là 48,02% tương ứng giảm 292,067,139 đồng. Doanh thu của công ty tuy lớn
- 42. 34 nhưng kéo theođó là chi phí cũng lớn nên lợi nhuận thuần chưa nhiều. Công ty cần có chính sách giảm chi phí để tăng lợi nhuận. -Chi phí khác tăng rất cao một lượng tuyệt đối là 185,513,017 đồng. Chi phí khác tăng cao là do doanh nghiệp đã chi ra một khoản tiền lớn hỗ trợ khách hàng trong năm 2018 làm cho chi phí này tăng cao. Qua một số phân tích , ta thấy có một số khoản chi phí tăng cao nhưng bên cạnh đó doanh thu cũng tăng thì đây cũng không phải là một ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp. Nhưng doanh nghiệp cũng phải xem xét lại tất cả các khoản chi phí này và tiết kiệm hết mức có thể để thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp đều là tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp có được lợi nhuận thì vòng quay vốn sẽ tăng lên rất nhiều đem lại hiệu quả càng cao trong hoạt động kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp nên xem xét các biện pháp đã nêu ra trong phân tích. Nhưng nhìn chung, kết quả hoạt động của doanh nghiệp qua các năm tương đối ổn.. 2.6 phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Trong nền kinh tế thị trường Marketing có vai trò quan trọng, quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của Công ty với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của Công ty hướng theo thị trường. Nắm bắt được xu thế phát triển, đòi hỏi nhiều sản phẩm dịch vụ của khách hàng, chính vì vậy Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã có những sản phẩm dịch vụ khá đa dạng như: đại lý môi giới hàng hải, cung ứng tàu biển, dịchvụ hải quan,..trong đó dịch vụ mang lại doanh thu chủ yếu cho Công ty đó là dịch vụ vận chuyển hàng hóa, nhằm phục vụ tốt nhất những nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng. 2.6.1 Phân tích môi trường Marketing Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Doanh nghiệp buộc Công ty cũng phải có những bước thay đổi trong hoạt động kinh doanh để có thể trụ vững và phát triển trên thị trường. Do đócông việc Marketing đầu tiên là phải phân tích, tìm hiểu môi trường mà Công ty đang tồn tại trong đó. Ngoài việc phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, khả năngtự có của Công ty trong việc phục vụ hoạt động kinh doanh, Công ty còn phải quan tâm đến các yếu tố khác tạo nên môi trường Marketing như tình hình chínhtrị, dân số, luật pháp…có như vậy, Công ty mới có thể đưa ra những giải pháp, những chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả.
- 43. 35 2.6.1.1 Môi trườngvĩ mô * Môi trường chính trị luật pháp Nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng Xã hội chủ nghĩa, đây được coi là bước chuyển đổi vô cùng quan trọng , thể hiện đường lối chỉ đạo đúng đắn của Đảng và Nhà nước ta. Bước chuyển đổi căn bản này đã tạo điều kiện, thúc đẩy nền kinh tế nước ta phát triển về nhiều mặt, cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Sự bùng nổ các loại hình kinh doanh kéo theo sự gia tăng nhanh chóng về số lượng các Doanh nghiệp, cùng với nó là nhu cầu trao đổi vận chuyển hàng hóa giữa các Doanh nghiệp tăng, ngày càng tạo nhiều cơ hội cho ngành kinh doanh vận tải nói chung và Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng nói riêng. Đặt ra cho Doanh nghiệp cũng như những thách thức để Doanh nghiệp cần phải cố gắng, duy trì vàphát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, tạo vị thế vững chắc trên thị trường. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các tổ chức kinh tế và thúc đẩy nền kinh tế phát triển, thời gian qua Nhà nước đã ban hành hàng loạt các chính sách về kinh tế như Luật Doanh nghiệp, luật Công ty, luật Hợp tác xã…bên cạnhđó là hàng loạt các bộ luật và văn bản pháp quy, quy định về nhiều lĩnh vực, trong đó có lĩnh vực giao thông vận tải, luân chuyển hàng hóa . Gần đây là một số các quyết định sửa đổi bổ sung về quy định vận tải như Quyết định số 16/2007/QĐ-BGTVT ngày 26 tháng 3 năm 2007, tạo môi trường pháp lý hoạt động rõ rang hơn cho các Doanh nghiệp. Tuy hệ thống chính sách pháp luật của nước ta đang trên bước đường hoàn thiện và còn nhiều bất hợp lý, song Nhà nước luôn tạo những điều kiện tốt nhất để các Doanh nghiệp có thể phát triển được tốt nhất ngành nghề kinh doanh của mình. Trong thời gian qua, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng luôn thực hiện việc kinh doanh tuân thủ theo đúng các quy định của pháp luật, coi đó là tiền đề cơ sở cho mọi hoạt động của Công ty. * Môi trường kinh tế Trong những năm gần đây, nhờ sự chuyển hướng theo cơ chế thị trường nên nền kinh tế nước ta đạt được nhiều thành tựu. Đời sống của nhân dân ngày càng hiện đại hóa…Trong lĩnh vực kinh doanh cũng có sự thay đổi vượt bậc, đó là sự phát triển nhanh chóng của các loại hình kinh doanh kéo theo sự gia tăng ồ ạt về số lượng của các Doanh nghiệp. Theo thống kê sơ bộ hiện nay ở nước ta có 13.000 Doanh nghiệp Nhà nước, hơn 26.021 Doanh nghiệp tư nhân, trên 10.156 Công ty TNHH và hàng triệu hộ kinh doanh lớn nhỏ, cùng với số lượng lớn các
