OSSで「脱下請け」のススメ ～OSC Tokyo 2014/Spring 講演資料～
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「SIはオワコン」と言われている。2015年特需（マイナンバー対応等）の後はどうなるのか。 大手企業が直接中小IT企業やフリーランスのエンジニアに直接委託するようになる時代、OSSで 自社の強みを構築し、プロモーションを行い、顧客企業に選ばれる存在になるために、何をするべきか？ 野村総合研究所でオープンソース・ワンストップサービスOpenStandia事業責任者を務めた寺田雄一が解説。
OSSで「脱下請け」のススメ ～OSC Tokyo 2014/Spring 講演資料～
- 1. 中小ＩＴ企業様へ ＯＳＳで「脱下請け」のススメ オープンソース活用研究所 代表取締役所長 寺田雄一 ｔｅｒａ＠ｏｓｓｌａｂｏ．ｃｏｍ Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 3. IT業界は不人気・・・ （出所）http://www.atmarkit.co.jp/news/200710/31/ipa.html （出所）http://black-kigyo.doorblog.jp/archives/32474052.html （出所）http://ja.wikipedia.org/wiki/IT%E6%A5%AD%E7%95%8C%E9%9B%A2%E3%82%8C 3 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 4. 何がいけないのか？ 下請け（大規模） ・仕様書の通りに開発する。 ・良いアイデアでも取り入れられ ない。 ・全体感が見えない。 ・自分が開発しているものが、お 客様企業や社会にどう役に立つ のか、イメージしにくい。 ・うまくいっても感謝されない。 ・むしろ、効率よく品質の高いコー ドを書くと、仕事が増える。 ・逆に、トラブルがあって、それを 解決すると感謝される。 4 直契約（小規模） ・お客様のやりたいことを理解し て、いろいろと工夫できる。 ・お客様のやりたいことがわかる。 ・お客様の事業に貢献できると、 お客様から直接感謝される。 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 5. 本日お話ししたいこと ＩＴ業界を変えたい！ 「３Ｋ」と言われて久しい我々の業界を、 エンジニアが楽しく仕事ができて、 若手が「エンジニアになりたい！」と思えるような 業界にしたい！ ユーザ企業のビジネスに不可欠な存在となり、 本当に感謝されるような業界にしたい！ だから、「脱下請け」 5 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 6. 「ＯＳＳで脱下請け」ができれば・・・ ＯＳＳを貴社の強みに！ お客様企業からの直接指名で利益率向上！ ストックビジネスで、安定した収益を確保！ ●受注目標設定の例 年度 2013年度 2014年度 2015年度 2016年度 ＯＳＳ事業 数値目標 45% 800,000 20 25 31 39 売上（千円） 200,000 250,000 312,500 390,625 20 42 67 96 30% サポート・サブスク 件数 リプション 売上（千円） 60,000 126,000 200,850 287,910 25% 売上計（千円） 260,000 376,000 513,350 678,535 20% ストックの割合 23% 34% 39% 42% 700,000 40% 600,000 35% 500,000 400,000 300,000 15% 200,000 10% 100,000 5% 0 0% 2013年度 2014年度 2015年度 2016年度 売上計（千円） 6 件数 導入支援 ※条件 導入支援単価：１０００万円 サポート単価：３００万円 導入支援件数＝サポート件数 サポート解約率：１５％ ストックの割合 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 7. イメージしてみてください！ プライマリ契約で利益率アップ！ お客様企業との直接契約で、従来の 階層構造によるコストを削減。 お客様企業にとってはコストダウン、 貴社にとっては売上アップ！ ストックビジネスで収益安定！ 毎年更新が見込める、保守サポート サービス、運用サービスを増やすこと で、安定的な収入を確保。 利益率も向上！ 7 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 8. イメージしてみてください！ 社員の労務環境改善！ 顧客常駐から自社オフィス勤務へ のシフト、利益率の向上などで、社 員の労務環境を改善！ 貴社のブランド化で 優秀なエンジニアを採用！ 徹底的に貴社をブランディング。 特定分野で有名企業となることで、 優秀なエンジニアの入社希望が増 える！ 8 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 9. が、しかし・・・ ＩＴ業界は、今好景気。 目の前の仕事をさばくだけで、精一杯。 売上も上がっている。 新しいことに挑戦する余裕はない。 新しいことに挑戦する必要もないのでは？ （出所）http://ceron.jp/url/www.nikkei.com/article/DGKDZO62545410T11C13A1TJ1000/ 9 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 11. ＳＩは「オワコン」か？ （出所）http://matome.naver.jp/odai/2133378002028660801 11 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 12. 受託中心の中小ＩＴ企業は・・・ 小さくなったパイをめぐって、中国やベトナムのＩＴ 企業と争うことになる。 ２０１５年特需終了 クラウド、ＳａａＳ ユーザ企業の内製化 中国・ベトナム のオフショア 受託中心の 中小ＩＴ企業 コスト削減圧力 12 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 13. だから、「ＯＳＳで脱下請け」 だから、「ＯＳＳで脱下請け」 お客様から、指名されるＩＴ企業に 13 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 14. お客様企業に、直接指名されるポジションに！ 大手グローバル企業の事例 グローバルで共有する、受発注、顧客管理、情報分析等の業務シ ステム。 利用者が多いため、ソフトウェアコスト削減のため、ＯＳＳを積極的 に採用する方針を、お客様が決定。 それぞれのＯＳＳに強い中小ＩＴ企業に直接支援を要請。 複数の中小ＩＴ企業で、プロジェクトを結成。 14 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 15. では、どうすればいいのか？ 15 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 16. なぜ、ＯＳＳなのか？ オープンソース・ビジネス ソフトウェアビジネス（サブスクリプションビジネス） • 従来のライセンスビジネスと同じ。 ＳａａＳ • ＯＳＳを活用して、サービスを開発、提供。 • ユーザ企業から見たら、中がＯＳＳかどうかは関係ない。 ＯＳＳ導入支援＋保守サポート・運用 • 売上の５０％程度を「根雪」で。 • 低リスク。オススメ。 16 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 17. なぜ、ＯＳＳなのか？ なぜ、「ＯＳＳ導入支援＋保守サポート・運用」？ デメリット • ソフトウェアビジネスやＳａａＳと比較すると、利益率は低い。 • ビジネスがスケールしにくい。導入支援の部分が人材ネック になってしまう。 • ソフトウェアそのものについて、価値を訴求しにくい。 メリット • 受託開発の経験、スキルが活かせる。 • 投資が少なくて済む。（製品開発投資が少ない） • 失敗しても、リトライが容易。何度もリトライできる。 17 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 18. どのように「脱下請け」を達成するのか？ サブスクリプション サポート、運用 「脱下請け」のためのプロセス パターン化 テンプレート化 ＯＳＳに詳しい 業務に詳しい マーケティング活動 コミュニティ活動 ＯＳＳの選択 営業強化 認知度 向上 武器・強み の構築 18 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved. 導入支援 SI効率化 ストック化
- 19. どのように「脱下請け」を達成するのか？ 「武器・強み」の構築（例） ●コトラーの競争地位別戦略 ソフトウェア市場 マーケット ●ポーターの競争優位基本戦略 ソフトウェア市場 IBM、Oracle 高い価値 商用製品 マーケット リーダー 大手SIer OSSサポート フォロワー 特定OSS特化 ニッチャー 19 差別化 集中戦略 差別化 戦略 OSS コスト 集中戦略 ＳａａＳ MS コストリー ダーシップ 戦略 チャレンジャー ベンダー等が提供する 商用製品に対し、機能 は同じで低価格な商品 を販売。特定OSSに特 化し、顧客密着のサ ポートと柔軟なカスタマ イズで差別化。 低価格 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved. 集中 ターゲットを、中堅 の製造、流通、 サービス業に絞 る。 業務に合わせて OSSをカスタマイズ する企業。 広範囲
- 20. どのように「脱下請け」を達成するのか？ どのＯＳＳを選択するのか？ 2015～2020年 2015～2020年 CRM vTigerCRM ERP iDempiere、OpenERP 、 2010～2015年 2010～2015年 2005～2010年 2005～2010年 2000～2005年 2000～2005年 20 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 21. どのように「脱下請け」を達成するのか？ 「武器・強み」の構築（例） ●戦略BASiCS理論（佐藤義典） 顧客セグメント Customer Segment 中堅企業（製造、流通、サービス業） の○○業務 自社業務に合わせてカスタマイズ 差別化 Strength メッセージ Selling Message 低コスト 顧客に密着し、業務に 合わせたカスタマイズ OSSの○○なら、当社へ 独自資源 Asset OSSの技術力 カスタマイズまでできる 21 競合・市場 Battlefield Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved. 商用ソフトベンダ 大手Sier OSSサポート
