Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran

Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran

• 1.
  MENGEMBANGKAN STRATEGI DANRENCANA PEMASARAN Unsur utama proses manajemen pemasaran adalah strategi dan rencana pemasan yang mendalam dan kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran. PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN. Sasaran dari setiap bisnis adalah penghantaran nilai pelanggan untuk menghasilkan laba. Di era yang sangat kompetitif, perusahaan hanya akan memperoleh kemenangan dalam persaingan dengan melakukan proses penghantaran nilai yang bagus derta memilih, menyediakan, dan mengkomunikasikan nilai yang unggul. PROSES PENGHANTARAN NILAI Urutan penciptaan dan penghantaran nilai (value delivery) dapat dibagi menjadi 3 fase: Fase memilih nilai Menyediakan nilai Mengkomunikasikan nilai. RANTAI NILAI Rantai nilai ( value chain) sebagai alat untuk mengidentifikasi cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan. Rantai nilai dibagi menjadi lima kegiatan primer yang terdiri : Logistik ke dalam Operasi Logistik keluar Memasarkan produk Memberikan layanan produk. Empat kegiatan pendukung terdiri dari: Pengadaan Pengembangan tehnologi Manajemen SDM Infrastruktur perusahaan. Keberhasilan perusahaan juga ditentukan sebarapa baik perusahaan mengkoordinasikan kegiatan departemen untuk melaksanakan proses bisnis inti yang meliputi: Proses pengindraan pasar Proses realisasi penawan baru Proses akuisisi pelanggan Proses manajemen hubungan pelanggan Proses manajemen pemenuhan. Agar berhasil perusahaan juga harus mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri, kedalam rantai nilai pemasok, distributor, dan pelanggan untuk menciptakan jaringan penghantar nilai(value dilivery network) yang disebut rantai pemasok (supply chain) KOMPETENSI INTI Untuk mampu bertahan dalam persaingan, korporat harus memiliki dan menjaga sumber daya kompetensi yang membentuk esensi bisnis. Kompetensi inti (core competency) mempunyai 3 karakteristik: Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan. Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar. Kompetensi inti sulit ditiru pesaing. PERAN SENTRAL PERENCANAAN STRATEGIS Untuk memastikan bahwa korporat memilih dan melaksanakan kegiatan yang tepat, pemasaran harus memberi prioritas pada perencanaan strategis dalam tiga bidang utama:
• 2.
  Mengelola bisnis perusahaansebagai portofolio investasi, Menilai kekuatan setiap bisnis dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi perusahaan, Menyesuaikan diri dengan pasar tersebut dan menentukan strategi. Rencana pemasaran (marketing plan) adalah instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran. Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat: Rencana pemasaran strategis (strategic marketing plan) Rencana pemasaran taktis ( tactical marketing plan) PERENCANAAN STRATEGI KORPORAT DAN DEVISI Kegiatan perencanan di semua kantor pusat korporat meliputi: Mendifinasikan misi korporat, Menentukan unit-unit bisnis strategis Menugaskan sumberdaya pada setiap SBU, Menilai peluang pertumbuhan. Mendifinasikan Misi Korporat Pernyataan misi yang baik mempunyai lima karakteristik utama: Memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas, Pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan, mempersempit kisaran penilaian pribadi, Pernyataan misi mendifinasikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi. Pernyataan misi mengambil pandangan jangka panjang. Pernyataan misi yang baik adalah yang pendek, mudah diingat, dan mempuMenentukan unit-unit bisnis strategis Dalam perkembangannya bisnis berorientasi pasar terbukti lebih unggul di bandingkan yang berorientasi produk. Strategis business unit (SBU) mempunyai tiga karakteristik: SBU adalah satu bisnis tunggal, atau kumpulan bisnis yang berhubungan, yang dapat direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya. SBU mempunyai kelompok pesaingnya sendiri SBU mempunyai manajer yang bertanggung jawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, yang mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba. Menentukan sumber daya pada setiap SBU Managemen harus mampu memutuskan bagaimana mengalokasikan sumber daya korporat pada setiap SBU, dan menentukan apakah nilai pasar perusahaan lebih besar dengan SBU atau tanpa SBU. Menilai peluang pertumbuhan Pertumbuhan intensif dengan tiga strategi yaitu penetrasi pasar, strategi pengembangan pasar dan strategi pengembangan produk. Pertumbuhan integratif, sebuah bisnis dapat meningkatkan penjualan dan laba melalui integrasi kebelakang, ke depan, dan horisontal dalam industrinya. Pertumbuhan diversifikasi, pertumbuhan diversifikasi masuk akal ketika ada peluang baik diluar bisnis yang ada, industrisangat menarik dan perusahaan mempunyai bauran kekuatan bisnis yang tepat untuk berhasil. PERENCANAAN STRATEGIS UNIT BISNIS Langkah-langkah proses perencanaan strategi unit: Misi Bisnis Setiap unit bisnis harus mendifinisikan misi spesifiknya didalam misi yang lebih luas. Analisa SWOT Analisa SWOT merupakan cara untuk mengamati lingkungan eksternal dan lingkungan
• 3.
  internal. Analisa Lingkungan Eksternal(Peluang dan Ancaman) Pengamatan meliputi faktor makro yang utama dan faktor mikro yang siknifikan. Analisa Lingkungan Internal (Kekuatan dan Kelemahan) Setiap bisnis harus mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internalnya, dengan antara lain menggunakan formulir “catatan pemasaran yang meliputi: daftar periksa pelaksanaan analisa kekuatan/kelemahan. Formulasi tujuan Proses selanjudnya disebut formulasi tujuan (goal formulation) dengan sasaran yang spesifik menyangkut besaran dan waktu. Pengelolaan sasaran (management by obyektives), MBO ini agar berhasil harus memenuhi empat kriteria: Tujuan harus diatur berurutan, dari yang penting sampai ke yang tidak penting. Sebisa mungkin tujuan harus bersifat kwantitatif. Tujuan harus realistis. Tujuan harus konsisten Formulasi Strategi Strategi adalah rencana taktik untuk mencapai tujuan bisnis. Strategigi generik Porter mengajukan tiga strategi generik meliputi: Kepemimpinan biaya secara keseluruhan. Deferensiasi Fokus Formulasi dan implementasi program Srtategi yang bagus tidak menjamin keberhasilan tanpa diimbangi implementasi program yang baik dan memadai. Menurut McKinsey Strategi hanyalah satu kesatuan dari tujuh elemen yaitu tiga elemen piranti keras yang meliputi Strategi, Struktur, Sistem, serta empat piranti lunak yaitu Style, skill, staf, dan Share value. Umpan Balik dan Kendali Penyesuaian strategi perusahaan dengan lingkungan akan sangat terganggu, karena pasar berubah lebih cepat daripada tujuh S perusahaan. Kunci kesehatan organisasi adalah kemauan untuk mempelajari perubahan lingkungan dan menerapkan tujuan dan perilaku baru. PERENCANAAN PRODUK: SIFAT DAN ISI RENCANA PEMASARAN Rencana pemasaran (marketing plan) adalah dokumen tertulis yang meringkas apa yang telah dipelajari pemasar tentang pasar dan mengindikasikan bagaimana perusahaan berencana menjangkau tujuan pemasarannya. Rencana pemasaran berisi panduan taktis untuk program pemasaran dan alokasi keuangan sepanjang pereode perencanaan. Rencana pemasaran mencakup: Rangkuman eksekutif dan daftar isi. Analisa situasi Strategi pemasaran Proyeksi keuangan Kendali implementasi.