- 44. 36 Công ty liêndoanh, Công ty nước ngoài đang hoạt động ở nước ta. Số lượng các Công ty, Doanh nghiệp càng nhiều thì số lượng các sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ cũng theo đó mà ngày càng tăng lên. Chính yếu tố này đã tạo cho Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng những cơ hội để phát triển, nâng cao vị thế Doanh nghiệp của mình trong môi trường đang kinh doanh,đẩy mạnh các phương thức trao đổi hàng hóa một cách hiệu quả. Song bên cạnh đó điều này cũng chính là yếu tố gây khó khăn cho Doanh nghiệp, bởi nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn, sẽ ngày càng có nhiều Doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này, tạo ra một môi trường cạnh tranh quyết liệt giữa các Doanh nghiệp. * Môi trường khoa học kĩ thuật Cho đến nay, nền khoa học kĩ thuật đã có những bước phát triển mạnh mẽ, nhất là trong lĩnh vực công nghệ bưu chính viễn thông hay các phương tiện vận chuyển, đảm bảo thời gian vận chuyển ngắn nhưng vẫn an toàn và hiệu quả. Song cũng chính vì điều đó mà các Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải phải tích cực học hỏi, tiếp thu, đổi mới công nghệ, phương tiện để đem lại chất lượng phục vụ tốt nhất cho khách hàng, cũng như nâng cao được hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp mình. * Môi trường Văn hóa – Xã hội Trong quá trình hoạt động kinh doanh vận tải, việc đòi hỏi phải giao hàng đúng địa điểm, thời gian theo nhu cầu của khách hàng là điều kiện tiên quyết để Doanh nghiệp hoàn thành tốt bản hợp đồng đã kí kết. Tuy nhiên, nếp sinh hoạt hay tác phong làm việc của một số nhân viên chưa chuyên nghiệp, vẫn còn tình trạng chậm trễ, không đúng giờ…Bên cạnh đó giao thông đi lại ở nước ta vẫn chưa hoàn chỉnh, gây một số những trở ngại trong việc luân chuyển hàng hóa. Chính vì vậy mà Doanh nghiệp càng cần phải nỗ lực, phấn đấu, từ đó để khắc phục được những khó khăn và nhược điểm trên. 2.6.1.2 Môi trường vi mô * Các yếu tố bên trong Doanh nghiệp Môi trường làm việc trong Doanh nghiệp tương đối ổn định, các phòng ban làm việc đều có kỉ luật, cán bộ công nhân viên đều là những người năng động, chăm chỉ, chịu khó học hỏi, có trình độ nghiệp vụ từ khá giỏi trở nên, sử dụng thành thạo vi tính, có trình độ ngoại ngữ ( chủ yếu là tiếng Anh ). Công táckiểm tra nội bộ được tiến hành thường xuyên như kiểm tra các chứng từ vận chuyển, các bảng giá mức cước, chi tiêu nội bộ…
- 45. 37 Một điểm yếutrong nội bộ của Doanh nghiệp hiện nay là tổ chức bộ phận Marketing còn thiếu vắng, vì vậy mà Công ty chưa có những chiến lược rõ ràng để phát triển hoạt động kinh doanh của mình, thêm vào đó số lượng của các đại lý giao dịch trên địa bàn các tỉnh và thành phố còn rất hạn chế, gây khó khăn cho Công ty trong việc tìm nguồn khách hàng. Bên cạnh đó, các phòng ban, bộ phận trong Công ty chưa có sự liên kết chặt chẽ với nhau, mục tiêu nhiệm vụ không rõ ràng. Một số cán bộ năng lực còn yếu, tinh thần làm việc chưa cao,mặc dù ban lãnh đạo Công ty đã có những quan tâm, chỉ đạo sát thực, có các chính sách động viên, khuyến khích nhân viên tương đối tốt. * Đối thủ cạnh tranh Thành phố Hải Phòng có môi trường vận chuyển, trao đổi hàng hóa rất thuận lợi, bởi nơi đây được coi là cổng càng chính của toàn miền Bắc. Chính vì vậy mà Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng luôn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh như: Công ty TNHH HÀNG HẢI TRƯỜNG NAM Công ty TNHH thương mại và dịch vụ An Nguyên… Cũng là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ.
- 46. 38 Bảng 2: Thịphần của một số Công ty chính Công ty Thị phần Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 4% Công ty TNHH thương mai và dịch vụ An Nguyên 3% Công ty TNHH hàng hải Trường nam 8% Công ty TNHH Việt Hương 9% Một số công ty khác trong khu vực 73% Nhìn vào sơ đồ trên ta có thể thấy được thị phần của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng khá thấp chỉ chiếm được 4% thị trường. Do là doanh nghiệp mới thành lập nên công tác hoạt động chưa hiệu quả. Công ty còn thiếu bộ phận marketing chưa có bộ phận marketing riêng biệt nên việc tìm kiếm thị phần còn nhiều khó khăn. Mỗi một Công ty lại có những điểm mạnh riêng, vì thế để kinh doanh một cách hiệu quả trong môi trường như vậy vô cùng khó khăn đối với Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng. Trong những năm gần đây, nắm rõ được những cản trở ấy, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã không ngừng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh dựa trên các thôngtin, các kết quả phân tích về việc vận chuyển hàng hóa, nguồn vốn được huy Thị phần 4 3 12 Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng Công ty TNHH thương mai và dịch vụ An Nguyên Công ty TNHH hàng hải Trường nam Công ty TNHH Việt Hương 73 Công ty khác
- 47. 39 động, lượng kháchhàng mà các Công ty đã kí kết hay các báo cáo tổng kết của họ. Công việc phân tích các đối thủ cạnh tranh gồm những nội dung như: thu thập và phân loại thông tin về đối thủ cạnh tranh, phân tích cơ cấu và chất lượng khách hàng của họ, xác định thế mạnh của họ ở lĩnh vực nào cùng những thủ thuật chiếm giữ khách hàng. * Các nhà cung ứng Nhà cung ứng xăng dầu : Công ty Cổ phần Thương Mại và dịch vụ vận tải Xuân Trường II, Cây xăng dầu Việt Đức…Đây là những nhà cung ứng tin cậy trong suốt thời gian qua của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng, đã tạo những điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh của Công ty. Trong thời gian tới Công ty sẽ đẩy mạnh hợp tác, tạo sự liên kết chặt chẽ tới các nhà cung ứng, từ đó thúc đẩy quá trình kinh doanh của Doanh nghiệp. * Khách hàng Hơn ai hết Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng luôn nhận thức rõ khách hàng là người tiêu thụ, là người sẽ quyết định sự thành bại của Doanh nghiệp. Vì vậy Công ty không chỉ tìm cách cải thiện những mối quanhệ của mình với những đối tác trong mạng lưới cung ứng mà còn đang chủ trương phát triển những mối dây liên kết chặt chẽ hơn và lòng trung thành với các khách hàng của Công ty. Công ty có địa bàn chính trên thành phố Hải Phòng, vì vậy mà lượng khách hàng được Công ty chú trọng và quan tâm nhất vẫn là các Doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố. Hiện nay số lượng khách hàng của Công ty đã có mặt trên hầu hết các tỉnh miền Bắc, nhiều tuyến đường vận chuyển đã được mở rộng, Hải Phòng – Quảng Ninh; Hải Phòng – XuânMai; đặc biệt là tuyến đường Hải Phòng – Hà Nội *Một số khách hàng chính của công ty Công nghiệp: Vsip ( Thủy Nguyên ) Nam cầu kiền ( Thủy Nguyên ) KCN Vinashin – Shinec ( Thủy Nguyên ) Doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN PP CÔNG TY TNHH REGINA MIRACLE INTERNATIONAL VIỆT NAM