- 22. どのように「脱下請け」を達成するのか？ 認知度向上・営業強化のためのプロセス（例） イベント出展 非顧客 広告 そのうち客 Ｗｅｂサイト 今すぐ客 メルマガ 問合せ セミナー 営業 ナーチャリング 受注 営業 22 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 23. どのように「脱下請け」を達成するのか？ 数値目標を設定し、モニタリング（例） １０件／月 ３件／月 １件／月 問合せ 初訪 受注 ２０００ユーザ／月 Web ・Web(SEO) ・広告 ・イベント ： 23 ・セミナー ・メルマガ ： Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved. ・ナーチャ リング ・営業 ・提案
- 24. 「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。 ＯＳＳビジネスのマーケットリーダーである、 「野村総合研究所ＯｐｅｎＳｔａｎｄｉａ」を創業した 寺田雄一が、「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」を 貴社にお伝えし、営業・マーケティングを代行。 （経歴） 2003年、野村総合研究所に日本初のOSS専門組織オープンソース・ソリューションセンターを設立。2006年、オープンソース・ワ ンストップサービス「OpenStandia（オープンスタンディア）」事業を創業。2013年まで野村総合研究所において、オープンソース事 業の責任者を務める。オープンソースビジネス推進協議会（OBCI）、OpenAMコンソーシアムの発起人。同会の理事、会長や、NPO 法人日本ADempiereの会の理事などを歴任。情報サービス産業白書2012年版～2014年版における「オープンソースソフトウェア の動向」の執筆を担当。「エンジニアの楽園」を目指し、「開発合宿（ハッカソン）」などをプロデュースする活動も行う。2013年、IT 業界の構造改革を実現するため、野村総合研究所を退社し、株式会社オープンソース活用研究所を設立。 （委員など） 2008～2013年 オープンソースビジネス推進協議会 発起人・理事 http://www.obci.jp/ http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/NEWS/20080604/306385/ 2012年～現在 NPO法人日本ADempiereの会 理事 http://adempiere.or.jp/ 2013年～現在 （社）情報サービス産業協会 OSS研究会 座長 24 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 25. 「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。 ビジネスの立ち上げをサポート！ パターン化 テンプレート化 ＯＳＳに詳しい 業務に詳しい マーケティング活動 コミュニティ活動 ＯＳＳの選択 営業強化 認知度 向上 武器・強み の構築 25 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved. 導入支援 SI効率化 サブスクリプション サポート、運用 ストック化
- 26. 最後に 26 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 27. エンジニアの視点から （出所）2013年 OSS開発合宿 https://www.facebook.com/devcampfun エンジニアの幸せ三原則 （１） お客様の顔が見える仕事 （２） 全体が見渡せる適切な規模の仕事 （３） 新しいことにチャレンジできる仕事 27 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 28. 最後に ２００３年、 「オープンソースが当たり前 に使われる世の中になる」 ということを確信して、野村 総合研究所にオープンソー スの専門組織を設立。 28 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 29. 最後に ２０１３年、 「ＩＴ業界は変革し、下請け構 造や、スクラッチ偏重が是正 される」 ということを確信して、その 動きを加速するため、独立。 29 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.
- 30. ＩＴ業界を、もっと楽しく！ 我々と一緒にチャレンジしませんか？ ～ＩＴ業界を、もっと楽しく！～ 我々は、 ユーザ企業と、「ＯＳＳ」や「アジャイル的開発」が得 意な中小IT企業、とを直接結び、 「多段階の階層構造問題」や「スクラッチ開発偏重 問題」を解決することで、 エンジニアが「誇り」と「喜び」をもって仕事ができ る、ＩＴ業界を創ります。 ユーザ企業に対しては、 「データを活用」することによって「経営戦略に貢献 する」という情報システムの意義を改めて訴求し、 ユーザ企業から真のパートナーとして求められる、 ＩＴ業界を創ります。 30 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.