【产品经理修炼之道】- CRM之商机管理

销售机会，是销售人员、乃至企业都需要把握的关键环节，而企业对销售机会的管理，可以理解为“商机管理”，它包含了需求沟通、进度管控等系列动作。那么作为企业，应该如何做好商机管理、并建立合适的商机管理系统？不如来看看作者的总结。

本文从销售机会的定义及来源出发，解释什么是商机管理，以及商机管理的定义、类型、阶段，并着重讨论如何判断是否需要建设商机管理，进一步引出为何不同B2B企业的销售流程存在差异的原因。

最后，指出商机管理系统应用架构及建设路径建议。

一、销售机会的定义及来源

1. 销售机会定义

通常情况下，“销售机会”也被称为“销售商机”，“机会”这个词语含义是恰好的时间或时机。因此，销售机会（销售商机）的定义为：销售产品或服务获得商业合作的恰好时机或时间（下文中为沟通简便，将统称为“商机”）。

2. 商机的来源

商机主要来源包含：新客户新签、老客户续签、老客户再销售。

一方面，合格的线索交付给销售人员后，销售人员会创建新商机，另一方面，销售人员对老客户进行续签和再销售。新客户新签代表该客户与公司第一次合作。老客户续签代表该客户在合同到期前，与公司续约，延续合作。老客户再销售代表该客户与公司正在合作，通过深入合作，达成更大范围合作，形成新的合作商机。

二、商机管理的定义、类型、阶段

1. 商机管理的定义

销售组织管理销售推进销售机会的过程，统称为“商机管理”。包含需求沟通、方案提报、报价、进度管控等一系列管理动作。

2. 商机的类型