- 48. 40 CÔNG TYTRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Y - TEC VIỆT NAM Nhìn chung các khách hàng của Công ty đều là các Doanh nghiệp các cum công nghiệp có uy tín.Do bên công ty có mối quan hệ tốt với các công ty trong khu vực nên có được hợp đồng vận chuyển khá dễ dàng so với các đối thủ cạnh tranh. Có thể nói chất lượng khách hàng là tốt và ổn định hơn so với khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Bảng 3: Bảng số lượng sử dụng dịch vụ của các khách hàng chủ yếu Khách hàng Doanh thu từ khách hàng Năm 2017 Năm 2018 So sánh tuyệt đối Tỉ lệ % CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHOA HỌC VẬT TƯ KĨ THUẬT 1,270,640,900 1,536,737,900 266,097,000 20,94 CÔNG TY CỔ PHẦN PP 2,246,078,034 3,456,266,900 1,210,188,866 53,88 CÔNG TY TNHH REGINA MIRACLE INTERNATIONAL VIỆT NAM 4,546,076,880 4,953,356,255 407,279,375 8,95 CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Y - TEC VIỆT NAM 4,957,060,000 5,132,431,124 175,371,124 3.53 CÔNG TY TNHH XIANG HONG VIỆT NAM 2,255,054,044 2,511,467,843 256,413,799 11,37 CÔNG TY TNHH TRUNG TÍN 1,570,054,050 1,636,577,897 66,523,847 4.23 CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN FUJI XEROX HẢI PHÒNG 3,450,020,019 3,653,522,765 203,502,746 5.89 Khách hàng ngày càng được mở rộng, vì vậy đòi hỏi Doanh nghiệp càng phải nỗ lực phục vụ tốt bằng sự chu đáo, nhiệt tình và tận tâm, luôn nghĩ ra các
- 49. 41 phương thức ,các dịch vụ gia tăng mới nhằm thu hút và giữ chân được khách hàng, 2.6.2 Hệ thống chiến lược Marketing 2.6.2.1 Chiến lược sản phẩm Trong những năm qua để thu hút thêm các khách hàng mới và giữ được các khách hàng truyền thống, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã không ngừng hoàn thiện cơ cấu sản phẩm, cải tiến chất lượng dịch vụ phù hợp với cơ cấu của khách hàng, Điều này được thể hiện bởi các sản phẩm dịch vụ sau: - Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường bộ: bao gồm các máy móc thiết bị nhập từ nước ngoài về và một số các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ra nước ngoài, - Dịch vụ thuê hộ kho bãi: Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng sẽ đóng vai trò là nhà trung gian, tìm kiếm và thuê họ kho bãi cho các Doanh nghiệp có nhu cầu, - Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa: Công ty sẽ cung cấp dịch vụ khi các khách hàng có nhu cầu về việc vận chuyển hay xếp dỡ hàng hóa từ Cảng lên xe, Bảng : Doanh thu của mỗi sản phẩm Sản phẩm Năm 2017 Tỷ trọng Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường bộ 6,989,123,488 51,1% Dịch vụ kho bãi 4,329,707,809 31,7% Dịch vụ nâng hạ xếp dỡ hàng 2,329,707,809 17,2% Tổng doanh thu 13,648,539,106 100% ( Nguồn: văn phòng công ty )
- 50. 42 Sản phẩm Năm2018 Tỷ trọng Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đườngbộ 8,197,279,618 43,6% Dịch vụ kho bãi 6,352,167,707 33,7% Dịch vụ nâng hạ xếp dỡ hàng 4,278,458,291 22,7% Tổng doanh thu 18,827,905,616 100% Sản phẩm Năm 2017 Năm 2018 Chênh lệch Tỷ trọng Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường bộ 6,989,123,488 8,197,279,618 1,208,156,130 17.28 Dịch vụ kho bãi 4,329,707,809 6,352,167,707 2,022,459,898 46.71 Dịch vụ nâng hạ xếp dỡ hàng 2,329,707,809 4,278,458,291 1,948,750,482 83.64 Tổng doanh thu 13,648,539,106 18,827,905,616 5,179,366,510 37.94
- 51. 43 Nhìn vào bảngdanh thu của năm 2017 và năm 2018, ta có thể thấy rõ sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất cho công ty đó là vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ. Doanh thu của năm 2017 là 6,989,123,488 tỷ đồng đến năm 2018 doanh thu đã tăng lên 8,197,279,618 tỷ đồng tương ứng với mức tăng 17,2%, Doanh thu của hoạt động dịch vụ kho bãi năm 2017 là 4,329,707,809 tỷ đồngđến năm 2018 doanh thu có tăng lên 6,352,167,707 tỷ đồng tương ứng với mức tăng 46,7%. Doanh thu từ dịch vụ kho bãi tăng theo hằng năm chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong doanh thu của công ty. Doanh thu từ dịch vụ nâng hạ xếp dỡhàng của năm 2017 khá là khiêm tốn chỉ đạt mức 2,329,707,809 tỷ đồng nhưng sang năm 2018 doanh thu đã tăng rất tích cực lên mức 4,278,458,291 tỷ đồng mức tăng khá cao 83,6%. Doanh thu liên tục tăng qua các năm do được sự tin tưởng của khách hàng và sự cố gắng nỗ lực của công ty. Công ty đã xúc tiến nhiều chính sách khác nhau nhằm thu hút khách hàng *Trong các danh mục sản phẩm trên, sản phẩm được Công ty chủ trương coi là sản phẩm mũi nhọn trong tương lai là dịch vụ chuyên chở hàng hóa bằng đường bộ. Xác định rõ mục tiêu như vậy, nên thời gian qua Công ty luôn nỗ lực giữ vững những thành tích đã đạt được, cũng như cố gắng đề ra những phương án tốt, nhằm đạt được mục tiêu, Cụ thể, Công ty sẽ vẫn duy trì những tuyến đường đã đi vào hoạt động ổn định, bên cạnh đó sẽ cố gắng mở rộng thêm tuyến đường vận chuyển vào Nam, đi các tuyến miền Trung…để mở rộng địa bàn kinhdoanh của Doanh nghiệp, Bên cạnh đó là mở rộng các loại hàng hóa vận chuyển,không chỉ dừng lại ở việc chuyên chở các máy móc và đồ thủ công mỹ nghệ, 60 50 40 30 20 năm 2017 năm2018 10 Dịch vụ vận Dịch vụ kho bãi Dịch vụ nâng hạ chuyển hàng hóa xếp dỡ hàng xuất nhập khẩu bằng đường bộ
- 52. 44 Công ty còndự định sẽ chuyên chở các mặt hàng gia dụng, các linh kiện phụ kiện phục vụ thiết yếu cho đời sống hàng ngày. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng còn yếu kém trong việc tiếp cận thị trường mục tiêu, Thực chất, Công ty mới chỉ dừng lại phạm vi hoạt động của mình chủ yếu trên địa bàn Hải Phòng, chưa nắm rõ được nhu cầu của những thị trường mà Công ty muốn tiến tới, Vấn đề này có thể do khâu Marketing của Doanh nghiệp hoạt động chưa hiệu quả, chưa thật sự phát huy rõ vai trò của mình. Suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng luôn cố gắng đề ra những chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới và giữ chân được khách hàng đã có. Để làm được điều đó, đòi hỏi Công ty phải nỗ lực rất nhiều trong thời gian sắp tới. 2.6.2.2 Chiến lược giá Gía cả là yếu tố duy nhất trong Marketing tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác thì tạo ra giá thành, Gía cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing – mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã xác định giá cho từng sản phẩm dịch vụ như sau: a) Đối với dịch vụ vận chuyển: Gía cước thực tế = giá dầu + giá vé + lương Trong đó, giá cước đi các tuyến được Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng được quy định như sau:
- 53. 45 Bảng 6: Đơngiá vận chuyển của một số tuyến đường Đơn vị: Đồng *ví dụ minh họa:( áp dụng trên 1 tuyến đường ) Gỉa sử Công ty nhận vận chuyển một cont hàng 40, tuyến đường là Hải Phòng – Hà Nội với giá cước kí kết với khách hàng là 4.600.000đ (bốn triệu sáu trăm nghìn đồng ), đã bao gồm cả VAT. Công ty đã có những chi phí cụ thể như sau: - giá dầu = 120 lít x 16.700 đ/lít = 2.004.000 đ - giá vé = 3 trạm soát vé x 120.000 đ = 360.000 đ - lương lái chính = 420.000 đ - lương lái phụ = 280.000 đ
- 54. 46 *tổng chi phí= 3.064.000 đ * Công ty đã thu về lợi nhuận = 4.600.000 đ – 3.0 64.000 đ =1.536.000đ Trên cùng một tuyến đường Hải Phòng – Hà Nội giá của một số đối thủ cạnh tranh được thống kê như sau: - Công ty TNHH Thương Mại và dịch vụ An Nguyên là: 4.900.000đ - Công ty TNHH Hàng Hải Trường Nam là: 4.750.000 đ Như vậy giá của Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đưa ra thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác, nhưng không đáng kể. Vào tháng 12/2016, Công ty đã mua xe ôtô đầu kéo + mooc nhập từ Mỹ về ( đượcsản xuất năm 2015 ), đầu tư thêm các trang thiết bị máy móc hiện đại, song songvới việc phục vụ khách hàng nhiệt tình, chu đáo. b) Đối với dịch vụ thủ tục hải quan: Gía thủ tục hải quan = lệ phí hải quan + phí tiếp nhận hồ sơ + phí kiểm hóa hàng * Ưu điểm: - Do Công ty có thể kiểm soát được chi phí sản xuất dễ dàng, nên phương pháp định giá này khá đơn giản và dễ tính. - Vô hình chung, đây cũng là phương pháp được nhiểu đối thủ cạnh tranh lựa chọn, do vậy về cơ bản giá mà Công ty đưa ra không có sự chênh lệch nhiều, sẽ giảm được sự cạnh tranh về giá giữa các Công ty. * Hạn chế: - Với phương pháp định giá này, Công ty sẽ không chú trọng được nhiều tới nhu cầu của thị trường, cũng như nhận thức của khách hàng, do đó giá đưa ra trong một số trường hợp sẽ không thật sự hợp lý. - Khó có thể dung hòa được sự cạnh tranh trên thị trường về giá. 2.6.2.3 Chiến lược kênh phân phối Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết những người sản xuất không bán hàng hóa của mình một cách trực tiếp cho những người sử dụng cuối cùng, Xen vào giữa là những nhà trung gian Marketing thực hiện những chức năng khác nhau và mang lại những cơ hội khác nhau. Những người Marketing hợp thành một kênh Marketing ( kênh thương mại hay kênh phân phối ) được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng, Nó vượt qua những ngăn cách cả về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ
- 55. 47 với những ngườisử dụng chúng Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng nằm trên trung tâm địa bàn thành phố, các Doanh nghiệp có trụ sở gần đây tạo điều kiện cho việc kinh doanh của Công ty, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng sử dụng các hình thức trực tiếp giao dịch với khách hàng thông qua văn phòng của Công ty, Đặc điểm này đem lại những ưu nhược điểm sau: * Ưu điểm: - Tạo thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng, - Nhanh chóng kịp thời đáp ứng được nhu cầu của khách hàng - Rút ngắn được khoảng cách giữa Doanh nghiệp với khách hàng - Khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ trực tiếp của Công ty mà không cần qua trung gian, điều này góp phần giảm chi phí cho khách hàng cũng như tăng doanh thu cho Doanh nghiệp * Nhược điểm : - Do không có bộ phận trung gian, Doanh nghiệp có thể sẽ gặp khó khăn trong việc tìm đối tác 2.6.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã tích cực thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp bằng các hoạt động cụ thể sau: - Quảng cáo trên báo Hải Phòng, chia đều cho các số của báo trên danh mục “ quảng cáo “ , chi phí dự kiến: 5triệu/số/tháng * Bán hàng trực tiếp : Công ty sẽ gửi thư hoặc điện thoại trực tiếp cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm, Mức cước tùy thuộc vào vị trí địa lý của khách hàng. * Tư vấn công tác vận chuyển : Công ty sẽ giới thiệu rõ và đưa ra các phương án lịch trình cho chuyến đi, từ đó đem lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng, để khách hàng quyết định được phương án tốt nhất cho Doanh nghiệp mình, Công tác tư vấn vận chuyển này được Công ty thực hiện miễn phí cho khách hàng.
- 56. 48 2.7 Nhận xétvà đánh giá chung về tình hình hoat động kinh doanh và chất lượng dịch vụ của Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 2.7.1 Đánh giá chung về công tác kinh doanh: Mặc dù trong những năm qua tình hình kinh doanh của Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng còn gặp nhiều khó khăn, thị trường nhiều biến động, giá cả không ngừng tăng cao, Khả năng cạnh tranh trên thị trường của Công ty so với các Công ty khác còn gặp nhiều hạn chế tuy nhiên Công ty đã rất cố gắng để thích ứng với cơ chế kinh doanh mới và tổ chức sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, Công ty đã đạt được những ưu điểm cũng như còn một vài điểm hạn chế sau: * Ưu điểm: - Công tác tiếp nhận và vận chuyển hàng hóa thuận lợi, các thiết bị đều hoạt động an toàn. - Điều kiện làm việc của người lao động ổn định và ngày càng cải thiện, Đây là nguồn lực quan trọng, thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng ngày càng phát triển. * Hạn chế: - Công ty chưa đi sâu tiếp cận hay tìm hiểu nhiều về nhu cầu của thị trường, do vậy mặt hàng sản phẩm không được đa dạng hóa - Công ty chưa khẳng định được vị thế của mình trong thị trường mà Công ty đang hoạt động, do vậy Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng cần phải đẩy mạnh nhiều chiến lược xúc tiến, cũng như nâng cao được chất lượng kinh doanh của mình trong thời gian tới. 2.7.2 Đánh giá về công tác chất lượng dịch vụ: * Ưu điểm: - Việc tiếp nhận và vận chuyển hàng hóa được thực hiện theo đúng quy định. - Thực hiện tốt chức năng kiểm soát chất lượng. - Trong thời gian qua không có trường hợp khách hàng khiếu nại về thái độ phục vụ hay chất lượng từ dịch vụ mà Công ty cung cấp, Góp phần đảm bảo uy tín cho ngành vận tải nói chung và Công ty nói riêng. * Hạn chế: - Không nắm bắt được nhiều nhu cầu của thị trường, do vậy mà nhiều dịch vụ Công ty chưa tiến tới, chưa đi sâu khai thác.
- 57. 49 CHƯƠNG 3: MỘT SỐGIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ THỊNH VƯỢNG 3.1 Định hướng phát triển của Công ty trong giai đoạn tới Mục tiêu hoạt động của Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng là xây dựng Công ty mình trở thành một Doanh nghiệp lớn, phát triển ổn định, bền vững, an toàn và có hiệu quả để đạt lợi nhuận cao, góp phần phát triển kinh tế và phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Định hướng phát triển trong thời gian sắp tới của Công ty là không ngừng nâng cao vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp, mở rộng thị trường, từ đó định hướng phát triển đa dạnh hóa sản phẩm, không chỉ dừng lại ở việc chuyên chở hàng hóa bằng đường bộ mà còn bằng đường thủy; thị trường hoạt động chính sẽ được mở rộng hơn, không chỉ tập trung trong địa bàn thành phố Hải Phòng, mà còn mở rộng hơn ra các vùng lân cận, cũng như các tỉnh và thành phố ở xa. Xác định được mục tiêu cụ thể như vậy nên trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Công ty luôn nỗ lực phấn đấu, phát huy những điểm mạnh đã đạt được, cũng như giảm bớt những hạn chế còn tồn tại. 3.2 Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 3.2.1 Biện pháp 1: Tăng cao chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Trong những năm vừa qua, Công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu là dịch vụ từ kho đến kho. Đây là loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn được đáp ứng. Loại hình dịch vụ vận chuyển này có hiệu quả kinh tế cao nhưng đồng thời nó cũng đòi hỏi công ty phải đảm bảo chất lượng của toàn bộ quá trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích. Quá trình vận chuyển từ kho đến kho là một quá trình liên hoàn bao gồm từ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểmtra hàng hoá từ kho xuất phát đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá ở kho đến, Quá trình vận chuyển này có thể bao gồm nhiều hình thức vận chuyển thamgia như đường bộ, đường sông và đường biển… Tuỳ thuộc vào đặc tính củahàng hoá và yêu cầu của chủ hàng.
- 58. 50 Sơ đồ :quá trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Trong hình thức vận chuyển này, công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến khâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá. Ở các điểm đi và đến để đảm bảo chất lượng trong toàn bộ quá trình vận chuyển không gây ra tình huống hư hỏng mất hàng,,, Tạo dựng uy tín với khách hàng,,, với loại hình vận chuyển này. khách hàng sẽ giảm được rất nhiều thời gian và chi phí so với các loại hình khác, dịch vụ khác. Đồng thời khi cung cấp loại hình dịch vụ này, công ty đã đạt được hiệu quả kinh tế khá cao. Với việc đưa ra các loại hình dịch vụ như trên, việc đảm bảo chất lượng dịch vụ có ý nghĩa quyết định, Bởi chất lượng là một yếu tố rất quan trọngtrong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để quản lý và nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty nên áp dụng các biện pháp quản lý chất lượng đồng bộ bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu và phân tích loại trừ các nguyên nhân gây ra, những quá trình để các khách hàng được đáp ứng tốt nhất. Như vậy, việc quản lý chất lượng đồng bộ cho các dịch vụ của công ty khó khăn nhất là dịchvụ vận chuyển từ kho đến kho. Bởi nó liên quan một bộ phận bên ngoài doanh nghiệp tham gia đó là vận chuyển đường bộ, để bắt tay vào việc thực hiện quản lý chất lượng đồng bộ thì yêu cầu cơ bản là phải có một chính sách chiến lược đúng đắn, có sự tổ chức chặt chẽ và những giải pháp thực thi. Dựa trên các yếutố sẵn có như thời gian giao hàng được rút ngắn, hàng hóa không bị hỏng hóc mất mát trong quá trình vận chuyển… + Trình độ lái xe : tất cả nhân viên lái xe đều có từ 2 năm kinh nghiệm trở lên và có bằng lái xe hạng F, tinh thần làm việc luôn được đề cao, có trách nhiệm với công việc được giao, cẩn trọng trên từng tuyến đường. + Thời gian chuyên chở: Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng luôn coi thời gian là chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá sự thành công của chuyến hàng, Công ty luôn cố gắng rút ngắn thời gian ở mức thấp nhất, song vẫn đảm bảo an toàn cho chuyến hàng trên đường đi, cũng như đến đúng nơi giao nhận hàng.
- 59. 51 Tuyến đường Thờigian Hải Phòng- Hà Nội 160 phút Hải Phòng- Nam Định 120 phút Hải Phòng- Bắc Ninh 190 phút Hải Phòng- Hải Dương 80 phút Hải Phòng- Bắc Giang 250 phút Hải Phòng- Hà Nam 140 phút Bảng: Thời gian vận chuyển trên tuyến đường Dựa vào bảng thời gian vận chuyển trên ta có thể áp dụng vào từng trường hợp cụ thể đối với lái xe. Công ty có thể đưa ra các biện pháp khuyến khích lái xe như lái xe có thể hưởng 5% doanh thu khi lái xe đảm bảo được thời gian và chất lượng mà công ty đã đề suất. Nếu trường hợp lái xe giao hàng muộn không đạt tiến độ như bảng thời gian ở trên thì lái xe sẽ phải báo cáo giải trình trước công ty và sẽ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm đối với khách hàng của công ty nếu xảy ra hiện tượng hư hỏng hàng hóa do quá trình vận chuyển + Lái xe và công ty đảm bảo cho hàng hóa được an toàn, không bị mất mát trong quá trình vận chuyển và giao nhận hàng hóa.. Công ty đã và đang cải thiện chất lượng dịch vụ . Ngoài ra để tạo dựng niềm tin cho khách hàng và uy tín cho công ty, công ty cần tuyển thêm nhân viên giám sát quá trình vận chuyển. Công ty cần đưa ra được quy trình vận tải của riêng mình để công ty có thể rút ngắn được thời gian vận chuyển và đảm bảo chất lượng hàng hóa khi đến tay khách hàng của mình. Nhiệm vụ và trách nhiệm của giám sát viên a) Giám sát và trực tiếp kiểm tra theo dõi quá trình vận tải của công tai tại hiện trường nhận xét, đánh giá chi tiết tình hình triển khai công việc hàng ngày b) Báo cáo ngay cho công ty và nhắc nhở lái xe về những sai sót hoặc có nguy cơ sai sót trong quá trình vận chuyển c) Phải thường xuyên có mặt tại hiện trường kiểm tra, hướng dẫn, nhắc nhở, theo dõi và ghi lại các chi tiết có liên quan đến công tác vận tải d) Chịu trách nhiệm trước công ty, khách hàng của công ty và pháp luật về những sai sót do mình gây ra.
- 60. 52 Sơ đồ quytrình làm việc của giám sát viên Tiếp Kiểm tra Xử lý Báo cáo nhận đánh giá các vấn chất hàng hàng đề về lượng hóa hóa hàng vận tải Chi phí cho nhân viên giám sát: Dự kiến công ty sẽ thuê 2 nhân viên giám sát với mức lương 7.250.000 đ 1 nhân viên:(7.250.000*12)*2=174.000.000 đ
- 61. 53 Bảng: Kết quảkinh doanh chủ yếu của Công ty STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2017 Năm 2018 Dự kiến sau giải pháp Chênh lệch Tỷ lệ% 1 Tổng doanh thu đồng 20.743.697.698 30.924.167.248 36.893.834.147 5.969.666.899 16.18 2 Tổng chi phí đồng 20.536.895.945 30.664.767.978 36.430.675.169 5.765.907.191 15.82 3 Chi phí phát sinh Đồng 0 0 174.000.000 174.000.000 100 4 Tổng lợi nhuận đồng 206.791.753 259.399.278 289.158.978 29.759.700 10.29
- 62. 54 Tổng lợi nhuậndự kiến sau khi thuê 2 giám sát viên bằng LN= tổng doanh thu- tổng chi phí-chi phí phát sinh LN=36.893.834.147-36.430.675.169-174.000.000=289.158.978 đ Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy rằng sau khi công ty có thêm 2 giám sát viên kết quả kinh doanh khá khả quan khi lợi nhuận tăng ở mức 10.29% đ tương đương với 29.759.700 đ so với năm 2018.
- 63. 55 3.2.2. Biện pháp2: Marketing trực tiếp và chiến lược xúc tiến bán hàng Thị trường vận tải ô tô được cấu tạo bởi người cung ứng và kháchhàng.Hiện tại Công ty đang tìm mọi cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu về hoạt động cung cấp dịch vụ của mình.Vì vậy, Công ty cần phải xây dựng cho mình một hoạt động xúc tiến hỗn hợp sao cho phù hợp với những yêu cầu cần thiết của Công ty sao cho hiệu quả nhất. Công ty cần phải có đội ngũ nhân viên marketing riêng biệt. Nhân viên marketing này sẽ đảm nhiệm nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng mới cho công ty đưa ra các chính sách marketing và đi kí hợp đồng với khách hàng của công ty. Nếu nhân viên marketing này tìm kiếm được khách hàng và kí hợp đồng với khách hàng thì nhân viên này có thể được hưởng tiền hoa hồng tới1,5% doanh thu của năm 2018 Đơn vị:đồng Công ty Doanh thu dự kiến CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐINH LAN 4.235.155.454 CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐĂNG MINH 1.667.974.635 CÔNG TY TNHH PHÚ KHANG HẢI PHÒNG 9.565.544.113 CÔNG TY TNHH XIANG HONG VIỆT NAM 6.246.289.257 CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT CƠ KHÍ ĐẶNG GIA 1.464.782.743 CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GREEN 4.532.742.852 CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH KNG 2.125.542.237 CÔNG TY TNHH KIẾN TRÚC VÀ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG KAROCONS 536.346.124 Một số công ty khác 5.475.890.000 Tổng 35.850.267.415 Bảng dự kiến doanh thu khách hàng mới Bên cạnh đó, công ty cần có các cuộc gặp gỡ, thăm hỏi đến những khách hàng truyền thống đã sử dụng sản phẩm của công ty vào 2 dịp lớn trong năm là đầu năm và cuối năm . Đây là cơ hội để công ty quan tâm đến khách hàng và
- 64. 56 chất lượng sảnphẩm sau khi đã bàn giao …. Thêm nữa, công ty có thể đưa ra một số chiến lược sắp tới của công ty để các khách hàng được tham khảo nếu như khách hàng có nhu cầu. Lợi ích của việc gặp gỡ khách hàng : Củng cố được mối quan hệ với khách hàng truyền thống Tạo lập thêm được quan hệ với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Dự kiến chi phí tiếp thị =1% doanh thu năm 2018 = 1%*30.924.167.248 = 309.241.672 đ Chi phí tiếp thị dành cho 2 đối tượng : Khách hàng lớn và khách hàng tiềm năng . Khách hàng lớn của công ty : 1. CÔNG TY TNHH REGINA MIRACLE INTERNATIONAL VIỆT NAM 2. CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN FUJI XEROX HẢI PHÒNG Đây được coi là 2 khách hàng truyền thống lớn của công ty. Công ty sẽ chi 200.000.000đ cho 2 khách hàng này vào hai dịp trong năm là đầu năm và cuối năm Đầu năm sẽ tổ chức đến thăm ba khách hàng lớn : Chi phí quà tặng = 40.000.000đ / khách hàng *2 = 80.000.000đ Chi phí tiếp khách = 10.000.000đ/ khách hàng *2 = 20.000.000đ Tổng chi phí đầu năm = 100.000.000đ Cuối năm tổ chức hội nghị khách hàng với số khách mời là 42 khách hàng và tổ chức đi du lịch cho khách hàng lớn : Thuê địa điểm tại nhà hàng Tuấn Bảo = 8 .000.000đ Tiền ăn và một số khoản khác = 42.000.000đ Quà và các tặng phẩm cho 42 khách hàng = 20.000.000đ Chi phí du lịch cho hai khách hàng lớn = 30.000.000đ Tổng chi phí cuối năm = 100.000.000đ * Khách hàng tiềm năng của công ty : 1. CÔNG TY TNHH PHÚ KHANG HẢI PHÒNG 2. CÔNG TY TNHH XIANG HONG VIỆT NAM Các khách hàng trên được đánh giá là khách hàng tiềm năng của công ty Chi phí cho khách hàng tiềm năng sẽ là 109.241.672đ , cụ thể như sau : Chi phí tiếp khách = 50.000.000đ
- 65. 57 Chi phí quàtặng = 59.241.672đ Điều này sẽ làm cho doanh nghiệp giữ chân được các khách hàng lớn khi họ có lượng hàng hóa xuất nhập khẩu lớn và tạo dựng uy tín với các khách hàng tiềm năng. Chi phí dự kiến dành cho nhân viên marketing khi hoàn thành hiệu quả công việc Doanh thu năm 2018 là 30.924.167.248 đ Nhân viên marketing có thể hưởng: 30.924.167.248*1,5%= 463.862.508 Bảng thống kê chi phí marketing Đơn vị : đồng Khoản chi phí Số tiền Tiền hoa hồng cho nhân viên 463.862.508 Quà tặng cho khách hàng 309.241.672 Chi phí 773.104.108 Bảng so sánh KQKD dự kiến trước và sau khi thực hiện biện pháp Đơn vị : Đồng Số TT Chỉ tiêu Trước giải pháp năm 2018 Sau giải pháp Chênh lệch Tỷ lệ % 1 Doanh thu 30,924,167,248 35,850,267,415 4,926,100,167 13.7 2 Tổng chi phí 30,738,049,548 34,874,178,197 4,136,128,649 11.8 3 Chi phí phát sinh 0 773,104,108 773,104,108 100 4 Lợi nhuận 186,117,700 202,985,110 16,867,410 8.3 Lợi nhuận= Doanh Thu- tổng chi phí- chi phí phát sinh LN= 35.850.267.415-34.874.178.197-773.104.108=202.985.110đ
- 66. 58 Qua bảng sốliệu trên ta có thể thấy rằng sau khi công ty áp dụng chiến lược marketing trực tiếp này lợi nhuận tăng 8,3% tương đương với 16,867,410 đso với lúc chưa thực hiện biện pháp. - Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho mình ngân sách quảng cáo phù hợp và lập một chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có được những thông tin cần thiết về dịch vụ của Công ty, Những yếu tố này phải được các chuyên gia Marketing lặp kế hoạch dựa trên mức doanh thu, chi phí, mục tiêu phát triển của Công ty… Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các báo, đài truyền hình… Đặc biệt là các tạp chí chuyên nghành như : tạp chí giao thông vận tải, tạp chí kinh tế, báo đầu tư... Để công chúng nhận biết hình ảnh của Công ty và các dịch vụ mà Công ty cung cấp,Thông điện cần đầy đủ thông tin, chính xác, với ngôn ngữ dễ hiểu và gây hứng thú với khách hàng. - Hoạt động xúc tiến bán: Hiện tại hoạt động này của Công ty thực hiện rất tốt cần được phát huy hơn nữa. Tuy nhiên hoạt động xúc tiến bán của Côngty cần phải được tổ chức có quy mô và chặt chẽ hơn nhằm đưa lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của Công ty. - Hoạt động quan hệ với công chúng : Nhằm bổ trợ các doanh nghiệp trên , Công ty cần phát huy hơn nữa hoạt động quan hệ với công chúng như có bài báo nói về hoạt động của Công ty… hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo…Vừa mang tính chất nhân đạo vừa mang hình ảnh đẹp cho Công ty. -Tăng cường các chương trình khuyến mại: Việc đầu tư xây dựng thường gặp nhiều vấn đề khó khăn và trở ngại, để duy trì cũng như hoạt động được hiệu quả lại càng khó khăn hơn, Hiện nay trên thị trường, cũng có rất nhiều các Công ty chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển trao đổi hàng hóa, nên Công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong công tác kinh doanh, Để tăng năng suất lao động, góp phần tăng thu nhập cho người lao động, đồng thời tiết giảm chi phí cho Công ty, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, cung cấp chất lượng dịch vụ, Công ty nên áp dụng các chính sách khuyến mại. + Triển khai chương trình khuyến mại thường xuyên trong năm, nhất là trong các dịp đặc biệt như lễ tết hay những khi vào “ mùa vụ “ chuyển hàng, tùy theo tình hình cung cấp dịch vụ hiện có trên thị trường +Phạm vi áp dụng: toàn bộ các Công ty , doanh nghiệp khách hàng +Hình thức khuyến mại: giảm giá cước với số lượng đơn đặt hàng lớn
- 67. 59 Các Doanh nghiệphay Công ty bạn hàng, nếu đặt với số lượng cont nhiều, từ 50 cont trở lên, sẽ được giảm 5% giá trị hợp đồng, 100 cont trở lên, được giảm 10% giá trị hợp đồng + áp dụng giá cước theo mùa vụ: mùa chở hàng: Công ty vẫn áp dụng mức giá cũ cũng như hình thức giảm giá đã nêu ở trên mùa ít hàng: Trong thời gian này, do số lượng hàng hóa chuyên chở ít, vì vậy Công ty phải có chính sách giá thích hợp để thu hút khách hàng. Gía khuyến mãi trong mùa này sẽ vẫn được áp dụng theo hình thức trên, tuy nhiên sẽ có những dịch vụ gia tăng đi kèm, như chi phíbốc dỡ, xếp hay phân loại hàng hóa sẽ được Công ty thực hiện miễn phí cho khách hàng. -Xây dựng một trang web về Công ty: Khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển, mạng lưới internet ngày càng phát triển sâu rộng, Người dân hay các Doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm kiếm những thông tin phục vụ nhu cầu đời sống hay những vấn đề liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của họ qua internet. Một trang web chất lượng, với đầy đủ các thông tin cần thiết sẽ đưa Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn, đến gần hơn với các khách hàng của mình. + Thiết lập một trang web giới thiệu đầy đủ về sự ra đời, hình thành và phát triển của Công ty; về lĩnh vực ngành nghề mà Công ty kinh doanh; những đặc điểm nổi bật trong việc cung cấp dịch vụ, cũng như nhấn mạnh phong cách phục vụ chu đáo và nhiệt tình của Công ty, để từ đó thu hút được sự quan tâm của khách hàng. +Xây dựng được một hệ thống đặt hàng qua mạng. Để nâng cao khối lượng vận chuyển, Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng đã thực hiện hoạt động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong nhiều năm qua.Tuy nhiên, do khả năng về tài chính còn hạnhẹp cũng như nhận thức về vai trò của Marketing chưa đúng mức. Do đó, hoạt động Marketing còn nhiều hạn chế, không được tổ chức, lập kế hoạch một cách thống nhất theo một chương trình hệ thống. Những hoạt động Marketing đó chỉ dừng lại ở những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau để tạo ra một súc mạnh tổng hợp.
- 68. 60 KẾT LUẬN Nền kinhtế thị trường với những ưu điểm vốn có của nó là một nền kinh tế tiên tiến hiện đại. Nó khuyến khích các doanh nghiệp phấn đấu vươn lên bằng cách tự điều tiết giá cả thông qua quan hệ cung, cầu trên thị trường. Nó là môi trường tốt cho các doanh nghiệp năng động, sáng tạo, biết nắm bắt thời cơ và cơ hội kinh doanh, Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường cần phải có hướng đi riêng của mình theo xu thế phát triển chung của xã hội. Các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường luôn phải đối mặt với những khó khắn, thách thức khi gặp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Từ khi chuyển nền kinh tế sang cơ chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, các doanh nghiệp chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theonguyên tắc tự chủ, việc tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm là một mục tiêu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Trong xu hướng chung của mọi thị trường kinh tế cạnh tranh quyết liệt. Marketing giữ vai trò quyết định đến chất lượng phục vụ và sự thành công của Doanh nghiệp, do đó quản trị Marketing sẽ gặp nhiều thách thức và đòi hỏi phải rất linh hoạt, nhạy bén. Cũng chính vì việc phân tích và vận dụng các cơ sở lý thuyết của quản trị Marketing vào trong môi trường kinh doanh của ngành vận chuyển nói chung, cũng như của Công ty đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng nói riêng sẽ có ý nghĩa thiết thực và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Trong thời gian nghiên cứu tình hình thực tế tại Công ty kết hợp với lý luận kinh tế đã được học ở trường, em mạnh dạn đưa ra một số ý kiến trên nhằm cải thiện tình hình Marketing tại Công ty, em hy vọng rằng kiến nghị đó sẽ phần nào góp vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trong thời gian tới. Do trình độ và thời gian nghiên cứu có hạn nên bài khóa luận của em sẽ không thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong được đóng góp ý kiến giúp đỡ của thầy cô giáo, ban lãnh đạo, phòng kinh doanh. Em xin chân thành cảm ơn nhà trường, khoa Quản trị kinh doanh, các thầy cô giáo, các cán bộ phòng kinh doanh, tài chính kế toán trong Công ty và đặc biệt là cô giáo Ths.Lã Thị Thanh Thủy hướng dẫn, chỉ bảo để giúp em hoàn thành khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày 28 tháng 9 năm 2019 Sinh viên Đỗ Đức Trọng
- 69. 61 TÀI LIỆU THAMKHẢO 1, Các báo cáo tài chính năm 2017-2018 – Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng 2, Gíao trình Marketing – Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân 3, Bài giảng quản trị Marketing 4, Đề cương báo cáo tốt nghiệp ngành Quản trị Doanh nghiệp